產品篇常青樹

產品篇常青樹2課程內容開發(fā)背景險種特色保險責任傭金分紅知識組合利益銷售話術銷售理由3開發(fā)背景市場呼喚保障經濟危機讓老百性保險保障意識得到一定的提升。分紅型保障產品持續(xù)領跑市場國內國際經驗表明，分紅型的保障保險產品受經濟周期的影響相對較小，增長穩(wěn)定，有利于保險公司的經營穩(wěn)健，在經濟周期性調整時，保險公司大都順勢調整結構，大力發(fā)展分紅型保障產品。監(jiān)管層倡導開發(fā)保障型產品。監(jiān)管層有意引導保險公司開發(fā)保障型產品。4課程內容開發(fā)背景險種特色保險責任傭金分紅知識組合利益銷售話術銷售理由5回歸保障財富成功事業(yè)地位名譽能力愛情家庭幸?！?000000000001沒有我，生命將沒有意義！低保費，高保障，確保生命的價值得到有效的守護。6課程內容開發(fā)背景險種特色保險責任傭金分紅知識組合利益銷售話術銷售理由7

產品全稱：平安鑫盛終身壽險保險期間：終身交費年期：躉交10\15\20\30年交終身交交費方式：年交、半年交、季交、月交投保年齡：0歲(出生滿28天且已健康出院的嬰兒)–65周歲最低保額要求：3萬保險責任8

保險金額：基本保額保險責任：身故金=基本保額分紅:享受分紅保險責任9課程內容開發(fā)背景險種特色保險責任傭金分紅知識組合利益銷售話術銷售理由10交費期間/方式鑫盛1年2年3年4年5年躉交2.0%————10年32.0%5.0%5.0%4.0%4.0%15年35.0%10.0%10.0%8.0%8.0%20年40.0%12.0%12.0%10.0%10.0%30年及終身40.0%12.0%12.0%10.0%10.0%傭金11課程內容開發(fā)背景險種特色保險責任傭金分紅知識組合利益銷售話術銷售理由12紅利的來源目前國內大部分壽險公司都是采用“二差”分紅，我們公司也是采用了這種方式。（兩差指的是：利差、死差。）13交清增額累積生息抵交保費方式依據(jù)被保險人當時的年齡以當年紅利作為一次性交清保險費購買交清增額保險。紅利按公司每年確定的紅利累積利率計算，按照復利方式儲存生息。紅利用于抵交下一期的應交保費。特點交清增額保險在經過長時間的積累之后，可以形成很高的保額。交清增額保險對應的保額會產生紅利，參與分紅。購買交清增額保險時，客戶無須體檢。對于客戶來講，用純保費購買交清增額保險所付出的成本比較低。將紅利儲存在公司?？梢噪S時支取紅利。抵交保費余額不予以計息。余額用于抵交下期保費。分紅方式14課程內容開發(fā)背景險種特色保險責任傭金分紅知識組合利益銷售話術銷售理由15

平安鑫盛終身壽險（分紅型）+平安附加鑫盛提前給付重大疾病保險+平安附加意外傷害保險(2008)+平安附加意外傷害醫(yī)療保險(2008)常青樹計劃的構成16常青樹組合優(yōu)勢---包裝交清增額，包裝分紅采用交清增額方式下身故利益、現(xiàn)金價值與分紅，用來突出產品的有病防病，無病養(yǎng)老功能。

---既保重疾，又保身故，意外高保障，意外醫(yī)療可報銷，有病防病，無病養(yǎng)老，既能保障客戶創(chuàng)業(yè)階段的人生風險，又能儲備晚年的養(yǎng)老金。17主要保險責任身故保障重疾保障保單紅利意外醫(yī)療和殘疾鑫盛＋鑫盛重疾＋附加意外＋附加意外醫(yī)療18個案分析:

陳先生，30歲，某外企公司職員，新婚不久，作為家里的經濟支柱，平日工作壓力大，經常加班熬夜，投入在健康隱患，因此小陳開始規(guī)劃自己的健康保障舉例:推薦組合平安鑫盛終身壽險（分紅型）10萬+平安附加鑫盛提前給付重大疾病保險10萬+平安附加意外傷害保險(2008)10萬+平安附加意外傷害醫(yī)療保險(2008)1萬年交保費：4028元（假定投保人按1類職業(yè)計算）（相當于日交元）交費期：20年總交費：80560元19

一大利益重疾保險金二大利益高額身故保險金（意外、身故、交通意外）三大利益意外傷殘保險金四大利益意外傷害醫(yī)療保險金五大利益享受分紅六大利益現(xiàn)金價值每天不到12元輕松擁有六大利益20

重疾保障低保費高保障體現(xiàn)保險真諦意外傷殘有保障意外醫(yī)療可報銷周年紅利添驚喜現(xiàn)金價值步步高保單貸款更靈活常青樹計劃賣點21重大疾病保障范疇

1、惡性腫瘤2、急性心肌梗塞3、腦中風后遺癥

4、重大器官移植術或造血干細胞移植術

5、冠狀動脈搭橋術（或稱冠狀動脈旁路移植術）

6、終末期腎病（或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期）

7、多個肢體缺失8、急性或亞急性重癥肝炎9、良性腦腫瘤10、慢性肝功能衰竭失代償11、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥12、深度昏迷13、雙耳失聰14、雙目失明15、癱瘓16、心臟瓣膜手術17、嚴重阿爾茨海默病18、嚴重腦損傷19、嚴重帕金森病20、嚴重Ⅲ度燒傷21、嚴重原發(fā)性肺動脈高壓22、嚴重運動神經元病23、語言能力喪失24、重型再生障礙性貧血25、主動脈手術26、嚴重的多發(fā)性硬化27、嚴重的1型糖尿病28、侵蝕性葡萄胎（或稱惡性葡萄胎）29、系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)重度的腎功能損害30、嚴重的原發(fā)性心肌?。ㄒ陨现卮蠹膊《x詳見條款）重疾保障

90天等待期后，初次發(fā)生”重大疾病”，可以領取10萬元重大疾病保險金，輕松應對30種（女性）/28種（男性）重大疾病，鑫盛重疾合同終止。（3周歲前按比例給付，如因意外傷害發(fā)生的重疾無等待期）一大利益重疾保險金：22交通意外身故保障金：（未領重疾金，以中檔分紅為例，紅利選擇交清增額方式）交費期內,交通意外身故30萬+交清增額40歲累積保額307133元50歲累積保額329647元二大利益高額身故保障金：疾病身故保障金：（未領重疾金，以中檔分紅為例，紅利選擇交清增額方式）疾病身故10萬+交清增額60歲累積保額164260元70歲累積保額209978元80歲累積保額271164元意外身故保障金：（未領重疾金，以中檔分紅為例，紅利選擇交清增額方式）交費期內,意外身故20萬+交清增額40歲累積保額207133元50歲累積保額229647元體現(xiàn)保險真諦因為紅利的分配是不確定的，所以交清增額保額也是不確定的。23交費期內，因為意外致殘，按殘疾程度給付1-10萬的保險金。詳細利益請見右表保障利益金額備注意外傷殘保險金1-10萬根據(jù)殘疾程度比例給付三度燒燙傷保險金5-10萬根據(jù)燒燙傷程度比例給付交通意外傷殘?zhí)貏e保險金1-10萬根據(jù)殘疾程度比例給付交通意外三度燒燙傷保險金5-10萬根據(jù)燒燙傷程度比例給付交費期內，因為意外導致的100元以上的醫(yī)療費用，最高可以報銷10000元意外保障四大利益意外傷害醫(yī)療保險金：三大利益意外傷殘保險金：24可隨時領取現(xiàn)金價值作為養(yǎng)老金,領取后合同終止（未領重疾金，紅利選擇交清增額方式，現(xiàn)金價值包含紅利交清增額的現(xiàn)金價值,按中檔分紅舉例)：70歲現(xiàn)金價值

143100元(總交費80560元)80歲現(xiàn)金價值216660元(總交費80560元)

如果急用現(xiàn)金，最高還可以申請現(xiàn)金價值80%進行保單貸款

紅利添驚喜現(xiàn)金價值步步高五大利益享受分紅：公司每年把分紅險可分配盈余的70%以上分配給客戶，假設60歲前紅利采用交清增額的方式，61歲紅利改為累積生息,按中檔分紅舉例,當年分紅如下，可以作為養(yǎng)老補充70歲時當年分紅可達3140元80歲時當年分紅可達3678元六大利益現(xiàn)金價值：因為紅利的分配是不確定的，所以交清增額保額也是不確定的，交清增額部分的現(xiàn)金價值也是不確定的。

25課程內容開發(fā)背景險種特色保險責任傭金分紅知識組合利益銷售話術銷售理由26銷售五步曲2.接觸面談1.約訪3.成交面談和促成4.轉介紹5.異議處理27業(yè)：陳先生，工作忙吧！我們現(xiàn)在有一個非常好的健康養(yǎng)老補充計劃，相當于每月340元，解決10萬重大疾病的應急金問題，同時又為我們養(yǎng)老做了補充，我想向您詳細地講解一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空？約訪28業(yè)：陳大哥，您看這是人的生命線，（畫直線①）。10歲25歲60歲終身55歲(60歲)退休,一直到百年終老。

在25歲之前，我們花的是父母的錢。25歲之后我們開始賺錢。

我們賺錢的時間只有短短的三十幾年,（畫弧線②）

花錢的時間卻是長長的一生（畫弧線③）。23客：有道理．業(yè)：在工作的這段時間里，除了日常的開支，我們的收入還要解決自己未來幾十年的養(yǎng)老和子女教育的問題。

一旦中途發(fā)生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前.所以,人生需要規(guī)劃（畫豎線④）.客：那當然．子女教育養(yǎng)老４意外疾病

借助草帽圖，邊畫邊講，挖掘客戶需求,數(shù)字為講解先后順序，右側話術示范。接觸面談29業(yè)：陳先生，我相信，以我們的能力，一般日常的醫(yī)療費用，是一定沒有問題的，但是，如果遇到比較嚴重的大病，對我們來說，就會有一定困難了?？?是嗎？業(yè)：確實是這樣的，如果遇上比較嚴重的大病，我們可能需要十幾萬來做治療。一般人會用幾種方法來解決這個問題：第一種是，把家里所有的積蓄，全部拿出來去治病，如果不夠，甚至需要變賣家里最值錢的東西；第二種，問親朋好友借；第三種，聽天由命。陳先生，您是一個非常睿智和有責任感的人，您認為，這三種方法，您會選擇哪一種方法呢？客：····業(yè)：現(xiàn)在，我有另外一個方法，幫您完全的解決這個問題····接觸面談30業(yè)：陳先生，上次我們講到，大家一般都會選擇每個月投入一點錢，將來需要的時候，可以應急之用.假如按％的年利率來算，您現(xiàn)在30歲，每年投入4028元（相當于每月不到340元），連續(xù)投入20年，您知道這個帳戶能夠給您積累多少錢嗎？客：沒算過。業(yè)：大概會有萬左右吧。其實這也很不錯了，每個月存一點點，經過這么多年能積累一大筆。張先生，相信您也認同，一個人不管多么有本事，有兩件事情不全由自己控制，一是意外，二是疾病。如果在準備10萬的重疾保險金的過程中，疾病突然提前來臨，您會馬上拿到10萬塊錢？客：那當然不會。

成交面談和促成31業(yè)：是的，陳先生，以您的觀點，您覺得如果這件事情真的發(fā)生，該怎么辦？客：······業(yè)：我這里有一方法，可您馬上解決這10萬重疾應急錢的問題，每個月投入340元錢，但和保守投資不同是，這個方法可以馬上為我們提供10萬元的應急重疾治療費，如果真的有一天重病來臨，不管是不是已經投入夠了10萬塊，馬上可以為您提供10萬元的治療費，您覺得這種方法，比單純保守投資是不是更可靠，更科學？成交面談和促成32業(yè)：除了重疾應急金,您只要一投保,立刻享有一個身故保障,如果紅利選擇交清增額的方式,您的身價會只漲不跌,到60歲身故保額會達到164260元,到80歲您的身價（身故保額）會達到271164元?？停号?，真不錯。業(yè)：此外，如果萬一在準備這筆錢的過程里，在20年交費期內如果發(fā)生意外致傷殘，會有1－10萬元傷殘保險金，100元以上的意外醫(yī)療費用，最高可以報銷1萬元，如果不幸意外身故，會有20萬的意外身故保障金提供給家人幫助他們渡過最困難的時候，如果是交通意外身故，這個金額是30萬元,如果以中檔分紅為例,紅利方式選擇交清增額,意外身故保障和交通意外身故保障50歲時分別可達229647元和329647元。客：哦，如果我一生平平安安呢？(因為紅利的分配是不確定的，所以交清增額保額也是不確定的。)成交面談和促成33業(yè)：不過您放心，根據(jù)我們的調查，99%的客戶都是平平安安的。所以公司為每位客戶準備了特別的祝福，如果我們一生平安，到年老的時候，您投入的這筆錢，還可以連本帶利的還給您.到70歲時您保單的現(xiàn)金價值有143100元,到80歲時現(xiàn)金價值可以達到216660元,而您只交了80560元（如果紅利采用交清增額的方式，現(xiàn)金價值包含紅利交清增額的現(xiàn)金價值,按中檔分紅舉例），您可以用這筆錢來提升退休后的生活品質，當然具體金額和公司的實際經營情況有關，公司經營的越好，這個金額就越高。陳先生，您覺得我給您設計的這個計劃會不會太少？客：不少，可以了，但這個計劃一旦投入錢就不能動了，如果急需錢怎么辦呢？成交面談和促成1.上述的紅利不代表公司實際分紅數(shù)據(jù)，實際分紅情況以本公司經營狀況為準。2.因為紅利的分配是不確定的，所以交清增額保額也是不確定的，交清增額部分的現(xiàn)金價值也是不確定的。34業(yè)：如果您急需資金還可以保單貸款啊，手續(xù)非常簡單，可以解決您的燃眉之急，這份計劃具有目前市場上獨一無二的優(yōu)勢，是可以實現(xiàn)有病治病，無病養(yǎng)老，既能保障您創(chuàng)業(yè)階段的風險，還能分享平安的經營利潤，您覺得這個計劃對您而言是否足夠了？業(yè)：美國居民50%的收入來源于理財，另外50%來源于工資，而中國居民98%的收入來源于工資，只有另外2%來源于理財；正如華人首富李嘉誠所說：成功=（創(chuàng)造財富+積累財富）X時間，恭喜您現(xiàn)在擁有了這樣好的計劃！真是俗話說的好：“你不理財，財不理你”啊！您的身高是多少？您看受益人這一欄寫您的太太還是您的孩子？您的轉帳銀行是工行還是建行？再次促成35轉介紹業(yè)：陳先生，謝謝您接受我的建議，參加這個計劃，不知道您周圍還有沒有其他人和您一樣，這么有家庭責任感的朋友，同事，比如······（方向性尋找轉介紹名單）36經濟不好，暫時不買保險我要回家給老婆商量買保險不吉利我已經有社保了異義處理37A：王先生，其實經濟是有周期的（畫圖），總會有好的時候和不好的時候。不管經濟好壞，意外和疾病是無法避免的。您說對嗎？P：是的。A：那您覺得，如果一個家庭經濟支柱得了重病，是經濟好的時候影響大，還是經濟不好的時候影響大呢？P：當然是經濟不好的時候。A：是的。在經濟不好的時候，我們可能都要面對幾個問題：投資虧本；通貨膨脹，錢越來越不值錢；失業(yè)；經濟不好的時候,籌錢更不容易,所以，我們要自己做好規(guī)劃。經濟周期圖意外疾病問題一：經濟不好，暫時不買保險38A:噢！可以感覺到你相當?shù)淖鹬啬蛉?，感覺真好！P:是?。》蚱拗g應該相互尊重的。A:那我想請問：如果您回去商量，太太同意的話，您就可以買了嗎？P：對！A：如果太太不同意，您買嗎？P:如果太太不同意的話，我就得再考慮了，過些時候再說了。A:噢！那我請問一下，如果今天不用跟太太商量，您會不會買這份保險？P：我告訴您，今天如果不用商量的話，我一定會買的！A：噢！為什么？您有什么理由要買這份保險？P：這個保險好，而且又不貴。A：還有其他原因嗎？P：這個保險保障還算全面。A：而且還有全面醫(yī)療保障和養(yǎng)老保障，對吧？P：是?。栴}二：我要回家和老婆商量（1/3）39A：就買保險這件事情，我問過我單位的女同事，我單位的女同事說：“要不要買保險這件事情，老公怎么可以問我？如果老公問我：要不要買保險？我若回答‘要’，感覺怪怪的，好像希望他發(fā)生什么事情，好讓我去領保險金！因為這樣，所以回答‘不要’。可是退一步，認真想想，還真是害怕，萬一真的發(fā)生什么三長兩短的話，我們孤兒寡母怎么辦呀！所以，我回答‘是’不對，‘不是’也不對，真是左右為難，老公怎么可以把這個燙手的山芋丟給我呢？買保險這件事情到底好不好，應該老公自己會知道?！盇：所以我想請問：今天如果是北方的12月份，天寒地凍的，而家中的供暖設備不是很正常，今晚正好要加班，回來較晚，回來時，太太坐在床沿讀著小說等我們回家，不知不覺睡著了，沒蓋被子……等我們回家的時候，看到這個狀況，請問：您會怎么做？”A：會不會替她蓋被子？P：會吧！A：那怎樣做，直接幫她蓋呢？還是把她叫醒，讓她把被子蓋好？P：當然是直接就蓋被子了！問題二：我要回家和老婆商量（2/3）40A：因為我知道蓋被子對是好的！那先生，我就請教您，您覺得買保險對您的家庭到底是好還是不好？A：那您要不要先決定您能決定的那部分？P：我還是回去商量一下好了！A：假如今天您給我說您工作上的一件事情的話，如果讓我再去轉述，我可能會保存的內容不到20％！像您這樣聰明的人，我跟您談保單的事情，經過轉述可能會失真一半。保單還是比較專業(yè)的，我來講比較好！A：那既然如此，我?guī)湍厝ヒ黄鹫f服你太太好嗎？問題二：我要回家和老婆商量（3/3）41A：我也同意，本來家里一團吉祥，弄個不吉利的東西來觸霉頭，干嗎嘛？P：沒錯??！所以保險不能買，不買沒事，買了就出事！A：沒錯，我也同意，如果保險不吉利不能買，如果今天我們能證實它是吉利的，你就應該購買了，對嗎？P：你說說看！A：我還記得我第一次坐飛機時，一上飛機就很奇怪，空姐要我們干嘛？P：綁安全帶嘛！A：為什么要綁安全帶？P：安全考慮，飛機有可能會有氣流。A：喔，空姐又廣播，座位下有救生衣，還示范你怎么穿救生衣，還指出飛機若失壓，如何穿戴氧氣面罩和緊急出口的方向。P：沒錯，很正常啊!A：什么，真觸霉頭啊，我第一次坐飛機，她就說飛機可能會遇到氣流，會破掉、失壓，最后還墜海，如何逃生，真是不吉利。問題三：買保險不吉利（1/2）42A：那我們想想，你坐郵輪，你會選擇有救生艇的好呢？還是沒有的好？A：就像我們搬到一個新的地方住，是有醫(yī)院的比較好，還是沒有的好呢？有消防隊比較好，還是沒有的好？有警察巡邏好，還是沒有的好？A：我想請問：是因為有警察巡邏才會有小偷嗎？有消防隊才會有火災嗎？有醫(yī)院才會生病嗎？A：當然不是，是因為有小偷才需要警察巡邏，對嗎？P：對。A：有火災所以需要消防隊，對嗎？P：對。A：人會生病，所以需要醫(yī)院。P：嗯。A：因為人會生、老、病、死，所要需要買———P:保險，是嗎？問題三：買保險不吉利（2/2）43問題四：我已經有社保了（1/2）A：有社保，那聽起來似乎不錯的！P：是啊，便宜又有保障！A：那我想請問您的小孩有沒有到學校念書？P：當然有！A：現(xiàn)在念的是？P：小學。A：那他以后要不要讓他念中學？P：當然??！A：念大學？P：要啊！A：如果學習不錯，又有意愿，要不要念碩士、念博士?。縋：可以??！A：為什么？44P：在社會生存有需要！A：可是現(xiàn)在政府不是說國民義務教育只要9年，念到初中就可以了嗎？念那么多干嗎？P：那～那樣，怎么在社會上競爭？A：您的意思是義務教育是不夠的。P：對?。：在我爺爺?shù)臅r代，家里有臺電風扇就夠了。A：可是現(xiàn)在，我們家里呢？都有空調了吧！沒有空調日子怎么過？A：社保就是電風扇，商業(yè)保險就是空調；社保就