談判技巧和策略 談判精英策略

本文格式為Word版，下載可任意編輯——談判技巧和策略談判精英策略談判的本質(zhì)不是擊敗對方，而是有效協(xié)商，讓雙方都能獲得合意。要留神在談判中，不被心緒所左右、提高忍耐力，并且提防規(guī)律，制止談判陷阱。下面是我為大家整理的談判精英的實(shí)用策略，夢想對大家有用。

一、分級設(shè)立談判目標(biāo)好多人在實(shí)踐中往往存在著誤區(qū)：談判的目標(biāo)就是擊敗對方，實(shí)現(xiàn)自己的利益。但實(shí)際上，這是一種相對片面的看法。由于這往往會導(dǎo)致談判者只從自身啟程，把目標(biāo)設(shè)得太高。而一旦目標(biāo)設(shè)定過高，就有可能讓對方產(chǎn)生非理性的對抗心緒，不容許積極合作談判。結(jié)果，反而導(dǎo)致談判失敗。

正確的談判目標(biāo)理應(yīng)是分級設(shè)置，并留足充分的備選方案。談判的本質(zhì)是一種“有效協(xié)商”，它不是為了單純擊敗對手，而是為了達(dá)成雙方都合意、都能采納的平衡狀態(tài)。

假設(shè)你想要升職加薪，那么你就要做好先升職但暫時維持原有薪資水平，或者只加薪但以后再升職的打定;再譬如，你想要面試一家新公司，同時你也要多項(xiàng)選擇幾家公司作為備選。只有這樣，才能保證你在和某一家的面談中，有相對放松的心態(tài)，發(fā)揮出正常水平。

二、忍耐力是終極談判才能假設(shè)你能夠在談判中表現(xiàn)出更大的細(xì)心，你就有可能獲得更多有利于談判的條件。最終，談判是一個雙方或者多方的博弈過程。誰笑到結(jié)果，誰就笑得最好。假設(shè)沒有忍耐力，良好的口才、敏銳的查看才能、周密的信息收集才能，都沒法落到實(shí)處。

對個人來說，忍耐力需要在日常的一點(diǎn)一滴小事中養(yǎng)成習(xí)慣，要多斟酌、多傾聽，盡量制止立刻決策。

對于以團(tuán)隊(duì)形式展現(xiàn)的重大談判，忍耐力是由整個組織抉擇的。由于無論談判的人有多大細(xì)心，假設(shè)是上司逼著他馬上做出決策，這種細(xì)心也很難真正落實(shí)。所以作為管理者，要有意識的培養(yǎng)并賞賜忍耐力。譬如在談判目標(biāo)確定后，盡量裁減對過程的干預(yù)，降低談判人員短時間得出結(jié)論的期望等。

在對方電話突襲時，不要貿(mào)然允許什么。由于這只對打電話的一方有利，不是對等的“有效協(xié)商”。要留心傾聽并做好記錄，說明現(xiàn)在不便當(dāng)交談。然后掛掉電話之后，弄清條理，在確定自己打定充分之后，再回?fù)苓^去。

三、用“金字塔”原那么鞏固談判規(guī)律規(guī)律在談判中起著至關(guān)重要的作用。無論是提出論點(diǎn)，闡述論據(jù)都需要規(guī)律。假設(shè)只是單方面的宣泄，就沒法真正了解對方的思維過程，還可能導(dǎo)致協(xié)商破碎。更加推舉了一種叫做“金字塔原那么”的思維技術(shù)。

所謂“金字塔原那么”就是把最想說的話，放在金字塔頂端，然后支撐的事例逐級往下，形成“觀點(diǎn)-論據(jù)”層層堆疊的信息群，最終構(gòu)建成規(guī)律網(wǎng)。這種方法是在好多管理接洽公司都被采用的思維技術(shù)，不僅可以輔佐斟酌，還可以在談判中幫你有效的提出觀點(diǎn)、更有規(guī)律的論證觀點(diǎn)。

在一次業(yè)績通報會上，領(lǐng)導(dǎo)讓業(yè)務(wù)員說明，近幾個月銷售額裁減的理由。假設(shè)業(yè)務(wù)員說：“我也很惦記。最近經(jīng)濟(jì)低迷，破產(chǎn)企業(yè)數(shù)量在上升，或許這種處境還會持續(xù)。問題可能出在我們產(chǎn)品的價格和經(jīng)營重點(diǎn)上?！奔僭O(shè)你是領(lǐng)導(dǎo)，聽到這里，你是不是已經(jīng)失去了細(xì)心呢?由于這種表達(dá)，既沒有針對性，又缺乏規(guī)律性，很像推卸責(zé)任。同樣的意思，假設(shè)用“金字塔原那么”該怎么說呢?采用“自上而下”的方式，可以這樣說：“最近銷售額的下滑，是由于公司的經(jīng)營重點(diǎn)正在由廉價商品，向高附加值的高檔商品轉(zhuǎn)移。定價策略的變更，會使客戶群發(fā)生調(diào)整。雖然銷售額短暫下降，但利潤還維持在同一水平?！?/p>

在這里，經(jīng)營重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移就是核心觀點(diǎn)，由于它直接指向銷售額下滑的理由。而定價策略變更、客戶群調(diào)整、利潤不變這些都屬于論據(jù)，用來支撐“經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)移”這個核心觀點(diǎn)。這樣規(guī)律明顯，并且追加了積極論據(jù)的回復(fù)，壓服力就多好多了。

四、制止談判陷阱全體談判戰(zhàn)術(shù)，譬如轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、施加壓力等等，都是在擾亂心理、打亂陣腳。對一方是戰(zhàn)術(shù)，對另一方而言就是陷阱。應(yīng)對這些陷阱最根本的一條就是保持平靜，制止在心理上被擾亂。同時，盡可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

有一個常見的談判陷阱是“紅臉/白臉”。也就是：同一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，有人扮演“惡人”，采取強(qiáng)硬態(tài)度;有人扮演“好人”，采取溫柔態(tài)度。一般處境下惡人首先出場，拋出刁鉆的要求，施加壓力。一段時間后好人出場，提出妥協(xié)方案。譬如，一個說“你這個方案公司有明確的規(guī)定，十足不能采納”。然后，在你的心理防線被擾亂，感到疲憊和頹唐，甚至打定放棄的時候，另一個人說“我可以幫你請示一下領(lǐng)導(dǎo)，給你爭取