營(yíng)銷政策招商條件是武器不是“高山”

每個(gè)新加盟的經(jīng)銷商都會(huì)與業(yè)務(wù)代表簽訂銷售任務(wù)，代理商代理了企業(yè)的品牌，一定要給企業(yè)貢獻(xiàn)銷量。那么這個(gè)銷量定多少呢？必須用數(shù)字把它表現(xiàn)出來(lái)。定多了客戶玩不成，定少了又失去了定任務(wù)的意義。這個(gè)任務(wù)量參照什么來(lái)定呢？要以市場(chǎng)的容量和同行的業(yè)績(jī)作為一種參照。同行前三名的完成1000萬(wàn)，800萬(wàn)、600萬(wàn)，那么，給客戶定任務(wù)最少也得300萬(wàn)，這樣就不會(huì)少也不會(huì)多。很多業(yè)務(wù)員在簽訂任務(wù)的時(shí)候，20萬(wàn)，30萬(wàn)的簽，結(jié)果客戶還不買賬。很公正的來(lái)談，任務(wù)訂高了以后，客戶完成了，誰(shuí)賺的錢多??？客戶賺的錢多。筆者曾有這樣一個(gè)客戶，合作第一年，我和他定了100萬(wàn)的任務(wù)，他就頭疼了，結(jié)果到年底他完成了120萬(wàn)。到第二年簽合同的時(shí)候，我給他簽了200萬(wàn)。他說(shuō)今年我們又完不成了，只能完成150萬(wàn)，結(jié)果他完成了240萬(wàn)。結(jié)果到第三年我們給他簽300萬(wàn)的時(shí)候，他說(shuō)我們這個(gè)小縣城就80萬(wàn)人口，農(nóng)村加城里80萬(wàn)人口，已經(jīng)到底了，你不要再給我加了，咱不是在省會(huì)里面搞批發(fā)，不像在地級(jí)市里面搞批發(fā)，全部是純零售。結(jié)果到年底一算賬完成了400萬(wàn)。然后依此類推，6年的時(shí)間下來(lái)，大家猜一下這個(gè)客戶完成多少？這個(gè)客戶一個(gè)小縣城能完成800萬(wàn)。這個(gè)地方就是安徽的碭山，安徽碭山的這個(gè)客戶現(xiàn)在的銷售額是一年1000多萬(wàn)，提貨額800萬(wàn)。銷量不是簽出來(lái)的是“搶”來(lái)的前面所講的這個(gè)碭山的經(jīng)銷商在一個(gè)總?cè)丝诎司攀f(wàn)的小縣城里做出這樣的業(yè)績(jī)，并每年保持增長(zhǎng)，確實(shí)不容易。這個(gè)代理商創(chuàng)造全國(guó)最高的太陽(yáng)能銷售GDP，每個(gè)碭山人均太陽(yáng)能單品牌銷售額達(dá)到了12元。他的經(jīng)營(yíng)特色就是“蓋帽”，聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)品搞活動(dòng)，他就專門跑到人家對(duì)面去搞。你能搞我也能搞，你擺30臺(tái)，我擺50臺(tái)。到搞活動(dòng)的當(dāng)天，老百姓來(lái)買太陽(yáng)能，不知道是那個(gè)牌子的主場(chǎng)。另外一個(gè)特色就是，他沒(méi)有專賣店，所有專賣店都是承包出去的，包括縣城里面的專賣店，都包給他親屬。沒(méi)有承包前運(yùn)營(yíng)效率很低，老板給親屬打工，老板七點(diǎn)鐘上班，他的親屬早上九點(diǎn)鐘上班，十一點(diǎn)半下班，接孩子回家做飯去了。承包后效率提高了，親屬住到店里了，孩子在店里做作業(yè)，業(yè)績(jī)就上來(lái)了。而他只負(fù)責(zé)廣告、促銷和物流和鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做活動(dòng)，通過(guò)內(nèi)部的改革，市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，一路拼殺下，十年堅(jiān)持的結(jié)果就是每年增長(zhǎng)，并突破千萬(wàn)銷售額。他做大做強(qiáng)的秘訣就是“搶”。做大市場(chǎng)是政策支持的法門關(guān)于政策的支持問(wèn)題，分銷的建設(shè)問(wèn)題，營(yíng)銷人員要搞明白，公司的政策不是把經(jīng)銷商給卡死，政策導(dǎo)向是把市場(chǎng)做大，把經(jīng)銷商做強(qiáng)。不管公司的政策有一千個(gè)要求，還是一萬(wàn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有一個(gè)政策要求業(yè)務(wù)人員把經(jīng)銷商的店門給關(guān)了，而是要求把客戶要做強(qiáng)。有很多的客戶，當(dāng)招商政策要求客戶做專賣店的時(shí)候，客戶不理解、業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為企業(yè)制定的招商政策、建店、首次打款、保證金這些問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)太高，故意提高門檻，讓他們不好招商，這種想法是錯(cuò)誤的。試想無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的招商讓經(jīng)銷商沒(méi)有壓力亦沒(méi)有動(dòng)力，所以在經(jīng)營(yíng)方面必定會(huì)投入精力少一些，這樣散漫的狀態(tài)必定不會(huì)出現(xiàn)好的狀態(tài)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要明白，政策不是為了難為客戶和業(yè)務(wù)員的。公司的營(yíng)銷政策是企業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶符合公司的運(yùn)營(yíng)，不管是一千個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，還是一萬(wàn)個(gè)要求，都是為了把品牌做大，把合作商變強(qiáng)。招商政策就是競(jìng)爭(zhēng)武器雙方的投入都是為盈利的，建店、保證金、首次提貨、促銷活動(dòng)、分銷建設(shè)，廠商所有動(dòng)作都是為盈利準(zhǔn)備的，包括企業(yè)的投資。企業(yè)的招商要求，合約內(nèi)容，并不是給客戶提出來(lái)的條件，或者是門檻，而是幫助經(jīng)銷商盈利的，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了獲得生存的能力、獲得競(jìng)爭(zhēng)力，獲得盈利能力。企業(yè)的招商政策就是給加盟商提供的坦克、火箭彈、手榴彈、手雷。建店就是要讓經(jīng)銷商修建一座碉堡，制作一個(gè)坦克，要讓他開(kāi)動(dòng)起來(lái)。那么有了這個(gè)坦克以后，他還要有手雷。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商建店就是廣告。招商政策的所有支持就是為經(jīng)銷商提供生存空間，企業(yè)做出的競(jìng)爭(zhēng)性投入，不是對(duì)客戶的要求，而是把企業(yè)的要求變成支持的最有利的說(shuō)服點(diǎn)。營(yíng)銷政策是抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力，不是討好代理商對(duì)手的店面是什么樣子的，對(duì)手的渠道是什么樣子，對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率是什么樣子，競(jìng)爭(zhēng)的投入實(shí)力是多少，資金和進(jìn)駐時(shí)間，你如何突圍，如何盈利，你的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在哪里，你需要做哪些準(zhǔn)備才能夠稱霸……這些營(yíng)銷人員一定要給經(jīng)銷商講明白。與客戶溝通營(yíng)銷政策，洽談簽約。一定要站在客戶生存的立場(chǎng)上來(lái)和客戶進(jìn)行溝通。公司的招商政策，就是為了讓加盟商獲得更大的生存空間。如果客戶不建店，也沒(méi)有店面，沒(méi)有渠道，沒(méi)有實(shí)力，他在終端有沒(méi)有能力抵抗同行的競(jìng)爭(zhēng)？有沒(méi)有生存空間？沒(méi)有。這種情況下，廠家和商家的投資都為零回報(bào)。相反，如果客戶按照合約內(nèi)容建設(shè)終端，企業(yè)和商家都站在如何突破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)上，如何贏得份額、贏取利潤(rùn)，擊敗競(jìng)品的的話，企業(yè)的營(yíng)銷合約條款，就是變成了加盟商化解競(jìng)爭(zhēng)壓力的支持了。不是降低了招商條件，就可以擊敗對(duì)手。降低了簽約門檻，客戶就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)銷量。營(yíng)銷政策不是為了討好經(jīng)銷商，也不是為了討好誰(shuí)，而是為了抵御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力的一種投入。建立一