宜家家居年度運營方案上課講義

宜家家具(jiājù)天貓旗艦店年度運營方案第一頁，共38頁。一.小冰火人的優(yōu)勢(yōushì)前沿(qiányán)的企業(yè)的文化二.宜家(yíjiā)家具市場需求數(shù)據(jù)法和SWOT法分析三.具體執(zhí)行方案第二頁，共38頁。一、小冰火人的優(yōu)勢(yōushì)1

前沿的企業(yè)文化理念2

企業(yè)榮譽3

合作模式4

我們成績斐然第三頁，共38頁。

企業(yè)(qǐyè)介紹小冰火人成立于2010年，團隊起源于2006年，總部位于廣東順德，在廣州、香港均成立分公司，現(xiàn)有員工500多名。憑借豐富的電商經(jīng)驗，小冰火人以創(chuàng)客文化為理念，先后成立5個工作室、6大運營類合伙人公司，為國內(nèi)外知名品牌提供個性化和一站式電商營銷服務(wù)（全網(wǎng)托盤、項目運營、電商視覺、培訓(xùn)孵化等專業(yè)(zhuānyè)服務(wù)）。通過打造世界級電商服務(wù)生態(tài)圈，讓電商更簡單！第四頁，共38頁。

企業(yè)(qǐyè)文化第五頁，共38頁。

企業(yè)(qǐyè)榮譽2011年1、小冰火人獲得全國首批17家網(wǎng)店運營托管類“淘拍檔”資格2、小冰火人獲得淘寶電器城“最具影響力運營商”稱號3、“雙11”大促，貝爾萊德官方旗艦店獲淘寶商城頒發(fā)“突破600萬”獎杯4、美的樂享旗艦店在美的網(wǎng)絡(luò)銷售體系中排名第一，被美的總部授予(shòuyǔ)“突破千萬留念”獎牌2012年1、美的微波電器第一屆網(wǎng)商大會上授予(shòuyǔ)“最佳銷售獎”，成為美的微波電子商務(wù)項目VIP客戶2、電商托管年會上，小冰火人公司獲“最具分享精神服務(wù)商”表彰3、美的微波電器第二屆網(wǎng)上大會上，美的樂享旗艦店以銷量第一的絕對優(yōu)勢，被授予(shòuyǔ)“領(lǐng)航店鋪”稱號4、順德區(qū)電子商務(wù)協(xié)會“會長單位”稱號5、獲順德區(qū)示范企業(yè)稱號2013年1、獲淘寶雙11美的生活電器全品類、電飯煲、電磁爐、面包機銷售冠軍，獲頒“十全九美”、“首屈一指”、“優(yōu)秀店鋪”獎2、獲淘寶授予(shòuyǔ)“家電類目金牌淘拍檔”稱號3、獲廣東省十佳（電子商務(wù)）優(yōu)質(zhì)服務(wù)企業(yè)稱號4、獲廣東網(wǎng)商行業(yè)“極具價值電商服務(wù)機構(gòu)”稱號5、獲廣東省“百佳優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范企業(yè)”稱號2014年1、中國家電行業(yè)最具競爭力代理商“磐石獎”2、連續(xù)四年獲得運營服務(wù)家電類“金牌淘拍檔”稱號3、獲廣東省“百佳優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范企業(yè)”稱號4、榮獲順德區(qū)“電商獨家標(biāo)桿企業(yè)”稱號5、獲廣東省“電子商務(wù)100強企業(yè)”稱號第六頁，共38頁。合作(hézuò)模式第七頁，共38頁。品牌(pǐnpái)建設(shè)/重塑全程(quánchéng)Allthrough營銷(yínɡxiāo)咨詢平面視覺拍攝攝影網(wǎng)絡(luò)營銷推廣微信運營全程式的服務(wù)第八頁，共38頁。WheatgrassVisualTeamServedTheBrand小冰廣告(guǎnggào)服務(wù)過的品牌我們(wǒmen)成績斐然第九頁，共38頁。二、市場需求分析(fēnxī)1

“宜家家居”概況2

中國家居市場的SWOT分析3

宜家家居的SWOT分析第十頁，共38頁。宜家——全球最大的家具(jiājù)家居用品商家11一、宜家家居于1943年創(chuàng)建于瑞典,“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力(nǔlì)的方向。IKEA的創(chuàng)始人是瑞典人坎普拉德，創(chuàng)立之初主要經(jīng)營文具郵購、雜貨等業(yè)務(wù)，后轉(zhuǎn)向以家具為主業(yè)，在不斷擴張過程中，產(chǎn)品范圍擴展到涵蓋各種家居用品。二、目前，宜家全球最大的家具家居用品商家,銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等等1999-2009年銷售額（單位(dānwèi)：十億歐元）第十一頁，共38頁。宜家(yíjiā)家居宜家是二十世紀中少數(shù)幾個令人眩目的商業(yè)奇跡之一，從1943年初創(chuàng)從一點“可憐”的文具郵購業(yè)務(wù)開始，不到70年的時間就發(fā)展到在全球共有180家連鎖商店，分布在42個國家，雇傭了7萬多名員工的“龐然大物”。2009年銷售額達到290億歐元，是世界最大的家居公司。如今，宜家的價值已經(jīng)遠遠不是表面看到的那些擺著精致又便宜的KLIPPAN沙發(fā)和BILLY書柜等家居商品的連鎖店，它的背后是一整套難以仿制的高效精良的商業(yè)運作系統(tǒng)，它維持了這個機構(gòu)一直高效率低成本的商業(yè)價值鏈條，那才是值得全球連鎖零售公司學(xué)習(xí)(xuéxí)的真實的宜家。12第十二頁，共38頁。宜家在中國(zhōnɡɡuó)精確的產(chǎn)品定位瞄準中國(zhōnɡɡuó)白領(lǐng)階層消費者13宜家在中國(zhōnɡɡuó)進行市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：中國(zhōnɡɡuó)市場雖然廣泛，但普遍消費水平低，原有的低價家具生產(chǎn)廠家競爭激烈接近飽和，市場上的國外高價家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。宜家在中國(zhōnɡɡuó)的市場定位是“想買高檔貨，而又付不起高價的白領(lǐng)”。這種定位是十分巧妙準確的，獲得了比較好的效果，原因如下：IKEA作為全球品牌滿足了中國(zhōnɡɡuó)白領(lǐng)人群追求時尚的心理；IKEA賣場的各個角落和經(jīng)營理念上都充斥異國文化；IKEA家具有顧客自己拼裝，免費贈送大本宣傳刊物，自由選購等特點。第十三頁，共38頁。體驗式銷售(xiāoshòu)14在銷售終端上，宜家采用“SoftSell（軟銷）”的方式。宜家規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷，而是任由顧客自行去體驗做決定。輕松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。跟國內(nèi)的很多家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”商品的旁邊就是備好的產(chǎn)品，顧客一旦決定購買馬上就可以取到商品。除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心(jìnɡxīn)瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中做出購物決定。宜家(yíjiā)的成功在于它將自己倡導(dǎo)的生活方式融入產(chǎn)品之中，讓DIY變成消費者的一種生活態(tài)度。第十四頁，共38頁。

家居企業(yè)在進行營銷策劃的時候，我們需要全面地了解企業(yè)現(xiàn)在面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)(zhànshù)兩個層面加以調(diào)整方法、資源以保障家居企業(yè)營銷所要達到的目標(biāo)。這里需要運用SWOT分析法。以下是家居企業(yè)的SWOT分析，和宜家家居的SWOT分析。SWOT分析(fēnxī)第十五頁，共38頁。

ChinesehomemarketSWOTAnalysisSTRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS隨著人們物質(zhì)生活的提高，對家居用品的需求日益強烈；中國家居文化悠久，居有設(shè)計優(yōu)勢，家居用品品種繁多，風(fēng)格各異；在蓬勃的房地產(chǎn)和建筑行業(yè)的帶動(dàidòng)下，巨大的市場需求必定為家居業(yè)帶來無限商機.家居物業(yè)大肆擴張，競爭更加激烈,風(fēng)險(fēngxiǎn)越來越大；產(chǎn)量越來越多，利潤越來越少；人們的品牌觀念越來越強，新生品牌競爭力弱，知名度低、缺乏有內(nèi)涵的品牌形象成本高、價格斗爭激烈；缺乏經(jīng)營人才。國家對房價進行的調(diào)控，家居需求增加家居消費主流改變，主要為中青年年階層多種風(fēng)格多樣化，更多選擇，原材料供應(yīng)鏈優(yōu)化，已經(jīng)不存在壟斷(lǒngduàn)現(xiàn)象；隨著家居行業(yè)高速發(fā)展，中國國內(nèi)家居市場的競爭，已進入超競爭狀態(tài)；產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯，差異化程度和時間越來越有限；綜合成本升高，電子商務(wù)家居公司不斷增加NegativeInternalfactorsExternalfactorsPositive第十六頁，共38頁。IKEASWOTAnalysisSTRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS歷史悠久，品牌知名度高，設(shè)計風(fēng)格深受現(xiàn)代人喜愛。產(chǎn)品種類豐富，產(chǎn)品質(zhì)量好，性價比高。設(shè)計、生產(chǎn)、銷售一體化服務(wù)，展廳式的銷售模式(móshì)重視環(huán)保和社會責(zé)任，樹立良好的公眾形象。定價偏差，由于關(guān)稅和物流成本等原因，本來(běnlái)平民式的定位在中國卻成了“小資”的象征。全球的生產(chǎn)管理和物流體系，難以照顧到不同地區(qū)的差異，供應(yīng)鏈較長。質(zhì)量控制不穩(wěn)定，召回和投訴情況增加。隨著收入水平的提高，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國居民購買力增強。同行業(yè)同經(jīng)營模式的品牌少且集中度不高。全球(quánqiú)布局，可以尋找最優(yōu)生產(chǎn)地，控制成本。.比較好的迎合了年輕人的家具消費需求行業(yè)競爭加劇，許多外國品牌登陸中國，國內(nèi)也有模仿者。供貨商不穩(wěn)定，價格、質(zhì)量出現(xiàn)波動。原材料、人力成本在不斷提高。NegativeInternalfactorsExternalfactorsPositive第十七頁，共38頁。三、具體(jùtǐ)執(zhí)行方案1

起步階段2

推廣階段3

整合階段4

蛻變階段第十八頁，共38頁。起步(qǐbù)階段商城網(wǎng)店起步(qǐbù)五件事策略(cèlüè)調(diào)整店鋪管理商品管理促銷管理客服培訓(xùn)第十九頁，共38頁。起步(qǐbù)階段第二十頁，共38頁。起步(qǐbù)階段第二十一頁，共38頁。起步(qǐbù)階段第二十二頁，共38頁。起步(qǐbù)階段第二十三頁，共38頁。刺激(cìjī)購買刺激(cìjī)多買刺激(cìjī)再來抽獎特價贈送包郵會員紅包積分秒殺店內(nèi)促銷工具的作用與意義滿就送起步階段第二十四頁，共38頁。

限時特價：1.體現(xiàn)時間的緊迫2.展示特價的幅度秒殺：1.巨大的價格落差2.提前公布消息3.運用媒體進行多方面的宣傳(xuānchuán)商場抽獎形式：1.小額度獎品數(shù)量多2.大獎獎金較高3.活躍的商場促銷團隊包郵1.對于質(zhì)量輕的物體可進行包郵2.對于購買金額較大的進行適度包郵滿就送1.拉動高位家居產(chǎn)品的銷售2.贈送產(chǎn)品必須新穎、實用、而且超值起步(qǐbù)階段第二十五頁，共38頁。

紅包1.對顧客的下次消費提供可能2.調(diào)動了消費的氣氛，增強購買欲積分1.接近返現(xiàn)2.無時間，無店鋪限制會員卡1.增強用戶粘性2.給顧客具有的一定(yīdìng)尊貴感3.多上會員打折品搭配套餐1.從顧客的角度出發(fā)，搭配一定(yīdìng)的生活必須品2.搭配組合要有優(yōu)惠感起步(qǐbù)階段第二十六頁，共38頁。起步(qǐbù)階段第二十七頁，共38頁。推廣(tuīguǎng)階段商城網(wǎng)店推廣(tuīguǎng)五件事廣告(guǎnggào)推廣直通車推廣淘寶客推廣鉆石展位推廣超級賣霸推廣第二十八頁，共38頁。

推廣(tuīguǎng)階段淘寶廣告1.瀏覽者須是目標(biāo)買家2.廣告設(shè)計要足夠誘惑3.接待比拉客更重要鉆石(zuànshí)展位1.配合活動2.競價超級賣霸1.切合主題2.圖片誘人3.優(yōu)勢突出直通車1.直通車商品關(guān)鍵詞2.直通車商品標(biāo)題3.直通車商品圖片4.直通車商品描述5.借勢買詞第二十九頁，共38頁。整合(zhěnɡhé)階段商城網(wǎng)店整合(zhěnɡhé)五件事話題(huàtí)炒作軟文寫作參與評選訪談報道舉辦活動第三十頁，共38頁。軟文寫作(xiězuò)類型整合(zhěnɡhé)階段第三十一頁，共38頁。話題(huàtí)炒作話題素材1.革命性突破2.網(wǎng)絡(luò)熱點（八卦(bāguà)、美女）3.國內(nèi)外重大事件炒作步驟1.拋出話題2.引起爭論3.推動傳播4.收官維護整合(zhěnɡhé)階段第三十二頁，共38頁。訪談平臺1.權(quán)威官方2.權(quán)威媒體3.權(quán)威專家訪談主題1.創(chuàng)業(yè)史2.生意經(jīng)3.重大(zhòngdà)活動訪談(fǎnɡtán)報道整合(zhěnɡhé)階段第三十三頁，共38頁。自行發(fā)起1.試用征文2.創(chuàng)意征集3.照片征集贊助(zànzhù)活動1.贊助(zànzhù)獎品2.獲得冠名發(fā)起(fāqǐ)活動整合(zhěnɡhé)階段第三十四頁，共38頁。整合營銷應(yīng)用(yìngyòng)策略整合(zhěnɡ