120 課程考試：需求預測-供應鏈的第一道防線附答案

1.20課程考試：需求預測——供應鏈的第一道防線[復制]Part1：需求預測：供應鏈的第一道防線

1.20課程考試基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________部門：________________________工號:________________________職位：________________________1、哪個職能對客戶的按時交付負責？[單選題]*A、銷售，因為是他們的客戶B、客服，因為他們在直接對付客戶訂單C、生產(chǎn)，因為是他們在干具體的活兒D、計劃，因為銷售支持計劃，制定需求預測：作為回報，計劃要給銷售合適的產(chǎn)品，對客戶的按時交貨率負責。(正確答案)答案解析：不背指標，計劃就缺少動力做惡人，來驅(qū)動生產(chǎn)和采購以有效支持客戶需求。比如銷售一追責，計劃就把責任歸到生產(chǎn)、采購，做了二傳手，讓銷售去找那些執(zhí)行職能。這種情況下，銷售端容易產(chǎn)生“我?guī)湍阕隽祟A測，你也沒法確保供貨，那我為什么還要幫你預測呢”的情緒，客觀上決定了后續(xù)預測的準確度不高?！坝魍豕?，必承其重”。如果要扮演供應鏈的龍頭，計劃一定得承擔相應的責任，包括給客戶的按時交付。否則，沒有責任就沒有壓力，也就不會有動力來持續(xù)改進，真正做好需求預測。當然，計劃對客戶交付負責，并不意味著計劃要做所有的事；對于工廠的按時交付，生產(chǎn)要負責；對于供應商的按時交付，采購要負責。這樣層層傳遞，建立按時交付的“責任鏈”。在有些公司，計劃的能力不足，資源不夠，就只能對一線銷售提交的需求做些匯總工作，沒法為需求預測做出實質(zhì)性的貢獻，當然也承擔不了對客戶的按時交付責任，注定會被邊緣化。2、常言道，考核什么，就得到什么；如果想得到什么那就考核什么。放到需求預測上，那就是如果考核一線銷售就能做好預測？[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：考核解決了愿不愿意做的問題，但沒解決有沒有能力做的問題，除非是客戶定制化的需求，否則一線銷售的預測顆粒度太小，數(shù)據(jù)分析能力薄弱，很難把預測做準。解決方案要先從“怎么做”開始，然后解決“由誰做”，“愿不愿意”做的問題。嘗試在更大的顆粒度做預測，有效對接數(shù)據(jù)分析和職業(yè)判斷，是更好的解決方案。3、需求預測由銷售部門做，跟一線銷售提需求是一回事。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：不一定。專職的需求計劃職能完全可能放在銷售部門，在兄弟職能看來是需求預測由銷售部門做，但這跟一線銷售提需求、兼職做預測是兩回事。當然，也有這種可能；所謂的專職需求計劃雖然放在銷售下面，但因為能力不夠，資源配置不足等原因，只能收集匯總一線銷售提交的需求，其實也是一線銷售在做預測。4、需求預測匯報給銷售職能，跟一線銷售提需求（做預測）沒區(qū)別。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：需求預測匯報給銷售，意味著“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”的預測流程發(fā)生在銷售職能內(nèi)部。在這種情況下，需求預測是個全職工作——銷售部門有一部分人專門做計劃，分析數(shù)據(jù)，制定基準需求預測，然后借助組織力量，促進與一線銷售的對接，完成由判斷到結(jié)束。而一線銷售提需求，則意味著需求預測是個兼職工作，“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”的需求預測流程不存在，或者不健全。結(jié)果需求預測不是跨職能行為，而是一線銷售“從判斷開始，由判斷結(jié)束”，主要是拍腦袋做出來，注定是次優(yōu)化的結(jié)果，預測的準確度低下。值得注意的是，一線銷售提需求與需求計劃匯報給哪個部門沒有直接關系。即便需求計劃匯報到銷售，管理粗放的企業(yè)還是沒法打通“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”的需求預測流程，最后以一線銷售提需求告終。而所謂的“需求計劃”人員呢，則只能充當目標分解器、數(shù)據(jù)收集者的角色，淪為銷售部門的邊緣群體，起不到供應鏈的引擎作用。5、我們公司是區(qū)域?qū)?，傾向于一線市場自己決策（區(qū)域CEO決策）。既然區(qū)域CEO是負責經(jīng)營的，那么每個區(qū)域CEO決定預測，總部的計劃扮演好服務角色即可。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：問題是區(qū)域CEO能否做好預測，一方面區(qū)域的顆粒度較小，預測的準確度較低；另一方面呢，區(qū)域CEO一般都背著銷售業(yè)績目標，目標影響判斷，容易拿銷售目標當需求預測。讓區(qū)域CEO決定預測，好處是“自己做飯自己吃”，做砸了也不怪總部計劃；但如果總部計劃整體做預測，預測準確度更高的話，總部計劃應該承擔這項任務。畢竟，企業(yè)的目標不是誰負預測的責任，而是如何把預測做得更準確。6、這是一位供應鏈總監(jiān)發(fā)給我的微信：自從您上次培訓中說銷售不適合做預測后，一幫銷售就更加不幫助供應鏈做計劃了。銷售的做法對不對？[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：該公司的銷售跟很多別的公司一樣，有選擇地聽他們想聽的，忽略了他們不想聽的。我是一再強調(diào)，銷售的主業(yè)是做生意，不是做計劃；但我也時時強調(diào)，銷售主導的“由判斷結(jié)束“是需求預測的關鍵一環(huán)。具體而言，對于可能顯著改變需求的行為，銷售需要幫助判斷：（1）公司驅(qū)動的影響需求的促銷、活動、政策；（2）客戶驅(qū)動的可能顯著影響需求的活動；（3）競爭對手驅(qū)動的可能顯著影響我們的活動。對于客戶定制，客戶集中度高，以及長尾產(chǎn)品，銷售就扮演更重要的角色，甚至得主導這些產(chǎn)品的需求預測。7、計劃在公司的作用是：[單選題]*A、干得了活的人干活，千不了活的人指導別人干活——一幫光會說，不會做的人，可有可無。B、一個人在公司的最后一站，老弱病殘的養(yǎng)老職位。C、要么在催貨，要么在推卸責任；用得著的貨沒有，用不著的貨一大堆。D、供應鏈的大腦，驅(qū)動采購、生產(chǎn)和物流的引擎。(正確答案)8、當成品是訂單驅(qū)動的時候，我們完全不需要預測，不然怎么叫“訂單驅(qū)動”呢。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：即便是訂單驅(qū)動，我們還是需要預測來備產(chǎn)能、采購有共性的長周期物料等，否則訂單落地了就來不及響應。9、銷售人員層層提需求是從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：基層銷售是有個判斷，沒數(shù)據(jù)的職能，數(shù)據(jù)分析不是他們的強項。他們在顆粒度很小的地方做預測，準確度注定不高；信息不對稱，層層判斷，層層博弈，讓預測更不準確。10、雖然需求預測已經(jīng)是“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”，整合了業(yè)務端和運營端的最佳智慧，但出于對供應商交付能力的不信任，給供應商時，采購可以調(diào)整需求預測，比如拔高一定比例。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：這樣做會造成雙方的反復博弈：采購方拔高預測，供應商最終總會知道，那對以后的預測就打折；供應商開始打折，采購方總會知道（比如給供應商的訂單是100個，而供應商只有80個的產(chǎn)能），那就開始加更多的碼，供應商也就打更多的折。相互博弈的結(jié)果呢，就成了雙方協(xié)作的災難。11、供應商要預測，給的話要承擔風險，所以說盡量不要給他們。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：不給的話，供應商要么被迫自己做預測，但因為更加遠離需求，預測準確度更低；要么不見兔子不撒鷹，等需求落地后才行動，最后都造成更多的問題，還是會影響到采購方的。不愿承擔任何風險，崇高空手套白狼的做法不會長久。12、針對德爾菲專家判斷法，下面哪些說法是對的？[單選題]*A、專家要能在具體的判斷對象層面有判斷能力。B、專家們要匿名，背靠背，獨立作出判斷，并且注明判斷依據(jù)。C、對于所有專家的判斷及其依據(jù)，組織者要匯總起來，發(fā)給每一位專家，供其參考，調(diào)整下一輪的判斷。D、以上都是(正確答案)13、雖說計劃是一群人的智慧錯得最少，但還是可能出錯。那德爾菲專家判斷法的結(jié)果不好時怎么追責？[單選題]*A、如果已經(jīng)是最好地整合了歷史經(jīng)驗和對未來的預判，那么計劃錯了就錯了，那是生活的一部分。B、專家團隊各盡其能，但預測還是錯了，結(jié)果是業(yè)務目標沒實現(xiàn)，銷售拿不到他們的提成，計劃沒了相應的獎金，這都是自然追責，我不認為需要額外的追責。C、這里的關鍵是從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束，消除信息不對稱，在對稱信息的基礎上，做出最好的決策，失敗的話就失敗了。用著名橄欖球教練貝爾●布萊恩的話說，那就是承認錯誤，吸取教訓，不要再犯。D、以上都是(正確答案)14、組建德爾菲專家團隊的時候，要盡量納入各職能的人，而且級別越高的人越好；一方面這些人的經(jīng)驗更豐富，另一方面他們參與了，以后預測錯了也不怪我們。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：在德爾菲法中，專家是對判斷對象有判斷能力的人，而不是專業(yè)領域級別更高的人。比如銷售老總可能是銷售中最有經(jīng)驗的人，但對于具體的產(chǎn)品，往往沒有切身經(jīng)驗，并不是合適的專家。另外，德爾菲專家判斷法不能做成“免責委員會”，納入經(jīng)驗不足的人，反倒稀釋了專家團隊的判斷能力。15、德爾菲專家判斷法是多人參與，一線銷售提需求也是多人參與，所以兩者的思路相同。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：前者是針對同一個對象，多人預測，高低可能相互抵消；后者是針對同一對象的多個部分，每個部分其實只由一個人預測，不算群眾智慧。16、對于短尾產(chǎn)品，預測做出來了，以后的定期滾動、調(diào)整該由哪個職能主導？[單選題]*A、銷售，因為他們最接近客戶，最熟悉需求變化。B、計劃，因為他們處于樞紐位置，匯集需求歷史、搜集銷售計劃，按照既定的節(jié)奏調(diào)整需求預測，做到“有計劃地做計劃”，定期滾動調(diào)整預測。(正確答案)C、客服，因為他們整天在跟客戶訂單打交道，更知道客戶要什么。D、計劃和銷售一起，因為需求預測是個跨職能行為。答案解析：需求預測是個跨職能行為，但具體的任務必須要落實到單一職能，由該單一職能來主導，驅(qū)動別的職能來支持。17、對于“中尾”產(chǎn)品，哪些說法正確？[單選題]*A、“中尾”產(chǎn)品的需求相對頻繁，但變動也大。B、“中尾”產(chǎn)品往往是業(yè)務的主要構(gòu)成。正因為如此，會有各種各樣影響需求的行為發(fā)生，有的是我們自己驅(qū)動的，有的是客戶驅(qū)動的，有的是競爭對手導入的。這些都決定了“中尾產(chǎn)品需求的變動性。C、“長中短”尾在這里是個計劃概念，短尾的需求頻繁而且平穩(wěn)；中尾的需求頻繁但不平穩(wěn)；長尾的需求既不頻繁，也不平穩(wěn)。這跟有些行業(yè)的“頭部、腰部、尾部”產(chǎn)品的分法是有區(qū)別的；后者更多是從業(yè)務的角度，按照銷售額來區(qū)分，而不是從計劃的角度，按照產(chǎn)品的需求特性來劃分。D、以上都是(正確答案)答案解析：從計劃的角度，“中尾”產(chǎn)品的概念應該是我導入的。從業(yè)務額的角度看，這些產(chǎn)品往往被歸入“頭部”產(chǎn)品。但從計劃的角度看，“頭部”產(chǎn)品不盡相同，有的需求變動大，有的需求相對穩(wěn)定。“中尾"可以說是需求預測最為挑戰(zhàn)的產(chǎn)品，需要”從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束“，對計劃人員的數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品、銷售、市場等職能的職業(yè)判斷有更高的要求。18、一個產(chǎn)品就是一個產(chǎn)品，預測的方法都應該一樣。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：短尾、中尾、長尾產(chǎn)品的需求特性各不相同，在預測方法上也要區(qū)別對待，比如主導職能可能不同，數(shù)據(jù)分析和職業(yè)判斷所占的比例也不同等。19、在預測方法的差異化上，可以借鑒常用的ABC分類法，占營收80%的A類產(chǎn)品用一種預測方法，占營收15%的B類產(chǎn)品用另一種，等等。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：預測方法是由產(chǎn)品的需求特性決定的，而不是所占營收的比例。一個A類產(chǎn)品，可能和一個C類產(chǎn)品的預測方法完全一樣，比如每賣掉一個A類產(chǎn)品，都附帶一個C類產(chǎn)品，因而預測方法也完全相同。相反，同是A類產(chǎn)品，產(chǎn)品1的需求相對穩(wěn)定，是基礎走量款；產(chǎn)品2的需求不穩(wěn)定，是活動款，兩者的預測方式也會不同。20、為什么要跟銷售一對一了解和管理需求呢？跟他們的上級開會，或者把一幫銷售拉到同一個會議里不是更有效嗎？[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：真正的判斷來自一線，銷售的上級其實跟計劃一樣，也得依賴一線提供信息來做判斷。所以，一步到位，直接跟驅(qū)動需求變化，或者可能了解需求變化的關鍵銷售對接，其實更有效。至于一對多，雖然貌似有效，但銷售之間互為競爭對手，往往藏著披著，不肯說實話；人多了，特別是銷售出差多，會議時間就很難協(xié)調(diào)；一次談的事情太多，勢必不是每個銷售都感興趣的，也不是最有效地利用他們的時間。所以，一對一，短平快，往往更有效。21、新產(chǎn)品的預測得由銷售、產(chǎn)品管理或者設計人員來主導，計劃只是把他們的決策錄入信息系統(tǒng)，驅(qū)動供應鏈。這是由新產(chǎn)品的特點決定的。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：新品計劃首先是計劃，然后才是新品，所以也要納入計劃職能，由計劃職能來主導，以做到“有計劃地做計劃”。注意：這里的“主導”并不意味著所有的決策都得由計劃來做；很多決策還得依賴銷售、產(chǎn)品等職能的判斷，但計劃職能處于最佳的位置來主導新產(chǎn)品的計劃過程。22、生產(chǎn)和采購希望設置計劃變動率，來限制計劃的變動。比如在一定期限內(nèi)，計劃的變動不能超過一定幅度。這是個好點子。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：如果我們知道更準確的預測，我們應該告訴生產(chǎn)和采購。作為執(zhí)行職能，他們不喜歡，但計劃的終極目標不是穩(wěn)定，盡管我們要盡量平穩(wěn)來保護執(zhí)行；計劃的終極目標是準確，即盡可能準確、及時地探知真相。我們不能削足適履，本末倒置。我們可用兩種方式來保護執(zhí)行的利益：（1）用凍結(jié)期、半凍結(jié)期的方式，比如一旦進了凍結(jié)期，計劃可調(diào)整預測，但執(zhí)行者可選擇不執(zhí)行；（2）用準確度來約束需求端隨意調(diào)整預測，你調(diào)整可以，但必須是沖著更準確的目標，比如提前3個月的預測準確度要高于55%，提前2個月的高于70%，提前1個月的高于80%等。23、需求預測的調(diào)整要等到有了一定的客戶訂單后才能做。[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：在新產(chǎn)品導入、項目的進展過程中，雖然需求還沒有落地（即接到具體的訂單），但也可能有更多、更新的信息，客觀上可以幫助我們調(diào)整預