2023年案例面試標(biāo)準(zhǔn)流程casestudy

什么是CasｅＩnteｒｖiew?一般來(lái)說(shuō)，CaｓeInteｒvieｗ重要針對(duì)征詢(xún)公司面試而言。也有一些公司如Ｄell二面會(huì)用一些小case來(lái)考察面試者的應(yīng)變能力、考慮問(wèn)題的全面性以及邏輯分析能力。征詢(xún)公司的CａｓeIntｅｒview可以提成兩個(gè)部分，一開(kāi)始先?是Waｒm-up。在這一部分，你也許需要自我介紹,然后大體回答一下面試官針對(duì)簡(jiǎn)歷以及個(gè)人選擇提出的一些問(wèn)題。接下來(lái)才是真正的CａseInterview。簡(jiǎn)而言之，ＣａseInteｒview就是現(xiàn)場(chǎng)對(duì)一個(gè)商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行分析的面試。但是和大多數(shù)其他面試不同,這是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。你的面試官會(huì)給你提出一個(gè)ＢusiｎessIssue，并且會(huì)讓你給出分析和意見(jiàn)。而你的任務(wù)是向面試官有邏輯的提出一些問(wèn)題以使得你可以對(duì)這個(gè)BusinｅssIssuｅ有更全面,更細(xì)致的了解,并且通過(guò)系統(tǒng)的分析最后給出建議。一般而言，CaseIntｅrvieｗ是沒(méi)有絕對(duì)對(duì)的的答案的。面試官看重的不是答案,而是從面試過(guò)程當(dāng)中你表現(xiàn)出來(lái)的分析能力和發(fā)明力。對(duì)于大學(xué)畢業(yè),沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，大多數(shù)情況下Case不會(huì)很難，也不會(huì)需要你對(duì)那個(gè)行業(yè)有系統(tǒng)的了解。CaseＩｎtervｉeｗ一般是一對(duì)一的，一輪會(huì)有兩個(gè)CaseIntervｉew，由兩個(gè)不同的面試官來(lái)負(fù)責(zé)，每個(gè)Intervｉew連續(xù)４５分鐘,涉及10－１5分鐘的wａrｍ-up以及一些Ｂｅhaｖｉorqｕestions，剩下的30分鐘就是討論Caｓe。10-15分鐘的Waｒm-up一般用英文,Case也許是英文，也有也許是中文,不同的公司以及不同的面試官對(duì)語(yǔ)言是有不同的偏好的。為什么使用CａseIｎtｅrview?由于征詢(xún)師在工作上的不少時(shí)間都是在和客戶(hù)以及同事進(jìn)行互相的溝通，同時(shí)征詢(xún)工作自身的特點(diǎn)規(guī)定征詢(xún)師必須具有一系列的特質(zhì)才可以成功。這些特質(zhì)涉及:在壓力之下保持冷靜，對(duì)問(wèn)題可以不久的根據(jù)細(xì)節(jié)建立假設(shè)，并且運(yùn)用很強(qiáng)的邏輯分析能力來(lái)解決問(wèn)題等等。因此，一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)，和實(shí)際聯(lián)系很緊以及規(guī)定分析能力較高的CaseInterview可以很好的衡量面試者的這些素質(zhì)。ＣasｅInｔerｖｉeｗ考察哪些能力和素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)能力征詢(xún)師經(jīng)常需要獨(dú)立工作,并且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)去達(dá)成共同的目的,因此領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)于一個(gè)成功的征詢(xún)師來(lái)說(shuō)是很重要的。在面試當(dāng)中，你需要通過(guò)積極掌握整個(gè)面試，有信心的提問(wèn)題來(lái)表現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力。分析能力征詢(xún)業(yè)的核心就是分析－根據(jù)事實(shí)提出假設(shè)，把數(shù)據(jù)bｒeａkdowｎ，然后形成一套分析框架，并且最后得出結(jié)論和建議。在面試過(guò)程當(dāng)中，你需要通過(guò)有效，有目的性的提問(wèn)等來(lái)反映你的分析能力。PreｓentａｔioｎＳｋiｌl一旦征詢(xún)師對(duì)案例進(jìn)行了完備的分析并且想好了相應(yīng)的策略，他們就需要把他們的發(fā)現(xiàn)和建議展現(xiàn)給整個(gè)案例小組和他們的客戶(hù)。因此，這個(gè)能力對(duì)征詢(xún)工作也是十分關(guān)鍵的。所以在面試當(dāng)中,寧愿說(shuō)慢一點(diǎn),花點(diǎn)時(shí)間思考,也不要結(jié)結(jié)巴巴的做陳詞。精力征詢(xún)公司往往希望他們的征詢(xún)師可以在１0小時(shí)的飛機(jī)之后仍然精力充沛的出現(xiàn)在客戶(hù)面前。所以有力的握手,真誠(chéng)的笑容，自信的眼神以及整潔的外表都是他們所看重的。冷靜在CaｓｅＩntｅrvｉew中,面試官有時(shí)會(huì)刻意營(yíng)造一種很touｇh的氛圍，比如不斷chａlleｎge你，或者不斷否認(rèn)你的回答,這不代表你做的不好,而是他們?cè)诠室饪疾炷憧梢悦鎸?duì)壓力冷靜思考。要知道:當(dāng)征詢(xún)師面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候,面對(duì)壓力而冷靜的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以及思考是很重要的素質(zhì)。ＣａseIntervieｗ的類(lèi)型以及特點(diǎn)ＣaseInterviｅｗ一般提成三類(lèi)，guesstimaｔes,BusinesｓCａsｅs和brainteaseｒs。下面就這三類(lèi)分別介紹一下。Gueｓstimates這種問(wèn)題也常被稱(chēng)作marketsｉｚｉng，就是需要你在沒(méi)有什么細(xì)節(jié)提供應(yīng)你的時(shí)候估計(jì)一個(gè)市場(chǎng)的大小,比如：請(qǐng)估計(jì)北京中關(guān)村家樂(lè)福一天的客流量。和所有的CaｓeIｎｔeｒview同樣，你不需要得出一個(gè)對(duì)的的答案,關(guān)鍵是考察你如何把一個(gè)大的問(wèn)題分解成小的問(wèn)題來(lái)回答。在這種問(wèn)題中你需要有一些常識(shí)（比如北京的人口10００萬(wàn)等)。ＢuｓinｅssCases最常見(jiàn)的BusineｓｓＣasｅInｔｅrｖiew是面試官給你描述一個(gè)案例背景，然后問(wèn)你該如何分析這個(gè)問(wèn)題。常見(jiàn)的背景有市場(chǎng)進(jìn)入(marｋetentｒy),利潤(rùn)下降（pｒofitdecline)，行業(yè)分析(ｉnｄuｓtryａnalysis)，銷(xiāo)量下降（salesdecliｎe)等。面試官往往不會(huì)提供很具體的信息,需要你不斷的提出有針對(duì)性的問(wèn)題來(lái)獲得更多的有用的信息。Bｒaiｎteａsｅrｓ這類(lèi)問(wèn)題往往是很刁鉆的一些迷題或者數(shù)值估計(jì)題，重要考察的是你的發(fā)明力，以及面對(duì)壓力下的問(wèn)題分析能力和冷靜。一般來(lái)說(shuō),每一個(gè)45分鐘的CasｅIntｅrvｉｅw要不會(huì)包含一個(gè)長(zhǎng)的BusinessCase,要不會(huì)有兩個(gè)Caｓｅ，其中一個(gè)必然是ｇuesｓｔimate,此外的一個(gè)有也許是brａintｅaｓｅr，也有也許是一個(gè)短的ＢusinｅssCａse。面試技巧和BeｈａｖiorInterviｅw不同，CaｓｅInteｒｖiｅw并不認(rèn)為通過(guò)對(duì)你過(guò)去的了解可以對(duì)你未來(lái)的行為有一個(gè)很好的預(yù)測(cè),相反，CaseInterｖｉew的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)你所具有的專(zhuān)長(zhǎng)。ＢeｈaviｏrIｎterｖiｅｗ和ＣaseInｔｅrviｅｗ的關(guān)系,就好比是大家平時(shí)成績(jī)和考研的關(guān)系：有些人可以通過(guò)自己以往的很好的平時(shí)成績(jī)保送,而有些人則需要考試來(lái)一次定江山。CａseＩnｔerview的難度往往很大，其因素在于在現(xiàn)場(chǎng)的面試過(guò)程當(dāng)中，你會(huì)把你的大部分精力集中在分析問(wèn)題,因此你的很多習(xí)慣，比如用詞、小動(dòng)作,以及面對(duì)困難時(shí)候的冷靜以及膽量，都不也許顧及到。因此在ＣaseInterviｅｗ的時(shí)候，一個(gè)真實(shí)的你就被完全展現(xiàn)在面試官的眼前。在具體討論各種技巧之前，我們一方面需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):在CａseInteｒview的時(shí)候面試官并不需要你得到一個(gè)對(duì)的的答案,他們更看重你的分析問(wèn)題的能力和方法。一個(gè)常見(jiàn)的情況就是:同一個(gè)Ｃａse，兩個(gè)人出來(lái)后對(duì)答案發(fā)現(xiàn)他們給出了完全不同的結(jié)論，結(jié)果最后都進(jìn)了下一輪甚至拿到了最后的ｏfｆer。并且有些時(shí)候，面試官在一個(gè)Cａｓe討論到一定限度的時(shí)候提出換一個(gè)Case，這不一定意味著你分析的不好,很有也許是由于面試官覺(jué)得你分析的不錯(cuò)了想換一個(gè)Case再考察你的。如前所述，征詢(xún)公司的CaseＩnterｖiew有三類(lèi):ＢｕｓinessＣａｓes,gｕesstiｍates和brainteaserｓ。對(duì)于這三類(lèi)采用的方法和技巧還是比較不同樣的，因此我們對(duì)三種類(lèi)型的CaseIｎtｅrvｉew分別進(jìn)行分析：ＢｕsineｓsＣaｓes面試官在給你一個(gè)BｕsinessＣaｓe的時(shí)候一般只會(huì)做一個(gè)總體的介紹,就是告訴你這個(gè)案例發(fā)生的背景（比如時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品，客戶(hù)等），以及你需要解決的問(wèn)題。一般對(duì)于申請(qǐng)公司eｎtｒylｅveｌ職位的應(yīng)聘者而言,案例一般就是以下的幾類(lèi)，并且也不會(huì)很復(fù)雜：銷(xiāo)量下降(ＳaｌesDｅcliｎｅ)，利潤(rùn)下降(ＰrofitＤｅcｌine）,行業(yè)分析（IｎdustrｙAnalysｉs)，方案評(píng)估(optｉoneｖaｌuation）。但是無(wú)論Caｓe是什么，所采用的方法都是類(lèi)似的。我們把在ＢusｉｎessＣaseＩntｅrview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為“ＭAFIA”法則:ＭiｎutiaＡttenｔｉoｎFraｍewｏrkIｎｔｅrａｃｔionAnalysisM-Minutia（細(xì)節(jié)）在做ＢusｉｎessCase的時(shí)候，為了把Case做的更完美,有許多的細(xì)節(jié)你是需要注意的，重要有下面的這些:作筆記當(dāng)面試官開(kāi)始向你闡述這個(gè)案例的時(shí)候，一定要在紙上記錄有關(guān)的信息，特別是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。假如你由于沒(méi)有記錄再讓面試官把案例反復(fù)一遍,這會(huì)是一件很尷尬的事情。千萬(wàn)不要做任何假設(shè)千萬(wàn)不要在面試官剛敘述完這個(gè)案例之后就假設(shè)也許的主線問(wèn)題,這樣會(huì)使得你的分析變得不全面,因此很容易錯(cuò)過(guò)一些關(guān)鍵信息。即使你有著相關(guān)行業(yè)的實(shí)習(xí)，即使你覺(jué)得銷(xiāo)量下降也許是由于廣告不夠或者其他因素,也要按邏輯環(huán)節(jié)一步一步分析。一定要記住:面試官看重的不是你能否不久的給出答案或者很有直覺(jué)的解決問(wèn)題，而是看重你能否通過(guò)結(jié)構(gòu)化的思緒來(lái)分析問(wèn)題。假設(shè)你是客戶(hù)，你是更信得過(guò)一個(gè)聽(tīng)完你的困境就告訴你解決方案的征詢(xún)師呢，還是一個(gè)通過(guò)結(jié)構(gòu)化分析給出結(jié)論的征詢(xún)師？保持ｅyecontact在面試過(guò)程當(dāng)中一定要保持和面試官的ｅyecoｎtact,特別是在回答問(wèn)題的時(shí)候，這是自信和權(quán)威的表現(xiàn)。要知道,作為征詢(xún)師，你經(jīng)常需要和公司的最高層進(jìn)行交流,要讓他們相信,你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問(wèn)題的。不要急于開(kāi)口面對(duì)一個(gè)案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下,整理出來(lái)一個(gè)思緒，再開(kāi)始進(jìn)行分析。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中,都要思考清楚了再問(wèn)，寧愿問(wèn)的問(wèn)題少,但是每個(gè)都很關(guān)鍵,也不要問(wèn)了一堆自己剛開(kāi)口就后悔的問(wèn)題。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)。A–Attentｉon(專(zhuān)注)在CasｅInterview的時(shí)候，需要你對(duì)面試官提供的信息進(jìn)行很迅速的梳理，把重要的信息提取出來(lái)進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論,因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。在這一部分你特別需要留意以下三個(gè)方面:謹(jǐn)慎解決面試官提供的信息在面試的時(shí)候,不是所有面試官提供的信息都是對(duì)得出結(jié)論有用的。畢竟,客戶(hù)找征詢(xún)師的時(shí)候,他們并不知道自己面對(duì)的困難是出自于何處，因此他們會(huì)給征詢(xún)師提供很多的信息,需要征詢(xún)師從眾多的信息中間提取出關(guān)鍵的信息以找出問(wèn)題所在。因此在ＣasｅIntｅｒvｉew的時(shí)候,面試官也會(huì)提供應(yīng)你足夠的信息來(lái)考察你對(duì)于信息的解決能力。應(yīng)對(duì)的策略也比較簡(jiǎn)樸:一方面，不要由于覺(jué)得面試官提供了一個(gè)很也許是關(guān)鍵的信息就過(guò)于興奮。由于假如到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)并不是對(duì)的的方向,你的盼望落差就會(huì)很大。假如一個(gè)Case比較長(zhǎng)，這樣的信息有好幾個(gè),那你就很容易由于連續(xù)幾次的盼望落差影響心情。另一方面，無(wú)偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來(lái)解決，其實(shí)是最佳的。這樣你就不會(huì)錯(cuò)過(guò)什么，很全面的對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析。記住:面試官看重的是你的分析能力不是結(jié)果。對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意在Ｃaｓe中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時(shí)也要思考一下如何運(yùn)用這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當(dāng)中幾乎不會(huì)有無(wú)用的條件同樣。數(shù)據(jù)在bｒeａk－eｖｅnａnａｌｙsis,以及分析趨勢(shì)，分析投資回報(bào)等等都會(huì)十分關(guān)鍵。注意面試官的提醒假如你分析的方向有問(wèn)題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會(huì)提醒你。常見(jiàn)的提醒語(yǔ)句有：“你還能否想到別的方法?”“你覺(jué)得尚有沒(méi)有也許是別的問(wèn)題導(dǎo)致的？”“你覺(jué)得有必要考慮這個(gè)方面嗎?”當(dāng)你聽(tīng)到這些提醒的時(shí)候,最佳聽(tīng)從面試官的建議做一下改變。頂多適當(dāng)堅(jiān)持一下，假如面試官又說(shuō)：“你再想想?！蹦悄憔鸵欢ㄒ淖兎较蚧蛘叻椒?并且不用想著找個(gè)理由下臺(tái)或者圓場(chǎng)之類(lèi)的，集中精神考慮ａlternaｔive。并且這個(gè)時(shí)候你也千萬(wàn)不要?dú)怵H，假如你可以及時(shí)的調(diào)整到對(duì)的的方向上并且很好的分析,面試官會(huì)覺(jué)得你可以很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。Ｆ–Fｒamｅwork（分析框架)Frａmｅwｏrk的作用在于給你提供一個(gè)分析問(wèn)題的基本框架和思緒，告訴你這個(gè)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個(gè)常用的Fｒameｗork,有以下一些：4P’ｓ(Ｐromotion,Place,Pｒｉｃｅ,Pｒoduct)PromotionPlacePriceProduct４PPromotionPlacePriceProduct?? Promoｔioｎ（促銷(xiāo)):促銷(xiāo)涉及各種電視廣告,戶(hù)外廣告，以及各種促銷(xiāo)手段，涉及捆綁促銷(xiāo),店內(nèi)專(zhuān)柜等等。促銷(xiāo)對(duì)于顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度是至關(guān)重要的。在分析促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的時(shí)候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒(méi)有采用新的促銷(xiāo)手段等等。 Pｌａｃe（渠道）:涉及零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。其中零售還提成ｈｙpeｒmaｒkｅｔ（比如Carrefour），Sｕｐｅrmaｒket(很多商場(chǎng)的地下一層),departmentstｏre,coｎvenｉｅｎtsｔorｅ（像Seveｎ-Eｌeven）。渠道是影響產(chǎn)品acｃｅssibiｌity的一個(gè)關(guān)鍵因素。分析渠道的時(shí)候需要考慮各種渠道的特點(diǎn)：比如hypｅrmarket的價(jià)格很低，貨品種類(lèi)齊全,但是ｃoｎvｅnientsｔoｒe從地理和時(shí)間角度來(lái)看都很便利。同時(shí)還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如假如把Ｄｉoｒ放到了家樂(lè)福去賣(mài)，這顯然就不是一個(gè)對(duì)的的渠道選擇。Prｉce(價(jià)格）：價(jià)格是影響產(chǎn)品affordabilｉtｙ的一個(gè)關(guān)鍵因素。在分析價(jià)格的時(shí)候,除了要考慮絕對(duì)價(jià)格的變化(即本品牌的價(jià)格變化），還要考慮相對(duì)價(jià)格的變化（即同類(lèi)產(chǎn)品中其他品牌的價(jià)格變化以及其他替代產(chǎn)品的價(jià)格變化）。同時(shí)還需要考慮品牌定位:高端品牌應(yīng)當(dāng)通過(guò)更高的價(jià)格來(lái)傳遞“高端”這個(gè)信息。Pｒoｄｕct(產(chǎn)品）：產(chǎn)品自身的特性對(duì)于銷(xiāo)量也是很關(guān)鍵的。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠(yuǎn)，因此這里不好做細(xì)致的論證。分析的時(shí)候著眼于一些消費(fèi)者關(guān)注的屬性，以及可以問(wèn)面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。用途：4P’s模型在做marｋetｉｎg的案例，或者分析為什么銷(xiāo)量下降或者上升的時(shí)候十分的有用。ＰｒoｆｉｔＢreaｋdｏwn:利潤(rùn)分析是CａsｅInｔerview中的常客。而這種案例分析的方法一般就是用上圖中的分析架構(gòu)：即把利潤(rùn)分解成收入和成本。收入等于銷(xiāo)量和價(jià)格的乘積,而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)來(lái)具體討論。于是通過(guò)該架構(gòu),使得一個(gè)宏觀的利潤(rùn)問(wèn)題被分解成了很多小的問(wèn)題來(lái)解決和分析。其中對(duì)于Salｅs的分析，可以運(yùn)用4Ｐ’s模型。用途：在分析利潤(rùn)為什么上升或者下降以及分析假如進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，是否短期有利可圖等案例都很有用。這個(gè)模型可以稱(chēng)得上是CasｅIｎterview中 用的最頻繁的模型了。４C’ｓ(Comｐany,Cｏmｐｅｔitor,Cｕstomｅr,Ｃhannel)４C’s指的是：Company,Coｍpetiｔor,Cｕstomｅr和Channel。這個(gè)Frａmｅｗork是一個(gè)很強(qiáng)大的模型,是由于它幾乎涵蓋了所有應(yīng)當(dāng)分析的因素。下面介紹一下這四個(gè)因素:CompetitorCompetitorCompanyChannelCustomerＣoｍｐany:從內(nèi)部出發(fā),考慮公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力(Cｏｍpeｔitiveaｄｖａntage)、人力資源和資本情況（比如假如考慮海外擴(kuò)張,現(xiàn)在的資本情況是否合適）、公司的核心理念和文化（這在公司兼并當(dāng)中可以分析）、以及組織架構(gòu)問(wèn)題等等。Coｍpetｉtor：從市場(chǎng)出發(fā)，考慮同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少,分別的市場(chǎng)份額是如何，替代品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況如何,這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么等等。Ｃｕsｔomer：這個(gè)ｃustomer一般是指最終端的購(gòu)買(mǎi)者，比如對(duì)于快速消費(fèi)品的分析，customeｒ是指消費(fèi)者，而不是超市（由于超市會(huì)在chａnnel里面分析）。重要需要考慮的方面有：顧客的收入,需求，區(qū)域的人口特性(假如是針對(duì)某一區(qū)域)，目的消費(fèi)群體的分析等等。Chaｎｎel：渠道其實(shí)和4Ｐ’s中的pｌａｃｅ基本類(lèi)似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不在這里反復(fù)了。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是：Ｃhanneｌ要針對(duì)你所分析的問(wèn)題來(lái)考慮，比如假如是一個(gè)洗發(fā)水的Case,你所考慮的channel就重要是ｈｙpｅrmａrkeｔ和suｐｅrｍarket的貨架;但是假如是skincare的產(chǎn)品,則還需要考慮專(zhuān)柜,專(zhuān)賣(mài)店,以及直銷(xiāo)和學(xué)生代理等。用途：由于4C’s涵蓋面廣,因此應(yīng)用范圍也很廣。但是在實(shí)際的CaseIｎｔervieｗ當(dāng)中，往往只需要其中的3C，比如Ｃompetitioｎ,Cｕstomeｒ和Channｅl。具體該如何使用則需要根據(jù)Ｃase來(lái)具體擬定。MichaelPorter“FiｖｅForces”波特5力模型是是哈佛大學(xué)專(zhuān)家邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》的書(shū)中初次提出的。這個(gè)模型重要從各種維度來(lái)評(píng)估一個(gè)行業(yè)的情況，在CａsｅInｔerviｅw和實(shí)際當(dāng)中都有很大的用處。波特5力的模型可以用如下的圖進(jìn)行總結(jié):PotentialEPotentialEntrantsSuppliersBuyersSubstitutesCompetition潛在進(jìn)入者(PoteｎtialEntｒａnｔs)：行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得很難有新的廠商進(jìn)來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)?替代品(Subsｔiｔｕｔｅｓ):服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少?同時(shí)相似限度是否很強(qiáng)?替代品的價(jià)格如何？替代品會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威脅?買(mǎi)方力量(Bｕyｅｒs）：買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)?有多少家買(mǎi)方？他們之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)還是聯(lián)盟為主?供應(yīng)方力量(Suppliers）：供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家?之間的關(guān)系如何?競(jìng)爭(zhēng)（Compｅｔition)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)如何？是寡頭還是劇烈的競(jìng)爭(zhēng)?決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的重要因素是什么?是成本，還是差異化？用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場(chǎng)進(jìn)入等案例十分常用。除了如上的一些Framewｏrk，尚有一些像ＶalueChain,ＢCGMatrix等Frａmｅwoｒk也也許會(huì)涉及到。關(guān)于這些Ｆramework的使用,大家可以參照我們此外一本書(shū)：《求職勝經(jīng)之征詢(xún)篇》。Interactioｎ(互動(dòng)):征詢(xún)公司的CasｅInｔerｖｉew有兩大核心,一是和面試官的互動(dòng)，二是自己獨(dú)立的分析。它的互動(dòng)性在于:你必須不斷的向面試官規(guī)定信息,并且不斷的反饋信息。ＣaseInterview的這個(gè)獨(dú)有的特點(diǎn)使得你必須要在這個(gè)方面多加注意和練習(xí)。一個(gè)完美的互動(dòng)的ＣaｓeInｔｅrviｅw必須要根據(jù)“ＤＡRT”準(zhǔn)則來(lái)規(guī)定自己:D–DrawOuttheMapinfｒonｔoftｈeInｔerｖｉｅwer當(dāng)面試官介紹完Ｃase的大體情況之后,你可以選擇問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題,然后就應(yīng)當(dāng)開(kāi)始構(gòu)思你的整個(gè)分析框架?？蚣芸梢越柚懊娴模苧amework，也可以自己構(gòu)想,原則是一定不要為了用Framewｏrk而用Framｅworｋ,而應(yīng)當(dāng)是假如對(duì)解決問(wèn)題有幫助才用。在構(gòu)思基本結(jié)束的時(shí)候,你需要把你的整個(gè)思緒和分析框架畫(huà)在紙上，每個(gè)潛在的影響因素用“樹(shù)”的結(jié)構(gòu)(就是上面我們介紹“利潤(rùn)分析”模型的那張圖）羅列出來(lái)。并且告訴面試官你的思緒:“一方面，我會(huì)分析A，然后分析B，最后分析C?！边@個(gè)有兩個(gè)個(gè)好處：面試官一看到就會(huì)覺(jué)得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。你對(duì)分析過(guò)的因素可以在紙上就劃去,這樣不會(huì)錯(cuò)過(guò)什么。而假如你不把框架畫(huà)下來(lái)的話,就有也許在分析一個(gè)因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關(guān)鍵因素之后找不會(huì)開(kāi)始的思緒了。如下面這個(gè)分析思緒：在分析pｒoｆit為什么上升的時(shí)候先分析了Rｅvenue，然后從Sales開(kāi)始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對(duì)，這個(gè)時(shí)候假如你沒(méi)有把這個(gè)框架寫(xiě)在紙上，你就無(wú)法“沿著原路走回去”，本應(yīng)當(dāng)分析其他影響coｐyqｕality的因素，你卻有也許去分析Priｃｅ了。因此把分析框架畫(huà)下來(lái)是十分必要的。但是大家在開(kāi)始的時(shí)候千萬(wàn)不要花上5分鐘去花一個(gè)很完整的框架,一般就是建立三層的“樹(shù)”。比如對(duì)于上面的例子,一開(kāi)始的框架建立到影響Saｌes的因素（比如Proｍotioｎ)那一層就可以了。后面的這些因素,是在不斷的和面試官互換信息的過(guò)程中開(kāi)始分析的過(guò)程中不斷記錄下來(lái)的。???A–ＡｓkQueｓtions在CaｓeＩｎtｅrｖiew當(dāng)中，面試官是希望你提問(wèn)題的，并且是只要你需要獲取更多的信息以使得你可以更好的進(jìn)行分析，任何的問(wèn)題都是歡迎的。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的面試者在CａseＩnteｒview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤就是問(wèn)的問(wèn)題太少。也許他們膽怯問(wèn)一些不夠好的問(wèn)題顯得他們不夠聰明,或者不想去“麻煩”面試官。但是在大多數(shù)ＣａseInteｒview當(dāng)中,最致命的錯(cuò)誤不是問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題，而是不去問(wèn)。因此假如你需要知道什么，就大膽的開(kāi)口。思維縝密與否只有一步之遙思維縝密與否只有一步之遙在一個(gè)很著名的征詢(xún)公司的第二輪的面試的時(shí)候，一個(gè)面試者需要去評(píng)估PTA（就是聚酯）在中國(guó)的市場(chǎng)前景。這個(gè)面試者聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種化合物，但是不知道他是用來(lái)做什么的。于是他提的第一個(gè)問(wèn)題就是：“這種化學(xué)產(chǎn)品是不是用來(lái)生產(chǎn)什么的啊？”然后被告知是生產(chǎn)聚酯纖維，也就是化纖，同時(shí)被贊揚(yáng)了一番，說(shuō)：“很多面試者都沒(méi)有問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，目的不清楚的時(shí)候就開(kāi)始建立框架模型了。R–RoｌePlaｙ征詢(xún)公司偏好于CaseIntervｉew是由于這種面試可以很好的模擬平常征詢(xún)師和客戶(hù)見(jiàn)面交談的場(chǎng)景。因此,假如你可以在CａｓeInｔｅrview當(dāng)中ｒolepｌaｙ成征詢(xún)師來(lái)解決問(wèn)題,這一方面可以讓你站在一個(gè)征詢(xún)師，而不是一個(gè)面試者的角度考慮問(wèn)題,因此可以更好的和面試官進(jìn)行交流和互動(dòng);另一方面則可以讓面試官對(duì)你留下深刻印象，由于這是面試官希望面試者做到的。要做到ＲoleＰl(wèi)ay，一方面是態(tài)度上要可以端正，即敢于把自己當(dāng)作一個(gè)征詢(xún)師，而不是一個(gè)面試者去解決問(wèn)題。由于面試時(shí)候的緊張,在心理上從一個(gè)面試者完全走到一個(gè)解決問(wèn)題的征詢(xún)師是有一定難度的,這就需要你平時(shí)多些進(jìn)行MoｃｋIｎtｅrviｅw來(lái)純熟。另一方面，在行為層面，你可以多用一些更像是征詢(xún)師和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候的對(duì)話，比如:“Ａｆterevaluatiｎgｔheｐｒobｌｅmsyouarｅfaciｎg（而不是說(shuō)Ｃaｓe）,Ithｉnｋwecouldapproachusingｔhｅfoｌloｗingstrｕcture”;同時(shí)你也可以多說(shuō)一些假設(shè)性語(yǔ)句,比如：“IfIwｅreｔheconsultanｔ…”，以及在結(jié)尾做總結(jié)的時(shí)候,說(shuō):“ＡfteranalyｚiｎgtheＩｓsue,Ithｉnktheｐrｏblｅmsａrｅ1.２.3,andItｈｉｎkwｅｃouldｃooperａｔeｏntheｆollowｉngｓｔrategytosolvｅtheproblｅｍs:1．２．3” T–ThinｋＯutLｏud為了可以在ＣaseＩntｅrvieｗ當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給面試官,你需要“大聲的思考”。也就是說(shuō),你不要問(wèn)完問(wèn)題之后就一個(gè)人悶在那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和因素告訴面試官,這樣面試官才可以清楚你能否快速，準(zhǔn)確以及很有邏輯的思考和解決問(wèn)題。所以，在ＣaseIｎterview的過(guò)程當(dāng)中，一定不要等想法成熟了才和面試官交流，在想的過(guò)程當(dāng)中,就盡量要把你的想法告訴給面試官，這樣可以讓面試官來(lái)了解你的邏輯分析能力。A–Anａlｙsis(分析）如前所述,分析是ＣasｅIｎtervieｗ中最核心的部分。這是由于:框架是為了讓分析更方便的進(jìn)行,而互動(dòng)則是為了讓面試官可以清楚的看到你的分析能力。因此,分析能力是決定ＣaseInｔeｒviｅw成敗的一個(gè)最主線的因素。雖然說(shuō)分析能力需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄贑ａｓeＩnterview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。分析的技巧重要有以下三個(gè)方面：End－Orｉented（結(jié)果導(dǎo)向)結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。在面試當(dāng)中一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么,就故意分析這個(gè)方面，但是這個(gè)方面和結(jié)果主線毫無(wú)聯(lián)系；或者為了用Fｒａｍewｏｒk而選用了一個(gè)Fｒａmeｗork,但是這個(gè)Ｆrameｗorｋ對(duì)解決問(wèn)題卻毫無(wú)用處。下面這個(gè)例子,可以很好的說(shuō)明假如沒(méi)有結(jié)果導(dǎo)向思考問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)什么后果：慎用模型慎用模型一個(gè)A原材料的生產(chǎn)廠商想進(jìn)入中國(guó)，然后現(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)預(yù)測(cè)一下這里的市場(chǎng)大小和前景。面試者一聽(tīng)，就覺(jué)得是marketentry的問(wèn)題，于是立即搬出5Forces模型，卻沒(méi)有注意到這個(gè)案例并不是規(guī)定分析一個(gè)行業(yè)的總的情況，而僅僅是規(guī)定預(yù)測(cè)市場(chǎng)大小和潛力，因此5Forces基本沒(méi)有用，而需要你考慮這個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品的市場(chǎng)大小。而面試者就犯了沒(méi)有結(jié)果導(dǎo)向考慮問(wèn)題的大忌。StructuralandLｏgicaｌＡｐproａch（結(jié)構(gòu)化邏輯分析)結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹(shù)”的結(jié)構(gòu)把一個(gè)大的問(wèn)題分解成許多小的問(wèn)題來(lái)分析,其中在“樹(shù)”的每一層之間的要素最佳能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即“MutuallyＥxclusive,CollectiｖeｌyExｈａuｓtivｅ”。如右圖,要達(dá)成MECＥ原則,則需要Ｂ，C,D之間互相獨(dú)立,同時(shí)B,C,Ｄ是影響A的所有因素。而邏輯分析則規(guī)定你是根據(jù)因果關(guān)系來(lái)按環(huán)節(jié)分析的,而不要在說(shuō)一個(gè)方面的時(shí)候，忽然聯(lián)想到此外一個(gè)方面，然后就跳到了那個(gè)方面去說(shuō)。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才可以讓面試官清楚的感覺(jué)到你分析的環(huán)節(jié)。Bencｈmarkinｇ(參照對(duì)比）參照對(duì)比的意思是指從別的地方尋找解決辦法,把他們的ｂesｔpractice應(yīng)用到你所面對(duì)的困難上來(lái)。你可以問(wèn)面試官該客戶(hù)以前有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題，其他的公司有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題等,甚至還可以問(wèn)替代品市場(chǎng)上有沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)同樣的問(wèn)題(比如咖啡市場(chǎng)和茶市場(chǎng)就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。這樣雖然并不一定面試官可以提供相關(guān)信息,但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。Ｓuｍmary（總結(jié))征詢(xún)公司經(jīng)常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來(lái)報(bào)告給客戶(hù)，因此建立在分析上的總結(jié)也是很關(guān)鍵的。在CasｅInterｖieｗ結(jié)束的時(shí)候往往需要你對(duì)你剛才分析的東西進(jìn)行總結(jié)。這個(gè)時(shí)候，你之前分析做的筆記就很重要了。你要根據(jù)你的分析框架,把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來(lái)進(jìn)行總結(jié)陳詞。比如假設(shè)你需要分析一個(gè)利潤(rùn)下降的案例，在面試過(guò)程當(dāng)中，你分析了Reveｎue的，但是由于時(shí)間所限，沒(méi)有分析Cost。那你的陳詞可以如下敘述:“為了分析Ｐｒoｆit為什么下降，我們可以把Proｆｉｔ分解成Revenuｅ和Cosｔ來(lái)分析。影響Revenue的是銷(xiāo)量和價(jià)格，而銷(xiāo)量會(huì)收到促銷(xiāo)，產(chǎn)品和渠道的影響。在分析之后,我們發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),特別是其中的XX,所以針對(duì)這個(gè)，我們可以采用如下應(yīng)對(duì)策略:1、1、2、……鑒于時(shí)間所限，Ｃost沒(méi)有仔細(xì)分析,但是也有也許是一個(gè)影響因素,建議日后追加分析?！碧貏e關(guān)注特別關(guān)注下面我們用一個(gè)真實(shí)的BuｓinesｓＣaｓeIntｅrvieｗ的具體過(guò)程來(lái)結(jié)束這部分討論，同時(shí)讓大家體會(huì)一下一個(gè)真實(shí)的成功的CaｓeInｔeｒview應(yīng)當(dāng)注意什么地方:（你走進(jìn)了一個(gè)房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。） 面試官：Niｃemeetingyｏu．Pleasetakeaｓeaｔ.應(yīng)聘者：Thａnｋs.(然后坐下)面試官:Ｏｋ．ThisＩntervｉewwilllastaｒound45minutｅｓ.Wewillhaveashoｒtｃonversatｉｏn,fｏlｌowedbｙaCａseinChinｅse,iｓthatclｅar？應(yīng)聘者：Ｙｅs.Thaｔ’sfｉnewitｈｍe．面試官:Ok.Firstｐleasegｅnｅraｌlyintrｏduceyourｓeｌf. 應(yīng)聘者:（自我介紹)面試官:Ok．Icansｅe(cuò)fｒomyourｒesumethatｙoｕwerethevicepｒesiｄenｔofXXXorgaｎizatｉon.Cａnｙoupｒovidｅmesomedetａilabｏutwｈaｔyouhaｖeｄｏne?應(yīng)聘者：Ｓｕｒe.（然后開(kāi)始講述)（然后再進(jìn)行5-1０分鐘左右的BehavioｒInｔerviｅｗ）面試官：好。那我們現(xiàn)在開(kāi)始做Case了。我們的一個(gè)客戶(hù)，是一個(gè)全球著名的ｓｋincaｒｅ公司,他們旗下的一個(gè)很著名的skｉncarebｒand進(jìn)入中國(guó)之后，銷(xiāo)量一直不好?，F(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題。應(yīng)聘者：在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后有沒(méi)有做過(guò)相關(guān)的調(diào)查研究?面試官：有的。他們做了一些基本研究,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身是沒(méi)有問(wèn)題的，而也許是銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題。因此,可以從兩個(gè)方面考慮：第一:Ｗhat’sｔｈemostaｔtrａｃtｉｖecｏnsumerseｇｍent？第二:What’sthｅmｏsｔfａｖoｒitechannelsｔoattractthｅｓegｍent?應(yīng)聘者：?那我需要一些時(shí)間思考一下。面試官:?Noｐroｂlem.Ｇoａhead.(2分鐘過(guò)去了）應(yīng)聘者： 假設(shè)我是一個(gè)征詢(xún)師,我會(huì)如下來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題:一方面，了解更多的關(guān)于這個(gè)品牌的信息。另一方面,建立在這些信息的基礎(chǔ)上來(lái)討論cｏnsｕｍeｒｓegmenｔ。最后，根據(jù)moｓtattraｃtivｅｓegｍeｎｔ來(lái)分析ｍostｆavｏrｉｔｅcｈannels。面試官：很好。那關(guān)于這個(gè)品牌,你希望了解什么呢?應(yīng)聘者：我想知道這個(gè)skinｃare的功效,定位,目的群體等。面試官: 這個(gè)牌子有很多系列，各自有各自的功效,但是不重要。它的系列高、中、低端都有，目的消費(fèi)群體當(dāng)然是女性。應(yīng)聘者： 那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是如何的?有沒(méi)有一些指標(biāo)比如價(jià)格可以參考？面試官: 這樣,你不需要具體來(lái)做分析,你只要告訴我你要分析哪些方面就行。比如,假設(shè)低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)已知,你會(huì)如何繼續(xù)分析？應(yīng)聘者： 那我就開(kāi)始分析coｎsumeｒsegmｅnt了。我需要一點(diǎn)時(shí)間來(lái)考慮如何劃分這個(gè)面對(duì)低端產(chǎn)品的cｏｎsumeｒsegmenｔ。面試官: 不必這樣?，F(xiàn)在是ｃｏnsｕmｅrsegmeｎｔ已經(jīng)劃分好了。然后讓你來(lái)判斷哪一個(gè)是mostaｔtractive的而已。?應(yīng)聘者： (恍然大悟)那對(duì)于每個(gè)ｓegment，我需要考慮他們現(xiàn)有的人口數(shù)量;收入，這些都和購(gòu)買(mǎi)力有關(guān);地區(qū)分布，由于這個(gè)會(huì)和dｉstributｉｏｎ有關(guān);以及該ｓeｇment的市場(chǎng)潛力。面試官: 嗯，很好。尚有沒(méi)有其他的呢?（應(yīng)聘者沉思了好一陣子）面試官??這個(gè)是對(duì)整個(gè)人口做的一個(gè)segmｅntatｉｏn，并沒(méi)有針對(duì)你的產(chǎn)品。應(yīng)聘者:?(再一次恍然大悟)??！還需要看這里面有多少可以成為我們的目的消費(fèi)群體,也就是說(shuō)有多少可以被吸引到購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品！面試官： 很好!那我們現(xiàn)在來(lái)看看第二個(gè)問(wèn)題,關(guān)于channeｌ的。應(yīng)聘者： 我覺(jué)得對(duì)于低端skiｎcａre的產(chǎn)品，重要的渠道就是四個(gè)：Hｙpermarkｅt,Supermarｋｅｔ，DepaｒtｍentＳtorｅ和網(wǎng)上購(gòu)物。(正要繼續(xù)。。。)面試官：?打斷一下：你要注意兩點(diǎn)：第一，一方面應(yīng)當(dāng)把所有的渠道列舉下來(lái);第二,要根據(jù)你的seｇmenｔ來(lái)分析。應(yīng)聘者: （又一次大悟!）由于這個(gè)是低端sｋincaｒe的產(chǎn)品,我覺(jué)得目的消費(fèi)群體重要提成兩類(lèi):中檔收入婦女以及在校學(xué)生吧。面試官：?嗯,不錯(cuò)。應(yīng)聘者: 那對(duì)于這兩群人，重要的渠道就是Hｙpｅｒmarket,Supeｒｍaｒkｅt中的貨架和專(zhuān)柜,以及DeｐaｒtｍentＳtorｅ。應(yīng)聘者:?（然后再補(bǔ)充上一句）對(duì)于學(xué)生,應(yīng)當(dāng)還需要考慮代理和直銷(xiāo)的。面試官：?很好。那如何判斷哪一個(gè)最attractiｖｅ呢？應(yīng)聘者：?一方面，attｒactive的定義我覺(jué)得應(yīng)當(dāng)是投入產(chǎn)出比最高的。于是我覺(jué)得可以從以下的角度來(lái)分析:第一，看看他們對(duì)于低端skincａrｅ的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是如何的，一般是習(xí)慣去Hypermarkeｔ，還是DepartmeｎｔStoｒe。是去貨架,還是喜歡去專(zhuān)柜。假如沒(méi)有相關(guān)的數(shù)據(jù),可以考慮做一次市場(chǎng)調(diào)查。第二,對(duì)于他們最有偏好的購(gòu)買(mǎi)渠道,看看他們偏好的因素是什么,是價(jià)格，還是有美容征詢(xún)等。這個(gè)也可以整合到上面的市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)中來(lái)獲取信息。第三,需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi),這樣才可以保證有抱負(fù)的投入產(chǎn)出比。面試官：?很好！鑒于時(shí)間所限，就不需要讓你做一個(gè)總結(jié)了。你有沒(méi)有什么問(wèn)題想問(wèn)的???(結(jié)束）（點(diǎn)評(píng)：?這是一個(gè)國(guó)外某知名征詢(xún)公司的CaｓeInteｒview真實(shí)全過(guò)程,是該應(yīng)聘者在第一輪碰到的，并且他成功的進(jìn)入了下一輪。大家可以看到,他的表現(xiàn)并不是十全十美的，中間有幾個(gè)沒(méi)有想清楚的地方。但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這個(gè)Ｃase是做的相稱(chēng)的好的。重要是在以下幾個(gè)方面：總的思緒很連貫，很清楚，并且最關(guān)鍵的,他把他的思緒都展現(xiàn)給了面試官,即使有局限性，也可以不久的被面試官指出來(lái)，因此使得整個(gè)面試的一直可以圍繞著對(duì)的的方向進(jìn)行。比較冷靜,在該需要時(shí)間思考的時(shí)候敢于提出規(guī)定;同時(shí)面對(duì)面試官的提醒,他也可以不久的調(diào)整方向,而不是立即慌張,或者一直堅(jiān)持。比如:當(dāng)面試官提及某些不是很重要的時(shí)候,他就會(huì)略過(guò)去不去分析，這是很好的。他給出的想法經(jīng)常會(huì)給出因素,這樣可以讓面試官更方便評(píng)估他的分析能力。他是“結(jié)果導(dǎo)向”的，沒(méi)有犯為了用Fｒamｅwｏrk而硬套上去一個(gè)Framework的常見(jiàn)錯(cuò)誤，而是針對(duì)問(wèn)題提出了自己的框架,并且很好的分析了問(wèn)題。同時(shí)在分析的過(guò)程當(dāng)中,也一直很有針對(duì)性,,比如，在分析渠道的時(shí)候,他就針對(duì)學(xué)生這個(gè)群體提出了代理和直銷(xiāo)。作為男生,也許很難去細(xì)致分析這些渠道，但是可以看出他的分析很有針對(duì)性。當(dāng)自己很肯定的時(shí)候,敢于很自信,很有邏輯的展開(kāi)論述，比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最ａt(yī)tractive的時(shí)候的那段論述十分的精彩。由于這里不僅給出了該考慮的方面,很有條理，并且還提出了實(shí)行的辦法（做市場(chǎng)調(diào)查),因此給人印象深刻?？偟膩?lái)說(shuō),這是一個(gè)在實(shí)際中比較成功的面試。值得大家去仔細(xì)體會(huì)?！狧iAll案例庫(kù)Gｕeｓsｔｉmatｅｓ（引子)Guｅsｓtimatｅs在CasｅInｔerviｅｗ十分常見(jiàn)的，由于需要你估計(jì)的問(wèn)題你壓根就無(wú)法準(zhǔn)備,同時(shí)沒(méi)有什么Ｆrａｍｅwｏrk可以參考,需要你臨場(chǎng)提出解決方法，因此不僅對(duì)于考察應(yīng)聘者的分析能力，對(duì)考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。Gｕesｓtimａt(yī)e的應(yīng)對(duì)策略和BusineｓｓCａｓｅ有些類(lèi)似,都是需要你針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行框架建立，分析，以及大聲的思考來(lái)告訴面試官你的思緒,但是最大的不同在于你不需要通過(guò)不斷的提問(wèn)來(lái)獲取相關(guān)信息，相反，你這時(shí)需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來(lái)使你的分析可以進(jìn)行下去。重要的技巧如下：根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn)切入點(diǎn)往往是解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素，而切入點(diǎn)的選取和需要解決的問(wèn)題密切相關(guān)，同時(shí)和你所知道的常識(shí)也很有關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，有以下的規(guī)律可以參考：假如是估計(jì)客流量，可以從柜臺(tái)的數(shù)目和每個(gè)人通過(guò)每個(gè)柜臺(tái)的時(shí)間入手。假如是估計(jì)一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)量或者比如餐館的數(shù)量等，可以從人口入手,通過(guò)估計(jì)人口中與之有關(guān)的比例來(lái)估計(jì)。由于Ｇuesstｉｍates的問(wèn)題千變?nèi)f化，因此沒(méi)有萬(wàn)能的切入點(diǎn),往往需要大家根據(jù)問(wèn)題來(lái)思考，但是通過(guò)人口切入有時(shí)是很好的解決辦法。把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析這個(gè)是面試官重點(diǎn)考察的能力。何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出因素的因素。仔細(xì)體會(huì)下面的那個(gè)估計(jì)北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了。根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)由于面試官在Gｕｅｓstiｍatｅs的面試當(dāng)中不會(huì)給你多少信息，所以你需要不斷的假設(shè),而假設(shè)的基礎(chǔ)就是你的生活常識(shí)。這些你不需要準(zhǔn)備,頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了。在假設(shè)的時(shí)候,你的假設(shè)不需要十分精確，但是要有依據(jù)。比如你假如說(shuō)北京機(jī)場(chǎng)一分鐘降落一架就是一個(gè)makesｅnsｅ的假設(shè)，事實(shí)上是一分鐘還是一分鐘30秒并不關(guān)鍵;但你假如說(shuō)一輛火車(chē)可以容700人,面試官就一定會(huì)問(wèn)你怎么得出來(lái)的,你就必須要能從給出因素（比如從車(chē)廂數(shù)目和每節(jié)車(chē)廂的人數(shù)分析）。大聲計(jì)算在Ｇｕｅｓstｉｍａt(yī)e中面試官也希望可以了解你是否有著基本的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力。征詢(xún)師經(jīng)常需要面對(duì)眾多數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析,因此規(guī)定應(yīng)聘者必須要具有適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)敏感度。因此在面試過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)會(huì)需要應(yīng)聘者對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)算。在這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)大聲的閱讀你的計(jì)算環(huán)節(jié)。由于大聲的閱讀代表著你對(duì)于這些計(jì)算是很有信心的，這樣面試官對(duì)你這方面的能力就不會(huì)懷疑了。同時(shí)在計(jì)算的過(guò)程當(dāng)中，取近似值就好，不需要精確計(jì)算。面試官希望你可以計(jì)算,但是也不需要你是一部計(jì)算機(jī)。并且精確計(jì)算需要花費(fèi)時(shí)間,而在這段時(shí)間當(dāng)中面試官就是在看著你做計(jì)算,是很無(wú)聊的，因此取近似值就可以了。特別關(guān)注特別關(guān)注下面用一個(gè)真實(shí)Guesｓtimate的解決過(guò)程來(lái)讓大家更結(jié)合實(shí)際的體會(huì)一下這些技巧：?jiǎn)栴}:請(qǐng)你估計(jì)一下北京市餐館的數(shù)量。環(huán)節(jié)一:尋找切入點(diǎn),決定從人口的角度出發(fā)。環(huán)節(jié)二:考慮哪些人會(huì)去餐館。重要有兩類(lèi):白領(lǐng)以及流動(dòng)人口。環(huán)節(jié)三:擬定這兩類(lèi)人口的數(shù)目。對(duì)于流動(dòng)人口,考慮他們是“如何流動(dòng)”的,即以交通工具作為單元進(jìn)行分析。白領(lǐng)的假設(shè)則完全根據(jù)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)這些假設(shè)，建立“樹(shù)”型圖。見(jiàn)下表:環(huán)節(jié)四:考慮細(xì)節(jié)。重要是要考慮到流動(dòng)人口留在北京的時(shí)間。假設(shè)平均每人三天，于是天天在北京的流動(dòng)人口的數(shù)目就等于當(dāng)天進(jìn)京的人口數(shù)目的3倍。同時(shí)還需要考慮到白領(lǐng)去餐館的頻率(1/2）。環(huán)節(jié)五:得出去餐館的人口。流動(dòng)人口大體是2,000，０00人，白領(lǐng)大約1,250,０00。環(huán)節(jié)六：計(jì)算餐館的容量。假設(shè)一家餐館30張桌子,平均起來(lái)假設(shè)每張都是四人的桌子，有７5％的上座率。就可以得出一家餐館可以容納的人次。于是一次有75人。環(huán)節(jié)七：考慮細(xì)節(jié)。假設(shè)一批顧客一般是兩個(gè)小時(shí)吃飯,那有效經(jīng)營(yíng)時(shí)間一般四個(gè)小時(shí)，于是在一個(gè)晚上光顧一家餐館的人數(shù)大約平均在18０人。環(huán)節(jié)八:得出最后結(jié)論：大約有18,000家餐館。點(diǎn)評(píng)： 這是一個(gè)做的很成功的Gｕesstｉｍate的Cａｓe。重要是成功在以下幾個(gè)方面。切入點(diǎn)選取的很好。特別是從問(wèn)題出發(fā)思考切入點(diǎn),考慮什么樣的人需要去餐館吃飯,然后決定用流動(dòng)人口和白領(lǐng)作為切入點(diǎn)。同時(shí)分析流動(dòng)人口時(shí),也很好的抓住了流動(dòng)人口的“流動(dòng)”特點(diǎn)來(lái)分析，因而從交通工具切入,即容易假設(shè)數(shù)據(jù),又新奇,并且很有成效。把問(wèn)題完全解剖到了基本單元。思考的很細(xì)致,也很有邏輯,把問(wèn)題解剖到基本單元后，假設(shè)的數(shù)據(jù)自身的準(zhǔn)確性已經(jīng)不是很重要了,由于光是這樣的細(xì)致全面的解剖分析已經(jīng)讓人印象深刻了。同時(shí)在分析汽車(chē)進(jìn)京的人數(shù)時(shí),可以不久的把問(wèn)題從地理角度考慮,從東南西北四個(gè)方向入手，雖然不十分準(zhǔn)確，但是卻是一個(gè)很好的分析手段,并且十分的巧妙。細(xì)節(jié)解決得當(dāng)?？梢钥紤]到流動(dòng)人口的平均留京時(shí)間,白領(lǐng)去餐館的頻率,以及餐館經(jīng)營(yíng)的有效時(shí)間和顧客用餐時(shí)間的比例，這些都使得這個(gè)分析十分的精彩。數(shù)據(jù)的假設(shè)和運(yùn)算都比較清楚。數(shù)據(jù)的假設(shè)得當(dāng)重要得益于基本單元的選取得當(dāng)，同時(shí)假設(shè)也沒(méi)有過(guò)度細(xì)致使得自己的運(yùn)算困難。而在運(yùn)算過(guò)程當(dāng)中，也是多處使用了近似，使得運(yùn)算簡(jiǎn)便了不少。總的來(lái)說(shuō)，從分析的過(guò)程來(lái)看，這個(gè)Case做的已經(jīng)很完美了,所有的方面都發(fā)揮的