零售藥店經(jīng)營技巧(精)講課講稿

零售藥店經(jīng)營管理技巧(精)零售藥店經(jīng)營管理技巧1了解零售藥店經(jīng)營方面的知識,以便更容易與店經(jīng)理和店員交流溝通,幫助客戶提高競爭力,達到雙贏,真正做到顧問的角色.2了解零售藥店促銷活動,以便制訂自己的銷售活動,配合\促進產(chǎn)品在藥店中的銷售.3了解消費者購物消費心理\方式,選擇最佳位置陳列產(chǎn)品,提高銷量.零售藥店經(jīng)營管理技巧連鎖藥店的經(jīng)營零售藥店的評估與規(guī)劃藥店商品的理貨與陳列藥店的店頭行銷與促銷零售藥店拜訪的八步驟連鎖藥店的經(jīng)營

連鎖藥店的定義連鎖營銷的特征連鎖藥店的形式連鎖藥店經(jīng)營的職能連鎖藥店的經(jīng)營連鎖藥店的定義：起源于美國Chain是指在核心企業(yè)或總公司的領(lǐng)導(dǎo)下,由分散的經(jīng)營同類商品或服務(wù)的零售企業(yè),通過規(guī)范經(jīng)營,實現(xiàn)連鎖化經(jīng)營.連鎖藥店的經(jīng)營連鎖營銷的特征：統(tǒng)一化管理企業(yè)形象統(tǒng)一化商品服務(wù)統(tǒng)一化管理理念的統(tǒng)一化管理統(tǒng)一化規(guī)范化管理簡單化管理連鎖藥店的經(jīng)營連鎖藥店的形式：直營連鎖店自愿加盟連鎖店（契約加盟）特許經(jīng)營連鎖藥店的經(jīng)營連鎖藥店經(jīng)營的職能總店職能：１公司全盤經(jīng)營策略，管理事宜2各分店經(jīng)營計劃之?dāng)M訂\指導(dǎo)\執(zhí)行\(zhòng)考核3統(tǒng)籌聯(lián)系廣告,與之有關(guān)的宣傳\促銷等工作4采購管理\控制5資金動用6貸款\應(yīng)付帳款集中收付7制訂各分店業(yè)績目標(biāo)\統(tǒng)計與管理8各分店經(jīng)營與管理指導(dǎo)協(xié)助9實體配送連鎖藥店的經(jīng)營連鎖藥店經(jīng)營的職能分店職能：１負責(zé)銷售與其相關(guān)促進活動的執(zhí)行2銷售管理并定時或隨機向總部定貨3庫存管理4商圈內(nèi)競爭藥店商業(yè)情報提供5商品陳列與管理6櫥窗布置7賣場動線之建議8各種營業(yè)報表呈報簡單化，制度化，專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化連鎖經(jīng)營績效分析及貢獻排名知名度提高招牌增加戶外廣告效果統(tǒng)一廣告節(jié)省成本店數(shù)增加，擴大企業(yè)規(guī)模市場占有率服務(wù)網(wǎng),銷售網(wǎng)增廣總利潤增加營業(yè)額增加增加商品周轉(zhuǎn)率管理費用成本降低節(jié)省倉庫管理費用采購成本降低連鎖經(jīng)營績效分析及貢獻排名連鎖藥店的競爭優(yōu)勢規(guī)模經(jīng)濟,規(guī)模效益較強的控制力規(guī)范化的管理,提供專業(yè)化的服務(wù)單店資本要求低有效地接近消費者提供特色服務(wù)與供應(yīng)商的討價還價的能力零售藥店的評估與規(guī)劃商圈的定義商圈的分類商圈的分轄商圈的特征商圈調(diào)查的因素藥店評估判斷的基準(zhǔn)零售藥店的評估與規(guī)劃為什么要進行藥店評估通過評估,進行合理的客戶管理和資源管理通過評估,幫助藥店經(jīng)營商圈的定義商店坐落地點能夠發(fā)生交易的范圍與規(guī)模商圈的分類商圈的分轄以距離區(qū)分:半徑300-500M.商業(yè)區(qū)\住宅區(qū)\學(xué)校區(qū)動線區(qū)分:汽車\大眾運動系統(tǒng)動線為主,位于市郊\公交車\地鐵站附近以消費習(xí)性區(qū)分商圈的特征住宅區(qū)文教區(qū)辦公區(qū)商業(yè)娛樂區(qū)了解商圈的意義有助于立地選擇與評估有助于對藥店的潛力評估商圈調(diào)查的因素商業(yè)經(jīng)營的特征經(jīng)營規(guī)模發(fā)展規(guī)劃經(jīng)營種類競爭者位置策略顧客流動性促銷策略交通地理狀況和城市的發(fā)展規(guī)則藥店評估判斷的基準(zhǔn)判斷項目基本條件

販賣力居民在藥店支出可能的金額彌合力客戶與藥店的距離,到藥店之交通方法成長力人口及其增長力競爭力客戶留出之可能性防止,藥店規(guī)模吸引力與競爭店相比,貨品取代可能性共存性獨特性商圈資料來源政府機關(guān)檔案報章雜志報道學(xué)者研究報告藥店檔案的建立地點位置詳細圖道路住宅公共建設(shè)競爭店面積宣傳效果藥店商品的理貨與陳列優(yōu)秀陳列理貨利益點陳列理貨的目的如何做好理貨1、了解藥店環(huán)境2、了解消費者心理3、產(chǎn)品陳列4、日常維護5、理貨人員職責(zé)企業(yè)藥店消費者藥店是產(chǎn)品到達消費者的中間環(huán)節(jié)藥店代表是連接公司與藥店間的紐帶藥店商品的理貨與陳列什么是理貨將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式陳列于合適的商店位置，更好的滿足客戶需求，同時增加銷售額與利潤。優(yōu)秀理貨的利益點

對于消費者無壓力購物完整的產(chǎn)品系列，多方位滿足需求對于企業(yè)增加銷售額和利潤率提升公司及產(chǎn)品形象的認(rèn)知率建立良好的零售店關(guān)系對于藥店增加消費重復(fù)入店推動購買提高庫存管理效率如何做好理貨產(chǎn)品陳列了解消費者心理日常維護了解藥店環(huán)境理貨人員職責(zé)如何做好理貨

充分了解藥店環(huán)境干凈整潔的店面陳列光線充足專業(yè)盡職的店員穩(wěn)定的客流量避免阻擋消費者的視線零售藥店打分表拜訪卡了解藥店的內(nèi)外環(huán)境自我醫(yī)療行為消費者心態(tài)如何做好理貨了解消費者購物心理消費者自我醫(yī)療行為調(diào)查對小疾病的認(rèn)識：普通感冒 84％一般頭痛 54％胃部不適 28％小疾病的治療方法：吃家里有的藥 52％去藥店買藥 17％自我醫(yī)療現(xiàn)象在中國十分普及 69％去藥店買藥的原因：去醫(yī)院看病麻煩、去藥店方便 78％去藥店可自由選擇藥品 34％去醫(yī)院看病費用高 34％生小疾病服用藥品情況：傾向西藥 61％對醫(yī)療藥品的態(tài)度：在超級市場和商場應(yīng)設(shè)藥品專柜 53％小疾病看醫(yī)生是多余的 44％消費者自我醫(yī)療行為調(diào)查消費者購物心態(tài)大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或向右面取貨品避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時針而行視線移動的速度通常是每秒一米視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方如何做好理貨產(chǎn)品陳列陳列......“如果看不到，就不會有人去買！”如何做好理貨對我們購買行為影響最大的是我們所看到的東西不同的感覺的影響是視覺85%聽覺6%味覺3%觸覺6%陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品選擇正確的陳列位置正確的貨架/產(chǎn)品擺放三要素--------陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品據(jù)市場份額，銷售量決定擺放的產(chǎn)品及其所占位置給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫存盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格以獲得最大的視覺效果正確的產(chǎn)品系列或產(chǎn)品組合來滿足多方位客戶需求適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品選擇有利的陳列位置選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺離藥店店員最近的位置面向光源的位置，光線充足消費者進入藥店后，第一眼看到的位置陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺的最上端置于固定地點，便于重復(fù)購買者尋找避免阻擋消費者的視線位置第一層第二層第三層柜臺

站立位置熱點熱點較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱冷點冷點冷點冷點藥店陳列柜中的位置分布銷量指標(biāo)100

6248較熱OTC產(chǎn)品陳列模式感冒藥感冒藥感冒藥胃及消化道藥止咳哮喘藥止痛藥止痛藥各類外用藥胃及消化道藥客流方向柜臺高度正確的貨架/產(chǎn)品擺放

根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型，最大限度的利用空間（切忌雜亂無章）面向光源，避免背光的位置適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（配合店頭促銷品，使之醒目，吸引消費者）幫助消費者識別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購買方便同類別產(chǎn)品必須擺放在一起，爭取占領(lǐng)較大的陳列面積相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上根據(jù)銷售活動及廣告戰(zhàn)役及時調(diào)整產(chǎn)品擺放盡量避免同競爭產(chǎn)品相鄰擺放遠離尾隨產(chǎn)品正確的擺放形式放在最前方將最暢銷的產(chǎn)品放在貨架最前方柜臺最上方將最暢銷的產(chǎn)品放在柜臺里的最上方增加層次以增加規(guī)模錯誤的擺放形式凌亂

混合堆放縱向擺放產(chǎn)品陳列面銷量指標(biāo)100123+23%140+17%154+14%161+7%多面陳列暢銷產(chǎn)品增加一個陳列面銷售增加百分比例如何做好理貨日常維護理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品：定期檢查商場中的產(chǎn)品確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無污損檢查產(chǎn)品是否過期（及時換下擺放時間過長的產(chǎn)品，給顧客使用安全，產(chǎn)品需求量大的感覺）避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費者不易尋找保證產(chǎn)品輕拿輕放及時向銷售經(jīng)理和通路經(jīng)理匯報如何做好理貨日常維護理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的陳列物（POP）：定期檢查商場中的POP（如：產(chǎn)品展架及宣傳單，燈箱，櫥窗，桌椅，掛鐘等）確保產(chǎn)品POP的整潔，完整，無污損避免產(chǎn)品POP的擺放凌亂，不易被消費者察覺確保展架等置于合適的陳列位置并不被占用據(jù)銷售活動和廣告戰(zhàn)役及時調(diào)整產(chǎn)品的宣傳物根據(jù)商場中的環(huán)境，隨時對公司或藥店提出合理的陳列物建議如何做好理貨理貨人員職責(zé)明白怎樣去安排架位地方對人有透徹了解，明白商場的安排和組成知道管理及善用架位空間善用店頭陳列物（POP）強化零售末端的廣告效果并及時維護陳列物與各階層的工作人員保持良好關(guān)系收集市場情報，傳遞適當(dāng)有用的消息知道怎樣切身于消費者的地位在建議顧客落單之前留意存貨水平與消費者和顧客保持良好的個人關(guān)系藥店的店頭行銷與促銷藥店的店頭行銷與促銷目的影響購買習(xí)慣的因素促銷活動的目的促銷活動的方式促銷活動的時機與周期常用的促銷媒體常用的促銷方式藥店的店頭行銷與促銷目的店頭行銷是指商店內(nèi)陳列,擺設(shè),形象,服務(wù)以至于促銷宣傳等表現(xiàn)的技術(shù),反映藥店的經(jīng)營管理水平促銷目的:1建立品牌知名度,忠誠度2鼓勵試用,提示購買與重復(fù)購買3流通合作,創(chuàng)造企業(yè)\藥店,消費者三贏4削弱競爭品牌的影響藥店的店頭行銷與促銷目的產(chǎn)品需要想要的產(chǎn)品價格物有所值便利方便購買服務(wù)促銷與溝通60%的消費者會被店內(nèi)的行銷所影響影響購買習(xí)慣因素促銷產(chǎn)品擺放位置通道的寬度陳列品的顏色與亮度價格的標(biāo)識促銷活動的目的商品銷售新產(chǎn)品推出季節(jié)性產(chǎn)品出清時間性產(chǎn)品出清解決過量庫存爭取客戶開發(fā)新客戶保持老客戶同業(yè)競爭現(xiàn)金周轉(zhuǎn)提高知名度擴大商圈促銷活動方式針對店員禮品競賽聯(lián)誼培訓(xùn)積分針對消費者促銷效果評估來客數(shù)客單價總業(yè)績特定商品的銷售量利潤固定顧客的增加以來客數(shù)多少衡量活動的效果,而非單純以營業(yè)額來評價促銷活動的時機與周期平時促銷主題促銷節(jié)慶促銷公益或事件活動周年慶新店開幕常用促銷媒體信函海報說明促銷方式及優(yōu)惠辦法可定時定點或夾報發(fā)放可附打折券或顧客資料表戶外廣告電視及廣播電臺購買點廣告(POP)常用的促銷方式

優(yōu)點缺點贈品簡便,來源廣泛贈品需吸引力,不佳易受批評降價吸引購買,大大提升業(yè)績損害