實戰(zhàn)：淘寶營銷-將便宜貨賣出好格調(diào)

實戰(zhàn)：淘寶營銷—將便宜貨賣出好格調(diào)

定位錨點錨點的概念每一個賣家必須知道。一杯水的價格是多少錢，可以是2元、22元、220元，就看它放在那里，以及第一次賣家接觸到這個產(chǎn)品了解到的價格。iphone出來是4k，以后出來是6k大家都是可以接受的，其他賣家是很難取代的。為什么恒隆廣場的一樓是要放2萬元的商品。因為當一個賣家愿意花2萬元，當他在一樓看到的是阿迪達斯，他就不認為可以在這個商場中可以買到這個東西?，F(xiàn)在賣家做活動是9元9包郵的東西，就覺得買家的消費能力僅止于此。其實剩下的賣家看到這些都走了，你們損失掉的是真正對你們有價值的賣家。建立賣家入口的感官價值。第一屏不要讓賣家看到的不是價格而是價值。比如第一屏4百元的，然后買家往下看有沒有更高性價比的東西，這時買家是以4百的價值來判斷。第一屏放19元再跟人家說199元的很便宜，這就很難做到了。零售業(yè)很重要的入口感官，進來后會引導你去買什么，錨點在哪兒。就像線下百貨櫥窗沒有人會把爛貨放在櫥窗，進來的之后你會讓人去買其他較便宜的商品，跟櫥窗商品比較買家會覺得便宜好多，可以接受。建立價值錨點3:5:15定律。賣的東西分為300元、500元、1500元，行為心理學表明人買東西都在規(guī)避風險，300元質(zhì)量會受質(zhì)疑，買1500元的又怕被當做傻瓜，所以大多人人會選擇500元覺得是最安全的。引導內(nèi)部比較，誘餌產(chǎn)品3:4:6，體現(xiàn)價值差異。如果每個規(guī)格都一樣，買家面臨選擇，把一種產(chǎn)品跟別家進行比價。如果同類產(chǎn)品建立內(nèi)部比較，讓誘餌產(chǎn)品出現(xiàn)。提供a、b、c三種產(chǎn)品，每款多了一點點差異，價格是3：4：6，在活動頁面店里面進行比較。就像LV包包，他給人灌輸?shù)母拍钍荓V是你一輩子拉不壞的包包，花5千元在外面買個包撐不過兩年，還不如花多點的錢買LV買一輩子，讓買家自己來算賬。建立好整個活動價值，換位思考?；顒邮鞘裁磧r值，體現(xiàn)的是最高端人群需求，賣家服務人群買對的東西，這是購物感。你買39塊錢的襪子，當然沒辦法跟10塊錢的賣家做比較，你要和維多利亞的秘密做比較。比如你是包裝、每日搭配都跟維多利亞的秘密一樣，找出跟他掛鉤的地方但是價格卻比它低很多，只要三分之一價格，那買家就不會覺得貴了。比對對手是做生意的第一步。像iphone根本不用去跟山寨手機比較。購物沖動買家為什么要付錢，買家付錢是因為便宜？沒有買家是因為便宜而付款的，買家付錢是為了規(guī)避損失，大家都在買的東西是安全的。入口的展現(xiàn)是9塊9包郵的東西，讓每個人都看的到，大家都在買，給買家造成選擇最安全的規(guī)避最不安全的才不會上當。價值側(cè)路=短效沖動。避免一次性的沖動，一次性的買家來庫存清倉，我們做品牌要的是信任粘度。買家買東西是因為信任感，給個爛東西，就不會來購買了。買家賣貨是有粘性的，經(jīng)常去的地方，購物行為產(chǎn)生不同的消費區(qū)間，價值模型和價格區(qū)間。你準備吸引什么樣的人，他們的消費區(qū)間是多少，如果吸引的是學生、上班族，2000元，享受200元，2萬元就達到3千元，定好最高消費水平。新人=長效口碑。通過新人建立長效口碑信任感。一個月持續(xù)時間的活動，想清楚的是不是在第一天，一周兩周的買賣，取得信任，讓買家感到安心，兩周后會帶很多人來。先讓買家產(chǎn)生需求。需求展現(xiàn)，淘寶搜索流量占52%，但這是違反購物行為。賣家購物出發(fā)點不是因為我要一件衣服，而是我看到了衣服，逛著逛著找到了要看東西。所以買新奇東西在淘寶很難買到的。比如一次聯(lián)合營銷活動，一群賣連衣裙，一群賣牛仔褲的聯(lián)合在一起，這讓買家陷入了信任危機，選擇太多應該怎么選擇。讓其中一些商品帶入買家，讓買家對這個頁面產(chǎn)生粘著力。買連衣裙的能夠提供產(chǎn)品價值，進來之后產(chǎn)品不要重合，不要讓買家過多選擇，很多人有選擇癥候群，你們幫他們挑款式，看的款式。活動不要想著買家的需求是低價，他們不是因為9.9才來，是看到需求才看到價格，先引導需求再讓買家覺得價格很便宜。購物興奮感。買家的購物不是個理性的行為，腦里面有中東西到胺多酚，跟上癮一樣。只要讓他買了一樣東西，還讓他看到很多搭配的東西，這就停止不了，這就讓他在聯(lián)合購物中讓賣家感受到的。本來一個買家想買一款小西服，但你讓他看到包包、鞋子、絲襪，這樣一次會帶走很多，這就是要達到的刺激胺多酚。而且她這會帶周圍的小姐妹全部過來買。價值感價值不等于價格，同濟效應。大家買的東西我也再買，明星說不錯我也覺得不錯，人是社會群體，會被身邊的人的意識所綁架，如何通過很多買家來影響買家，這就是買家秀，讓新買家看到很多人也在用這個東西，所以一個活動頁面，讓買家感覺買的人中有多少人在說贊。設(shè)計專家區(qū)域，信任是最大的價值。讓買家覺得賣家是專家，如何讓買家知道你就是賣家中的賣家，當他對你產(chǎn)生信任感，多少錢都不在乎。比如賣茶，就教他如何變聲高端人士，先教他買茶，讓他辨別茶，他就會信任你。去線下去買東西，店員說這款是法國最流行的，側(cè)領(lǐng)收腰哪個明星在穿，這就是專家意見。導購區(qū)的建立，買家進來是迷茫的，這時候能讓買家錢花在哪里最劃算，但給他選擇不能太多，3款剛好。傳播途徑活動預熱。傳播途徑必須預熱才會有人進來。雙十一雙十二為什么會這么多人知道呢？預熱讓人傳播，而且是要針對很細分的人群，針對一種人群去服務，不要做大雜燴。讓買家喜歡跟專家去買東西，把一種東西賣到淋漓盡致。另一種是做不可思議的事情。把活動頁面部分遮起來，今年可能進來5%人群進來會打開，在這里有十元專區(qū)，做到很神秘的地方，要做到限量限時限人數(shù)，這樣才會瘋搶。也可能你們活動頁兩個小時打開一次，這就買家產(chǎn)生了神秘感，提供芝麻開門的感覺。包裹。包裹營銷很重要?；顒邮烨?，跟100個賣家辦這個活動，100個人一天發(fā)出300單，10