抓住機遇成就夢想

萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)2013-10-25看法

丁董說應(yīng)該由“功利營銷”向“慈善營銷”轉(zhuǎn)變?！按壬茽I銷”是整合營銷的最高境界！投資經(jīng)營，主顧開拓，有效訓(xùn)練，系統(tǒng)運作！慈善營銷，利人利己利社會！思考2013年，展望20142013年市場轉(zhuǎn)型期已到來，如果僅憑過去的經(jīng)驗和慣性思維打開門紅，是賭博行為。

2014年營銷重心：1、真正以客戶需求為導(dǎo)向，2、提升專業(yè)能力，3、誠信服務(wù)，創(chuàng)造價值。

2013年最后兩個月，以專業(yè)做好產(chǎn)品檢視，以服務(wù)做好轉(zhuǎn)介介和新增50名準客戶。

舍得投資與專業(yè)服務(wù)才能打好開門紅，贏在2014年思維模式開門紅是一種狀態(tài)，不是技巧，是一種思想，是一種思維模式，要提高效率。1、全面重視開門紅，只有重視開門紅，開門紅才重視你；2、把自己的體力、精力調(diào)到最佳狀態(tài)，全力專注于開門紅，不要讓其他瑣事影響開門紅的節(jié)奏；3注意客戶的準備、資金的準備、體力的準備，首先員工很多作息時間不穩(wěn)定，身體很糟糕、心理準備，開門紅是一年當(dāng)中做重要的開始下去，只要堅持下去，一定就有結(jié)果，首先開門紅大家要從思想上非常重視，公司投入了很多資源。針對組員進行分類，組員客戶背景較弱，就做保障性產(chǎn)品，反之則做理財型。讓組員列出客戶名單，針對，保障、理財型產(chǎn)品驚醒演練。讓組員頂一些小禮品，如掛歷等，尋找拜訪的理由。針對不同的組員進行1對1的訓(xùn)練，不要一時同仁，驚醒針對的訓(xùn)練和陪訪，這樣開門紅就能做的比較順利！不管今年還是去年，用的都是傳統(tǒng)的方法，一定要羅列名單，過去1-2年自己的客戶名單，分類經(jīng)營，未來市場有3大空白。一是重疾、二是理財、三是養(yǎng)老，這3個市場可以做大單；對于團隊來說，可以分為普通業(yè)務(wù)員、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、績優(yōu)業(yè)務(wù)員，普通業(yè)務(wù)員通過禮品營銷做活動量，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員做好高端客戶開發(fā)，績優(yōu)業(yè)務(wù)員做大單，這樣可以遍地開花篩選我們要分清楚哪些客戶參加過，哪些沒參加過，參加過的就不要邀約！我們這樣說：感謝您一年的支持，我們公司有答謝宴，我們也請來專業(yè)的理財專家來做講座，究竟客戶買不買，我們以自愿的方法，主要還是要請沒有來參加過的客戶。借勢1、把業(yè)績與人力發(fā)展的綜合金融事業(yè)當(dāng)作“科學(xué)實驗”。

在實驗中尋找方法；在行動中尋找方法總結(jié)經(jīng)驗；再復(fù)制傳承且固化。我們要“吃得了苦，受得了氣，增得了員，爭得了氣。生氣不如爭氣，如果不爭氣，人生就容易斷氣！”。2、把業(yè)績與人力發(fā)展的綜合金融事業(yè)當(dāng)作“生意經(jīng)營”。。

經(jīng)理與主管身先士卒“投資經(jīng)營”。在平安省錢就是虧錢，在平安投錢就是掙錢。

全力以赴，堅持到底，永不放棄，做大做強做久做快樂。

能做到永不放棄，這就是信仰的力量。我們的信念是人壽保險是解決人一生的五大問題的最佳工具：幼有所學(xué)、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、險有所避、財有所增。人人都需要保險，幫助別人也是成就自己，簽下一張保單，幸福一個家庭！立志要將綜合金融事業(yè)進行到底。2014年初步規(guī)劃1口號:人人賣尊越萬能，人人買尊越萬能2挑戰(zhàn)目的：提高收入，建立敢拼敢挑戰(zhàn)的文化3開門紅挑戰(zhàn)分析：我們的優(yōu)勢：123456我們的弱勢：1234為什么積極參與開門紅12345675尊越銷售的冷靜思考尊越銷售的成功條件：相信的力量，相信市場，相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己產(chǎn)品:重新認識，重新包裝，重新定位大量推動尊越加保，以儲蓄為突破點;推動高手賣大單4個革命:思維，行動，決心，方法準備工作1人力準備2主顧儲備，人均50個3工具準備4心態(tài)準備，與高手的溝通5高手的選拔與經(jīng)營客戶觀念的變化1.相不相信保險產(chǎn)品和公司2.相不相信保險的功用；3.客戶的保險意識提高，買多買少，買哪家公司；4.選擇專業(yè)服務(wù)人員來購買客戶過去是創(chuàng)造財富客戶現(xiàn)在是管理財富、守住財富、傳承財富市場的變化中高端客戶越來越多投資渠道越來越窄稅法制度發(fā)生變理財與高保障類產(chǎn)品占比越來越高理財與高保障產(chǎn)品的銷售方式發(fā)生變化客戶僅認同業(yè)務(wù)員個人是遠遠不夠的1業(yè)績的突破來源于展業(yè)方式的轉(zhuǎn)變2.產(chǎn)說會是現(xiàn)階段最佳的展業(yè)方式馬云：很多人一生輸就輸在對新生事物1看不見2看不起3看不懂4來不及壽險營銷無時不刻在創(chuàng)新從孤軍奮戰(zhàn)到黃金搭檔從黃金搭檔到集體展業(yè)從集體作戰(zhàn)到相互配合從相互配合到服務(wù)一人個人專場產(chǎn)說會第一檔：小交會第二檔：部門產(chǎn)說會第三檔：晚宴第四檔：公司高端晚宴不同檔次，客戶不同，講的內(nèi)容也不同，需要精致操作。特別是我們的營銷員隊伍，衣著一定要非常專業(yè)，對產(chǎn)說會流程要非常清晰，改變以往酒會太隨意的缺點。借勢產(chǎn)說會知識銷售的一種方式，但不是最重要的一種方式，銷售離不開一對一的交流，你現(xiàn)在不要亂了陣腳，有些客戶需要產(chǎn)說會，有些客戶則需要交流，拜訪一些原來的客戶，在讓原來的客戶做一些轉(zhuǎn)介紹，再有足夠的量的情況下，我們才能做好開門紅?？蛻舨粊淼脑?、確實有事2、你的價值還不夠3、他們認為產(chǎn)說會就是要你買保險，感覺不好，鴻門宴。4、認為花時間聽產(chǎn)說會不值，沒用。所以，產(chǎn)說會內(nèi)容要有吸引?？蛻舾杏X好了，一定會做轉(zhuǎn)介紹，而且下次還希望先生太太來聽。產(chǎn)說會運作的幾個誤區(qū)把所有希望全部寄托在主講人身上高投入才能有高產(chǎn)出把產(chǎn)說會當(dāng)成拿獎品的激勵方案產(chǎn)說會是組織者的事，我只要把客戶帶來就可以了產(chǎn)說會成功的法則622法則60%是會前的運作20%是會中的質(zhì)量20%是會后的追蹤任何一場成功的產(chǎn)說會不是取決于主講人當(dāng)時講的有多好而是取決于產(chǎn)說會前期運作和準備組織策劃分工部署會前溝通會后追蹤推動宣導(dǎo)會中操作會前籌備

產(chǎn)說會不論其形式如何，最基本的組織流程必須具備，一場完整的產(chǎn)說會組織，包含以下幾方面要素。產(chǎn)說會運作—流程六字真言：會前、會中、會后產(chǎn)說會運作—會前—組織策劃

產(chǎn)說會目標確定，完成主推險種的件數(shù)目標；主題確定：若主推智慧星，則選擇與小孩有關(guān)的話題如健康、教育等；主推萬能，則選擇投資、財富交流會等為主題；確定時間、地點、會議形式和名稱；確定產(chǎn)說會會議流程、主持人、主講人；預(yù)計到場人數(shù)，安排門票數(shù)量，制定行事歷；預(yù)算時間項目備注會前會議時間確定與小組成員開會確定時間地點電腦、投影、音樂、PPT聯(lián)系主持人和主講人電子資料；開場影像資料；并落實所有設(shè)備安裝入場相關(guān)資料、抽獎箱和橫幅準備如：簽到表、報送單、進場資料（公司介紹、產(chǎn)品介紹）物品采購采購；禮品、簽單禮品;預(yù)定臺花、胸花其他事宜、準備服務(wù)人員，傻瓜版建議書產(chǎn)說會運作—會前—分工部署會前組織細節(jié)提示一、會場布置會場布置一定要整潔、大氣，一般要有桌布、果盤，每組桌子上放幾份平安宣傳材料。每組桌子要擺放桌號牌，便于客戶按號就座及部組歸屬促成。獎品準備充分，防止中途簽單沒有獎品的尷尬，萬一沒有獎品，事先要準備領(lǐng)獎卡以防萬一。二、主持人的選拔與訓(xùn)練持人必須提前訓(xùn)練提前準備，必須熟悉會議流程，必須做到有激情且反應(yīng)靈活，尤其是在會議促成暨簽單渲染階段。三、禮儀人員的訓(xùn)練禮儀人員的主要作用是控場，一方面做好導(dǎo)引服務(wù)，更重要的是防止客戶提前退場。對禮儀人員須提前進行訓(xùn)練，重點訓(xùn)練以下控場話術(shù)：（客戶要走）先生，我們?yōu)槟鷾蕚淞司赖亩Y物，會后我們將贈送給您，另外，我們還組織了***（旅游或送獎）活動，過一會兒會把活動的具體內(nèi)容和方法介紹給您，希望您不要錯過，再等一下好嗎？產(chǎn)說會運作—會中—暖場一、到場客戶握手禮發(fā)放；二、音樂播放或宣傳片：

1、提前半小時滾動播放產(chǎn)品FLASH；

2、提前十分鐘播放音樂，《平安到永遠》；

3、若少兒專場產(chǎn)說會，有小孩到現(xiàn)場，可播放兒歌，也可準備手語舞表演等；三、提示會議即將開始：主持人話外音提示會場紀律時間項目備注會中設(shè)備和物品進場前半小時到場逐一確認項目客戶簽到

進場剪票領(lǐng)剪票，發(fā)放資料（公司介紹、產(chǎn)品介紹、禮品）滾動播放公司簡介提前準備影片主持人宣布開始影像、燈光、音控就位抽獎禮品，客戶上臺來抽取主持人引出主講人主講人上場及音樂準備主講人登場事前做好溝通促成環(huán)節(jié)主持人提醒投保書,禮品報送單領(lǐng)取獎品送單,登記會議結(jié)束全部客戶離開后方可安排收集物品，統(tǒng)一離開會中組織細節(jié)提示

秩序維護和協(xié)調(diào)各個職能組堅守崗位，密切配合及時有效做產(chǎn)品講解和促成動作簽單熱烈氛圍的運作產(chǎn)說會運作—會后—會后會一、當(dāng)天到場客戶數(shù)量、簽單情況整理二、主管召開總結(jié)會議，就本次產(chǎn)說會的情況進行匯總、總結(jié)并確定下次會議時間。會后組織細節(jié)提示1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽獎及節(jié)目表演。2、若客戶執(zhí)意離開，無法挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場