市場攻略合拼版

市場攻略利民系列之一商場=戰(zhàn)場現(xiàn)代跨國公司的平均壽命是40歲；新創(chuàng)業(yè)的小公司，在第一個五年存活下來的通常不會超過80%；最終能夠獲得某種成功的公司大約只占1%～3%。我國企業(yè)一出生就面對一個資源稀缺的市場，爭奪進(jìn)行到白熱化階段，則必須以“消滅”對手為代價而獲得自己生存下來的機會，這時商場就演變成戰(zhàn)場，企業(yè)之間的敵對狀態(tài)是必然的。大多數(shù)民營企業(yè)的文化都帶有強烈的戰(zhàn)爭色彩：“市場只有第一、沒有第二”“不是生存就是死亡”“快魚吃慢魚”商場如戰(zhàn)場，表面上,你好我好,暗里地你爭我奪,不進(jìn)則退，被動防守往往被動挨打。終極目標(biāo)當(dāng)然是：集中力量與強敵周旋直至逐步予以蠶食及消滅。CS、 WARGAME商場如戰(zhàn)場,市場攻略必不可少,不是陰謀詭計,而是智慧和策略！ 關(guān)鍵詞：謀略不審勢即寬嚴(yán)皆誤后來治蜀要深思諸葛武候祠能攻心則反側(cè)自消從古知兵非好戰(zhàn)廣東西區(qū)管理區(qū)域已經(jīng)有直營店的城市有下線加盟商的城市市場攻略目錄運動零售市場的四角關(guān)系1零售企業(yè)競爭的三要素2不同市場，我們的競爭策略3開店事前準(zhǔn)備、布局、選址、效率4案例一～案例八5地區(qū)發(fā)展案例－廣州地區(qū)6市場攻略——運動零售市場的四角關(guān)系百朗競爭對手品牌公司商場四角關(guān)系：百朗與競爭對手：競爭關(guān)系百朗與品牌公司：合作關(guān)系百朗與商場：利益關(guān)系經(jīng)銷商（百朗、競爭對手等等）：賺取更多的利潤（永遠(yuǎn)比競爭對手賺更多的利潤，最終目標(biāo)——消滅競爭對手）；品牌公司：更大的品牌市場份額，（合理分配經(jīng)銷商之間的市場份額，不能一家獨大）；商場：最大化的利益（平效上升、在品牌布局合乎顧客需求前提下等等）。四方之間充分體現(xiàn)了矛盾與均衡的博弈關(guān)系（沒有合理）RSDASM(GD/GX/HK)ASM(Hunan)ASM(Fujian)GZSZPearlRiverDeltaGDRestChangshaNon-ChangshaXiamenFuzhouGX/Hainan區(qū)域總監(jiān)客戶經(jīng)理(廣東/廣西/香港)客戶經(jīng)理(湖南)客戶經(jīng)理(福建)廣州深圳珠江三角洲除廣州/珠三角之外的廣東區(qū)域廣西/海南長沙非長沙之外廈門福州NK品牌公司組織架構(gòu)銷售總監(jiān)畢文君南一區(qū)銷售經(jīng)理李明南二區(qū)銷售經(jīng)理馬穗君零售市場部經(jīng)理Retailmarketing市場推廣部經(jīng)理Brandmarketing人力資源經(jīng)理地區(qū)財務(wù)副經(jīng)理行政助理BD銷售經(jīng)理(SC渠道)李彤零售發(fā)展部經(jīng)理吳震勇AD品牌公司組織架構(gòu)市場攻略——零售企業(yè)競爭的三要素四角關(guān)系的主體——百朗與競爭對手之間的競爭關(guān)系零售企業(yè)競爭三要素——資本、品牌、渠道（通路）三大要素，我們作為地區(qū)分支機構(gòu)，我們可以通過努力爭取哪個？資本：是集團(tuán)整體運作的事情，不是我們地區(qū)可以控制的；品牌：我們主營的AD、NK都掌握在品牌公司手中；渠道：只有渠道是我們可以努力爭取，而且必須不惜一切代價爭取的唯一要素；因此零售企業(yè)的競爭，對于地區(qū)而言就是——渠道之爭?。┊?dāng)零售企業(yè)擁有資本與渠道優(yōu)勢時，品牌公司將受制與經(jīng)銷商；當(dāng)零售企業(yè)擁有100％的渠道時，品牌公司將淪為零售企業(yè)的制造工廠！這是品牌公司無法容忍的結(jié)果，所以品牌公司除了最大限度的爭取市場份額（借助零售企業(yè)的渠道優(yōu)勢），同時必須規(guī)避過度依賴單一零售企業(yè)而造成受制于零售企業(yè)的風(fēng)險。因此首先應(yīng)該明白，當(dāng)經(jīng)銷商處于競爭劣勢時，品牌公司會支持你；一旦競爭中處于優(yōu)勢，品牌公司會抑制你的發(fā)展勢頭（目前全國正在大洗牌這個階段）。其次應(yīng)該清楚，競爭對手爭奪市場資源的根本在于盈利，在于賺錢！市場資源的決定權(quán)在品牌公司，即使品牌公司已經(jīng)將資源給了競爭對手，這也遠(yuǎn)不是競爭的結(jié)束，而正是競爭的開始，因為你仍有很多手段，讓競爭對手無法賺到錢，因為賺錢才是最終目的！市場攻略——不同市場環(huán)境下，我們的競爭策略以百麗目前擁有資本優(yōu)勢的前提下，在不同的競爭形式下，我們應(yīng)該如何爭奪渠道？即如何爭奪市場資源？一、未開發(fā)市場：如何做？很簡單，利用資本優(yōu)勢搶先布局具有戰(zhàn)略意義的點！（評估、布局、占有、培育、賺錢、保持、持續(xù)地健康地賺錢?。┒?、競爭優(yōu)勢地區(qū)（我方占有優(yōu)勢市場份額）：如何做？1、目標(biāo)：徹底拖垮競爭對手＝長期的消耗戰(zhàn)2、新市場資源：在優(yōu)勢下，品牌公司很可能會將資源給予某個競爭對手，我們可以努力爭取資源，如果爭取不到，那么提高門檻?。ㄌ岣呖埸c、租金）最大限度的加大競爭對手的經(jīng)營費用，擠壓其盈利空間；3、營銷手段：主動緊盯對手，以店對店的方式緊盯對手，充分利用競爭優(yōu)勢，剝奪對手利潤空間，使其虧錢，直至無以為繼！市場攻略——不同市場環(huán)境下，我們的競爭策略三、競爭劣勢地區(qū)（對手占有優(yōu)勢市場份額）：如何做？1、目標(biāo)：侵削對手市場份額，直至優(yōu)劣倒轉(zhuǎn)；或者利用資本優(yōu)勢去收購對手（但現(xiàn)在集團(tuán)政策并不支持，即使是收購了我們經(jīng)營的未必比人家做的好）2、新市場資源：在劣勢市場份額下，了解分析品牌公司市場策略，新的市場資源應(yīng)給予我們。我們應(yīng)最大限度的掌握所有新的市場資源，哪怕是未成熟商圈但判斷未來是能盈利的，為戰(zhàn)略布局同樣應(yīng)該進(jìn)入，即使是前期虧損。3、營銷手段：注重?fù)屜纫徊?！以快打慢。市場動作要先于對手啟動，先于對手變化，才能一直比競爭對手少虧錢，或者是賺取更多的利潤，逐步侵削對手利潤空間；以小對大的方式緊盯對手重點店鋪，破壞對手造血功能，使其無法盈利，無力擴張，直至關(guān)店或創(chuàng)造可以使其被收購的條件。

（發(fā)展前景渺茫，盈利空間極為有限，是對手可以接受收購談判的必要心理條件）市場攻略——市場開發(fā)事前準(zhǔn)備市場開發(fā)事前準(zhǔn)備——市場調(diào)查（知己知彼）人均GDP當(dāng)?shù)叵M檔次（高、中、低檔）當(dāng)?shù)叵M習(xí)性（休閑、運動）消費商圈——迎合品牌消費層商圈租值競爭對手樓市價格市場攻略——布局1、未開發(fā)市場——搶先布局搶先拿下高、中端商圈，令當(dāng)?shù)貙κ譄o法進(jìn)入，獨霸市場。2、競爭優(yōu)勢地區(qū)——爭取、爭取不到抬高門檻盡最大努力爭取新市場資源，爭取不到，也要太高商場門檻，讓競爭對手花費更多的費用才能進(jìn)入。3、競爭劣勢地區(qū)——爭取所有新市場資源，哪怕是戰(zhàn)略布局爭取所有新市場資源，哪怕是前期虧損，只要有戰(zhàn)略意義，也要進(jìn)入市場攻略——選址選址需要考慮因素：商圈挑選（消費人群）地理因素（輻射范圍）交通因素（車站、停車場、地鐵）市場攻略—效率（時間就是金錢效率就是生命）搶先市場優(yōu)勢結(jié)合自身優(yōu)勢進(jìn)行決策全面分析市場現(xiàn)狀快速收集信息開店(45天內(nèi)完成）選址布局市場調(diào)查經(jīng)商時，究竟鹿死誰手，很大程度上取決于速度。市場攻略——案例一：未開發(fā)市場開店案例一、背景條件：未有大型體育零售企業(yè)進(jìn)入的未開發(fā)城市：1、市區(qū)分為兩個區(qū)：新區(qū)、老區(qū)2、商場分布：新區(qū)有一個中端消費百貨商場、一個高端消費百貨商場。老區(qū)有一個中端消費百貨商場、一個大型超市；

二、計劃搶先進(jìn)入未開發(fā)市場三、問題：如何布局？市場攻略——案例一：未開發(fā)市場開店案例四、實際開出：1、新區(qū)中端百貨國貿(mào)商場：AD、NK、KP；高端百貨鑫海商場；AD、NK、KP2、老區(qū)：中端世貿(mào)百貨商場：AD、NK、KP；大型嘉信茂超市：AD、NK、KP、PM五、經(jīng)營結(jié)果：08年1－10月，單位萬元新區(qū)品牌終端收入稅前利潤老區(qū)品牌終端收入稅前利潤中端百貨國貿(mào)商場

633.15115.95中端世貿(mào)百貨商場

443.2169.23

AD285.1950.06

AD222.0740.34

KP48.187.65

KP26.331.50

NK299.7858.24

NK194.8127.39高端鑫海百貨商場

279.16-70.53嘉信茂大型超市

173.11-38.61

AD108.22-16.84

AD66.28-5.63

KP53.14-14.49

KP26.80-8.26

NK117.80-39.20

NK58.03-16.72

PM22.00-8.00地區(qū)：湛江市市場攻略——案例二：城市邊緣開店案例一、背景條件：

1、商場地理位置欠佳，距離主消費區(qū)域較遠(yuǎn)；2、場內(nèi)只有二、三線品牌；3、其他經(jīng)銷商都不愿進(jìn)場開店。二、計劃開AD、NK店，與品牌公司交涉結(jié)果，AD、NK只能二選一；三、問題：能否開店？能否開出AD、NK兩個店？市場攻略——案例二：城市邊緣開店案例四、實際情況：利用商場弱勢及鞋類資源，與商場談判爭取到6％、8％、10％的超低扣點，為開出NK、AD兩店，再與商場溝通，協(xié)議以“租金”式合同交給品牌公司，結(jié)果：成功開出NK、AD店。五、經(jīng)營結(jié)果：單位萬元六、點評：1、沒人敢作，不代表不能做。2、著眼市場前景，利用商場弱勢，爭取超低扣點進(jìn)入。3、逐步培育市場，市場自然會回報你利潤！4、與品牌公司斗智斗力，運用多方面渠道手段爭取成功！沒有不可能

品牌終端收入稅前利潤2007年全年

374.5146.16NK309.8838.10

AD64.638.072008年1－10月

555.5171.32

NK336.1349.04

AD219.3822.28店鋪名稱：江門益華NK、AD店商場外形圖益華一期NKNKAD益華一期AD07年月均銷售(9-12)16.15萬08年月均銷售(1-10)21.94萬36%益華一期NK06年月均銷售(9-12)10.43萬07年月均銷售(1-12)25.82萬08年月均銷售(1-10)33.61萬30%08年同比市場攻略——案例三：綜合開店案例一、背景條件：1、店面附近屬于住宅區(qū)邊緣，附近店鋪多以手機電子街鋪為主，其次是和住宅區(qū)相關(guān)的家具等店面。2、租金7.5萬，建筑面積320平米，實用面積273平米二、計劃開NK、PM兩個店三、問題：這個地方能否開店？

廣西南寧東葛路店NK廣西南寧東葛路64-1號

左側(cè)右側(cè)正面

廣西南寧東葛路店P(guān)M廣西南寧東葛路64-1號

外面遠(yuǎn)景這店不久就是李寧耐克還沒有完工

廣西南寧東葛路店NK、PM廣西南寧東葛路64號

市場攻略——案例三：綜合開店案例四、實際開出：NK、PUMA，兩間店五、經(jīng)營結(jié)果：2007年8月開業(yè)，實際經(jīng)營10個月，月均收入不到12萬，最高月收入不到19萬，10個月收入116萬，虧損137萬。六、點評：1、市場調(diào)查、布局、選址全面失?。〉昝娓浇袌霏h(huán)境根本不適宜體育用品銷售。2、銷售的預(yù)測及財務(wù)測算根本就是失??！租金7.5萬，保本收入至少需40萬，附近環(huán)境根本不可能達(dá)到保本收入！3、開店效率失??！8月中開店，從6月起即開始支付租金，未開業(yè)即支付2.5個月租金，租約的免租期沒有充分利用，開店相關(guān)事宜都沒有落實導(dǎo)致公司空虧兩個半月租金。店鋪名稱：南寧東葛路NK店、PM店市場攻略——案例四：開店談判案例一、背景條件：1、大型商業(yè)廣場，與商場談判包場做運動城，總面積1800平米2、商場開價120元/平米，我們目標(biāo)價位80元/平米，而且有希望拿到

3、此時競爭對手插入，也要包場做運動城，那么80元的價格很可能拿不到了。二、問題：怎樣與商場談判？自身運動城團(tuán)隊運作能力是否能滿足運作需要？三、實際處理：競爭對手加入，我們預(yù)期價位無法到手。一旦承擔(dān)高額場租，那么運動城虧損將是巨大的。因此既然我們無法拿到，就一定要借此抬高費用，打擊競爭對手，讓其承擔(dān)巨大的費用。實際談判中，立刻改變方案，故意抬高價位。競爭對手最后以168元/平米拿到1800平米大場做運動城，導(dǎo)致其開業(yè)至今一直巨虧！市場攻略——案例五：店鋪營銷案例一、背景條件：廣州主要成熟商圈（北京路商圈），我方有一營業(yè)面積82平米，總面積115平米的小店（北京北路AD店），已經(jīng)營3年（98年開業(yè)，我司05年7月收購）。07年2月品牌公司慫恿競爭對手在距離小店不足50米的路口，開出一經(jīng)營面積達(dá)266平米，總面積315平米的旗艦店（鋒線體育AD旗艦店）。二、計劃：絕不輕易關(guān)店，打擊競爭對手！三、問題：應(yīng)該運用什么樣的營銷策略？新大新廣百五月花名勝廣場光明廣場商場步行街北京路商業(yè)步行街現(xiàn)人流量日均30萬人左右，節(jié)假日更高達(dá)90萬人次。這里有千年的歷史文化；有眾多的國際品牌；有特色的嶺南建筑，這些現(xiàn)有的資源為北京路建立中央商業(yè)區(qū)奠定了基礎(chǔ)。

北京北AD鋒線北京路店北京北店介紹男子服裝墻2組男子中島3組女子板墻2組女子中島2組男鞋73SKU女鞋48SKU男區(qū)女區(qū)鞋墻營業(yè)面積:82倉:31試衣間:2總面積:115北京鋒線店介紹整改前整改后ACBACB營業(yè)面積:266倉庫面積:41試衣面積:8總面積:315備注:整改后男鞋增大25%容量,女鞋增大221%,利用原位置做服裝墻,增大陳列面.A:原男鞋墻整改成服裝墻B:原女鞋墻整改成服裝墻C:原中心推廣區(qū)整改成玻璃雙面鞋墻男服裝墻女服裝墻男中島女中島男鞋女鞋整改前4組2組8組4組156款61款整改后5組3組12組6組196款196款店鋪全景照片戶外廣告外觀收銀臺主入口主入口店鋪各區(qū)位置照片戶外廣告櫥窗女子推廣陳列桌櫥窗櫥窗店鋪各區(qū)位置照片戶外廣告男子鞋墻女子鞋墻女子鞋墻男子鞋墻店鋪各區(qū)位置照片戶外廣告男子區(qū)男子區(qū)鳥巢展示架女子區(qū)北京北與鋒線店對比北京北鋒線北京北門寬3.6米鋒線門寬(含櫥窗)28米備注:整改后男鞋增大25%容量,女鞋增大221%,利用原位置做服裝墻,增大陳列面.市場攻略——案例五：店鋪營銷案例四、實際結(jié)果：北京北AD與鋒線AD旗艦店并存近一年多，因大環(huán)境及迫于品牌公司壓力今年8月底關(guān)店。五、營銷手段：

1、整改陳列，增大陳列面，使店鋪可以容納更多的SKU。

2、采取緊盯策略，你有的款我也有你熱銷的新款我打折更加靈活的促銷的方式緊盯對手。以我們的小店打擊競爭對手大店。六、經(jīng)營結(jié)果：07年2月－08年8月，兩店并存19個月中：北京北AD店月均銷售38萬，月均盈利0.24萬；鋒線AD旗艦店月均銷售220萬，月均虧損35萬（通過品牌公司了解資料）迫使鋒線體育不得不從正常競爭之外想辦法，由品牌公司多次出面，逼迫我司關(guān)店。品牌公司決定讓我們關(guān)店，但作為籌碼交換，其書面承諾給我們另外的新開店資源。七、點評：1、運用各種手段打擊競爭對手，從而在狹小的空間爭奪市場份額2、采取緊盯營銷策略，以小店拖垮競爭對手旗艦店3、擠壓競爭對手盈利空間，使其每月巨虧35萬！市場攻略——案例六：更改店鋪品牌案例一、背景條件：1、大型商業(yè)廣場，我司有一家街鋪經(jīng)營PM品牌，07.2－08.4,共15個月，月均17.44萬，月均虧4.4萬！

2、街鋪旁邊是大型商場，商場四樓有我司NK專柜，07.2-08.4，15個月，月均51.43萬，月均盈利7.98萬。二、計劃：既然PM生意差虧損大，NK生意好盈利高，不如將現(xiàn)有PM街鋪改成NK店。但此方案，有些同事怕影響隔壁NK商場專柜生意。三、問題：是否將PM更改成NK？市場攻略——案例六：更改店鋪品牌案例四、實際情況：決定更改店鋪運營品牌，2008年5月將PM店改為NK店。五、經(jīng)營結(jié)果：改成NK店后，08年6－9月，月均收入提升到36萬，月均盈利1800。隔壁NK商場專柜：08年1－4月，月均54萬；

08年6－9月，月均52.9萬。對隔壁NK商場專柜，幾乎沒有多少影響！六、點評：1、關(guān)鍵位置開店，不要怕影響附近自己店鋪的生意！

2、因為位置重要，我們不做競爭對手就會做，競爭對手做了，一樣會影響自己店鋪生意！店鋪名稱：南寧萬達(dá)廣場PM店改成NK店，隔壁商場店為：百盛廣場NK柜市場攻略——案例七：開店籌碼一、背景條件：1、2007年8月，NK品牌公司找我司協(xié)商，計劃在天河正佳麗立百貨開出NK女子專賣店。

2、鑒于NK女子店賺錢幾率不高，因此NK公司同意作為交換，支持我司大力開展NK360店。二、問題：是否接受品牌公司方案？市場攻略——案例七：開店籌碼三、實際情況：用一間天河麗立女子店作為籌碼，交換兩間360店。開出：廣百360、天河城360四、經(jīng)營結(jié)果：單位萬元（截至08年10月數(shù)據(jù)）正佳麗立女子已于08年9月底關(guān)店，雖然該店虧損了27萬，但我司交換回的兩家360，在第一年經(jīng)營期內(nèi)，已經(jīng)開始盈利，且收入仍然處于上升階段。從市場占有率來看，開出兩家360，奠定了我司在廣州360市場的統(tǒng)治地位！五、點評：

當(dāng)主動權(quán)在我們手里時，要充分利用品牌公司急于開店心理，作為談判籌碼，開出我們自己想要的店，擴大市場占有率。店名終端收入稅前利潤店名終端收入稅前利潤正佳麗立女子NK51.18-26.95廣百360513.617.24

天河城360566.0211.35合計51.18-26.95合計1079.6318.59天河麗立NK女子店天河城NK360廣百NK360市場攻略——案例八：地區(qū)二線品牌經(jīng)營案例一、背景條件：1、07年年中，運動市場一片大好，對08奧運過高、過熱的盲目預(yù)期充斥市場。

2、廣州百朗受市場盲目樂觀影響，計劃在轄區(qū)內(nèi)大范圍開始經(jīng)營二線品牌PM。二、計劃：計劃自07年12月－08年5月，在廣州、佛山、江門、湛江、韶關(guān)開出8家PM店。

三、問題：是否應(yīng)該在08年開出如此多的二線品牌店？市場攻略——案例八：地區(qū)二線品牌經(jīng)營案例四、實際情況：由于計劃過于龐大，與商場談判力度不夠，開店計劃一拖再拖，導(dǎo)致08年6月底只開出兩家PM店，開店計劃徹底流產(chǎn)！但08Q3、Q4的訂貨卻都按原定開店計劃訂貨，導(dǎo)致到08年11月，PM庫存非常巨大，只能再找特賣場清貨，至今具體損失還無法準(zhǔn)確計量！五、經(jīng)營結(jié)果：單位萬元已開出的兩家PM店，一直處于虧損狀態(tài)，實際月收入與開店預(yù)測收入相差甚大。截至08年10月兩家店累計虧損27萬，其中一家已進(jìn)入關(guān)店流程。六、點評：對市場前景盲目樂觀，導(dǎo)致制定了不可能實現(xiàn)的龐大開店計劃。開店預(yù)測過于樂觀，而實際經(jīng)營效果與預(yù)測差距甚大。對于二線品牌經(jīng)營，如此大的開店計劃，過于草率！且計劃跟進(jìn)落實不利，直接導(dǎo)致新店開不出，貨品卻已到位，給公司造成了巨大的損失！

預(yù)測收入實際月均收入實際月均利潤正佳滔搏PM283.67-1.74湛江嘉信茂PM105.72-1.33正佳滔搏PM店湛江嘉信茂PM市場攻略——案例八：開店案例思考題一、背景條件：北京奧運后，經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨惡劣！導(dǎo)致對手領(lǐng)跑（龍浩）調(diào)整策略，全面撤出廣州，原有新光NK店、萬佳NK店、萬佳AD店及其它萬佳系統(tǒng)店均不再經(jīng)營。NK公司急于找客戶接手兩個店，但據(jù)了解AD公司暫沒有動作。資料：新光NK柜：商場店，四樓，月銷售15萬，扣點14％（AD鋒線操作月銷售30萬，此商場經(jīng)常促銷可達(dá)85萬）

萬佳NK柜：超市，三樓，月銷售8萬，扣點15％萬佳AD柜：超市，三樓，月銷售6萬，扣點15％NK公司要求我們：兩個店必須一起接收，否則一個也不給！

思考：

？我們怎么辦市場攻略——案例九：開店案例思考題四、實際情況：新光NK店：我司已于11月15日正式入場，龍浩撤走時留下了所有道具，即我們不用花一分錢裝修費，得到了一間NK商場店。萬佳NK店：目前龍浩已經(jīng)撤場，我司一直未進(jìn)入；

同場AD店，AD公司不再找其他經(jīng)銷商進(jìn)入。五、經(jīng)營結(jié)果：自11月15日至11月底，半個月終端收入總額為29萬！六、點評：？？？日期銷售額11月15日3,774.2011月16日4,517.2011月17日2,350.0011月18日2,795.0011月19日797.0011月20日1,258.0011月21日43,675.0011月22日91,965.2011月23日117,407.0011月24日639.0011月25日1,931.0011月26日3,616.0011月27日520.0011月28日4,149.0011月29日6,349.0011月30日4,192.00合計289,934.60新光NK11月15日至11月30日銷售額商場概況地理位置：新光百貨位于廣州市荔灣區(qū)康王中路－－總面積近5萬平方米的綜合性百貨公司，經(jīng)營品牌達(dá)200個，商場地處廣州市傳統(tǒng)的商業(yè)中心區(qū)，緊鄰廣州市著名的旅游景點——陳家祠及上下九步行街。消費群：會員制的消費客群居多，故會員的活動效應(yīng)猶為理想，也有部分觀光散客。消費水平：２００－２５０元／客單價消費習(xí)慣：商場整體品牌以折價商品為主，故消費群也有到店尋找特價（５－６折）商品的習(xí)慣。樓層客流導(dǎo)向圖日常月均銷售：１８萬日常人員配置：５人10%80%10%總面職：１２７Ｍ２營業(yè)面職：９６Ｍ２11月23日周日，新光NK店，商場促銷11月23日周日，新光NK店，商場促銷11月23日周日，新光NK店，商場促銷市場攻略—地區(qū)發(fā)展案例：原廣州地區(qū)業(yè)績增長案例廣州百朗銷售額在廣州市市場份額占比：AD：06年占9％NK：06年占3％07年達(dá)到14％07年達(dá)到4％08年達(dá)到了12％08年達(dá)到了10％三年中，每年市場份額平均增長2％！

如果說業(yè)績增長，有可能來源于市場增長，并不能全面反應(yīng)企業(yè)一段時間經(jīng)營運作成績的話，那么市場占有率的變化就是真實反應(yīng)企業(yè)在競爭中相對成績的寫照：市場攻略—地區(qū)發(fā)展案例：原廣州地區(qū)業(yè)績增長案例銷售＝零售＋批發(fā)批發(fā)業(yè)務(wù)是在競爭劣勢中，擴大市場份額的高效手段！批發(fā)＝加盟商＋團(tuán)購（長期客戶＋短期客戶）年份終端收入零售批發(fā)批發(fā)占比備注2005年底3834343639810.38%廣州2006年底593453995359.02%廣州2007年底124039590281322.68%廣州至2008年9月1539910613478631.08%廣州2008年目標(biāo)1910014365473524.79%廣州截止08年9月，批發(fā)已經(jīng)超額完成年任務(wù)至2008年9月止2293118145478620.87%廣東西區(qū)2008年目標(biāo)2850023765473516.61%廣東西區(qū)市場攻略—地區(qū)發(fā)展案例：原廣州地區(qū)業(yè)績增長案例年份終端收入零售批發(fā)收入增長零售增長批發(fā)增長批發(fā)占比備注2005年底38343436398－－－10.38%廣州2006年底5934539953554.77%57.13%34.42%9.02%廣州2007年底1240395902813109.02%77.63%425.79%22.68%廣州至2008年9月1539910613478624.16%10.67%70.14%31.08%廣州2008年目標(biāo)1910014365473554.00%49.79%68.33%24.79%廣州三年中，廣州批發(fā)一直處于高速增長，批發(fā)增長高于零售增長！市場攻略—地區(qū)發(fā)展案例：原廣州地區(qū)業(yè)績增長案例業(yè)績增長同樣來源于規(guī)模增長：年份終端收入零售批發(fā)批發(fā)占比店數(shù)店數(shù)增長備注2005年底3834343639810.38%16－廣州2006年底593453995359.02%3182%廣州2007年底124039590281322.68%5371%廣州至2008年9月15399106