新概念、策劃、推銷

劉君茹2/5/20231一、提出新概念的客觀要求第一、動態(tài)平衡外部環(huán)境營銷策略企業(yè)能力科學(xué)奮斗精神戰(zhàn)略責(zé)任感來自于員工來自于領(lǐng)導(dǎo)2/5/20232第二、危機(jī)——成功危機(jī)防衛(wèi)策略機(jī)會發(fā)展策略調(diào)查轉(zhuǎn)化成功2/5/20233第三、障礙——機(jī)會物的效用所有效用地域效用時間效用障礙機(jī)會排除12342/5/20234二、新概念的內(nèi)涵分析

1．假設(shè)

對未知有個基本的判斷，就是假設(shè)。

假設(shè)是總體和基本的判斷；是趨勢的判斷；是概率的分析；是有效的分析

取決于主觀素質(zhì)能否正確反應(yīng)事物的本質(zhì)特征能否對客現(xiàn)對象深刻認(rèn)識和理解

假設(shè)還需在實(shí)踐中調(diào)整。2/5/202352、共贏

在確保交易者對方利益的前提下贏得自身的利益。

共贏所遵循的最簡單的原則是“平等交換”。

把握共贏需按以下要求去做：

第一、不從交易者對方謀取利益，不算計(jì)對方，一體化考慮盈利。第二、在不妨礙自己利益前提下，多為別人做點(diǎn)什么。第三、確保用戶期望。

示人以弱，給人以強(qiáng)

需說明兩點(diǎn)：第一、對方對共贏缺乏理解時，需要說服。第二、共贏仍需策劃。2/5/202363．勝算

“值”——主觀感受第一勝算者著眼于目標(biāo)、市場，取得競爭的優(yōu)勢。第二、勝算者總是有意識忽視點(diǎn)什么。第三、勝算者清楚“所失”，著眼于“所得”。2/5/202374．神入

全神貫注于用戶立場思考問題。第一、重視調(diào)查。第二、了解用戶訴求點(diǎn)。第三、實(shí)現(xiàn)有效引導(dǎo)。2/5/202385．創(chuàng)先

市場競爭猶如競技體育，勝利者就在于先一步。

搶先一步海闊天空,退后一步寸步難行!

企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)創(chuàng)先，需要解決三個問題：

第一、把缺點(diǎn)看成特色。第二、不要自我完美。第三、不要總是回憶過去，而應(yīng)著眼于未來。2/5/202396、利基

利基市場：

企業(yè)為特定的消費(fèi)者群提供高質(zhì)量、高檔次的產(chǎn)品或服務(wù)，以充分滿足其需求的產(chǎn)品和勞務(wù)所形成的市場。2/5/202310

市場細(xì)分：

將一個產(chǎn)品的整體市場，按照一定的因素劃分為若干個子市場，并從中確定目標(biāo)市場的過程。

市場細(xì)分應(yīng)把握的主要方向：觀念細(xì)分條件細(xì)分界定細(xì)分機(jī)會細(xì)分2/5/202311市場定位：

企業(yè)在市場競爭中確定一個能夠充分發(fā)揮自身特色，且別人無法替代的特殊位置。

成功定位要求：

第一、定位于優(yōu)勢點(diǎn)上。第二、要調(diào)查。第三、成功定位要鎖定。定位存在的問題：

第一、根本就沒有定位意識。第二、理解為鉆空子。第三、定位成功后泛化。2/5/202312

7、虛擬

虛擬：依靠信息，通過一種網(wǎng)絡(luò)式的聯(lián)盟,以達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的經(jīng)營方式。

·營銷機(jī)遇要到宏觀世界中去找，一切成果都發(fā)生在組織之外。

·虛擬營銷最主要的特征就是把不可能變成可能。2/5/2023138、共生

共生不是一種臨時性措施，而是企業(yè)的重大戰(zhàn)略活動。

企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)出優(yōu)化的共生結(jié)構(gòu)，使自己為共生的核心，駕馭共生實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

共生的形式可以不斷創(chuàng)新，共生無定式。

制定出共生策略，能順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。2/5/2023149、借力

好風(fēng)憑借力，送我上青云。借力首先對自己有個恰當(dāng)?shù)呐袛啵覝?zhǔn)自己的位置。

向誰借力?怎樣借力?借力借到什么程度?借準(zhǔn)了才會得力。借力也可以利用反作用力。2/5/20231510、造勢

市場競爭的目的在于占領(lǐng)市場，占領(lǐng)市場的實(shí)質(zhì)就在于占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，讓消費(fèi)者產(chǎn)生深刻印象。

造勢，就是要創(chuàng)造有利于消費(fèi)者的態(tài)勢。

造勢,更是一種典型的策劃活動。

造勢,還需要抓住機(jī)會，利用一些突發(fā)的事件，造成廣泛的影響。2/5/202316第四講營銷策劃2/5/202317

一、對策劃的基本理解1.概念企業(yè)通過巧妙的設(shè)計(jì)，制定出一定的策略，安排好推進(jìn)的步驟，控制住每一個環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的營銷活動。為了準(zhǔn)確地把握營銷策劃的概念營銷策劃需區(qū)別于

決策建議點(diǎn)子2/5/2023182，策劃的結(jié)構(gòu)要素

策劃是一種創(chuàng)造性活動，沒有固定模式；策劃的創(chuàng)造體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)上，結(jié)構(gòu)決定功能；結(jié)構(gòu)千變?nèi)f化，所涉及的基本要素是固定的。

策劃所涉及的要素是贏得用戶取得競爭的相對優(yōu)勢使企業(yè)得以發(fā)展策劃要注意的問題策劃是一個循環(huán)策劃不能重復(fù)，必須創(chuàng)新策劃要結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)2/5/202319二、成功策劃構(gòu)成要點(diǎn)

1、目標(biāo)

目標(biāo)的基本要求成功的策劃首先要設(shè)定明確的目標(biāo)按目標(biāo)要求展開全部活動目標(biāo)是策劃的始點(diǎn)，又是策劃的終點(diǎn)

·目標(biāo)是指一定時間內(nèi)，企業(yè)經(jīng)由各種活動所要達(dá)到的理想境界。

目標(biāo)包括指標(biāo)、規(guī)范、價值學(xué)術(shù)價值經(jīng)濟(jì)價值社會價值2/5/202320目標(biāo)區(qū)別近期目標(biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo)主要目標(biāo)與次要目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)必達(dá)目標(biāo)與期望目標(biāo)目標(biāo)的特征

戰(zhàn)略性明確性方向性2/5/2023212、信息

信息的特征時間性分散性間接性再創(chuàng)性信息的種類信息利用的思路連鎖效應(yīng)解釋反向理解解釋深層觀察解釋2/5/2023223、創(chuàng)意

創(chuàng)意是策劃的靈魂

創(chuàng)意產(chǎn)生的基本規(guī)律（1）深切體會強(qiáng)烈渴求（2）思維啟動長期思索（3）觸發(fā)事件靈感產(chǎn)生

創(chuàng)意產(chǎn)生的有效思路（1）事件聯(lián)想（2）弱化思維定式（3）視角轉(zhuǎn)移2/5/2023234、控制

5、理念企業(yè)理念包括（1）從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，為企業(yè)興旺發(fā)達(dá)和充滿活力確定戰(zhàn)略目標(biāo)（2）全體職工共同崇尚的價值觀念（3）企業(yè)的行動準(zhǔn)則和規(guī)范2/5/202324三、成功策劃的類型

1、在消費(fèi)者心目中確立新概念

要求：

它不是強(qiáng)加給消費(fèi)者的；所傳遞的概念不能是含糊不清的；所表達(dá)的不能是虛情假意；

形式：

喚醒提示比喻概念創(chuàng)造2/5/202325

2、實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的感情溝通

理解關(guān)心坦誠鑒定煽情

2/5/2023263、提高策劃的文化品位

使產(chǎn)品產(chǎn)生一種象征性的意義在商品背后有個故事成為生活中的道具2/5/2023274、盡量隱蔽商業(yè)動機(jī)5、以人們關(guān)注的事件為主題2/5/202328注意：不能等一事件去策劃，應(yīng)該策劃一事件去利用依托一個事件引發(fā)一個事件無論怎樣策劃質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)不能丟。2/5/202329第四講

成功推銷的答案

一、推銷的特殊作用：不可替代性因?yàn)椋?/p>

·推銷能夠有針對性地說服

·及時解答問題

·購買欲望可以及時轉(zhuǎn)化為購買行為

·與客戶建立友誼

·兼做信息收集和咨詢工作2/5/202330二、思考十個問題

1）什么人能當(dāng)推銷員？2）推銷要不要學(xué)習(xí)？3）推銷的主導(dǎo)活動是什么？4）推銷是推銷什么呢？5）推銷前是否掌握了必要的資料？6）是否有把握才能行動？7）放棄沒放棄不該注意的東西？8）推銷的機(jī)會在哪里？9）推銷前準(zhǔn)備什么?10）成功推銷最重要的是什么？2/5/202331三、推銷的基本要領(lǐng)

首先把自己推銷出去良好的第一印象產(chǎn)生好感贏得信任神入到對方立場思考問題易位思考把勝利的桂冠授予用戶注意推銷以外的事情2/5/202332四、推銷技巧

1、接近技巧