報價和議價談判技巧

聚成華企在線商學(xué)院如何讓談判來增加凈利之報價和議價談判技巧講師：王一恒一.鉗子法則向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默。記住說：“你一定可以給我一個更好的價格哦”。中場（報價和議價）的談判技巧如果對方出價或還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個好的價格”。如果對方也采用鉗子策略，你可以反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎么樣的價格呢？”一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考。通過談判收獲的每一分都是凈利潤。一定要計算好自己的時間價值，你通過談判的收益是否值得。一.鉗子策略時間壓力下才有彈性80%的讓步都是在20%時間上決定的。你有時間壓力，對方也有。二.時間壓力策略一開始就提出所有的細(xì)節(jié)問題，千萬不要說：“好吧，我們以后慢慢再談這件事情吧！”如何有效利用時間壓力（小孩討錢）心理持久戰(zhàn)（耐心戰(zhàn)）接受時間，轉(zhuǎn)化時間的壓力二.時間壓力策略四限發(fā)揮時間壓力限人限期限量限資格二.時間壓力策略

時間壓力策略運用先緊后松的談判現(xiàn)象把時間的壓力轉(zhuǎn)到對手身上事先做出具體的時間規(guī)劃(1)預(yù)留下請示上級的空間

A、不要讓對方覺得你有決定權(quán)

B、上級越模糊越好三.（轉(zhuǎn)移策略）應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手(2)用模糊的實體作為“更高權(quán)威”

步驟1激發(fā)對方的自我意識步驟2要讓對方保證自己會在上司面前積極推薦你的產(chǎn)品步驟3“取決于你的看法”引導(dǎo)步驟4以其人之道還制其人之身三.（轉(zhuǎn)移策略）應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定。你的最高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是一個具體的人。即使你是老板，你也要征求某個部門的意見。談判時一定要放下自我。想辦法讓他承認(rèn)擁有最終的決定權(quán)。分享(1)請記住：談判中，你的讓步對方很快會忘記。(2)實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減。(3)千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補(bǔ)償。(4)一定要在開始工作之前就談好價格。四.服務(wù)價值遞減(1)維修工原理：先談好價格再做事(2)修馬桶的故事(3)補(bǔ)牙的啟示談判當(dāng)中以價格為主導(dǎo)案例直擊千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有價格折中才是公平的做法。當(dāng)雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機(jī)會。千萬不要主動提出對價格折中，要鼓勵對方首先提出來。通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，讓對手感覺是贏家。五.絕對不折中(1)什么是僵局？

指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大的分歧，而這分歧已經(jīng)影響了談判的進(jìn)展。（案例：中國入世最后談判）(2)不要僵局當(dāng)作死胡同(3)采用擱置策略(4)以退為進(jìn)，焦點轉(zhuǎn)移（迂回戰(zhàn)術(shù)）六.應(yīng)對僵局

1991年，美國前國務(wù)卿貝克就有效地運用擱置一邊的策略，試圖勸說強(qiáng)硬的以色列政府跟巴解組織進(jìn)行和平談判。以色列人認(rèn)為，任何妥協(xié)都要求他們出讓土地，他們不想通過跟敵人談判做出什么保證。貝克是談判高手，他知道得先把這個問題擱置一邊，在小問題上有所突破。于是，他說：“好吧，我知道你們還不準(zhǔn)備進(jìn)行談判。我們把問題先放在一邊。如果我們要談在哪？在華盛頓、中東還是中立國家，哪個更好？”慢慢地，談判一步一步地推進(jìn)。然后他提到巴解組織參加談判的問題，如果巴解組織出席談判，誰是可以接受的代表？通過解決這些小的問題，他發(fā)現(xiàn)以色列同意與巴解組織談判并最終承認(rèn)巴解組織就更為容易了。案例直擊六、應(yīng)對僵局僵局應(yīng)對方法某個問題分析，影響了談判的進(jìn)度分析問題延后討論，先解決可達(dá)成的項目調(diào)整談判小組中的成員修改交易條件暫停談判，雙方進(jìn)一步收集信息，重新評估談判方案七.應(yīng)對困境困境應(yīng)對方法雙方仍然在談判，但無實質(zhì)的進(jìn)展調(diào)整具體價格調(diào)整談判小組中的成員調(diào)整談判氣氛調(diào)走你的談判小組中的黑臉討論是否可以在某些財務(wù)問題上作出調(diào)整高談一些細(xì)節(jié)問題八.應(yīng)對死胡同死胡同應(yīng)對方法指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大的分歧，以至于雙方都感覺沒必要談下去請各方的高層決策人員會晤，緩解雙方的壓力最好的方法就是引入第三方，請一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色做好放棄談判的準(zhǔn)備注意這種表達(dá)方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？注意