項(xiàng)目六金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略

項(xiàng)目六金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)清楚金融產(chǎn)品各生命周期特點(diǎn)；了解金融新產(chǎn)品的開發(fā)流程了解金融產(chǎn)品定價(jià)的基本原理和影響因素；了解金融營(yíng)銷渠道的含義、種類和功能；掌握金融營(yíng)銷渠道的策略掌握金融產(chǎn)品定價(jià)的方法和基本策略；

能力實(shí)訓(xùn)目標(biāo)識(shí)別金融產(chǎn)品所處的生命階段；能夠給予相應(yīng)的營(yíng)銷策略；能利用金融營(yíng)銷渠道的知識(shí)選擇合適的分銷渠道，如網(wǎng)點(diǎn)、中介商的選擇。

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略一、金融產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境的概念及構(gòu)成一、金融促銷概述(一)金融產(chǎn)品的概念在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里，產(chǎn)品是指可以向市場(chǎng)提供的能滿足消費(fèi)者需要與欲望的一切東西。它可能是有形的，也可能是無(wú)形的，具體的人、地方、活動(dòng)、組織、主意、觀念等都可能是產(chǎn)品的內(nèi)容。當(dāng)代社會(huì)，金融產(chǎn)品與人們的生活聯(lián)系日益緊密，然而，人們對(duì)于金融產(chǎn)品的理解未必相同。

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略(二)金融產(chǎn)品的特征1.無(wú)形性2.不可分割性和廣泛性3.易被仿效性和價(jià)格的一致性4.金融服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略二、金融產(chǎn)品的分類(一)銀行金融產(chǎn)品1.基礎(chǔ)性銀行產(chǎn)品2.開發(fā)性顧問類銀行產(chǎn)品3.其他新興產(chǎn)品(二)保險(xiǎn)金融產(chǎn)品1.按照保險(xiǎn)基金的來(lái)源分類2.按照保險(xiǎn)的實(shí)施形式分類3.按照保險(xiǎn)對(duì)象分類4.按照保險(xiǎn)保障的范圍分類

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略三、金融營(yíng)銷產(chǎn)品組合及生命周期策略(一)金融產(chǎn)品組合的概念

金融產(chǎn)品組合是指金融機(jī)構(gòu)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品目的組合或搭配。

金融機(jī)構(gòu)將金融產(chǎn)品進(jìn)行合理有效的組合，對(duì)其產(chǎn)品營(yíng)銷方面的突出作用有：1.產(chǎn)生廣告的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)2.有利于樹立金融產(chǎn)品的形象3.有利于樹立金融產(chǎn)品高效率地銷售和分銷4.有利于金融機(jī)構(gòu)“以點(diǎn)帶面”，擴(kuò)大其產(chǎn)品銷售

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略(二)金融機(jī)構(gòu)常用的產(chǎn)品組合策略

金融機(jī)構(gòu)對(duì)于產(chǎn)品組合策略的選取，不僅涉及相關(guān)金融法規(guī)的限制，還受機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)前景和市場(chǎng)發(fā)展方向及機(jī)構(gòu)的自身管理水平、能力等諸多條件的限制。因此，金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)行產(chǎn)品組合選擇時(shí)，應(yīng)考慮多方面的影響因素，并考察自身的實(shí)力、目標(biāo)和條件。若金融機(jī)構(gòu)具有較強(qiáng)實(shí)力，且經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在于占有更多的市場(chǎng)份額和增加產(chǎn)品銷售，則其在金融產(chǎn)品組合中，就應(yīng)增加提供產(chǎn)品品目的數(shù)量，即增加其產(chǎn)品組合的寬度與深度，多開發(fā)新的金融產(chǎn)品；反之，則應(yīng)選取較窄的金融產(chǎn)品組合，講營(yíng)銷的重點(diǎn)放在某一種或幾種金融產(chǎn)品上。

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略金融機(jī)構(gòu)可以采用的產(chǎn)品組合策略包括：1.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)取勝策略2.以新取勝策略3.以快取勝策略4.以廉取勝策略5.高檔產(chǎn)品策略與低檔產(chǎn)品策略6.系列產(chǎn)品策略

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略(三)金融產(chǎn)品的生命周期與特點(diǎn)

金融產(chǎn)品從開始投放市場(chǎng)到被淘汰而退出市場(chǎng)的全過程所經(jīng)歷的

時(shí)間稱為金融產(chǎn)品的生命周期。通常根據(jù)銷售額和銷售增長(zhǎng)率的情況將這一過程劃分投入（導(dǎo)入）期、成長(zhǎng)期、和衰退期四個(gè)階段。影響金融產(chǎn)品銷售量的因素很多，而經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀政策、匯率、投資組合等因素是造成市場(chǎng)需求波動(dòng)的常見原因，即使在成熟期，也可能存在大的波動(dòng)。所以，金融產(chǎn)品究竟處于生命周期的什么階段，不能僅僅從短期的業(yè)務(wù)量的波動(dòng)來(lái)確定。金融產(chǎn)品生命周期各階段的主要特點(diǎn)如表：

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略(四)金融產(chǎn)品生命周期中各階段的營(yíng)銷策略

1.投入期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

2.成長(zhǎng)期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

3.成熟期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

4.衰退期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略四、金融新產(chǎn)品開發(fā)(一)金融新產(chǎn)品的概念

商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的形式多種多樣。在‘新型’服務(wù)下定義時(shí)，有一個(gè)概念性的困難，它來(lái)自于‘新的金融產(chǎn)品’與‘金融產(chǎn)品改進(jìn)’的區(qū)別。銀行信用卡與健康險(xiǎn)是新型金額服務(wù)，而通過郵寄或信用卡保險(xiǎn)進(jìn)行儲(chǔ)蓄則只是服務(wù)產(chǎn)品的一種改進(jìn)。創(chuàng)新產(chǎn)品是基本性的新產(chǎn)品，比較典型的含義是指：新型的技術(shù)，適當(dāng)?shù)耐顿Y，可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)和具有深遠(yuǎn)意義的潛在市場(chǎng)價(jià)值。

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略基于上述基本認(rèn)識(shí)，我們對(duì)商業(yè)銀行金融新產(chǎn)品的開發(fā),從廣義以及狹義角度來(lái)加以定義。1.從廣義角度看

銀行對(duì)某一金融產(chǎn)品的任何一部分或全部進(jìn)行的改變、創(chuàng)新或變革，均可以被視為銀行新產(chǎn)品的開發(fā)，因而形成多種多樣新的銀行產(chǎn)品形式。如：

(1)全新金融產(chǎn)品

(2)部分新金融產(chǎn)品

(3)改進(jìn)型新金融產(chǎn)品

(4)仿制型新金融產(chǎn)品

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略2.從狹義上看

金融產(chǎn)品的開發(fā)主要可以被看作全新金融產(chǎn)品的開發(fā)，即完全新型的金融產(chǎn)品的開發(fā)。對(duì)此，我們已經(jīng)在前面有所闡述，在此不再做重復(fù)的說明。值得注意的是，從金融產(chǎn)品自身結(jié)構(gòu)成的角度看，每種金融產(chǎn)品實(shí)際上都是金融產(chǎn)品所具有的不同特征要素，如價(jià)格、收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性、可買賣性、數(shù)量、期限等不同組合的結(jié)果。任何金融產(chǎn)品的開發(fā)，無(wú)論是局部的、微小的改動(dòng)或更新，還是整體的。全新的產(chǎn)品開發(fā)，均是金融產(chǎn)品的自身各種特征要素的重新組合與配套，需要滿足能夠使金融機(jī)構(gòu)適應(yīng)變化的。競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境需要，適應(yīng)客戶的不同金融需求的基本特征。

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略(二)進(jìn)行金融新產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的流程與程序

銀行理財(cái)市場(chǎng)中不乏這類現(xiàn)象：銀行銷售人員利用許多客戶想跑贏CPI的急切心理，夸大收益，回避風(fēng)險(xiǎn)，忽略評(píng)估整體市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，有變相攬儲(chǔ)之嫌。看似品質(zhì)頗多的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)則是簡(jiǎn)單模仿、殊途同歸，同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重。究其原因，主要?dú)w咎于銀行的創(chuàng)新能力缺乏，銀行的創(chuàng)新動(dòng)力不足。由此可見，深入了解金融新產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新流程與程序?qū)τ谡麄€(gè)金融市場(chǎng)都是非常重要的。1.形成創(chuàng)意2.創(chuàng)意優(yōu)選3.具體分析4.產(chǎn)品開發(fā)5.產(chǎn)品試銷和使用調(diào)查6.正式推出

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金融營(yíng)銷產(chǎn)品策略(三)新產(chǎn)品開發(fā)策略

金融新產(chǎn)品的開發(fā)方法即新產(chǎn)品的開發(fā)手段與途徑是多種多樣的。例如，可以通過新技術(shù)來(lái)開發(fā)新產(chǎn)品；可以通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足進(jìn)行改進(jìn)與修正，進(jìn)行新功能的挖掘和創(chuàng)造，從而改進(jìn)與革新金融產(chǎn)品；還可以通過效仿與模擬或者進(jìn)行重新組合和包裝等來(lái)開發(fā)新產(chǎn)品?？偟膩?lái)說，金融機(jī)構(gòu)在開發(fā)金融新產(chǎn)品時(shí)可根據(jù)需要采用以下不同的策略，或?qū)讉€(gè)策略交叉使用，以達(dá)到其新產(chǎn)品開發(fā)的目的。1.擴(kuò)張型開發(fā)策略2.差異型產(chǎn)品開發(fā)策略3.衛(wèi)星產(chǎn)品策略

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略

金融產(chǎn)品定價(jià)的意義非同一般，因?yàn)樗菭I(yíng)銷組合中唯一代表創(chuàng)造收入的因素。在金融交易中，定價(jià)可以采用多種形式和內(nèi)容。例如，確定收費(fèi)結(jié)構(gòu)（銀行業(yè)）、保險(xiǎn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)率（保險(xiǎn)業(yè)）、確定抵押利率（房屋互助協(xié)會(huì)）、確定交易成本（證券經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)）等。金融產(chǎn)品的價(jià)格直接影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和收入水平。企業(yè)首先需要制定定價(jià)目標(biāo)，其次需要對(duì)定價(jià)的影響因素進(jìn)行分析，接著企業(yè)會(huì)采用一定的定價(jià)方法制定出一個(gè)價(jià)格或價(jià)格范圍，而后會(huì)在定價(jià)策略的指導(dǎo)下對(duì)這個(gè)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。通過這一系列活動(dòng)，企業(yè)才能最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。價(jià)格確定后，企業(yè)還需要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略一、金融營(yíng)銷定價(jià)概述(一)金融產(chǎn)品定價(jià)的基本原理金融產(chǎn)品的價(jià)格是企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)最有力的武器之一，也是金融營(yíng)銷組合中最活躍的因素，直接關(guān)系到金融產(chǎn)品的興衰和企業(yè)的發(fā)展。因此，管理者在制定定價(jià)政策時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)、消費(fèi)者的價(jià)值感受、成本因素及整體營(yíng)銷計(jì)劃。金融產(chǎn)品的定價(jià)原則主要有兩個(gè)，即目標(biāo)組合優(yōu)選原則和成本效益化優(yōu)化原則。

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略1.目標(biāo)組合優(yōu)先原則金融產(chǎn)品定價(jià)首先要確定目標(biāo)，而目標(biāo)往往有多個(gè)。每一個(gè)業(yè)務(wù)可能會(huì)有一個(gè)或兩個(gè)以上的定價(jià)目標(biāo)。經(jīng)常考慮的定價(jià)目標(biāo)有：生產(chǎn)目標(biāo)——在市場(chǎng)條件不利的情況下，舍棄期望利潤(rùn)，只為確保生存而定價(jià)；利潤(rùn)最大化目標(biāo)——為保證一定時(shí)期內(nèi)的最大利潤(rùn)水平而定價(jià)；市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)——為占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額而定價(jià)；信譽(yù)目標(biāo)——通過定價(jià)來(lái)確立本銀行的信譽(yù)；投資回報(bào)目標(biāo)——基于實(shí)現(xiàn)所期望的投資回報(bào)為而定價(jià)。

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略2.成本效益化原則

成本效益化原則的實(shí)質(zhì)是在平衡好效益與成本的合理關(guān)系的前提下，盡可能地提高效益、降低成本。定價(jià)要綜合考慮多種因素。例如，給貸款定價(jià)時(shí)，就要考慮放款的各種條件、發(fā)放貸款的預(yù)期收入、給借款者提供資金的成本、收貸費(fèi)用、借款者的信用評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、顧客關(guān)系及市場(chǎng)營(yíng)銷其他方面的情況，以實(shí)現(xiàn)銀行產(chǎn)權(quán)的目標(biāo)收益率。金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)成本主要包括以下幾種：

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略(1)直接成本成本。直接生產(chǎn)成本即可以直接分?jǐn)偟礁鱾€(gè)職能部門或各種產(chǎn)品上的費(fèi)用支出，如員工工資、津貼、福利待遇、加班費(fèi)、辦公費(fèi)、資金占用費(fèi)、顧問費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、各種保險(xiǎn)費(fèi)等。(2)銷售成本。銷售成本即市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生的各種費(fèi)用，如客戶經(jīng)理薪酬、廣告費(fèi)、樣品費(fèi)、旅費(fèi)、招待費(fèi)等。(3)管理成本。(4)利息成本

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略(二)影響金融產(chǎn)品定價(jià)的主要因素1.資金成本2.市場(chǎng)需要3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況4.客戶價(jià)值5.宏觀經(jīng)濟(jì)政策和貨幣政策

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略二、金融營(yíng)銷定價(jià)方法和策略(一)金融產(chǎn)品定價(jià)的方法

金融機(jī)構(gòu)面臨三種廣義的定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求主導(dǎo)定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法。每一個(gè)定價(jià)戰(zhàn)略都可以選擇具體的方法。1.成本導(dǎo)向定價(jià)法(1)經(jīng)驗(yàn)曲線定價(jià)法

(2)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略

2.需求主導(dǎo)定價(jià)法金融機(jī)構(gòu)可實(shí)施的需求主導(dǎo)定價(jià)法有商譽(yù)定價(jià)法、創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法和主導(dǎo)定價(jià)法四種方法。(1)商譽(yù)定價(jià)法(2)創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)法(3)關(guān)系定價(jià)法(4)主導(dǎo)定價(jià)法3.競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法(1)競(jìng)爭(zhēng)平價(jià)法(2)差別定價(jià)法(3)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略

(二)金融產(chǎn)品定價(jià)的基本策略1.撇脂定價(jià)策略2.滲透定價(jià)策略3.扣定價(jià)策略4.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)策略5.關(guān)系定價(jià)策略

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略三、銀行產(chǎn)品定價(jià)模型和原理(一)銀行產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成

金融機(jī)構(gòu)中，商業(yè)銀行由于經(jīng)營(yíng)特殊商品---貨幣與信用，所以它所提供的產(chǎn)品具有特定的內(nèi)容。銀行產(chǎn)品定價(jià)的主要任務(wù)是確定存貸款利率水平和服務(wù)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)銀行提供產(chǎn)品和服務(wù)的不同，銀行產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成主要包括四項(xiàng)內(nèi)容：利率、匯率、手續(xù)費(fèi)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)費(fèi)用。1.利率2.匯率3.手續(xù)費(fèi)4.創(chuàng)新業(yè)務(wù)費(fèi)用

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略(二)銀行產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)

按照一般的定價(jià)程序，銀行在制定產(chǎn)品價(jià)格之前需要首先明確定價(jià)目標(biāo)，并以此作為制定價(jià)格的指導(dǎo)。所謂定價(jià)目標(biāo)，是指銀行通過制定產(chǎn)品價(jià)格，在所處經(jīng)營(yíng)環(huán)境中所需要達(dá)到的目標(biāo)。在銀行制定價(jià)格決策中，明確適當(dāng)?shù)摹⑶泻蠈?shí)際的定價(jià)目標(biāo)是價(jià)格決策的前提和首要內(nèi)容，也是價(jià)格決策中選擇價(jià)格策略和方法、確定評(píng)價(jià)準(zhǔn)則的主要依據(jù)。1.獲取利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)2.擴(kuò)大市場(chǎng)份額的定價(jià)目標(biāo)3.應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo)4.樹產(chǎn)品牌形象的定價(jià)目標(biāo)。

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略(三)銀行產(chǎn)品定價(jià)程序

所謂定價(jià)程序，是指銀行將影響定價(jià)的諸多因素加以仔細(xì)考慮并適當(dāng)?shù)匕才排c組織，然后結(jié)合具體情況決定或調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的一系列步驟。它通常包括：選擇定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)信息收集整理和價(jià)格預(yù)測(cè)、選擇定價(jià)戰(zhàn)略與方法、確定價(jià)格應(yīng)用策略、價(jià)格的執(zhí)行與調(diào)整等。1.選擇定價(jià)目標(biāo)2.定價(jià)信息收集整理和價(jià)格預(yù)測(cè)3.選擇定價(jià)戰(zhàn)略與方法4.確定價(jià)格應(yīng)用策略5.價(jià)格的執(zhí)行與調(diào)整

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金融產(chǎn)品價(jià)格策略(四)銀行產(chǎn)品定價(jià)基本原理

歸納起來(lái)，銀行產(chǎn)品的定價(jià)主要有兩類：集中定價(jià)的銀行產(chǎn)品和單獨(dú)協(xié)商價(jià)格的銀行產(chǎn)品。前者是指集中制定金融服務(wù)中單一產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的價(jià)格，如活期存款賬戶、定期存款賬戶；后者是指單獨(dú)制定針對(duì)特殊客戶的議價(jià)產(chǎn)品價(jià)格，如企業(yè)活期存款、透支、國(guó)際服務(wù)等。在后一種情部下，許多銀行提供的產(chǎn)品沒有一個(gè)明確的價(jià)格或價(jià)格體系，而是確產(chǎn)一個(gè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并以此為基準(zhǔn)來(lái)增加或減少收費(fèi)。其依據(jù)是利用需求的價(jià)格彈性原理，區(qū)分不同價(jià)格在不同細(xì)分市場(chǎng)中的靈敏度，對(duì)同一銀行產(chǎn)品針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)

的客戶采用不同的價(jià)格，但該方法的實(shí)施前提是防止不同細(xì)分市場(chǎng)之間的交叉滲透。

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

金融營(yíng)銷渠道是指金融產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的整個(gè)通道，以及在產(chǎn)品的整個(gè)傳遞過程中，為滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，利用各種信息技術(shù)和基于信息技術(shù)發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)終端向其客戶提供的各種服務(wù)。它的基本功能是根據(jù)客戶的不同需求，將金融產(chǎn)品進(jìn)行有效的組織和傳送，從而轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。在金融營(yíng)銷中，渠道扮演著重要的角色。

模塊三

金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略一、金融營(yíng)銷渠道概述(一)金融營(yíng)銷渠道的含義和種類

金融營(yíng)銷渠道是指金融產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的整個(gè)通道，以及在產(chǎn)品的整個(gè)傳遞過程中，為滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，利用各種信息技術(shù)和基于信息技術(shù)發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)路終端向其客戶提供的各種服務(wù)。

金融營(yíng)銷可以從四個(gè)方面加以分類：1.按產(chǎn)品來(lái)劃分2.按營(yíng)業(yè)場(chǎng)所來(lái)劃分3.按對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的控制程度來(lái)劃分4.按營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)劃分

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略(二)金融營(yíng)銷渠道的功能

金融營(yíng)銷渠道在分銷金融產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，主要具備以下功能：1.銷售功能2.服務(wù)功能金融營(yíng)銷渠道通過向終端客戶提供一系列的金融服務(wù)，使客戶感知利益增值。3.便利功能4.信息功能5.宣傳功能

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略(三)金融營(yíng)銷渠道的類型

如同實(shí)體產(chǎn)品一樣，金融產(chǎn)品或服務(wù)也需要借助一定的渠道和地點(diǎn)銷售給客戶。從是否經(jīng)過獨(dú)立的中間環(huán)節(jié)來(lái)看，金融產(chǎn)品或服務(wù)的分銷渠道可以分為直接分銷渠道、間接分銷渠道兩大類。1.直接分銷渠道2.間接分銷渠道3.批發(fā)與零售

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略二、金融產(chǎn)品分銷渠道的選擇(一)直接分銷渠道和間接分銷渠道的選擇

金融機(jī)構(gòu)是采取直接分銷渠道，還是通過間接分銷渠道銷售產(chǎn)品，需要考慮眾多因素才能做出選擇，其中主要包括產(chǎn)品及需求因素、市場(chǎng)與控制因素、成本與利潤(rùn)因素。1.產(chǎn)品及需求因素2.市場(chǎng)與控制因素3.成本與利潤(rùn)因素

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略(二)網(wǎng)點(diǎn)位置的選擇1、客戶尋求銀行。2、銀行尋求客戶。3、銀行與客戶無(wú)空間限制地進(jìn)行交易

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略(三)銷售中介商的選擇

若金融機(jī)構(gòu)需利用中介商間接銷售其產(chǎn)品，就必須科學(xué)有交地選擇中介商。銷售是介商的選擇包括兩層含義：一是決定具體的中介商，二是決定中介商的數(shù)目。1.決定具體的中介商2.中介商的技術(shù)系統(tǒng)3.中介商的特征4.中介商數(shù)目的決定

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略三、金融營(yíng)銷渠道的策略(一）金融營(yíng)銷新型渠道——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1.金融業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2.發(fā)展網(wǎng)絡(luò)金融的必要性3.網(wǎng)絡(luò)金融的作用

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

(二）網(wǎng)絡(luò)銀行營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)銀行是指以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)開展金融服務(wù)的銀行，其業(yè)務(wù)活動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在虛擬空間完成，業(yè)務(wù)過程僅表現(xiàn)為數(shù)字變化的網(wǎng)絡(luò)化商業(yè)銀行。1.網(wǎng)絡(luò)銀行的定義

國(guó)家巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)曾定義，網(wǎng)絡(luò)銀行是指那些通過電子渠道提供零售與小額產(chǎn)品和服務(wù)的銀行，這些服務(wù)包括存款、電子商務(wù)、賬戶管理等。

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

從廣義上看，利用電子網(wǎng)絡(luò)為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)的銀行均可稱為網(wǎng)絡(luò)銀行。這里的“電子網(wǎng)絡(luò)”包括電信網(wǎng)、內(nèi)部封閉式網(wǎng)絡(luò)、開放性網(wǎng)絡(luò)（如互聯(lián)網(wǎng)）。產(chǎn)品與服務(wù)“包括三個(gè)層次：(1)一般的信息和通信服務(wù)，包括銀行的宣傳廣告、接入服務(wù)等；(2)簡(jiǎn)單的銀行交易；(3)所以的銀行業(yè)務(wù)。

從狹義上看，網(wǎng)絡(luò)銀行是指利用網(wǎng)絡(luò)，為通過計(jì)算機(jī)、網(wǎng)路電視、機(jī)頂盒及其他一些個(gè)人數(shù)字設(shè)備連接上網(wǎng)的消費(fèi)者提供一類或幾類銀行實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)的服務(wù)。這里的“網(wǎng)絡(luò)”一般指開放型網(wǎng)絡(luò)，“實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)”是指涉及銀行基本職能的產(chǎn)品與服務(wù)。

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金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略2.網(wǎng)絡(luò)銀行的特征(1)電子虛擬服務(wù)方式。(2)運(yùn)行環(huán)境開放。(3)模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限。(4)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高。(5)設(shè)立成本低，降低了銀行的交易成本。(6)交易費(fèi)用與地理位置的非相關(guān)性。3.網(wǎng)絡(luò)銀行的功