2023年電大市場營銷學形成性考核冊答案附題目全部

【市場營銷學】形成性考核冊答案【市場營銷學】形考作業(yè)一:一、判斷正誤(根據(jù)你的判斷,在對的的命題后面劃√，錯誤的劃×。每小題1分，共1０分)1.社會市場營銷觀念規(guī)定公司求得公司利潤、消費者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。（√）2.從市場營銷學的角度來理解,市場是指買賣之間商品互換關系的總和。(×）3.市場營銷就是推銷和廣告。（×)4.制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案,一方面要做的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務單位。( √)5.“市場營銷組合”這一概念是由美國的杰羅姆·麥卡錫專家一方面提出來的。(√）6．公司可以按自身的意愿和規(guī)定隨意改變市場營銷環(huán)境。(×)7．恩格爾系數(shù)越高,人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小,人們的生活水平越低。（×)８．國外一些廠商?；ǜ邇r請明星們穿用他們的產(chǎn)品,可收到顯著的示范效應。這是運用了社會階層對消費者的影響。(×)9.生產(chǎn)廠家對皮革的需求,取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求,有人把這種特性稱為“引申需求”。（√）lO．顧客的信念并不決定公司和產(chǎn)晶在顧客心目中的形象,也不決定他的購買行為。(×）二、單項選擇(在每小題的４個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分)1,市場營銷學作為一門獨立學科出現(xiàn)是在 （B)。A．世紀5０年代B．２０世紀初Ｃ.２０世紀７０年代D．18世紀中葉2.市場營銷的核心是(C）。?? A.生產(chǎn)B,分派C．互換D,促銷３．市場營銷觀念的中心是(Ｂ）。A．推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品B.發(fā)現(xiàn)需求并設法滿足它們C。制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品D．制造大量產(chǎn)品并推銷出去4.在波士頓征詢集團矩陣圖中，某業(yè)務單位市場增長率為15%，相對市場占有率為1．5，該業(yè)務單位屬于( B）。Ａ.問題類B．明星類C.金牛類D．狗類5.消費者個人收入中扣除稅款和非稅性承擔之后所得的余額叫做(B)。Ａ．個人所有收人Ｂ.個人可支配收人Ｃ.個人可任意支配的收人D．人均國民收人６．當公司面臨環(huán)境威脅時，可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（?Ｃ)策略。A.轉(zhuǎn)移B．減輕C對抗D競爭7．某啤酒公司準備開發(fā)某地市場,調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，公司市場營銷的任務是實行（A)。A．扭轉(zhuǎn)性營銷B.恢復性營銷C.刺激性營銷D.協(xié)調(diào)性營銷8．一個消費者的完整購買過程是從(A）開始的。A.引起需要B．籌集經(jīng)費C.收集信息D.決定購買9．在生產(chǎn)者的購買決策過程中,新購這種類型最為復雜，需通過8個階段，其中最后一個階段是(C）。A．接受和分析供應公司的報價B安排汀貨程序C.執(zhí)行情況的反饋和評價D.具體說明需求項目的特點和數(shù)量10.消費者初次購買差異性很大的耐用消費品時發(fā)生的購買行為屬于(Ｃ）。Ａ．經(jīng)常性購買Ｂ．選擇性購買C.探究性購買D．多變型三、多項選擇(在每小題的備選答案中,有1個以上的對的答案,請將它們選出來,把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共lO分)1.銷售觀念的特性重要有(ABＥ）。Ａ．產(chǎn)生于賣方市場向買方市場過渡期間B．大力施展推銷與促銷技術C.制造質(zhì)量好的產(chǎn)品D.通過滿足消費者需求，來開拓市場,擴大銷售E.仍未脫離“以產(chǎn)定銷＂以生產(chǎn)為中心的范疇２．以下哪些屬于公司戰(zhàn)略的特點:(ABCE)。A,長遠性８不可控性C．全局性D．指導眭Ｅ。抗爭性3.密集性增長戰(zhàn)略具體的實現(xiàn)途徑重要有（ＡＣD).A,市場滲透B價格折扣C.市場開發(fā)D．產(chǎn)品開發(fā)E.同心多角化4.以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有(ACＥ）。A．經(jīng)濟環(huán)境Ｂ.競爭者C.政治環(huán)境D.。經(jīng)銷商E．社會文化環(huán)境等5．消費者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點:(ＣDE）。Ａ．商品差異不大B．不必花費很多時間收集商品信息C．消費者對所需要的商品很不了解D．商品一般價格高,購買頻率低E．消費者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷四、簡答題(每小題6分，共18分)銷售觀念是在什么背景下產(chǎn)生的?它與市場營銷觀念有何不同？答:1、產(chǎn)生背景：賣方市場向買方市場過渡的階段,致使部分產(chǎn)品供過于求。具體表現(xiàn)如下：（１)生產(chǎn)的社會化限度的提高,促使勞動生產(chǎn)率提高,商品數(shù)量增長，許多商品開始供過于求。（2)竟爭的加劇,使公司急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品,為了爭奪顧客,有些公司采用了欺騙和硬性推銷的行為,反而招致了消費者的反感。2、兩者的區(qū)別:①營銷出發(fā)點。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點;市場營銷觀念是以消費者的需求為出發(fā)點。②營銷目的。推銷觀念是通過大量推銷產(chǎn)品獲利;市場營銷觀念是通過滿足需求達成長期利潤的。③基本營銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式竟爭;市場營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求竟爭。④側(cè)重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場營銷觀念是實行整體營銷方案。２.公司的多角化增長戰(zhàn)略有哪幾種具體途徑？答:(1)多角化增長戰(zhàn)略是公司盡量增長經(jīng)營的產(chǎn)品的種類和品種,使自身的專長得以充足發(fā)揮,人、財、物力資源得以充足運用,且減少風險、提高整體效益。(２)具體的三種途徑有：同心多角化指公司運用原有的技術、專長、專業(yè)經(jīng)驗等開發(fā)與本公司產(chǎn)品有互相關系的新產(chǎn)品。②水平多角化。指公司仍面向過去的市場，通過采用不同的技術開發(fā)新產(chǎn)品,增長產(chǎn)品的種類和品種。③復合多角化。指公司通過購買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式,擴大營領域,增長與公司現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務大不相同的產(chǎn)品或服務。３.公司面臨環(huán)境威脅的對策如何？答：公司對付環(huán)境威脅的對策有三種:①對抗策略。公司試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。②減輕策略。公司力圖通過改變自己的某些策略，以減少環(huán)境變化威脅對公司的負面影響限度。③轉(zhuǎn)移策略。公司通過改變自己受到威脅的重要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對公司的威脅。4．五個“W”和一個“H”具體指什么?公司營銷者為什么必須搞清楚五個“Ｗ”和一個“Ｈ”?答:(1）“5W1Ｈ”指:①“什么”Wｈat了解消費者購買什么、了解什么。②“誰”Who既要了解消費產(chǎn)品的是哪些人,又要弄清購買行動中的“購買角色”。③“哪里”Whｅre了解消費者在哪里購買，、在哪里使用。④“什么時候”Wheｎ了解消費在具體的季節(jié)、時間甚至時點所發(fā)生的購買行為。⑤“如何”Ｈｏｗ了解消費者如何購買、喜歡什么樣的促銷方式,又要搞清楚消費者對所購買的商品如何使用。⑥“為什么”Why了解和探索消費者行為的動機或影響其他行為的因素。（2)①５W1H”是公司時常碰到的要解決的問題,前五個問題是消費者行為公開的一面，即購買行為的外部顯露部分,公司的營銷人員通?？梢酝ㄟ^觀測、詢問等方式獲得較明確的答案，而第六個問題——為什么購買,卻是隱蔽的、錯綜復雜的和難以捉摸的。②營銷人員假如能比較清楚地了解各類購買者對不同形式的產(chǎn)品、服務、價格、促銷方式的真實反映,就可以適本地誘發(fā)購買者的購買行為。這就需要營銷人員在掌握有關購買者行為基礎理論的前提下,通過大量的調(diào)查研究,搞清楚公司各種營銷活動與購買者反映之間的關系。③“暗箱”理論的提出，使公司有也許了解消費者行為心理過程的隱蔽性。從而對購買行為產(chǎn)生影響。二、案例分析通用汽車“輸”在哪里近日,來自美國的一則消息頗為引人注目:曾經(jīng)擁有美國汽車市場近一半份額的汽車制造帝國——通用汽車的債券評級日前被貶為垃圾級。20２3年，這個世界上最大的汽車制造商之一，竟出現(xiàn)了８900萬美元巨額虧損,其市場份額也跌至2５.6%.與其相相應的是，豐田汽車的制造商卻由于市場訂單太多而顯得有些忙但是來了。為什么會有如此大的反差呢？排除市場需求變動、歷史包袱沉重等影響因素，業(yè)內(nèi)人士認為,導致通用汽車現(xiàn)狀的一個重要因素就是，通用汽車將自己的未來“押寶”在了能源消耗巨大的運動型多功能車等車型上，而從汽車市場的發(fā)展趨勢來看，未來的市場將一定會是低油耗、低排放車的天下。事實上,豐田之所以如此受追捧，重要還是得益于其率先研發(fā)出的低耗電油兩用車。一念之差,卻導致了兩個截然不同的命運。這讓筆者不禁想起了前不久在巴西考察環(huán)保項目時所看到的一幕：在巴西，即便是在經(jīng)濟最發(fā)達的圣保羅,馬路上行駛的汽車大都為派力奧、POLO等低油耗經(jīng)濟型汽車。對此,筆者頗感疑問：難道是本地人太窮而買不起高檔車嗎？其實不然。本地的一個環(huán)保組織告訴筆者，即便是富人也同樣使用經(jīng)濟型汽車。巴西人之所以這樣做,得益于他們自小養(yǎng)成的、根深蒂固的環(huán)保節(jié)能意識。在他們的眼里,那些能耗低、污染少的經(jīng)濟型汽車才是真正的好車。這也再次印證了上述觀點:通用汽車之所以陷人困境,決非偶爾。作為第三世界國家一員，巴西的做法也許并不具有大的代表性,但有一點卻可以肯定,即作為世界范圍內(nèi)的一個潮流，節(jié)能環(huán)保都將是任何公司均無法抗拒和回避的因素。正如美國一位資源研究專家所言:節(jié)能環(huán)保自身就具有很大想像力的,但它們更具有強大的競爭力。(資料：《經(jīng)濟日報》⒛2023６月1日，谷子）問題：通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的因素是什么？從通用汽車與豐田汽車的對比你得到哪些啟發(fā)?1．通用汽車出現(xiàn)虧損的因素重要是把握住市場的發(fā)展方向，沒有向市場提供滿足消費者需求的產(chǎn)品。通用汽車重要生產(chǎn)能量消耗巨大的運動型多功能車,這不符合汽車的市場發(fā)展趨勢,沒有滿足消費者對低能耗、低排放的規(guī)定。這種觀念屬于舊的市場觀念，重要著眼于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外觀改善和提高，沒有考慮到消費者的現(xiàn)實需求。而豐田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車，滿足了消費者對節(jié)能環(huán)保的規(guī)定,市場上受到消費者的追捧。這屬于新的市場觀念，除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外,還考慮潛在的消費者需要,再滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時,求得公司的長期利潤。2.通用公司和豐田公司的經(jīng)營結(jié)果告訴我們:（1)以市場營銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。（２）公司經(jīng)營指導思想經(jīng)歷的從市場觀念、銷售觀念到市場營銷觀念的變化，依賴于市場狀況的變化。（３)由生產(chǎn)觀念通過銷售觀念再發(fā)展為市場營銷觀念的這種演進順序，也顯示出一定的規(guī)律。（4)隨著我國市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展,現(xiàn)代市場觀念必然會取代我國許多公司過去和現(xiàn)在仍在奉行的舊市場觀念。（本案例也可從購買行為研究、市場營銷環(huán)境對公司經(jīng)營的影響、公司營銷戰(zhàn)略等方面進行分析,規(guī)定言之有理,論證清楚)【市場營銷學】形考作業(yè)二:-、判斷正誤(根據(jù)你的判斷，在對的的命題后面劃√，錯誤的劃×。每小題1分，共10分）1．場營銷人員運用的最基本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。(×)2．因果分析預測方法的重要工具是各種不同的趨勢線。(×）3.在市場調(diào)查活動中,一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時、不準確、不完整甚至不可靠的情況下,才花較多的費用和時間去收集第一手資料。(√)4．選擇型競爭者不對競爭者的任何襲擊行為進行反擊。(×）5．市場補缺者取勝的關鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。(√)６.在同類產(chǎn)品市場上,同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性。（√)7．選擇性市場策略的最大缺陷是風險較大。（×）8.市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風險性。(√）9．一個產(chǎn)品,即使其內(nèi)在質(zhì)量符合標準,但若沒有完善的服務,事實上是不合格的產(chǎn)品。(√）１0．一個設計杰出的產(chǎn)品包裝，不僅可以保護產(chǎn)品，還可以增長商品自身的價值，進而增長公司的利潤。(√)二、單項選擇（在每小題的４個備選答案中選擇一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題1分，共⒛分)1．回歸分析技術是(D）預測方法的重要工具。A．對數(shù)直線趨勢B.線性變化趨勢C.時間序列D.因果分析??2.市場營銷調(diào)研的第一步是（D)。Ａ.擬定一個抽樣計劃B.收集信息Ｃ.進行調(diào)研設計D.擬定問題研究目的3.以防御為核心是(A)的競爭策略。A.市場領先者Ｂ.市場挑戰(zhàn)者Ｃ．市場跟隨者Ｄ市場補缺者4．當一個公司規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時,應當采用(B）競爭策略。A．進攻策略B．專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營C．市場多角化D．防御策略5.同一細分市場的顧客需求具有( Ｂ）。A.絕對的共同性B.較多的共同性C.較少的共同性D．沒有共同性6.無選擇性策略的最大優(yōu)點是(B ).市場占有率強B.成本的經(jīng)濟性C．市場適應性強Ｄ.需求滿足限度高7.市場細分是根據(jù)（A）的差異對市場進行的劃分。A．買方B．賣方Ｃ．產(chǎn)品D．中間商｜ 8.公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（C）。A.深度Ｂ.長度C。寬度D.相關性9．用料與設計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶,這種包裝策略是（D)。Ａ.配套包裝B．附贈品包裝C.分檔包裝D.再使用包裝10．注冊后的品牌有助于保護（D)。A.商品所有者B.資產(chǎn)所有者C.消費者D．品牌所有者三．多項選擇(在每小題的備選答案中,有1個以上的對的答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分,共lO分）1．市場營銷信息系統(tǒng)是由（ABCD）構成的。Ａ.市場營銷調(diào)研系統(tǒng)Ｂ.市場營銷決策系統(tǒng)Ｃ．內(nèi)部報告系統(tǒng)D．市場營銷情報系統(tǒng)? E.市場營銷信、患分析系統(tǒng)2．以下哪幾個是市場領先者的策略:（ＡＢD?)。A.開辟產(chǎn)品的新用途B．提高市場占有率Ｃ.季節(jié)折扣Ｄ．陣地防御E,正面進攻3．除了對某些同質(zhì)商品外,消費者的需求總是各不相同的，這是由消費者的（ABCＤＥ）等差異所決定的。A.個性B.年齡Ｃ．地理位置D．文化背景E．購買行為4.公司在市場定位過程中，（ＡＢC）。A.要了解競爭產(chǎn)品的市場定位，B.要研究目的顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視限度Ｃ．要選擇本公司產(chǎn)品的特色和獨特形象Ｄ．要避開競爭者的市場定位E．要充足強調(diào)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢5．品牌是一種集合概念,蘊涵著豐富的市場信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實質(zhì)性的是品牌的( CDＥ)。Ａ．屬性B.利益C.價值Ｄ.文化Ｅ．個性四.問答題(每小題6分，共18分)市場營銷調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)?答：１.擬定問題和研究目的2.制定調(diào)研方案3.收集信息4.分析信息5.撰寫調(diào)查報告,提出調(diào)研結(jié)論.競爭者的市場反映可分為哪幾種類型？答:競爭者的市場反映可以分為以下幾種類型：(1)、遲鈍型競爭者;（２）、選擇型競爭者；（3）、強烈反映型競爭者；(4)、不規(guī)律型競爭者。３．差異性市場策略有什么優(yōu)缺陷？公司在什么條件下適宜采用差異性市場策略？答:這種策略的優(yōu)點在于它能分別滿足不同消費者的需要,提高消費者對公司的信任感，增強產(chǎn)品的競爭能力,有助于公司擴大銷售。同時,一個公司在數(shù)個細分市場上都能取得較好的營銷效果,有助于樹立公司形象，提高顧客對公司產(chǎn)品的信賴限度和購買頻率。這種策略的缺陷是，成本和銷售費用會大幅增長。大型公司、特性變化快的產(chǎn)品、市場差異性大的產(chǎn)品、進入成熟期的產(chǎn)品,競爭對手采用無差異性市場策略的公司,適宜采用差異性市場策略。4.對品牌設計有哪些基本規(guī)定？答:對品牌設計的規(guī)定：(１)、標記性:設計新奇，不落俗套;突出重點,主次分明；簡捷明快，易于辨認。（２)、適應性:便于在多種場合、多種傳播媒體使用，有助于公司開展促銷活動;適應國內(nèi)外消費對象的愛好，避免禁忌；適應國內(nèi)外的商標法規(guī),便于申請注冊。(３)、藝術性:針對消費者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無不良意義；設計專有名稱。五、案例分析(１2分)智強集團的細分策略在今天的中國，也許很難再找到這樣一個行業(yè),業(yè)內(nèi)各公司都在拼命地增長投資,拼命地搶占市場份額，拼命地“掠奪”上游資源，拼命地跑馬圈地——這個行業(yè)就是乳品制造業(yè)，更準確地說是液態(tài)奶行業(yè)。近幾年,中國的乳業(yè)正在進人黃金發(fā)展期，液態(tài)奶消費正從少數(shù)人享用的營養(yǎng)保健食品轉(zhuǎn)化為普通大眾的生活必需品,年增長率達３0%以上,產(chǎn)品結(jié)構與消費結(jié)構逐漸趨向多元化。乳制品從生產(chǎn)到銷售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝陽產(chǎn)業(yè)的一切特性。進人⒛2023，熟悉乳業(yè)、關注乳業(yè)的人都看到:中國乳業(yè)整體再次驟然升溫,新一輪競爭在加劇,同時也意味著中國乳品行業(yè)的重新洗牌拉開了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客尚未暢快體會攻城掠地的喜悅,新希望、維維、娃哈哈、匯源等“門外漢”又攜巨資咆哮而來，而地方諸侯如恒康、完達山、長富、夏進等則奮起直追,演繹了一個群雄逐鹿的“新春秋戰(zhàn)國時代”。市場會如何切分，沒有人會給出擬定的答案，但有一點是肯定的，不會是一家或是僅僅幾家公司，就可以通吃中國整個乳業(yè)市場——中國的市場空間實在太遼闊了,區(qū)域文化、習俗以及不同消費群的個性差異實在太大。部分專家預言的“三年內(nèi)中國乳業(yè)最多只能存活１０家”的說法，實在難以找到足夠的現(xiàn)實依據(jù)。廠家數(shù)量肯定會減少,市場集中度肯定會提高,但細分市場和差異化取勝的機會，也許還是會在未來的一段時期內(nèi),給后來者一些生存與發(fā)展的機會。在這樣一個行業(yè)大背景下，一直在干粉行業(yè)滋潤生長的“中國核桃大王”——四川智強集團，也悄然于⒛202３８月進人乳品業(yè)。智強此舉的背后，有何動機和背景，是盲目地“趕潮”,還是有目的地“深潛”？四川智強集團采用何種營銷策略和營銷戰(zhàn)術爭雄這個市場？作為乳業(yè)新軍，智強集團擁有一定的資金與營銷網(wǎng)絡實力,但與“光明”、“伊利”等行業(yè)巨頭相比,顯然是不占優(yōu)勢的；與各區(qū)域的乳品“諸侯”相比,也不占據(jù)“鮮”與“廉”的優(yōu)勢。于是,似乎只有一條路可以選擇，那就是細分市場進行差異化經(jīng)營。智強集團數(shù)年積累起來的品牌影響與“中國核桃大王”的專業(yè)形象是介人液態(tài)奶領域的最大籌碼,于是,“立足核桃,做透核桃”也成了進人乳業(yè)爭勝的重要前提。因而,智強乳品的初期定位就是“做乳品公司里的專業(yè)戶”(即：液態(tài)奶公司里專門致力于“活腦核桃奶”的專家)。雖然智強會因此而失去一部分普通液態(tài)奶的消費群,但智強覺得會因此而獲得更多青少年及用腦族消費者的青睞——不懂得放棄，就不會有所收獲,這也許就是對智強乳品產(chǎn)品定位最佳的詮釋。雖然目前花色奶、功能奶(保健奶）在市場上已屢見不鮮，許多液態(tài)奶廠家都操起了這把兵器（如:高鈣、鐵、鋅、免疫等）,但與其不同的是，智強乳品更聚焦、更專業(yè)，并從產(chǎn)品名稱與概念上區(qū)別并阻隔了其他產(chǎn)品的競爭與跟隨。智強集團占據(jù)核桃粉產(chǎn)品一半以上的市場份額,手中握有全國“核桃粉研磨速溶”國家發(fā)明專利和核桃粉產(chǎn)品中惟一一個獲得“增強記憶力”功能審批的“保健食品”批號。本次介人液態(tài)奶領域，智強充足整合公司原有的優(yōu)勢資源。產(chǎn)品上市初期揚長避短，把核桃奶作為主攻方向，心無旁騖地傾力主攻細分市場——核桃奶單晶。目前在整個液態(tài)奶領域，核桃奶只但是是花色奶中一個很小的品種，很少有廠家把它作為拳頭產(chǎn)品主推，市場上也僅限核桃奶和核桃花生奶兩個品種,且生產(chǎn)廠家不多，但就是這“生產(chǎn)廠家不多”的“小品種”,每年國內(nèi)市場的總銷售額也絕不少于10億元（雖然僅占整個液態(tài)奶銷量的王１/30不到，但個別廠家已達1／３,甚至更多），市場容量不可小覷。智強乳品采用目的集中的策略,把10余年來在核桃營養(yǎng)領域?qū)ｍ楅_發(fā)和核桃深加工方面的優(yōu)勢,嫁接到核桃奶單項產(chǎn)品的研發(fā)上來，在細分市場和細分產(chǎn)品中不是把它僅僅當作一個品種來經(jīng)營，而是把它當作一個品類來經(jīng)營，這樣的做法在液態(tài)奶領域至今還沒有先例可循。在整個中國液態(tài)奶領域,要想在短時間內(nèi)迅速打造一個全國知名品牌，少說也得投人3０00萬以上的資金。智強進人液態(tài)奶領域，假如按傳統(tǒng)的操作方式,智強品牌幾乎與牛奶沒有任何關聯(lián)，品牌轉(zhuǎn)換的實行無疑是牽強的,但智強巧妙地鏈接了“智強”、“核桃”、“牛奶”等概念符號,通過主攻細分產(chǎn)品——核桃大王，推出核桃奶，順其自然地為品牌轉(zhuǎn)換發(fā)明了條件。業(yè)內(nèi)人士都清楚,液態(tài)奶公司的“一根軟肋”就是是否擁有優(yōu)質(zhì)奶源。智強在此方面也是煞費苦心。最終他們將乳品生產(chǎn)基地落戶在了有“天然氧吧”、“熊貓故鄉(xiāng)”之稱的國家4A級生態(tài)保護區(qū)——四川雅安。據(jù)有關人士介紹，雅安的氣候、環(huán)境與優(yōu)質(zhì)的水草對產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)牛奶十分有利,且雅安市政府正在把發(fā)展牧業(yè)、哺育優(yōu)良奶牛作為振興區(qū)域經(jīng)濟的重要內(nèi)容來抓，目前雅安的牧業(yè)發(fā)展已初具雛形,智強的進人大大加快了該地生態(tài)牧業(yè)的發(fā)展步伐。看來現(xiàn)今的市場營銷，已從選址建廠就開始了。產(chǎn)品的營養(yǎng)、口味和品質(zhì)，是液態(tài)奶公司必須重視的三大基本要素。除此之外，產(chǎn)品線的豐富與否直接關系到競爭的強與弱。目前在市場上面世的核桃奶和核桃花生奶由于技術等因素，產(chǎn)品單一,口味單一。智強通過使用獲得國際專利技術的核桃制造設各,解決了口味、營養(yǎng)不能有機融合的難題，開發(fā)出了原味核桃奶等5大系列、30余個品種。這30余個品種,針對目的人群和目的市場的不同,錯落組合成了既有適合近距離密集覆蓋的百利包、屋頂包等“短腿”產(chǎn)品，又有適合行銷全國的利樂磚、利樂Ⅴ、塑料瓶等“長腿產(chǎn)品”。這就使智強既能在近距離區(qū)域市場形成高密度覆蓋,也能自如地行走神州,為差異化劃分和運作全國市場奠定了較為堅實的產(chǎn)品基礎。問題:請你對智強集團的目的市場策略作一個評價。分析提醒：營銷實戰(zhàn)中,采用差異化策略的市場新入者較多,這是由于差異化策略既避免了與大品牌的直接競爭，又能較容易地運用市場的熱度“借勢”占領一個新市場,但值得注意的是：細分市場競爭也十分劇烈，一旦細分市場取得了超常利潤,大品牌絕對會下手，并以品牌優(yōu)勢擠壓新人者。本案例較特殊的一點是:智強在進人液態(tài)奶市場之前，已經(jīng)是核桃粉產(chǎn)品的全國第一品牌。在進人新市場后,原晶牌的確可以起到部分推動作用，智強的確也充足運用了這一優(yōu)勢，展開了差異化營銷的策略。此外,值得關注的是,智強不僅準擬定位細分產(chǎn)品,對目的消費群也作了細分工作，在初期主打青少年市場,這一點是理性的，對現(xiàn)實銷售非常有幫助。需要注意的是：液態(tài)奶競爭已經(jīng)進入白熱化階段,經(jīng)銷商和物流方式日趨專業(yè)化。這對于作為市場新入者的智強是個挑戰(zhàn)，畢竟大多數(shù)經(jīng)銷商沒有操作液態(tài)奶的經(jīng)驗，有效鋪貨打終端將是一個硬仗,還需要公司更多的支持和配合。分析如下:公司采用的是差異化市場營銷策略。通過度析差異化策略的優(yōu)點、策略的選擇影響要素等對案例進行分析。(智強集團采用的是集中性目的市場策略：即立足于某個細分市場,并為其提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務。在我國液態(tài)奶市場競爭如此劇烈的情況下，智強集團采用集中性目的市場策略是比較明智的，由于:智強集團的市場細分工作十分準確。2．

該集團對競爭對手及市場競爭狀況的分析十分到位。3．智強集團提供更加專業(yè)化的服務與產(chǎn)品，把核桃的延伸產(chǎn)品做強、做深、做細,這樣很容易打入市場,在較小的市場內(nèi)獲得較大的份額。4.

集團給產(chǎn)品采用了避強定位，有助于避免與其他強手抗衡。5.

為了避免產(chǎn)品過于單一化、投資風險過大，智強集團要加強產(chǎn)品類型多樣化、提高產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的建設,同時還要提高分銷渠道的銷售能力。【市場營銷學】形考作業(yè)三：一、判斷正誤(根據(jù)你的判斷，在對的的命題后面劃√,錯誤的劃×。每小題１分，共10分）1．產(chǎn)品生命周期的長短,重要取決于公司的人才、資金、技術等實力。（×）2.按照市場營銷學對新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。（×)3,美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡也許定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴大，再逐步降價,這家公司采用的是撇脂價格策略。(√）4.產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨特性和知名度密切相關,越是獨具特色和知名度高的產(chǎn)品,需求彈性越小,反之，則需求彈性越大。(√）5．尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)董可靠。(×）６．日用消費品、工業(yè)品中的標準件,一般可以采用較長的分銷渠道,而高檔消費品、工業(yè)品中的專用設備或成套機組則應采用較短的渠道結(jié)構。(√）7,自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)公司肯定不是經(jīng)紀人或代理商。(√）８.特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構。（×）9，網(wǎng)絡營銷可認為公司節(jié)省巨額促銷和流通費用,從而減少了產(chǎn)品的成本和價格。（√)10，公司網(wǎng)站設計過程中，必須重視的問題之一是在重要的搜索引擎上注冊并獲得最抱負的排名。（√）二、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選擇一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分,共⒛分）１.在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目的重要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而重要應采用（A）促銷方式。A．廣告B．人員推銷C．價格折扣D．營業(yè)推廣2．日歷自動手表屬于哪種類型的新產(chǎn)品:(B）A．全新產(chǎn)品Ｂ．換代產(chǎn)品C．改善產(chǎn)品D．新牌子產(chǎn)品３.由于密切接觸市場，熟悉競爭情況,（C)往往成為新產(chǎn)品構思的最佳來源之一。A.公司營銷人員B．公司高級管理人員C.經(jīng)銷商D．競爭者 ??4．理解價值定價法運用的關鍵是（?D）。Ａ．擬定適當?shù)哪康睦麧橞．準確了解競爭者的價格C．對的計算產(chǎn)品的單位成本D.找到比較準確的理解價值5.某公司欲運用需求價格彈性理論，通過減少產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下,這種策略對下列( Ｂ ）類產(chǎn)品效果明顯。A．產(chǎn)品需求缺少彈性B．產(chǎn)品需求富有彈性C.生活必需品D．名牌產(chǎn)品6．市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長,那么(Ｂ)。Ａ．甲和乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品B．甲和乙產(chǎn)品是互補產(chǎn)品C．甲為低檔產(chǎn)品，乙為高檔產(chǎn)品D.甲為高檔產(chǎn)品,乙為低檔產(chǎn)品７.下列情況下的(C）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。Ａ.單價低、體積小的平常用品Ｂ．處在成熟期的產(chǎn)品Ｃ．技術性強、價格昂貴的產(chǎn)品Ｄ.生產(chǎn)集中、消費分散的產(chǎn)品8.以下哪一項不是批發(fā)商的職能：(D ）A。集散商品B．溝通產(chǎn)銷信啟、C。承擔市場風險Ｄ,延長產(chǎn)品的生命同期9.以下哪一個不是網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢：（D)。Ａ．競爭更公平B．溝通更有效Ｃ．成本更節(jié)省D。品質(zhì)更保障10．Iｎｔel公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商,當他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低,在銷售的第一年他們也許獲利很小，但他們不久就把產(chǎn)品打人了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（Ｂ）定價策略。A.撇脂定價B.滲透定價Ｃ.彈性定價D.理解價值定價三.多項選擇(在每小題的備選答案中,有1個以上的對的答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分共10分)1.新產(chǎn)品構想的來源重要有（ＡBCDＥ）等方面cA．公司內(nèi)部的技術人員和業(yè)務人員B。購買者C．競爭者D.報刊雜志、高校和科研機構Ｅ．分銷商和供應者 ? 2.影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最?。海ˋBCE）。A.與生活關系密切的必需品B．缺少替代品，且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C.知名度高的名牌產(chǎn)品D.與生活關系不十分密切,且競爭產(chǎn)品多的非必需品Ｅ.消費者認為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品3.以下(BCＤE）情況下，新產(chǎn)品可采用滲透定價策略.Ａ．產(chǎn)品需求的價格彈性小B.生產(chǎn)和分銷成本有也許隨產(chǎn)量和銷量的擴大而減少‘C.新產(chǎn)品無明顯特色，且市場已被別人領先D．公司生產(chǎn)能力強E．新產(chǎn)品競爭劇烈4．下列哪種情況適宜采用普遍性銷售策略:(ＡB）。Ａ.產(chǎn)品潛在的消費者或用戶分布面廣Ｂ．公司生產(chǎn)量大,營銷能力強C．產(chǎn)品技術性強D.產(chǎn)品體積大E.產(chǎn)品易腐易損,需求時效性強5．網(wǎng)絡營銷的職能重要有（AＢＣＥ）。A．信息收集B．信息發(fā)布Ｃ．銷售促進D．保護產(chǎn)品E.網(wǎng)址推廣四.簡答題(每小題6分，共1８分）開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段？答:1.尋找構想;2.激勵構想;3．完善構想.2.什么是需求導向定價法？其重要有哪兩種方法?答:需求導向定價法是以消費者的需求為中心的公司定價方法。其重要的方法有兩種:（1）、理解價值定價法；(2）、區(qū)分需求定價法。簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式。答:選擇中間商數(shù)目的三種形式為:第一,普遍性銷售,又叫密集分銷。這種策略合用于價格低廉、無差異性的日用消費品。第二,選擇性銷售。這種渠道策略大都合用于一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術服務規(guī)定較高的產(chǎn)品。第三,獨家銷售,這種策略一般合用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。網(wǎng)絡營銷重要有哪些職能?答：網(wǎng)絡營銷的職能有：(1)、信息收集;（２）、信息發(fā)布；（3）、銷售促進;（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務與顧客關系；（6)、網(wǎng)址推廣。二、案例分析（１2分)索尼公司通過“發(fā)明需求”開發(fā)新產(chǎn)品公關專家伯內(nèi)斯曾說，工商公司要“投公眾所好”。這似乎成了實業(yè)界一條“顛撲不破且放之四海而皆準”的真理,但索尼公司敢于毅然決然地說“不”。索尼的營銷政策“并不是先調(diào)查消費者喜歡什么商品，然后再投其所好,而是以新產(chǎn)品去引導他們進行消費”。由于“消費者不也許從技術方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而我們則可以做到這一點。因此，我們并不在市場調(diào)查方面投入過多的兵力,而是集中力量探索新產(chǎn)品及其用途的各種也許性，通過與消費者的直接交流，教會他們使用這些新產(chǎn)品，達成開拓市場的目的”。索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫認為，新產(chǎn)品的發(fā)明往往來自于靈感，忽然閃現(xiàn),且稍縱即逝:現(xiàn)在流行于全世界的便攜式立體聲單放機的誕生，就出自于一種必然中的“偶爾”。一天，井深抱著一臺索尼公司生產(chǎn)的便攜式立體聲盒式錄音機，頭戴一副標準規(guī)格的耳機,來到盛田昭夫房間。從一進門,井深便一直抱怨這臺機器如何笨重。盛田昭夫問其因素，他解釋說：“我想欣賞音樂,又怕妨礙別人，但也不能為此而整天坐在這臺錄音機前,所以就帶上它邊走邊聽。但是這家伙太重了,實在受不了?！本畹臒㎎防,點亮了盛田昭夫醞釀已久的構思:他連忙找來技師，希望他們能研制出一種新式的超小型放音機。然而,索尼公司內(nèi)部，幾乎眾口一詞反對盛田昭夫的新創(chuàng)意,但盛田昭夫毫不動搖,堅持研制：結(jié)果不出所料,該產(chǎn)品投放市場，空前暢銷。索尼為該機取了一個通俗易懂的名字——“沃可曼”(Waｌkman)。日后每談起這件事,盛田昭夫都不禁感慨萬千。當時無論進行什么市場調(diào)查,都不也許由此產(chǎn)生“沃可曼”的設想,而恰恰正是這一不起眼的小小的產(chǎn)品,改變了世界上幾百萬、幾千萬人的音樂欣賞方式。索尼公司在“創(chuàng)建旨趣書”上寫著這樣一條經(jīng)營哲學：“最大限度地發(fā)揮技術人員的技能，自由開朗,建設一個歡樂的抱負工廠。這就是‘發(fā)明需求’的哲學依據(jù)?！眴栴}：結(jié)合案例談談公司如何發(fā)掘新產(chǎn)品創(chuàng)意？（資料來源：李航:《有效管理者——產(chǎn)晶戰(zhàn)略》,據(jù)第25０頁《發(fā)明‘需求’》一文改寫，對外經(jīng)濟貿(mào)易出版社，1９98）分析如下:（見教材第167頁參考課本具體作答）（可以從新產(chǎn)品開發(fā)的意義，失敗的因素、新產(chǎn)品的特性來進行分析，重點在新產(chǎn)品的特性上。)新產(chǎn)品的構想是在公司戰(zhàn)略基礎上形成的,新產(chǎn)品構想重要來源于購買者、專家、批發(fā)商、零售商、競爭者、公司的營銷人員及各級決策人員。公司要善于尋找構想、激勵構想和完善構想。公司搜集構想可采用以下方法：特點羅列法、逼迫關系法、多角度分析法及頭腦風暴法等。? ????【市場營銷學】形考作業(yè)四：一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷,在對的的命題后面劃√，錯誤的劃x，小題1分，共10分)1.公司在促銷活動中，假如采用“推”的策略,則廣告的作用最大;假如采用“拉”的策略，則人員推銷的作用更大些。(×）２.促銷的實質(zhì)是溝通。（√）3勸說性廣告重要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。(×）４．職能型組織是一種最普遍的營銷組織,其重要優(yōu)｀轟是可以滿足不同顧客群的需要。（×)5.公司的營銷控制重要有年度計劃計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法（√）6.所有的服務產(chǎn)品都是純粹無形的。(×)７.服務的不可儲存性意味著服務是無法被儲藏起來以備將來使用的（√）8.制定對的的價格能傳遞適當?shù)男畔?是一種對服務的有形展示。（√）9.國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。（×）1０．直接出口進人國際市場方式與間接出口進入相比的優(yōu)點在于投資少、風險小。( ×)二．單項選擇（在每小題的4個各選答案中選擇一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題２分Ｉ共⒛分）１．以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點:（Ｃ?)。A．形象生動逼真．感染力強B．專業(yè)性強，針對性強C．簡便靈活，制作方便,費用低廉D.表現(xiàn)手法多樣,藝術性強2．人員推銷活動的主體是(C）。A.推銷市場B．推銷品C．推銷人員D.推銷條件。３．當產(chǎn)品處在其生命周期的試銷期時,促銷策略的重點是（Ａ?）。A．結(jié)識了解商品,提高知名度Ｂ.促成信任、購買C.增進信任與偏愛D．滿足需求的多樣性4.公司促銷的實質(zhì)是(A)。? ?A．信息溝通B.尋找買主C.細分市場Ｄ．促進競爭５.產(chǎn)品一市場管理型組織的重要缺陷是(A )。A.組織管理費用太高B.有些產(chǎn)品和市場容易被忽略C.容易導致計劃與實際的脫節(jié)D．不能及時得到足夠的市場信息6．服務是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的（D)，并不涉及所有權的轉(zhuǎn)移。Ａ．管理權B.保護權C．所有權D．使用權7．在服務營銷管理中,一切可以傳遞服務特色與優(yōu)點的有形組成部分，均可稱作服務的(A?)。A.有形展示B．無形展示C.服務藍圖Ｄ.支持過程８.以下哪一個屬于非關稅措施:(?A)。A．進口許可證B.進口附加稅C．進口稅D.出口稅9.對一種現(xiàn)有產(chǎn)品進行適當變動，以適應國際市場不同需求的策略就是(?D)。A．產(chǎn)品延伸策略B．產(chǎn)品創(chuàng)新策略C．產(chǎn)品擴展策略Ｄ.產(chǎn)品調(diào)整策略10．國際營銷公司通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時擬定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，以實現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（D)。A．統(tǒng)一定價策略Ｂ．多元定價策略C．控制定價策略Ｄ．轉(zhuǎn)移定價策略三.多項選擇(在每小題的備選答案中，有1個以上的對的答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi),每小題2分，共1０分）１.影響公司促銷組合和促銷策略的因素很多,重要應考慮的因素有（ABCD )。A.產(chǎn)品類型與特點Ｂ。推或拉的策略C。現(xiàn)實和潛在顧客的狀況D.產(chǎn)品生命周期的階段Ｅ．市場細分2.廣播媒體的優(yōu)越性是（ＡＢCD)。Ａ．傳播迅速、及時Ｂ．制作簡樸,費用較低C．較高的靈活性D．聽眾廣泛E．針對性強,有的放矢３.下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點：(ＡＣD）。A.產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負責產(chǎn)品的營銷組合策略B．行政管理簡樸C.產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反映D．為培訓年輕經(jīng)理人員提供最佳計劃E．公司可根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營銷活動4．服務的特性重要有（ＡBCＥ ）。A．無形性B.不可分離性C．可變性D．異步性E．不可貯存性5.選擇國際營銷渠道成員的標準重要有(AＢＣＤ)。A.目的市場的狀況B.地理位置C.經(jīng)營條件 ?Ｄ.中間商的資信條件E.產(chǎn)品的需求價格彈性四．問答題(每小題6分,共18分)1.公司進行有效溝通及促銷組合時需通過哪七個環(huán)節(jié)？答:公司進行有效溝通及促銷的環(huán)節(jié)有:(1）、找出目的受眾;（2)、決定溝通目的;(3）、設計溝通信息；(４）、選擇溝通渠道;（5）、制定促銷預算；(6)、決定促銷組合。２.年度計劃控制重要有哪些環(huán)節(jié)?答:１.確立目的;2．評估執(zhí)行結(jié)果;3.診斷執(zhí)行結(jié)果;４.采用修正措施．3.與實體產(chǎn)品相比，服務重要有哪些方面的特性?答：與實體產(chǎn)品相比，服務重要有四個特性：(參考課本作答）(1)、無形性；（2)、不可分離性；(３)、可變性；(4)、來可儲存性。4.通過國內(nèi)的出口貿(mào)易機構出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺陷？答：優(yōu)點：（1)、可減少成本，獲得較高的經(jīng)濟效益，由于公司可以在國外市場獲得便宜的勞動力和原料,節(jié)省國際運送費用;（2）、可以繞過東道國設立的市場壁壘。同時，本地生產(chǎn)、本地銷售，有利于產(chǎn)品營銷適應本地的消費需求和市場環(huán)境。缺陷：重要缺陷在于風險較大。二、案例分析(１2分）派克鋼筆:全球一體化派克鋼筆廠總部位于美國威斯康星州簡斯維爾,該廠專門生產(chǎn)書寫筆具，在全世界這一行業(yè)中最為出名。它的產(chǎn)品遠銷154個國家,派克也自認為在“高檔書寫筆具”這一市場中首屈一指．198２年1月,彼特遜出任派克公司總經(jīng)理和最高行政官。那時公司正在努力奮斗,以全球銷售為重要對策,企圖振興公司。彼特遜更希望派克鋼筆能成為書寫工具行業(yè)里的“萬寶路”。當時市場正發(fā)生著變化,日本人已經(jīng)開始通過批發(fā)商銷售價廉物美的一次性用筆,并取得了相稱大的成功。其他品牌的鋼筆也各自擴大了銷售,使派克筆的總市場占有率陡然降至6%，而派克筆卻仍然運用原有銷售渠道，繼續(xù)在百貨公司的文具店銷售其優(yōu)質(zhì)名牌筆。即使在這些店里,派克筆的市場地位受到了克勞斯公司產(chǎn)品的排擠。彼特遜一到就行動起來，他淘汰人員,把生產(chǎn)線從500條減至100條，穩(wěn)定了生產(chǎn)秩序。他還下令對主廠房全面整修,使其面目煥然一新。著名的奧格威和馬瑟被雇傭來專門負責派克在全世界的廣告宣傳。組成營銷部的三位經(jīng)理也來到了公司，他們都具有豐富的營銷經(jīng)驗，特別是國際市場的營銷經(jīng)驗。理查德·斯瓦特是書寫筆具部門的營銷副總經(jīng)理,曾在全世界宣傳了3M公司的形象。他把營銷計劃的種種問題傳授給公司的經(jīng)理們。書寫筆具廣告負責人是杰克·馬克斯,他曾組織過吉萊特公司的雪爾肯斯護發(fā)用品的世界性宣傳?？逅埂ご鳌ぜ{羅來派克公司后任全球營銷規(guī)劃經(jīng)理,他也很有豐富的國際經(jīng)驗。就這樣,全球一致的營銷策略被獲準通過。從1984年初開始，派克公司發(fā)起了一場全球性銷售運動,在運動中規(guī)定一切都應有“同一模樣、同一聲響”的特色，所有計劃都由總部制定,每一項同銷售有關的工作都要標準化,這是對一種普遍有爭議的概念的大規(guī)模實驗。有些國際公司還非常積極地學習派克的經(jīng)驗。但是，在世界各地用同樣方法銷售派克筆的觀念卻沒有被派克眾多的子公司和分銷`點所接受。他們認為筆的功能一致,但市場卻各不相同。比如，法國、意大利人喜歡高檔自來水筆，而斯堪的納維亞各國卻喜歡圓珠筆。在有些市場上派克可以擺出一副清高超脫的姿態(tài)，但在別的市場上它卻只好委屈地在價格方面進行競爭。派克總部向所有市場指出:“派克筆的廣告(涉及各種型號和樣式）一律以共創(chuàng)策略和定位方法為基礎。全世界廣告采用的主題為:‘請您用派克書寫?！瘡V告將使用相似的版面和照牌圖像，所用字體也將統(tǒng)一采用獲準的派克徽記,材料將統(tǒng)一提供?！钡胤叫麄鞯撵`活性被完全排除在外。結(jié)果不久就見分曉了,先是生產(chǎn)方面出問題，價值1５00萬美元的新廠老停工。成本提高了,次劣產(chǎn)品數(shù)量多得令人無法忍受，內(nèi)部矛盾突出，董事會開始把矛頭指向全球一致化這一策略。19８5年２月，全球化實驗結(jié)束，這一計劃的大多數(shù)策劃者不是離開了公司就是被公司辭退。1986年1月,派克筆廠書寫分部以１億美元的價格賣給了一批派克的國際經(jīng)理和倫敦一家風險投資公司。問題：派克筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的因素重要在哪里？你得到什么啟示分析如下:方向一:從國際市場營銷方面來分析。見教材302頁。從國際市場營銷的復雜性開始分析，討論外部環(huán)境對市場營銷的影響。方向二：從無差異性市場策略進行分析。見教材第137頁。從概念、合用的條件及影響因素進行分析。

（4派克全球一體化戰(zhàn)略失敗的因素派克筆本是高端鋼筆的代表，它用料之講究、做工之精細、設計之經(jīng)典、包裝之精美、造型之高雅，均成為各競爭對手學習的標桿。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場中獲得喝采。當競爭對手運用其他技術(如一次性的圓珠筆和水筆)對它進行圍剿時，它的市場份額下降就成了必然趨勢。這正是派克公司實行全球一體化戰(zhàn)略的背景。派克的全球一體化戰(zhàn)略看起來是有充足準備的，它幾乎集中當時全球最有名的專業(yè)人士組成它的戰(zhàn)略團隊。并且運用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略,希望運用整合營銷傳播這種新的營銷模式，重新發(fā)明輝煌。然而,結(jié)局是令人沮喪的。派克公司這一戰(zhàn)略失敗的主線因素,仍然是對市場分析的錯誤，或者說并沒有真正理解全球市場。盡管從八十年代開始,全球化浪潮就已展現(xiàn)苗頭,但是全球各地的市場仍然存在巨大的差異,這些差異并不是表面的使用書寫工具方面的差異,更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來重塑品牌形象,恰恰忽視了,世界各地因文化的差異,絕對不會對某種形象產(chǎn)生共同的認同。更何況全球各地消費者在使用習慣方面尚未得到統(tǒng)一，不象今天的消費者對ｍp3、mp4的使用同樣具有廣泛的共性。所以派克的這種無差異營銷的策略注定不能獲得成功。習慣可以慢慢改變,但文化的融合卻也許是一個漫長而痛苦的過程，這一點,任何一家公司都無能為力，只能是適應這種環(huán)境因素的變化規(guī)律。派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個重要因素是它的生產(chǎn)出了問題，質(zhì)量品質(zhì)下降,徹底破壞了它固有高品質(zhì)與高端產(chǎn)品的形象,這也許使它在它原有的市場上失去消費者的信任,從而給公司帶來劫難。這對我們產(chǎn)生一個重要的啟示：即任何營銷戰(zhàn)略都必須建立在產(chǎn)品品質(zhì)可靠的基礎上。單項選擇題:第４題:有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協(xié)作關系，這種密切的長期合作關系有助于銷售工作的開展,這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。答,長遠性。第5題:一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動,這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式，答,單個銷售人員對單個客戶。第6題:一個銷售人員面對一個采購小組,向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品,這是銷售人員與顧客進行接。答案，單個銷售人員對一組客戶。第7題:銷售小組通常由公司有關部門的主管人員、銷售人員、技術人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式。答案，，銷售小組對一組客戶。第8題:銷售人員會同本公司有關職能部門的人員,以業(yè)務洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（)方式。答案，銷售會議。第9題:以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡屬于()分銷系統(tǒng)。答案,契約式。第１0題:以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡屬于()分銷系統(tǒng)。答案，契約式。第11題:下列關于細分市場選擇的說法中,不對的的是()。答案,最大和增長最快的細分市場便最具有吸引力。第１2題:公司在評估各種不同的細分市場的時候,必須考慮(）。答案,以下都是。第13題:最簡樸的一種目的市場選擇的模式是()。答案,密集單一市場。第14題:寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等,這種目的市場選擇模式是()。答案，產(chǎn)品專業(yè)化。第１5題:劃分銷售區(qū)域的好處不涉及()。答案，拓寬目的市場。第16題:由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負責，可以避免不同營銷員對客戶的反復訪問。這是()方法帶來的好處。答案，劃分銷售區(qū)域。第１7題:銷售區(qū)域劃分的首要原則是(）。答案,公平性。第18題：銷售區(qū)域的目的應盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目的一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使營銷員確切地知道自己要達成的目的,并且盡量把目的數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的（)原則。答案,具體化。第19題:銷售區(qū)域劃分的流程是()。①擬定客戶的位置;②選擇控制單元；③分派銷售區(qū)域；④調(diào)整初步設計；⑤合成銷售區(qū)域答案，1２3４５.第２0題：新聞界關系指公司或組織與報刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關系,答案，媒介關系。第21題:下列關于控制單元的說法不對的的是（)。答案,控制單元應當盡量大一點。第22題:下列不屬于劃分控制單元的標準的是()。答案,實際銷售額。第23題:要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量一方面要做()。答案,工作量分析。第24題:調(diào)整初步設計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率,尚有()。答案,試錯法。第25題:汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做(）。答案,前向一體化。第26題:“三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡。這種渠道關系是(）。答案，公司型分銷渠道模式。第27題:日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于()渠道關系。答案,公司型分銷渠道模式。第2８題:網(wǎng)絡公司通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強大的配送能力及渠道的滲透力,才使電子商務成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關系的好處的一方面：()。答案，發(fā)揮資源的協(xié)同效應，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。第２9題：在共生型渠道關系中，吸引對方參與的關鍵是()。答案，各自擁有對方所不具有的優(yōu)勢。第30題:下列選項中不可以加強與渠道成員的合作的有()。答案，盡量犧牲自己的利益,保護公共利益。第31題：廠家對于按照約定日期以鈔票付款的經(jīng)銷商,在原定基礎上給予一定比例的折扣優(yōu)惠,回款時間越早，折扣力度越大。這屬于價格折扣中的()。答案,鈔票折扣。第3２題:給經(jīng)銷商一個市場報銷的額度，用于調(diào)動經(jīng)銷商在各個環(huán)節(jié)的能動性。這種激勵中間商的方式是()。答案,提供市場基金。第33題:下列選項中，()是較為長遠的激勵措施，是中間商最希望得到的。答案,開拓市場。第３4題:對中間商來說，最實在的激勵措施是(）。答案,產(chǎn)品及技術支持。第35題:關于流程管理,下列說法錯誤的是()。答案，流程管理以一種固定的角度分析渠道。第3６題：促銷活動開始時,中間商清點存貨量,再加上進貨量，減去促銷活動結(jié)束時的剩余庫存量，其差額即廠家需給予補貼的實際銷貨量,再乘以一定的補貼費。這種補貼叫做()。答案,點存貨補貼。第37題：點存貨補貼結(jié)束后，假如經(jīng)銷商將庫存再恢復到過去的最高水平,廠家會給予一定的補貼。這時的補貼叫做(）。答案,恢復庫存補貼。第3８題：以下說法不對的的是(）。答案,售后服務重要涉及對公司售前、售中、售后服務的投訴。第３9題:既是促銷的手段，又充當著“無聲”宣傳員的服務方式是(）。答案,售前服務。第40題:售后服務的內(nèi)容十分豐富,下列屬于售后服務的是（)。答案，送貨上門。第４2題:既是促銷的手段,又充當著“無聲”宣傳員的服務方式是()。答案,售前服務。第43題:售后服務的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務的是()。答案，送貨上門。多項選擇題：第4４題:作為一名助理營銷師,需要在()幾個方面具有實際操作能力。答案,商務洽談，貨品管理，試行訂約，訪問顧客。第45題:訪問顧客及其準備工作重要涉及（)等。答案,分析顧客心理，引起顧客愛好，匹配銷售方格和顧客方格。激發(fā)購買欲望。第４６題：顧客購買商品的心理活動過程涉及()基本階段。答案,顧客對商品的意志階段，顧客對商品的情感階段,顧客對商品的認知階段。第47題：接近顧客涉及()。答案，在空間距離上的接近,消除感情上隔閡。第48題:下列選項屬于接近拜訪顧客的是(）。答案，社交接近法,饋贈接近法，介紹接近法,商品接近法。第49題:下列選項屬于接近拜訪顧客的是(）。答案，贊美接近法，反復接近法,利益接近法,服務接近法。第50題:下列選項屬于接近拜訪顧客的是(）。答案,問題接近法，好奇接近法,求教接近法，調(diào)查接近法。第５1題:介紹接近法的內(nèi)容涉及()。答案,姓名,工作單位,拜訪的目的。第52題：服務內(nèi)容涉及（)。答案，征詢服務，維修服務,信息服務，免費試用服務。第53題：“MAＮ法則”方法涉及()。答案,具有商品購買力，具有對商品購買決定權,具有對商品的需求。第５4題:下列選項屬于商品的愛好集中點的有()。答案,安全性,美觀性，商品的使用價值，流行性。第55題:下列選項屬于商品的愛好集中點的有()。答案,教育性，耐久性,經(jīng)濟性，保健性。第56題:銷售人員進行商品示范存在缺陷的因素重要有（)。答案,銷售人員過高估計自己的表演才干。在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反映。在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的盼望過高。第5７題:銷售人員進行商品示范時,沉默在銷售起到的作用是()。答案，無形中逼迫顧客發(fā)言。讓顧客有說話機會。第58題:銷售人員進行商品示范時,激發(fā)顧客購買欲望的方式有（）。答案，用語言說服顧客。挖掘?qū)Ψ降男枨蟆＿m度說話，讓顧客說話。第59題：銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有（)。答案，用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果。引用別人的話試試。幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。使用顧客語言。第６０題:商務談判中,讓步給對方的影響和反映有()情況。答案,對方認為我方還會做出新的重大的讓步。對方對我方不認為然,因而在態(tài)度上極其他方面沒有任何改變或松動的表達。對方心滿意足，甚至會在其他方面也做些松動和讓步來作為回報。第６1題:關于在資料驗收中對不同的資料的解決，下列說法中對的的有(）。答案，將問題較多的資料作廢。接受基本對的的資料。第62題:下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應解決的重要問題的是(）。答案,有無疏漏的回答。無所答非所問的回答。有無不一致的回答。有無錯誤的回答。第63題：消費者購買行為的劃分標準是（)。答案，介入限度。品牌差異。第６4題:對于習慣性購買的產(chǎn)品,公司應當采用()。答案，電視廣告。價格優(yōu)惠。第65題:針對尋求多樣化購買行為類型，市場領導者公司可采用()。答案,占據(jù)有利貨架。銷售促進。第66題:價格折扣涉及()。答案,季節(jié)折扣。鈔票折扣。功能折扣。數(shù)量折扣。第67題:公司激勵中間商的方式重要有（)。答案，提供市場基金。開拓市場。庫存保護。設立獎項。第6８題：關于渠道流程管理，下列說法對的的是（)。答案，流程管理是為了滿足構成分銷渠道中的各種機構的生存發(fā)展的需求。流程管理使得市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題。流程管理無論對供應商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費者都具有極其重要的意義。第６9題：公司為了激勵中間商而提供的補貼涉及()。答案,點存貨補貼?；謴蛶齑嫜a貼。協(xié)助力度補貼。第7０題:公司為了激勵中間商而提供的補貼涉及(）。答案，協(xié)助力度補貼。庫存補貼。第71題:下列關于細分市場選擇的說法中,對的的是(）。答案,選擇那些較小和較遜色的細分市場,對小公司更加有利。公司只對有適當規(guī)模和增長特性的市場感愛好。公司必須一方面收集并分析各類細分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預期利潤量。第７2題:公司在評估各種不同的細分市場的時候,必須考慮(）。答案,細分市場的規(guī)模。細分市場的增長限度。公司目的和資源。細分市場結(jié)構的吸引力。第７３題:目的市場選擇的模式涉及()。答案，完全市場覆蓋。有選擇的專業(yè)化。產(chǎn)品專業(yè)化。密集單一市場。第7４題:劃分銷售區(qū)域的原則涉及(）。答案,公平性原則。挑戰(zhàn)性原則?？尚行栽瓌t。具體化原則。第７5題：劃分銷售區(qū)域的好處涉及()。答案，提高客戶管理水平。有助于銷售績效改善。鼓舞營銷員的士氣。第７６題：銷售區(qū)域劃分的流程涉及（)。答案,合成銷售區(qū)域。調(diào)整初步設計方案。擬定客戶的位置和潛力。選擇控制單元。第７7題:劃分控制單元時常用的兩個標準是()。答案,現(xiàn)有客戶數(shù)。潛在客戶數(shù)。第78題：日本的一些商業(yè)公司還通過一些特殊的服務來促進商品的銷售，這些服務涉及（)。答案，提供餐飲服務。提供娛樂服務。提供送貨服務。第79題:銷售組織的職責涉及（)。答案，銷售風險管理。尋找客戶?？蛻絷P系管理。第8０題:下列關于控制單元的說法對的的是()。答案,小單元便于管理層進行區(qū)域調(diào)整?？刂茊卧荒芴。駝t會無謂地增長工作量?？刂茊卧獞敱M量大一點。小單元有助于管理層更好地結(jié)識區(qū)域的銷售潛力。第8１題:關于在資料驗收中對不同的資料的解決,下列說法中對的的有()。答案，將問題較多的資料作廢。接受基本對的的資料。第８2題:下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應解決的重要問題的是()。答案，有無錯吳誤的回答。有無疏漏的回答。無所答非所問的回答。有無不一致的回答。第83題:消費者購買行為的劃分標準是()。答案,品牌差異。介入限度。第8４題:對于習慣性購買的產(chǎn)品，公司應當采用()。答案，價格優(yōu)惠。電視廣告。第85題:針對尋求多樣化購買行為類型，市場領導者公司可采用()。答案，占據(jù)有利貨架。銷售促進。第86題：價格折扣涉及（）。答案，數(shù)量折扣。鈔票折扣。季節(jié)折扣。功能折扣。第87題:公司激勵中間商的方式重要有（）。答案,開拓市場。庫存保護。提供市場基金。設立獎項。第８8題：關于渠道流程管理，下列說法對的的是（)。答案，流程管理無論對供應商,制造商或經(jīng)銷商,還是最終的消費者都具有極其重要的意義。流程管理是為了滿足構成分銷渠道中的各種機構的生存發(fā)展的需求。流程管理使得市場營銷管理者能及時發(fā)現(xiàn)問題。第8９題:下列關于細分市場選擇的說法中，對的的是(）。答案，公司只對有適當規(guī)模和增長特性的市場感愛好。選擇那些較小和較遜色的細分市場，對小公司更加有利。公司必須一方面收集并分析各類細分市場的現(xiàn)行銷售量，增長率和預期利潤量。第９0題：公司在評估各種不同的細分市場的時候,必須考慮()。答案，公司目的和資源。細分市場結(jié)構的吸引力。細分市場的增長限度。細分市場的規(guī)模。第91題：目的市場選擇的模式涉及(）。答案，密集單一市場。完全市場覆蓋。有選擇的專業(yè)化。產(chǎn)品專業(yè)化。第92題：劃分銷售區(qū)域的原則涉及（）。答案,挑戰(zhàn)性原則。具體化原則。公平性原則。可行性原則。93題:劃分銷售區(qū)域的好處涉及()。答案,有助于銷售績效改善。鼓舞營銷員的士氣。提高客戶管理水平。第94題:銷售區(qū)域劃分的流程涉及（)。答案，擬定客戶的位置和潛力。選擇控制單元。合成銷售區(qū)域。調(diào)整初步設計方案。第95題:劃分控制單元時常用的兩個標準是()。答案,現(xiàn)有客戶數(shù)。潛在客戶數(shù)。第９6題：日本的一些商業(yè)公司還通過一些特殊的服務來促進商品的銷售,這些服務涉及()。答案，提供送貨服務。提供娛樂服務。提供飲食服務。第97題:下列關于控制單元的說法對的的是()。答案，小單元有助于管理層更好地結(jié)識區(qū)域的銷售潛力。小單元便于管理層進行區(qū)域調(diào)整?？刂茊卧荒芴。駝t會無謂地增長工作量。第98題:下列屬于劃分控制單元的標準的是()。答案,潛在客戶數(shù)?，F(xiàn)有客戶數(shù)。地理面積。對某城市工業(yè)公司未安裝設備進行普查，總體單位是反映不同總體中同類指標對比的相對指標是在組距分組時,對于連續(xù)型變量,相鄰兩組的組限按隨機原則直接從總體Ｎ個單位中抽取n個單位作為樣本,這種抽樣組織形式是在其它條件不變的情況下,抽樣單位數(shù)增長一半，則抽樣平均誤差下列哪兩個變量之間的相關限度高要了解某地區(qū)的就業(yè)情況影響加權算術平均數(shù)的因素有簡樸隨機抽樣下面哪幾項是時期數(shù)列總體的同質(zhì)性是指總體中的各個單位在所有標志上都相同。錯誤某公司生產(chǎn)某種產(chǎn)品的單位成本，計劃在上年的基礎上減少2%,實際減少了３％，則該公司差一個百分點,沒有完畢計劃任務。錯誤權數(shù)對算數(shù)平均數(shù)的影響作用只表現(xiàn)為各組出現(xiàn)次數(shù)的多少,與各組次數(shù)占總次數(shù)的比重無關。錯誤相關系數(shù)為+l時，說明兩變量完全相關；相關系數(shù)為。時，說明兩個變量不相關。對的完全相關即是函數(shù)關系,其相關系數(shù)為±1。對的從指數(shù)化指標的性質(zhì)來看，單位成本指數(shù)是數(shù)量指標指數(shù)。錯誤將某班學生按考試成績分組形成的數(shù)列是時點數(shù)列。錯誤同一個總體，時期指標值的大小與時期長短成正比，時點指標值的大小與時點間隔成反比。錯誤樣本單位數(shù)的多少與總體各單位標志值的變異限度成反比,與抽樣極限誤差范圍的大小成正比。錯誤環(huán)比速度與定基速度之間存在如下關系式:各期環(huán)比發(fā)展速度的連乘積等于定基發(fā)展速度。對的總效用各邊際效用的關系是消費者殘剩是指無差異曲線的特性涉及商品的邊際替代率預算線的位置各斜率取決于整個需求曲線向左下方移動，其因素是當汽油的價格上升時,在其他條件不變的情況下,對小汽車的需求量將下列商品的需求價格彈性最小的是商品的邊際效用隨者商品消費量的增長而根據(jù)無差異曲線分析,消費者均衡是當邊際產(chǎn)量大于平均產(chǎn)量時，平均產(chǎn)量等產(chǎn)量曲線向左下方移動表白的是短期平均成本曲線呈U型,是由于下列項目中屬于可變成本的是長期平均成本曲線與長期邊際成本曲線一定是假如一種商品的替代效應為負數(shù),收入效應為正數(shù)，但兩種效應的總效應為負數(shù)，說明某商品價格下降導致其互補品的供應規(guī)律說明下面哪一種情況將導致供應的減少赤字增長的時期是假如中央銀行在公開市場上大量購買政府債券，下面哪一種情況不也許發(fā)生在ＩＳ曲線不變的情況下,貨幣供應量減少會引起國民收入決定國際間資本流動的重要因素是各國的在開放經(jīng)濟中,不是政府宏觀政策最終目的的是資源配置要解決的問題是影響需求彈性的因素有引起內(nèi)在經(jīng)濟的因素有通貨膨脹理論涉及經(jīng)濟周期繁榮階段的特性是當一個公司的平均可變成本最小時市場失靈是指假如某公司對其他經(jīng)濟單位導致不利的外部影響,則按照邊際效用理論，效用最大化的消費選擇應當使假定其它條件不變,一種商品的價格下降會導致供應的價格彈性的品類有影響供應彈性的因素有以下涉及需求價格彈性的論述,對的的是以下涉及需求價格彈性與銷售收入的論述中,對的的是以下涉及收入彈性的論述中,對的的是銷售人員在不同的環(huán)境下,可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機,及時調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問,滿足顧客的需要,這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點。銷售人員可以選擇那些具有較大購買也許的顧客進行拜訪,并可事先對潛在顧客作一番研究,擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少,這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商,最后達成交易,獨立承擔了整個銷售階段的任務，這體現(xiàn)了人員銷售(）的特點。有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系,建立起一種友誼協(xié)作關系,這種密切的長期合作關系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售(）的特點。一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。一個銷售人員面對一個采購小組,向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式。銷售小組通常由公司有關部門的主管人員、銷售人員、技術人員等組成,他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（)方式。銷售人員會同本公司有關職能部門的人員,以業(yè)務洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品,這是銷售人員與顧客進行接觸的（)方式。以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡屬于()分銷系統(tǒng)。以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡屬于(）分銷系統(tǒng)。下列關于細分市場選擇的說法中,不對的的是(）。公司在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮()。最簡樸的一種目的市場選擇的模式是（)。寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等,這種目的市場選擇模式是()。劃分銷售區(qū)域的好處不涉及(）。由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負責,可以避免不同營銷員對客戶的反復訪問。這是()方法帶來的好處。銷售區(qū)域劃分的首要原則是()。銷售區(qū)域的目的應盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目的一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使營銷員確切地知道自己要達成的目的，并且盡量把目的數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的(）原則。銷售區(qū)域劃分的流程是（)。①擬定客戶的位置;②選擇控制單元;③分派銷售區(qū)域；④調(diào)整初步設計；⑤合成銷售區(qū)域新聞界關系指公司或組織與報刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關系,又稱為（)下列關于控制單元的說法不對的的是()。下列不屬于劃分控制單元的標準的是()。要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量一方面要做（)。調(diào)整初步設計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率,尚有()。汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做（)。“三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡。這種渠道關系是（)。日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于（)渠道關系。網(wǎng)絡公司通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關系的好處的一方面:（)。在共生型渠道關系中,吸引對方參與的關鍵是(）。下列選項中不可以加強與渠道成員的合作的有()。廠家對于按照約定日期以鈔票付款的經(jīng)銷商，在原定基礎上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時間越早,折扣力度越大。這屬于價格折扣中的()。給經(jīng)銷商一個市場報銷的額度,用于調(diào)動經(jīng)銷商在各個環(huán)節(jié)的能動性。這種激勵中間商的方式是(）。下列選項中,(）是較為長遠的激勵措施,是中間商最希望得到的。對中間商來說,最實在的激勵措施是()。關于流程管理,下列說法錯誤的是()。促銷活動開始時，中間商清點存貨量,再加上進貨量，減去促銷活動結(jié)束時的剩余庫存量,其差額即廠家需給予補貼的實際銷貨量,再乘以一定的補貼費。這種補貼叫做(）。點存貨補貼結(jié)束后,假如經(jīng)銷商將庫存再恢復到過去