銷售中的讀心術(shù)-裴宇晶

銷售中的讀心術(shù)—方法與工具2/6/20231你遇到過(guò)這些問(wèn)題嗎？為什么有些人特別容易被銷售?而有些人相對(duì)更難?為什么有些人看起來(lái)不易交流，但是一旦接觸了，卻爽快簽單？而有些人接待熱情，卻簽單特別猶豫？

為什么學(xué)過(guò)的行銷理論、行銷話術(shù)對(duì)有些人管用，對(duì)有些人卻不起作用？不知道為什么?

為什么我的事業(yè)開(kāi)始時(shí)發(fā)展順利，慢慢地卻遭遇瓶頸，難以突破？

為什么我參加各種各樣的培訓(xùn)，林林總總的學(xué)習(xí)班，為什么問(wèn)題卻得不到根本的解決？

你肯定得不到徹底的解決，因?yàn)椤诵牟煌?，各如其面銷售人員為什么需要“讀心術(shù)”？

如果在銷售過(guò)程中你能把握對(duì)方的內(nèi)心，你可以……

徹底解決一切溝通難題！讓一切在你的掌控之中！讓對(duì)方的內(nèi)心想法在你面前暴露無(wú)疑！

人對(duì)了，世界就對(duì)了！*6人難知也，江海不足以喻其深，山谷不足以配其險(xiǎn)，浮云不足以比其變?！猍宋]蘇軾“它”就是九型人格它是聯(lián)合國(guó)和美國(guó)中央情報(bào)局用以分析各國(guó)政要性格的識(shí)人指南；1993年首次成為美國(guó)斯坦福大學(xué)商學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)課程，是風(fēng)行世界的MBA教程。它是眾多全球500強(qiáng)企業(yè)——蘋果、摩托羅拉、寶潔、索尼、波音、可口可樂(lè)、惠普、諾基亞等眾多世界級(jí)企業(yè)的識(shí)人用人之道；它廣泛應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理、職業(yè)規(guī)劃、心理咨詢、婚姻戀愛(ài)、親子教育、教育培訓(xùn)、潛能開(kāi)發(fā)、司法審判等一切與人有關(guān)的領(lǐng)域。九型人格的起源與發(fā)展古來(lái)口述的不傳之秘

——2500年前古巴比倫蘇菲教歷久彌新的“讀心術(shù)”

——1920年俄國(guó)葛吉夫的傳播風(fēng)靡全球的“識(shí)人圣經(jīng)”

——20世紀(jì)50年代后經(jīng)各派心理學(xué)家驗(yàn)證并完善，建立現(xiàn)代九型體系，發(fā)揚(yáng)光大，風(fēng)靡全球九型人格最大特色——深刻與其他分類方式不同，“九型人格”揭示：

人們內(nèi)在深層價(jià)值觀及注意力焦點(diǎn)。*11九型人格關(guān)于本質(zhì)性格是看起來(lái)的我

九型人格與性格的區(qū)別相同的表面行為可能是不同的深層動(dòng)機(jī)，不同的表面行為也可能是相同的深層動(dòng)機(jī)。性格性格性格性格本質(zhì)人格人格人格人格九型人格核心優(yōu)勢(shì)——實(shí)用“九型人格，是一門可以在兩、三天研討中把握大學(xué)心理專業(yè)三、四年與人打交道的工具。”

——九型人格宗師海倫·帕爾默營(yíng)銷中該重點(diǎn)展示產(chǎn)品的哪一面？性格會(huì)影響你的事業(yè)發(fā)展18:3016912345678心區(qū)（感覺(jué)中心）人格直覺(jué)感覺(jué)思想TypeTwo2號(hào)

TheHelper助人型助人型2/6/202317我愛(ài)故我在核心價(jià)值觀我若不給予愛(ài)，就無(wú)法得到他人的愛(ài)。如果我能夠被別人需要，并使別人喜歡我，我就OK了。注意力焦點(diǎn)

他人的需要2/6/202319我常幫助別人，卻常常忽略自己的需要。二號(hào)的核心動(dòng)力特征基本欲望：給予愛(ài)以獲得認(rèn)可。基本恐懼：被冷落、忽略、幫助被拒絕。行為動(dòng)機(jī)：幫助別人以求得到認(rèn)可、和愛(ài)，希望被需要，對(duì)別人來(lái)說(shuō)自己很重要。2號(hào)的一般行為特征熱心、熱情、感性主動(dòng)迎合、原則性弱心太軟，難以拒絕察言觀色，取悅他人重人際關(guān)系、找忙幫情感導(dǎo)向、真誠(chéng)付出情感賬簿、兌換機(jī)制易迷糊、多話多舌、多管閑事我總是覺(jué)得我付出的還不夠多。2號(hào)人格的銷售要點(diǎn)對(duì)人不對(duì)事，強(qiáng)調(diào)感情；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)他家人或周圍人的好處，而不是對(duì)他自己的好處；將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他人身上，而不是2號(hào)自己身上；贊賞2號(hào)的愛(ài)心和助人；給2號(hào)一點(diǎn)小小的特權(quán)；體察2號(hào)的真實(shí)需要并滿足，而不必等待他提出。TypeThree3號(hào)

TheAchiever成就型成就型2/6/202323我要出人頭地核心價(jià)值觀世界充滿競(jìng)爭(zhēng)，我要不斷挑戰(zhàn)，追求卓越，努力達(dá)成一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利和社會(huì)的認(rèn)可。注意力焦點(diǎn)與目標(biāo)有關(guān)的人和事2/6/202325她對(duì)我的事業(yè)有用，所以我要進(jìn)入我喜歡她的角色。三號(hào)的核心動(dòng)力特征基本欲望：達(dá)成目標(biāo)，獲得認(rèn)可基本恐懼：事情失敗行為動(dòng)力：希望成為競(jìng)爭(zhēng)的勝利者，獲得成功并取得他人的羨慕與認(rèn)可。我一直追逐一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)，常常忽略和壓抑內(nèi)在真實(shí)的感受，忘記了自己到底是誰(shuí)。3號(hào)的一般行為特征目標(biāo)導(dǎo)向、執(zhí)行力強(qiáng)靈活應(yīng)變、適應(yīng)性強(qiáng)注重品牌、自我形象追求外在成就、全面成功善于資源整合、把握機(jī)會(huì)積極進(jìn)取、渴望被認(rèn)可掩飾真我、表演天賦珍惜時(shí)間、速度/效率崇拜條條大路通羅馬，我要靈活應(yīng)變，迅速達(dá)成目標(biāo)。3號(hào)人格的銷售要點(diǎn)抓住一切機(jī)會(huì)贊美3號(hào)的成就（財(cái)富、地位、外形、名聲等）；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌、名貴；節(jié)奏快，說(shuō)重點(diǎn)，切忌面面俱到，節(jié)約3號(hào)的寶貴時(shí)間；強(qiáng)調(diào)對(duì)3號(hào)目標(biāo)有利的地方；耐心傾聽(tīng)3號(hào)的自我表?yè)P(yáng)并認(rèn)可；接納3號(hào)的急性子和優(yōu)越感。TypeFour4號(hào)TheIndividualist自我型自我型2/6/202329我真故我在核心價(jià)值觀我覺(jué)得自己和世界上其他人不同，我希望我是獨(dú)特而不平凡的，這樣才能找到我的存在價(jià)值和意義。注意力焦點(diǎn)

內(nèi)心真實(shí)的感受2/6/202331四號(hào)的核心動(dòng)力特征基本欲望：追尋獨(dú)特，忠于自我。基本恐懼：從眾、平凡、被拋棄、喪失真實(shí)的自我認(rèn)同及存在意義。行為動(dòng)力：渴望關(guān)于自己的真實(shí)的獨(dú)特特性獲得他人的關(guān)注，渴望接觸心靈深處的本質(zhì)內(nèi)在，尋找不可替代的存在感及存在意義。4號(hào)的一般行為特征忠于真我（感受/態(tài)度/觀點(diǎn)）關(guān)注事物的本質(zhì)意義敏感、情緒化充滿想像、靈性悟性隨性、感性、感覺(jué)導(dǎo)向自卑與自戀交織（自憐+清高）隨性與完美之間掙扎幻想、抽離、推拉關(guān)系我個(gè)性很強(qiáng)，不喜歡模仿，要做一個(gè)真實(shí)而獨(dú)特的自己。4號(hào)的一般行為特征避免從眾平淡、尋求奇特與深度刺激多愁善感、憂郁孤島理想主義激情與沖動(dòng)固執(zhí)、任性、堅(jiān)持信念與認(rèn)定的原則自尊感強(qiáng)、關(guān)注態(tài)度感受力強(qiáng)、多愁善感冰火兩重天理想的完美與現(xiàn)實(shí)的缺失對(duì)“美好”的渴望推拉關(guān)系4號(hào)人格的銷售要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的意義和內(nèi)涵，不要太“俗”；協(xié)助4號(hào)調(diào)用對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)元素，而不是強(qiáng)調(diào)技術(shù)參數(shù)和功能；保持真誠(chéng)、尊重，嘗試心靈溝通；贊賞4號(hào)的獨(dú)特的審美眼光，認(rèn)同其非世俗化的個(gè)性和觀點(diǎn)；指出完美中的瑕疵；接納4號(hào)的另類和情緒化。18:3036912345678腦區(qū)（思考中心）人格直覺(jué)感覺(jué)思考TypeFive5號(hào)TheThinker理智型理智型2/6/202337我知故我在核心價(jià)值觀我要躲在私人空間里研究，弄懂復(fù)雜外部世界的本質(zhì)和真相。當(dāng)我成為某方面專家時(shí)，我就OK了。注意力焦點(diǎn)信息的來(lái)源2/6/202339五號(hào)的核心動(dòng)力特征基本欲望：知識(shí)、弄懂客觀事物本質(zhì)基本恐懼：無(wú)知、不確定的要求行為動(dòng)力：獲取知識(shí)，吸收精神能量，弄懂客觀世界，用智慧贏得自主。

2/6/2023405號(hào)的一般行為特征探尋事實(shí)之源、高度理性、邏輯性強(qiáng)節(jié)儉、不修邊幅、世故人情淡漠保護(hù)隱私、遠(yuǎn)距觀察重思想，輕執(zhí)行獨(dú)處空間，抽離人群注重客觀、真實(shí)，喜歡調(diào)查研究注重平衡（抗拒極端）……5號(hào)人格的銷售要點(diǎn)尊重5號(hào)的隱私和空間；事先明確打擾5號(hào)的時(shí)間；準(zhǔn)備好詳細(xì)的資料；對(duì)話盡量專業(yè)理性，避免感性；贊賞5號(hào)豐富的知識(shí)和分析；不要求回應(yīng)，留給充分思考余地；避免一切身體接觸；接納5號(hào)的冷漠的表情和態(tài)度。TypeSix6號(hào)TheQuestioner疑惑型疑惑型2/6/202343我安故我在核心價(jià)值觀世界是不確定的，讓我感到憂慮和懷疑，我要小心謹(jǐn)慎，反復(fù)求證，以求穩(wěn)妥和安全。如果我感覺(jué)確定、穩(wěn)妥、安全，我就OK了。注意力焦點(diǎn)

潛在的不確定的風(fēng)險(xiǎn)2/6/202345六號(hào)的核心動(dòng)力特征基本欲望：得到支援及穩(wěn)妥、確定、安全感基本恐懼：潛在的危險(xiǎn)、得不到支援、不確定行為動(dòng)力：保持警惕、反復(fù)求證、敏感揣摩意圖，以求確定。2/6/202346六號(hào)的一般行為特征負(fù)面想像力強(qiáng)、過(guò)分擔(dān)心反復(fù)求證、依賴/挑戰(zhàn)權(quán)威關(guān)注細(xì)節(jié)、善推理、好發(fā)問(wèn)預(yù)先考慮、全面周密、未雨綢繆控制、刺探、尋求局勢(shì)明朗猶豫不決、思慮盤旋忠誠(chéng)、責(zé)任心、注重承諾/誠(chéng)信……6號(hào)人格的銷售要點(diǎn)不要把話說(shuō)絕對(duì)；多給以事實(shí)或數(shù)據(jù)資料；嚴(yán)格遵守承諾；給6號(hào)做事周密、嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的印象；給明確清晰的意見(jiàn)，切勿模棱兩可；真誠(chéng)地稱贊6號(hào)的分析等能力；主動(dòng)指出缺陷和可能發(fā)生的問(wèn)題；接納6號(hào)的猶豫不決和多疑。6號(hào)有兩種：P6=Phobic6惶恐6CP6=CounterPhobic6先發(fā)制人62/6/202349TypeSeven7號(hào)TheEnthusiast活躍型活躍型2/6/2023502/6/202350我爽故我在核心價(jià)值觀世界充滿豐富多彩的事物和體驗(yàn)，人生的目的在于自由和快樂(lè)！七號(hào)的核心動(dòng)力特征基本欲望：快樂(lè)、自由、夢(mèng)想基本恐懼：約束限制，困于痛苦行為動(dòng)力：尋求開(kāi)心、滿足，逃避痛苦，渴望自由和多種選擇2/6/2023522/6/2023527號(hào)的一般行為特性想像豐富、思維發(fā)散、創(chuàng)造力強(qiáng)樂(lè)觀自信、易沖動(dòng)、激情、即興水面很寬、水深很淺反應(yīng)敏捷、性急、說(shuō)話行動(dòng)快推卸責(zé)任、外部歸因夢(mèng)想、升華、飄忽、新鮮、刺激喜多種選擇、厭重復(fù)、沉悶平等意識(shí)、不擺譜……7號(hào)人格的銷售要點(diǎn)賦予產(chǎn)品更多可能性；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新意、激發(fā)好奇心；接納7號(hào)的習(xí)慣性打岔；不期望7號(hào)100%跟隨你的時(shí)間表；用熱誠(chéng)、樂(lè)觀的態(tài)度回應(yīng)；不要輕信7號(hào)的承諾；措詞精準(zhǔn)、白紙黑字，減少漏洞。18:3055912345678腹區(qū)（直覺(jué)中心）人格直覺(jué)感覺(jué)思考TypeEight8號(hào)TheLeader領(lǐng)袖型領(lǐng)袖型2/6/2023562/6/202356我威故我在核心價(jià)值觀我要獨(dú)立自主、強(qiáng)大自我，掌控外部世界，保護(hù)自己和他人。注意力焦點(diǎn)

與權(quán)力有關(guān)的人和事2/6/202358我告訴你……聽(tīng)我的……跟我走……八號(hào)的核心動(dòng)力特征基本欲望：掌控自我命運(yùn)及環(huán)境，捍衛(wèi)自身利益，做強(qiáng)者。基本恐懼：失去控制、受到侵犯。行為動(dòng)力：獨(dú)立堅(jiān)強(qiáng)，用自己的力量去維護(hù)自身利益和環(huán)境公正，控制并保護(hù)自己的人。2/6/2023592/6/2023598號(hào)的一般行為特性尋求公平、公正，愛(ài)打抱不平獨(dú)立、堅(jiān)強(qiáng)、拼搏精神遇強(qiáng)則戰(zhàn)，遇弱則護(hù)真實(shí)、直接、大氣義氣、豪爽、大度、過(guò)度易怒、沖動(dòng)、雷陣雨地盤意識(shí)（護(hù)犢子）……我要用我強(qiáng)大的力量去懲惡揚(yáng)善，維護(hù)公正，保護(hù)我的人！8號(hào)人格的銷售要點(diǎn)給面子，人海服務(wù)；真實(shí)、直接，不要羅嗦；激發(fā)8號(hào)的強(qiáng)烈和大氣的購(gòu)買欲望；避免對(duì)抗性，著重在疏通；不要試圖主導(dǎo)8號(hào)的意愿；保持眼神接觸，立場(chǎng)堅(jiān)定；接納8號(hào)的急躁與怒火。TypeNine9號(hào)ThePeacemaker平和型

平和型2/6/2023622/6/202362我寧故我在核心價(jià)值觀我希望在和諧融洽的氛圍中享受平靜與安寧。如果我身邊的人ok了，我就ok了。注意力焦點(diǎn)

氛圍和環(huán)境2/6/202364九號(hào)的核心動(dòng)力特征基本欲望：維系內(nèi)在的平靜及安寧?；究謶郑好軟_突、被催促行為動(dòng)力：息事寧人，逃避沖突，忍氣吞聲，按部就班，追求人際融合，環(huán)境和諧。2/6/2023652/6/2023659號(hào)的一般行為特征脾氣好、順從、忍耐逃避真實(shí)需要、被動(dòng)、等待言行緩慢、拖延拖沓不肯做決定、拖著腳步、偶爾倔怕折騰、怕麻煩，貪圖安逸自輕、不維護(hù)立場(chǎng)、隨波逐流主次模糊……9號(hào)人格的銷售要點(diǎn)循序漸進(jìn)，慢斯條理，節(jié)奏要慢；給9號(hào)大量分享你的想法，不必多詢問(wèn)他的感受；接納9號(hào)的猶豫和拖延；尋求清晰承諾，而不只是“不反對(duì)”；不要一次推薦太多，縮小選擇范圍；讓其感到很方便、不麻煩、不折騰；臨門一腳，給予優(yōu)惠和便利，催促交易；完美型TypeOne1號(hào)

ThePerfection完美型2/6/202368我正故我在核心價(jià)值觀我要按照標(biāo)準(zhǔn)將事情做正確，做到100分！只要我做得對(duì)，我就OK了。注意力焦點(diǎn)

哪里不完美？哪里出了錯(cuò)？2/6/202370基本恐懼：怕自己出錯(cuò)、墮落。基本欲望：希望自己是正確的，所做的事情是符合完美標(biāo)準(zhǔn)的。行為動(dòng)機(jī)：做正確的事，并要求他人，完善世界。

一號(hào)的核心動(dòng)力特征2/6/2023711號(hào)的一般行為特性標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、秩序黑白分明、原則性強(qiáng)、缺乏彈性善糾錯(cuò)、好批評(píng)說(shuō)教、講道理細(xì)節(jié)、嚴(yán)謹(jǐn)、自律、以身作則憤怒/壓抑憤怒過(guò)程與結(jié)果的雙重完美自己與他人的同等苛求……1號(hào)人格的銷售要點(diǎn)用語(yǔ)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、規(guī)范、合情合理；認(rèn)同1號(hào)的高標(biāo)準(zhǔn)，幫助其抒發(fā)不滿；傾聽(tīng)道理，贊譽(yù)1號(hào)的卓越高標(biāo)準(zhǔn)；衣著整齊、潔凈、細(xì)節(jié)到位；選擇整潔、有序的環(huán)境；說(shuō)話要有權(quán)威性；接納1號(hào)的批判，并努力轉(zhuǎn)化為證明產(chǎn)品的優(yōu)