產(chǎn)品生命周期定價策略

產(chǎn)品生命周期定價策略產(chǎn)品生命周期（簡稱PLC,ProductLifeCycle）指產(chǎn)品發(fā)展的四個階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。政企產(chǎn)品定價時需要結(jié)合產(chǎn)品所處的不同階段，考慮采用不同的價格策略。特別提醒，此階段是指產(chǎn)品所對應(yīng)市場處于的階段,非而對應(yīng)產(chǎn)品從試商用、商用到產(chǎn)品下線的過程。PLC特征及相應(yīng)的定價策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售/利潤低銷售/虧損銷售/利潤上升銷售/利潤高峰銷售/利潤衰退競爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定數(shù)量衰退客戶創(chuàng)新者早期采用者多數(shù)落后者定價目標(biāo)創(chuàng)建知名度和試用搶占市場份額捍衛(wèi)市場份額削減成本、收割利益定價方法撇脂定價/滲透定價滲透定價抗衡競品定價削價產(chǎn)品提供基本產(chǎn)品產(chǎn)品擴展，升級服務(wù)與質(zhì)量品牌/樣式多樣化淘汰疲軟產(chǎn)品配套政策加強促銷適當(dāng)減少促銷鼓勵客戶升級產(chǎn)品促銷最小化導(dǎo)入期定價策略L導(dǎo)入期定義：產(chǎn)品導(dǎo)入期是指新產(chǎn)品投入市場，客戶對產(chǎn)品不甚了解，產(chǎn)品銷售量很低的階段。.導(dǎo)入期兩大定價策略：常用兩種定價策略，即撇脂定價、滲透定價。其中，撇脂定價是指價格定位在較高水平，在競品出現(xiàn)以前，盡快收回投資，取得較高利潤，?定價策略突出向潛在客戶傳遞產(chǎn)品價值信號。滲透定價是指價格定位在較低水平，盡可能吸引最多的消費者的營銷策略。目的是在短期內(nèi)加速市場成長，犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場占有率，進而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟效益。需要強調(diào)的是，滲透定價不是絕對低價，而是產(chǎn)品價格相比于產(chǎn)品價值偏低。產(chǎn)品免費試用是滲透定價的運用方式之一。.定價策略組合運用場景根據(jù)競爭及客戶情況不同，靈活運用上述價格策略：①當(dāng)市場存在潛在競爭者、但客戶購買意愿較強時，可采用“高價格、高折扣”組合的快速撇脂定價法；②當(dāng)市場存在競爭威脅但客戶對價格較敏感時，采用"低價格、高折扣”組合的快速滲透定價策略；③當(dāng)競爭威脅較小而客戶對價格不敏感時，采用“高價格、低折扣”組合的緩慢撇脂定價策略；④當(dāng)競爭威脅較小而客戶對價格較敏感時,應(yīng)采用“低價格、低折扣”組合的緩慢滲透定價策略。成長期定價策略.成長期定義：產(chǎn)品成長期是指產(chǎn)品市場逐步擴大，生產(chǎn)擴大，成本相對降低，收入規(guī)模迅速上升，利潤迅速增長的階段。.成長期定價策略：通常采用滲透定價策略。此階段客戶注重開展不同品牌產(chǎn)品的對比，市場競爭的焦點轉(zhuǎn)向非價格競爭手段，產(chǎn)品要進行差異化經(jīng)營，本階段定價要點是收取由于產(chǎn)品的差異化而應(yīng)得到價值回報。成熟期定價策略.成熟期定義：是指市場需求趨向飽和，潛在客戶較少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降的階段。此時，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，客戶價格敏感性提高，競爭逐漸加劇，產(chǎn)品價格降低，營銷成本增加，利潤下降。.成熟期定價策略：成熟期有效定價的關(guān)鍵不是搶奪市場份額，而是盡力創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，如品牌延伸、成本控制。成熟期常用的定價策略:一是打破產(chǎn)品組合銷售，提供定制化功能或服務(wù)；二是擴展產(chǎn)品線。衰退期定價策略.衰退期定義：是指供過于求，或創(chuàng)新產(chǎn)品出現(xiàn)，原產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降的階段。.衰退期價格策略：主要有三種，即精簡、收割、鞏固。其中，精簡策略指逐步收縮市場，將資源集中至更有優(yōu)勢的領(lǐng)域；收割策略指從有步驟的退出該產(chǎn)品市場，定價不是為了捍衛(wèi)剩余市場份額，而是為了收入最大化；鞏固策略指進一步更新?lián)Q代，鞏固核心能力提升競爭優(yōu)勢。差別定價的常見運用根據(jù)分地域、分行業(yè)、分采購量、分合同期限等維度的不同，制定不同的價格。如：常見的差別定價策略描述基于地理區(qū)域基于地理區(qū)域不同，將全網(wǎng)統(tǒng)一價格轉(zhuǎn)換為更適合區(qū)域業(yè)務(wù)實踐的區(qū)域價格。例如:TOP55內(nèi)容引入,考慮客戶需求和地域價值,對北京、上海、廣東和其他省市進行分類定價?；诳蛻舻男袠I(yè)屬性基于不同行業(yè)客戶對產(chǎn)品的價格敏感性不同，進行差異化定價。例如:針對高精度定位的厘米級產(chǎn)品，測繪行業(yè)客戶的需求精度高、需求量小、價格敏感性低，可通過高價銷售保有產(chǎn)品價值；自動駕駛行業(yè)客戶的需求精度相對低、需求量大、價格敏感性高，可設(shè)定更低的銷售底價，給予更多的折扣空間。基于采購量基于