品類管理培訓(xùn)

品類管理基本知識培訓(xùn)培訓(xùn)的目的為公司提供建立管理目標(biāo)、策略、方案流程、消費者及品類趨勢，以實現(xiàn)更有效地利用“銷售、利潤、市場占有率”的增長，領(lǐng)先競爭對手。形成統(tǒng)一的采購管理方法和工具我們要學(xué)會：理解品類遠景消費者信息市場評估品類評估識別機會品類回顧品類管理是1993年由美國食品協(xié)會提出中國1997年引入歷史品類管理“-一個由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將被消費者確定的品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位,著重于滿足消費者需求，最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績”的流程。為什么要進行品類管理(討論時間)顧客的煩惱找不到想要的商品經(jīng)常缺貨顧客的煩惱找不到想要的商品經(jīng)常缺貨零售商面臨困難海量信息和數(shù)據(jù)，沒時間一一分析后做出有事實依據(jù)的決策不知道如何開展品類管理品類管理的知識不足實際操作能力欠缺，不具備獨立運作技能希望能有效提高工作效率的工具，用更少的時間做更多的工作希望把部分工作交給第三方公司代勞，要求能支持其做出決策的分析報告供應(yīng)商的困難對數(shù)據(jù)渴求好的經(jīng)營方式不能得到零售商的認可較難站在雙贏立場為什么要進行品類管理零售商供應(yīng)商滿足消費者需求推動自己產(chǎn)品的銷售鋪貨最大化爭取最佳貨架位置更多的展示（排面數(shù)）奪得競爭對手的空間增加在零售商處的庫存與零售商建立更緊密的合作關(guān)系一致的還是矛盾的？在客觀的數(shù)據(jù)及豐富的產(chǎn)品內(nèi)涵支持下，可以達到合理的平衡。滿足顧客需求，方便購物推動整個品類的銷售商品品種最優(yōu)化使貨架的擺放符合品類的角色缺貨狀況減至最低不必要的存貨減至最低營運成本減至最低利用供應(yīng)商的資源為顧客為核心的品類管理顧客的期望賣場的策略品類管理是否有我需要的商品商品結(jié)構(gòu)品類定義價格是否合適價格策略品類角色購物樂趣促銷策略品類策略商品是否容易找到陳列/空間管理品類空間管理商品是否缺貨庫存管理品類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行思考品類落地及解決辦法品類管理七要素消費者洞察競爭環(huán)境戰(zhàn)略及財務(wù)管理空間管理和陳列原則促銷單品損益速度首要關(guān)注:消費者洞察競爭環(huán)境空間管理和陳列原則速度消費者洞察有哪些供應(yīng)商了解而我們不了解的顧客購買決策樹購買方式消費者信息消費趨勢競爭環(huán)境競爭對手哪些方面比我們做得好我們的份額最大化了嗎？陳列原則/空間管理陳列原則是否符合消費者行為陳列圖設(shè)定合理，商品展示充分陳列空間的分配合理存貨率的問題是否有新品拉動關(guān)連陳列效率最大化速度是否領(lǐng)先對手進一步了解趨勢是否比對手更快改變得更好是否率先引進適合目標(biāo)顧客的新品品類管理的人員組成：-雙方的業(yè)務(wù)高層品類艦長買手及品類管理人員供應(yīng)商業(yè)務(wù)建立品類管理小組品類艦長(Categorycaptains)他是一個不帶任何傾向色彩，以客觀、中立的眼光看問題，信任，有誠信感，具市場領(lǐng)導(dǎo)力和品類革新技能，有強烈的緊迫感，有良好的溝通技巧和能力。通常是由供應(yīng)商承擔(dān)品類艦長(Categorycaptains)—職責(zé)：理解我們的目標(biāo)關(guān)注顧客并對他們的需求提供洞察分析對品類發(fā)展提供建議對市場狀況提出洞察分析確定品類的經(jīng)營目標(biāo)，品類在商店的角色和作用領(lǐng)導(dǎo)小組制定策略、戰(zhàn)術(shù)，并完成經(jīng)營目的指導(dǎo)各店對品類計劃進行實施品類管理八步聚品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施品類回顧考慮因素：購買者認為相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品滿足消費者的購買和使用要求（顧客購買決策樹）有同一屬性易于管理品類定義品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)品類定義的方法：消費者研究，關(guān)聯(lián)度分析品類定義的創(chuàng)新：創(chuàng)造顧客價值品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)品類定義–內(nèi)褲品類定義內(nèi)褲是指貼身的下身內(nèi)衣

。內(nèi)褲除貼身穿著外，有時還有其它功用，包括：抗菌包括的產(chǎn)品一次性內(nèi)褲常規(guī)內(nèi)褲不包括的產(chǎn)品沙灘褲連褲襪運動短褲品類定義-分類–內(nèi)褲中分類/小分類使用頻次一次性內(nèi)褲常規(guī)內(nèi)褲包裝裸裝袋裝盒裝TargetMarket目標(biāo)市場成人兒童孕婦材料全棉滌棉人造棉莫代爾。。。性別男女男童女童。。。。。。品類管理研討會按產(chǎn)品原材料劃分品類，如將一次性紙內(nèi)褲、紙尿褲等放同一類別或者將全棉內(nèi)褲與全棉沙灘褲、全棉短褲放在同一類別。錯誤定義品類舉例：品類定義的創(chuàng)新：創(chuàng)造顧客價值品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)商品組合更豐富、齊全Morevarietyandcompletion四更多新奇、功能性商品Morenovel&functionalgoods一二三2運動站34母嬰中心58紳士生活館7家居生活館1淑女生活館6兒童中心鞋柜內(nèi)衣生活館品類中心加強區(qū)域形象設(shè)計Improvingdesignofthecategorycenter增加互動、體驗功能Increasinginteractive&experiencingfution定義：

指該品類在整體商場的地位和所起的作用，是以零售商的中短期戰(zhàn)略和策略，能力而主觀確定的，不同的角色有不同的策略。

品類角色品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)品類角色如何確定品類角色：跨品類分析品類對購物者的重要性品類對商店的重要性品類對市場的重要性品類角色目標(biāo)性常規(guī)性季節(jié)性便利性品類角色品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)角色描述目標(biāo)性常規(guī)性季節(jié)性/偶然性便利性品類代表商店形象促進其他品類增長消費者購物目標(biāo),第一反應(yīng)對于目標(biāo)市場非常重要占用較大資源消費者每月必須的商品平衡銷售額的增長和利潤增長適時滿足消費者需要幫助加強零售商在目標(biāo)消費者的形象主要指適合時令節(jié)氣銷售的商品沖動購買突出“一站式”形象幫助利潤增長品類角色的比例品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)性5-10%常規(guī)性60-70%季節(jié)性15-20%便利性5%請將品類與角色對應(yīng)汗衫目標(biāo)性運動鞋便利性一次性紙內(nèi)褲常規(guī)性保暖內(nèi)衣季節(jié)性羽絨服思考品類角色的同質(zhì)化品類評估品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)可通過以下方面來回答關(guān)鍵性問題市場消費者零售商供應(yīng)商品類評估品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)主要問題:市場Q1:誰是你在該品類上的主要競爭對手?他們表現(xiàn)如何？消費者Q2:該品類在銷售額和銷售量方面的表現(xiàn)如何?零售商Q3:該品類中哪些分類正在發(fā)生變化，為什么?增長和提高的機會在哪里?哪些高于市場，哪些低于市場，為什么？供應(yīng)商Q4:哪些品牌/生產(chǎn)商帶動品類的增長?Q5:哪些品牌為該零售商提供了較好的市場機會?哪些品牌可以幫助建立客流量、影響、交易量和利潤?Q6:這個品類的供應(yīng)商的補貨表現(xiàn)如何？

市場的評估—我們的市場份額多少，在增長嗎？—該品類的份額多少，在增長嗎？—價格與對手的比較—在該品類哪些對手比永輝做的好品類評估—同店對比—哪些供應(yīng)商、中類、品牌帶動增長—總體趨勢如何思考哪些中類需要發(fā)展哪些產(chǎn)品我們需要100%引入鄂爾多斯的機會點在哪？哪些趨勢的產(chǎn)生將對將來的銷售產(chǎn)生影響？對手的影響是什么？對現(xiàn)有貨架圖的分析商品陳列原則庫存分析銷售份額vs.水平空間份額（排面占比、SKU占比）對建議貨架圖的分析商品陳列原則庫存分析銷售份額vs.水平空間份額貨架圖分析按加權(quán)算術(shù)法得出更合理的陳列空間，可以避免“強者恒強，弱者恒弱”的問題。如：將銷量、銷售額、毛利、毛利率按%得出應(yīng)占空間。陳列位的基本原則：利潤決定陳列的位置，銷售決定陳列面的大小。品類表現(xiàn)評估表—目標(biāo)設(shè)定這一步驟決定了目標(biāo)由零售商和生產(chǎn)商為實施品類計劃而共同制定目標(biāo)通常是品類經(jīng)理/客戶經(jīng)理希望超越的‘障礙物’表現(xiàn)評估表的制定包括確定與品類評估步驟中分析的品類角色相一致的品類目標(biāo)品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)你為什么需要表現(xiàn)評估表?將零售商與供應(yīng)商協(xié)作組聯(lián)結(jié)到共同的目標(biāo)確保企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)達到目的和目標(biāo)評估品類對零售商目標(biāo)的貢獻由零售商和供應(yīng)商完成表現(xiàn)評估表應(yīng)該有何特點？詳細而精確可測量的可完成的一致同意的實際的及時的同時具有挑戰(zhàn)性和實際性反映消費者,供應(yīng)商和零售商的利益對不同品類標(biāo)準化對全部過程表現(xiàn)進行總體評估與企業(yè)戰(zhàn)略保持一致—有助于幫助識別鄂爾多斯的機會點—供應(yīng)商的業(yè)績記分卡—損益總結(jié)—損失的銷售機會報表—SWOT報告品類定義品類角色品類評估

表現(xiàn)評估表品類決策品類戰(zhàn)術(shù)品類表現(xiàn)評估表

品類表現(xiàn)評估表使通過品類評估確認的市場機會得到了量化同時為進行中的回顧創(chuàng)造標(biāo)準表現(xiàn)評估表各分類的機會的總和應(yīng)等于在策略性步驟確定的機會缺口（零售商回顧）品類表現(xiàn)評估表同品類策略的緊密聯(lián)系保證了品類能夠取得策略目標(biāo)的圓滿成功。成本數(shù)據(jù)很難得到，可以使用其他數(shù)據(jù)（如：庫存水平）推動力實際購買次數(shù)(零售購買者)包括該品類的單次購買量的%銷售額交易量銷售額毛利率%財務(wù)指標(biāo)實際利潤份額(銷售額)增長速度與市場對比目前實際第一年目標(biāo)實際第二年目標(biāo)實際第三年目標(biāo)5%5%15%10%5%5%10%10%品類:A對于零售商X的CSD品類,品類角色是目標(biāo)。從品類評估這部分，我們知道機會主要在于吸引年輕人群在關(guān)鍵和潛在分類上付出更多花費。所以這些方面應(yīng)當(dāng)是在評估中需要控制的關(guān)鍵因素。品類表現(xiàn)評估表-舉例

品類策略制定策略以傳遞品類角色和品類表現(xiàn)目標(biāo)詳細制定有關(guān)營銷和產(chǎn)品供應(yīng)方面的策略確定一些典型的營銷策略:提高客流量策略、提高交易量策略、產(chǎn)生利潤策略、產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略、快樂制造策略、形象強化策略 ;品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)目前狀況(品類評估)發(fā)展品類策略未來構(gòu)想品類計劃策略消費者趨勢主動計劃的生產(chǎn)商生產(chǎn)商壓力零售商壓力市場動態(tài)你需要考慮宏觀消費者趨勢和他們對討論中的品類如何加以影響。發(fā)展品類策略確定合理的品類戰(zhàn)略是品類評估階段的成果

品類策略應(yīng)該側(cè)重哪些方面？增加購買者的購物次數(shù)購買品類的次數(shù)每次購買的金額及全年的支出利潤提高每單購買利潤低價格敏感度推動高檔產(chǎn)品與不同的品類角色相配合的策略（舉例）目標(biāo)品類增加客流量保衛(wèi)市場增加交易量強化形象常規(guī)品類增加交易量產(chǎn)生利潤增加現(xiàn)金流量場合性/季節(jié)性品類增加客流量制造快樂產(chǎn)生利潤便利性品類增加交易量強化形象制造利潤小結(jié)：哪些產(chǎn)品使用哪些策略？策略目的產(chǎn)品特性增加客流量策略

能夠幫助吸引門店的消費者客流量

高市場份額，頻繁購買，高銷售%，價格敏感增加交易量策略能夠幫助增加總體交易規(guī)模高銷售額，沖動購買產(chǎn)生

現(xiàn)金流量策略能夠幫助促進現(xiàn)金流量的產(chǎn)生高周轉(zhuǎn)率，頻繁購買產(chǎn)生利潤策略能夠幫助促進利潤的產(chǎn)生高毛利率，高周轉(zhuǎn)率強化形象策略

能夠幫助將零售商的形象傳達給消費者獨特，頻繁購買，促銷力度大，沖動購買保衛(wèi)市場策略能夠保衛(wèi)零售商免受競爭對手的侵害對零售商的固有消費群有吸引力的項目制造快樂策略能夠幫助傳達一種緊迫感或機會沖動購買，有關(guān)于生活品位的，季節(jié)性，新產(chǎn)品品類策略–家居服家居服的品類角色是零售商X的目標(biāo)品類.從品類評估部分，我們了解到零售商X的機會在于提高

品牌銷售量（恒適和郎緒）的購買頻率提高來自目標(biāo)消費群的花費(年輕/混合型家庭)因此,零售商X可以采用增加交易量策略和保衛(wèi)市場策略品類戰(zhàn)術(shù)這一步驟識別并驗證應(yīng)采取哪些特定行動來實施品類策略。在最終決定采用一個戰(zhàn)術(shù)前，通過分析來決定這個戰(zhàn)術(shù)性變化的潛在影響力，從而最好地實施戰(zhàn)略。這一步驟專注于：品種，價格，促銷和貨架陳設(shè)包括以下步驟;1)

確定哪些戰(zhàn)術(shù)可供選擇2)

選擇能夠貫徹品類策略的戰(zhàn)術(shù)3) 驗證每個戰(zhàn)術(shù)對關(guān)鍵品類表現(xiàn)目標(biāo)的影響力4) 完成“戰(zhàn)術(shù)圖(tactogram)”

，總結(jié)每個戰(zhàn)術(shù)如何幫助實施選定的 策略5)通過與初步的表現(xiàn)目標(biāo)相對比來評估戰(zhàn)術(shù)潛在的影響力，并對戰(zhàn)術(shù)或目標(biāo)進行相應(yīng)的調(diào)節(jié)品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)只有在考慮以下因素后才能確定:a)

目標(biāo)消費者的多樣性和需求(包括對其提供的價值)b) 目前的形象和競爭對手的定位c) 市場營銷戰(zhàn)略d) 品類角色和策略e) 每一戰(zhàn)術(shù)的成本/收益分析f) 產(chǎn)品接受和拒絕的標(biāo)準g) 供應(yīng)商能力品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)通過產(chǎn)品組合,價格,促銷和陳列決定哪些產(chǎn)品和品牌到達消費者品類定義品類角色品類評估表現(xiàn)評估表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)重要問題

品種/分類:

零售商的最佳產(chǎn)品組合是什么？

價格: 零售商的最佳價格結(jié)構(gòu)是什么？促銷:

促銷是否有效地為零售商建立品類?陳列:

零售商如何有效使用品類空間？品類戰(zhàn)術(shù)品類角色與品類戰(zhàn)術(shù)的總的指導(dǎo)原則品類管理四大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合(EA)EfficientAssortment高效率新品引進(EPI)高效率促銷管理(EPP)高效率產(chǎn)品補貨(ER)思考品種豐富多彩的理解產(chǎn)品品種的選擇(Assortmentplan)應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應(yīng)安放多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品高效品種組合與貨架陳列(3As)重復(fù)性產(chǎn)品：功能及賣點類似，銷售不突出，貢獻小，占資源多樣性產(chǎn)品：建立品類的多樣性;滿足消費者進一步的需求；實踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后：

70%的消費者認為品種數(shù)增加了

20%的消費者認為品種數(shù)沒變

10%的消費者認為品種數(shù)減少了高效的產(chǎn)品組合高效的產(chǎn)品組合

領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品種結(jié)構(gòu)完整價格適合當(dāng)?shù)仡櫩唾|(zhì)量

更迎合消費者要求大大減少脫銷增加品類營業(yè)額/量及利潤更容易評估引進新產(chǎn)品更有效運用資源

(貨架,價格,陳列及產(chǎn)品供應(yīng))品種優(yōu)化管理

產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應(yīng)安放多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品高效品種組合與貨架陳列(3As)貨架對消費者均為重要,因為：

1.平均而言,76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動式的購物方式售出的!76%數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個令您商店增加競爭力的重要方式貨架對消費者均為重要,因為...2.平均而言,80%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的!80%數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個令您商店增加競爭力的重要方式因為八成產(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出,所以它們會對商場的重要表現(xiàn)有所影響,這包括:銷售額/量利潤投資回報庫存流動資金

營運成本數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個令您商店增加競爭力的重要方式讓顧客更多在貨架購買數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個令您商店增加競爭力的重要方式

數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運用實際數(shù)據(jù)來決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放、安排及安放空間以達到最高回報。

3As:產(chǎn)品擺放方式一個好的貨架擺放方法應(yīng)考慮:品類的角色 品類相關(guān)性消費者購物決策樹貨架種類走廊與客流方向品類角色與貨架的影響目標(biāo)性一般性季節(jié)性/偶然性方便性角色 貨架的分別一般立方空間一般客流的地方低立方空間商店剩余位置最高立方空間分配，最高客流量,顯眼及易見的地方高立方空間高客流的地方品類相關(guān)性與貨架的影響產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應(yīng)安放多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品高效品種組合與貨架陳列(3As)3As:產(chǎn)品擺放空間

公平貨架是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則3As:產(chǎn)品安放空間產(chǎn)品款式的表現(xiàn)空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間%與銷售%在此例中,貨架與銷售不成正比現(xiàn)在3As:產(chǎn)品安放空間產(chǎn)品款式的表現(xiàn)公平貨架

=

以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間建議空間%與銷售量%空間現(xiàn)已按產(chǎn)品表現(xiàn)作出分配以防止脫銷*表現(xiàn)可以是銷售量/額或利潤

3As:產(chǎn)品款式選擇(Assortment)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)篩選出最佳經(jīng)營品種組合提高單品效益產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)易見、易找、易選提高貨架資源的利用率產(chǎn)品擺放空間(Allocation)公平貨架：以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間提高貨架資源的平效，減少脫銷壓力高效品種組合與貨架陳列---小結(jié)原則：與品類策略一致；以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)；持續(xù)不斷；以消費者為中心高效品種組合與貨架陳列---小結(jié)如何進行品種優(yōu)化?品類策略產(chǎn)品生存評估：銷售表現(xiàn)（店內(nèi)、市場）產(chǎn)品表現(xiàn)（種類提供還是重疊產(chǎn)品）

20/80分析消費者/購物者研究市場發(fā)展趨勢高效品種組合與貨架陳列---小結(jié)品類管理四大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合(EA)EfficientAssortment高效率新品引進(EPI)高效率促銷管理(EPP)高效率產(chǎn)品補貨(ER)目前新品引進的問題重復(fù)性引進現(xiàn)象普遍盲目引進造成資源浪費，商品不能突出陳列。貨架、庫存、人力錯過最佳引進時機

高效率新產(chǎn)品引進兩大組成部分：機會評估零售執(zhí)行通過一系列已被證明行之有效的衡量標(biāo)準，來更好地預(yù)測產(chǎn)品成功的可能性5個主要部分：產(chǎn)品市場支持店內(nèi)推廣活動供應(yīng)商品類產(chǎn)品產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能性能價格比現(xiàn)有品類分析盈利能力銷量潛力價格帶分析產(chǎn)品趨勢和生命周期市場支持

媒體投入樣品派發(fā)/消費者試用活動消費者教育公關(guān)活動/專業(yè)協(xié)會認可店內(nèi)推廣活動

店內(nèi)促銷店內(nèi)演示/店內(nèi)廣告助銷人員促銷基金供應(yīng)商

生產(chǎn)商過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績（相關(guān)）該品牌過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績生產(chǎn)商分銷新品的能力付款期

JBP指標(biāo)品類

品類角色品類規(guī)模品類盈利能力品類趨勢，增長情況陳列空間在完成跨品類分析后評估品類管理四大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合(EA)EfficientAssortment高效率新品引進(EPI)高效率促銷管理(EPP)高效率產(chǎn)品補貨(ER)促銷商家通過各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)信息在市場上傳播，從而刺激消費者的購買欲。促銷包括陳列：堆頭陳列，主題陳列等。促銷員推薦：利弊。店外宣傳消費者教育主題促銷：節(jié)假日高效率促銷達到促銷目標(biāo)增加忠誠度/購物者增加銷量系統(tǒng)成本最低利潤增加第一步尋找促銷機會

1、針對商店進行分析最多選(產(chǎn)品組合)最時尚(潮流/新穎)最方便(服務(wù))最低價(價格)“中庸之道”逐漸遭淘汰

“最突出模式”2、針對各個品類進行分析生意機會流失在哪里？流失哪部分購物者？哪些購買者是該品類的目標(biāo)購買者？如：某店同店增長120%，但內(nèi)褲同店下降5%。第一步尋找促銷機會

第二步分析5%促銷促銷活動的目的高效促銷的衡量標(biāo)準有效性堆頭款占比,斷貨率陳列量執(zhí)行回顧促銷機會市場份額=滲透率*忠誠度*花費量指數(shù)來客數(shù)價格形象免費巴士拜訪

次數(shù)每次

購買量特價時段

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HighValue吸引高收入人數(shù)HighvalueClub促銷目標(biāo)形式有效性：該品類是：多做促銷還是少做做何品牌/規(guī)格促銷形式在何情況下用低價得到銷量如何取得利潤第三步制定價格策略及促銷計劃1、確定品類角色Destination目標(biāo)性的DescriptionRoleStoreimage代表商店的形象Veryimpor