SalesTraining銷售培訓(xùn)中英文

SELLINGTrainingSalesCharacteristics外顯的部分內(nèi)隱的部分知識技能自我概念特質(zhì)動(dòng)機(jī)1)專業(yè)知識及運(yùn)用…2)協(xié)助企業(yè)增加競爭力…1)與客戶溝通技巧…2)決策能力,表達(dá)能力1)自信心,想成為眾所矚目的明星.2)社交性強(qiáng)…1)活潑,外向…2)熱情,樂于助人…1)工作目的與成就來源…2)自身的夢想或未來規(guī)劃…知識與技能可以經(jīng)由訓(xùn)練提升能力，自我概念、特質(zhì)與動(dòng)機(jī)較難經(jīng)由訓(xùn)練建立。故招募時(shí)，應(yīng)選擇具有企業(yè)所需特質(zhì)與動(dòng)機(jī)的人才，然后教導(dǎo)他們工作任務(wù)需要的知識與技能。你可以教一只火雞如何爬樹，但是你不如直接雇用一只松鼠。(Spenscer&Spenscer,1993)IcebergModel透過教育訓(xùn)練累積企業(yè)資產(chǎn)透過系統(tǒng)召募精確找尋人才人資策略你適合業(yè)務(wù)工作嗎?通常2個(gè)小時(shí)的面試不適用性高達(dá)75%.知識技能自我概念特質(zhì)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)域中各項(xiàng)知識傾聽,溝通能力不服輸,有智慧響應(yīng)速度快,有熱忱想做大事,賺大錢信息領(lǐng)域中各項(xiàng)知識組織能力(導(dǎo)演)成為明星整齊干凈,討人喜歡清楚自己目標(biāo)方向銷售各項(xiàng)知識了解需求喜歡成功感覺笑容滿面,充滿自信有企圖心市場了解程度創(chuàng)意與策略人緣好,受尊重細(xì)心,誠懇,有毅力夢想者客戶需求表現(xiàn)誠信與自信自信(我是最好的)不油腔滑調(diào)

雙語能力先交朋友為出發(fā)點(diǎn)自我激勵(lì)的敏感,察言觀色

企業(yè)管理知識幫客戶買東西

不能太強(qiáng)勢

產(chǎn)業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn)對客戶有幫助的

嘴巴甜,懂贊美

產(chǎn)品知識與運(yùn)用書面,語言表達(dá)能力

圓融,懂尊重他人

銷售能力,說服能力

幽默風(fēng)趣,反應(yīng)靈敏

計(jì)算機(jī)技能

外向,樂于助人

規(guī)劃,分析,決策能力

用心,肯學(xué)習(xí),求進(jìn)步

解決問題能力

不怕被拒絕,堅(jiān)持力

簡報(bào)技巧

喜歡挑戰(zhàn)

談判與議價(jià)

誠實(shí),說到做到

時(shí)間管理

外顯的部分內(nèi)隱的部分透過教育訓(xùn)練累積企業(yè)資產(chǎn)透過系統(tǒng)召募精確找尋人才相信自己,讓自己更好!客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)?業(yè)務(wù)應(yīng)有的自我檢視與提升:“所有努力都為了客戶對你的信賴”行為態(tài)度面

響應(yīng)速度、熱忱、整齊干凈、笑容、討人喜歡、細(xì)心、誠懇、不油腔滑調(diào)、察言觀色、不能太強(qiáng)勢、會(huì)贊美、圓融、尊重技能面了解需求、組織能力、專業(yè)、能做決定(保證承諾/決策能力)、誠信、自信、交朋友為出發(fā)點(diǎn)、幫助我買東西、售后服務(wù)、對我有幫助的、健談、溝通能力、清晰口條知識面

知識廣泛博學(xué),讓客戶感到收獲大.--------------你代表的是公司的質(zhì)量,價(jià)格與價(jià)值-----------------杰出的你應(yīng)該具備A.傾聽B.書面及與語言溝通能力C.銷售能力D.說服力E.計(jì)算機(jī)技能F.規(guī)劃,分析,決策能力G.解決問題能力H.創(chuàng)意與策略I.學(xué)習(xí)與用心J.簡報(bào)技巧K.談判與議價(jià)L.時(shí)間管理M.技術(shù)面能力

技巧方面A.關(guān)于領(lǐng)域中各項(xiàng)知識B.關(guān)于信息領(lǐng)域中各項(xiàng)知識C.銷售各項(xiàng)知識D.市場了解程度E.客戶需求F.雙語能力G.企業(yè)管理知識H.產(chǎn)業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn)I.產(chǎn)品知識與運(yùn)用

知識方面銷售環(huán)境的改變更短的產(chǎn)品/服務(wù)生命周期在21世紀(jì),成功的服務(wù)與產(chǎn)品,將會(huì)很快就被模仿或改進(jìn),因此成功的保持優(yōu)勢的公司必須縮短客戶由“尋找”到“購買”之間的時(shí)間與步驟,如此方能成為市場上最大的贏家.更長,更復(fù)雜的銷售循環(huán)跟專家或跟朋友購買了解你的客戶,扮演好因應(yīng)的角色,凸顯自己與競爭對手的不同群體決策為分散各項(xiàng)重要購買決策的風(fēng)險(xiǎn),客戶有越來越多的決策是共同做成的,因此你必須在各層面上更專業(yè)更加競爭的環(huán)境非賣客戶東西,而是幫客戶買東西更低的客戶忠誠度你必須有能力向客戶說明公司產(chǎn)品有多少特點(diǎn)可協(xié)助客戶降低成本,增加利潤與競爭力

.以及如何減少客戶的資本支出.此乃現(xiàn)今客戶重點(diǎn)評估要素.WINNER所以,當(dāng)今的業(yè)務(wù)須具備兔子的速度加上;烏龜?shù)哪土εc毅力!CommunicationSkill用”心”銷售-溝通法則一：真誠地以他人的角度了解一切1)先了解需求，再給出Solution：醫(yī)院看病,二話不說就開藥,你敢吃嗎?被客戶拒絕,通常是沒得到客戶信任!

什么樣的人能讓客戶建立信任感,答案是:能夠了解客戶的人//問到關(guān)鍵,其實(shí)很多時(shí)候客戶并不清楚自己的需求,有賴我們用問問題的方式來發(fā)掘.GE問PeterDurker子公司問題,peter反問,如果你有的不是公司而是一大筆錢,你會(huì)買什么公司!所以問問題也是一門學(xué)問,卓越的顧問只問一半問題,就可得到雙倍訊息.另避免提出二選一式的問題.ex.是不是?對不對?其實(shí)沒什么不對,只是得到的信息很少.(你只問我有沒有蛇,沒問鱷魚)2)對客戶做全方面的了解：「現(xiàn)目障價(jià)」現(xiàn):就是現(xiàn)況,你必須了解客戶現(xiàn)況,包括公司,工作,及個(gè)人生活情況,像他的家人一樣.目就是目標(biāo),你應(yīng)該去了解客戶的目標(biāo),也就是在未來,他希望自己在工作上做出什么成績.他希望公司有什么樣的表現(xiàn),然后你該竭盡所能幫他.障就是障礙,你應(yīng)該幫他分析與了解與解決,要達(dá)成目標(biāo)的障礙與困難.價(jià)就是價(jià)值,最后,就是找到客戶重視的價(jià)值.如你幫他找出客戶目標(biāo)及價(jià)值,讓他看到達(dá)成目標(biāo)是人生中的重要的事,自然他就會(huì)透露出自己的需求.說穿了,銷售就是一種引導(dǎo)客戶購買的行為.而槍一響,我們與競爭對手比的就是;客戶愿意讓誰來引導(dǎo)他!!對于應(yīng)用軟件不熟悉的客戶,有如在開演后才進(jìn)入戲院的觀眾,他最需要的是拿著小電筒的帶位員…而我們的情況是;有許多帶位員供他選擇,而他會(huì)選誰當(dāng)他的帶位員呢?用”心”銷售-溝通3)少說多聽：不但要聽話，還要聽完整的話:不但要聽,還要聽的完整.有時(shí)候你比較主觀,即使客戶提出了問題,卻只聽自己想聽的答案.如此一來,也無法占在客戶立場來了解事情.4)對別人的事情感興趣：做到真誠，才能將心比心:金氏記錄最偉大的Sales,名字是吉拉德(JoeGirard),在1963~1977,15年賣出13,001部車,最高1,425/年.平均每月72.2臺(tái).有記者跟著他偷學(xué),發(fā)現(xiàn)他都在參加婚禮,滿月酒,喬遷…很少在賣車,他的答案:主要我對別人事感興趣,真誠關(guān)心,所以大家都會(huì)支持我….最后知名銷售課程講師:齊格勒(ZigZigler)指出:銷售工作,說困難很困難,但說簡單,其實(shí)也很簡單.就是業(yè)務(wù)人員得找出客戶想買什么,然后幫助他們買到他所需要的東西!所以,不要問客戶能為你做什么,要問你能為客戶做什么.當(dāng)你遇到任何銷售工作上的困難,試著真誠的站在客戶立場來看事情,換個(gè)角度,世界將大不同!法則二：很快地談?wù)摽蛻舾信d趣的話題我剛才用過你們的廁所,是我用過最棒的洗手間…我想請教您,為什么把工廠的洗手間設(shè)計(jì)的這樣高級漂亮,結(jié)果是董事長眼睛一亮,大談30分鐘的廁所管理學(xué),生意只10min就談定了。這就是你一開始就引他談?wù)撍信d趣的話題.1)贏得客戶的注意和認(rèn)同:我曾參與xx廠的導(dǎo)入,當(dāng)時(shí)他們….,而我是如何建議后解決問題的.or我是XX的業(yè)務(wù)xxx,今天很高興…改成,我今天在這里主要目標(biāo)是介紹我們的產(chǎn)品如何提升你的工作效率,讓您在公司的價(jià)值更加彰顯….2)讓對方談?wù)撟约?我們出去郊游,照了像,在照片里,第一個(gè)找到的是誰?沒有意外的話,一定是自已.,所以每個(gè)人最感興趣的無非是我自己,我的工作,我家庭…講藥房免費(fèi)引水機(jī)故事.所以一旦找對話題,有像有把金鑰匙般,能芝麻開門了3)八把密鑰：問問題(董事長的廁所)、使人驚奇，或具爆炸性的開場白(保險(xiǎn)Sales跟一個(gè)從不跟SR買東西的大亨說:我要用100萬賠1800萬賭你一年不會(huì)死):、真誠的贊美(沒有任何語言效果,大過贊美,如每次跟您談話,都讓我收獲不少)、免費(fèi)服務(wù)(在客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你一書中,提到客戶幾項(xiàng)喜歡的特征,其中之一是安心.什么樣表現(xiàn)能讓客戶安心?答案是:專業(yè)的表現(xiàn))、利用展示品(Sales:人生的機(jī)會(huì)跟你掌握多少有關(guān)系.同意否?同意,拿出一洗手臺(tái)的水塞…HCP就如這水塞讓機(jī)會(huì)不再流失..)、送小禮物(業(yè)務(wù)送董事長一支鞋附小卡片寫用”心”銷售-溝通道:我非?？释軐⒘硗庖恢_,踏進(jìn)您的辦公室)、提到介紹人的名字、新消息或新信息.4)七個(gè)提醒:1)注意個(gè)人儀表,要看起來值得他人聽你講話2)加強(qiáng)自身社交能力3)贏得注意的開場白簡短有力4)合理的靠近客戶,住意保持適當(dāng)距離5)坐姿,身體的姿勢代表你對客戶的態(tài)度,6)面帶微笑,你不會(huì)跟一個(gè)愁眉苦臉的小孩買報(bào)紙.7)正確念出對方的名字.地雷：1.不要一開始就說抱歉的話2.不要用「我正好路過這里」作開場白3.不要強(qiáng)迫對方跟你握手4.不要抽煙5.不要一開始就過于鋒芒畢露6.不要用陳腐的開場白7.不要用說謊或欺騙的方式引起注意8.不要一開始就說不雅的笑話9.不要過度談?wù)撟约旱膯栴}、麻煩或健康10.不要過度談?wù)摽蛻舻膫€(gè)人嗜好法則三：主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求人的七種需求：健康、賺錢、出名、家庭、異性、有影響力、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)注意：1)不要夸大或花言巧語：先夸后實(shí)

~買了我們的基金，可以讓你賺大錢。(X)~我的的基金不能保證讓你每年獲利一倍，可是能讓你在不賠錢的狀況下，賺得比定存更高的利息。(O)2)運(yùn)用創(chuàng)意，建立自己的獨(dú)特價(jià)值：以滿足客戶的需求作為發(fā)想的核心用”心”銷售-溝通法則四：給予對方足夠的信息，提供解決辦法「假如你了解自己的產(chǎn)品，顧客便不會(huì)只把你看作買賣的商人，而是這份產(chǎn)品最好的咨商人員」信息入口：雜志、書籍、公司同事、過去客戶、工廠前線、自己成為user1)足夠的信息：(一)你的產(chǎn)品跟用途、(二)為什么你的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)秀、(三)競爭者有什么樣的產(chǎn)品、(

四)你所服務(wù)的公司，包括歷史、財(cái)務(wù)、成員、聲譽(yù)、經(jīng)營策略2)簡潔、有力、清晰：清楚告訴對方我們產(chǎn)品可以為客戶做到什么，并提供一個(gè)簡單的證據(jù)3)站在客戶的立場來介紹產(chǎn)品：急著介紹公司跟產(chǎn)品，卻忘了提到產(chǎn)品能位顧客帶來什么好處4)具體化你所提供的信息：搜集客戶證詞、媒體報(bào)導(dǎo)(視覺、聽覺、觸覺導(dǎo)向)5)讓你的產(chǎn)品信息變的生動(dòng)6)以專業(yè)的方式提供信息法則五：澄清疑問，化解反對意見1)客戶真的有困難2)客戶對你說的話感到疑惑：溝通的目的不是促進(jìn)了解，而是避免誤解3)客戶的反對意見只是借口：用正確的方法處理錯(cuò)誤的問題，比用錯(cuò)誤的方法處理正確的問題來的糟糕by

彼得杜拉克4)客戶習(xí)慣提出反對意見化解法：1)處理情緒：「贏得爭論，失去交易」，緩沖句「謝謝你提出來這個(gè)問題，讓我有機(jī)會(huì)回答」「我很了解你的感覺，這的確是個(gè)很重要的問題」2)找出真正的反對意見3)找出雙方交集點(diǎn)4)注意客戶反應(yīng)用”心”銷售-溝通法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾要求成交的法門：1)順?biāo)浦鄯ǎ喝綦p方互動(dòng)良好，顧客也給了很多購買訊息，這時(shí)候就別拐彎抹角，直接開口：「覺得怎樣？我們可以簽約嗎？」2)下一步驟法：EX有一家電話公司急需兩百具電話，于是聯(lián)絡(luò)了四家制造電話的廠商，看哪一家能在最短的時(shí)間內(nèi)將貨品送達(dá)并安裝好。前三家分別答復(fù)「我們會(huì)盡快送上」「可以在24小時(shí)送上」「一接到訂單，便立刻送上」，而第四家的答復(fù)是「請告訴我們送貨的地址」3)選擇法：不問「妳到底要不要買？」，可以問客戶「妳比較喜歡付現(xiàn)，還是刷卡？」or「這兩件妳比較喜歡哪一件？」可以避免客戶想到「NO」這個(gè)回應(yīng)4)機(jī)會(huì)法：補(bǔ)習(xí)班報(bào)名場景常常聽到「沒關(guān)系，這位媽媽你可以考慮一下?？墒俏腋嬖V你喔，這個(gè)班只剩下四個(gè)名額，再晚就沒機(jī)會(huì)了。」往往可以激發(fā)客人當(dāng)下作出報(bào)名的決定。(業(yè)務(wù)這邊要遵守誠信的原則)法則七：深耕現(xiàn)有客戶，積極開發(fā)新客戶及培養(yǎng)班底(開發(fā)客戶：維持舊有客戶=10：1)深耕1)熱心服務(wù)2)累積知識、培養(yǎng)能力3)為客戶介紹朋友新客戶1)以交朋友作為前提2)增加自己曝光的機(jī)會(huì)3)讓現(xiàn)有的客戶介紹新的客戶善用：名片、利用網(wǎng)絡(luò)搜集客戶數(shù)據(jù)、別怕語音留言法則八：建立個(gè)人愿景、訂立聰明目標(biāo)、有效運(yùn)用時(shí)間除了賺錢，最好還要有其他的動(dòng)機(jī)聰明的目標(biāo)：1)你的目標(biāo)是具體的嗎？二、你的目標(biāo)是量化的嗎？三、你的目標(biāo)是可行的嗎？四、你的目標(biāo)和你的愿景有用”心”銷售-溝通關(guān)聯(lián)性嗎？五、你的目標(biāo)有完成期限嗎？提高效率：一、類似任務(wù)集中完成二、多接近成功者三、避免接觸抱怨者四、多花時(shí)間在有影響力的客戶身上五、每天學(xué)習(xí)新技能六、保持活力法則九：保持熱忱為熱忱充電的方法：多多了解自己的產(chǎn)品：「銷售其實(shí)是一種情緒上的轉(zhuǎn)移」，要將自己對產(chǎn)品的認(rèn)同情緒轉(zhuǎn)移到客戶身上，因此要多了解自己的產(chǎn)品,你必須相信自己的產(chǎn)品能位顧客帶來許多好處Advice:1)多問,多聽,少講2)訓(xùn)練結(jié)構(gòu)性的表達(dá)能力,簡短又具說服力.ex.一是….二是…3)口才好不等于滔滔不絕!沒有陰陽頓挫與段落無法讓人思考與記憶4)加進(jìn)時(shí)事或故事等日常生活之比喻是最佳表達(dá)方式5)真正了解問題背后的問題心在哪里,寶藏就在哪里!BehavioralStyles四種行為的模式Control(控制,理性)Emote(熱情,感性)Ask(問的多)Tell(說的多)

積極效率意識強(qiáng)要求周全支配DRIVING駕馭型

熱心戲劇不拘束群聚性沖動(dòng)EXPRESSIVE表現(xiàn)型

認(rèn)真條理獨(dú)立

真確的批評的ANALYTICAL分析型

友善的可信賴支持性依賴的感性的AMIABLE隨和型四種行為的模式DRIVING駕馭型表現(xiàn)型EXPRESSIVEANALYTICAL分析型AMIABLE隨和型Distant-冷淡的

Factual-根據(jù)事實(shí)的

Disciplined-紀(jì)律/嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?/p>

Uncommunicative-沉默寡言

Cool,Independent-冷靜且獨(dú)立Competes-競爭性強(qiáng)

Takerisks-不懼風(fēng)險(xiǎn)

Actquickly-行動(dòng)快速

Takecharge-勇于挑戰(zhàn)Cooperates-配合度高

Avoidrisk-懼怕風(fēng)險(xiǎn)

Actslowly-行動(dòng)較慢

Goesalong-隨波逐流Open-個(gè)性開放

Useopinion-聽從輿論

Impulsive-沖動(dòng)的

Communicative-交際的

Warm,Approachable-熱情且易于接近四種行為模式的因應(yīng)Control(控制,理性)

Distant-冷淡的

Factual-根據(jù)事實(shí)的

Disciplined-紀(jì)律/嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?/p>

Uncommunicative-沉默寡言

Cool,Independent-冷靜且獨(dú)立Tell(說的多)

Competes-競爭性強(qiáng)

Takerisks-不懼風(fēng)險(xiǎn)

Actquickly-行動(dòng)快速

Takecharge-勇于挑戰(zhàn)Ask(問的多)

Cooperates-配合度高

Avoidrisk-懼怕風(fēng)險(xiǎn)

Actslowly-行動(dòng)較慢

Goesalong-隨波逐流Emote(熱情,感性)

Open-個(gè)性開放

Useopinion-聽從輿論

Impulsive-沖動(dòng)的

Communicative-交際的

Warm,Approachable-熱情且易于接近產(chǎn)品>價(jià)格>關(guān)系>它人意見積極:需主動(dòng),行動(dòng)要快效率:勿多話,抓重點(diǎn),直接給他答案意識強(qiáng):配合,夸贊他的說法+但是要求:做到比他要求的多,想的更細(xì)周全:多些細(xì)心,多思考,要注重質(zhì)量支配:合理的滿足他的要求,提二個(gè)建議,讓他做決定它人意見>關(guān)系>價(jià)格>產(chǎn)品

友善:贊美他,肯定他,與他交朋友信賴:他善良,不太會(huì)傷害欺騙他人支持性:他會(huì)跟周遭的人投同樣的票依賴:給他充分選擇我們的購買信心感性的:富同情心,你避免攻擊別人關(guān)系>它人意見>產(chǎn)品>價(jià)格

熱心:多多夸獎(jiǎng)他,并請他幫忙引見戲劇:自身幽默感,笑話,能聊,給他些讓他印象深刻的刺激不拘束:大方的與他交友,吃飯,打球群聚性:約更多朋友一起夸他,肯定他沖動(dòng):善用他的情緒幫忙臨門一腳實(shí)時(shí)掌握他的興趣,時(shí)間隨其進(jìn)行價(jià)格>產(chǎn)品>它人意見>關(guān)系

認(rèn)真:提供精確,質(zhì)量優(yōu)數(shù)據(jù),如PPS

條理:多強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目管理,技轉(zhuǎn)及方法論獨(dú)立:不需大堆伙的拜訪,多強(qiáng)調(diào)功能真確的:邀約參觀客戶,提出證據(jù)批評的:注意所有出手的”品質(zhì)”提出絕對的優(yōu)惠方案.但他總避免做決定DRIVING駕馭型表現(xiàn)型EXPRESSIVEANALYTICAL分析型AMIABLE隨和型七成五的說話份量不輕易開口,開口份量十足通常意見不被采納,低于五成五五波!端看其主管之個(gè)性特質(zhì)壓力下的行為模式主張性感應(yīng)性強(qiáng)強(qiáng)弱弱獨(dú)裁者攻擊者逃避者同意者DRIVING駕馭型表現(xiàn)型EXPRESSIVEANALYTICAL分析型AMIABLE隨和型對不同行為模式的銷售策略SolutionExpensesRelationshipObjection分析型12341234駕馭型講求效率,結(jié)果支持他行動(dòng)與結(jié)論快速掌握重點(diǎn)提二個(gè)建議,他做決定講究精確愉快的提供數(shù)據(jù),憑證精確,避免含糊他總避免做決定講求刺激支持他熱望與直覺時(shí)間隨其進(jìn)行實(shí)時(shí)掌握他的興趣講求愉快,和諧培養(yǎng)親切,愉快的氣氛避免攻擊別人花時(shí)間,做朋友表現(xiàn)型隨和型12341234產(chǎn)品,品質(zhì),價(jià)值需要花費(fèi),預(yù)算透過不同關(guān)系,影響不同聲音與選擇SalesProcessSALESOBJECTIVE(銷售之理念)MutualBenefit/Win-WinSolutionSellerReceivesMoney

BuyerReceivesService銷售的定義:把你的想法放到別人的腦袋再把別人的錢放到你的荷包SALESPROCESSRARPPEESERCH調(diào)查/審核PPROACH接觸客戶/掌握需求ERSUASION找到,掌握支持者ROPOSAL提出解決方案NGAGEMENT排除萬難,簽定合約EWARD開工,拿獎(jiǎng)金RAPPER應(yīng)用軟件銷售如同選舉,要?jiǎng)龠x除了實(shí)力還要有票數(shù)!實(shí)力實(shí)力+票數(shù)訂單=致勝關(guān)鍵要素專案/產(chǎn)品銷售/價(jià)值業(yè)務(wù)主管銷售業(yè)務(wù)協(xié)銷營銷產(chǎn)品經(jīng)理開發(fā)人員項(xiàng)目經(jīng)理顧問人員關(guān)鍵要素關(guān)鍵人員1)產(chǎn)品:要做就做No.12)客戶:認(rèn)同,幫忙宣傳(不能有失敗案例)3)價(jià)值:顧問,導(dǎo)入手法,流程改善,窗體制度…與AP功能同等重要)4)定位:設(shè)定產(chǎn)品為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值與效益.上線后審視是否達(dá)到預(yù)期效果實(shí)力實(shí)力+票數(shù)PreSalesTWNCHN25%--此人喜歡競爭對手50%--對我們或競爭對手,沒有特別喜好75%--較喜歡我們Solution100%-絕對選擇我們,也會(huì)幫我們?nèi)フf服他人25%25%75%75%100%銷售能力,策略專業(yè)知識一流SR.百萬變千萬平庸SR.百萬變一萬無能又無知,還需要競爭對手?SALESPRE-SALESPDT-Mgr.ConsultantBetMgr.建立解決方案與展示(Selling/Convince)后援需求需求差異分析StatementofWork工作說明書產(chǎn)生1)了解客戶需求2)預(yù)算3)決策時(shí)間4)決策流程5)決議者6)競爭對手7)CRM填寫協(xié)助銷售案例產(chǎn)生訊息收集案例評估處理流程(可否繼續(xù)跟進(jìn)?)銷售產(chǎn)品價(jià)值需求討論與互動(dòng)(Selling/Convince)以SalesForce為主售價(jià)協(xié)商/合約條款Engagement1)擬訂促銷計(jì)劃,參與活動(dòng)2)協(xié)助產(chǎn)品發(fā)展策略,方向3)協(xié)助產(chǎn)生案例-CRM4)競爭者訊息收集-CRM5)經(jīng)銷建立與結(jié)盟1)清楚與客戶定位產(chǎn)品2)銷售價(jià)值,取得信任3)建立COACH-愈多愈好4)說服標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入,不客制5)確認(rèn)預(yù)算沒問題6)給予標(biāo)準(zhǔn)建置建議書1)協(xié)助直銷,經(jīng)銷業(yè)務(wù)2)協(xié)助案例策略3)倡導(dǎo)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)與成功客戶效益4)協(xié)助解決方案構(gòu)筑CHKOrganizer-CRM1)客戶端系統(tǒng)展示2)強(qiáng)調(diào)功能(F),特性(A)與效益(B),及ROI3)了解差異,并將差異詳述

betmanager1)協(xié)助制作SOW2)建議書撰寫及報(bào)價(jià)3)掌握關(guān)鍵訊息,采購習(xí)性4)掌握勝率,了解競爭者訊息5)確認(rèn)承辦有能力說服高階6)撰寫ConvinceLetter1)制作PricePPS,FAB,ROI2)了解采購習(xí)性,掌握勝率3)持續(xù)強(qiáng)調(diào)價(jià)值4)不以低價(jià)競爭,維護(hù)銷售品質(zhì)5)合約書準(zhǔn)備1)處理合約流程2)收回第一期款(License)

或訂金,及協(xié)助其他期款3)安排開工會(huì)議,案例交接1)填寫Organizer-CRM2)確認(rèn)每位參加者認(rèn)同度3)持續(xù)建立多位COACH4)異議處理與說服異議者5)確定雙贏建立在每位購買者,確定票源,勝率1)Tele-Marketing1)制作SOW2)了解項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)3)Interview客戶PM4)說服客戶盡量不客制5)項(xiàng)目成本估算1)報(bào)價(jià)單簽核2)撰寫SOW及協(xié)助建議書3)時(shí)程與資源確認(rèn)4)客戶信用調(diào)查5)Expectmanagement1)報(bào)價(jià)單簽核2)檢視建議書及SOW3)了解客戶歷史采購習(xí)性4)了解競爭者價(jià)格及擬定價(jià)格策略1)相關(guān)產(chǎn)品宣傳文件制作2)市場營銷新聞槁3)簡報(bào)數(shù)據(jù)制作與更新4)撰寫效益與ROI等資料1)協(xié)助業(yè)務(wù)建議書制作1)檢核合約內(nèi)容及服務(wù)價(jià)格2)協(xié)助價(jià)格談判1)KickoffMeeting2)Accounttransfer3)Expectmanagement4)ResourcesAllocateTheBestPerformancesBeginwithBestPractices!為必須之審核流程THETARGET優(yōu)秀的銷售技巧,能在最短的時(shí)間內(nèi)博得客戶的信任!!出色的談判技巧,常獲得“幾乎不可能獲得”的客戶!!杰出的談吐儀容,能在第一時(shí)間內(nèi)獲取客戶的好感!!1.放棄不愿放棄的是無奈2.放棄不該放棄的是無能3.放棄不能放棄的是無知4.不放棄不能放棄的是堅(jiān)持優(yōu)秀的銷售員天生骨子里最原始的就是不放棄精神!!

忠告一1)別將命運(yùn)放在別人手里!2)積極快速掌握主動(dòng)權(quán)!3)清晰的節(jié)奏!

忠告二1)解決問題,別逃避問題!2)面對壓力,要如陽光般!3)數(shù)字導(dǎo)向,先苦后甘!FunnelManagementSuspectProspectBestFewLeadsTelemarketingS/WVendorSeminarH/WVendorOtherSalesProcessQualifyInvestigationPresentationClosingTiming>90Days=90