分銷渠道對比案例

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龍洋中國移動(dòng)/聯(lián)通/電信之

渠道對比分析公司名稱：中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司公司口號：溝通從心開始；移動(dòng)信息專家年?duì)I業(yè)額：5604億元人民幣（2012年底）總部地點(diǎn)：廣東成立時(shí)間：2000年4月20日經(jīng)營范圍：全通信行業(yè)公司性質(zhì)：大型上市央企中國移動(dòng)服務(wù)品牌動(dòng)感地帶（M-ZONE）—“我的地盤，聽我的”神州行（Easyown）—“輕松由我，神州行！”全球通（GoTone）—“我能”G3—精彩3G新生活動(dòng)力100服務(wù)品牌中國聯(lián)通公司名稱：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司公司口號：創(chuàng)新·改變世界年?duì)I業(yè)額：5760.72億元人民幣（2012年底）總部地點(diǎn)：北京市西城區(qū)金融大街21號成立時(shí)間：2009年1月6日經(jīng)營范圍：固定通信業(yè)務(wù)、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司服務(wù)產(chǎn)品聯(lián)通沃3G人群定位：手機(jī)上網(wǎng)用戶世界風(fēng)人群定位：商業(yè)用戶，漫游較多用戶。

服務(wù)產(chǎn)品中國聯(lián)通營銷服務(wù)渠道中國電信：全稱簡稱中國電信集團(tuán)公司成立于2000年5月17日特大型國有通信企業(yè)中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)2011年3月31日，中國電信天翼移動(dòng)用戶破億成為全球最大CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商旗下有兩大上市公司—中國電信股份有限公司和中國通信服務(wù)股份有限公司2011年中國電信全面啟動(dòng)“寬帶中國·光網(wǎng)城市”工程。及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)接入移動(dòng)通信衛(wèi)星通信天翼：體現(xiàn)了自由自在的移動(dòng)體驗(yàn)和廣闊的覆蓋天翼飛Young：

3G消費(fèi)門檻低，手機(jī)上網(wǎng)、 wifi上網(wǎng)、短信等增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠且內(nèi)容豐富天翼e家：一站購齊，全家共享天翼領(lǐng)航：面向企業(yè)客戶 以”融合信息應(yīng)用，遠(yuǎn)見成就價(jià)值”為品牌核心內(nèi)涵。具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系1、

業(yè)務(wù)板塊比較

：新移動(dòng)=移動(dòng)+鐵通，主營固網(wǎng)、2G（GSM）、3G(TD-SCDMA)

○新聯(lián)通=聯(lián)通+網(wǎng)通，主營固網(wǎng)、2G(GSM)、3G(WCDMA)

○電信收購原聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)，主營固網(wǎng)、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)

業(yè)務(wù)板塊分析：

固網(wǎng)業(yè)務(wù)

電信>聯(lián)通>移動(dòng)

移動(dòng)業(yè)務(wù)（2G）移動(dòng)>聯(lián)通>電信

聯(lián)通業(yè)務(wù)較為均衡，3G網(wǎng)絡(luò)CDMA為其優(yōu)勢品牌中國移動(dòng)、聯(lián)通和電信的

渠道對比分析2、

主打品牌比較：中國移動(dòng)：動(dòng)感地帶、神州行、全球通、打造3G（TD-SCDMA）、動(dòng)力100中國聯(lián)通：世界風(fēng)、如意風(fēng)、新勢力、精彩在“沃”

中國電信：電信網(wǎng)絡(luò)、3G手機(jī)“天翼3、三大運(yùn)營商的渠道體系

主要包括以下兩個(gè)方面

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主控渠道：（產(chǎn)權(quán)角度）運(yùn)營商直接掌握、直接參與管理的核心渠道，包括自建營業(yè)廳渠道、大客戶服務(wù)、自主服務(wù)站、客戶服務(wù)熱線、運(yùn)營商網(wǎng)站等

社會(huì)分銷渠道：（合作角度）除了運(yùn)營商自建渠道以外利用社會(huì)渠道拓展的銷售型渠道，包括社會(huì)代理商的合作營運(yùn)廳、合作品牌店、加盟店、授權(quán)銷售店、標(biāo)準(zhǔn)卡類職工零售店等4、

實(shí)體渠道的對比

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5、

渠道策略對比分析：中國移動(dòng)渠道策略分析：

——渠道優(yōu)勢

規(guī)模效應(yīng)

分銷商品品質(zhì)更優(yōu)

管理高效

有效的分銷商保留機(jī)制

中國聯(lián)通的渠道策略分析：——

渠道控制優(yōu)勢

各類渠道的合理定位

靈活的代理商政策

代理費(fèi)激勵(lì)

中國電信渠道策略分析

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