杭州辦下半年規(guī)劃

杭州辦事處下半年營銷方案2023/2/6

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一、6-8月銷售推進計劃回顧

（一）杭州中考（二）杭州高校二、9-1月營銷工作計劃

（一）分項目銷售推進計劃（二）需要公司支持的項目

2023/2/6一、杭州中考跳繩項目推進回顧1、培訓(xùn)機構(gòu)：杭州影響力最大的體育培訓(xùn)機構(gòu)宏優(yōu)7月采購設(shè)備一臺，計劃待教育局開始上設(shè)備后增購2-3臺。2、渠道：與賽鴻公司簽訂練習(xí)版跳繩合同，第一年銷量不低于8000套（首批進貨1500套）。在體育場路、玉古路、秋濤北路、競舟路、湖墅南路各選了一家體育用品店作為分銷；加上宏優(yōu)，消費者可在以上6地購買（不含富力特店）。3、媒體合作：青年時報作了3次正面報道，浙江經(jīng)視新聞60分做了一次正面報道。4、危機管理：今日早報8月19日作了一次負(fù)面報道，經(jīng)視《新聞深呼吸》針對該報道做了點評。在總部牽頭協(xié)調(diào)下，有針對性做了部署。注：1、浙江發(fā)行量最大的報紙《錢江晚報》---隸屬浙江日報，發(fā)行量約120萬份；

2、杭州市民多選《都市快報》---隸屬杭州日報，發(fā)行量約110萬份；

3、《青年時報》為學(xué)校硬性規(guī)定購買。共青團主辦，日發(fā)行量約60萬份；

4、《今日早報》隸屬浙江日報，日發(fā)行量約60萬份。2023/2/6

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一、6-8月銷售推進計劃回顧

（一）杭州中考（二）杭州高校二、9-1月營銷工作計劃

（一）分項目銷售推進計劃（二）需要公司支持的項目2023/2/6二、杭州高校市場概況1、杭州高校38所：主要分布于下沙高教園區(qū)（17所）、濱江高教區(qū)（4所）、蕭山高教區(qū)（4所）、小和山高教區(qū)（6所）。2、競爭對手：天康（杭州科琦，施伯群）、USM及華夏匯海（恒燕，許敏?。?、競爭對手策略：1)主要走體衛(wèi)藝關(guān)系，其中施曾被借調(diào)省體衛(wèi)藝處工作;2)充分利用年會推廣產(chǎn)品，與大學(xué)體協(xié)主席、副主席及秘書長等人建立良好關(guān)系。品牌知名度高。4、我司推廣進展：

1)通過約訪、陌拜、電話等方式向杭州大多數(shù)高校推介了我司產(chǎn)品；（少數(shù)剛購進設(shè)備不久的高校除外）并與杭州電子科技大學(xué)達成免費試用我產(chǎn)品的共識（杭電計劃9月先后試用USM及恒康，具體日期未定）

2）拜訪體衛(wèi)藝王志泉、徐劍津，建立了初步聯(lián)系，進一步推介了恒康品牌；5、變化與契機：1）7月份，部分高校體育部主任變更，例如浙江工商、浙江中醫(yī)藥等學(xué)校；大學(xué)體協(xié)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生變動2）競品穩(wěn)定性不夠3）競品售后服務(wù)較差。4）明年初于溫州工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院舉辦的浙江大學(xué)體協(xié)年會。2023/2/6

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一、6-8月銷售推進計劃回顧

（一）杭州中考（二）杭州高校二、9-1月營銷工作計劃

（一）分項目銷售推進計劃（二）需要公司支持的項目2023/2/6一、中考1、教育系統(tǒng)：1）保持與杭州市教育局的正常溝通，做好跳繩設(shè)備的對接工作，包括產(chǎn)品到貨后的安裝調(diào)試、培訓(xùn)、跟蹤服務(wù)等工作；

2）及時收集學(xué)校使用的信息并反饋總部；

3）杭州市蕭山、余杭兩區(qū)教育局走訪，推介中考體育解決方案（10月底前完成）；

4）杭州以外的十個地市教育局產(chǎn)品推廣（如銷售經(jīng)理9月份到位，9-10月份在杭州實習(xí)，11月底前至少走訪一次）；2、媒體：1）深化與《青年時報》的互利合作，在總部指導(dǎo)下擬通過其“牛通社”小記者欄目策劃相關(guān)隱性報道；進一推廣恒康品牌。2）跟蹤19樓教育論壇，實行專人負(fù)責(zé)制（袁丹/每日）。3、體育培訓(xùn)機構(gòu)：1）跟蹤宏優(yōu)跳繩使用情況，除跳繩外，推介其他產(chǎn)品（宏優(yōu)在蕭山有培訓(xùn)中心，蕭山明年不考跳繩）；4、代理商：注：1、杭州師生發(fā)展指導(dǎo)中心負(fù)責(zé)8個區(qū)的中考體測（不含蕭山區(qū)、余杭區(qū)）；

2、浙江轄杭州、寧波、溫州、紹興、湖州、嘉興、金華、衢州、舟山、臺州、麗水11個地級市。2023/2/6二、高校行動計劃1、落實杭州電子科技大學(xué)設(shè)備測試事宜。測試前，加強與體育部具體實施測試的老師及設(shè)備科的溝通。2、重點公關(guān)杭州電子科技大、浙江工商等幾所前期拜訪過，計劃年內(nèi)采購的有影響力的大學(xué)。3、跟進杭州各高校體育部主任、大學(xué)體協(xié)人事變動，建立初步聯(lián)系。4、繼續(xù)拜訪前期未能約到的杭州高校，9月底前全部過一遍。5、協(xié)助總部HR許經(jīng)理招聘銷售經(jīng)理，人員到位后，擬按對區(qū)域的熟悉程度劃分區(qū)域（十個地市）。注：浙江高校（含獨立學(xué)院）近80所。2023/2/6三、組織架構(gòu)及目標(biāo)分解一、組織架構(gòu)區(qū)域經(jīng)理

行政文員 技術(shù)工程師銷售經(jīng)理（空缺）銷售經(jīng)理（空缺）二、目標(biāo)分解注：銷售經(jīng)理尚未到位時，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)其區(qū)域。2023/2/6

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一、6-8月銷售推進計劃回顧

（一）杭州中考（二）杭州高校二、9-1月營銷工作計劃

（一）分項目銷售推進計劃（二）需要公司支持的項目2023/2/6一、需要公司支持的項目1