實戰(zhàn)：如何做到一針見血營銷定位

實戰(zhàn)：如何做到一針見血營銷定位？

很早就聽說第一印象很重要，當(dāng)時我覺得很可笑。到現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)，第一印象原來真的很重要。有多重要?重要到有了第一印象就再也沒有第二印象了，更沒有第三、第四印象了。也就是說，第一印象的統(tǒng)治力是很野蠻的。它一旦在你腦子里占了一個坑，就會賴著不走了。定位理論這個思路投射到營銷上面，就是傳說中的定位理論。所謂定位，就是在用戶腦子里找到空位，然后填補這個空位。注意，這是一個空位，是沒有人占的坑。定位的時候先要想清楚以下幾個問題：1、定位不在于創(chuàng)造，而在于關(guān)聯(lián)定位的基本方法，不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知，去充重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。也就是說，在定位的時候不要標(biāo)新立異。每個正常人看到一個新事物的時候，腦子里首先冒出的是問號，在這些問號打破之前，他是不會去碰這個新事物的。而打破問號的唯一方法，就是利用他腦子里已經(jīng)存在的知識和經(jīng)驗去推測這個未知的東西是什么。所以，你的形象要跟大眾熟知的事物關(guān)聯(lián)起來，否則別人會一直用異樣的眼光盯著你，對你敬而遠(yuǎn)之。那些借助市場老大的名聲上位的企業(yè)就是典型的例子。比如最初的蒙牛就打出了“向伊利老大哥學(xué)習(xí)”的口號，處處提到老大伊利，然后大家都知道蒙牛了。在蒙牛還沒有出來的時候，伊利是大眾熟知的品牌，蒙牛通過把自己與已有的伊利關(guān)聯(lián)起來，就狠狠地借了一把力。再如，之前可口可樂推出過一種水晶可樂，是透明的，跟傳統(tǒng)的可樂顏色不一樣，結(jié)果停產(chǎn)了，因為用戶覺得可樂不是這個顏色的。認(rèn)知不是用來顛覆的，而是用來關(guān)聯(lián)和延伸的，不要企圖強迫用戶在腦子里為你開辟出一塊認(rèn)知的孤島來。2、空位在用戶的腦子里找，而不是在市場中找我們不能總想著去賣那些沒有人在賣的東西。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品在市場中沒有人在賣的時候，先不要興高采烈地自認(rèn)為找到了一個市場空位，你要先想想是不是那種東西壓根就沒有人要。你跑到非洲去賣美白產(chǎn)品，累死累活都是活該。所以，要找到你的位置，你要先問問人們到底缺什么。先從人的腦子里找空缺，然后再到市場中對比一下競爭度，這兩個最基礎(chǔ)的步驟千萬不要顛倒了。要是用戶覺得你是多余的，你喊爹喊娘也是多余的。他們腦子里沒有你的位置的時候，連同情你的功夫都沒有。有時候待在辦公室通宵分析市場報告，還不如回家陪七大姑八大姨嘮嗑來得實在。多聽聽他們的聲音，因為市場報告是死的，也是滯后的。3、只有第一，沒有第二第一意味著吃到盤子里大部分的菜，剩下的殘羹冷炙就留給剩下的第二、第三、第四……。每個細(xì)分領(lǐng)域的市場結(jié)構(gòu)都只有一個：一個腦滿腸肥的成功者后面跟著一群面黃肌瘦的失敗者。是的，如果你做不了第一，要么繞道，要么死翹翹。涼茶領(lǐng)導(dǎo)者只有一個，搜索引擎一家獨大，免費殺毒軟件就一個土豪，就連三流學(xué)校大家也知道挖掘機技術(shù)哪家好。我們都知道第一個上月球的是誰，誰記得第二個?可口可樂和百事可樂不是一直友好并存嗎?可是，他們的份額差距不是一點點，而且可口可樂看起來總是毫不費力。不是因為它非常努力了，而是它占了第一個坑。第一跟第二的差距，絕對不是一點點，而是天壤之別。而且占據(jù)第一的位置之后，依靠慣性就可以輕松地滑動很長時間。如果你想挑戰(zhàn)老大的地位，其實就是雞蛋碰石頭而已。定位的游戲規(guī)則是：你不能同定位強大、穩(wěn)固的公司正面交鋒。你可以從側(cè)面、底下或頭頂上迂回過去，但絕不要正面對抗。蒙牛出來的時候都自認(rèn)第二了，你就省點勁吧。你越強調(diào)你有多牛逼，別人就會越覺得你傻逼。他們會問：既然你這么牛逼，為什么還沒做第一?這種定位理論，對于中小企業(yè)來說尤其具有重要意義。用戶腦子里的坑有大有小，大坑就那么幾個，小坑數(shù)都數(shù)不清，先占穩(wěn)一