用創(chuàng)造性營銷滿足多變的需求

用創(chuàng)造性營銷滿足多變的需求

八卦似乎是個復(fù)雜的道理，其原因就在于它的構(gòu)成要素很簡單，是陰陽交合而產(chǎn)生的。計算機(jī)是個極其復(fù)雜的事物，它推動了當(dāng)代的信息革命，可它采用的原理卻是更為簡單的二進(jìn)位。在所有的棋類中都會有復(fù)盤現(xiàn)象，就是說兩位高手所下的棋與歷史上某兩位高手所下的棋每一步都一樣是有的，但只有一種棋無論誰下，無論怎樣下，永遠(yuǎn)不會重復(fù)，這就是圍棋。圍棋為什么復(fù)雜？就是因為圍棋的構(gòu)成十分簡單，它沒有車、馬、炮之類，而只有黑白兩種棋子，因此對弈起來就會產(chǎn)生無窮的變化。營銷就好比下圍棋，說來說去就兩個字，一個是“買”，一個是“賣”，俗話說就是做買賣。營銷的構(gòu)成雖然簡單，但買和賣都是動態(tài)的，只要被某一偶然因素所波及，就會發(fā)生很大的變化，而且很難有預(yù)知性。買和賣還會發(fā)生相互作用，買一動，賣就必須跟著動，而賣一動，買也隨著變化，營銷由此就變得十分復(fù)雜。基于這樣的理解，營銷是非?？茖W(xué)的，營銷是非常藝術(shù)的，但營銷既不是一門科學(xué)，也不是一門藝術(shù)，而是一種實踐，也就是在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)做適當(dāng)?shù)氖虑椤I銷需要在不斷的變動的環(huán)境中實現(xiàn)自己的目標(biāo)。消費(fèi)者的需求在變，競爭對手及競爭環(huán)境在變，科學(xué)技術(shù)會產(chǎn)生新的突破，國家政策會做出新的調(diào)整，企業(yè)如果營銷不能制定出有效的對策，企業(yè)的發(fā)展也許就會終結(jié)在某個發(fā)展的節(jié)點(diǎn)上。營銷需要不斷的變，在適應(yīng)環(huán)境的過程中駕馭環(huán)境。但這種變化并不是被動的隨機(jī)調(diào)整，它是在一定觀念的指導(dǎo)下進(jìn)行的，這也就是我們常說的理念。理念的價值在于它的差異性，理念同樣是從具體實踐總結(jié)出來的成果，但在本質(zhì)上必是在一定層次上展開的。隨著歷史環(huán)境條件發(fā)展的推動，營銷理念需要升華，應(yīng)不斷在更新的層次上思考問題。最低的營銷就是想辦法將企業(yè)生產(chǎn)出來的東西賣出去。無論是哪個行業(yè)，只要營銷就繞不開賣東西，賣東西是一種營銷常識，常識只是一種“公共知識”，也就是人人都明白的事情，如果只按常識理解問題，在認(rèn)識上就不會有新的突破，營銷就不會實現(xiàn)差異化，失去了差異化也就失去了營銷的價值。如果基于營銷就是賣東西這樣的理解，那么就要千方百計地把東西賣出去，將營銷等同于促銷，人們?yōu)槭裁茨菢隅娗椤包c(diǎn)子大王”，就在于尋找賣東西的絕招。實在不好賣了，就開始想邪路子，牛奶中滲入三聚氰胺、豬肉中打瘦肉精，都是堅持這樣理念的必然結(jié)果。營銷的升華需要學(xué)習(xí)，這種學(xué)習(xí)不是外輸接受某種道理，而是需要在實踐中反思，感悟到某種道理。是一種修煉的成果。是苦惱的察覺，是挫折的覺醒。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，營銷應(yīng)理解為滿足消費(fèi)者的需求，是認(rèn)識提升到新層次的理念。從這一認(rèn)識的基本點(diǎn)出發(fā)，營銷才會懂得市場調(diào)查，才會努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，才會與消費(fèi)者溝通，才會重視服務(wù)的作用，才會體會到品牌的價值，“顧客是上帝”才不會僅作為具有欺騙意味的口號，而是真正變成一種尊重和敬畏。營銷是滿足消費(fèi)者的需求，體現(xiàn)了商家的真誠，可這種真誠卻遇到了困惑?？逻_(dá)的服務(wù)體系堪稱完美，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)鋪向世界各個角落，可卻被自己發(fā)明的數(shù)碼技術(shù)所打敗。在評價這種技術(shù)的時候，他們忘記了經(jīng)濟(jì)學(xué)的一條原理：“消費(fèi)者的認(rèn)知是唯一的事實”。索尼的品牌名冠全球，在技術(shù)上不斷領(lǐng)先再領(lǐng)先，可時至今日連續(xù)8年嚴(yán)重虧損。他們忘記了消費(fèi)者需要獲得什么樣的體驗，在技術(shù)上走了一條“自戀”的道路。諾基亞在市場調(diào)查上可謂下工夫，是一個執(zhí)著的追求時尚的公司。可萬萬沒有想到天下掉下一個被咬了一口的蘋果，這個手機(jī)“巨無霸”便被打倒在地爬不起來。喬布斯不搞市場調(diào)查，他的成果來自于洞察人的心靈。營銷是滿足消費(fèi)者需要，這是一個完全正確的命題，但管理僅停留在正確上還不夠，管理還需要有效。因為消費(fèi)者的需求是多變的，滿足永無止境；消費(fèi)者的高級需求最初是朦朧的，也許僅是一種空乏的愿望，比如需要酷！滿足這樣的需要，營銷要進(jìn)行創(chuàng)造。當(dāng)某一種具體需求在社會上明確地顯現(xiàn)出來，大家都爭相去滿足，其結(jié)果就是價格戰(zhàn)。于是，營銷從1.0上升到2.0，進(jìn)一步就要上升到3.0。1.0以產(chǎn)品為中心，2.0以市場為中心，3.0則在于價格驅(qū)動。企業(yè)的價值觀要與消費(fèi)者的價值觀相重合，企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系要發(fā)生根本的改變，營銷升華需要學(xué)習(xí)。這些都是理論上提出的原則結(jié)論，它的具體內(nèi)涵則需要實踐的成果加以詮釋。(作者系北京光彩之星教育科技中心、中國[民營企業(yè)管理師]職業(yè)培訓(xùn)特聘教授)(來源:《中華工商時報》文：韓慶祥劉君茹）《全球社會化媒體營銷行業(yè)研究報告》社會化媒體營銷市場火熱發(fā)展。美國的Facebook估值千億，即將上