個常見的促銷策略

寫在前：營銷學習與培訓如何學營銷？學規(guī)律，找感覺?！叭》ê跎?，僅得其中，取法乎中，僅得其下”——《易經(jīng)》“心誠求知,雖不中,不遠矣,未有學養(yǎng)子而后嫁者也”—《大學》學習的最好方法，就是教給別人，別人學得越多，你就學得越多。管理者與一般員工的區(qū)別。培訓無定式。學習方法信息吸收聽5%聽和讀20%演示30%討論50%互動70%教給他人90%關(guān)于學習的思考（3）什么是營銷?營與銷:經(jīng)營之道與銷售之道。

經(jīng)營：3600年前，周文王的故事“經(jīng)始靈臺，經(jīng)之營之，庶民攻之，不日成之”。設(shè)計、建造、搭建之意。

銷售：走出去，賣掉產(chǎn)品，賣給最終使用者，錢回收回來，完成這個流程叫銷售。銷售的核心：勢。

勢：善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢，任勢者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木。

銷售之勢：盈利模式及競爭優(yōu)勢。營銷的系統(tǒng)（冰山圖解）4P銷售之道經(jīng)營之道營銷戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略競爭者分析購買者行為分析環(huán)境分析參照物分析，STP分析產(chǎn)品、價格、渠道、促銷促銷“給我一個支點,我就把地球撬起來”營銷系統(tǒng)中最靈的是:促銷何為促銷?

廣告、商業(yè)促銷、人員推銷、公關(guān)營銷支點:公關(guān)=銷售+溝通

廣告讓人知道你,公關(guān)讓人喜歡你.

例子:麥當勞、農(nóng)夫山泉傳統(tǒng)思維：由廠家出政策，全國促銷統(tǒng)一執(zhí)行。不足：新思維：促銷需要營銷人員或代理商營造政策。好處：分工:

是指促銷及推廣以代理商為核心主演,工廠業(yè)務(wù)代表擔綱導演,公司策劃部出任監(jiān)制,以此形式進行區(qū)域性的產(chǎn)品推廣及促銷活動,旨在打造品牌的區(qū)域市場第一或唯一。促銷新觀點之一：好處：1、可以使同樣的活動靈活執(zhí)行；

2、可以充分調(diào)動代理商的積極性；

3、充分鍛煉業(yè)務(wù)代表的策劃能力；

4、能讓品牌在終端擴大知名度；是一種整合資源的方法。促銷是一把雙刃劍，可以傷別人也可以傷自已。促銷觀點之二：傳統(tǒng)思維：促銷是件花錢的事新思維：促銷一不定花錢，甚至可以掙錢促銷觀點之三傳統(tǒng)思維：促銷應(yīng)由廠家出錢。新思維：促銷應(yīng)誰受益誰出錢的原則。促銷不一定由廠家出錢，還可以由經(jīng)銷商或廠家共同出錢。促銷新觀點之四：傳統(tǒng)思維：促銷要給消費者實際利益新思維：促銷要給消費者實際和心理雙重利益促銷實質(zhì)上是利用信息不對稱，給消費者創(chuàng)造“心理利益”，促銷給消費者傳達二個心理暗示：第一，由于商品標價沒有下調(diào)，消費者由此判斷商品的品質(zhì)和成本沒有下降；第二，由于意外獲得促銷品，消費者認為自已獲取了原來應(yīng)由廠家或商家獲得的利益，這個利益就是消費者獲得的“心理利益”；降價與促銷的區(qū)別：“便宜產(chǎn)品”與“占便宜產(chǎn)品”。促銷新觀點之五：傳統(tǒng)思維：賣場最暢銷的產(chǎn)品是價格最低的產(chǎn)品或知名度最高的產(chǎn)品新思維：賣場最暢銷的產(chǎn)品是表現(xiàn)最適躍或者最有氣氛的產(chǎn)品。促銷形式要變、時間要短。促銷新觀點之六：傳統(tǒng)思維：促銷就是給消費者額外的利益。新思維：促銷要給消費者“獨占”的心理利益。

做法：1、促銷應(yīng)該有條件。

2、促銷活動時間不能太長。

3、促銷方法要經(jīng)常變換。

舉例：個體戶的推銷技巧。促銷新觀點之七：傳統(tǒng)思維：促銷效果主要取決于促銷力度。新思維：促銷要重視“價值”而非重視“價格”。

“推銷價值而不是推銷價格”——張瑞敏如：刮卡中獎活動、白酒買贈（5元回贈、打火機可以用其它代替，如光盤。所以促銷價值要比價格高才行。如光盤的帶來的價值就比5元高得多了。指導思想：資源整合。何為資源整合？聯(lián)合促銷：

是資源整合的一種。舉例：TCL與農(nóng)夫果園、美容院的商家聯(lián)盟。陶瓷行業(yè)的聯(lián)合促銷?！熬由钱愐?，善假于物也”——荀子《勸學篇》實用的促銷方法：新產(chǎn)品的推廣傳統(tǒng)思路：新產(chǎn)品失敗的主要原因是產(chǎn)品的本身缺陷新思維：新產(chǎn)品失敗的通常原因是產(chǎn)品在成功前夜就被放棄了。新產(chǎn)品的推廣產(chǎn)品推廣的原理。要符合市場規(guī)律的三波原理，哪三波？產(chǎn)品定位：“聚焦”原理。產(chǎn)品的賣點越多，越讓消費者表示懷疑。例：采樂、海飛絲產(chǎn)品賣點：最多三個，不能太多，如功能性飲料、感冒藥?！白鲆粭l不同方向的魚”二十六種促銷策略

1、產(chǎn)品折價讓利要點：直接價格折扣實例：打折銷售，減價銷售分析：損失利潤，惡性競價2、贈品銷售要點：提供附加贈品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合實例：買手機，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚3、現(xiàn)金返還要點：購買成交，返還現(xiàn)金實例：購物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費規(guī)避，減少風險4、憑證優(yōu)惠要點：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值5、集點購買要點：達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實例：集12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費品6、聯(lián)合促銷要點：直接價格折扣實例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一7、免費試用要點：提供試用產(chǎn)品實例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費體驗，直觀感受8、抽獎銷售要點：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎實例：中興助你看奧運分析：普及面、中獎率問題可信度、公證度問題9、有獎參與要點：設(shè)置活動，參與有獎實例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。分析：針對購機未購機顧客都可10、游戲參與要點：參與組織的游戲，有機會贏得禮品實例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：調(diào)動消費者參與熱情11、競技活動要點：參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品實例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動消費者參與熱情12、公關(guān)贊助要點：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事實例：特困助學，希望小學，體育賽事分析：擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力13、現(xiàn)場展示要點：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品實例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高14、顧客會員俱樂部要點：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實惠15、人員推介要點：賣場設(shè)置專門促銷推介人員實例：促銷員，臨促等分析：擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通16、經(jīng)銷商政策激勵要點：給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策實例：返點，返利，實物獎勵分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段17、捆綁銷售要點：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實例：手機和號碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓18、限量特供要點：特定時段和賣場的特價或者無償銷售實例：1元手機限時限量特供，每店每天限5臺分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果19、服務(wù)舉措要點：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實例：終生包修，異地聯(lián)保，手機清洗分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負責20、老顧客回訪要點：對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實例：24小時回訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客21、社會熱點炒作要點：針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作實例：中興助你看奧運分析：利用熱點事件，擴大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事22、產(chǎn)品概念炒作要點：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念實例：綠色手機，名表手機，鉆石手機，彩客手機分析：針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣23、獨特賣點炒作要點：集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化實例：手機防火墻，帶MP3收音機手機，大屏手機分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶24、顧客消費引導要點：提供消費指導，培養(yǎng)消費習慣和使用習慣實例：彩鈴手機，彩信手機分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)25、免費咨詢指導要點：提供顧客消費信息咨詢實例：24小時咨詢服務(wù)熱線分析：提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助26、其它創(chuàng)新促銷策略要點：全新的或者改進的有效促銷方式實例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果七種武器1、飛機※電視廣告