第四節(jié)磋商階段的策略

第四節(jié)磋商階段的策略磋商---指談判雙方在原先報價的基礎上進行討價還價的行為過程。磋商階段是商務談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結果將直接關系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。著名談判實戰(zhàn)專家“蓋溫·肯尼迪”對有志成為談判專家的人們提出了這樣的一個問題“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?！北攘侄桑阂簧械穆闊┯幸话胧怯捎谔煺f“是”，太慢說“不”造成的。這是美國幽默作家比林提出的。(一)讓步的一般原則

1．只有在最需要的時候才作讓步。

2．讓步應有明確的利益目標，讓步可從對方那里獲得利益補償。“沒有交換、決不讓步”這是一個談判者應該遵守的鐵律。20世紀80年代，蛇口招商局負責人袁庚，同美國PPC集團簽訂合資生產浮法玻璃的協(xié)議。談判時美方要價為5％；而蛇口方面還價是4．5％。雙方都不肯再讓步了，談判出現(xiàn)了僵局。休會期間，袁庚出席美方的午餐會，在應邀發(fā)表演講時，他念念不忘臺下的PPC集團的談判對手，于是故意將話題轉向談論中國文化上。他充滿豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——指南針、造紙術、印刷術和火藥無條件地貢獻給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風格和遠見?！币幌狼楸挤诺闹v話，把會場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉到正題上，說：“我們招商局在同PPC集團的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價合理——只要價格合理，我們一個錢也不會少給!”這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動了在座的PPC集團的談判者。回到談判桌以后，PPC集團很快做出了讓步，同意以4．75％達成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價低出了一大截。2005年5月，在美歐政府壓力之下，中國在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關稅。從2005年6月1日起，對2005年1月1日起征收出口關稅的部分紡織服裝產品調整關稅稅率，其中：對2種產品停止征收關稅，對3種產品調低出口關稅，對74種產品調增出口關稅，新增1種征稅產品。中國政府主動對紡織服裝產品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結果，美國和歐盟都沒有領中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。美國人獲得了最大的勝利。就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終完結之前，他們還在不斷接受美國企業(yè)的設限申請。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方采購經理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閑置在庫房里，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回復的：“陳經理，我會回公司盡力協(xié)調這件事，在最短的時間給您答復，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了。3．讓步要分輕重緩急。一般不先在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項上讓步。4．把握“交換”讓步的尺度。5．讓步要使對方感到是艱難的：6．嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。7．讓步要避免失誤?？绿﹤愒翘K聯(lián)派駐挪威的全權代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進入了僵持的狀態(tài)。

柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿易代表自己出工資支付合同貨款呢？他們只好把鯡魚的價格降下來。

(二)讓步的方式例如，你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務，其中一款設備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元，怎么讓出這80元是值得商討的。1、最后一次到位（堅定冒險型）這種讓步的特點是談判的前三次絲毫不讓步，到了最后一次一步到位讓出全部利益.促成和局.這種讓步策略只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導致談判的破裂。適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風險，應該慎用。2、均衡式（刺激欲望型）這是一種等額讓步的策略。這種讓步的特點是定額增減，態(tài)度謹慎.穩(wěn)健;但它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望,而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導致談判的中止或破裂。適用沒有談判經驗的一方采用。這種讓步是極不明智的外行做法，內行人決不采用這種讓步方法。3、遞增式（誘發(fā)幻想型）這種讓步比第二種更糟糕，其特點是每次讓步都比以前的幅度來得大,這無疑誘發(fā)了對方的幻想，給你帶來災難性的后果。一般只用于陷入僵局或危難性的談判4．遞減式（希望成交型）這種讓步與第三種有本質區(qū)別，在談判中期不輕易讓步，每一次讓步都要遞減，并且要求對方在其他方面給予回報，最后的讓步要讓對方看出你異常艱難，導致最終雙方取得雙贏的交易。這種讓步的特點是比較自然.坦率,符合規(guī)律,容易為人接受;讓步幅度的逐次減小,防止對方進攻,效果較好,是談判最普遍采用的策略.適用談判提議方采用5、有限式（妥協(xié)成交型）這種讓步的特點是先作一次很大的讓步，從而向對方表示一種強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對方，自己已經盡了最大的努力，要作進一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在談判實力較弱的場合中經常使用。6．快速式（或冷或熱型）這種讓步的特點是表現(xiàn)求和的精神,一開始讓出絕大部分利益,表現(xiàn)己方的誠意,成功率較高.后來讓步的幅度又劇減，表示出強烈的拒絕態(tài)度。讓買方認為讓步己經到位。最后再讓出微小利，讓對方有滿足感。適用談判處于劣勢,但又急于求成;這種或冷或熱讓步使對方很難適應。是外行人使用的方法。7．滿足式（虛偽報價型）在第三步設一個加價，這當然會遭到對方的堅決反對，于是第四步去掉加價，可是卻給對方一種滿足感。這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場合，不采用這種讓步法，因為給人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。美國商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。因為山姆為了看看店主到底有些什么推銷的手段，所以站著沒走。店主看山姆不動心，把價格一再下降，從20美元、18美元、16美元、……、12美元、11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，在報出了“11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報出了一個上升的價格“12美元”來。當感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放時，老板順水推舟地以11美元的價格把皮箱賣給了山姆。8．一次性讓步（愚蠢繳槍型）這是一種一次性讓步的策略。這種讓步策略的特點誠懇.務實.以誠制勝。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，首先對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此大的讓利空間，導致談判陷入僵局甚至破裂。其次會斷送了自己討價還價的所有資本。適用談判中處于劣勢的一方采用。這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器。一般不宜采用。(三)各種讓步方式的使用常用型：第四種“希望成交型”和第五種“妥協(xié)成交型”兩種。適應一般人心理，易為對方接受。慎用型：第一種“堅定冒險型”、第六種“或冷或熱型”和第七種“虛偽報價型”。運用需要有較高的藝術技巧和冒險精神，不然很可能會慘遭失敗。忌用型：第二種“刺激欲望型”、第三種“誘發(fā)幻想型”和第八種“愚蠢繳槍型”。這三種類型是外行人經常容易犯的錯誤。一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤”“8角”?！?角行嗎？”?！吧僖环忠膊毁u”。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤”“8角”。買主打開筐蓋，拿起一個蘋果說“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀”。接著伸手又摸出一個個頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一個蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級”，這時賣主沉不住氣了，您真的想要，還個價吧。農民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點吧！”那好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，6角5分一斤，我全包了。雙方終于成交了。第四節(jié)談判成交階段的策略與技巧一、各種可能的談判結果：達成交易，并改善了關系；達成交易，但關系沒有惡化；達成交易，但關系惡化；沒有成交，但改善了關系；沒有成交，關系也沒有變化；沒有成交，但關系惡化；二、商務談判結束的方式：成交：前提是雙方對交易條件經過多次磋商達到共識，對全部或絕大部分問題沒有實質上的分歧，成交方式是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書。中止：談判雙方因為某種原因未能達成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時終結談判的方式。分為有約期中止與無約期中止。破裂：依據(jù)雙方的態(tài)度可分為友好破裂結束談判和對立破裂結束談判。一、成交階段的判定：（一）從談判涉及的交易條件來判定：考察交易條件中尚余留的分歧；考察談判對手交易條件是否進入己方成交線；考察雙方在交易條件上的一致性；（二）從談判時間來判定：雙方約定的談判時間；單方限定的談判時間；形勢突變的談判時間；本來雙方已經約定好談判時間，但是在談判進行過程中形勢發(fā)生突然變化。“中國政府正在緊急組織抗震救災斗爭。在這一困難時刻，我需要盡快趕回國內，同我國人民在一起，投入抗震救災工作。”

中國國家主席胡錦濤同多位外國領導人談到提前結束訪問回國時的這席動情講話，既生動反映了胡主席心系人民的情懷，也打動了人們的心靈。按照日程安排，這次出訪應于４月１４日至１７日在巴西首都巴西利亞出席“金磚四國”領導人第二次正式會晤，并對巴西進行國事訪問；隨后，還將對委內瑞拉進行國事訪問，對智利進行工作訪問。

１４日剛剛抵達巴西利亞，胡主席顧不上旅途勞頓，立即召集會議，對提前回國各項事宜作出部署，指示外交部同東道國巴西方面商議調整“金磚四國”領導人第二次正式會晤日程，并同俄羅斯、印度有關方面聯(lián)系協(xié)商。由于梅德韋杰夫總統(tǒng)１５日下午４時多才能抵達巴西利亞，所以四方決定將原定１５日至１６日舉行的會議，提前到１５日晚上舉行并壓縮日程。此外，原定對巴西的訪問日程也提前進行，并取消了歡迎儀式、歡迎宴會等安排。巴西、俄羅斯、印度方面對中方提出調整和壓縮日程的建議一致表示非常理解和完全同意。

（三）從談判策略來判定：最后立場策略；折衷進退策略；總體條件交換策略。雙方談判鄰近預定談判結束時間或階段時，以各自的條件做整體一攬子的進退交換以求達成協(xié)議。三、成交階段的任務：（一）善于捕捉成交信號成交信號---是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向，常常會通過談判人員的行為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。1.對方的成交意向判斷表情信號具體表現(xiàn)有：

1）緊鎖的雙眉分開、上揚。

2）眼珠轉動加快、好像是在想什么問題。

3）嘴唇開始抿緊，好象在回味什么。

4）神態(tài)活躍起來。

5）態(tài)度由戒備敵意轉為友好。

6）造作的微笑轉化為自然的笑容。

語言信號具體表現(xiàn)有：

1、客戶大肆地評論你的產品。

2、向周圍的人尋找認同。

3、突然開始殺價或對商品挑毛病。

4、褒獎其他公司的產品。

5、對方問及市場反映如何，品質保證期，售后服務等等。行為信號具體表現(xiàn)有：

1、由靜變動，如動手試用產品，翻看說明書等。

2、由原來的動態(tài)轉為靜態(tài)。

3、客戶動作由單一方面轉向多方面。

4、客戶變換坐姿。

5、客戶對銷售人員的接待態(tài)度明顯好轉。2.向對方發(fā)出成交信號：（1）談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。（2）談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。（3）談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最后的決定的語調。（4）回答對方的問題盡可能簡單。（5）一再向對方保證，現(xiàn)在結束對他最有利。四、總結分析與最后的讓步認真回顧總結前期談判的情況，總結取得的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對最后階段存在的問題作出決策。最后一兩個有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。如酒宴結束前上的一碟水果，讓人心滿意足。五、談判記錄及整理在商務談判中，談判的記錄通常有以下做法：1、通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。2、每日的談判記錄由一方在當晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀后由雙方通過。3、如果只進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結束時宣讀通過。如果雙方共同確認紀錄正確無誤，那么，所記載的內容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。談判者通常要爭取自己一方做記錄。六、簽訂書面協(xié)議談判雙方在交易達成后，必須通過簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的法律契約來體現(xiàn)，簽訂書面協(xié)議或合同是國際商務談判的重要組成部分。協(xié)議經雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關協(xié)議規(guī)定的各項條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔法律責任。（一）簽約儀式的準備1、簽字廳的布置:整潔莊重。家具陳設；座椅擺放；2、合同文本的準備：合同文本的