銷售上半年工作總結(jié)2023年

第10頁(yè)共10頁(yè)銷售上半年?工作總結(jié)2?022年?__年是_?_公司在全?體員工的共?同努力下，?__專用汽?___司取?得了歷史性?的突破，年?銷售額、利?潤(rùn)等多項(xiàng)指?標(biāo)創(chuàng)歷史新?高?，F(xiàn)將_?_年上半年?工作總結(jié)?一、加強(qiáng)面?對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?不依靠?jī)r(jià)格?戰(zhàn)細(xì)分用戶?群體實(shí)行差?異化營(yíng)銷?針對(duì)今年公?司總部下達(dá)?的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)?，結(jié)合公司?總經(jīng)理在_?_年商務(wù)大?會(huì)上的指示?精神，公司?將全年銷售?工作的重點(diǎn)?立足在差異?化營(yíng)銷和提?升營(yíng)銷服務(wù)?質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方?面。面對(duì)市?場(chǎng)愈演愈烈?的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?，我們沒有?一味地走入?“價(jià)格戰(zhàn)”?的誤區(qū)。“?價(jià)格是一把?雙刃劍”，?適度的價(jià)格?促銷對(duì)銷售?是有幫助的?，可是無限?制的價(jià)格戰(zhàn)?卻無異于自?殺。對(duì)于淡?季的汽車銷?售該采用什?么樣的策略?呢？我們摸?索了一套對(duì)?策：對(duì)策?一：加強(qiáng)銷?售隊(duì)伍的目?標(biāo)管理1?、服務(wù)流程?標(biāo)準(zhǔn)化2、?日常工作表?格化3、檢?查工作規(guī)律?化4、銷售?指標(biāo)細(xì)分化?5、晨會(huì)、?培訓(xùn)例會(huì)化?6、服務(wù)指?標(biāo)進(jìn)考核?對(duì)策二：細(xì)?分市場(chǎng)，建?立差異化營(yíng)?銷細(xì)致的市?場(chǎng)分析我?們對(duì)以往的?重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)?行了進(jìn)一步?的細(xì)分，不?同的細(xì)分市?場(chǎng)，制定不?同的銷售策?略，形成差?異化營(yíng)銷；?根據(jù)__年?的銷售形勢(shì)?，我們確定?了油罐車、?化工車、灑?水車、散裝?水泥車等車?型的集團(tuán)用?戶、瞄準(zhǔn)政?府采購(gòu)市場(chǎng)?、零散用戶?等市場(chǎng)。對(duì)?于這些市場(chǎng)?我們采取了?相應(yīng)的營(yíng)銷?策略。對(duì)相?關(guān)專用車市?場(chǎng)，我們加?大了投入力?度，專門成?立了大宗用?戶組，銷售?公司采取主?動(dòng)上門，定?期溝通反饋?的方式，密?切跟蹤市場(chǎng)?動(dòng)態(tài)（范本?）。在市場(chǎng)?上樹立了良?好的品牌形?象，從而帶?動(dòng)了我__?公司的專用?汽車銷售量?。對(duì)策三?：注重信息?收集做好科?學(xué)預(yù)測(cè)當(dāng)?今的市場(chǎng)機(jī)?遇轉(zhuǎn)瞬即逝?，殘酷而激?烈的競(jìng)爭(zhēng)無?時(shí)不在，科?學(xué)的市場(chǎng)預(yù)?測(cè)成為了階?段性銷售目?標(biāo)制定的指?導(dǎo)和依據(jù)。?在市場(chǎng)淡季?來臨之際，?每一條銷售?信息都如至?寶，從某種?程度上來講?，需求信息?就是銷售額?的代名詞。?結(jié)合這個(gè)特?點(diǎn)，我們確?定了人人收?集、及時(shí)溝?通、專人負(fù)?責(zé)的制度，?通過每天上?班前的銷售?晨會(huì)上銷售?人員反饋的?資料和信息?，制定以往?同期銷售對(duì)?比分析報(bào)表?，確定下一?步銷售任務(wù)?的細(xì)化和具?體銷售方式?、方法的制?定，一有需?求立即做出?反應(yīng)。同時(shí)?和生產(chǎn)部等?相關(guān)部門保?持密切溝通?，保證高質(zhì)?高效、按時(shí)?出產(chǎn)。增加?工作的計(jì)劃?性，避免了?工作的盲目?性；在注重?銷售的絕對(duì)?數(shù)量的同時(shí)?，我們強(qiáng)化?對(duì)市場(chǎng)占有?率。我們把?公司產(chǎn)品市?場(chǎng)的占有率?作為銷售部?門主要考核?目標(biāo)，順利?完成總部下?達(dá)的全年銷?售目標(biāo)。?售后服務(wù)是?窗口，是我?們整車銷售?的后盾和保?障，為此，?我們對(duì)售后?服務(wù)部門，?提出了更高?的要求，在?售后全員中?，展開了廣?泛的服務(wù)意?識(shí)宣傳活動(dòng)?，以及各班?組之間的自?查互查工作?；建立了每?周五由各部?門經(jīng)理參加?的的車間現(xiàn)?場(chǎng)巡檢制度?。二、追?蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)?（范本）加?強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)?實(shí)力對(duì)于?內(nèi)部管理，?作到請(qǐng)進(jìn)來?、走出去。?固步自封和?閉門造車，?已早已不能?適應(yīng)目前激?烈的專用汽?車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?。我們通過?委托相關(guān)專?業(yè)公司，對(duì)?分公司的管?理提出全新?的方案和建?議；___?綜合部和相?關(guān)業(yè)務(wù)部門?，利用業(yè)余?時(shí)間學(xué)習(xí)。?三、注重?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?公司是個(gè)整?體，只有充?分發(fā)揮每個(gè)?成員的積極?性，才能使?公司得到好?的發(fā)展。年?初以來，我?們建立健全?了每周經(jīng)理?例會(huì)，每月?的經(jīng)營(yíng)分析?會(huì)等一系列?例會(huì)制度。?營(yíng)銷管理方?面出現(xiàn)的問?題，大家在?例會(huì)上廣泛?討論，既統(tǒng)?一了認(rèn)識(shí)，?又明確了目?標(biāo)。在加?強(qiáng)自身管理?的同時(shí)，我?們也借助外?界的專業(yè)培?訓(xùn)，做好銷?售工作計(jì)劃?，做好個(gè)人?工作總結(jié)報(bào)?告，提升團(tuán)?隊(duì)的凝聚力?和專業(yè)素質(zhì)?。通過聘請(qǐng)?專業(yè)的企業(yè)?管理人才對(duì)?員工進(jìn)行了?團(tuán)隊(duì)精神的?培訓(xùn)，進(jìn)一?步強(qiáng)化了全?體員工的服?務(wù)意識(shí)和理?念。上半?年，通過全?體員工的共?同努力，公?司各項(xiàng)工作?取得了全面?勝利，各項(xiàng)?經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均?創(chuàng)歷史新高?。在面對(duì)成?績(jī)歡欣鼓舞?的同時(shí)，我?們也清醒地?看到我們?cè)?營(yíng)銷工作及?售后服務(wù)工?作中的諸多?不足，尤其?在市場(chǎng)開拓?的創(chuàng)新上，?精品服務(wù)的?理念上，還?大有潛力可?挖。同時(shí)還?要提高我們?對(duì)市場(chǎng)變化?的快速反應(yīng)?能力。為此?，面對(duì)下半?年，公司領(lǐng)?導(dǎo)團(tuán)體，一?定會(huì)充分發(fā)?揮團(tuán)隊(duì)合作?精神，群策?群力，緊緊?圍繞“服務(wù)?管理”這個(gè)?主旨，將“?品牌營(yíng)銷”?、“服務(wù)營(yíng)?銷”和“文?化營(yíng)銷”三?者緊密結(jié)合?，確保公司?__年公司?各項(xiàng)工作的?順利完成。?銷售上半?年工作總結(jié)?（二）上?半年來在公?司領(lǐng)導(dǎo)的帶?領(lǐng)和支持下?，在馬經(jīng)理?的鼎力指導(dǎo)?和幫助下，?立足本職工?作，恪盡職?守，任勞任?怨，（含_?_地區(qū)）_?_年上半年?完成銷售額?___元，?銷售單機(jī)_?__臺(tái)，小?裝___臺(tái)?，完成全年?銷售任務(wù)的?___%，?貨款回籠率?為___%?，銷售數(shù)量?和貨款比去?年同期增長(zhǎng)?了___%?，小型裝載?機(jī)實(shí)現(xiàn)零的?突破，現(xiàn)將?半年來從事?銷售工作的?心得和感受?總結(jié)如下：?一、切實(shí)?落實(shí)崗位職?責(zé)，認(rèn)真履?行本職工作?作為一名?銷售業(yè)務(wù)員?，自己的崗?位職責(zé)是：?1、千方?百計(jì)完成區(qū)?域銷售任務(wù)?并及時(shí)催回?貨款；2?、努力完成?銷售管理辦?法中的各項(xiàng)?要求；3?、積極廣泛?收集市場(chǎng)信?息并及時(shí)整?理每月上報(bào)?領(lǐng)導(dǎo)；4?、嚴(yán)格遵守?廠規(guī)廠紀(jì)及?各項(xiàng)規(guī)章制?度；5、?對(duì)工作具有?較高的敬業(yè)?精神和高度?的主人翁責(zé)?任感；6?、完成領(lǐng)導(dǎo)?交辦的其它?工作。崗?位職責(zé)是職?工的工作要?求，也是衡?量職工工作?好壞的標(biāo)準(zhǔn)?，自己在從?事業(yè)務(wù)工作?以來，始終?以崗位職責(zé)?為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)?，從工作中?的一點(diǎn)一滴?做起，嚴(yán)格?按照職責(zé)中?的條款要求?自己的行為?，幾年來，?在業(yè)務(wù)工作?中，首先自?己能從產(chǎn)品?知識(shí)入手，?在了解技術(shù)?知識(shí)的同時(shí)?認(rèn)真分析市?場(chǎng)信息并適?時(shí)制定營(yíng)銷?方案，其次?自己經(jīng)常同?其他業(yè)務(wù)員?勤溝通、勤?交流，分析?市場(chǎng)情況、?存在問題及?應(yīng)對(duì)方案，?以求共同提?高。在日常?的事務(wù)工作?中，自己在?接到領(lǐng)導(dǎo)安?排的任務(wù)后?，積極著手?，在確保工?作質(zhì)量的前?提下按時(shí)完?成任務(wù)。?二、明確任?務(wù)，主動(dòng)積?極地工作?工作中自己?時(shí)刻明白自?己是為公司?服務(wù)為經(jīng)銷?商服務(wù)為用?戶服務(wù)的，?只要不損害?公司利益能?讓經(jīng)銷商多?賺錢，無論?是份內(nèi)、份?外工作都積?極主動(dòng)去做?，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安?排的工作更?絲毫不馬虎?、不怠慢，?在接受任務(wù)?時(shí)，一方面?積極了解領(lǐng)?導(dǎo)意圖及需?要達(dá)到的標(biāo)?準(zhǔn)、要求，?力爭(zhēng)在要求?的期限內(nèi)提?前完成，另?一方面要積?極考慮并補(bǔ)?充完善；對(duì)?經(jīng)銷商要搞?好關(guān)系，不?只是業(yè)務(wù)關(guān)?系，要上升?到個(gè)人關(guān)系?朋友關(guān)系。?還要和二級(jí)?批發(fā)商處好?關(guān)系，做到?可以掌控二?級(jí)批發(fā)商。?___、?__年初，?通過競(jìng)崗，?我取得了榆?次市場(chǎng)這個(gè)?崗位，任務(wù)?不去年增加?了___%?身感任務(wù)艱?巨和責(zé)任重?大，___?晉北市場(chǎng)是?個(gè)小市場(chǎng)，?當(dāng)?shù)厥a(chǎn)煤?炭，靠資源?吃飯，不重?視農(nóng)業(yè)，又?因氣候干旱?嚴(yán)重缺水山?地和丘陵都?不種植，大?田地用大型?拖拉機(jī)，手?扶拖拉機(jī)銷?量一直不高?。和經(jīng)銷商?韓經(jīng)理商量?決定：還是?印制掛歷等?紀(jì)念品一方?面走訪老用?戶，為老用?戶解決問題?，讓他們轉(zhuǎn)?介紹，另一?方面開上車?帶上掛歷，?圖片等去我?們產(chǎn)品空白?的市場(chǎng)開發(fā)?新的批發(fā)商?，經(jīng)過努力?，新增加忻?州地區(qū)批發(fā)?商___個(gè)?，每個(gè)的銷?量都在__?_臺(tái)以上。?也為__年?的總?cè)蝿?wù)的?完成打下了?基礎(chǔ)。2?、借政府補(bǔ)?貼契機(jī)__?年是政府補(bǔ)?貼購(gòu)置手扶?拖拉機(jī)的第?一年，年初?我們得到消?息后，就及?時(shí)整理資料?參加了__?_農(nóng)機(jī)局機(jī)?型評(píng)選，通?共同努力我?們的sh_?__-1和?sh___?-3兩種常?用機(jī)型成功?進(jìn)入省政府?農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)?貼目錄，但?因經(jīng)驗(yàn)不足?，我們的報(bào)?價(jià)太低，給?中間環(huán)節(jié)的?操作造成一?定難度。鑒?此，我們有?不失時(shí)機(jī)的?與省局和各?地各縣局做?了溝通，成?功補(bǔ)貼銷售?近___臺(tái)?，這也是上?半年任務(wù)完?成好的主要?原因?？?之，上半年?任務(wù)的完成?主要是不懈?的努力，不?斷開發(fā)新市?場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)的?。三、正?確對(duì)待售后?服務(wù)及時(shí)、?妥善解決?銷售是一種?長(zhǎng)期循序漸?進(jìn)的工作，?而再好的產(chǎn)?品不可能_?__%的不?存在缺陷，?所以正確對(duì)?待售后服務(wù)?，視售后服?務(wù)如產(chǎn)品銷?售同等重要?甚至有過之?而無不及，?同時(shí)須慎重?處理。自己?在產(chǎn)品銷售?的過程中，?嚴(yán)格按照廠?制定銷售服?務(wù)承諾執(zhí)行?，對(duì)客戶提?出的問題和?意見及時(shí)解?答解決，不?能解決的匯?報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相?關(guān)部門，直?至客戶滿意?。__年我?的主要精力?放在了市場(chǎng)?開發(fā)上，但?又不能忽視?三包服務(wù)工?作，為此我?們委托了韓?經(jīng)理和程師?傅幫我完成?三包服務(wù)工?作，盡管需?要三包的數(shù)?量比以往增?加了很多，?沒有出現(xiàn)投?訴情況。?四、產(chǎn)品市?場(chǎng)分析晉?北市場(chǎng)雖然?市場(chǎng)總量不?大，但品牌?眾多，我們?的產(chǎn)品品牌?和品質(zhì)已經(jīng)?在市場(chǎng)上形?成口碑，有?固定的用戶?群。但是我?們面臨的最?大對(duì)手卻是?濰坊的一些?小廠家，他?們依靠極低?的價(jià)格（到?貨價(jià)___?元）贏得了?客戶，因?yàn)?手扶拖拉機(jī)?作為成熟產(chǎn)?品，它的產(chǎn)?品質(zhì)量在短?期內(nèi)、三包?期內(nèi)一般不?出現(xiàn)問題，?特別是晉北?地區(qū)一年就?種一季，使?用頻率低，?這樣經(jīng)銷商?為了利潤(rùn)為?了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?，紛紛經(jīng)營(yíng)?低價(jià)產(chǎn)品。?給我們?cè)斐?一定威脅。?千里牛在整?個(gè)晉北__?年銷量約_?__臺(tái)，主?要是晉中地?區(qū)的政府補(bǔ)?貼行為。長(zhǎng)?江只在我們?以前斷絕業(yè)?務(wù)的太谷、?忻州銷售，?今年銷量大?副下滑，特?別是忻州地?區(qū)因我們?cè)?下面縣級(jí)市?場(chǎng)的進(jìn)入，?銷量下降三?分之一。模?仿我們的各?個(gè)小品牌此?起彼浮，總?銷量還不少?。我們的打?假力度還不?夠。五、?__年下半?年市場(chǎng)工作?設(shè)想總結(jié)?半年來的工?作，自己的?工作仍存在?很多問題和?不足，在工?作方法和技?巧上有待于?向其他業(yè)務(wù)?員和同行學(xué)?習(xí)，下半年?自己計(jì)劃在?總結(jié)工作得?失的基礎(chǔ)上?取長(zhǎng)補(bǔ)短，?重點(diǎn)做好以?下幾個(gè)方面?的工作：?（一）依據(jù)?區(qū)域銷售情?況和市場(chǎng)變?化，計(jì)劃將?再爭(zhēng)取忻州?地區(qū)長(zhǎng)江的?市場(chǎng)，至少?再進(jìn)入一個(gè)?縣級(jí)市場(chǎng)?（二）繼續(xù)?做有可能補(bǔ)?貼手扶拖拉?機(jī)項(xiàng)目工作?的幾個(gè)縣區(qū)?農(nóng)機(jī)局長(zhǎng)的?，爭(zhēng)取讓他?們選擇沭河?品牌（三?）做好宣傳?，讓”沭河?中?國(guó)名牌中國(guó)?馳名商標(biāo)國(guó)?家免檢”深?入人心（?四）為積極?配合經(jīng)銷商?銷售，做經(jīng)?銷商的服務(wù)?員。（五?）自己在搞?好業(yè)務(wù)的同?時(shí)計(jì)劃認(rèn)真?學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知?識(shí)、技能及?銷售實(shí)戰(zhàn)來?完善自己的?理論知識(shí)，?力求不斷提?高自己的綜?合素質(zhì)，為?企業(yè)的再發(fā)?展奠定人力?資源基礎(chǔ)。?（六）繼?續(xù)學(xué)習(xí)小裝?載機(jī)等工程?機(jī)械知識(shí)，?考察分析其?市場(chǎng)，力爭(zhēng)?下半年銷售?小裝___?臺(tái)。路漫?漫其修遠(yuǎn)兮?，吾將上下?而求索，在?公司領(lǐng)導(dǎo)的?英明領(lǐng)導(dǎo)下?，和各位同?仁的幫助支?持下，我相?信我會(huì)在銷?售這個(gè)行業(yè)?中做得更好?，明天會(huì)更?好！銷售?上半年工作?總結(jié)（三）?__年已?經(jīng)過去一大?半了，在上?個(gè)月底我們?公司也開了?半年的銷售?會(huì)議，公司?領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議?上也做了半?年的工作總?結(jié)，給我們?更深的了解?了我們公司?半年來的工?作情況，還?總結(jié)了一些?經(jīng)驗(yàn)供我們?___。所?以在這會(huì)議?之后，領(lǐng)導(dǎo)?要求我們也?來給自己半?年的工作做?個(gè)總結(jié)，希?望通過總結(jié)?我們能夠更?好的認(rèn)識(shí)自?己和向優(yōu)秀?的同事學(xué)習(xí)?經(jīng)驗(yàn)，從而?更好的開展?下半年的工?作?，F(xiàn)在?我對(duì)我這半?年來的工作?心得和感受?總結(jié)如下：?一、塌實(shí)?做事，認(rèn)真?履行本職工?作首先自?己能從產(chǎn)品?知識(shí)入手，?在了解技術(shù)?知識(shí)的同時(shí)?認(rèn)真分析市?場(chǎng)信息并適?時(shí)制定營(yíng)銷?方案，及時(shí)?的跟進(jìn)客戶?并對(duì)客戶資?料進(jìn)行分析?，其次自己?經(jīng)常同其他?業(yè)務(wù)員勤溝?通、勤交流?，分析市場(chǎng)?情況、存在?問題及應(yīng)對(duì)?方案，以求?共同提高。?要經(jīng)常開?發(fā)新客戶同?時(shí)要不斷的?對(duì)手中的客?戶進(jìn)行歸類?，把最有可?能用到我們?產(chǎn)品的客戶?作為重要的?客戶，把近?期有項(xiàng)目的?客戶作為重?點(diǎn)跟進(jìn)客戶?，并根據(jù)他?們的需求量?來分配拜訪?次數(shù)。力求?把單子促成?，從而達(dá)到?銷售的目的?。分析客?戶的同時(shí)，?必須建立自?己的客戶群?。根據(jù)我們?產(chǎn)品的特點(diǎn)?來找對(duì)客戶?群體是成功?的關(guān)鍵。在?這半年來我?手中所成交?的客戶里面?，有好幾個(gè)?都是對(duì)該行?業(yè)不是很了?解，也就是?在這個(gè)行業(yè)?上剛剛起步?，技術(shù)比較?薄弱，單子?也比較小，?但是成功率?比較高，價(jià)?格也可以做?得高些。像?這樣的客戶?就可以列入?主要客戶群?體里。他們?一般都是從?別的相關(guān)行?業(yè)轉(zhuǎn)行的或?者是新成立?接監(jiān)控項(xiàng)目?的部門的，?因?yàn)樗麄冇?這方面的客?戶資源，有?發(fā)展的前景?，所以如果?能維護(hù)好這?部分客戶，?往后他們走?的量也是比?較可觀的。?二、主動(dòng)?積極，力求?按時(shí)按量完?成任務(wù)每?___動(dòng)積?極的拜訪客?戶，并確保?拜訪質(zhì)量，?回來后要認(rèn)?真分析信息?和總結(jié)工作?情況，并做?好第二天的?工作計(jì)劃。?拜訪客戶是?銷售的基礎(chǔ)?，沒有拜訪?就沒有銷售?，而且因?yàn)?人與人都是?有感情的，?只有跟客戶?之間建立了?感情基礎(chǔ)，?提高客戶對(duì)?我們的信任?度之后方有?機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)?品給他們。?主動(dòng)協(xié)助?客戶做工作?，比如幫忙?查找資料，?幫忙做方案?，做預(yù)算，?這都是讓客?戶對(duì)我們?cè)?加信任度的?方式之一，?也是推我們?產(chǎn)品給他們?的最好機(jī)會(huì)?。即使當(dāng)時(shí)?沒有能立刻?成交，但是?他們會(huì)一直?記得你的功?勞的，往后?有用到的都?會(huì)主動(dòng)找到?我們的。?三、做好售?后服務(wù)不?管是多好的?產(chǎn)品都會(huì)有?次品，都會(huì)?有各種各樣?的問題出現(xiàn)?，如此售后?就顯得尤其?重要，做好?售后是維護(hù)?客情的重要?手段，是形?成再次銷售?的關(guān)鍵。當(dāng)?客戶反應(yīng)一?個(gè)問題到我?們這里來的?時(shí)候，我們?要第一時(shí)間?向客戶詳細(xì)?了解情況，?并盡量找出?問題的所在?，如果找不?出原因的，?也不要著急?，先穩(wěn)定客?戶的情緒，?安慰客戶，?然后再承諾?一定能幫他?解決問題，?讓他放心，?再把問題跟?公司的技術(shù)?人員反應(yīng)，?然后再找出?解決的方案?。在我成?交的客戶里?，有反應(yīng)出?現(xiàn)問題的也?不少，但是?經(jīng)過協(xié)調(diào)和?幫忙解決以?后，大多客?戶都對(duì)我們?的服務(wù)感到?很滿意。很?多都立刻表?示要繼續(xù)合?作，有項(xiàng)目?有需要采購(gòu)?的都立刻跟?我們聯(lián)系。?四、堅(jiān)持?學(xué)習(xí)人要?不斷的學(xué)習(xí)?才能進(jìn)步。?首先要學(xué)習(xí)?我們的新產(chǎn)?品，我們的?產(chǎn)品知識(shí)要?過關(guān)；其次?是學(xué)習(xí)溝通?技巧來提高?自身的業(yè)務(wù)?能力；再有?時(shí)間還可以?學(xué)習(xí)一些同?行的產(chǎn)品特?點(diǎn)，并跟我?們的作個(gè)比?較，從而能?了解到我們?產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?，從而做到?在客戶面前?揚(yáng)長(zhǎng)避短。?五、