第4章 經(jīng)營預(yù)測

第四章經(jīng)營預(yù)測經(jīng)營預(yù)測的概念經(jīng)營預(yù)測是指根據(jù)歷史資料和現(xiàn)在的信息，運(yùn)用一定的科學(xué)預(yù)測方法，對未來經(jīng)濟(jì)活動(dòng)可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展趨勢做出科學(xué)的預(yù)計(jì)和推測的過程。經(jīng)營預(yù)測的意義1、是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策的基礎(chǔ)和依據(jù)；2、有利于提高企業(yè)的競爭能力；3、是企業(yè)進(jìn)行科學(xué)管理的基礎(chǔ)14.1銷售預(yù)測2

一、概述（一）地位：先導(dǎo)（二）方法：多

二、銷售的定性預(yù)測主要依靠預(yù)測人員豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)以及主觀的分析判斷能力進(jìn)行預(yù)測。（一）判斷分析法主要有（二）調(diào)查分析法判斷分析法判斷分析法：銷售人員根據(jù)直覺判斷進(jìn)行預(yù)估，然后由銷售經(jīng)理加以綜合進(jìn)行銷售預(yù)測。由于銷售人員接近和了解市場，所以得出的預(yù)測數(shù)據(jù)比較接近實(shí)際；該方法便于確定給各銷售人員分配任務(wù)，發(fā)揮其積極性；由于受各種因素的影響，銷售人員的預(yù)測會(huì)出現(xiàn)偏差，需要經(jīng)理進(jìn)行修正。該方法適用于不便直接向顧客調(diào)查的公司。3銷售量（件）概率銷售量×概率甲銷售員預(yù)測最高5000.2100

最可能4000.5200最低3000.390

期望值390乙銷售員預(yù)測最高6000.2120最可能5000.6300最低4000.280期望值500丙銷售員預(yù)測最高5500.2110最可能4500.5225最低3500.3105期望值440經(jīng)理預(yù)測最高5000.3150最可能4500.5225最低3000.260期望值4354將經(jīng)理的預(yù)測權(quán)重確定為2，而將銷售人員的預(yù)測權(quán)重均確定為1，則綜合預(yù)測結(jié)果是綜合預(yù)測銷售量=（390*1+500*1+440*1+435*2）/（1+1+1+2）=440（件）調(diào)查分析法調(diào)查分析法：通過對代表性顧客的消費(fèi)意向的調(diào)查，進(jìn)行銷售預(yù)測。首先，調(diào)查對象要具有普遍性和代表性；其次，調(diào)查的方法要簡便易行；此外，對調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行科學(xué)分析。適用于顧客數(shù)量有限，調(diào)查費(fèi)用不高，而每個(gè)顧客意向又不輕易改變的情況。5家庭組別（按年收入劃分）①家庭戶數(shù)②每戶年均購買額（按調(diào)查結(jié)果）（元）③市場潛量（元）④本企業(yè)最高市場占有率⑤本企業(yè)銷售潛額（元）⑥100000元以下80000100800000030%2400000100000元~199999元10000200200000020%400000200000元~299999元5000300150000020%300000300000元100040040000010%40000合計(jì)96000—1190000031400006定量銷售預(yù)測定量銷售預(yù)測：應(yīng)用數(shù)學(xué)方法，對與銷售有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)信息進(jìn)行科學(xué)加工處理，并建立相應(yīng)模型，充分揭示相關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系并作出相應(yīng)的預(yù)測結(jié)論。1、趨勢預(yù)測分析法根據(jù)歷史的、按發(fā)生時(shí)間的先后順序排序的一系列銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學(xué)方法加工處理，按時(shí)間數(shù)列找出銷售隨時(shí)間而變化的趨勢，由此判斷未來發(fā)展趨勢。2、因果預(yù)測分析法利用與產(chǎn)品銷售（因變量）相關(guān)的因素（自變量）之間的函數(shù)關(guān)系進(jìn)行銷售預(yù)測。3、季節(jié)預(yù)測分析法4、購買力指數(shù)法7算術(shù)平均法算術(shù)平均法采用若干歷史時(shí)期的銷售量（額）的算術(shù)平均值作為下一期的銷售量（額）的預(yù)測值。例：考察期內(nèi)各個(gè)月份實(shí)際銷售額分別為：

1200、1000、1100、1300、1200、1080則預(yù)測值為：如果歷史時(shí)期的銷售量呈現(xiàn)增減趨勢，該法可以用嗎？8加權(quán)平均法加權(quán)平均法將若干個(gè)歷史時(shí)期的觀察值與各自的權(quán)數(shù)相乘之積加總，然后除以權(quán)數(shù)之和，以此加權(quán)平均值作為下一期的預(yù)測值。當(dāng)各歷史時(shí)期的銷售量呈現(xiàn)增減趨勢時(shí)，有必要將近期觀察值的權(quán)重定的大一些。9加權(quán)平均法，例題例：考察期內(nèi)各個(gè)月份實(shí)際銷售額分別為：1200、1000、1100、1300、1200、1080權(quán)重分別為：1、2、3、4、5、6則預(yù)測值為：10指數(shù)平滑法11例：已知：中盛公司某年1——6月份某產(chǎn)品銷售量資料如下：單位：臺(tái)要求：假定平滑系數(shù)為0.3，1月份預(yù)測值為1250臺(tái)，用指數(shù)平滑預(yù)測法預(yù)測7月份的銷售量。月份123456銷售量120010001300120011701350月份Xt-1St-1St=αXt-1+(1-α)St-1112502120012501235310001235116541300116512065120012061204611701204119471350119412412、因果預(yù)測法找到與產(chǎn)品銷售（因變量）相關(guān)的因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，然后，利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行銷售預(yù)測；常用的方法是回歸分析法；回歸直線法對數(shù)直線法多元回歸法12回歸直線法回歸直線法假定預(yù)測對象銷售量的變量只有一個(gè),根據(jù)直線方程y=a+bx和x的取值對y進(jìn)行預(yù)測。例：已知：某企業(yè)的商品銷售量與當(dāng)?shù)鼐用袢司率杖氲慕荒甑臄?shù)據(jù)資料如下表所示，假定2010年居民人均月收入為10.5百元。要求：用回歸預(yù)測法預(yù)測2010年該企業(yè)的商品銷售量。13年份銷售量（萬件）居民人均月收入（百元）19991555.520001606.020011856.320022057.020032107.520042308.020052308.220062459.020072559.420082709.620092759.9合計(jì)242086.4解：根據(jù)上述資料，采用回歸預(yù)測法整理并計(jì)算出的有關(guān)數(shù)據(jù)如下表。14年份銷售量Q（萬件）人均月收入X（百元）QXQ2X219991555.5852.52422530.2520001606.0960.02560036.0020011856.31165.53422539.2920022057.01435.04202549.0020032107.51575.04410056.2520042308.01840.05290064.0020052308.21886.05290067.2420062459.02205.06002581.0020072559.42397.06502588.3620082709.62592.07290092.1620092759.92722.57562598.01合計(jì)242086.419630.5549350701.56=6.74+27.15X因?yàn)椋?010居民人均月收入（X）為10.5百元所以：2010年該企業(yè)的商品銷售量預(yù)測數(shù)為：

=6.74+27.1510.5＝291.8（萬件）

對數(shù)直線法當(dāng)因變量y與自變量x滿足方程y=abx的指數(shù)函數(shù)關(guān)系時(shí)，可以采用對數(shù)直線法；相應(yīng)的對數(shù)直線方程為lgyt=lga+xtlgb分析方法同回歸直線法。15多元線性回歸法多元線性回歸法是以多元線性方程為基礎(chǔ)，建立一個(gè)預(yù)測函數(shù)式進(jìn)行預(yù)測的方法。舉例說明，如果因變量受兩個(gè)因素共同作用，則設(shè)函數(shù)方程如下：可以用“簡捷法”來確定公式中的a、b1和b216例：設(shè)某企業(yè)2002年至2006年的制造費(fèi)用、直接人工小時(shí)和機(jī)器工作小時(shí)如表所示。要求建立三個(gè)變量之間的回歸模型。17年份制造費(fèi)用（元）直接人工小時(shí)（千小時(shí)）機(jī)器工作小時(shí)（千小時(shí)）200220032004200520063200200127003135296426151821205035404540題分析18年份y2002200320042005200632002001270031352964

26151821205035404540676225324441400250012251600202516001300525720945800832003001548600658355928016000070035108000141075118560∑1400010021020668950429028930597670將表中的有關(guān)數(shù)據(jù)代入方程組，用“簡捷法”求解?？傻茫簓=254.50+63.75x1+30.25x23、季節(jié)預(yù)測分析法適用于銷售具有季節(jié)性變動(dòng)特點(diǎn)的產(chǎn)品。可用以下兩個(gè)基本公式表達(dá)加法模式：Yt=Tt+St適用于觀察值的季節(jié)波動(dòng)與趨勢值不成比例的情況；乘法模式：Yt=TtSt適用于觀察值的季節(jié)波動(dòng)與趨勢值成比例的情況；194、購買力指數(shù)法購買力指數(shù)：各地區(qū)某類商品的購買力占整個(gè)市場購買力的百分比；購買力指數(shù)法：企業(yè)按照各地區(qū)的購買力指數(shù)把自己的銷售潛量總額分配給各地區(qū)市場的一種方法；購買指數(shù)預(yù)測模型：Bi=aiyi+biri+cipi其中，

(1)ΣBi=1，（ai+bi+ci）=1;(2)公司應(yīng)該向地區(qū)I分配的銷售額=總額×Bi20例：中盛公司電冰箱總的銷售潛量為4000000元，分配給甲、乙、丙三個(gè)地區(qū)。ai=0.5，bi=0.3，ci=0.2，如何根據(jù)購買力指數(shù)法分配中盛公司在三個(gè)地區(qū)的銷售潛量？21Bi=aiyi+biri+cipi地區(qū)yi（%）ri（%）pi（%）Bi（%）公司銷售額分配甲405040431720000乙302035281120000丙303025291160000全國10010010010040000004.2成本預(yù)測一、成本預(yù)測的概念成本預(yù)測是依據(jù)成本的有關(guān)數(shù)據(jù)、可能發(fā)生的環(huán)境變化以及可能采取的措施，利用一定的科學(xué)方法，對未來成本水平及其變動(dòng)趨勢作出預(yù)測。二、成本預(yù)測的程序1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，提出初選的目標(biāo)成本兩種做法：（1）在目標(biāo)利潤的基礎(chǔ)上，確定一個(gè)適當(dāng)?shù)匿N售單價(jià)，減去按目標(biāo)利潤計(jì)算的單位產(chǎn)品利潤和應(yīng)交納的稅金，就是該產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)的目標(biāo)成本。（2）在我國，一般是以產(chǎn)品的某一先進(jìn)的成本水平作為目標(biāo)成本。2、初步預(yù)測當(dāng)前成本，找出與初選目標(biāo)成本的差距。

3、提出各種成本降低方案并進(jìn)行對比分析。

4、選擇成本最優(yōu)方案并確定正式目標(biāo)成本。22可比產(chǎn)品成本預(yù)測可比產(chǎn)品：以往年度正常生產(chǎn)過的產(chǎn)品,其過去的成本資料比較健全和穩(wěn)定。1、確定初選目標(biāo)成本（1）某一先進(jìn)的成本水平（2）根據(jù)預(yù)測期的目標(biāo)利潤測算目標(biāo)成本2、成本初步預(yù)測（1）按上年預(yù)計(jì)平均單位成本（2）根據(jù)前3年可比產(chǎn)品資料測算3、提出各種成本降低方案（1）改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；（2）改善生產(chǎn)經(jīng)營管理；（3）控制費(fèi)用開支；4、正式確定目標(biāo)成本23不可比產(chǎn)品的成本預(yù)測不可比產(chǎn)品：企業(yè)以往年度沒有正式生產(chǎn)過的產(chǎn)品，起成本水平無法比較。主要采取三種方法。一、技術(shù)測定法二、產(chǎn)值成本法三、目標(biāo)成本法244.4利潤預(yù)測利潤預(yù)測：通過對影響利潤變化的成本、產(chǎn)銷量等因素的綜合分析，對未來一定時(shí)間內(nèi)可能達(dá)到的利潤水平和變化趨勢進(jìn)行預(yù)測。利潤總額的構(gòu)成利潤總額=營業(yè)利潤+投資凈收益+營業(yè)外收支凈額預(yù)測方法1、直接預(yù)測法：2、因素分析法：P=（p-b）Q-a25直接預(yù)測法，例：中盛公司生產(chǎn)A，B，C三種產(chǎn)品，銷售參數(shù)見表。預(yù)計(jì)其他業(yè)務(wù)收入20000元，其他業(yè)務(wù)成本14000，其他業(yè)務(wù)稅金為4000元。預(yù)測下一期營業(yè)利潤。26產(chǎn)品銷售單價(jià)單位產(chǎn)品預(yù)計(jì)下期銷量（件）銷售成本銷售稅金A10050205000B240170402000C8050128000因素分析法因素分析法：在本期已實(shí)現(xiàn)的利潤水平基礎(chǔ)上，充分估計(jì)預(yù)期影響產(chǎn)品銷售利潤的各因素增減變動(dòng)的可能，來預(yù)測企業(yè)下一期產(chǎn)品銷售利潤。主要因素：銷售量產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)產(chǎn)品成本產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品銷稅率274.5資金需要量預(yù)測一、資金需要總量預(yù)測1、資金增長趨勢預(yù)測法

回歸分析法2、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表法二、固定資金需要量預(yù)測三、流動(dòng)資金需要量預(yù)測資金占用比例法、周轉(zhuǎn)期預(yù)測法、因素測算法、余額測算法。28回歸分析法，例4-10如果中盛公司近5年銷售資料見表。預(yù)期2009年銷售收入580萬元，則資金需要量預(yù)測值是多少？29年份銷售收入資金總額20043962502005430270200642026020074452752008500290預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表法預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表法：編制預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表→預(yù)計(jì)預(yù)測期資產(chǎn)、負(fù)債和留用利潤→測算外部資金需要量。敏感資產(chǎn)：資產(chǎn)除預(yù)付費(fèi)外都是；敏感負(fù)債：只有應(yīng)付賬款、應(yīng)付費(fèi)用是敏感負(fù)債；某敏感項(xiàng)目銷售百分比=基年該項(xiàng)目金額/基年銷售收入×100%預(yù)計(jì)需要籌措資金額=預(yù)計(jì)資產(chǎn)總額-（預(yù)計(jì)負(fù)債+預(yù)計(jì)所有者權(quán)益）30例項(xiàng)目2008年末BS2008年銷售百分比2009年末BS資產(chǎn)現(xiàn)收賬款300001040000存貨9000030120000預(yù)付賬款35000不變動(dòng)35000固定資產(chǎn)7000023.3393320資產(chǎn)總額24000068.33308320負(fù)債與所有者權(quán)益應(yīng)付賬款300001040000應(yīng)付費(fèi)用300001040000短期借款600