實用推銷技巧之銷售貨款管理

第四章銷售貨款管理學習目標能夠按正確的程序及邏輯、正確的方法進行貨款收取的工作能夠把握好時機，有禮節(jié)的向客戶催收貨款，能預見客戶的常見討債借口，并巧妙掌握應對技巧能夠運用適當方法加速貨款回籠能夠運用適當方法預防貨款流失第一節(jié)收款工作要領(lǐng)一、收款前的準備工作整理資料聯(lián)系客戶二、收款時需注意事項客戶所付款項不論是支票還是現(xiàn)金都要當面點清，還要防止假鈔，留心支票的各種有效憑證及填寫是否正確等?；蚩蛻舨荒芤淮涡灾Ц度控浛?，銷售人員要將尚欠的款項列入“欠款確認書”，并請客戶簽字確認。若客戶對售貨清單內(nèi)的貨款整筆支付時，應將客戶簽名的“收貨回執(zhí)聯(lián)”交換客戶，表明錢貨兩清。若客戶在付款時要求折讓，銷售人員可在權(quán)力允許范圍內(nèi)同意客戶的請求，但要先向自己的主管匯報請示，同時請客戶填寫“折讓證明單”。收取貨款時，如果客戶有事外出，可向其他有關(guān)人員收??；如對方因手續(xù)或責任上不允許，而客戶短時間內(nèi)無法趕回時，銷售人員可暫時離開并留下字條，待稍后或改日再拜訪并收取貨款。收款后，若沒有特殊事件需辦理，最好及時禮貌致謝道別，三、收款后的工作登錄記賬及時交款表達謝意第二節(jié)成功追收貨款一、貨款催收的方法軟磨法關(guān)系法轟炸法代價法壓力法二、貨款催收的要點把握好時機掌握好時間胸有成竹有禮有節(jié)三、客戶常見討債借口及應對技巧支票已經(jīng)寄出去了由于電腦故障，我們無法打印支票最近手頭緊最近太忙了，再說我也沒收到你的對賬單一個月后我有一大筆進賬，屆時可以還款我對你們的產(chǎn)品、服務不滿我們公司在90天內(nèi)付清我們只能根據(jù)發(fā)票原件結(jié)算四、貨款拖欠日久行動升級的方法準備文件收集資料發(fā)出追討文件下達最后期限行動升級假起訴調(diào)節(jié)要求協(xié)助第三節(jié)加速貨款回籠一、購銷合同應標明貨款結(jié)算細則供貨價格（也就是結(jié)算價格）是多少結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間二、要有強烈的回款意識貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預支其結(jié)款日期期限前3日確定結(jié)款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授權(quán)其他人跟進此款到了合同規(guī)定的或客戶指定的借款日期，一定要按時前往要形成客戶可感知的結(jié)款習慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，提醒客戶一下，讓他記住還差自己哪批貨的款、共差多少、還有多長時間就該就算了。三、堅持公司的結(jié)算原則公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天也不行，因為說不定過了這一天以后，客戶“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅決不供第二批貨物四、盡量避免回款缺陷輕易許諾協(xié)調(diào)不周白條現(xiàn)象五、深諳客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀了解客戶結(jié)算方面的信息關(guān)注所供產(chǎn)品的銷售情況培養(yǎng)“內(nèi)應”或“線人”第四節(jié)怎樣預防貨款流失一、調(diào)查客戶信用

（一）調(diào)查客戶信用的目的

（二）調(diào)查客戶信用的步驟制定調(diào)查計劃掌握信用資料進行實地調(diào)查確定信用等級二、盡量完善交易程序與充分保留交易證據(jù)買方采購單不簽名，收貨時只在采購單上簽名視為收貨送（收）貨單有多頁，但買方只在最后一頁上簽名收貨人或經(jīng)手人身份不明或未經(jīng)單位明示授權(quán)貨款欠條非買方本人出具或書寫對方是公司，可合同上既沒有公司章，也沒有法定代表人簽字貨款收條上不注明償付何批貨款價金等三、要定期對賬產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同造成同種產(chǎn)品回款期限不同產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時客戶不能夠按單對單回款要主動拒絕用貨款墊支其他款項（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、中斷銷售推廣費用等）四、要時刻關(guān)注異常情況辦公地點由高檔向低檔搬遷頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務人員，公司離職人員增加受到其他公司的法律訴訟公司財務人員經(jīng)常性的回避付款比過去延遲，經(jīng)常超出最后期限多次破壞付款承諾公司負責人發(fā)生意外公司決策層存在較嚴重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確公司有其他的不明確贏利的投資，如股票、期貨等不正常的回復電話開出大量的期票銀行