旅游市場營銷概述111

旅游市場營銷旅游市場營銷概述12引子企業(yè)界悲喜?。河序v空而起，躊躇滿志的有一落千丈，走投無路的有歷經(jīng)坎坷，時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)的有橫遭飛禍，一蹶不振的對(duì)此：有的衷心感謝上帝的保佑有的憤而詛咒命運(yùn)的捉弄有的暗自慶幸機(jī)遇獨(dú)得有的苦思冥想仍不得其解34在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，企業(yè)人不需要懂營銷，因?yàn)檎咽裁炊及才藕昧?，你只要照著辦就是了；在短缺經(jīng)濟(jì)年代，企業(yè)人用不著懂營銷，因?yàn)榻?jīng)營什么都賺錢，你只要敢干，有資金就行了；在政企不分、法制不健全的年代，企業(yè)人也不需要懂營銷，你只要有關(guān)系就行了；在市場供大于求、法制逐步健全、競爭日趨激烈的今天，企業(yè)人就必須要懂營銷了。56跳出老路子開辟新路子選準(zhǔn)正路子少跑彎路子走出好路子7探究營銷之奧妙洞悉營銷之精髓把握營銷之灼見領(lǐng)悟營銷之真諦引言（一）課程性質(zhì)從教學(xué)計(jì)劃看：主干專業(yè)課從就業(yè)崗位看：永遠(yuǎn)熱門的就業(yè)方向引言（一）2.課程測評(píng)課程考勤10%+課堂表現(xiàn)10%+課后作業(yè)10%+課程實(shí)習(xí)20%+期末考試50%3.學(xué)習(xí)建議向教材學(xué)習(xí)：精讀、自學(xué)向課堂學(xué)習(xí)：聽講、討論、作業(yè)向?qū)嵺`學(xué)習(xí)：身體力行、企業(yè)、課程實(shí)習(xí)向媒體學(xué)習(xí)：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊（《中國經(jīng)營報(bào)》）、電視（CCTV-2）等教學(xué)目標(biāo)：本章作為《旅游市場營銷》的開篇，旨在為學(xué)生很快樹立一個(gè)全面、系統(tǒng)的學(xué)科體系。教學(xué)重點(diǎn)：解釋和介紹基本的概念和原理，并從歷史的度闡述市場營銷和旅游市場營銷學(xué)的發(fā)展過程，并將旅游市場營銷最新的理念動(dòng)向進(jìn)行介紹。教學(xué)難點(diǎn)：旅游市場營銷觀念

第一章旅游市場營銷導(dǎo)論1、引言你從事過市場營銷實(shí)踐嗎？如果有，請(qǐng)談?wù)勼w會(huì)。你印象最深的市場營銷案例是什么？請(qǐng)談?wù)劺碛?。？營銷=推銷14市場營銷的定義'LOGOTYPE'COMPANYLOGOTYPEINSERT市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造、提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并同他人進(jìn)行自由交換，從而獲得所需所欲的社會(huì)過程。

營銷的目的是使推銷成為多余，就是要足夠好地了解和理解客戶，以使產(chǎn)品或服務(wù)適合客戶而形成“自銷科特勒彼得杜拉克名人定義2.營銷的核心概念需要Needs：人們所感受到的一種匱乏狀態(tài)需要包括：生理需要、社會(huì)需要、尊重需要、個(gè)人需要……欲望Wants：人們對(duì)具體事物的渴望，是需要受到文化和個(gè)性的影響后所采取的一種形式，它解釋了人們之間如何相互溝通需要。需求Demand

：是建立在購買力基礎(chǔ)上的欲望一個(gè)饑餓的土著居民欲求的是獵物、鳥蛋、野果……一個(gè)饑餓的美國人要的是漢堡、熱狗，加上一杯可樂；一個(gè)饑餓的學(xué)生欲求的或許是一份魚香肉絲和大米飯?jiān)嚺e例說明！1）、需要（needs）需要溫飽安全成就尊重休息歸屬是不能創(chuàng)造的休息2）欲望（wants）睡覺運(yùn)動(dòng)娛樂看書是可以影響的娛樂休息3）、需求（demand

）=愿望+鈔票沒錢買有錢買天天吃泡菜想買無錢心想事成是可以影響的4）需要、欲望、滿足物、需求潛在的需求真正的需求需要溫飽安全歸屬休息尊重成就其它睡覺娛樂鍛煉旅游其它看電影卡拉OK玩游戲看電視下棋打牌借電視買電視沒錢，想買沒錢，不買有錢，不買有錢，想買

需求有時(shí)候是創(chuàng)造出來的，好的營銷不僅僅是適應(yīng)市場的需求，而是要擅于創(chuàng)造需求案例：馬鹿與防毒面具產(chǎn)品（Product）:指能用以滿足人類某種需要、欲望的東西。既包括有形的產(chǎn)品也包括無形的服務(wù)營銷人員應(yīng)把工作的重點(diǎn)放在產(chǎn)品為購買者帶來的利益上。任何可以滿足消費(fèi)者某種需要和欲望的東西都可以成為產(chǎn)品或產(chǎn)品的一部分能夠用以滿足人類各種需要或欲望的任何東西.營銷近視--------營銷遠(yuǎn)視重視現(xiàn)有實(shí)際上購買者,忽視潛在購買者;重視有形產(chǎn)品,忽視消費(fèi)者需要;重視占領(lǐng)市場,忽視開發(fā)市場.

露華濃負(fù)責(zé)人說：“在工廠里，我們生產(chǎn)化妝品；在商店里，我們出售希望?！逼放频膬r(jià)值質(zhì)量Quality：“如果顧客不喜歡，就意味著有缺陷?！鳖櫩蛢r(jià)值（CustomerValue）：是顧客從擁有和使用某種產(chǎn)品種所獲得的利益與為取得該產(chǎn)品所付出的成本之差（或之比）顧客所付出的成本不僅僅是指經(jīng)濟(jì)上的，還包括體力、時(shí)間……通過營銷活動(dòng)，改變顧客對(duì)公司價(jià)值的理解價(jià)值(Value)就是顧客所得到（gets）與所付出（gives）之比價(jià)值

=利益效用/成本費(fèi)用＝利益／成本＝功能利益+情感利益／金錢成本+時(shí)間成本+精力成本+體力成本價(jià)值的大小取決于分子分母值的變化比值的增加將使顧客感到更加滿意。價(jià)值和滿意人們的需要和欲望可以通過交換來實(shí)現(xiàn)。交換是市場營銷的核心概念，要想發(fā)生一項(xiàng)交換，必須具備如下五個(gè)條件：（1）至少有兩方參加；（2）每一方都擁有其他方需要的有價(jià)值的東西；（3）每一方都認(rèn)為與對(duì)方進(jìn)行交換是合適的或稱心的；（4）每一方都可以自由地接受和拒絕對(duì)方所提供的東西；（5）每一方都有能力進(jìn)行溝通和運(yùn)送彼此所需的貨品交換Exchange:是指提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物品的行為交易Transaction是買賣雙方的價(jià)值的交換是市場營銷的度量單位交換交易需要的產(chǎn)生才使交換成為有價(jià)值的活動(dòng)產(chǎn)品的產(chǎn)生才使交換成為可能價(jià)值的認(rèn)同才使交換最終實(shí)現(xiàn)交換被描述為一個(gè)價(jià)值的創(chuàng)造過程。交換是市場營銷概念中的核心要素交換雙方克服各種交換障礙，達(dá)成了交換協(xié)議，就稱為交易。交易是達(dá)成意向的交換，交易的最終實(shí)現(xiàn)需要雙方對(duì)意向和承諾完全履行。交換、交易交易通常有兩種方式：一種是貨幣交換，另一種是非貨幣交換，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過程。案例：某著名大公司招聘營銷人員,面試題目就是“盡量多地把木梳賣給和尚”.思考討論：

如果是你，你會(huì)怎么辦？把木梳賣給和尚-110天后，經(jīng)理問小趙：“賣出多少？”“1把”，接著他講述了歷盡的艱辛和被和尚們責(zé)罵追打的委屈。好在下山途中見一個(gè)小和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又厚的頭皮，趕忙遞上木梳，小和尚用木梳撓著癢，滿心歡喜，于是買下一把。經(jīng)理又問小李，“10把”，小李說他去了一座古寺，見山高風(fēng)大，進(jìn)香者頭發(fā)都被吹亂了，就對(duì)住持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，應(yīng)在廟里放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！蹦巧焦灿?0座廟，于是住持買下10把木梳。把木梳賣給和尚-2把木梳賣給和尚-3我到一個(gè)香火旺盛的深山寶剎，見施主絡(luò)繹不絕，便對(duì)主持說：“凡來進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可先刻上‘積善梳’三個(gè)字，以做贈(zèng)品?！敝鞒执笙?，當(dāng)即買下1000把木梳，并邀請(qǐng)我出席首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式。施主們很高興，一傳十，十傳百，寶剎香火更旺。主持還希望我再多賣一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈(zèng)送給各種類型的施主。步驟三：操練1——什么是市場營銷營銷就是“把梳子賣給和尚”，在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場。木梳有實(shí)用功能，還有其他潛在需求的功能,找準(zhǔn)需求并滿足他，這就是營銷。營銷并不是單純向顧客兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是要為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。市場營銷是企業(yè)從滿足消費(fèi)者需求出發(fā),綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段,把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).市場營銷過程:市場調(diào)查與預(yù)測選定目標(biāo)市場產(chǎn)品開發(fā)定價(jià)促銷分銷售后服務(wù)

(市場)營銷學(xué)marketing

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，產(chǎn)生于20世紀(jì)的美國。1912年哈佛大學(xué)教授赫杰特齊寫的第一本以“Marketing”命名的教科書，被視為是市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。什么是旅游市場營銷？旅游市場營銷是旅游企業(yè)經(jīng)營者在賓客滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有步驟、有組織的活動(dòng)。旅游市場營銷管理的任務(wù),就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)，簡言之，就是需求管理。案例欣賞：滿足需求,創(chuàng)造市場一些工薪階層對(duì)高檔酒店既向往又懼怕。想去享受一下，又怕消費(fèi)不起，針對(duì)這種情況飯店應(yīng)了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求.比如說北京五星級(jí)的長城飯店,在全國首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個(gè)5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個(gè)錢就可以在五星級(jí)飯店享受一次。五個(gè)5是指:成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水5折兒童5折五星級(jí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎.

任務(wù)二:辨別旅游市場營銷與推銷步驟一：引入2——案例分析我們五個(gè)一走進(jìn)飯店就說:點(diǎn)些上得快的菜，我們趕火車呢？

飯店老板就說：來個(gè)回鍋肉吧，這個(gè)快！

接著我們又點(diǎn)了三個(gè)菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問:來個(gè)湯怎么樣，四菜一湯？

還沒有等我們回答，他又接著說:我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身呢，來個(gè)嘛？很快的，保證跟別的菜一起上來，怎么樣，嘗一下？

一個(gè)同事?lián)屩鴨?多少錢？

飯店老板:不貴。8元呀！這么便宜！那就來一個(gè)，快點(diǎn)哦？一會(huì)，一份老鴨湯上來了，一個(gè)大海碗，里面放著一只鴨子！

直覺告訴我：怎么這么便宜，從來沒有看到這么便宜的整鴨湯呀！

老板親自把菜端了過來，說了聲：菜齊了，你們慢用。我扭頭問一下老板：這個(gè)鴨湯，8元呀？意識(shí)里想得到飯店老板的肯定。心理想著可能是飯店在做促銷吧！

老板接著說:對(duì)呀，每人平均8元，共四十元！我立馬急了，什么人平均8元，這么報(bào)菜價(jià)還第一次聽說？嘿嘿，跟我玩貓膩呢！

我站了起來，我說老板呀，我問的是一份湯多少錢，不是五分之一份湯多少錢？

老板陪著笑臉:我們都是這么報(bào)價(jià)的呀，就是告訴你，平均每人才8元呀，這里面有中藥材的哦！

我想老板肯定要跟我們嗆起來的，肯定在使詐將這個(gè)菜硬推給我們！老板挺黑的呀，還挺會(huì)玩兒！接著我們幾個(gè)一起站起來，指責(zé)飯店老板玩的花招！雙方對(duì)峙起來了！

這時(shí)意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來，接著說：不好意思，我端走就是了，你們第一次過來，可能產(chǎn)生誤解了！

我一楞，其他同事也坐了下來，簡直180度大轉(zhuǎn)彎！

這時(shí)老總發(fā)話了：老板，把湯拿過來吧，給我們分分！以后說清楚就是了！大家接著吃飯！分析：絕妙的推銷，蹩腳的營銷老板確實(shí)厲害！成功的將高利潤產(chǎn)品推銷給客人。首先，因?yàn)榭腿吮容^急，不會(huì)喝太多的酒水，他開始試著給客人推銷利潤菜。接著，中國人酒桌的習(xí)慣四菜一湯。但如果直接說四十元一份的湯，客人肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，會(huì)直接就推掉了。

飯店老板的做法是，首先報(bào)個(gè)湯名，吸引你，接著把總價(jià)分解成人平均價(jià)，足以吊起你的好奇心。老板是有準(zhǔn)備的:假設(shè)客戶嫌貴，沒轍我就撤走，留給下個(gè)客戶。反正你們沒有動(dòng)筷子。

你們著急趕車，吃米飯沒有湯喝也難受。

我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說的那么好，都想嘗嘗這個(gè)湯，我給你們面子，給自己個(gè)臺(tái)階，看你要不要！最后客人不還是要了嗎？先用價(jià)格吸引你，湯上來以后再裝作無辜，讓你在意識(shí)里非常憤恨他，這就是他最厲害的地方，再來個(gè)180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計(jì)較，表面上是給客人面子，潛意識(shí)里是讓客人難堪！

人都是這樣子，當(dāng)一件事情出乎自己意料的時(shí)候，就會(huì)覺得誤解了對(duì)方，為自己的舉動(dòng)后悔，并心存歉意。這個(gè)湯就要了，算是補(bǔ)償吧！

厲害！不得不佩服這個(gè)老板對(duì)人性的理解，對(duì)事物觀察的細(xì)致，對(duì)氣氛掐捏的精準(zhǔn)。但是，被人牽著鼻子走的感覺真是很不爽啊

步驟二：思考與討論結(jié)合案例，從中心、出發(fā)點(diǎn)、手段、盈利途徑等方面入手，比較市場營銷與推銷有何區(qū)別？市場營銷與推銷的區(qū)別市場營銷1.是一項(xiàng)系統(tǒng)管理工程2.以滿足消費(fèi)者需要為中心3.出發(fā)點(diǎn)是市場4.采用整體市場營銷手段5.通過滿足消費(fèi)者需要，來獲取利益。6.“顧客需要什么,我們就生產(chǎn)什么,銷售什么.”推銷1.是營銷中的一個(gè)環(huán)節(jié)2.以銷售飯店現(xiàn)有產(chǎn)品為中心3.出發(fā)點(diǎn)是飯店4.采用廣告宣傳、人員推銷等手段。5.通過增加飯店產(chǎn)品銷售量來獲取盈利6.“我推銷什么,人們就買什么.”促銷與營銷

促銷是市場營銷的一種外在形式，包括直接推銷和非直接推銷兩大類。直接推銷就是人員推銷，非直接推銷有廣告、宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等方式。在實(shí)際工作中，營銷與促銷往往會(huì)被混淆，這里有必要將營銷和促銷加以區(qū)別。1.促銷是從產(chǎn)品出發(fā)，考慮的是盡可能增加產(chǎn)品的銷售量;營銷則是從市場需求出發(fā)，考慮經(jīng)營決策的組織和管理。2.促銷通常采用廣告、宣傳和公共關(guān)系等方式；營銷則包括產(chǎn)品、價(jià)格、分配渠道、促銷、市場研究等策略。3.促銷主要是傳播信息，缺乏系統(tǒng)性和完整性；營銷則是一整套經(jīng)營管理的方針和策略，它必須對(duì)市場進(jìn)行預(yù)測，同時(shí)對(duì)營銷本身加以審查。4.促銷不提供反饋；在營銷中，反饋是不可缺少的組成部分，為此，還要求建立一個(gè)經(jīng)常的溝通制度。5.促銷運(yùn)用報(bào)刊、廣播、電視和郵遞等各種宣傳工具，有計(jì)劃地向旅游者傳遞信息，使他們喜歡自己的產(chǎn)品；營銷不僅包括促銷的功能，更主要的是有一套完整的功能，即市場研究、溝通、反饋和控制。課堂拓展：傳銷傳銷是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。傳銷的特征：⑴傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價(jià)值和價(jià)值，服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)；⑵參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤，而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用。教學(xué)實(shí)現(xiàn)

3、方法手段三、課堂練習(xí)：

教學(xué)過程一個(gè)三星級(jí)飯店，靠近火車站，地理位置方便優(yōu)越，房價(jià)也不貴，一間標(biāo)準(zhǔn)房一天280元，但是幾年來客房出租率始終停留在60%左右，營銷部希望能改變這種局面，你有何建議？鐘點(diǎn)房每天來火車站中轉(zhuǎn)換車和等候乘車的旅客數(shù)以萬計(jì)，本著“予早勿誤”的通則，人們總是提前幾個(gè)小時(shí)，甚至大半天到站。對(duì)于花上幾百元在飯店住幾小時(shí)，大多數(shù)人算算實(shí)在劃不來。但是許多人確實(shí)需要在上車前有個(gè)舒適的環(huán)境休息幾小時(shí)。銷售人員敏銳地感到，這是個(gè)巨大的潛在市場。于是推出鐘點(diǎn)房服務(wù)，以兩小時(shí)為一節(jié)，價(jià)格50元。同時(shí)，在火車站售票廳、候車室、廣場等處設(shè)立醒目廣告，吸引顧客關(guān)注；大力改進(jìn)內(nèi)部服務(wù)管理，如客房用品由一天一換改為一客一換，客房整理也改為一節(jié)時(shí)段整理一次；以鬧鐘、電話及時(shí)提醒等。這一招果然效果顯著，客房出租率一下子上升了近20個(gè)百分點(diǎn)，年終報(bào)表更顯示，鐘點(diǎn)房的收入占其客房總收入的40%。教學(xué)實(shí)現(xiàn)

3、方法手段四.課堂小結(jié)

教學(xué)過程本課要求明確旅游市場營銷的概念及其與推銷的區(qū)別，能夠運(yùn)用營銷理論在工作實(shí)踐中培養(yǎng)營銷能力。重點(diǎn)是旅游市場營銷與推銷的區(qū)別,難點(diǎn)是營銷能力的培養(yǎng)情操育人目標(biāo):

1、互利雙贏，共建和諧

2、自覺抵制傳銷，堅(jiān)持合法經(jīng)營二、市場營銷觀念（一）什么是市場營銷觀念（二）作為觀念企業(yè)營銷觀念的演變產(chǎn)品觀點(diǎn)階段生產(chǎn)觀點(diǎn)階段推銷觀點(diǎn)階段營銷觀點(diǎn)階段社會(huì)營銷觀點(diǎn)階段1.生產(chǎn)觀念:典型思想是：我生產(chǎn)什么就賣什么重生產(chǎn)，輕市場

生產(chǎn)決定消費(fèi)前提：在商品的短缺的時(shí)期，市場化的初期福特汽車公司說不管你要什么顏色的車，我永遠(yuǎn)只生產(chǎn)黑色的車！2.產(chǎn)品觀念:典型思想是：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量，多功能的產(chǎn)品只要產(chǎn)品好，不愁銷不掉,強(qiáng)調(diào)以質(zhì)取勝.口號(hào)是：

酒香不怕巷子深不足是：

輕視市場的需求，營銷近視癥整潔高檔的客房上乘質(zhì)量的餐飲方便舒適的交通旅游市營案例：1.1高檔飯店半價(jià)也愁客

市場營銷“近視癥”在一些合資飯店中普遍存在。高檔飯店比例偏高，甚至比一些旅游發(fā)達(dá)國家有過之而無不及。總統(tǒng)套間衛(wèi)生間里的金屬用品均用鍍金的，連下水道出口的金屬蓋也是鍍金的。因此，一方面高檔飯店住房率不高，另一方面仍有一些旅游者找不到合適的飯店。3.推銷觀念:

產(chǎn)品越來越豐富,企業(yè)競爭越來越激烈典型表現(xiàn)是：我們賣什么，就讓人們買什么，強(qiáng)力推銷，破壞企業(yè)整體形象不足是：以產(chǎn)定銷，忽略需求

4.市場營銷觀念:

消費(fèi)生產(chǎn)（規(guī)模與方向）盲目生產(chǎn)有目的的生產(chǎn)（市場調(diào)研）口號(hào)是：消費(fèi)者就是上帝，他們需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，我們就提供什么產(chǎn)品或服務(wù)行動(dòng)是：

一切從顧客出發(fā)，一切圍繞滿足顧客的需求轉(zhuǎn)美國比恩公司說：顧客不依靠我們，而我們卻依賴顧客，顧客不是工作中的麻煩，而是工作中的目的，我們不是幫顧客的忙，而是顧客為我們提供了服務(wù)的機(jī)會(huì)。

案例：旅游市營推銷與營銷的區(qū)別

推銷觀念營銷觀念企業(yè)

產(chǎn)品推銷和通過擴(kuò)大銷售銷售而獲利市場顧客協(xié)調(diào)通過滿足需求營銷需求而獲利

出發(fā)點(diǎn)中心

方式目的例：“閉門造車”釀苦酒1999年，國慶旅游黃金周來臨前，某市一家旅游公司聯(lián)合幾家同行推出“萬人旅游超市”營銷計(jì)劃，希望把“五一”旅游黃金周期間因準(zhǔn)備不足而少賺的效益奪回來。該公司將設(shè)計(jì)的百余條熱點(diǎn)長途旅游線路推向市場，并總結(jié)“五一”期間訂不到票，訂不到房的教訓(xùn)，提前與各大航空公司簽訂包機(jī)合約，與鐵路運(yùn)輸企業(yè)、公路運(yùn)輸企業(yè)簽訂訂票合約，與目的地景區(qū)酒店簽訂訂房協(xié)議。：“閉門造車”釀苦酒萬事俱備，只等旅游者上門。但事與愿違，報(bào)名參加旅行團(tuán)的客人卻寥寥無幾，至9月中旬才只有數(shù)百人報(bào)名。公司領(lǐng)導(dǎo)心急如焚，急忙在媒體上做廣告，并派出人員到各單位攬客。但受“五一”期間一些選擇長線出游客人“花錢找罪受”事件的影響，該地游客“十一”期間偏愛近郊游，而不愿意參加長途旅行團(tuán)。最終該公司只攬到千余名游客，經(jīng)濟(jì)損失巨大。經(jīng)營者不了解旅游者的需求變化，一味閉門造車，推出“萬人旅游超市”計(jì)劃，出現(xiàn)賣難后指望推銷救駕而收效甚微，遭受一次“覺痛教訓(xùn)”。啟示：推銷注重企業(yè)的產(chǎn)品推銷,營銷則注重客人的需要,推銷以企業(yè)需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何出售產(chǎn)品和提供服務(wù)以獲得利潤;營銷則考慮如何通過產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新與適銷對(duì)路，最終滿足客人需要。

旅游市營

社會(huì)營銷觀念（TheSocialMarketingConcept）時(shí)間：產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代后原因：企業(yè)長期以來對(duì)消費(fèi)者需求、消費(fèi)者服務(wù)的偏重，忽視了消費(fèi)者和社會(huì)的長期利益，引起“外部不經(jīng)濟(jì)”。社會(huì)利益企業(yè)資源市場需求案例：肯德基蒙牛聯(lián)盟社會(huì)營銷

2007年10月，百勝餐飲集團(tuán)中國事業(yè)部和蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）宣布，肯德基與蒙牛結(jié)成策略聯(lián)盟。

從明年開始，在肯德基近２０００家連鎖餐廳里，人們將可以品嘗到蒙牛牛奶。同時(shí)，肯德基作為愛心伙伴加入由蒙牛和中國奶協(xié)聯(lián)合發(fā)起的“中國牛奶愛心行動(dòng)”，推動(dòng)國人普及飲奶運(yùn)動(dòng)。蒙牛則加入肯德基全國青少年三人籃球冠軍挑戰(zhàn)賽合作伙伴的行列，幫助年輕人培養(yǎng)良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣。

肯德基品牌總經(jīng)理朱宗毅說，今年是肯德基進(jìn)入中國內(nèi)地２０周年。２０年來，肯德基實(shí)施了一系列項(xiàng)目回報(bào)社會(huì)。其中“肯德基全國青少年三人籃球冠軍挑戰(zhàn)賽”就是最大的項(xiàng)目之一。這項(xiàng)賽事始創(chuàng)于２００４年，由肯德基與中國籃球協(xié)會(huì)共同主辦，每個(gè)賽季歷時(shí)三個(gè)月，覆蓋全國３０個(gè)省市自治區(qū)。四年來，超過３０萬人次的青少年享受到籃球運(yùn)動(dòng)的快樂。大市場營銷觀念時(shí)間：20世紀(jì)80年代核心內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)企業(yè)的市場營銷既要有效地適應(yīng)外部環(huán)境，又要發(fā)揮主觀能動(dòng)作用和使外部環(huán)境朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。特點(diǎn)：1.強(qiáng)調(diào)環(huán)境影響

2.強(qiáng)調(diào)處理好多方面的關(guān)系全球營銷觀念時(shí)間：20世紀(jì)90年代核心內(nèi)容：把整個(gè)世界作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)單位來處理。特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)營銷效益的國際比較，以最低的成本、最優(yōu)化的營銷去滿足全球市場需要。3.幾種營銷觀念的演化：顧客需求為中心“我賣什么，你買什么”“生產(chǎn)能生產(chǎn)的東西，我有你買”“我們生產(chǎn)什么，就賣什么”市場營銷觀念推銷觀念產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念社會(huì)營銷觀念考慮顧客、企業(yè)、社會(huì)三方利益3.6營銷新趨勢(shì)營銷發(fā)展越來越多樣化，人性化。

綠色營銷關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)營銷

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷旅游綠色營銷旅游關(guān)系營銷旅游服務(wù)營銷旅游文化營銷旅游戰(zhàn)略營銷4.3旅游市場營銷新趨勢(shì)旅游市場營銷新趨勢(shì)旅游市營三、旅游市場營銷新理念（一）旅游網(wǎng)絡(luò)營銷e-Marketing（二）旅游綠色營銷對(duì)自然保護(hù)區(qū)、文化遺產(chǎn)的保護(hù)與改善，以及“生態(tài)旅游”的興趣，都是綠色理念在旅游市場營銷中的體現(xiàn)。（三）旅游服務(wù)營銷旅游服務(wù)營銷（servicemarketing）的觀念是隨著服務(wù)業(yè)的興起與發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展起來的。在進(jìn)行旅游服務(wù)營銷時(shí)應(yīng)當(dāng)注意：人的作用。（四）旅游文化營銷文化營銷實(shí)質(zhì)是指充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場營銷活動(dòng)。（五）旅游關(guān)系營銷含義：關(guān)系營銷是與關(guān)鍵成員——旅游者、供應(yīng)商、分銷商等建立長期滿意關(guān)系的實(shí)踐活動(dòng)，目的是保持與他們之間的長期業(yè)績和業(yè)務(wù)往來。手段：建立酒店、旅行社顧客檔案、提供滿意服務(wù)、全面質(zhì)量管理等思維訓(xùn)練：皮爾斯堡的面粉營銷

美國皮爾斯堡面粉公司于1869年成立。到20世紀(jì)20年代以前，這個(gè)公司指出“本公司旨在制造面粉”的