情境三連鎖店的商圈及選址

連鎖門店選址策略情境三主要內(nèi)容Ⅰ

店鋪開發(fā)策略Ⅱ

商圈分析Ⅲ

選址技術(shù)清晰認識門店選址的重要性和程序；能夠運用商圈選擇準(zhǔn)則進行商圈分界點的計算；能夠運用方法對某一區(qū)域的商圈進行全面系統(tǒng)的分析；能夠掌握飽和度指數(shù)計算方法，并能運用該方法進行區(qū)域的飽和情況比較。學(xué)習(xí)目標(biāo)商圈調(diào)查的方法；選址報告的撰寫技術(shù)；商圈、店址的確定方法。技能要點Ⅰ店鋪開發(fā)策略一、店鋪開發(fā)策略二、店鋪開店計劃三、協(xié)作廠商的建立一店鋪開發(fā)策略連鎖發(fā)展路徑的選擇2店鋪功能定位的選擇4連鎖擴張速度的選擇31連鎖經(jīng)營方式的選擇33店鋪經(jīng)營場所取得方式的選擇6地理戰(zhàn)略的選擇35（一）連鎖擴張速度的制約因素管理基礎(chǔ)A市場機會C資源條件B（二）連鎖擴張的路徑選擇收購兼并戰(zhàn)略滾動發(fā)展戰(zhàn)略擴張路徑（三）連鎖經(jīng)營方式直營連鎖自愿連鎖特許加盟

（四）店鋪的功能定位店鋪功能BECDA形象店銷售店促銷店培訓(xùn)店網(wǎng)絡(luò)店（五）地理戰(zhàn)略的選擇1滲透式擴張2跳躍式擴張（六）經(jīng)營場所取得的方式購買承租二店鋪開店計劃（一）操作程序（二）工作內(nèi)容安排（三）開店組織的工作職責(zé)（一）開店計劃的操作程序基礎(chǔ)調(diào)查階段設(shè)店意向決定階段制定基本計劃階段制定具體計劃階段計劃實施階段開店階段（二）開店的主要工作內(nèi)容安排資金計劃內(nèi)外裝修計劃1、店鋪配置2、動力及設(shè)備安裝3、完工、驗收營銷計劃1、促銷指導(dǎo)2、開店促銷策劃3、宣傳單計劃4、商圈分配操作計劃1、營業(yè)預(yù)算2、部門商品構(gòu)成3、部門商品陳列表4、進貨計劃5、進貨廠商說明與訂貨6、進貨操作人員計劃1、人員需求數(shù)量、質(zhì)量的提出2、招募、培訓(xùn)3、開業(yè)前的商圈訪問4、開店前的工作分配開發(fā)課企劃課會計課總務(wù)商品部配送處理中心營業(yè)部（分店）（三）開店組織的工作職責(zé)開發(fā)課開業(yè)日期的選定開店決策過程的擬定平面配置圖的設(shè)計店鋪設(shè)施的導(dǎo)入冷凍冷藏柜工程的導(dǎo)入內(nèi)外裝潢工程的進行企劃課商圈調(diào)查統(tǒng)計、分析、取樣商圈分析（從而擬定開店戰(zhàn)略）預(yù)算設(shè)定（包括營業(yè)額估計、損益設(shè)定）店鋪經(jīng)營計劃的擬定收銀系統(tǒng)、EOS、POS的導(dǎo)入收銀機的安裝試運行POS的連線作業(yè)會計流程與傳票管理規(guī)定的制定現(xiàn)金收入與支出管理規(guī)定的制定會計課人事招聘人員培訓(xùn)備用品及各部門所需用品的準(zhǔn)備與分配公共關(guān)系作業(yè)要點人事規(guī)章制度培訓(xùn)政府營業(yè)證照及其他證照的申請總務(wù)商品方針政策的擬定商品構(gòu)成及品種的選定價格點的設(shè)定（按商品的小分類進行）中分類商品配置的設(shè)定競爭店重點商品的售價調(diào)查特賣商品、促銷商品的確定賣場的規(guī)劃、分配其他促銷活動的展開商品部配送處理中心選擇合作廠商與商品廠商進貨管理規(guī)定（含儲區(qū)、儲位安排及設(shè)計）的制定溝通會議的召開配送范圍、路線及時間表的確定訂貨、驗貨、出車等配送管理規(guī)定的制定物流搬運工具及設(shè)施的準(zhǔn)備操作手冊的實施（包括清潔、整理工作）作業(yè)工具的準(zhǔn)備、搬運勤務(wù)計劃安排（包括工時預(yù)算）作業(yè)分配及支援需求的提出補充訂貨系統(tǒng)的運作商品作業(yè)的核對營業(yè)部（分店）新進人員的培訓(xùn)及測驗賣場POP演示開業(yè)前對商圈的親自拜訪商品陳列演示人員服務(wù)培訓(xùn)賣場異常狀況的應(yīng)變措施1、協(xié)作廠商的種類工程方面：建筑設(shè)計公司、建筑工程公司、水電公司以及生產(chǎn)維修裝備的廠商設(shè)備方面：生產(chǎn)冷凍冷藏設(shè)備、貨架、廚具、作業(yè)工具、搬運設(shè)施、標(biāo)價機的廠商備品方面：生產(chǎn)包裝器材、托盤的廠商宣傳方面：廣告公司、印刷公司三、協(xié)作廠商的建立2、選擇協(xié)作廠商的注意事項選擇財務(wù)情況與信譽良好、能持續(xù)經(jīng)營、有能力履行合約的協(xié)作廠商；選擇品質(zhì)良好、價格低廉、能滿足降低成本要求的協(xié)作廠商；制定議價制度、合約制度，以保障雙方合作及協(xié)作廠商之間的合理競爭，讓協(xié)作廠商勇于降低成本大宗工程建立比價發(fā)包制度、避免壟斷資料－－開店的各類用表部門行動計劃表開業(yè)作業(yè)支援表超市開店預(yù)定工作表開店人事工作進度計劃開店事務(wù)工作進度計劃表開店商品工作進度計劃表開店營業(yè)企劃工作進度計劃表Ⅱ商圈分析一、商圈概述二、商圈調(diào)查三、商圈確定四、商圈營業(yè)額的計算一、商圈概述商圈指展開購買行動時所優(yōu)先選擇到該店鋪購物的消費者所分布的地區(qū)范圍。本書定義：商圈是以擬開店鋪的地點為圓心，以周圍一定距離為半徑劃定范圍，而形成的商業(yè)區(qū)域。（一）商圈的概念（二）商圈的構(gòu)成核心商圈（50%-70%）次級商圈（20%-40%）邊緣商圈其余顧客（三）商圈范圍的確定（表3-1）商圈測定的因素外部因素量的方面人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)流動人口數(shù)、客流規(guī)律零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積大型店狀況交通裝備及交通量質(zhì)的方面年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成、收入水平、消費水平就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市規(guī)劃、城市間關(guān)系競爭店、互補店的地區(qū)分布市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模內(nèi)部因素主體方面店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)商品配置、樓層構(gòu)成及配置吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場銷售促進、營銷及其組織活動狀況附加因素文化、公共設(shè)施的有無二、商圈調(diào)查1、了解優(yōu)良立地的基本條件門店是否具備未來性、可持續(xù)經(jīng)營10年以上的潛力。門店店址是否具有足夠的集客能力。門店的賣場及停車場是否容易進出。（一）商圈調(diào)查的目的（一）商圈調(diào)查的目的2、確定立地條件的三要素是否具備是否具有足夠戶數(shù)、人口數(shù)的支持。是否具有良好的道路和便利的交通工具。賣場的面積設(shè)施、布置等相關(guān)設(shè)施是否具有吸引顧客的良好能力。3、降低估算營業(yè)額誤差，提高估算的精度。（二）商圈調(diào)查資料來源資料類別來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、房管部門或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會競爭分布圖實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門競爭店銷售業(yè)績實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會When調(diào)查時間表的確定Whatisdone調(diào)查統(tǒng)計分析方法與結(jié)果How調(diào)查手段的確定Whattodo調(diào)查種類的確定Who調(diào)查人員的確定Whom調(diào)查對象的確定一般方法：5W1H理論（三）商圈調(diào)查的方法1、預(yù)備調(diào)查指政府部門資料的調(diào)查，從政府部門獲取人口資料、戶數(shù)資料、城市規(guī)劃、建設(shè)指定用圖等具體方法2、現(xiàn)場調(diào)查1234交通網(wǎng)絡(luò)調(diào)查競爭店調(diào)查住戶訪問調(diào)查顧客調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查的具體方法觀察法

優(yōu)點是可以客觀地收集資料，可以集中的了解問題。

不足之處在于許多問題觀察不到，如被調(diào)查者的興趣、偏好、心理感受、購買動機、態(tài)度、看法等。問卷法留置調(diào)查1234通訊調(diào)查電話調(diào)查當(dāng)面調(diào)查（四）調(diào)查問卷被調(diào)查者的基本情況1調(diào)查內(nèi)容本身2調(diào)查問卷說明3編號4（五）商圈調(diào)查的程序確定重點區(qū)域

1、從宏觀上把握商圈的基本情況；

2、實施特定地區(qū)的市場調(diào)查；

3、從市場調(diào)查中，篩選出具體的待選地區(qū)；

4、對具體的選址要點作詳細調(diào)查，并對設(shè)施的優(yōu)勢、適應(yīng)性等進行評價；進入交涉階段城市的類型

工業(yè)型、交通樞紐型、混合型等人口分布零散分布、流動趨勢、本地區(qū)人口增減趨勢、人口密度等生活行動圈交通狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、顧客消費傾向、地形地勢等城市功能區(qū)分類宏觀角度商圈的基本情況城市功能區(qū)的分類居住區(qū)人口密集，有較強的獨立性，人口流動較少，顧客的忠實程度比較高。工業(yè)區(qū)工廠云集，較多的工作人口，人口密度小，流動性也不大。顧客有忠實度，但購買意愿小。商業(yè)購買居多。商業(yè)區(qū)流動人口大，顧客忠實度小，競爭劇烈。租金高。市場影響力很大。行政區(qū)政府機關(guān)所在地，送禮和餐飲往往集中在此消費。顧客的忠實程度比較高。學(xué)校區(qū)有較強的獨立性，人口流動較少，顧客的忠實程度比較高。商業(yè)選址特定市場調(diào)查（P78）項目調(diào)查內(nèi)容方法手段可供參與的資料商業(yè)區(qū)域環(huán)境調(diào)查周邊狀況、環(huán)境的把握，如位置、地形、交通狀況、基礎(chǔ)設(shè)施、未來發(fā)展等現(xiàn)場實地調(diào)查（實地步行）；參照地圖、航空照片等有關(guān)城市規(guī)劃、住宅規(guī)劃等的調(diào)查地圖（1:25000，1:500000）；航空地圖；城市規(guī)劃設(shè)計圖市場特性（商業(yè)環(huán)境）調(diào)查零售額、面積、業(yè)種的把握；人口稀稠度、人均收入水平等的把握；有關(guān)零售業(yè)的地區(qū)性狀況的把握；中心性、吸引性、外延發(fā)展等商業(yè)街的特點、大型店狀況等地區(qū)別的各種指數(shù)的測定、商業(yè)經(jīng)營者發(fā)展?jié)摿Φ雀鞣N指數(shù)的測定商業(yè)統(tǒng)計資料；稅務(wù)統(tǒng)計資料；市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)統(tǒng)計資料；各地區(qū)的商業(yè)發(fā)展報告；消費動向報告等人居情況調(diào)查人口統(tǒng)計資料、城鄉(xiāng)人口分布狀況、收入水平、消費習(xí)慣及消費水平、居民生活運動空間等消費支出調(diào)查，運用類推法及各種數(shù)學(xué)方法使商圈明確化家庭消費指標(biāo)統(tǒng)計資料、現(xiàn)有店的各種數(shù)據(jù)資料競爭互補效應(yīng)調(diào)查對競爭店、互補店營業(yè)力的把握調(diào)查營業(yè)面積、營業(yè)額、車位、商品配置、最大客流容納能力等商業(yè)統(tǒng)計年鑒、各種統(tǒng)計年鑒、報紙、雜志、有價證券報告書等（六）商圈調(diào)查報告調(diào)查背景包括連鎖企業(yè)的發(fā)展形勢、連鎖企業(yè)的擴張戰(zhàn)略、連鎖企業(yè)的策略、國家的政策背景、店鋪所處行業(yè)的發(fā)展前景等調(diào)查目的獲得商圈范圍、商圈性質(zhì)、商圈結(jié)構(gòu)、商圈經(jīng)濟水平等的資料，為開店決策和經(jīng)營操作提供依據(jù)調(diào)查內(nèi)容與因素見表3-1調(diào)查方法與資料處理方法（六）商圈調(diào)查報告報告的結(jié)果數(shù)據(jù)結(jié)果（消費水平）、現(xiàn)象結(jié)果（汽車檔次、住宅類型）、政策結(jié)果（導(dǎo)向問題）、趨勢結(jié)果（威脅與前景）等結(jié)論與建議肯定與否定意見、下一步的舉措或思路等體現(xiàn)形式封面、前言、摘要、目錄、各種圖表、報告正文、調(diào)查表、參考資料、被訪問人員名單等三、商圈確定方法（一）單純劃分法（二）經(jīng)驗法（三）數(shù)學(xué)方法（一）單純劃分法1、直接詢問法（來店顧客調(diào)查法）顧客調(diào)查住址、來店頻率（次/周、次/月）、大型店利用頻度、競爭店利用頻度繪制商圈

100~150份問卷計算商圈內(nèi)住戶預(yù)算銷售額戶數(shù)X每戶每月生活費用支出劃分商圈層次2、間接調(diào)查法送發(fā)票、記汽車牌號、賒賬（二）經(jīng)驗法業(yè)態(tài)主要商圈半徑食雜店0.3km便利店顧客步行5min到達折扣店2km左右超市2km左右大型超市2km左右倉儲式會員店5km左右社區(qū)型購物中心5—10km市區(qū)購物中心10—20km1、根據(jù)業(yè)態(tài)設(shè)定商圈范圍2、根據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍超市位置徒步商圈范圍（r：m）自行車商圈范圍（r：m）小汽車商圈范圍（r：m）都市300-500700-800-城郊500150030003、根據(jù)市場規(guī)模設(shè)定商圈范圍超市規(guī)模面積（平方米）商圈范圍小型超市120-399步行10min以內(nèi)中型超市400-2499步行10min或開車5min大型超市2500以上驅(qū)車20min左右4、根據(jù)顧客購物出行方式設(shè)定商圈范圍顧客購物出行方式越現(xiàn)代化、機械化，商圈范圍越大，反之越小。地形也是影響商圈范圍的主要因素：高低差（如坡道）河川（汽車通行量大的道路、鐵路也以此為準(zhǔn)）5、根據(jù)顧客購物頻率設(shè)定商圈范圍購物頻率超市位置商圈范圍（r：m）每天購買每周3-4次每周一次都市300500700-800郊外500700-8001500注：在市郊或小鎮(zhèn)，如無其他賣場，原來r＝500m的商圈可延伸3-4km以外。（三）數(shù)學(xué)方法1、零售引力法則（1929，威廉.里利）Dy=dxy1+√px/pyDy----Y地區(qū)商圈的限度；Dxy---各自獨立的X、Y地區(qū)間的距離；Px-----X地區(qū)的人口；Py-----Y地區(qū)的人口。例：A、B兩店相距1500米，A店營業(yè)面積為150平方米，B店營業(yè)面積為600平方米，請計算A店的商圈半徑。Ba/Bb=(Pa/Pb)×(Db/Da)2Ba------A市吸引C市人口的比率Bb------B市吸引C市人口的比率Pa------A市的人口數(shù)Pb------B市的人口數(shù)Da------C市到A市的距離Db------C市到B市的距離例：

A市有人口40萬，B市有人口10萬，C市位于A、B市之間，距A市30km，距B市10km,請比較A、B兩地對C市的吸引力。2、潛能模式（哈里斯）法則通過比較兩個都市的人口比、到第三地的時間比、賣場面積比，來決定兩城市間的商圈分界點。例：

A城有4萬人，賣場面積3萬平方米，到第三地C城需行車10min；B城有2萬人，賣場面積1萬平方米，到C城需行車5min，則：

A城人口/B城人口＝4萬/2萬＝2/1

A城賣場面積/B城賣場面積＝3萬/1萬＝3/1

A城與B城距離比為：10/5＝2/1

2/1+3/1+2/1＝7/1，這一比例即為A城與B城商圈分界點的位置。3、飽和理論IRS＝C×RE/RFIRS－－飽和指數(shù)(現(xiàn)存店鋪每平方米的營業(yè)額)

C－－某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)RE－－某地區(qū)每位顧客平均購買額RF－－某地區(qū)經(jīng)營同類商品的商店營業(yè)總面積例某連鎖零售企業(yè)計劃開設(shè)一家新店，現(xiàn)有三個地區(qū)供其選擇，三個地區(qū)的的具體情況如下表，請幫助該企業(yè)選擇合適的開店區(qū)域。項目1區(qū)2區(qū)3區(qū)購買商品的顧客數(shù)（C）/人600003000010000每個顧客平均購買額（RE）/人303540經(jīng)營同類商品的營業(yè)總面積（RF）/人15000100002500零售飽和指數(shù)（IRS）/人120105160四、商圈營業(yè)額的計算(以超市為例)總營業(yè)額=商圈內(nèi)常住居民的購買量·超市在商圈內(nèi)的市場占有率+商圈內(nèi)企事業(yè)單位的購買量·超市在商圈內(nèi)的市場占有率+流動顧客群的購買量·超市在商圈內(nèi)的市場占有率例：某商圈內(nèi)常住居民每月食雜品的購買量為：第一商圈：1000元/戶×1000戶=100萬元；第二商圈：1000元/戶×2000戶=200萬元；第三商圈：1000元/戶×3000戶=300萬元。另外，企事業(yè)單位購買量為180萬元，流動顧客群的購買量為120萬元。

假定超市市場占有率分別為：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事業(yè)單位及流動顧客群各10%。試計算超市的銷售額。Ⅲ選址技術(shù)一、店址選擇的重要性二、選址注意事項三、選址原則和法則四、店址的評估一、店址選擇的重要性對于店鋪的經(jīng)營來說，選址正確與否是個關(guān)鍵。店址也是店鋪經(jīng)營策略中靈活性最小的因素，因為店址一般有較長的租期，且前期要大量投資。選址不能只憑感覺和經(jīng)驗，無論是舊址改造，還是重設(shè)新址，都要有科學(xué)的方法。店址選擇是一項大的、長期性投資。店址是確定經(jīng)營目標(biāo)和制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)。店址選擇是否得當(dāng)，是影響連鎖店經(jīng)濟效益的一個重要因素。從成本方面而言從商圈范圍及顧客需求方面而言從企業(yè)整體性方面而言二、選址注意事項1、當(dāng)?shù)仄放剖袌龅恼w生存壓力如何(如專賣店是否經(jīng)常關(guān)閉或易主)。2、目的店周邊店鋪的業(yè)態(tài)分布、店鋪的名稱及目前經(jīng)營情況如何等介紹。3、店面門口的車流及人流情況的詳細介紹，如什么類型的車輛(公交、貨車、私家車、摩托車、自行車等的大致介紹)及什么樣的人流(性別、年齡及職業(yè)比例)。4、當(dāng)?shù)刂饕繕?biāo)群體的消費風(fēng)格(如穿著的時尚程度、色彩及風(fēng)格比例介紹)。5、當(dāng)?shù)卣w投資環(huán)境如何(如工商、稅務(wù)、城監(jiān)、治安環(huán)境及當(dāng)?shù)厝耸欠衽磐獾?。6、店門前的廣告環(huán)境(如懸掛布條、立拱門、音樂造勢、花車擺放等)。7、當(dāng)?shù)氐挠霉きh(huán)境及薪資水平調(diào)查(如招聘是否容易及導(dǎo)購的工資水平等)。8、店面的押金情況及員工住宿是否便利及費用介紹等。附：店址的商業(yè)環(huán)境整理表（見下頁）1、戶數(shù)半徑500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿＿戶半徑1000m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿_戶半徑1500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿_戶2、商圈內(nèi)戶數(shù)增長率＿＿＿＿年－＿＿＿＿年，增長：＿＿＿%3、周圍競爭設(shè)施（根據(jù)地圖）廣域性：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿大型商業(yè)設(shè)施：＿＿＿＿＿＿＿＿＿半徑500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿半徑1000m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿半徑1500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿其他：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿4、將來變化新開店計劃店名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿所在地：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿賣場面積：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿預(yù)定開業(yè)日：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿新住宅開發(fā)計劃開發(fā)面積或戶數(shù)：＿＿＿＿＿＿＿＿平方米＿＿＿＿＿＿＿＿戶開發(fā)結(jié)束年度：＿＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日售屋時期：＿＿＿年＿＿月＿＿日－＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日入住時間：＿＿＿年＿＿月＿＿日－＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日計劃修建的道路道路名稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿施工年度：＿＿＿年＿＿月＿＿日－＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日施工區(qū)間：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿5、其他＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿特別關(guān)注：選址時要考慮的因素（一）選址的原則三、選址原則和法則選繁華地段原則選開闊地段原則選南避東北方向原則（二）選址的法則法則一：跟隨競爭者法則二：跟隨業(yè)態(tài)互補者法則三：搭車式選址法則四：自己掃街法則五：找職業(yè)中介法則六：發(fā)布廣告法則七：利用供應(yīng)商資源法則八：開發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)法則九：與房產(chǎn)開發(fā)商合作法則十：搜尋免費地址源信息（三）選址的類型城市中央商業(yè)群城市要道和交通樞紐地帶的商業(yè)群地市居民住宅商業(yè)街和城郊結(jié)合部商業(yè)群郊區(qū)居民住宅區(qū)商業(yè)群（四）適合開店的地段車站、碼頭附近商業(yè)區(qū)公園、名勝古跡、影劇院附近工廠、機關(guān)、商鋪集中的地方學(xué)校附近住宅區(qū)附近市郊附近案例分析麥?zhǔn)迨錠S肯爺爺麥當(dāng)勞的選址方法1第一步：市場調(diào)查和資料信息的收集

包括人口、經(jīng)濟水平、消費能力、發(fā)展規(guī)模和潛力、收入水平、以及前期研究商圈的等級和發(fā)展機會及成長空間。麥當(dāng)勞的選址方法2第二步：對不同商圈中的物業(yè)進行評估包括人流測試、顧客能力對比、可見度和方便性的考量等，以得到最佳的位置和合理選擇。在了解市場價格、面積劃分、工程物業(yè)配套條件及權(quán)屬性質(zhì)等方面的基礎(chǔ)上進行營業(yè)額預(yù)估和財務(wù)分析，最終確定該位置是否有能力開設(shè)一家麥當(dāng)勞餐廳。麥當(dāng)勞的選址方法3第三步：關(guān)注市場定位和價格水平既考慮投資回報的水平，也注重中長期的穩(wěn)定收入，這樣才能較好地控制風(fēng)險，達到投資收益的目的。

肯德基的選址方法----總括第一步：劃分商圈

——用數(shù)據(jù)說話第二步：選擇地點

——在最聚客的地方開店一、商圈的劃分與選擇

1．劃分商圈

肯德基計劃進入某城市，就先通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個地區(qū)的資料。有些資料是免費的，有些資料需要花錢去買。把資料搜齊了，就開始規(guī)劃商圈。

商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個地區(qū)有一個大型商場，商場營業(yè)額在1000萬元算一分，5000萬元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來的一個較準(zhǔn)確經(jīng)驗值。

通過打分把商圈分成好幾類，以北京為例，有市級商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級商業(yè)型、定點（目標(biāo)）消費型、還有社區(qū)型、旅游型等等。一、商圈的劃分與選擇

2．選擇商圈

即確定目前重點在哪個商圈開店，主要目標(biāo)是哪些。在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一方面要考慮餐館自身的市場定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。

二、聚客點的測算與選擇

1．確定最主要的聚客點

過去古語說“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣，這跟人流動線（人流活動的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個地方就是客人到不了的地方，差不了幾步路，但生意差很多。肯德基開店的原則是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。

人流動線是怎么樣的，在這個區(qū)域里，人從地鐵出來后是往哪個方向走等等，這些都派人去掐表，去測量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。

二、聚客點的測算與選擇

2．考慮人流的主要流動線會不會被競爭對手截住

例如某個社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店，客流主要自動向西走。如果往西一百米，競爭者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因為主要客流是從東邊過來的，再在西邊開，大量客流就被肯德基截住，效益就不會好。

四店址的評估（一）店址的評價（二）店址的評估1、店址評價表（一）店址的評價表一租賃條件表二

當(dāng)?shù)厍闆r、商圈及競爭條件表三現(xiàn)場情況

表四綜合評估能見度主要指擬定地點視野開闊，客流大，店面結(jié)構(gòu)良好，店招、櫥窗、海報、展示架、燈箱等廣告道具允許安放，并能吸引眼球。2、專項評價接近度主要是指消費者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行線斷層的障礙物更是要注意；接近度是測量地點是否符合顧客容易接近店面的唯一準(zhǔn)則。評價量化表一、視野開闊指行人離店遠處能看到店面的：4.50米外看到的；3.30－50米外看到的；

2.10—30米外看到的；1.10內(nèi)看到的。

二、客流大指店前的客流量要占整個商圈客流量：

4.占商圈人流量的80％以上；

3.占商圈人流量的60％－80％；

2.占商圈人流量的40％－60％；

1.占商圈人流量的40％以下。

三、店面結(jié)構(gòu)良好：

3.店堂門面外凸（相對整條街）；

2.店堂門面直線；1.店堂門面內(nèi)凹。

3．店堂高度足夠；2.店堂高度一般；

1.店堂高度不夠。四、店招：

3.展示面積大；

2.展示面積一般；

1.展示面積小。五、櫥窗：

4.展示櫥窗2個以上；

3.展示櫥窗一個，但面積大；

2.展示櫥窗一個，但面積一般；

1.展示櫥窗一個，面積小。六、宣傳（店外）：

2.允許放0.不允許放展示架；

2.允許放0.不允許放燈箱；

2.允許掛0.不允許掛海報

七、交通便利：

3.位置選在街道的前端；

2.位置選在街道的中間；

1.位置選在街道的末端。

2.附近有公交停靠站；

0.附近沒有公交停靠站。八、道路結(jié)構(gòu)合理：

3．店前人行道道路很寬；

2.店前人行道道路一般寬；

1.店前人行道道路窄。

3.店前人行道路面狀況良好；

2.店面人行道路面狀況一般；

0.店面人行道路面狀況一般。

2.店前車行道有斑馬線；

0.店前斑馬線無斑馬線。九、障礙物分析（店周圍100米附近）：

有無封閉的草地

0.有3.無有無有隔斷欄的車行道

0.有3.無有無垃圾收購站

0.有3.無有無人為的隔離墻

0.有3.無臺階數(shù)是否是在三級以上

0.不是3.是

結(jié)論超級點----本商圈內(nèi)眾人矚目的焦點，其能見度與接近度尤其突出，是整個商圈的絕佳地點；A點----是商圈內(nèi)眾人矚目的好地點，但其能見度與接近度不如超級點，但商圈中的位置比較優(yōu)越；B點----位于商圈中不太顯眼的一般位置，在本商圈中有很多地點比它優(yōu)越；C點—最差的位置。（二）店址的評估1、定量評估2、評估的作業(yè)方法1）銷售額預(yù)測法常用的是比較法。即在商圈調(diào)查和店址分析后，選擇相似的店鋪進行比較，預(yù)估新開店鋪每小時、每天、每周的營業(yè)額情況，然后再分析季節(jié)性和節(jié)假日的營業(yè)收入差異，最后預(yù)估每月的營業(yè)額。場效2）概率模型（1963，哈夫）（P97）該模型從消費者立場出發(fā)，認為消費者利用某商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商品豐富性的營業(yè)面積、為購物所消耗的必要時間及該商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實力。I地區(qū)消費者光顧J商店概率

=

I地區(qū)消費者光顧J商店的人數(shù)=I區(qū)消費者光顧J商店的概率×I地區(qū)消費者的數(shù)量假設(shè)與經(jīng)驗法則各居住地區(qū)消費者對零售店賣場的使用率會隨著顧客距離的增加而降低；消費者光顧零售店的幾率會因賣場面積而變化；消費者會因購買動機而走進零售店；消費者到某一零售店購物的幾率受其他競爭店的影響。3）市場占有率預(yù)估市場占有率＝商圈內(nèi)戶數(shù)×每戶支出損益平衡點銷售額4）利潤率的預(yù)估（以超市為例）銷售利潤率=銷售利潤／營業(yè)額利潤=營業(yè)額—銷售成本—變動費用—固定費用評估標(biāo)準(zhǔn)：﹥30％：店鋪經(jīng)營狀況好；

21—30％：店鋪經(jīng)營狀況較好；

10—20％：店鋪經(jīng)營狀況一般；

＜10％：店鋪經(jīng)營狀況不良。

日營業(yè)額估算超市日營業(yè)額=來自住戶的日營業(yè)額+來自流動人口的日營業(yè)額來自住戶的日營業(yè)額=戶數(shù)×入店率×客單價

流動人口的日營業(yè)額=每小時平均人數(shù)×客單價×入店率×營業(yè)小時數(shù)例：假設(shè)某競爭超市核心商圈、次要商圈、邊際商圈的戶數(shù)分別是2400戶、840戶、500戶，入店率分別是50％、30％、10％，客單價分別是30元、25元和20元。此外，該超市附近的流動人口銷售額為654元/h，超市日營業(yè)時間為11小時。該超市年運營成本800萬元，年固定費用400萬元，年變動費用270萬元。試計算該超市的銷售利潤率。

36000+6300+1000=43300+7194=50494*365=18430310/10000=1843.031-1470=371.031/1843.031=20.24%2、評估作業(yè)方法（以便利店為例）中心點為欲開的便利店的位置，而3條圓虛線由內(nèi)而外各代表50米、150米、250米的范圍，可將250米內(nèi)的道路、住宅及公共場所標(biāo)注在圈內(nèi)，再進行分析與判斷。將車輛動線標(biāo)示清楚，搞清楚店址附近的相關(guān)位置，判斷哪一點比較有利，其車輛的動線是在哪里匯集，廣告效果哪一個比較理想，哪里停車較方便等。最后把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，便可以很清楚地判斷該點是否可以設(shè)店了。案例分析案例一案例二案例一

請幫助某連鎖經(jīng)營的時尚百貨公司在東北地區(qū)選擇一個城市開第2家分店。

備選城市：大慶、沈陽、大連

投資預(yù)算：4億元。準(zhǔn)備4年收回投資

目標(biāo)顧客：23－45歲時尚女性顧客

商品均價：100元~400元

平均客單價：200元

經(jīng)營模式：時尚品牌聯(lián)營專柜背景：1、大慶：礦業(yè)城市消費者結(jié)構(gòu)：人口200萬，目標(biāo)顧客平均月收入2300元，處于人口穩(wěn)定期。目標(biāo)顧客占人口比率的6%左右。商業(yè)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)商業(yè)比例高，新興業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。競爭不激烈。商業(yè)被輻射地區(qū)?；境杀荆喝藛T成本較低，整體投資充沛，甚至有富余。

城市情況介紹2、沈陽：地區(qū)核心型城市消費者結(jié)構(gòu)：市區(qū)人口400萬，目標(biāo)顧客平均月收入2700元，處于人口膨脹期。目標(biāo)顧客占人口比率的12%左右。外來流動人口多。商業(yè)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)商業(yè)比例下降，新興業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。競爭激烈。商業(yè)輻射周邊地區(qū)?；境杀荆喝藛T成本較高，整體投資不足，甚至需要追加。3、大連：港口型城市消費者結(jié)構(gòu)：市區(qū)人口300萬，目標(biāo)顧客平均月收入2700元，處于人口膨脹期。目標(biāo)顧客占人口比率的13%左右。外來流動人口多。而且有旅游消費。商業(yè)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)商業(yè)比例下降，新興業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。競爭激烈。商業(yè)輻射周邊地區(qū)?；境杀荆喝藛T成本較高，整體投資不足，甚至需要追加。

大慶1、消費整體絕對值較小，但因競爭不劇烈相對值很大。2、消費者基數(shù)足夠支撐本百貨公司，且無分流。3、投資成本較少。4、未來5年消費結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。城市情況分析：沈陽：

1、消費整體絕對值較大，但因競爭劇烈相對值一般。2、消費者基數(shù)大，可以支撐本百貨公司3