Google銷售技巧培訓(xùn)-引起注意開場白

專業(yè)銷售技巧

PersonalSellingSkills(PSS)1怎樣理解“優(yōu)秀的銷售人員”？拿到訂單賺到錢收回錢長期的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)效率高2優(yōu)秀銷售人員的特征–KASH模型Knowledge知識Attitude態(tài)度Skill技能Habits

習(xí)慣知識,態(tài)度,技能的最后都表現(xiàn)在習(xí)慣上KSAH3怎樣理解“專業(yè)銷售技巧”？對話系統(tǒng)（PSS）-提問和傾聽4“以你為主”的銷售對話您我們我您這是銷售中最重要的詞語我們當(dāng)大家需要共同作出努力的時候我客戶征詢你的建議,后者你在作出某項私人“許諾”5課程目標(biāo)-課程結(jié)束后你將能夠……全面了解顧問式銷售技巧的內(nèi)容和梗概學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范開場白的尋問、說服和達(dá)成協(xié)議的技巧了解并掌握對客戶反對意見的應(yīng)對知易行難，做一個專業(yè)的銷售代表6PAYBACK拜訪前Planning/prioritization銷售計劃/客戶分類Research銷售調(diào)查Objectives銷售目標(biāo)面對面Purpose目標(biāo)Attention引起注意,開場白YourInvestigate探尋客戶需求Benefits供貨分析AnswerObjections應(yīng)對反對意見Commit達(dá)成協(xié)議,獲得承諾拜訪后KeepDeveloping發(fā)展關(guān)系7案例2006年凌晨2：00日本東京LV旗艦店3個匪徒48秒內(nèi)拿走最值錢東西砸店前的準(zhǔn)備：路線、時間、工具現(xiàn)場踩點警察反應(yīng)拿什么計劃調(diào)查目標(biāo)砸店的霎那就相當(dāng)于……敲開客戶辦公室門的霎那！8銷售拜訪前準(zhǔn)備工作銷售計劃銷售調(diào)查銷售目標(biāo)做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸?，使銷售效率最大化。調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求。有效制定計劃，確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。9專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）分析診斷解決問題1.引起注意，開場白；（Attention）

銷售拜訪的目標(biāo)2.探尋客戶需求(YourInvestigate)應(yīng)對反對意見(HandingObjections)3.供貨分析

（Benefits）4.達(dá)成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）10專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）分析診斷解決問題1.引起注意，開場白；（Attention）

銷售拜訪的目標(biāo)2.探尋客戶需求(YourInvestigatl)應(yīng)對反對意見(HandingObjections)3.供貨分析

（Benefits）4.達(dá)成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）11第一步:引起注意,開場白四個步驟自我介紹表明來意引起注意自然過渡12練習(xí):自我介紹請設(shè)計你的自我介紹并寫下來,供日常工作使用.要注意:簡潔明了不羅嗦讓對方能清楚你的身份不使用“的”字眼不讓人有消極的聯(lián)想,比如“做網(wǎng)絡(luò)推廣的”可以設(shè)計有自己特色的開場白,讓對方容易記住自我介紹1自我介紹2自我介紹313表明來意要直接，但不要開口就提自已的產(chǎn)品如我今天給您來這個電話,主要是想和您探討一下如何更有效提高您的生意知名度……可以提問，但不是一上來就提問，也不要一直去問14引起注意-5種技巧事實式對你的客戶而言,什么有趣的事實或數(shù)據(jù)可以作為引子,讓你開始與他們討論第一個話題?問題式你會向你的客戶提什么問題,使他們會考慮你將與他討論的第一個話題?援引式對你工作非常滿意的客戶中,有誰的情況是跟你現(xiàn)在所面對的客戶的情況相類似的?銷售工具你將用什么樣的銷售輔助工具,來引入你和客戶之間的第一個話題?關(guān)聯(lián)式上次面談達(dá)成一致的要點是什么?本次會面的目的是什么?15練習(xí)：引起注意1.韋小姐，在過去的兩年中，我們?yōu)榭蛻舭惭b了超過8000件設(shè)備。至今為止，只有三件需要重新更換。2.湯先生，我非常想知道，你在選擇產(chǎn)品的原材料方面會考慮哪些因素。16練習(xí)：引起注意3.任女士，由于你的產(chǎn)品是屬于勞動密集型產(chǎn)品，你有興趣看一看這張圖表，它顯示了如果是用新的研磨方法，就能大降低勞動力的開支。5.何女士，你可能還記得上次會面我們對下面幾點達(dá)成了共識：你的公司要加強(qiáng)對切割機(jī)的檢查，以證明我們所說的可以增加產(chǎn)量、減少材料的浪費(fèi)；你希望看一下我們實驗室的數(shù)據(jù)，還有兩家跟你同行業(yè)的企業(yè)使用這種設(shè)備的情況，你大概還記得我答應(yīng)這次給低估答案。如果你感興趣，我們可以約個時間，看你的工廠為高層管理們做一個完整的呈現(xiàn)演示。4.畢先生，加工這種類型的金屬非常危險。所以xyz公司狄先生覺得你一定會對這種新的金屬處理方法感興趣。他們公司現(xiàn)在使用的就是我們的這種處理方法，他發(fā)生事故率因此降低了大約25%。17練習(xí)：引起注意6.施女士，選擇高度絕熱塑料確實非常困難，不只你一個人有這樣的體會。但是，如果你比較一下這兩個樣品，會發(fā)現(xiàn)我們所提供的新型塑料要比以往的先進(jìn)得多。8.戴先生，為了盡可能節(jié)約你的時間，我想你是否能告訴我你現(xiàn)在使用的機(jī)器的類型。此外，還有生產(chǎn)時間可以得到多大程度的提高，會使你覺得可以考慮重新建一條生產(chǎn)線？7.你可以看到，施先生，病人對于這一類型的器官移植，原先的排異比率平均超過30%。使用了這種全新的治療性塑料產(chǎn)品，排異比率下降到了10%以下，你可以看一下臨床試驗報告。18練習(xí)：引起注意9.張先生，你可能記得，在演示過程中，你說如果你的公司決定使用新的設(shè)備，你需要培訓(xùn)操作員。今天會面的目的，就是想看看我們是不是可以在十個星期內(nèi)完成培訓(xùn)，在這段時間內(nèi)你可以確認(rèn)定單。11.在巴拿馬酒品展銷會上，銷售員提起一瓶茅臺摔破在地上，頓時有一群采購商前來下訂單。10.斐小姐，在你的文章《今日管理》中，你談到全公司都需要在溝通技巧上加強(qiáng)，我想你一定會有興趣聽我介紹一下我們剛剛為可口可樂公司做完的一個項目。這個項目極大地節(jié)約了成本，他們的總經(jīng)理蔡先生覺得結(jié)果出奇得好，哪怕內(nèi)燃機(jī)車出雙倍的價錢他也愿意。19練習(xí):引起注意請根據(jù)下表設(shè)計出5種吸引注意力的開場白.對于每個開場白,要注意:是否有趣?是否與你的客戶有關(guān)?是否與你的銷售目標(biāo)有關(guān)?是否以對方為主?是否能夠自然的過渡到你的銷售陳述?事實式問題式援引式銷售工具關(guān)聯(lián)式20避免開場白的陷阱錯誤的地點要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見面(如接待處).從他的利益出發(fā),建議客戶,應(yīng)該選擇另一個地點.時間過于緊迫你要盡可能的言簡意賅.如果因為時間緊迫,你的談話對象不能很好的集中精力,你最好再安排另一次會