自考第一章國(guó)際商務(wù)談判概述復(fù)習(xí)資料

第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)一,學(xué)習(xí)重點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中的一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解并駕馭國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，包括國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn),種類及劃分方法，我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。二,學(xué)習(xí)重難點(diǎn)▲1．國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)是怎樣的答：我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易談判的共性，又具有國(guó)際商務(wù)談判的特殊性。(1)一般貿(mào)易談判的共性：=1\*GB3①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；=2\*GB3②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；=3\*GB3③以價(jià)格作為談判的核心。(2)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：=1\*GB3①國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；=2\*GB3②應(yīng)按國(guó)際慣例辦事；=3\*GB3③國(guó)際商務(wù)談判涉及面很廣；=4\*GB3④影響談判的因素困難多樣；=5\*GB3⑤談判的內(nèi)容廣泛困難。2．書面談判的定義及優(yōu)缺點(diǎn)是什么答：(1)書面談判是談判雙方不直接見面，而是通過電傳,電報(bào),互聯(lián)網(wǎng),信函等方式進(jìn)行商談。(2)這種談判方式的好處在于：A．在闡述自己的主管立場(chǎng)時(shí)，用書面形式比口頭形式顯得更為堅(jiān)決有力。B．在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時(shí)，書面談判要比面對(duì)面的談判方式便利得多，特殊是在雙方人員已經(jīng)建立起個(gè)人交往的狀況下更是如此。C．這種談判方式比較節(jié)約費(fèi)用。(3)這種談判方式的缺點(diǎn)在于：不便于談判雙方相互了解，信函,電報(bào),電傳等通信媒介所能傳遞的信息量有限。因此，這種談判方式只適用于交易條件比較規(guī)范,明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談判雙方彼此比較了解的狀況。對(duì)一些內(nèi)容比較困難多變，而雙方又缺少必要的了解的談判是不適用的。3．影響和制約軟式（讓步型）談判,硬式（立場(chǎng)型）談判,價(jià)值型（原則型）談判三種談判方法運(yùn)用的因素有哪些答：影響和制約不同談判方法運(yùn)用的因素有四個(gè)方面。(1)今后與對(duì)方接著保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。假如一方想與另一方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，則就不能實(shí)行立場(chǎng)型談判法；反之，假如是一次性的,偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)?shù)目紤]運(yùn)用立場(chǎng)型談判法。(2)對(duì)方的談判實(shí)力與己方的談判實(shí)力的對(duì)比。假如雙方實(shí)力接近，可以實(shí)行原則型談判法；假如己方的談判實(shí)力要比對(duì)方強(qiáng)很多，則可以考慮適當(dāng)采納立場(chǎng)型談判法。(3)該筆交易的重要性。假如交易很重要，可以考慮采納原則型談判法或立場(chǎng)型談判法。(4)談判在人力,物力,財(cái)力和時(shí)間方面的限制。假如談判的花費(fèi)很大，在人力,物力,財(cái)力上支出較多，談判時(shí)間一長(zhǎng)，必定難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采納讓步型談判法或原則型談判法。4．損害及違約賠償談判與其它商務(wù)談判相比的不同之處是什么答：損害及違約賠償談判與其他類型的商務(wù)談判相比，是一種較為特殊的談判。其特殊性表現(xiàn)在：(1)在這種談判中，首先必需依據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清責(zé)任的歸屬，這是談判其他事項(xiàng)的前提。(2)在分清責(zé)任歸屬和大小的基礎(chǔ)上，再依據(jù)損害的程度，協(xié)商談判賠償?shù)姆秶徒痤~以及某些善后工作的處理。▲5．我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)遵守的基本原則是什么答：依據(jù)我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一貫政策，在談判中應(yīng)遵循如下一些基本原則：(1)同等互利的原則。其基本含義是：在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于同等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)依據(jù)須要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。(2)敏捷機(jī)動(dòng)的原則。其基本含義是：在談判過程中，在不放棄重大原則的前提下，要有實(shí)現(xiàn)整個(gè)目標(biāo)的敏捷性，特殊是要依據(jù)不同的談判對(duì)象,不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,不同的銷售意圖，采納敏捷的談判技巧，從而促使談判勝利。(3)友好協(xié)商的原則。其基本含義是：不管爭(zhēng)議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應(yīng)以友好協(xié)商的原則來謀求解決，切忌運(yùn)用要挾,欺瞞或其他強(qiáng)硬手段。(4)依法辦事的原則。其基本含義是：談判當(dāng)事人的發(fā)言，特殊是書面文字，確定要符合法律的規(guī)定和要求。一切語言,文字應(yīng)具有雙方一樣承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵。(5)原則和策略相結(jié)合的原則。其基本含義是：在國(guó)際商務(wù)談判中，凡涉及我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的政策法令及國(guó)家或企業(yè)根本利益的原則問題，我們必需寸步不讓，據(jù)理力爭(zhēng)；對(duì)某些非原則性問題，必要時(shí)則可以在不損害根本利益的前提下作某些讓步?！?．國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。一般包括打算,開局,正式談判和簽約四個(gè)階段。(1)談判打算工作的內(nèi)容主要包括五個(gè)部分：對(duì)談判環(huán)境因素的分析；信息的收集；目標(biāo)和對(duì)象的選擇；談判方案的制定；模擬談判。(2)開局階段，主要指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹,寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。(3)正式談判階段，又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。它是整個(gè)談判的主體。正式談判階段一般要經(jīng)驗(yàn)詢盤,發(fā)盤,還盤,接受四個(gè)環(huán)節(jié)。(4)簽約階段。7.談判打算工作的主要內(nèi)容是什么答：談判打算工作的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)部分。(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析。談判往往涉及到政治,經(jīng)濟(jì),社會(huì)文化,法律等各個(gè)方面的因素，這些因素對(duì)談判的成敗有很大影響，必需對(duì)這些因素進(jìn)行仔細(xì)分析，才能制定出相應(yīng)的談判支配。(2)信息的收集。在商務(wù)談判中，在談判信息方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往會(huì)把握談判的主動(dòng)權(quán)，談判人員都應(yīng)具有敏銳的洞察微小事物的實(shí)力，并特別留意捕獲對(duì)方思想過程和行為方式中的各種信息。(3)目標(biāo)和對(duì)象的選擇。由于整個(gè)談判活動(dòng)都是同談判對(duì)象圍繞談判的主題和目標(biāo)來進(jìn)行的，因此，任何談判方案的制定必需首先確定談判的對(duì)象和目標(biāo)。(4)談判方案的制定。談判方案，是指在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo),談判議程,談判策略預(yù)先做的支配。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著特別重要的作用。(5)模擬談判。模擬談判能使談判人員獲得實(shí)際閱歷，隨時(shí)修正談判中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤，提高談判實(shí)力。談判前的打算是否充分是確定商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵，打算工作充分，談判中就能處于主動(dòng)地位，談判就能順當(dāng)，效果也好；否則，倉促上陣，往往使自己陷入被動(dòng)地位，難以取得好的談判效果。8．詢盤的意義是什么答：詢盤的意義是：(1)借以了解行情。由于詢盤不具有法律效力，因而對(duì)發(fā)出方?jīng)]有任何約束力。發(fā)出方可以借此了解行情。(2)有利于占據(jù)主動(dòng)地位。如欲就某種商品達(dá)成交易，并占據(jù)主動(dòng)地位，就需詢盤。假如越過詢盤這道程序就只能直接進(jìn)入發(fā)盤階段，把各項(xiàng)交易條件呈交給對(duì)方。(3)有助于摸清對(duì)方的狀況。通過了解對(duì)方對(duì)詢盤的看法可以分析其心理，以便有針對(duì)性的調(diào)整策略和目標(biāo)。9．一項(xiàng)發(fā)盤應(yīng)當(dāng)具備哪些條件答：發(fā)盤一般應(yīng)當(dāng)具備三項(xiàng)條件：(1)必需有特定的受盤人。發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出。(2)發(fā)盤的內(nèi)容必需特別確定。發(fā)盤一般應(yīng)包括擬將訂立合同的主要條件，它們是：貨物的名稱；貨物的數(shù)量；貨物的價(jià)格。(3)發(fā)盤人必需有當(dāng)其發(fā)盤被接受時(shí)受其約束的意思。10．構(gòu)成接受的條件是什么答：一項(xiàng)法律上有效的接受，必需具備以下四個(gè)條件：(1)接受必需由特定的受盤人做出。有效的發(fā)盤都明確規(guī)定了特定的受盤人，接受必需由指定的受盤人表示才有效。(2)接受必需表示出來。受盤人假如同意發(fā)盤的交易和條件，則必需做出同意的聲明或行動(dòng)。(3)接受必需在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人。假如發(fā)盤中規(guī)定了具體的有效期，受盤人只有在這一期限內(nèi)表示無條件接受才有效。(4)接受必需與發(fā)盤完全相符。接受是指對(duì)發(fā)盤人的發(fā)盤內(nèi)容完全同意，不提出任何實(shí)質(zhì)性更改,添加或限制的意見，也無任何保留條件。三,練習(xí)題(一)名詞說明▲1．國(guó)際商務(wù)談判，是一種在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的,解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避開的利害沖突,實(shí)現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。2．主場(chǎng)談判，是指對(duì)談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。3．客場(chǎng)談判，對(duì)談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行，相應(yīng)地，對(duì)談判的另一方來講就是客場(chǎng)談判，他是以來賓的身份前往談判的。4．中立地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。5．詢盤，是指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問(一般多由買方向賣方發(fā)出詢問)，以便為下一步彼此之間進(jìn)行具體而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。6．發(fā)盤，又叫發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示情愿依據(jù)有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。7．還盤，是指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加條件的表示。8．接受，是買方或賣方無條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易,訂立合同的一種確定表示?！?．商務(wù)談判的PARM模式，是為獲得談判勝利而行之有效的一種談判方法。它具體包括制定談判支配,建立關(guān)系,達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議以及協(xié)議的履行與關(guān)系維持等四個(gè)部分。10．判例法，它是英美法的主要淵源，由高等法院的法官以判決的形式確定下來的法律規(guī)則。判例法的一個(gè)主要特點(diǎn)是法院在判決中所運(yùn)用的判決理由必需得到遵循，即對(duì)做出判例的法院本身和對(duì)下級(jí)法院日后處理同類案件均具有約束力。11．成文法，它是英美法的重要淵源，其包括兩種：一種是由立法機(jī)關(guān)——國(guó)會(huì)制定的法律，一種是由行政機(jī)關(guān)依據(jù)法律制定的條例。12．談判主體的資格問題，是指法律意義上的資格問題，即對(duì)方公司的簽約實(shí)力和履約實(shí)力。13．貨物買賣談判，即一般商品的買賣談判。它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量,數(shù)量,貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間,買賣的價(jià)格條件與支付方式,交易過程中雙方的權(quán)利,責(zé)任和義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判。14．勞務(wù)買賣談判，是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)供應(yīng)的形式,內(nèi)容,時(shí)間,勞務(wù)的價(jià)格,計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利,責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問題所進(jìn)行的談判。15．技術(shù)貿(mào)易談判，是指技術(shù)的接受方與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式,內(nèi)容,質(zhì)量規(guī)定,運(yùn)用范圍,價(jià)格條件,支付方式及雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利,責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問題所進(jìn)行的談判。16．談判方案，是指在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo),談判議程,談判策略預(yù)先做的支配。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著特別重要的作用。(二)單項(xiàng)選擇題1．國(guó)際商務(wù)談判的核心內(nèi)容是()A.質(zhì)量B．?dāng)?shù)量C.價(jià)格D．付款形式2．要求談判雙方首先將對(duì)方作為自己并肩合作的同事對(duì)待的談判方法是()A．讓步型談判法B．立場(chǎng)型談判法C．原則型談判法D．摯友型談判法3．在商務(wù)活動(dòng)中，由于非不可抗力引起合同一方的當(dāng)事人不履約或違反合同的行為是()A．損害B．違約C．失信D．背叛4．我國(guó)與各國(guó)進(jìn)行貿(mào)易，反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)，體現(xiàn)了()A．同等互利原則B．反對(duì)卑視原則C．友好協(xié)商原則D．原則和策略相結(jié)合原則5．國(guó)際商務(wù)談判中，為整個(gè)談判確定了基調(diào)的是()A．打算階段B．開局階段C．正式談判階段D．簽約階段6．“請(qǐng)告,請(qǐng)電告”在正式談判中通常用于()A．詢盤B．發(fā)盤C．還盤D．接受7．在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中主要采納的書面形式是()A．協(xié)議書B．備忘錄C．履約書D．合同或確認(rèn)書8．PRAM談判模式，把談判看作()A．獨(dú)立的過程B．個(gè)別的過程C．互不聯(lián)系的過程D．連綿不斷的過程9．談判主體的資格問題，除了對(duì)方的簽約實(shí)力外，還包括()A．信譽(yù)B．資產(chǎn)狀況C．擔(dān)保實(shí)力D．履約實(shí)力10．“三來一補(bǔ)”中的“一補(bǔ)”指的是(C)A．補(bǔ)償利潤(rùn)B．補(bǔ)償成本C．補(bǔ)償貿(mào)易D．補(bǔ)償利益11．發(fā)盤的內(nèi)容的要求有()A．無所謂B．適當(dāng)即可C．特別確定D．視狀況而定12．國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中——的解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避開的利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。()A．偶然存在B．有時(shí)存在C．間或存在D．普遍存在13．國(guó)際商務(wù)談判的談判目的是()A．政治利益B．社會(huì)利益C．經(jīng)濟(jì)利益D．民族利益14．國(guó)際商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)是()A．政治利益B．社會(huì)利益C．經(jīng)濟(jì)利益D．民族利益15．在一對(duì)一的個(gè)體談判中，所選談判人員應(yīng)當(dāng)是()A．知識(shí)型的B．才智型的C．英俊型的D．全能型的16．多方談判較雙方談判而言，關(guān)系更()A．簡(jiǎn)單B．困難C．說不清晰D．視狀況而定17．在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時(shí)，以下最便利的是()A．口頭談判B．書面談判C．個(gè)體談判D．集體談判18．涉外談判的進(jìn)行是在()A．第一國(guó)B．第二國(guó)C．第三國(guó)D．第四國(guó)19．盼望避開沖突，隨時(shí)打算為達(dá)成協(xié)議而讓步是指()A．讓步型談判法B．立場(chǎng)型談判法C．原則型談判法D．友善型談判法20．把任何狀況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，是指()A．讓步型談判法B．立場(chǎng)型談判法C．原則型談判法D．搏斗型談判法21．貨物買賣談判是指()A．一般商品的買賣談判B．技術(shù)貿(mào)易談判C．勞務(wù)買賣談判D．投資談判22．在國(guó)際貿(mào)易交往中，不強(qiáng)人所難體現(xiàn)了()A．友好協(xié)商原則B．依法辦事原則C．同等互利原則D．敏捷機(jī)動(dòng)原則23．關(guān)于詢盤的格式正確的是()A．有固定格式B．沒有固定格式C．有的國(guó)家有固定格式D．視狀況而定24．我國(guó)企業(yè)在對(duì)外貿(mào)易中對(duì)于發(fā)盤的有效期正確的是()A．規(guī)定有效期B．不規(guī)定有效期C．有效期統(tǒng)一D．視狀況而定(三)多項(xiàng)選擇題1．按雙方所實(shí)行的看法與方針來劃分，我們可以將談判劃分為以下幾種類型：()。A．客場(chǎng)談判B．立場(chǎng)型談判法C．投資談判D．讓步型談判法E．原則型談判法2．下列哪些是國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共同點(diǎn)：()。A．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的B．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)C．以價(jià)格作為談判的核心D．有較強(qiáng)的政策性E．應(yīng)按國(guó)際慣例辦事3．下列哪些是國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的不同點(diǎn)：()。A．具有較強(qiáng)的政策性B．應(yīng)按國(guó)際慣例辦事C．涉及面廣D．有關(guān)影響因素困難多樣E．內(nèi)容廣泛困難4．依據(jù)參與談判的利益主體數(shù)量的不同，可以將談判分為：()。A．多方談判B．一對(duì)一的個(gè)體談判C．口頭談判D．集體談判E．雙方談判5．下列哪些是談判打算工作的內(nèi)容：()。A．對(duì)談判環(huán)境因素的分析B．信息的收集C．目標(biāo)和對(duì)象的選擇D．談判方案的制定E．模擬談判6．正式談判一般要經(jīng)驗(yàn)?zāi)男┉h(huán)節(jié)：()。A．邀請(qǐng)發(fā)盤B．詢盤C．發(fā)盤D．還盤E．接受7．下列哪些是談判獲得勝利和簽訂合同必不可少的程序：()。A．詢盤B．發(fā)盤C．接受D．還盤E．邀請(qǐng)發(fā)盤8．構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤的條件是：()。A．必需有特定的受盤人B．必需由買方先發(fā)出C．發(fā)盤的內(nèi)容必需特別確定D．發(fā)盤人必需有當(dāng)其發(fā)盤被接受時(shí)受其約束的意思E．必需由賣方先發(fā)出9．下列哪些意味著發(fā)盤的失效：()。A．過期B．拒絕C．還盤D．發(fā)盤的撤銷E．發(fā)盤的撤回10．國(guó)際商務(wù)談判按談判進(jìn)行的地點(diǎn)的不同，可劃分為()A．主場(chǎng)談判B．客場(chǎng)談判C．中立談判D．口頭談判E．書面談判11．國(guó)際商務(wù)談判按談判中雙方實(shí)行的看法可分為()A．讓步型談判B．主場(chǎng)型談判C．原則型談判D．強(qiáng)硬型談判E．懦弱型談判12．國(guó)際商務(wù)談判按談判的內(nèi)容可劃分為()A．投資談判B．租賃及“三來一補(bǔ)”談判C．貨物,勞務(wù)買賣談判D．技術(shù)貿(mào)易談判E．損害及違約賠償談判13．商務(wù)談判的PRAM模式的構(gòu)成包括()A．制定談判支配B．建立關(guān)系C．達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議D．協(xié)議的履行與關(guān)系維持E．談判失敗和關(guān)系裂開14．商務(wù)談判中不僅要留意從談判中能獲得多少利益，還要核算談判的成本包括()A.談判桌上的成本B．談判桌下的成本C.談判過程的成本D．談判的機(jī)會(huì)成本E．談判的沉沒成本15．書面談判可以通過的方式有()A.電傳B．電報(bào)C.互聯(lián)網(wǎng)D．信函E．16.談判的限制因素有()A．人力B．物力C．財(cái)力D．時(shí)間E．智力17．“三來一補(bǔ)”談判中的“三來”是指()A．來料加B．來樣加工C．來件裝配D．來樣修理E．來件加工(三)案例分析題2005年5月1日，上海甲公司向新加坡中間商乙公司發(fā)盤，愿以FOB上海1300美元／公噸的價(jià)格銷售鎳鋁合金5000公噸。5月30日前接受有效。5月15日，乙公司來電要求價(jià)格降到1200美元／公噸。5月25日國(guó)際市場(chǎng)鎳鋁合金漲價(jià)，乙公司向甲公司表示接受，并于同月同本國(guó)兩公司簽約，以1400美元／公噸銷售5000公噸，5月29日甲公司電告乙公司已無貨。乙公司向上海海事法院起訴甲公司。問題：(1)乙公司5月15日向甲公司的表示屬于什么磋商行為(2)乙公司5月25日向甲公司的表示屬于什么磋商行為(3)乙公司向上海海事法院起訴甲公司，你是法官，應(yīng)如何判決答：(1)屬于還盤行為。(2)屬于接受行為。(3)乙公司5月15日進(jìn)行還盤，則甲公司5月1日發(fā)盤失效，甲不再受5月1日發(fā)盤的約束；同時(shí)5月25日乙公司表示接受，甲公司也未予以確認(rèn)。故乙公司起訴無效，應(yīng)當(dāng)予以駁回。歷年考題分析1．(2003．10，單選1)在談判中，把任何狀況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于(B)A．讓步型談判者,B．立場(chǎng)型談判者C．原則型談判者D．利益型談判者【分析】：立場(chǎng)型談判者把任何狀況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最終的收獲也就越多。2．(2003．10，單選2)在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響，人身損害和財(cái)產(chǎn)損失稱為(c)A．違約B．違規(guī)C．損害D．不可抗力事務(wù)【分析】：損害是由于一方當(dāng)事人的過失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)損害，人身損害和財(cái)產(chǎn)損失。違約是指在商務(wù)活動(dòng)中，由于非不可抗力引起的合同一方的當(dāng)事人不履約或違反合同的行為。3．(2004．10，單選1)修改對(duì)方發(fā)盤條件的行為是(c)A．詢盤B．發(fā)盤C．還盤D．簽約【分析】：正式談判階段一般要經(jīng)驗(yàn)詢盤,發(fā)盤,還盤,接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中還盤是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件，而提出的修改或增加條件的表示。4．(2003．10，多選26)國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判的共性表現(xiàn)在(CD)A．談判涉及的內(nèi)容廣B．影響談判因素多C．以價(jià)格談判為中心D．以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的【分析】：國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性，其中就有以價(jià)格談判為中心，以及以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的。故此題選CD。6．(2004．10，多選17)談判打算階段的工作有(ACD)A．收集信息B．詢盤C．制訂談判方案D．模擬談判E．發(fā)盤【分析】：此題考查談判打算階段的主要內(nèi)容，包括：對(duì)環(huán)境因素的分析，信息的收集，目標(biāo)和對(duì)象的選擇，談判方案的制定，模擬談判。故此題應(yīng)選ACD。7．(2004．10，論述題41)論述PRAM談判模式的構(gòu)成，并聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行說明?！敬鸢浮浚?1)制定談判支配(plan)制定談判支配時(shí)，首先要明確己方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清晰對(duì)方的談判目標(biāo)。在確定了兩者的目標(biāo)之后，應(yīng)當(dāng)把兩者加以比較，找出在本次談判中，雙方利益一樣的地方。對(duì)于雙方利益的共同點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)在隨后的正式談判中首先提出來，并由雙方加以確認(rèn)。這種做法能夠提高和保持雙方對(duì)談判的愛好和爭(zhēng)取勝利的信念。同時(shí)也為后面解決利益不一樣的問題打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)于雙方利益不一樣的問題，則要通過雙方發(fā)揮思維創(chuàng)建力和開發(fā)實(shí)力，依據(jù)“勝利的談判應(yīng)當(dāng)使雙方的利益須要得到滿足”的原則，主動(dòng)找尋使雙方都滿足的方