保險公司開門紅早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料-主顧開拓技巧話術(shù)

備戰(zhàn)2021開門紅2023/2/5主顧開拓篇開門紅主顧開拓攻略2023/2/5一、主顧開拓的目的外在的：積累客戶，了解客戶時下的工作、生活、生意情況，了解啟發(fā)現(xiàn)實(shí)需求，為提升業(yè)績奠定根底！內(nèi)在的：以增加客戶效勞度為根本，

以滿足客戶現(xiàn)實(shí)需求為宗旨！促進(jìn)專業(yè)提升，提高效勞質(zhì)量

防止效勞盲區(qū)，減少理賠糾紛二、開門紅主顧開拓重要方式以老客戶回訪為主，轉(zhuǎn)介紹和其它方式為輔助！老客戶回訪操作步驟匯報公司今年經(jīng)營成果---使客戶以往合約利益安心保單“體檢〞----了解客戶及家人在本公司、其他公司的投保情況，提示繳費(fèi)期，寬限期，附加險隨年齡段變化費(fèi)率是否調(diào)整，被保險人職業(yè)類別是否有變化，客戶的財產(chǎn)險標(biāo)的是否有變動，如有變化和變動及時辦理變更手續(xù)，以免造成理賠糾紛了解客戶今年生活、工作、生意狀況的變化情況，經(jīng)濟(jì)條件可以的為接下來新的保險需求的規(guī)劃引導(dǎo)做準(zhǔn)備，經(jīng)濟(jì)狀況不理想的溝通理解，以效勞為主即可；如果遇到客戶子女、家人工作有波動時或求職時還可嘗試增員。6三、快速積累客戶渠道7〔1〕、老客戶回訪〔重點(diǎn)〕四季度簽單未繳費(fèi)〔40%左右〕操作步驟：1〕、資料整理2〕、客戶滿意度調(diào)查表3〕、傳遞信息8〔2〕、分紅險到期轉(zhuǎn)保操作步驟：1〕、數(shù)據(jù)提取、資料整理2〕、到期信函、客戶效勞滿意度調(diào)查表及其它相關(guān)資料3〕、話題準(zhǔn)備及演練：匯報成果、效勞改進(jìn)、了解情況、啟發(fā)需求4〕、總結(jié)改進(jìn)9〔3〕、其他老客戶資料整理信息傳遞10操作步驟：1〕短信提示2〕邀約3〕、話題準(zhǔn)備-----答謝、答疑。4〕、方案落實(shí)5〕、總結(jié)改進(jìn)〔4〕、統(tǒng)計局---企業(yè)通訊錄2023/2/5三、人生不同階段的理財良機(jī)

單身期：參加工作到結(jié)婚前〔2至5年〕理財重點(diǎn)：該時期沒有太大的家庭負(fù)擔(dān)，精力旺盛，因?yàn)橐獮槲磥砑彝シe累資金，所以，理財重點(diǎn)應(yīng)是努力尋找一份高薪工作，打好根底。也可拿出局部儲蓄進(jìn)行高風(fēng)險投資，目的是學(xué)習(xí)投資理財經(jīng)驗(yàn)。另外，由于此時負(fù)擔(dān)較輕，年輕人的保費(fèi)又相對較低，可為自己買點(diǎn)人壽保險，減少因意外導(dǎo)致收入減少或負(fù)擔(dān)加重。

投資建議：可將積蓄的60％用于投資風(fēng)險大、長期回報高的股票、基金等金融品種；20％選擇定期儲蓄；10％購置保險；10％存為活期儲蓄，以備不時之需。

問題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰？將其詳細(xì)資料整理出來！家庭形成期：結(jié)婚到孩子出生前〔1至5年〕理財重點(diǎn)：這一時期是家庭消費(fèi)的頂峰期。雖然經(jīng)濟(jì)收入有所增加，生活趨于穩(wěn)定，但家庭的根本生活用品還是比較簡單。為了提高生活質(zhì)量，往往需要支付較大的家庭建設(shè)費(fèi)用，如購置一些較高檔的生活用品、每月還購房貸款等。此階段的理財重點(diǎn)應(yīng)放在合理安排家庭建設(shè)的費(fèi)用支出上，稍有積累后，可以選擇一些比較激進(jìn)的理財工具，如偏股型基金及股票等，以期獲得更高的回報。

投資建議：可將積累資金的50％投資于股票或成長型基金；35％投資于債券和保險；15％留作活期儲蓄。

問題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰？將其詳細(xì)資料整理出來！家庭成長期：孩子出生到上大學(xué)前〔9至12年〕理財重點(diǎn)：家庭的最大開支是子女教育費(fèi)用和保健醫(yī)療費(fèi)等。但隨著子女的自理能力增強(qiáng)，父母可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)在投資方面適當(dāng)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，如進(jìn)行風(fēng)險投資等。購置保險應(yīng)偏重于教育基金、父母自身保障等。

投資建議：可將資本的30％投資于房產(chǎn)，以獲得長期穩(wěn)定的回報；40％投資股票、外匯或期貨；20％投資銀行定期存款或債券及保險；10％是活期儲蓄，以備家庭急用。

問題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰？將其詳細(xì)資料整理出來！子女大學(xué)教育期：孩子上大學(xué)后〔4至7年〕理財重點(diǎn)：這一階段子女的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用猛增。對于理財已經(jīng)取得成功、積累了一定財富的家庭來說，完全有能力支付，不會感到困難。因此，可繼續(xù)發(fā)揮理財經(jīng)驗(yàn)，開展投資事業(yè)，創(chuàng)造更多財富。而那些理財不順利、仍未富裕起來的家庭，通常負(fù)擔(dān)比較繁重，應(yīng)把子女教育費(fèi)用和生活費(fèi)用作為理財重點(diǎn)，確保子女順利完成學(xué)業(yè)。一般情況下，到了這個階段，理財仍未取得成功的家庭，就說明其缺乏致富的能力，應(yīng)把希望寄托在子女身上，千萬不要因急需用錢而亂理財。

投資建議：將積蓄資金的40％用于股票或成長型基金的投資，但要注意嚴(yán)格控制風(fēng)險；40％用于銀行存款或國債，以應(yīng)付子女的教育費(fèi)用；10％用于保險；10％作為家庭備用。問題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰？將其詳細(xì)資料整理出來！家庭成熟期：子女工作到自己退休前〔約15年〕理財重點(diǎn)：這期間，由于自己的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都已到達(dá)了最正確狀態(tài)，加上子女開始獨(dú)立，家庭負(fù)擔(dān)逐漸減輕，因此，最適合積累財富，理財重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于擴(kuò)大投資。但由于已進(jìn)入人生后期，萬一風(fēng)險投資失敗，就會葬送一生積累的財富。所以，在選擇投資工具時，不宜過多項選擇擇風(fēng)險投資的方式。此外，還要存儲一筆養(yǎng)老金，并且這筆錢是雷打不動的。保險是比較穩(wěn)健和平安的投資工具之一，雖然回報偏低，但作為強(qiáng)制性儲蓄，有利于累積養(yǎng)老金和資產(chǎn)保全，是比較好的選擇。投資建議：將可投資資本的50％用于股票或同類基金；40％用于定期存款、債券及保險；10％用于活期儲蓄。但隨著退休年齡逐漸接近，用于風(fēng)險投資的比例應(yīng)逐漸減少。在保險需求上，應(yīng)逐漸偏重于養(yǎng)老、健康、重大疾病險。退休以后理財重點(diǎn)：應(yīng)以安度晚年為目的，投資和花費(fèi)通常都比較保守，身體和精神健康最重要。在這時期最好不要進(jìn)行新的投資，尤其不能再進(jìn)行風(fēng)險投資。投資建議：將可投資資本的10％用于股票或股票型基金；50％投資于定期儲蓄或債券；40％進(jìn)行活期儲蓄。對于資產(chǎn)比較豐厚的家庭，可采用合法節(jié)稅手段，把財產(chǎn)有效地交給下一代。

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