2023年市場營銷學(xué)電大期末考試考點版整合后

市場營銷學(xué)判斷題A按照市場營銷學(xué)對新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇?！罜采用跟隨策略的缺陷在于風(fēng)險很大?！廉a(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨特性和知名度密切相關(guān),越是獨具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小,反之，則需求彈性越大?！烫幵谛纬呻A段的市場營銷學(xué)研究的一個突出特點是：人們將營銷理論和公司管理的實踐密切的結(jié)合起來。×促銷的實質(zhì)是溝通。√D獨資經(jīng)營是進入國際市場方式中風(fēng)險最大的方式?！痰湫偷漠a(chǎn)品生命周期涉及四個階段，其中第一個階段是成長階段。√對于價格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費品適宜采用廣告方式促銷;而對于價格昂貴、技術(shù)性強、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷?！蘀恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高;反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低?！罠分銷渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所通過的中間環(huán)節(jié)的多少?！谭?wù)的不可儲存性意味著服務(wù)是無法被儲藏起來以備將來使用的?！谭?wù)質(zhì)量策略涉及標(biāo)準(zhǔn)跟進、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。×G國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事?！羾H營銷中,產(chǎn)品延伸策略只合用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、可以形成國際消費時尚潮流的產(chǎn)品等?！虈庖恍S商?；ǜ邇r請明星們穿用他們的產(chǎn)品,可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運用了社會階層對消費者的影響?！罧開發(fā)新產(chǎn)品一方面要提出目的，搜集“構(gòu)想”?！蘉馬斯洛的需求層次論認(rèn)為,人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次,在不同時期各種需要對行為的支配力量不同?！堂绹虐罟驹谕瞥鲂庐a(chǎn)品時往往把價格盡也許定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴大,再逐步降價,這家公司采用的是速取價格策略?！棠钞a(chǎn)品已進入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，這時我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段?！棠彻窘?jīng)營兒童“六一”禮品袋,將不同的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一個袋子里,它采用的是附贈品包裝策略?！聊彻疽涣x務(wù)單位呈低市場增長率、高相對市場占有率,對它最適宜的投資策略是發(fā)展策略?！聊硵z影用品公司經(jīng)營照相機、攝影器材、沖洗藥品等,其中照相機就是一個產(chǎn)品線,在相機這類產(chǎn)品中，海鷗DＦ相機就是一個產(chǎn)品項目?！棠惩侠瓩C公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎,現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實現(xiàn)了前向一體化?！棠撤N洗衣粉,顧客一次購買10袋以下每袋價格為4元，若一次購買10袋以上,則每袋價格為3.6元，這就是鈔票折扣,目的是鼓勵顧客大量購買?！粒文切┛梢詷?biāo)準(zhǔn)化或事實上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營的方式進行分銷。√Q公司采用種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場開發(fā)。×公司的營銷控制重要有年度計劃計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。√公司進行有效溝通的第一步就是找出目的接受者。√公司網(wǎng)站設(shè)計過程中,必須重視的問題之一是在重要的搜索引擎上注冊并獲得最抱負(fù)的排名?！坦驹诖黉N活動中,假如采用“推“的策略,則廣告的作用最大;假如采用”拉“的策略，則人員推銷的作用更大些。×公司戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個環(huán)節(jié)是擬定公司目的?！羷裾f性廣告重要用于推出新產(chǎn)品,其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求?！粒胰沼孟M品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長的分銷渠道,而高檔消費品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)?！碳偃缒撤N產(chǎn)品提價2%,銷售量僅減少1％，則其需求的價格彈性系數(shù)為2?！良偃缡袌錾纤蓄櫩驮谕粫r期偏好相同，對營銷刺激的反映也相近，宜實行無選擇性市場策略?！蘏上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍,是比“紅雙喜”低一個檔次的商標(biāo),他們采用的是等級品牌策略?！躺a(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求,有人把這種特性稱為“引申需求”。√生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌的公司，通常設(shè)立市場管理型組織。×生產(chǎn)者市場多采用間接渠道,消費者市場多采用直接渠道?！潦袌鲅a缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營?！淌袌龆ㄎ恢械挠^定位策略具有較大的風(fēng)險性?！淌袌龈偁幍膬煞N形式是價格競爭和非價格競爭?！淌袌鲱I(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進攻?！潦袌鎏魬?zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹匾袌鲫嚨匕l(fā)動進攻,這就是正面進攻。√市場細(xì)分是2０世紀(jì)70年代提出的一個重要的概念?！潦袌鲂托庐a(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事?！潦袌鰻I銷觀念是以消費者需求為中心的公司經(jīng)營指導(dǎo)思想?！淌袌鰻I銷就是推銷和廣告?！潦袌鰻I銷人員運用的最基本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)?！潦袌鰻I銷審計是進行市場營銷控制的有效工具，其任務(wù)是對公司或經(jīng)營單位的財務(wù)狀況進行審查?！潦袌鰻I銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國產(chǎn)生的。×市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)?！淌袌鰻I銷組織經(jīng)常只是一個機構(gòu)或科室?！潦袌鲱A(yù)測的方法重要有定性預(yù)測和定量預(yù)測兩大類?！踢m合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品,重要是一些鮮活商品?！岭S著經(jīng)濟的發(fā)展,人們的文化生活日益豐富，這對書刊、報紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來說是一種市場機會。√所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的?！罷特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)?！镣环N服務(wù)由數(shù)人操作,顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的?！罻網(wǎng)絡(luò)營銷的目的,是運用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為公司營銷活動提供有效的支持?！叹W(wǎng)絡(luò)營銷可認(rèn)為公司節(jié)省巨額促銷和流通費用，從而減少了產(chǎn)品的成本和價格?！叹W(wǎng)上調(diào)研通?；厥章实?、成本高,因而不適合中小公司采用?！廖⒂^環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境,各自獨立的對公司的營銷活動發(fā)揮著影響作用?！廖矓?shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)量可靠?！罼消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能互相替代?！料M需求變化中最活躍的因素是個人可支配收入?！吝x擇性市場策略的最大缺陷是風(fēng)險較大?！罽一個設(shè)計杰出的產(chǎn)品包裝，不僅可以保護產(chǎn)品,還可以增長商品自身的價值，進而增長公司的利潤。√影響購買者決策的心理因素重要涉及職業(yè)、生活方式、性格、動機等。×擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商?！逃行У臓I銷調(diào)研一般涉及五個環(huán)節(jié),其中第一個環(huán)節(jié)是擬定問題研究目的。√預(yù)測對象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動，可以采用一次移動平均法、加權(quán)移動平均法和一次指數(shù)平滑法進行預(yù)測?！蘘在擬定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對所有各類產(chǎn)品都合用的形式是密集分銷。×在市場調(diào)查活動中,一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下,才花較多的費用和時間去收集第一手資料?！淘谕惍a(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客需求具有較多的共同性。√在無需求的狀態(tài)下，公司營銷的任務(wù)是進行刺激性營銷；在需求下降的情況下,公司則應(yīng)實行恢復(fù)性營銷?！陶w產(chǎn)品包含五個層次,其中最基本的層次是實體層。×直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比的優(yōu)點在于投資少、風(fēng)險小?！搪毮苄徒M織是一種最普遍的營銷組織,其重要優(yōu)點是可以滿足不同顧客群的需要?！林贫óa(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案,一方面要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位?！虇雾椷x擇題“七喜”飲料一問世就向消費者宣稱：“我不是可樂,我也許比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點,其采用的市場定位策略是：（避強定位策略)?！斑m應(yīng)公司界解決問題的需要”,這是IBＭ公司為自己規(guī)定的(公司的任務(wù)）。B寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌,在中國市場上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采用的商標(biāo)策略是:（家族商標(biāo)策略）產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的(實體層)。Inｔel公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低,在銷售的第一年他們也許獲利很小,但他們不久就把產(chǎn)品打入了市場,第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（漸取定價）定價策略。B包裝有幾個重要構(gòu)成要素,其中（顏色）是最具有刺激銷售作用的要素。C產(chǎn)品—市場管理型組織的重要缺陷是(組織管理費用太高）。D當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進行分析決定采納某一觀念或想法時,他們下一步的工作應(yīng)當(dāng)是（營業(yè)分析)。當(dāng)公司面臨環(huán)境威脅時，可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展,這就是（對抗）策略。當(dāng)一個公司規(guī)模較小,人力、物力、財力都比較薄弱時，應(yīng)當(dāng)采用（專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營)競爭策略。對那些處在發(fā)展行業(yè)中的公司和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的公司適宜采用(穩(wěn)定發(fā)展）戰(zhàn)略。對公司生產(chǎn)上規(guī)定規(guī)模經(jīng)濟且市場需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國際市場營銷中往往采用（產(chǎn)品延伸策略）。F分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（采用適當(dāng)?shù)臓I銷策略技巧,以誘導(dǎo)消費者作出對公司有利的購買決策)。服務(wù)的（不可分離性）特性表白,顧客只有并且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中,才干享受到服務(wù)。服務(wù)藍(lán)圖重要是借助(服務(wù)作業(yè)流程圖)分析服務(wù)傳遞過程的各個方面。G國際營銷公司通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時擬定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，以實現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（轉(zhuǎn)移定價策略）。H回歸分析技術(shù)是(因果分析）預(yù)測方法的重要工具。Ｊ經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于(批發(fā)商)。L理解價值定價法運用的關(guān)鍵（找到比較準(zhǔn)確的理解價值)。M某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn),該地的人不喜歡喝啤酒。對此,公司市場營銷的任務(wù)是實行（扭轉(zhuǎn)性營銷）。某公司欲運用需求價格彈性理論，通過減少產(chǎn)品價格提高其銷售量,一般情況下，這種策略對下列（產(chǎn)品需求富有彈性)類產(chǎn)品效果明顯。某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆,并擁有和控制２0０家以上的油漆商店，這就叫（前向一體化）。某種產(chǎn)品面臨“需求衰退”出現(xiàn)銷售下降，公司應(yīng)及時采用措施刺激人們對該產(chǎn)品的愛好,這就是(恢復(fù)性營銷）。某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升,該產(chǎn)品這時正處在其市場生命周期的(成長階段)階段。N年度計劃控制過程的第一步是(擬定目的）。Q公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的(寬度)。R人員推銷的缺陷重要表現(xiàn)為(成本高、顧客有限)。S生產(chǎn)消費品中的便利品的公司通常采用(密集分銷)的策略Ｒ市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)(跟隨市場領(lǐng)先者)。市場領(lǐng)先者擴大市場需求量的途徑是（開辟產(chǎn)品的新用途)。市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長,那么（甲和乙產(chǎn)品是互補產(chǎn)品)。市場營銷環(huán)境是影響公司營銷活動的(不可控制）的因素和力量，涉及宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。市場營銷的核心是（互換)。市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的重要區(qū)別是（市場營銷調(diào)研是為了解決具體問題)。市場營銷管理必須依托一定的(營銷組織）進行。市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度,了解顧客是如何看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的,了解顧客是如何看待他們的競爭對手的,了解哪些客觀因素對他們有利等等,他就需進行（市場營銷調(diào)研）。市場營銷是公司管理和經(jīng)營中的（主導(dǎo)性職能)。市場營銷學(xué)作為一門獨立學(xué)科出現(xiàn)是在（20世紀(jì)初）。市場營銷組合是指（D對公司可控的各種營銷因素的組合)。W網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要(短)。無選擇性策略的最大優(yōu)點是（成本的經(jīng)濟性）。Ｘ洗衣機從雙缸發(fā)展為全自動產(chǎn)品,這屬于（換代產(chǎn)品）。下列活動哪種不屬于實地調(diào)查？(從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù))下列情況下的（技術(shù)性強、價格昂貴的產(chǎn)品）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。下列因素中哪個不是影響生產(chǎn)者購買決策的重要因素?（文化)下面哪一個是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點？(顧客需要)消費者個人收入中扣除稅款和非稅性承擔(dān)之后所得的余額叫做（個人可支配收入)。小劉計劃購買一臺電腦，但他既缺少電腦方面的知識，又不了解有關(guān)的市場情況，對他這樣的消費者,公司當(dāng)務(wù)之急的營銷措施是(適時傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息）。Y一個公司若要辨認(rèn)其競爭者，通常可從以下（產(chǎn)業(yè)和市場)方面進行。一個消費者的完整購買過程是從（引起需要)開始的。一種觀點認(rèn)為，只要公司能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增長產(chǎn)品的功能，便會顧客盈門。這種觀念就是（產(chǎn)品觀念)。以“顧客需要什么,我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的公司是（市場營銷導(dǎo)向型)公司以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是(因果關(guān)系）研究。以防御為核心是(市場領(lǐng)先者)的競爭策略。以下哪個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段?(商品展銷會）以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點?簡便靈活、制作方便、費用低廉以下哪一個不是非貨幣成本？（管理費用)以下哪一個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢？(品質(zhì)更保障)以下哪一個不是影響國際營銷定價的因素?（中間商的資信條件)以下哪種類型經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的國家市場機會最為有限?（傳統(tǒng)經(jīng)濟型)營業(yè)推廣的目的通常是(刺激消費者即興購買)。由于服務(wù)的無形性特性,使（價格）成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見性展示。有效的市場細(xì)分必須具有以下條件（要做到分片集合化,子市場要有K可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力）。Z在產(chǎn)品生命周期的引入階段,產(chǎn)品的促銷目的重要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生,，因而重要應(yīng)采用（廣告)促銷方式。在服務(wù)營銷管理中,一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的（有形展示）。在普通食鹽市場上,消費者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對公司營銷策略的反映都相似，這類產(chǎn)品的市場被稱為（同質(zhì)性市場）在賒銷的情況下,賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是（鈔票折扣)。在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復(fù)雜,需通過8個階段，其中最后一個階段是:(執(zhí)行情況的反饋和評價)在市場營銷的初創(chuàng)階段,其重要研究內(nèi)容是:(推銷與廣告的方法)在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段，營銷部門的重要責(zé)任是（搜集構(gòu)想）。在以下幾種廣告媒體中，效果最佳、費用最高的是(電視）。在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是（專業(yè)商店)。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是公司值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的(最小)經(jīng)營單位。直接出口策略的重要缺陷是(投資大、風(fēng)險多、費用高)。制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營銷渠道叫做(所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)）。制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機器設(shè)備時,適宜采用（人員推銷）的方式。注冊后的品牌有助于保護(品牌所有者)。最適于實力不強的小公司或出口公司在最初進入外國市場時采用的目的市場策略是(集中性市場策略)。三、多項選擇A按照社會市場營銷銷觀念,公司制定市場營銷策略時,應(yīng)兼顧(公司利潤、市場需求、社會整體利益）B包裝的作用表現(xiàn)在(便于辨認(rèn)商品、保護產(chǎn)品、方便使用、傳遞產(chǎn)品信息）補缺基點的特性重要有:(有足夠的市場潛量和購買力、對重要競爭者不具有吸引力、公司具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力）。Ｃ除了對某些同質(zhì)商品外，消費者的需求總是各不相同的,這是由消費者的(個性、年齡、地理位置、文化背景、購買行為)等差異所決定的。D德爾菲法是(定性、專家意見)預(yù)測方法。地理細(xì)分變數(shù)有(地形、氣候、城鄉(xiāng)、交通運送）。典型調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相同點重要有(兩者都是選擇性調(diào)查、兩者都是市場調(diào)研的方法、兩者均合用于受條件限制、不也許進行全面調(diào)查的情況短渠道的好處是（產(chǎn)品上市速度快、節(jié)省流通費用、市場信息反饋快、有助于杜絕假冒偽劣）。對于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略有（維持策略、收縮策略、．放棄策略)。F服務(wù)公司在運用標(biāo)準(zhǔn)跟進策略提高服務(wù)質(zhì)量時,可從以下哪幾個方面跟進？(策略、.經(jīng)營、.管理）服務(wù)通常可運用（實體環(huán)境、信息溝通、價格）來實現(xiàn)有形展示。Ｇ廣播媒體的優(yōu)越性是（傳播迅速／及時、制作簡樸/費用較低、較高的靈活性、聽眾廣泛)。國際市場營銷的定價策略涉及（多元定價策略、統(tǒng)一定價策略、控制定價策略、轉(zhuǎn)移定價策略)。國際營銷的社會文化環(huán)境重要有以下哪些因素?(語言文字、社會結(jié)構(gòu)、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣）Ｊ進入國際市場的方式重要有（出口進入方式、契約進入方式、投資進入方式）。決定服務(wù)質(zhì)量的因素重要有（可信性、責(zé)任心、保證性E.有形因素)?？萍辑h(huán)境對公司市場營銷的影響重要有（新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速、通過信息系統(tǒng)準(zhǔn)確運用供求規(guī)律來制定和修訂價格策略、各種直接營銷方式的出現(xiàn)和實體分派方式的變化±引起經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化±廣告媒體多樣化)。Ｍ密集性增長戰(zhàn)略具體的實現(xiàn)途徑重要有:（市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā))。Ｑ公司在市場定位過程中，（要了解競爭產(chǎn)品的市場定位、要研究目的顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視限度、要選擇本公司產(chǎn)品的特色和獨特形象）。公司針對飽和階段／成熟期的產(chǎn)品所采用的市場營銷策略,一般來說可采用的途徑是:(鞏固老用戶、開發(fā)新市場、開發(fā)新產(chǎn)品）。公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容１)規(guī)定公司的任務(wù)(使命)2)制定為實現(xiàn)公司任務(wù)(使命）的長期目的和短期目的3）制定出指導(dǎo)公司實現(xiàn)目的,選擇和實行戰(zhàn)略的方針；4）決定用以實現(xiàn)公司目的的戰(zhàn)略。S市場補缺者的作用是（拾遺補缺、見縫插針)。市場營銷控制涉及(年度計劃控制、贏利控制、效率控制E．戰(zhàn)略控制）。市場營銷人員眼中的產(chǎn)品,不僅是產(chǎn)品的實體部分,并且也包含了(產(chǎn)品形象，保證措施、售后服務(wù)、顧客所要購買的實質(zhì)性東西）。市場營銷信息系統(tǒng)是由（市場營銷調(diào)研系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)、內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)）構(gòu)成的。T推銷觀念的特性重要有(產(chǎn)生于賣方市場向買方市場過渡期間、大力施展推銷與促銷技術(shù)、仍未脫離“以產(chǎn)定銷”、以生產(chǎn)為中心的范疇）Ｗ網(wǎng)絡(luò)營銷的職能重要有（信息收集、信息發(fā)布、銷售促進、網(wǎng)址推廣)。Ｘ下列哪種情況適宜采用普遍性銷售策略？（產(chǎn)品潛在的消費者或用戶分布面廣、公司生產(chǎn)量大/營銷能力強)下列因素中,公司可控制的因素是（產(chǎn)品、價格、地點、銷售促進）下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點？(產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷組合策略、產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反映Ｄ、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計劃）消費者購買行為中,探究性購買一般有哪些特點？（消費者對所需要的商品很不了解、商品一般價格高,購買頻率低E.消費者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷）新產(chǎn)品構(gòu)想的來源重要有(公司內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員>購買者、競爭者、報刊雜志、高校和科研機構(gòu)、分銷商和供應(yīng)者)等方面。選擇國際營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)重要有（目的市場的狀況、地理位置、經(jīng)營條件、中間商的資信條件）。Y研究生產(chǎn)者購買行為時應(yīng)做到(了解購買行為的類型、有針對性地制定營銷方案）。一般來說，由于在現(xiàn)階段受各種因素的限制，目前適宜在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，重要有（標(biāo)準(zhǔn)化的、數(shù)字化的、品質(zhì)容易辨認(rèn)的)的產(chǎn)品或服務(wù)。一個國家的亞文化群重要有(語言亞文化群、宗教亞文化群、民族亞文化群、愛好亞文化群、地區(qū)亞文化群)。以下哪幾個是市場領(lǐng)先者的策略？（開辟產(chǎn)品的新用途、提高市場占有率、陣地防御)以下哪幾個是網(wǎng)絡(luò)營銷定價的特點？(價格比較低廉)以下哪些屬于公司戰(zhàn)略的特點?（長遠(yuǎn)性、不可控性、全局性、抗?fàn)幮?以下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟組織?（自由貿(mào)易區(qū)、關(guān)稅同盟、共同市場、.經(jīng)濟同盟)以下哪種情況適宜采用人員推銷？（公司產(chǎn)品只在某幾個市場銷售、技術(shù)性強,消費者和用戶集中、公司推銷能力強、價格昂貴的產(chǎn)品)以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有(.經(jīng)濟環(huán)境、.政治環(huán)境、社會文化環(huán)境等）。影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多,在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最??？（與生活關(guān)系密切的必需品±缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品±知名度高的名牌產(chǎn)品Ｅ、消費者認(rèn)為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品)影響分銷渠道設(shè)計的因素有(顧客特性、產(chǎn)品特性、競爭特性、公司特性、環(huán)境特性)。影響購買力水平的因素重要有(消費者收入、消費者支出、消費者信貸、居民儲蓄、幣值)。影響公司促銷組合和促銷策略的因素很多,重要應(yīng)考慮的因素有：（產(chǎn)品類型與特點、推或拉的策略、現(xiàn)實和潛在顧客的狀況、產(chǎn)品生命周期的階段)。影響公司定價的因素重要有(市場需求及變化、市場競爭格局、.政府的干預(yù)限度、商品的特點Ｅ.公司狀況)等。以下(生產(chǎn)和分銷成本有也許隨產(chǎn)量和銷量的擴大而減少、新產(chǎn)品無明顯特色,且市場已被別人領(lǐng)先、公司生產(chǎn)能力強E、新產(chǎn)品競爭劇烈)情況下,新產(chǎn)品可采用滲透定價策略?Z在（需求大于供應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量好／技術(shù)獨到、產(chǎn)品成本太高，需通過提高生產(chǎn)效率來減少成本與售價)情況下，公司奉行生產(chǎn)觀念是比較合理的。指出下列哪些產(chǎn)品適宜采用無品牌策略(煤氣、自來水、沙石)。名詞解釋Ｂ包裝：包裝是指為產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)容器或包裹物的一系列活動。C產(chǎn)品：產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是可以被顧客理解的、能滿足其需求的、由公司營銷人員所提供的一切。產(chǎn)品生命周期:產(chǎn)品的生命周期可以理解為一種產(chǎn)品在市場上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的過程。產(chǎn)品組合:產(chǎn)品組合，指公司制造或經(jīng)營的所有商品的有機構(gòu)成方式，或者說是公司生產(chǎn)和經(jīng)銷的所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。成本導(dǎo)向定價法:成本導(dǎo)向定價法是一種以成本為中心的定價的方法,也是傳統(tǒng)的、運用較普遍的定價方式。促銷：從市場營銷的角度看,促銷是公司通過人員和非人員的方式，溝通公司與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和愛好,使其產(chǎn)生購買行為的活動。D多角化增長:即公司盡量增長經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種,使自身的專長得以充足發(fā)揮，人、財、物力資源得以充足運用,且減少風(fēng)險、提高整體效益。F分銷渠道：分銷渠道通常指產(chǎn)品流通渠道,也有人稱之為：配銷通路,分派路線,或分派渠道,是批產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程中所通過的通道.G公共關(guān)系：指公司為建立、傳播和維護自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與公司外部的有關(guān)公眾的溝通活動。廣告:指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個人支付費用的,旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。J價格:價格是營銷組合中一個十分敏感又很難控制的因素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受限度,影響著市場需求量和公司利潤的多少。間接式渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費者或使用者的過程中，通過若干中間公司的銷售渠道，一般通過兩次及兩次以上的銷售活動.經(jīng)濟環(huán)境：指公司市場營銷活動所面臨的外部經(jīng)濟環(huán)境。競爭導(dǎo)向定價法:競爭導(dǎo)向定價法是以競爭為中心的、以競爭對手的定價為依據(jù)的定價方法。競爭者:是那些生產(chǎn)、經(jīng)營與本公司提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類顧客為目的市場的其他公司。L零售:是指所有面向最終消費者直接銷售用于個人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動.零售商或零售商店是指那些銷售量來自零售的公司.M目的市場:指在需求異質(zhì)性市場上，公司根據(jù)自身能力所擬定和欲滿足的現(xiàn)有和潛在的消費者群體的需求。P批發(fā):是批產(chǎn)品流通過程中,不直接服務(wù)最終消費者，只通過轉(zhuǎn)售等方式實現(xiàn)產(chǎn)品在空是和時間上轉(zhuǎn)移的環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱.品牌：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記或設(shè)計，或是它們的組合運用,其目的是借以辨認(rèn)某個銷售或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)。并使之同競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來。公司戰(zhàn)略：公司以未來為主導(dǎo),將其重要目的、方針、策略和行動信號構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案。R人員推銷：指公司派出人員直接與消費者或客戶接觸，目的在于銷售商品或服務(wù)、宣傳公司的促銷活動。S生產(chǎn)者市場:即生產(chǎn)者購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù),然后將這些產(chǎn)品或服務(wù)銷售或租憑給別人以獲取利潤的市場。市場定位:市場定位，就是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置,以及消費者或用戶對該種產(chǎn)品某一屬性或特性的重視限度,為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強有力地傳達(dá)給顧客,從而適當(dāng)擬定該產(chǎn)品在市場上的位置。市場細(xì)分：所謂市場細(xì)分，是指按照消費需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場劃分為不同的子市場的過程。市場信息:是一種特定的信息,是公司所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特性的真實反映,是反映它們的實際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種信息、資料、數(shù)據(jù)、情報等的總稱。市場營銷:市場營銷是個人或組織通過發(fā)明并同別人或組織互換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。市場營銷調(diào)研：就是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息,并提出調(diào)研報告,以便幫助管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機會，作出市場預(yù)測和營銷決策的一系列活動。市場營銷觀念:市場營銷觀念,是以消費者需求為中心的公司經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮消費者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作為公司經(jīng)營活動的核心。市場營銷環(huán)境：泛指一切影響、制約公司營銷活動的最普遍的因素。市場營銷學(xué):市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。W文化環(huán)境：即人類社會歷史實踐過程中所發(fā)明的物質(zhì)和精神財富的總和。X相關(guān)群體：指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的群體。消費者市場：是指消費者個人或家庭為滿足自身生活需要而購買產(chǎn)品或服務(wù)的市場。銷售促進:指公司為促發(fā)顧客的購買行動而在短期內(nèi)采用的各種除廣告、人員推銷、公共關(guān)系之外的特殊營銷方法,涉及獎勵、比賽、優(yōu)惠、展銷等多種方法。新產(chǎn)品：市場營銷理論強調(diào)消費者的觀點,認(rèn)為凡是消費者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品。需求導(dǎo)向定價法：需求導(dǎo)向定價法是以消費者的需求為中心的公司定價方法。需求價格彈性:是指市場需求對價格變動的反映,其公式表達(dá)為＂需求價格彈性Ｅ=需求量變動的比例/價格變動的比例＂.Ｚ直接式渠道：是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者的使用者,不通過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手.直效營銷：直效營銷,又稱直復(fù)營銷、直接營銷，最近年來發(fā)展得最快的營銷方式之一。直效營銷的方式較多,如直接郵寄、電訊、電子營銷等。問答題１964年,美國的伊.杰.麥卡錫專家把這許多可控因素概括為四部分，即產(chǎn)品，價格、渠道和銷售促進。答：產(chǎn)品、價格、分銷和促銷是市場營銷管理過程中可控制的因素，也是進行市場營銷活動的基本手段。對它們的具體運用,形成了市場營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。這些手段或因素之間的關(guān)系不是彼此分離的,而是互相依存、互相影響和互相制約的。在市場營銷管理過程中，公司要滿足顧客、實現(xiàn)經(jīng)營目的,不能孤立地只考慮某一因素或手段，而必須從目的市場的需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā),根據(jù)公司的資源和優(yōu)勢,整合運用各種營銷手段,形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷組合,爭取整體效應(yīng)。Ｂ包裝有什么作用?公司的包裝策略有哪些?

答:在現(xiàn)代市場營銷中,包裝的功能與作用越來越大，可概括為以下方面：１．保護商品。保護商品使其免遭污染、損壞、散失、變質(zhì)等，是包裝最初的和基本的功能。2．方便使用。規(guī)定單位要適當(dāng)，以方便轉(zhuǎn)賣，要根據(jù)消費者的消費習(xí)慣，設(shè)計出使用方便的包裝,還要注意使消費者易于攜帶、易于啟動等。3．促進銷售。包裝可以傳遞有關(guān)商品的信息，具有辨認(rèn)的功能，傳遞信息的功能，誘發(fā)購買的功能和使商品增值的功能。公司的包裝策略重要有：1．類似包裝。公司生產(chǎn)的所有商品的包裝相同或相近。2.等級性包裝。按照商品的質(zhì)量、價值提成等級，不同等級采用不同的包裝。３．組合包裝。即按照消費習(xí)慣,將幾種或多種有關(guān)聯(lián)的不同商品集中裝于一個包裝中。４．再使用包裝。一種商品使用完了，其包裝還可派其他用場。5．附贈品包裝。在包裝里面附有贈品以吸引顧客購買,擴大銷售量。6.改變包裝。即放棄商品舊包裝,改換新包裝。Ｄ定量預(yù)測方法，是公司依據(jù)市場調(diào)查所得的比較完備的記錄資料，運用數(shù)學(xué)物別特別數(shù)理記錄方法,建立數(shù)學(xué)模型,用以預(yù)測經(jīng)濟現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。運用定量預(yù)測方法，一般需具有大量的記錄資料和先進的計算手段。定量預(yù)測方法大體可分為兩大類,即時間序列預(yù)測方法和因果分析預(yù)測方法。定性預(yù)測方法和定量預(yù)測各有什么特點??答：定性預(yù)測方法,重要是公司通過社會調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗加以綜合分析，作現(xiàn)判斷和預(yù)測。它是以市場調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗判斷法。具體方法重要有：購買者意向調(diào)查法、銷售人員意見綜合法、專家意見法、市場試銷法。F分析公司經(jīng)濟環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手??答:經(jīng)濟環(huán)境指公司市場營銷活動所面臨的外部社會經(jīng)濟條件，一般涉及以下重要內(nèi)容:(1)經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r。(2）人口與收入。(3）消費狀況。(4）物質(zhì)環(huán)境狀況G國際營銷與國內(nèi)營銷相比有什么特點？

答:兩者從本質(zhì)上說沒有主線不同,都是以消費者為中心.只是在具體的操作過程中，存在明顯的差別．國際市場營銷更具復(fù)雜性和困難性,國際市場營銷要承擔(dān)理多的風(fēng)險,重要有政治風(fēng)險，法律風(fēng)險,外匯風(fēng)險,制定營銷策略須考慮的困素的著重點不同,營銷管理不同J簡述補缺基點的特性?

答：一個最佳的“補缺基點”應(yīng)具有以下特性：（1）有足夠的市場潛量和購買力;（２）利潤有增長的潛力；(３）對重要競爭者不具有吸引力；(4)公司具有占據(jù)該補缺基點所必須的資源和能力；（5）公司已有的信譽足以對抗競爭者。簡述馬斯洛的需要層次論的重要內(nèi)容??答：(1）肯定了人是有需要的(２)把人的基本生存需要置于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層,強調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)（３）不同的需要可以順序分為不同的層次,在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的得到滿足后,這個需要便不再是激勵因素，失去了對行為的刺激作用,人們會轉(zhuǎn)而追求其下一個重要的需要（4)需要層次越高，可塑性\變異性越大,越長期。(5）高層次需要的具體表現(xiàn)形式更豐富,與別人和社會的關(guān)系更密切。簡述批發(fā)商和零售商的特點和職能?

答:批發(fā)商的特點：在產(chǎn)品流通中,不直接服務(wù)于最終消費者,只通過轉(zhuǎn)售等方式實現(xiàn)在空間和時間上轉(zhuǎn)移的中間批發(fā)經(jīng)營活動。批發(fā)商的職能:集散產(chǎn)品,儲存產(chǎn)品,溝通產(chǎn)銷信息，為生產(chǎn)公司和零售公司服務(wù),承擔(dān)市場風(fēng)險,推銷和促銷。零售商的特點：面向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),用于個人及非商業(yè)性用途的零售活動。零售商的職能:溝通生產(chǎn),批發(fā),消費.實現(xiàn)產(chǎn)品價值和推動社會再生產(chǎn)的繼續(xù)進行;滿足消費者多種多樣的需求,保證社會勞動力的再生產(chǎn)，實現(xiàn)按勞分派,促進國民收入的分派。簡述生產(chǎn)者購買行為的特性及重要類型？

答:生產(chǎn)者購買行為的特性是:１購買者更少．更大．更集中２．派生性需求３.需求缺少彈性４.購買的專業(yè)化５.買賣關(guān)系的長期性。由于公司采購的目的和需要不同，生產(chǎn)者購買行為可分為三種類型:1、直接續(xù)購。即購買一方公司為滿足生產(chǎn)活動的需要，按常規(guī)方式訂貨。由采購部門按過去的訂貨目錄向本來的供貨方繼續(xù)訂購過去采購的同類產(chǎn)品。２、修正重購。即購買方公司，部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格或供應(yīng)者。3、新購。即指購買方公司第一次采購某種生產(chǎn)資料。簡述市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者的重要競爭策略?答：市場領(lǐng)先者是行業(yè)中同類產(chǎn)品市場占有率是最高的公司.市場領(lǐng)先者通常采用的策略有:1擴大需求量策略2.保護市場占有率策略．3.提高市場占有率.

S市場挑戰(zhàn)者即在市場上居于次要地位,但安于現(xiàn)狀,向領(lǐng)先者挑戰(zhàn),爭取取而代之的公司其可選擇的策略重要有:1.下面進攻.2.側(cè)翼進攻.3.圍堵進攻.4．迂回進攻.5游擊進攻.市場跟隨者是安于另一方面要地位,參與競爭但不擾亂市場局面,力爭在“共處”的狀態(tài)下求得盡也許多的利益的公司。它不是盲目、被動地單純追隨領(lǐng)先者，它是首要思緒是：發(fā)現(xiàn)和擬定一個不致引起競爭性報復(fù)的跟隨策略。經(jīng)下是三種經(jīng)常被跟隨領(lǐng)先者選擇的跟隨策略：1.緊密跟隨策略２.距離跟隨策略3.選擇跟隨策略．市場補缺者,是指精心服務(wù)于總體市場中的某些細(xì)分市場,避開與占主導(dǎo)地位的公司競爭,只是通過發(fā)展獨有的專業(yè)化經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間的公司.其取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營狀況．J簡述市場營銷調(diào)研的重要環(huán)節(jié)和方法。

答:1擬定問題和研究目的．2制定調(diào)研計劃.3收集信息.４分析信息.５提出調(diào)查結(jié)果。調(diào)研的方法有1、文案調(diào)查法2、觀測法3、詢問法4、訪問法5、實驗法簡述完整的市場定位過程?答:一個完整的市場定位過程，通常應(yīng)由發(fā)下四個環(huán)節(jié)組成：1.調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上實際所處的位置;2.調(diào)查消費者或用戶對該產(chǎn)品的哪個或哪些特性最為重視,消費者或用戶對某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘闹魅藰?biāo)準(zhǔn)消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或選擇特性等；3.根據(jù)以上兩方面的信息,為本公司的產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象.這項工作通常是在產(chǎn)品開發(fā)過程中完畢的;4.設(shè)計、實行一系列旨在把產(chǎn)品個性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動,并根據(jù)實行效果及時調(diào)整和改善營銷組全,或者重新設(shè)計產(chǎn)品的地位。簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的重要手段?

答:１、搜索引擎注冊與排名2、互換鏈接３、網(wǎng)絡(luò)廣告4、信息發(fā)布，5、E-maｉｌ營銷６、郵件列表7、個性化營銷8、會員制營銷９、網(wǎng)上商店10、虛擬社區(qū)．簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素和外在因素。

答:內(nèi)在因素的重要內(nèi)容:（１)動機。.動機與行為有直接的因果關(guān)系,動機導(dǎo)致行為。（2）感受。指消費者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼\耳\鼻\舌＼身接受外界色＼形\味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映,是個體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡樸\最初的理解。（3）態(tài)度。.通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的\有組織的\習(xí)慣性的內(nèi)在心理反映。（4）學(xué)習(xí)。即指’在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變’,換言之,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗面引起的個人行為的改變。外在因素重要有（１)相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度\行為或價值觀的團隊。(2)社會階層。指一個社會按照其社會準(zhǔn)則將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次。（3)家庭情況。家庭對消費者購買行為的影響很大。（４）文化狀況。文化是社會精神財富的結(jié)晶,它使人們建立起一種是非觀念，從而影響消費者行為.簡述直接式渠道和間接式渠道的特點??答：直接式渠道是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者或者使用者，不通過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手。這類渠道的基本特性是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。間接式渠道是指產(chǎn)品人生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費者或使用者的過程中，通過若干中間公司的銷售渠道,一般通過兩次及兩次以上的銷售活動。這類渠道的基本特性在于生產(chǎn)者與消費者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動。結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點談公司相應(yīng)的營銷策略？

答：1.引入階段。其特點有：(1）生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量較小；（2)成本比較高,公司承擔(dān)較大；(３）人們對該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢;(4）產(chǎn)品品種少;（5）市場競爭少。在這種情況下公司的著眼點應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度，廣泛宣傳,大力推銷，吸引潛在顧客的注意和試用,爭取打通分銷渠道,占領(lǐng)市場。這一階段公司營銷策略的重點要突出一個“快”字。具體策略重要有:(1)建立知名度（2）品牌提攜。(３)引導(dǎo)試用。（4）激勵中間商。２.成長階段。其特點有:（1）大批量生產(chǎn)經(jīng)營,成本減少,公司利潤迅速增長;(2)銷量上升較快,一般講價格也有所提高;(3）生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。在這個階段,公司開始有較多的利潤,隨著更多的生產(chǎn)者經(jīng)營者加入這個行列，競爭逐漸加劇。在這種情況下，公司必須保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷而急功近利,片面追求產(chǎn)量和利潤。公司營銷策略的重點應(yīng)當(dāng)突出一個“好”字，具體可采用以下策略:（１）提高產(chǎn)品質(zhì)量。（2）擴充目的市場，積極開拓新的細(xì)分市場;(3）轉(zhuǎn)移廣告重點。(4)增長新的分銷渠道或加強分銷渠道。3．成熟階段。這一階段的特點重要有:(1)購買者一般較多;（2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；（3)銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；（4)成本低，產(chǎn)量大；(5)生產(chǎn)同類產(chǎn)品公司之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。公司在這一階段,不應(yīng)滿足于保持既得利益和地位，而要積極進取，爭取穩(wěn)定市場份額，延長產(chǎn)品市場壽命。公司營銷策略的重點是“改”。具體的策略重要有：（1）千方百計穩(wěn)定目的市場,保持原有的消費者,同時使消費者“忠于”某個產(chǎn)品;（２)增長產(chǎn)品的系列,使產(chǎn)品多樣化,增長花色、規(guī)格、檔次、擴大目的市場，最少也要維持原市場占有率(覆蓋率)，改變廣告宣傳的重點和服務(wù)措施;(3)要重點宣傳公司的信譽。4.衰退階段。這一階段的特點有：（１）產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài);(2）產(chǎn)品價格顯著下降。在這一階段，對大多數(shù)公司來說,應(yīng)當(dāng)機立斷，棄舊圖新，及時實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。這一階段公司的策略重點在于一個“轉(zhuǎn)”字。有經(jīng)驗的營銷人員總結(jié)了三個字,叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”?！八u”是“撤”的一種，“撤”還要講究方法和策略?！稗D(zhuǎn)”有幾層意思:一是轉(zhuǎn)移目的市場。二是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的用途。“攻”指在“撤”的同時采用進攻型策略,推出新產(chǎn)品是最典型的“攻”。進Ｘ行消費者市場細(xì)分的依據(jù)重要有哪些?

答：常用的幾個具有代表性的市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)重要有地理環(huán)境、人口和社會經(jīng)濟狀況、心理因素、購買行為等。1.地理環(huán)境因素。此即按照消費者的地理環(huán)境來分析市場。２.人口和社會經(jīng)濟狀況因素。人口、社會經(jīng)濟狀況因素涉及消費者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育限度、宗教信仰、民族、家庭所處生命周期階段這些具體項目。3.必理因素。此即按照消費者的心理特性來細(xì)分市場。心理因素十分復(fù)雜，涉及生活方式、個性、購買動機、價值取向等變數(shù)。4.購買行為。公司可以從消費者購買的著眼點、購買頻率、偏愛限度及敏感因素等方面鑒定不同消費者群體。K開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段?

答:開發(fā)新產(chǎn)品的過程,有以下六個階段:１、提出目的，搜集構(gòu)思。新產(chǎn)品的構(gòu)想是在公司戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的，也稱為“創(chuàng)意”、構(gòu)思、或設(shè)想。2、評核與篩選。公司在搜集到許多構(gòu)想之后得進行評核與篩選。3、營業(yè)分析。營業(yè)分析或稱財務(wù)分析、商業(yè)分析,即具體分析新產(chǎn)品開發(fā)在商業(yè)上的可行性。４、新產(chǎn)品的實體開發(fā)。指新產(chǎn)品樣品開發(fā)階段，即把通過初期開發(fā)和評價后所形成的新產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品樣品（或樣機)并加以評價的過程。5、新產(chǎn)品試制與實驗。新產(chǎn)品的試制是形成新產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范所規(guī)定的實體產(chǎn)品的過程。實驗是在獲得樣品的基礎(chǔ)之上，對產(chǎn)品利益及使用效果進行驗證,為全面商品化打下基礎(chǔ)。6、新產(chǎn)品的商品化。新產(chǎn)品商品化階段也稱新產(chǎn)品的“發(fā)射”階段，是新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要階段?？晒┻x擇的公司戰(zhàn)略方案有哪些??答:重要有四項:穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案、發(fā)展戰(zhàn)略方案、緊縮戰(zhàn)略方案及抽資戰(zhàn)略方案。其中可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長有以下三種:密集性增長、一體化增長和多角化經(jīng)營。(１)密集性增長策略。實行這種策略通常有三條途徑:市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。一體化增長策略。(2)一體化增長戰(zhàn)略有三種形式：后向一體化、前向一體化、水平一體化。(3）多角化增長策略。多化經(jīng)營具體做法重要有：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。M目的市場營銷策略有多少種?

答:目的市場營銷共有三種:(1)無差異性市場營銷策略，即公司不考慮細(xì)分市場的差異性,用一種商品面對所有消費者。（2)差異性市場策略,即公司以不同商品適應(yīng)沒消費者的需要。(3)集中性市場策略,即公司用一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品和營銷方案去滿足一小部分特殊消費者的需要,這是一個比較特殊策略。Ｐ撇脂定價策略和滲透定價策略各自試用于什么情況?

答：撇脂定價策略。指公司在新產(chǎn)品剛上市,把價格定得盡也許高,以期及時獲得較高的收益，在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費用，并逐步獲得較高的利潤，以后隨產(chǎn)品的進一步成長再逐步減少價格。采用此策略的公司產(chǎn)品一上市便高價重利，其做法很像從牛奶的表面撇取奶油，故而得名。實行這種策略必須具有以下條件：其一，新產(chǎn)品比市場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點,能使消費者“一見傾心”；其二，在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價格彈性較中或初期購買者對價格反映不敏感。此策略的優(yōu)點是公司可以達(dá)成短時期最大利潤的目的,有助于公司競爭地位的擬定。但其缺陷也很明顯，即由于定價過高，有時渠道成員不支持或產(chǎn)品得不到消費者認(rèn)可;同時，高價重利會吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營，從而加劇市場競爭。滲透定價策略。與撇脂策略截然相反,此策略在向市場推出新產(chǎn)品進，盡量把價格定得低一些,采用保微利、薄利多銷的方法，公司的目的不是爭取短期更大利潤，而是盡快爭取最大也許的市場占有率。產(chǎn)品上市后以較低價格在市場上慢取利、廣滲透,因此此策略也被叫做滲透定價策略。采用此策略的條件是:商品的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力;商品的需求價格彈性較大，稍微減少價格,需求量就會大增長；通過大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本。這種策略的優(yōu)點是公司可以占有比較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得利潤，也較容易得到銷售渠道成員的支持;同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏蔽作用。其不利之處在于定價過低，一旦市場占有率擴展緩慢,收回成本的速度也會相應(yīng)變慢。有時低價還容易使消費者懷疑商品的質(zhì)量保證。Q公司如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的市場營銷策略?

答:公司需考慮的因素重要有:1.公司經(jīng)營的實力，涉及公司的設(shè)備、技術(shù)資金等資源狀況和營銷能力等。大型公司實力比較雄厚，資金多,原材料比較充足。適宜采用無差異性市場策略和差異性市場策略。反過來，假如沒有這個實力中小公司比較合用集中性市場策略。2.產(chǎn)品的自然屬性。指產(chǎn)品在性能、特點等方面差異性的大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢。特性變化慢的商品適宜采用無差異性營銷策略。特性變化快的商品適合采用差異性或集中性策略。3．市場差異性的大小,即市場是否“同質(zhì)”。假如市場需求的差異性相近,則這一市場可視為“同質(zhì)市場，”公司宜實行無差異性營銷策略。反之，假如市場需求的差異性較大，則這一高層為“異質(zhì)市場”，公司宜采用差異性或集中性策略。4.產(chǎn)品所處的生命周期階段新產(chǎn)品在引入期和成長期較適合于采用集中性市場策略或是無差異生市場策略，到了成熟期，一般適合采用差異性市場策略和集中性策略。5.競爭對手狀況。一般來說，公司的目的營銷策略應(yīng)當(dāng)與競爭對手有所區(qū)別，反其道而行之。假如競爭對手采用的是無差異性市場策略,以一種產(chǎn)品來供應(yīng)所有的消費者，公司就應(yīng)當(dāng)采用差異性或集中性市場策略。假如競爭對手已經(jīng)采用了差異性營銷策略,公司就采用差異性市場策略。當(dāng)然，這些只是一般原則,并沒有固定模式,營銷者在實踐中根據(jù)競爭雙方的力量對比和市場具體情況靈活抉擇。公司分析競爭者需要哪些環(huán)節(jié)?

答：公司分析競爭者需要經(jīng)歷以下環(huán)節(jié):1.辯認(rèn)競爭者２．判斷競爭者戰(zhàn)略和目的３.評估競爭者實力4.估計競爭者的反映模式．公司面臨環(huán)境威脅的對策有那些?

答:有三種對策(１）反抗。即試圖限制和扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展(2)減輕。即通過調(diào)整市場營銷組合來改善環(huán)境適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性(３)轉(zhuǎn)移。即公司決定轉(zhuǎn)移到其他贏利更多的行為或市場。公司品牌策略的重要內(nèi)容如何?

答:公司常用的品牌策略有以下幾種:（1)有品牌與無品牌策略（２）制造品牌與銷售品牌策略(3)家族品牌策略(4)單一品牌或等級品牌策略（5)更新品牌與推動品牌策略。公司市場營銷管理過程涉及哪些環(huán)節(jié)??答：它包含著下列五個互相緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)：公司市場機會分析、研究與選擇目的市場、制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略、實行與控制市場營銷活動。公司文化環(huán)境重要涉及哪些內(nèi)容??答：有以下幾個方面入手：教育狀況、宗教信仰、審美觀念、語言、亞文化群等。公司要真正樹立、貫徹和實行市場營銷觀念需作哪些轉(zhuǎn)化工作？

答:公司要真正樹立、貫徹和實行市場營銷觀念須做到以下幾點：（1）使“全員”具有市場營銷觀念。必須以各種方式向本公司所有職工灌輸以消費者為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想。（２）全面理解“滿足需求”。營銷觀念的核心是滿足消費者需求，始終堅持消費者需求第一的原則。(3）樹立長期利潤觀點。實行營銷觀念還體現(xiàn)在公司利潤的獲取與評價方面。（4）改革公司內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)。公司要貫徹市場營銷觀念，必然要建立起新的體現(xiàn)市場營銷觀念的組織機構(gòu)，以保證其正常運營。(5）建立科學(xué)的營銷管理程序。公司要從滿足消費者需求這個目的出發(fā),使市場營銷研究隨著于公司營銷活動的始終,并在此基礎(chǔ)上,建立一套系統(tǒng)的營銷管理程序。公司戰(zhàn)略的特點是什么?公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及哪些重要內(nèi)容?

答:公司戰(zhàn)略的一般特點有七個方面:長遠(yuǎn)性、全局性、指導(dǎo)性、抗?fàn)幮?、客觀性、可調(diào)整性、廣泛性。公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容：(１)規(guī)定公司的任務(wù)（使命）;（2)制定為實現(xiàn)公司任務(wù)(使命）的長期目的和短期目的;（3）制定出指導(dǎo)公司實現(xiàn)目的,選擇和實行戰(zhàn)略的方針;（4)決定用以實現(xiàn)公司目的的戰(zhàn)略。Ｓ什么是產(chǎn)品組合?分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮哪些因素??產(chǎn)品組合,是指公司制造或經(jīng)營的所有商品的有機構(gòu)成方式,或者說不是公司生產(chǎn)和經(jīng)銷的所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu).產(chǎn)品組合是由不同的產(chǎn)品線構(gòu)成的，而產(chǎn)品線又是由不同的產(chǎn)品項目構(gòu)成的.產(chǎn)品組合涉及寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性等概念。分析產(chǎn)品組合涉及分析公司中每一項產(chǎn)品所處的市場地位調(diào)查和預(yù)測資料,按照市場需要、競爭情況及公司所處外部環(huán)境,結(jié)合公司自身實力和經(jīng)營目的,以有助于促進銷售和提高總利潤為原則，對產(chǎn)品進行組合,作出對的的產(chǎn)品組合決策。對公司產(chǎn)品組合的改善,重要的方法是調(diào)整。公司有關(guān)決策人員,要通過調(diào)整妥善地解決多品類與專業(yè)化之間的矛盾，使公司的產(chǎn)品組合獨具特色,并通過不斷調(diào)整保持其最佳壯態(tài)。什么是促銷組合?公司促銷組合有幾種方式？

答：促銷組合也稱營銷信息溝通組合，就是公司根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目的，綜合各種影響因素,對各種促銷方式進行選擇,編配和運用,使公司促進銷售的實質(zhì)是信息溝通,公司必須有效地完畢與其現(xiàn)實的與潛在的消費者,零售商,供應(yīng)商及相關(guān)公眾之關(guān)的溝通.促銷方式有五種:廣告,人員推銷,公共關(guān)系，銷售促進,直效營銷．什么是分銷渠道?分銷渠道的特點重要有哪些?

答：分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程中所經(jīng)的通道。分銷渠道的特點重要有：(1）收集和傳播信息。（２)促進銷售。(3)洽談生意。(4）整理產(chǎn)品。（5）資金融通。（6)承擔(dān)風(fēng)險。(7）儲存運送。市場營銷信息系統(tǒng)是由哪四個子系統(tǒng)構(gòu)成的？答：１內(nèi)部報告系統(tǒng).是一個報告訂單\銷售額＼價格\存貨水平\應(yīng)付帳款\應(yīng)收帳款等等的系統(tǒng)．通過這種分析,營銷管理者能發(fā)現(xiàn)重要的機會和問題.2市場營銷情報系統(tǒng)．是公司經(jīng)理用以獲得平常的關(guān)于營銷環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來源.通過這一系統(tǒng)，將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員．3市場營銷調(diào)研系統(tǒng).是指系統(tǒng)地設(shè)計\收集\分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果．其重要任務(wù)是搜集\評估\傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息.4市場營銷決策支持系統(tǒng).即通過軟件與硬件支持,協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集\系統(tǒng)\工具和技術(shù),使一個組織能得到公司內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息,并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動的基礎(chǔ)．什么是市場信息？其重要有哪些特性？答:市場信息是公司所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特性的真實反映,是反映它們的實際狀況\特性\相關(guān)關(guān)系的各種消息\資料＼數(shù)據(jù)＼情報等的統(tǒng)稱．特性:1時效性；2分散性和大量性；3可壓縮性；4可存貯性；5系統(tǒng)性.什么是市場營銷?如何理解市場營銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對象？答:市場營銷是個人或組織通過發(fā)明并同別人或組織互換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。概括地說，市場營銷學(xué)的研究對象“應(yīng)當(dāng)是以消費者需求為中心的市場營銷關(guān)系、市場營銷規(guī)律及市場營銷策略”。研究公司的市場營銷活動并為公司的營銷管理服務(wù),這是本學(xué)科的基本立足點，是本學(xué)科存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。市場營銷學(xué)要研究的中心問題,是公司的營銷管理,即在買方市場條件下，營銷者如何適應(yīng)其營銷環(huán)境,捕獲市場機會,設(shè)計、生產(chǎn)試銷對路的產(chǎn)品或勞務(wù)，并在最適當(dāng)?shù)臅r間和地點，以最適當(dāng)?shù)膬r格、最靈活的方式,將其送到消費者或用戶手中，從而獲得贏利。市場營銷學(xué)所說的新產(chǎn)品的概念與科學(xué)技術(shù)發(fā)展意義上的含義有何不同??答:市場營銷理論強調(diào)消費者的觀點,認(rèn)為凡是消費者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品。我們可將新產(chǎn)品進一步分為能上能以下四種:（1)全新型新產(chǎn)品,即指新技術(shù)、新材料及新工藝應(yīng)用于生產(chǎn)過程而制造出的過去從未有過的產(chǎn)品，經(jīng)常代表科學(xué)技術(shù)發(fā)展史的一個新的突破。（２）換代型新產(chǎn)品,是指性能有重大突破和改善的產(chǎn)品。（3)改善型新產(chǎn)品,即在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在材料、結(jié)構(gòu)、性能、造型乃至包裝一個或幾個方面進行改善而制造出適應(yīng)新用途、滿足新需求的產(chǎn)品。(4）模仿型新產(chǎn)品，是指公司對自己尚未生產(chǎn)過的、市場上已有的產(chǎn)品進行仿造而推出的新產(chǎn)品，亦稱公司新產(chǎn)品。T推銷隊伍的管理重要涉及哪些方面?

答:推銷員的挑選,推銷員的培訓(xùn)，推銷員的督導(dǎo),推銷員的激勵，推銷員的評價,推銷員的報酬等．推銷觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？它與市場營銷觀念有何不同?

答:推銷觀念是在本世紀(jì)2０2３代末，西方國家市場形勢變得愈來愈嚴(yán)峻，特別是“大蕭條”時期，大量產(chǎn)品供大于求,銷售困難,競爭加劇的背景下產(chǎn)生的。它