客戶看車不按標(biāo)準(zhǔn)流程怎么辦

客戶看車不按照標(biāo)準(zhǔn)流程怎么辦

馬鞍山福聯(lián)張成軍2014.7.3展廳十步驟：2思考題：3Q:遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，迎面走來了一個(gè)客戶，欣喜若狂的你，趨前迎接，準(zhǔn)備按照標(biāo)準(zhǔn)的展廳十步驟來接待?？墒沁@時(shí)，客戶卻說，隨便看看；這車，你們這底價(jià)是多少？此時(shí)的你會(huì)這么做呢？4情景一

早上8：45分，米躍第一天下展廳接客戶，站在展廳門前的他，信心滿滿的等待顧客的到來，在等待顧客到來的同時(shí)，腦海了還在

之前培訓(xùn)的情景...........”老師給我們培訓(xùn)了標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，我聽完收獲很大呀，今天我一定要按照標(biāo)準(zhǔn)銷售流程來接待客戶，期待能多賣幾臺(tái).......”59：10分，一位中年大哥走進(jìn)來展廳

米躍：“您好，歡迎光臨，請(qǐng)問有什么可以幫您，您是看車還是找人”

顧客：看車

米躍：“我是本店的銷售顧問米躍，這是我的名片，很高興為您服務(wù)?！跋壬F姓？

顧客：恩，你們家那款翼虎SUV最低多少錢？

米躍：先生，您以前了解過這款車么？

我給您介紹下！

顧客：不用介紹，你就告訴我最低多少錢，合適我就買！

米躍：

這車目前售價(jià)是19.38萬(wàn)，贈(zèng)送您價(jià)值一萬(wàn)元的大禮包。

顧客：還能便宜么？

這個(gè)價(jià)格太貴了，給我個(gè)實(shí)在的價(jià)格！

米躍：先生，您今天就訂車么？

顧客：價(jià)格合適當(dāng)然訂啊！

米躍：如果您今天訂車，我最低能給您優(yōu)惠1000，這是最低價(jià)了！

顧客：你給的價(jià)格一點(diǎn)都不實(shí)在。（顧客扭頭轉(zhuǎn)身離開。。。。）

米躍：我想用標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，可是客戶進(jìn)門就問價(jià)，不聽我指揮，這可怎么辦？

！?。。?！

6情景二

賈小明終于賣出了本月的第8臺(tái)車，今天客戶來提車，一大早賈小明就開始準(zhǔn)備，等待客戶的到來，客戶到來后，賈小明按照完美交車的程序進(jìn)行交車，可是客戶一直催促，讓賈小明快點(diǎn)，客戶說用不著這么多流程，趕快交車，別耽誤時(shí)間！

賈小明又一次對(duì)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程產(chǎn)生了懷疑！

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程真的有用么？7遇到這種問題，我們應(yīng)該怎么解決？

這個(gè)我相信每個(gè)銷售顧問都思考過，大家的回答一定是有用的，但是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程怎么使用才能發(fā)揮它的作用，這才是問題的核心，前面兩個(gè)情景我相信每個(gè)人都遇到過

8一·靈活運(yùn)用，不要為了流程而流程

對(duì)于十步驟流程我們?cè)谑褂眠^程中別拘泥于某個(gè)流程，要靈活使用，即使不按照流程的順序也是無所謂的，因?yàn)槲覀兪褂昧鞒痰哪康氖前衍囐u出去，如果車賣不出去，一味的強(qiáng)調(diào)流程也就沒有實(shí)際意義了。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程只是一種工具，是一種手段。我們的銷售顧問就是因?yàn)樘珡?qiáng)調(diào)流程，結(jié)果反而不知道變通了，完全是為了流程而流程，實(shí)在讓人遺憾。

9二.學(xué)會(huì)引導(dǎo)，帶著客戶走流程

客戶不走流程的問題不是他反感流程，因?yàn)樗静恢懒鞒痰拇嬖?，最大的問題其實(shí)是我們不知道引導(dǎo)客戶走流程，當(dāng)客戶把我們的流程打斷的時(shí)候，我們要通過話語(yǔ)把客戶在引導(dǎo)到流程上來，帶著客戶走流程。

那么如何把客戶引導(dǎo)回來呢？

101、學(xué)會(huì)提問

試探客戶是否真的了解車：拿第一個(gè)情景舉例，當(dāng)客戶直接問價(jià)格時(shí)候，你可以說，您看來對(duì)我們這個(gè)車非常了解，您是在其他店看過么？

如果客戶說看過，那么我們可以繼續(xù)問，如果客戶說沒看過，那我們可以問您是不是在網(wǎng)上一直關(guān)注這款車？你問這些問題其實(shí)都是試探客戶對(duì)這款車的了解程度。112、通過提問

勾起客戶的好奇心：我們了解了客戶的真實(shí)情況，那么你就要把客戶引導(dǎo)回來了，用什么方式？

還是提問：例如

“先生，您對(duì)我們這個(gè)車真是很了解啊，我們這個(gè)車有一個(gè)獨(dú)一無二的賣點(diǎn)您知道么？”

通過