如何做一名專業(yè)銷售

思考：專業(yè)銷售的三個方面專業(yè)的，銷售：定位問題。SP（StrategicPositioning)銷售，專業(yè)的：程度問題。OE(OperationalEffectiveness)金融市場、投資邏輯、基本面分析、交易、產(chǎn)品、創(chuàng)新溝通技巧、客戶開拓、關(guān)系維護(hù)、傭金派點產(chǎn)品：內(nèi)部資源組織。OC(OrganizationalCapability)團(tuán)隊實力、研究風(fēng)格、研究員溝通、產(chǎn)品能力、法律合規(guī)注：關(guān)于SP\OE\OC，可參閱楠木建（日本）《戰(zhàn)略就是講故事》以及MichaelE.Porter《競爭優(yōu)勢》知識技巧能力分享與討論議題：如何與機(jī)構(gòu)交流專業(yè)觀點，如何做一個專業(yè)銷售交流：技巧的熟練程度問題（OE）專業(yè)：工作的定位問題（SP）觀點：對研究產(chǎn)品的組織能力（OC）闡述：銷售員在專業(yè)性上的要求，以及日常工作開展及實例定位：不做什么不是研究員、不是基金經(jīng)理準(zhǔn)則：需要做什么買方的準(zhǔn)則方法：怎么做由定性分析入手（三個案例）其他：標(biāo)準(zhǔn)化A.不做什么定位，是關(guān)于職位差異化、競爭力的理解。要做A、要做B、要做C…..……一個更好的尋找差異化的辦法不做什么最直白的描述不做研究員：寫報告、做模型不做基金經(jīng)理：搞配置、做投資不做項目經(jīng)理：盡調(diào)、跑項目要做什么具備專業(yè)金融知識，良好銷售技巧，通過有效的組織公司資源，來匹配內(nèi)外需求，在研究服務(wù)、產(chǎn)品銷售等投融資中介業(yè)務(wù)中，創(chuàng)造各種形式的收入。B.需要做什么最重要的理解關(guān)鍵的行業(yè)因素、包括一些重大改變理解公司的競爭優(yōu)勢和增長驅(qū)動因素傳達(dá)誠信、專業(yè)和信賴的精神可以聯(lián)系到，并樂于答復(fù)提供與公司管理層接觸的機(jī)會提供有深度、精確的書面報告和財務(wù)模型提供股票推薦的有力根據(jù)一般重要經(jīng)常電話或當(dāng)面拜訪不重要的提供較好的股票選擇提供較好的盈利預(yù)測來源：《證券分析師的最佳實踐指南》,ByJAMESJ.VALENTINE（原MorganStanley北美研究中心副主任）由買方評選出的賣方必備技巧基于《機(jī)構(gòu)投資者》和GreenwichAssociates公司投票中的買方反饋SPOEOCOEOC職責(zé)與能力C.怎么做：由定性分析入手

個人傾向于從定性分析入手易掌握：相對與繁多的財務(wù)數(shù)據(jù)，故事更容易掌握好表達(dá)：能以故事的形式來講述，易產(chǎn)生吸引力，更利于傳播有補(bǔ)充：與研究員擅長的定量分析形成有益補(bǔ)充能擴(kuò)展：性質(zhì)掌握了，可適用很多現(xiàn)象朋友圈：公司與投資者都過于看重縱向?qū)Ρ?，很容易因為現(xiàn)在的結(jié)果超過以前就歡呼雀躍，但忽略的是，真正的競爭在當(dāng)下，而非過往的自己。設(shè)置可量化的指標(biāo)固然重要，但多囿于單一領(lǐng)域，對競爭優(yōu)勢和盈利模式的認(rèn)識應(yīng)當(dāng)成為分析的首要。所以，少些同比增長吧~C.1.易掌握、好表達(dá)定性分析在研究推介中的利用數(shù)據(jù)VS模式重資產(chǎn)、現(xiàn)金流穩(wěn)定、凈現(xiàn)金占市值比重高的鄂武商、王府井、大商股份、合肥百貨、重慶百貨，受益制度紅利釋放的南京中商。受益區(qū)域消費升級、購物中心業(yè)態(tài)擴(kuò)張的步步高渠道資源豐富、存貨周轉(zhuǎn)率高、品牌歷史悠久的黃金珠寶企業(yè)老鳳祥上游產(chǎn)業(yè)景氣度高、重資產(chǎn)擴(kuò)張效率高的海寧皮城。評級收入同比凈利同比*EPS鄂武商推薦45.513.51.6111.1**0.32王府井推薦55.18.72.22-1.930.45大商股份推薦94.15.94.07-6.441.35南京中商推薦19.621.91.2955430.90*凈利扣非增長

**基本每股收益C.1.有補(bǔ)充定性分析在研究推介中的利用來源：平安、中金、申萬關(guān)于貝因美的研究報告12年13年占比中低端（金美正裝等）無增長10%中高端（冠軍寶貝等）15%60%高端（愛+金愛+）約50%50%以上30%1.30深度二胎放開加管理更迭有望推動公司再回快車道2.22業(yè)績業(yè)績超預(yù)期，繼續(xù)強(qiáng)烈推薦2.27事件股價調(diào)整創(chuàng)造買入時機(jī)，繼續(xù)強(qiáng)烈推薦3.19調(diào)研上調(diào)13年EPS8%至1.71元，繼續(xù)強(qiáng)烈推薦3.21事件疊加母嬰營養(yǎng)品，延生品牌和渠道價值4.16年報產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級超預(yù)期

4.26業(yè)績牛股13年后半段5.2事件魚酥汞超標(biāo)，若股價錯殺就是機(jī)會

C.1.有補(bǔ)充定性分析在研究推介中的利用貧困溢價1.在購買大多數(shù)產(chǎn)品時，底層消費者花的錢較中產(chǎn)階級更多。2.分銷效率低、缺乏競爭

（代購、網(wǎng)銷、食品安全關(guān)注度）3.通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高效供應(yīng)鏈改善4.溢價的表現(xiàn)形式注：關(guān)于貧困溢價，可參見

“貧困溢價失靈？”，《哈佛商業(yè)評論》，2013年第四期原因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級效果明顯，說明公司12年實施的構(gòu)建精準(zhǔn)的高客戶溢價服務(wù)模式奏效公司12年實施的構(gòu)建精準(zhǔn)的高端客戶溢價服務(wù)模式奏效。（平安）邏輯平安：無具體闡述申萬：國際品質(zhì)、華人配方（130406）招商：外資奶粉限購的影響在二三線地區(qū)開始顯現(xiàn)（130502）招商：渠道、廣告（130417），贊助星跳躍、媽媽咪呀、愛拼才會贏C.1.能擴(kuò)展定性分析在研究推介中的利用電視、電影對比：《BigBang》《DesperateHousewives》《Friends》限制：分銷效率低、缺乏競爭價格：國產(chǎn)、海外（網(wǎng)站免費）表現(xiàn)：或許不以高價，而以盜版、健康、環(huán)境等2012，電影總票房170.73億元，進(jìn)口片票房份額占到52%，國產(chǎn)電影票房首次輸給了進(jìn)口片。2012年WTO電影相關(guān)問題諒解備忘錄，在每年20部進(jìn)口分賬電影配額的基礎(chǔ)上再增加14部進(jìn)口分賬的電影，分賬比例由17.5%提高到25%。上半年進(jìn)口影片票房達(dá)到了52.67億元，其中12部影片票房過億，而國產(chǎn)影片票房只有28.05億元，票房過億的國產(chǎn)影片只有6部。《人再囧途之泰囧》以近12億元的票房收入創(chuàng)造了國產(chǎn)電影紀(jì)錄C.2.產(chǎn)品

定性分析在產(chǎn)品銷售中的利用產(chǎn)品銷售（OC）：股票質(zhì)押20122012201220112011201120112010報告期三季報中報一季報年報三季報中報一季報年報每股收益-基本(元人民幣)0.15000.10000.06000.27000.18500.14500.20160.7800每股收益-稀釋(元人民幣)0.15000.10000.06000.27000.18500.14500.20160.7800每股收益-期末股本攤薄(元人民幣)0.14620.10390.05560.26570.49690.38940.20160.7835利潤總額(億元人民幣)5.243.652.008.846.284.912.489.69凈利潤(億元人民幣)3.962.811.517.205.013.932.037.90歸屬母公司股東的凈利潤(億元人民幣)3.962.811.517.205.013.932.037.90兩年股價：18.57（2011-4-11）/3.97(12-12-3)=467%真實原因不在于這些數(shù)據(jù)？！梅花集團(tuán)600873滬深300成份C.3.有效溝通天然的定性分析過程左腦：理性、利益、深思熟慮、信任、價值、決策、知識性右腦：感性、友誼、現(xiàn)場發(fā)揮、認(rèn)識、價格、判斷、經(jīng)驗性對于潛在客戶：左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機(jī)、企業(yè)職責(zé)、局限的、短暫的；右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機(jī)、自我發(fā)展、廣闊的、長期的

對銷售人員：銷售中期，左腦進(jìn)行對產(chǎn)品利益的分析；銷售初、后期，右腦進(jìn)行對客戶關(guān)系的建立和維護(hù)潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸過程中使用左腦。但是，使用時間是短暫的，隨后轉(zhuǎn)向右腦，且一般不會再返回左腦。除非是再次見面，也許會重新左腦對話，以及決定話題。對銷售人員的挑戰(zhàn)是不斷通過左腦的嚴(yán)密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上注：關(guān)于左右腦思維、影響力，可參見《用腦拿訂單》、《影響力》、《烏合之眾》；不在于細(xì)節(jié)的多寡，在于對銷售對象、銷售階段的認(rèn)識和把握：左（理性）右（感性）腦的溝通框架C.3.有效溝通我們處在哪個環(huán)節(jié)認(rèn)識：建立關(guān)系依靠閱歷、經(jīng)歷、敏感性、感覺轉(zhuǎn)化：有計劃的，有準(zhǔn)備的。理性虛化為感性交鋒：銷售訓(xùn)練有素，相關(guān)知識的積累失?。簾o法獲得信任、沒有機(jī)會深入1234SLSRCRCL左計劃右銷售感性理性–感性感性前期中期后期C.3.有效溝通熟悉的場景也許存在誤解Sales：您好，張總，我是**證券銷售XX，我們下周汽車行業(yè)來北京路演，

不知您有沒有時間，我們到公司跟您交流一下？Clients：在開會，回頭說汽車哪位研究員/下周比較忙要不到下周咱們再聯(lián)系一下吧/不好意思，下周出差你們推薦什么啊什么邏輯對股票沒興趣OR對銷售沒有興趣？C.4.定性分析總結(jié)與綱要1.識別影響行業(yè)估值和表現(xiàn)的因素（C1）行業(yè)規(guī)模、供需；估值水平歷史

由前瞻性的估值乘數(shù)改變（心理）還是由財務(wù)業(yè)績的一致預(yù)期的變化改變相比綜合指數(shù)，表現(xiàn)高或低的歷史

產(chǎn)業(yè)鏈分析2.識別并關(guān)注影響股票的關(guān)鍵因素（C2）有一個相關(guān)催化因素，在催化因素觸發(fā)后，將引起關(guān)鍵因素的變化（收益、現(xiàn)金流、收購、高層變動、股價大幅波動、投資者信心、控制權(quán)溢價）3.如何在訪談中取得最大收獲（C3）充分準(zhǔn)備、引導(dǎo)訪談、肢體語言、零碎信息、記錄過程4.尋找可以持續(xù)提供可靠觀點的信息源或者換種思考方式：歸納法與演繹法，你更適合哪一種留意：定性分析入手，定性與定量的結(jié)合D.標(biāo)準(zhǔn)化不僅是節(jié)約時間節(jié)約時間：模式化工作降低難度：相當(dāng)于操作手冊涉及內(nèi)容：Workflow，日常工作職業(yè)發(fā)展：個人競爭力提