市場營銷系列拓展客戶的關(guān)鍵步驟專題之二

拓展客戶的關(guān)鍵步驟之二

葉斯華3、我們的秘密武器望問聞切

聞望問切

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色1、環(huán)境

打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(看客戶的愛好、品位)(客戶的一舉一動都有其意思)

對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！

問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！

對話建立信任對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求對話能令對方感覺你的價值對話是相互的，而非獨角戲非與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話！

正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分“開放”式“封閉“式提問的分類開放式問題描述、解釋、說明封閉式問題YesorNo（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求的理解）

在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時調(diào)整問下一個問題的思路把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程”快速反應(yīng)，及時總結(jié)我們一定要做到！

提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題注意找正確的人問合適的問題注意多給客戶一點時間客戶有不同的需求和關(guān)注點，切忌“想當(dāng)然”提問不是沒有風(fēng)險，但我們別無選擇提問時應(yīng)注意的問題我們一定要注意！上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說

有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障一個“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對客戶的態(tài)度）“聽”的定義

聞

有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障傾聽需要極大的耐心傾聽需要極大的專心不要過早地“擊斃”客戶留意口頭表述、聲音和肢體語言好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一個預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好事實上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說得更多！

請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。閉嘴！讓別人說，別人就會開始喜歡你

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥）從維護老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機會獲?。┕潭ㄅ琶?wù)滾動排名服務(wù)直達3721產(chǎn)品線保護企業(yè)品牌，方便企業(yè)上網(wǎng)讓不知道我名字的客戶也能找到我領(lǐng)先競爭對手！宣傳企業(yè)形象王牌客戶需求字號/商標(biāo)+產(chǎn)品、公司名稱等企業(yè)一般性產(chǎn)品企業(yè)主要產(chǎn)品企業(yè)最重要或主推產(chǎn)品滿足客戶需求的購買方案讓產(chǎn)品滿足客戶需求方案設(shè)計建議圖知己知彼，百戰(zhàn)不殆如何挖掘客戶的需求三、挖掘客戶需求時應(yīng)避免的八大誤區(qū)挖掘需求在銷售過程中的8大誤區(qū)

以產(chǎn)品為中心的銷售模式只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”打擊競爭對手的銷售模式老朋友式的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式今日特價銷售模式讓客戶擔(dān)心式的銷售模式關(guān)注數(shù)量的銷售模式（1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式銷售進程中的五大典型步驟

銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招”客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛有人把你的話重復(fù)過！聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦競爭對手的產(chǎn)品總有閃光點不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動性（2）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景”銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景

太以自我為中心容易引起客戶的反感可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾容易讓客戶感覺“言過其實”銷售心理學(xué)提示

客戶并不關(guān)心你！客戶甚至不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)！客戶真正關(guān)心的是如何達到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！當(dāng)然，他們確實很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要

（3）打擊競爭對手的銷售模式

打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！客戶可能比你還清楚競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時，應(yīng)該更為小心，因為這樣直接否定了客戶的判斷能力！嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！

（4）老朋友式的銷售方式

公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友過分熱情會讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑會影響銷售人員對項目的判斷和把握缺乏專業(yè)性的體現(xiàn)

（5）同客戶辨論的銷售方式

辯論會使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論容易讓客戶失去耐心辯論會讓你冒極大的風(fēng)險“談判是妥協(xié)的藝術(shù)”都說你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·

（6）總是關(guān)心“完美的致命武器模式”

刺激成交沒有靈丹妙藥銷售技巧永遠(yuǎn)不是“萬能”的客戶能更清楚的洞察你的“詭計”應(yīng)該探詢沒有成交的深層原因

（7）強調(diào)今日特價的模式

一味強調(diào)降價會使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑會使客戶把注意力錯誤的只集中在價格上幾乎沒有人僅僅因為產(chǎn)品促銷而買此產(chǎn)品

（8）讓客戶擔(dān)心的銷售模式?jīng)]有人愿意想糟糕的事情當(dāng)你的推銷讓客戶擔(dān)心時，你會發(fā)現(xiàn)很難說服你的客戶你難道不是更愿意聽一個銷售員說他的產(chǎn)品將如何幫你的企業(yè)提升到一個更高的水平，而不是只幫你免遭競爭的打擊嗎？難道你不是更愿意聽一個銷售員說你的企業(yè)如何可以更輝煌，而不是企業(yè)正處于崩潰的邊緣如何挖掘客戶的需求

四、

如何提高電話銷售的效率1、挖掘新客戶的渠道2、打電話的數(shù)量與質(zhì)量3、基督教真言報4、與眾不同的銷售1、挖掘新客戶的渠道…….政府相關(guān)機構(gòu)商業(yè)協(xié)會專業(yè)團體老客戶介紹工商局樓下商標(biāo)注冊所名片店跟別的公司交換(非同行)保安法…….你的呢？？2、打電話的數(shù)量與質(zhì)量數(shù)量質(zhì)量數(shù)量取勝？？質(zhì)量取勝？？以100個為例3、基督教真言報（小故事）分析客戶，順藤摸瓜！4、與眾不同的銷售永遠(yuǎn)的喬.吉拉德客戶:廣西通天香茶業(yè)有限公司王牌:廣西通天香3年王牌：中華茶文化10年王牌:廣西名茶3年王牌：中國茶業(yè)1年王牌:通天香茶業(yè)3年王牌：廣西南寧茶藝館1年王牌:潮汕功夫茶3年王牌:鳳凰單樅茶3年王牌:廣西十珍5年王牌:南寧茶文化藝術(shù)節(jié)3年王牌:廣西十寶5年王牌:廣西紫砂壺 1年王牌：中國—東盟工藝品禮品玩具博覽會1年王牌：知青網(wǎng)1年王牌：中國茶葉信息網(wǎng)3年王牌：鐵觀音信息網(wǎng)3年王牌：chinatea