新人培育體系推動(dòng)報(bào)告

雛鷹展翅

——新人培育體系報(bào)告新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)部2006-2新人培育體系是基礎(chǔ)管理的重要組成部分。分公司要高度重視，一把手擔(dān)任推廣組長，親自主抓；每家分公司必須制定本省的推廣方案，點(diǎn)面結(jié)合，全面落實(shí)新人培育體系。

——林克屏(2006年項(xiàng)目匯報(bào)工作會(huì)議上的講話)

目錄現(xiàn)狀分析體系介紹項(xiàng)目推動(dòng)職責(zé)分工2005年部分戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)人員新增、脫落狀況現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)員層面：1、活動(dòng)率42％2、人均件數(shù)0.7件3、人均保費(fèi)1435元4、人均收入430元主管層面：1、年資淺，2年以內(nèi)年資主管占比高達(dá)73%，2年以上主管僅占27%，3年以上不足10%2、個(gè)人業(yè)務(wù)技能、輔導(dǎo)訓(xùn)練技能不足主管沉淀時(shí)間不足，輔導(dǎo)技能不到位，而公司后續(xù)的訓(xùn)練不足，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員銷售技能低，收入低，進(jìn)而留存低?，F(xiàn)狀分析2005年業(yè)務(wù)人員KPI12.3%17.7%16.5%12.2%8%7.5%各司齡段業(yè)務(wù)員脫落量占比圖數(shù)據(jù)來源某分公司05年脫落人力分布調(diào)查:對(duì)全省5139位脫落人員按其脫落時(shí)司齡進(jìn)行占比分析司齡(月)占比%由圖中看出:脫落主要集中在2—7個(gè)月司齡階段,共占全年脫落人力的74.2%;其中,2-5個(gè)月司齡業(yè)務(wù)員脫落占比58.7%,3-4個(gè)月司齡業(yè)務(wù)員脫落占比最高占34.2%。1.5%3.2%現(xiàn)狀分析留存率關(guān)鍵因素分析收入低產(chǎn)能低增員選擇流程不規(guī)范，增員素質(zhì)無法保證新人后續(xù)的輔導(dǎo)、追蹤力度不夠新人基礎(chǔ)訓(xùn)練不到位，缺乏標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范留存低現(xiàn)狀分析

新人留存率低已經(jīng)成為營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步發(fā)展的桎梏，如何使組織發(fā)展更加有效，解決新人留存低已經(jīng)成為迫在眉睫，急需解決的問題。培訓(xùn)部經(jīng)過長期調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，結(jié)合2005年的新人培育體系的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，圍繞持續(xù)有效組織發(fā)展的營銷主題以提高有效人力規(guī)模為目的，進(jìn)一步完善了新人培育體系的內(nèi)容，力求解決新人留存問題。

2006年全系統(tǒng)將全面啟動(dòng)新人培育體系推廣，通過重點(diǎn)機(jī)構(gòu)試點(diǎn)，樹立典范，形成輻射，全力推動(dòng)新人培育體系的落實(shí)，提高營銷隊(duì)伍留存，有效支持營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展?，F(xiàn)狀分析結(jié)論目錄現(xiàn)狀分析內(nèi)容介紹項(xiàng)目推動(dòng)職責(zé)分工新人培育體系定義：通過建立一套針對(duì)新入司業(yè)務(wù)人員的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程，以新人轉(zhuǎn)正、留存為目標(biāo)，將其培育成為擁有發(fā)展意愿、懂得行業(yè)規(guī)則、掌握一定銷售技能的壽險(xiǎn)從業(yè)人員。訓(xùn)練體系培養(yǎng)三支隊(duì)伍督導(dǎo)追蹤體系新人培育體系以新人留存為核心，實(shí)現(xiàn)三個(gè)月轉(zhuǎn)正率25％，六個(gè)月留存率40％。同時(shí)建立訓(xùn)練與督導(dǎo)追蹤兩大體系，帶動(dòng)講師、營銷管理干部和主管三支隊(duì)伍的培育，強(qiáng)化培訓(xùn)基礎(chǔ)管理平臺(tái)。新人培育體系目的及目標(biāo)：新人培育體系的內(nèi)容：創(chuàng)業(yè)說明會(huì)增員選擇代理人培訓(xùn)崗前培訓(xùn)（含職前）新兵戰(zhàn)斗營12345轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營6通過六大環(huán)節(jié)有效運(yùn)作構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)流程新人培育體系各環(huán)節(jié)內(nèi)容及指標(biāo)：增員選擇創(chuàng)業(yè)說明會(huì)代理人培訓(xùn)崗前培訓(xùn)新兵戰(zhàn)斗營

標(biāo)準(zhǔn)化的面談、面試、選擇流程使用率70%

參訓(xùn)率40%

通過率75%轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營三個(gè)月轉(zhuǎn)正率25%上崗率80%開單率80%建立流程統(tǒng)一工具有效增員

規(guī)范流程提升質(zhì)量統(tǒng)一工具保證7天的全天培訓(xùn)制式化運(yùn)作

確保兩個(gè)月8次的培訓(xùn)時(shí)間統(tǒng)一教材；流程化運(yùn)作確保職前培訓(xùn)2天；新人班5天的培訓(xùn)時(shí)間；統(tǒng)一教材；提升質(zhì)量；規(guī)范操作確保15天的培訓(xùn)時(shí)間；統(tǒng)一教材；流程化運(yùn)作；

內(nèi)容指標(biāo)新人培育體系各環(huán)節(jié)工具：增員選擇創(chuàng)業(yè)說明會(huì)代理人培訓(xùn)崗前培訓(xùn)新兵戰(zhàn)斗營專業(yè)化增員流程；標(biāo)準(zhǔn)化選擇流程；增員選擇工具，增員一表通；增員選擇話術(shù)；《組織人員操作手冊》如何辦好創(chuàng)業(yè)說明會(huì)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的主要內(nèi)容創(chuàng)說會(huì)表格匯總《組織人員操作手冊》代理人輔導(dǎo)手冊新版的代理人考試參考書代理人模擬試題庫《班主任操作手冊》轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營《轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營操作手冊》《轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營學(xué)員手冊》轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營教學(xué)投影片《班主任操作手冊》《新人班班主任操作手冊》崗前（含職前）教學(xué)投影片《新人崗前（含職前）學(xué)員手冊》《新人崗前（含職前）講師手冊》《新兵戰(zhàn)斗營操作手冊》《新兵戰(zhàn)斗營學(xué)員手冊》新兵戰(zhàn)斗營教學(xué)投影片推銷VCD

產(chǎn)品VCD《班主任操作手冊》新人培育體系推廣手冊標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化規(guī)范化成果具體描述1、統(tǒng)一了各級(jí)培訓(xùn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2、明確了各級(jí)培訓(xùn)的考核追蹤指標(biāo)1、執(zhí)行了各級(jí)培訓(xùn)操作手冊2、規(guī)范了各級(jí)培訓(xùn)教材1、各級(jí)培訓(xùn)目標(biāo)明確2、重點(diǎn)突出3、流程規(guī)范、工具齊全4、關(guān)注結(jié)果、強(qiáng)調(diào)追蹤推廣成果描述：打造最好的創(chuàng)說會(huì)最好的崗前培訓(xùn)最有效率的新兵戰(zhàn)斗營以及目錄現(xiàn)狀分析體系介紹推動(dòng)措施職責(zé)分工推動(dòng)思路：

全面啟動(dòng)，同時(shí)以戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)的推廣，形成典范，輻射周邊；以點(diǎn)帶面、以強(qiáng)帶弱、以大帶小，形成系統(tǒng)運(yùn)作；層層推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)深入推廣。推動(dòng)措施：一、統(tǒng)一思想、建立推廣組織、架構(gòu)，全面啟動(dòng)新人培育體系1、總公司組建推廣工作組，搭建推廣架構(gòu)；2、分公司組建項(xiàng)目組，組長：營銷分管總；副組長：培訓(xùn)部經(jīng)理，3、分公司設(shè)立崗位專員，落實(shí)新人培育體系的推廣。西區(qū)：楊磊北區(qū)：高夏陽東區(qū)：吳瓊南區(qū)：曹杰中區(qū)：孫立志執(zhí)行小組組長：牛勇執(zhí)行小組副組長：吳瓊江蘇、山東、浙江、青島、上海、福建、寧波、廈門黑龍江北京、天津、吉林、遼寧、大連、四川、新疆、甘肅、青海、寧夏、陜西、內(nèi)蒙古湖南、廣東、云南、廣西、重慶、海南、貴州湖北、河南、安徽、江西、山西、河北組長：林克屏副組長：高永梅推動(dòng)措施：二、統(tǒng)一進(jìn)程，分階段有節(jié)奏的推進(jìn)新人培育體系2.242.283.113.205月12月第一階段第二階段項(xiàng)目達(dá)標(biāo)率 30%流程使用率 40%核心工作執(zhí)行率 50%2.188月第三階段項(xiàng)目達(dá)標(biāo)率 40%流程使用率 60%核心工作執(zhí)行率 100%指標(biāo)解釋：項(xiàng)目達(dá)標(biāo)率指應(yīng)用新人培育體系標(biāo)準(zhǔn)流程并達(dá)成工作目標(biāo)流程使用率指建立全套新人培育體系標(biāo)準(zhǔn)流程核心工作執(zhí)行率指建立創(chuàng)說會(huì)、新人崗前培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)流程準(zhǔn)備宣導(dǎo)初步啟動(dòng)深入推廣推動(dòng)措施：三、通過選定試點(diǎn)機(jī)構(gòu)做重點(diǎn)推廣，樹立典范，形成輻射1、2—5月總公司牽頭，選定五個(gè)試點(diǎn)機(jī)構(gòu)和周邊分公司專業(yè)人員，組成項(xiàng)目組，在試點(diǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)開展為期兩個(gè)月的試點(diǎn)推動(dòng)，樹立典范；2、指導(dǎo)、協(xié)助試點(diǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行有節(jié)奏的全省推廣，幫助試點(diǎn)機(jī)構(gòu)提高培訓(xùn)隊(duì)伍的技能，建立規(guī)范的操作流程3、建立后續(xù)的督導(dǎo)追蹤體系，在機(jī)構(gòu)逐步固化執(zhí)行規(guī)范流程的行為推動(dòng)措施：四、通過重點(diǎn)突破，片區(qū)運(yùn)作推進(jìn)新人培育體系1、借助試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的影響力，統(tǒng)一片區(qū)思想、營造片區(qū)氛圍；2、選調(diào)片區(qū)機(jī)構(gòu)人員參與試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的推廣，培養(yǎng)機(jī)構(gòu)骨干，積累經(jīng)驗(yàn)；3、以試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作情況為核心，通過定期召開片區(qū)專項(xiàng)會(huì)議和持續(xù)的片區(qū)督導(dǎo)，協(xié)助片區(qū)機(jī)構(gòu)復(fù)制成功模式；4、片區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)通過結(jié)對(duì)子，互相觀摩取經(jīng)、講師骨干的相互交流，共同提高、共同進(jìn)步。推動(dòng)措施：五、通過配套相關(guān)措施，穩(wěn)步推動(dòng)新人培育體系（總公司）1、總公司通過定期召開推廣專項(xiàng)會(huì)議，組織現(xiàn)場觀摩會(huì)等形式介紹推廣先進(jìn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)指導(dǎo)，明確階段推動(dòng)重點(diǎn)，有效推動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)新人培育體系工作的深入；2、組建專崗隊(duì)伍，落實(shí)職責(zé)、明確目標(biāo)，通過會(huì)議、培訓(xùn)班等方式提升專崗隊(duì)伍的技能，有效推動(dòng)新人培育體系；3、總公司通過新人培育體系報(bào)表、培訓(xùn)簡報(bào)、短信追蹤等措施營造推廣競爭氛圍，實(shí)現(xiàn)快速推進(jìn)；4、將新人培育體系的工作和片區(qū)部經(jīng)理輪訓(xùn)、組訓(xùn)講師培養(yǎng)工作有機(jī)融合，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)推進(jìn)。目錄現(xiàn)狀分析體系介紹項(xiàng)目推動(dòng)職責(zé)分工總公司：—制定規(guī)劃和推廣方案--完善課程和各類手冊

--完成重點(diǎn)機(jī)構(gòu)試點(diǎn)，樹立典范--加強(qiáng)對(duì)分公司的跟進(jìn)、督導(dǎo)和檢查工作--營造全系統(tǒng)推廣氛圍、加強(qiáng)片區(qū)運(yùn)作、形成系統(tǒng)推動(dòng)分公司：--嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行新人培育體系--按照要求落實(shí)新人培育體系推廣專項(xiàng)負(fù)責(zé)人

--根據(jù)總公司要求定期召開專題會(huì)議

--加強(qiáng)對(duì)中支此項(xiàng)工作的追蹤與督導(dǎo)，對(duì)效果定期評(píng)估中支公司：--實(shí)施新人培訓(xùn)課程體系

--評(píng)估培訓(xùn)效果并及時(shí)上報(bào)分公司職責(zé)分工分公司：2月24日前組織機(jī)構(gòu)營業(yè)區(qū)負(fù)責(zé)人、講師、組訓(xùn)學(xué)習(xí)方案，統(tǒng)一思想設(shè)立新人培育體系推廣專員，成立推廣小組專員需綜合能力強(qiáng)，在機(jī)構(gòu)具備一定的影響力，不得兼崗并需一定的穩(wěn)定性營銷分管總直接擔(dān)任推廣組組長，培訓(xùn)部經(jīng)理擔(dān)任執(zhí)行組長，每營業(yè)單位必須有一名推廣小組成員2月28日前將小組成員名單、職責(zé)、分工上報(bào)總公司培訓(xùn)部（郵箱ncltraining@）。2月28日前制定機(jī)構(gòu)推廣方案并上報(bào)總公司3月中旬根據(jù)機(jī)構(gòu)具體情況，進(jìn)行新人培育體系的全省啟動(dòng)近期工作要求：新人培育體系總體介紹新人培育體系課程教材新人培育體系操作手冊新人培育體系推廣手冊新人培育體系項(xiàng)目組工作手冊附件：工作行事歷時(shí)間工作內(nèi)容備注05年12月底完成新人培育體系各個(gè)環(huán)節(jié)課程以及講師手冊的編寫修訂

06年1月上旬完成新人培育體系各個(gè)環(huán)節(jié)的操作手冊

1月下旬完成新人培育體系推廣手冊提綱

2月全面啟動(dòng)，宣導(dǎo)新人培育體系推廣工作組建試點(diǎn)工作小組，研