客戶(hù)看車(chē)不按標(biāo)準(zhǔn)流程怎么辦

客戶(hù)看車(chē)不按照標(biāo)準(zhǔn)流程怎么辦

馬鞍山福聯(lián)張成軍2014.7.3展廳十步驟：2思考題：3Q:遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，迎面走來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，欣喜若狂的你，趨前迎接，準(zhǔn)備按照標(biāo)準(zhǔn)的展廳十步驟來(lái)接待?？墒沁@時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)，隨便看看；這車(chē)，你們這底價(jià)是多少？此時(shí)的你會(huì)這么做呢？4情景一

早上8：45分，米躍第一天下展廳接客戶(hù)，站在展廳門(mén)前的他，信心滿(mǎn)滿(mǎn)的等待顧客的到來(lái)，在等待顧客到來(lái)的同時(shí)，腦海了還在

之前培訓(xùn)的情景...........”老師給我們培訓(xùn)了標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程，我聽(tīng)完收獲很大呀，今天我一定要按照標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程來(lái)接待客戶(hù)，期待能多賣(mài)幾臺(tái).......”59：10分，一位中年大哥走進(jìn)來(lái)展廳

米躍：“您好，歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您，您是看車(chē)還是找人”

顧客：看車(chē)

米躍：“我是本店的銷(xiāo)售顧問(wèn)米躍，這是我的名片，很高興為您服務(wù)。“先生您貴姓？

顧客：恩，你們家那款翼虎SUV最低多少錢(qián)？

米躍：先生，您以前了解過(guò)這款車(chē)么？

我給您介紹下！

顧客：不用介紹，你就告訴我最低多少錢(qián)，合適我就買(mǎi)！

米躍：

這車(chē)目前售價(jià)是19.38萬(wàn)，贈(zèng)送您價(jià)值一萬(wàn)元的大禮包。

顧客：還能便宜么？

這個(gè)價(jià)格太貴了，給我個(gè)實(shí)在的價(jià)格！

米躍：先生，您今天就訂車(chē)么？

顧客：價(jià)格合適當(dāng)然訂?。?/p>

米躍：如果您今天訂車(chē)，我最低能給您優(yōu)惠1000，這是最低價(jià)了！

顧客：你給的價(jià)格一點(diǎn)都不實(shí)在。（顧客扭頭轉(zhuǎn)身離開(kāi)。。。。）

米躍：我想用標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程，可是客戶(hù)進(jìn)門(mén)就問(wèn)價(jià)，不聽(tīng)我指揮，這可怎么辦？

?。。。。?/p>

6情景二

賈小明終于賣(mài)出了本月的第8臺(tái)車(chē)，今天客戶(hù)來(lái)提車(chē)，一大早賈小明就開(kāi)始準(zhǔn)備，等待客戶(hù)的到來(lái)，客戶(hù)到來(lái)后，賈小明按照完美交車(chē)的程序進(jìn)行交車(chē)，可是客戶(hù)一直催促，讓賈小明快點(diǎn)，客戶(hù)說(shuō)用不著這么多流程，趕快交車(chē)，別耽誤時(shí)間！

賈小明又一次對(duì)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程產(chǎn)生了懷疑！

標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程真的有用么？7遇到這種問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么解決？

這個(gè)我相信每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都思考過(guò)，大家的回答一定是有用的，但是標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程怎么使用才能發(fā)揮它的作用，這才是問(wèn)題的核心，前面兩個(gè)情景我相信每個(gè)人都遇到過(guò)

8一·靈活運(yùn)用，不要為了流程而流程

對(duì)于十步驟流程我們?cè)谑褂眠^(guò)程中別拘泥于某個(gè)流程，要靈活使用，即使不按照流程的順序也是無(wú)所謂的，因?yàn)槲覀兪褂昧鞒痰哪康氖前衍?chē)賣(mài)出去，如果車(chē)賣(mài)不出去，一味的強(qiáng)調(diào)流程也就沒(méi)有實(shí)際意義了。

標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程只是一種工具，是一種手段。我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)就是因?yàn)樘珡?qiáng)調(diào)流程，結(jié)果反而不知道變通了，完全是為了流程而流程，實(shí)在讓人遺憾。

9二.學(xué)會(huì)引導(dǎo)，帶著客戶(hù)走流程

客戶(hù)不走流程的問(wèn)題不是他反感流程，因?yàn)樗静恢懒鞒痰拇嬖?，最大的?wèn)題其實(shí)是我們不知道引導(dǎo)客戶(hù)走流程，當(dāng)客戶(hù)把我們的流程打斷的時(shí)候，我們要通過(guò)話(huà)語(yǔ)把客戶(hù)在引導(dǎo)到流程上來(lái)，帶著客戶(hù)走流程。

那么如何把客戶(hù)引導(dǎo)回來(lái)呢？

101、學(xué)會(huì)提問(wèn)

試探客戶(hù)是否真的了解車(chē)：拿第一個(gè)情景舉例，當(dāng)客戶(hù)直接問(wèn)價(jià)格時(shí)候，你可以說(shuō)，您看來(lái)對(duì)我們這個(gè)車(chē)非常了解，您是在其他店看過(guò)么？

如果客戶(hù)說(shuō)看過(guò)，那么我們可以繼續(xù)問(wèn)，如果客戶(hù)說(shuō)沒(méi)看過(guò)，那我們可以問(wèn)您是不是在網(wǎng)上一直關(guān)注這款車(chē)？你問(wèn)這些問(wèn)題其實(shí)都是試探客戶(hù)對(duì)這款車(chē)的了解程度。112、通過(guò)提問(wèn)

勾起客戶(hù)的好奇心：我們了解了客戶(hù)的真實(shí)情況，那么你就要把客戶(hù)引導(dǎo)回來(lái)了，用什么方式？

還是提問(wèn)：例如

“先生，您對(duì)我們這個(gè)車(chē)真是很了解啊，我們這個(gè)車(chē)有一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)您知道么？”

通過(guò)