實(shí)用推銷技巧之銷售貨款管理

第四章銷售貨款管理學(xué)習(xí)目標(biāo)能夠按正確的程序及邏輯、正確的方法進(jìn)行貨款收取的工作能夠把握好時(shí)機(jī)，有禮節(jié)的向客戶催收貨款，能預(yù)見客戶的常見討債借口，并巧妙掌握應(yīng)對(duì)技巧能夠運(yùn)用適當(dāng)方法加速貨款回籠能夠運(yùn)用適當(dāng)方法預(yù)防貨款流失第一節(jié)收款工作要領(lǐng)一、收款前的準(zhǔn)備工作整理資料聯(lián)系客戶二、收款時(shí)需注意事項(xiàng)客戶所付款項(xiàng)不論是支票還是現(xiàn)金都要當(dāng)面點(diǎn)清，還要防止假鈔，留心支票的各種有效憑證及填寫是否正確等?；蚩蛻舨荒芤淮涡灾Ц度控浛?，銷售人員要將尚欠的款項(xiàng)列入“欠款確認(rèn)書”，并請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)。若客戶對(duì)售貨清單內(nèi)的貨款整筆支付時(shí)，應(yīng)將客戶簽名的“收貨回執(zhí)聯(lián)”交換客戶，表明錢貨兩清。若客戶在付款時(shí)要求折讓，銷售人員可在權(quán)力允許范圍內(nèi)同意客戶的請(qǐng)求，但要先向自己的主管匯報(bào)請(qǐng)示，同時(shí)請(qǐng)客戶填寫“折讓證明單”。收取貨款時(shí)，如果客戶有事外出，可向其他有關(guān)人員收?。蝗鐚?duì)方因手續(xù)或責(zé)任上不允許，而客戶短時(shí)間內(nèi)無法趕回時(shí)，銷售人員可暫時(shí)離開并留下字條，待稍后或改日再拜訪并收取貨款。收款后，若沒有特殊事件需辦理，最好及時(shí)禮貌致謝道別，三、收款后的工作登錄記賬及時(shí)交款表達(dá)謝意第二節(jié)成功追收貨款一、貨款催收的方法軟磨法關(guān)系法轟炸法代價(jià)法壓力法二、貨款催收的要點(diǎn)把握好時(shí)機(jī)掌握好時(shí)間胸有成竹有禮有節(jié)三、客戶常見討債借口及應(yīng)對(duì)技巧支票已經(jīng)寄出去了由于電腦故障，我們無法打印支票最近手頭緊最近太忙了，再說我也沒收到你的對(duì)賬單一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)賬，屆時(shí)可以還款我對(duì)你們的產(chǎn)品、服務(wù)不滿我們公司在90天內(nèi)付清我們只能根據(jù)發(fā)票原件結(jié)算四、貨款拖欠日久行動(dòng)升級(jí)的方法準(zhǔn)備文件收集資料發(fā)出追討文件下達(dá)最后期限行動(dòng)升級(jí)假起訴調(diào)節(jié)要求協(xié)助第三節(jié)加速貨款回籠一、購(gòu)銷合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則供貨價(jià)格（也就是結(jié)算價(jià)格）是多少結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間二、要有強(qiáng)烈的回款意識(shí)貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)支其結(jié)款日期期限前3日確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款到了合同規(guī)定的或客戶指定的借款日期，一定要按時(shí)前往要形成客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時(shí)間，提醒客戶一下，讓他記住還差自己哪批貨的款、共差多少、還有多長(zhǎng)時(shí)間就該就算了。三、堅(jiān)持公司的結(jié)算原則公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷，哪怕是客戶請(qǐng)求隔一天也不行，因?yàn)檎f不定過了這一天以后，客戶“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物四、盡量避免回款缺陷輕易許諾協(xié)調(diào)不周白條現(xiàn)象五、深諳客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀了解客戶結(jié)算方面的信息關(guān)注所供產(chǎn)品的銷售情況培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”或“線人”第四節(jié)怎樣預(yù)防貨款流失一、調(diào)查客戶信用

（一）調(diào)查客戶信用的目的

（二）調(diào)查客戶信用的步驟制定調(diào)查計(jì)劃掌握信用資料進(jìn)行實(shí)地調(diào)查確定信用等級(jí)二、盡量完善交易程序與充分保留交易證據(jù)買方采購(gòu)單不簽名，收貨時(shí)只在采購(gòu)單上簽名視為收貨送（收）貨單有多頁(yè)，但買方只在最后一頁(yè)上簽名收貨人或經(jīng)手人身份不明或未經(jīng)單位明示授權(quán)貨款欠條非買方本人出具或書寫對(duì)方是公司，可合同上既沒有公司章，也沒有法定代表人簽字貨款收條上不注明償付何批貨款價(jià)金等三、要定期對(duì)賬產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同造成同種產(chǎn)品回款期限不同產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)客戶不能夠按單對(duì)單回款要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其他款項(xiàng)（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、中斷銷售推廣費(fèi)用等）四、要時(shí)刻關(guān)注異常情況辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加受到其他公司的法律訴訟公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避付款比過去延遲，經(jīng)常超出最后期限多次破壞付款承諾公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確公司有其他的不明確贏利的投資，如股票、期貨等不正常的回復(fù)電話開出大量的期票銀行