市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)方法

2區(qū)域市場(chǎng)開拓五步法實(shí)戰(zhàn)

——甘青寧“獵鷹行動(dòng)”中國(guó)·深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)2012年9月26日章曉青3深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)·東風(fēng)商用車輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)理畢業(yè)于福州大學(xué)管理科學(xué)與工程專業(yè)工作經(jīng)歷：咨詢培訓(xùn)行業(yè)任職4年；先后服務(wù)過美的微波電器、張?jiān)Ｆ咸丫?、富安娜家紡、東風(fēng)商用車等國(guó)內(nèi)一線品牌；目前擔(dān)任東風(fēng)商用車甘青區(qū)域輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、現(xiàn)場(chǎng)管理改善、內(nèi)部培訓(xùn)等輔導(dǎo)工作。TELQ：125773780Email：zxq@4非洲賣鞋子的故事為人處世的角度：當(dāng)遇到困難的時(shí)候，不要只看到困難，要想到困難背后的成功；請(qǐng)問這個(gè)故事說明了什么？從哲學(xué)角度講：換個(gè)角度看問題，學(xué)會(huì)抓住事物的本質(zhì)從營(yíng)銷的角度：善于挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并應(yīng)用合適的營(yíng)銷方法與手段實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)5賣梳子給和尚的故事甲：執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；請(qǐng)問這三位先生屬于何種銷售人員？乙：換善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售丙：通過對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求甲先生：跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。乙先生：去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1000把梳子。丁如何賣？6第一部分概念定義及背景分析第二部分如何理解市場(chǎng)拓展五步法第三部分如何實(shí)施市場(chǎng)拓展五步法一、獵鷹計(jì)劃的背景2012年行業(yè)TIV整體下滑，搶占區(qū)域市場(chǎng)尤其是弱勢(shì)市場(chǎng)提升市場(chǎng)份額是我們面臨的當(dāng)務(wù)之急。甘青寧網(wǎng)絡(luò)在區(qū)域市場(chǎng)尤其是弱勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏信心方法和手段。在區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、等流于形式通過全體網(wǎng)員單位參與的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)拓展演練培訓(xùn)，旨在將培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合，讓大家掌握方法和手段獵鷹計(jì)劃旨在搶占增量市場(chǎng)、提高市場(chǎng)份額、精耕網(wǎng)絡(luò)區(qū)域弱勢(shì)市場(chǎng)“獵鷹計(jì)劃”的背景分析產(chǎn)品/服務(wù)買方賣方市場(chǎng)構(gòu)成要素個(gè)人企業(yè)：煤礦企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)銷商商品服務(wù)配件、油品水平事業(yè)（消貸、保險(xiǎn)等）二、市場(chǎng)構(gòu)成要素三、石嘴山區(qū)域情況介紹石嘴山市位于寧夏回族自治區(qū)北部，東西寬約88.8公里，南北長(zhǎng)119.5公里，號(hào)稱“塞上煤城”，生產(chǎn)無煙太西煤。東、南臨銀川市，北、西與內(nèi)蒙古自治區(qū)相鄰，人口74萬，下轄兩區(qū)一縣，總共5309平方公里。石嘴山市曾是資源依托型城市，主要以煤、硅石、粘土等非金屬礦藏蘊(yùn)藏量大，煤炭?jī)?chǔ)量為25億噸，全國(guó)12煤種中該市就有11種；太西煤儲(chǔ)量達(dá)6.55億噸，是世界煤炭珍品，具有“三低、六高”（低灰、低硫、低磷，高發(fā)熱量、高比電阻率、高機(jī)械強(qiáng)度、高精煤回收率、高塊煤率、高化學(xué)活性）的特點(diǎn)，被廣泛用于冶金、化工、建材等行業(yè)，硅石儲(chǔ)量5億噸，是硅系產(chǎn)品和玻璃工業(yè)的優(yōu)質(zhì)原料，粘土儲(chǔ)量1300萬噸，是陶瓷、水泥等建材工業(yè)的重要原料。三、石嘴山區(qū)域重工品系市場(chǎng)分類基于某品系（某類產(chǎn)品）在某區(qū)域（某煤礦）的銷售機(jī)會(huì)運(yùn)距：2-5公里標(biāo)的物：巖石競(jìng)品——寬體車為主，主要競(jìng)品北奔、同力重工等車輛訴求：安全、平穩(wěn)運(yùn)距——10-80公里標(biāo)的物——煤炭競(jìng)品——解放、歐曼、重汽等車輛訴求：輕量化、基坑作業(yè)、重載等煤炭運(yùn)輸：剝巖市場(chǎng)：溝口煤礦收費(fèi)站白芨溝寬體剝巖車1111第一部分概念定義及背景分析第二部分如何理解市場(chǎng)拓展五步法第三部分如何實(shí)施市場(chǎng)拓展五步法12理念方法—區(qū)域市場(chǎng)開拓五步法1說得清市場(chǎng)2找得準(zhǔn)差距3悟得透本質(zhì)4想得到辦法5執(zhí)行得到位——市場(chǎng)銷售總部總部長(zhǎng)孫振義PDCA區(qū)域市場(chǎng)開拓步驟一、說得清市場(chǎng)產(chǎn)品網(wǎng)員客戶1.客觀環(huán)境：從“經(jīng)濟(jì)環(huán)境、運(yùn)輸環(huán)境、法規(guī)環(huán)境、執(zhí)法環(huán)境”四個(gè)維度展開信息調(diào)查收集工作；2.客戶：區(qū)分單一客戶和行業(yè)大客戶；分別針對(duì)兩類客戶進(jìn)行信息收集、檔案建立3.產(chǎn)品主要集中分析該區(qū)域商用車的車型結(jié)構(gòu)、拉什么貨物、拉多重、運(yùn)輸?shù)木€路及工況特點(diǎn)以及客戶需求偏好、等；4.自有網(wǎng)員、競(jìng)品網(wǎng)員人——人員配置、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)水平等；車——有形市場(chǎng)等；店——地理位置、經(jīng)營(yíng)面積、功能區(qū)域劃分、VI標(biāo)識(shí)等；宣——11年和12年共做過幾場(chǎng)宣傳、效果如何等；服——服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局、服務(wù)水平等。使用《服務(wù)滿意度調(diào)查表》對(duì)服務(wù)工作客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查。環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、運(yùn)輸環(huán)境、法規(guī)環(huán)境、執(zhí)法環(huán)境等等，產(chǎn)品分析客戶分析自由網(wǎng)員及競(jìng)品網(wǎng)員對(duì)比區(qū)域市場(chǎng)的信息資料搜集客戶走訪用車實(shí)地調(diào)研網(wǎng)絡(luò)走訪區(qū)域市場(chǎng)客觀環(huán)境信息調(diào)查表保有客戶回訪話術(shù)客戶調(diào)查表客戶信息匯總表車窩子信息及客戶收益表經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況信息表重大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理表方法工具內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)開拓步驟一、說得清市場(chǎng)銷售量/份額結(jié)果內(nèi)外因素差距尋找銷量結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)份額變化基于市場(chǎng)及客戶的差距尋找基于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的差距尋找15

車

店

網(wǎng)

宣

人

服區(qū)域市場(chǎng)開拓步驟二、找得準(zhǔn)差距市場(chǎng)區(qū)域細(xì)分：內(nèi)蒙大力神車輛少，反之木里煤礦清一色東風(fēng)大力神產(chǎn)品細(xì)分：石嘴山輕量化車型差距尋找、剝巖車輛差距尋找客戶細(xì)分（車窩子）：例如石嘴山寶豐鎮(zhèn)接了一大批解放重型自卸車16案例：天水區(qū)域中型載貨車市場(chǎng)差距分析天水隆順達(dá)中型車品系2010-2012年開票數(shù)量天水轄區(qū)各縣區(qū)中型載貨車銷量及東風(fēng)本部市場(chǎng)份額天水轄區(qū)中型載貨車品牌銷量及份額分布表請(qǐng)問，東風(fēng)天錦載貨在天水轄區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)如何？請(qǐng)問，東風(fēng)天錦載貨在天水轄區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)在哪？請(qǐng)問，天水隆順達(dá)銷售是否存在問題？23重要市場(chǎng)產(chǎn)品線銷售收益41銷售額/銷量前期前置的車型與用戶需求不匹配，造成不良庫存，導(dǎo)致公司后期前置無動(dòng)力。面對(duì)總部的產(chǎn)品，如何選擇適合轄區(qū)的產(chǎn)品》當(dāng)?shù)赜脩袅?xí)慣前往西安接車，車價(jià)優(yōu)惠2000元、同時(shí)拉貨賺1000元，天水隆順達(dá)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不夠。同時(shí)，當(dāng)?shù)亍捌l客”回扣要求高，導(dǎo)致天錦載貨利潤(rùn)低，賣車的意愿不夠。天水轄區(qū)甘谷、武山兩縣為天錦載貨用戶集中地，但兩地客戶流失至西安、十堰的比例特別高，原因如何？2011年，轄區(qū)天錦載貨車上牌59輛，但天水隆順達(dá)全年開票8輛，巨大的銷售缺口去哪了？天錦載貨份額穩(wěn)定，但隆順達(dá)的銷售貢獻(xiàn)持續(xù)下降，原因如何？銷售分析

案例：天水區(qū)域中型載貨車市場(chǎng)差距分析23有形市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)據(jù)點(diǎn)推廣宣傳41銷售團(tuán)隊(duì)宣：沒2012年前沒有開展任何形式的推廣宣傳活動(dòng)，2012年5月份開展了一次巡展活動(dòng)，但效果特別差，店內(nèi)形象、物料缺失，沒有進(jìn)行有效的客戶管理。車：有形市場(chǎng)3臺(tái)，其中2臺(tái)為老庫存，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)無展車。人：當(dāng)前展廳銷售團(tuán)隊(duì)共有6人（1名銷售經(jīng)理兼任品系經(jīng)理，1名品系經(jīng)理兼任消貸部經(jīng)理，3名銷售顧問為入職5個(gè)月內(nèi)），銷售人員不足，坐店銷售，執(zhí)行力偏低，銷售氛圍差；渠道分析服務(wù)保障5服：徐服務(wù)場(chǎng)地形象一般，沒有在客戶中建立服務(wù)口碑。在用戶集中的甘谷、武山等區(qū)域，服務(wù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)合作一般。店：展廳及兩個(gè)分公司，但分公司沒有展車，沒有有效的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)（無形象、無店面）案例：天水區(qū)域中型載貨車市場(chǎng)差距分析19案例：天水區(qū)域中型載貨車市場(chǎng)差距分析差距人車宣價(jià)格激勵(lì)機(jī)制服務(wù)產(chǎn)品本身沒問題，前置車型判斷錯(cuò)誤，有形市場(chǎng)不足；人員不足，缺乏專人進(jìn)行管理，商務(wù)政策理解不到位宣傳力度不夠，缺乏有效的推廣活動(dòng)，客戶對(duì)隆順達(dá)公司及天錦銷售價(jià)格、服務(wù)政策不知道天水隆順達(dá)天錦載貨車價(jià)格與周邊區(qū)域價(jià)格不一致，由于對(duì)商務(wù)的理解及銷售規(guī)模小，目前價(jià)格確實(shí)存在不足，但經(jīng)過與品系部測(cè)算發(fā)現(xiàn)仍然具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力。盡管具備屬地化優(yōu)勢(shì)，但天錦載貨車回廠維修比例低，未發(fā)揮服務(wù)的價(jià)值由于天水隆順達(dá)重載、牽引品系基礎(chǔ)好，客戶口碑好，但中型車業(yè)務(wù)較弱，而且中型車提成低，銷售人員沒有強(qiáng)烈的意愿進(jìn)行中型車業(yè)務(wù)開拓。20

4C產(chǎn)品（Product）顧客（Customer）價(jià)格（Price）成本（Cost）分銷網(wǎng)點(diǎn)（Place）方便性（Convenience）促銷（Promotion）溝通（Communication）4P應(yīng)多請(qǐng)教客戶：公司品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？應(yīng)多請(qǐng)教客戶：花這個(gè)價(jià)格買這個(gè)產(chǎn)品是否值得？應(yīng)多請(qǐng)教客戶：尋找和購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品是否方便？應(yīng)多請(qǐng)教客戶：公司有沒有與他們好好溝通？要確保SWOT分析法是以客戶為中心，就必須以4C取代傳統(tǒng)的4P（見圖）區(qū)域市場(chǎng)開拓步驟三、悟得透本質(zhì)（原則）區(qū)域市場(chǎng)開拓步驟三、悟得透本質(zhì)（方法）主要的功能是通過客觀的比較來分析經(jīng)銷店所處的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。SWOT為四個(gè)英文的簡(jiǎn)寫，分別為：–Strengths（優(yōu)勢(shì)）即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處；–Weaknesses（劣勢(shì)）即不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之處；–Opportunities（機(jī)會(huì)）即市場(chǎng)形勢(shì)存在使公司產(chǎn)品更具吸引力的機(jī)會(huì)；–Threats（威脅）即市場(chǎng)形勢(shì)存在削弱公司產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值和吸引力的威脅21S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)O機(jī)會(huì)T威脅內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境SWOT分析有利方面不利方面SWOT模型1）競(jìng)品調(diào)研

車型東風(fēng)多利卡江淮威鈴福田捷運(yùn)五征奧馳凱馬駿威東風(fēng)嘉運(yùn)經(jīng)濟(jì)動(dòng)力性價(jià)格860007900081000726007200087500發(fā)動(dòng)機(jī)功率(KW)云內(nèi)4102楊柴4102帕金斯103云內(nèi)4102楊柴110玉柴115承載能力

軸距(MM)380038103360400038153800車廂尺寸（MM）4820*2050*5504870*2010*5504750*2050*5505000*2100*5004850*2100*5004750*2200*600車架型式鉚接鉚接鉚接鉚接鉚接鉚接輪胎規(guī)格8.25R168.25R168.25R168.25—168.25—168.25R16舒適性車身(MM)203019961995188018002200音響MP3MP3MP3MP3MP3帶MP3插孔可翻及電瓶可翻/24V可翻/24V可翻/24V可翻/24V可翻/24V可翻/24V免維護(hù)普通普通普通普通普通服務(wù)首次保養(yǎng)免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)收費(fèi)收費(fèi)收費(fèi)案例：靜寧縣東風(fēng)嘉運(yùn)市場(chǎng)分析2）客戶消費(fèi)心理剖析：用戶購(gòu)買力分析用戶消費(fèi)習(xí)慣分析◆購(gòu)買力剖析靜寧縣位于甘肅省東部，農(nóng)業(yè)是全縣基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。盛產(chǎn)小麥、玉米、洋芋、高粱、莜麥、蘋果、胡麻、油菜籽、甜菜、西瓜等。糧食總產(chǎn)量14.5萬噸。農(nóng)村形成果品、生豬、養(yǎng)雞三大支柱產(chǎn)業(yè)。已建成中南部蘋果和西北部早酥梨兩大果品基地，年產(chǎn)果品2500萬公斤。紅富士、黃香蕉蘋果和早酥梨色味俱佳，遠(yuǎn)銷新疆、廣東、四川等地，享有盛譽(yù)。飼養(yǎng)的杜洛克、長(zhǎng)白、大約克、漢普夏等等。這一系列的產(chǎn)出對(duì)車輛的需求大增，這就造成了農(nóng)用車輛的激增，此類車價(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)壓力小，成本收益較快，承載性較強(qiáng)，但用戶反映毛病較多，由于此類車用戶大多上農(nóng)用車牌照，無法上高速公路，罰款較多，這就給我們高配置、高品質(zhì)的嘉運(yùn)和天錦帶來了希望。◆消費(fèi)習(xí)慣購(gòu)買方式：五征、凱馬在當(dāng)?shù)囟加薪?jīng)銷商，而且?guī)齑孑^大，買此類的用戶主要選擇當(dāng)?shù)刭?gòu)買，少數(shù)購(gòu)買金杯、多利卡、江淮、十通、創(chuàng)普的客戶主要選擇銀川和陜西；通常情況下，選擇中型車的客戶多以現(xiàn)款方式接車。品牌選擇習(xí)慣：當(dāng)前各廠家對(duì)此地非常重視，大力發(fā)展自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，目前區(qū)域內(nèi)用戶主要傾向于江淮、福田、多利卡。用戶比較認(rèn)可天錦，但認(rèn)為天錦是高檔產(chǎn)品。案例：靜寧縣東風(fēng)嘉運(yùn)市場(chǎng)分析靜寧區(qū)域東風(fēng)嘉運(yùn)市場(chǎng)SWOT分析：總結(jié)：利用東風(fēng)本部傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、及市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在靜寧區(qū)域造勢(shì)，以有效開展終端推廣活動(dòng)為手段，進(jìn)一步擴(kuò)大東風(fēng)本部品系的屬地影響力。讓用戶接受我們的產(chǎn)品，進(jìn)一步消除競(jìng)品威脅存在。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1.品牌優(yōu)勢(shì)：東風(fēng)本部口碑在西北市場(chǎng)長(zhǎng)期積累，已形成品牌優(yōu)勢(shì)；2.商品優(yōu)勢(shì)：出勤率高、承載性高、車輛經(jīng)濟(jì)性好、品質(zhì)性能高、服務(wù)保障率高、市場(chǎng)備件儲(chǔ)備量大。1.商品剛剛上市，競(jìng)爭(zhēng)力有待提高；2.用戶接受新商品需要過程。機(jī)會(huì)威脅1.市場(chǎng)內(nèi)中輕卡占有率達(dá)到90%以上，五征、凱馬等產(chǎn)品占到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而東風(fēng)本部產(chǎn)品只占寥寥無幾。西北地廣人稀，由于國(guó)家和當(dāng)?shù)卣哟髮?duì)農(nóng)副產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)惠政策出臺(tái)，農(nóng)民，收益大幅增長(zhǎng)，中、輕卡市場(chǎng)得到大量提升。1.競(jìng)品品牌多，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，且競(jìng)品營(yíng)銷手段較多；對(duì)本部在當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)構(gòu)成一定威脅。2.競(jìng)品商品：商品線較長(zhǎng)，以多樣化為特點(diǎn)，能夠較快地適應(yīng)用戶需求。靜寧縣東風(fēng)嘉運(yùn)市場(chǎng)SWOT分析3.網(wǎng)絡(luò)沒有及時(shí)下沉到當(dāng)?shù)亍?.前期沒有維護(hù)客戶，丟失了很多機(jī)會(huì)。案例：靜寧縣東風(fēng)嘉運(yùn)市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)開拓步驟四、想得到辦法銷售目標(biāo)是燈塔：決定市場(chǎng)開拓的準(zhǔn)度網(wǎng)絡(luò)渠道是骨架：決定市場(chǎng)開拓的廣度產(chǎn)品策略是關(guān)鍵：決定市場(chǎng)開拓的寬度服務(wù)能力是保障：決定市場(chǎng)開拓的平穩(wěn)度營(yíng)銷推廣是助力器：決定市場(chǎng)開拓的速度銷售團(tuán)隊(duì)是基礎(chǔ)：決定市場(chǎng)開拓的高度客戶管理是核心：決定市場(chǎng)開拓的持續(xù)度請(qǐng)問，金融方案是什么？區(qū)域市場(chǎng)開拓步驟五、執(zhí)行得到位市場(chǎng)信息收集分析市場(chǎng)細(xì)分和定位確立年度銷售目標(biāo)確定市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略編制預(yù)算編制市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書計(jì)劃實(shí)施反饋團(tuán)隊(duì)激勵(lì)協(xié)同區(qū)域市場(chǎng)開拓步驟五、執(zhí)行得到位執(zhí)行會(huì)隨著時(shí)間逐步打折扣，與計(jì)劃產(chǎn)生偏差，達(dá)不到預(yù)計(jì)目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施檢核控制序號(hào)子課題計(jì)劃完成情況達(dá)成方策責(zé)任部門達(dá)成時(shí)間1營(yíng)銷要素投入有形市場(chǎng)建設(shè)達(dá)標(biāo)月度達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)品系主管及品系顧問8月份已經(jīng)安排鄧紅雁負(fù)責(zé)，推進(jìn)情況良好領(lǐng)袖客戶開發(fā)及維護(hù)（2名以上），可考慮發(fā)展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)9月份正在甘谷洽談一名修理廠廠長(zhǎng)作為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)2營(yíng)銷推廣三季度營(yíng)銷推廣活動(dòng)8月份墻體廣告完成四季度營(yíng)銷推廣活動(dòng)10月份計(jì)劃推進(jìn)中型載貨車客戶聯(lián)席會(huì)或年底客戶走訪12月份計(jì)劃推進(jìn)月度市場(chǎng)走訪及客戶開發(fā)月度前幾個(gè)月進(jìn)行了3次，但頻次及效果不是特別理想案例：天水隆順達(dá)中型車市場(chǎng)突破計(jì)劃?rùn)z核區(qū)域市場(chǎng)開拓步驟五、執(zhí)行得到位截止9月15日序號(hào)子課題計(jì)劃完成情