《商務談判與推銷技巧》試題及答案

《商務談判與推銷技巧》試題及參考答案一、選擇題1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有一個選項是符合題目要求的。、商務談判也叫做（）A商談判商業(yè)談判C、圓桌判D、方判2商務談判是以（）為目的，以（）問題核心的。A經(jīng)濟利益、價格價格、經(jīng)濟利益、共贏、價格D、價、共贏、商務談判的議程包括議題和（）A內容B、程序、價格D、物、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）A組織紀律B團隊組織、核心人物、格戰(zhàn)略、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）A制度B、規(guī)章、行D、習慣、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。A執(zhí)行購買B執(zhí)行、購買D、決策是銷成功障礙A約見方式B談判技巧、人員組織、客異議是個推銷程中最關鍵的階段A洽談B、安排、成交D、程、三包是包修、包換、和）A包退B、包裝C包送D、包實、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個驟（）A準備局磋商報成交B準備局報價磋成交、準備報開局磋商成交D、準備磋報價開局成交二、名詞解析、談判、商務談判、推銷、顧客異議、客戶關系管理三、簡述題、商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務談判包含有哪些特？、禮儀有什么作用？、良好素質的推銷人員應該具備有哪業(yè)務知識？、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？、在商務談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？四、論述題、商務談判者在進行商務談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的大本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應該做些什么工作，并詳細說明？、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？五、案例分;

某市一工廠股意大利一公司的某種生產技術與設備意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。問：（1談判小組成員應該包括哪幾方面人員？（2如何調整該工廠派出的談判人員？（3為什么要對談判人員作出以上調整？參考答案一、略二、名詞解釋、談判談判是有關組織或個人為協(xié)調關系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過程。、商務談判商務談判，也叫商業(yè)談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。、推銷P135所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務，從而滿足顧客需要并實現(xiàn)雙方互惠互利目標的活動過程。、顧客異議P209顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。、客戶關系管理所謂客戶關系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客戶之間的合作關系，從客戶利益和公司利潤兩方面實現(xiàn)客戶關系價值的最大化。三、簡答題、商務談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡述商務談判包含有些特征？P6①商談判是以經(jīng)濟利益為目的，講求經(jīng)濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心；②商談判是一個各方通過不斷調整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程；③商談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產生一項明智協(xié)議的誘因。、禮儀有著什么作用P123①規(guī)行為：在眾多的商務規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應該怎么做，不應該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。②傳信息：在商務活動中，恰當?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助于事業(yè)的發(fā)展。③協(xié)調際關系：人際關系具互動性，這種互動性表現(xiàn)為思想和行為的互動過程。④樹立象：樹立良好的形象能贏得公眾的好感。

、良好素質的推銷人員應該具備有哪些業(yè)務知識P138①企業(yè)知識②產品知識③顧客知識④市場知識⑤法律知識、顧客購買心理態(tài)度的基本類型是什么？漠不關心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型、商務談判過程中，談判者應遵循什么原則？（1平等互利原則（2把人與問題分開的原則（3重利益不重立場的原則（4堅持客觀標準的原則（5科學性與藝術性相結合的原則四、論述題、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務活動的環(huán)境；三是理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。美國商人的談判風格1、直干脆、不兜圈子；、視效率，速戰(zhàn)速決；、究謀略，追求實利；4、鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力、視契約，一攬子交易。英國商人的談判風格行重英國人不輕易與對方建立個人關系人的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價還價的余地不大。日本商人的談判風格：與日本人談判最為關鍵的一點是信任；日本人經(jīng)常采用“私交往的方式便相互間是由普通第三方介紹認識時也是如此本做出決策的過程較為緩慢日人喜歡采用委婉、間的交談風格；一旦同意了一項提議往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使“打折扣吃、抬高價占大便”策略吸引對方。、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報價階段的談判策略，磋商階段的談判略，談判僵局處理的策略，結束階段的談判策略。開局階段的談判策略、把握氣氛形成的關鍵時機2運用中性話題，加強溝通、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象、注意利用正式判前的場外非正式接觸、合理組織確定談判議程（包談判的議題和程序）報價階段的談判策略在報價階段，談判者的根本任務是正確表明己方的立場和利益。報價的原則）開盤價喊價要高（2）開盤價必須合乎情理（3）報價應該堅定、明、清楚（4）不對報價作主動的解釋、說明報價方法：高價報價方式，低報價方式報價策略：報價的時間策略報的時機策略報差別策略價分割策略心理價格策略應價處理：要求對方降低其報價提出本方的報價磋商階段的談判策略

讓價的策略（假設的讓步模式互惠的讓步方式）迫使對方讓步的策略；阻止對方進攻的策略談判僵局處理的策略處理僵局策略：利用閃避法轉移沖-休會策略，拖時間--淡化沖動的策略運用形體動作緩解沖動的策略，容人發(fā)泄，以柔克剛結束階段的談判策略談判結束階段的主要標志：達到談判的基本目標，出現(xiàn)了交易信號促成締約的策略：期限策略，最終出價的策略，談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾天電《務判務一化習答一判題

阿拉伯談判手極愛討價還價，有時，一拍即合反被認為“不夠尊重他討還價地干一場，反而覺得暢快自足對）北歐談判手的個性解放，言論自由，作風散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心錯）不求結果的談判，系指組織的談判不是為了達成交易或不是該次談判就可以達成交易的談判。（對）步步為營是指在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。（錯）從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運用行業(yè)習慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤對）當談判手以供應者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為買房地位的談判錯）德國談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質上的實利錯）東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動、極具自主性，自尊心強錯）合同條款組合的第一原則為“綱舉目張”原則錯10.合文中的通用條款即視交易要求而需進一步明確交易義務的條款錯11.互規(guī)即個條文和個文件的內容及條件的談判要有協(xié)調性錯）12.互互即合同條款與合同附件的規(guī)定，具有內容的互補性和法律的互存性對）13.激讓是利用日本的談判手的進取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果）14.即決是指談判手在實現(xiàn)總目標的過程中，針對某個具體的、分項的目標或具體的、階段性的策略的實現(xiàn)而制定方案的過程錯）

15.間索談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補救辦法的談判形式。（錯）16.交方在地時局動蕩中慮問題的次序有所變化是易條件是蕩）17.借隱是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。（對）18.滿感一種在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法錯）19.美談手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強，不妥協(xié)，體內盤交易條件討價還價的余地較小錯）20.人有己的性格活中稱之為個性性是人的自然存在判中不存在雙重個性錯）21.日談手頗具紳士風度即不易動怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落，注意鉆研倫理錯）22.商談中的法律人員負責或協(xié)助商務人員談判或審核交易的支付條件）23.商談中的分工有著本質責任分工與各崗位之間的配合這兩層含義對24.商談的倉儲運輸人才熟國際運輸業(yè)務際易保險業(yè)務以及程業(yè)務的人才25.聲擊是指對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手要價的胃口，確保機房在于向條件下成交的做法錯）26.送，指在國際商業(yè)談判中對于不可能成交的交易對手采取的一種禮貌收場的談判形式。（對）27.所初探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。（錯）28.

談判初期以文學、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進雙方相互靠攏對）29.談破系業(yè)務談判中不可避免的現(xiàn)象某種意義上講判破裂數(shù)成交數(shù)要少錯）30.談人舉止，系指其在談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產生的效果對）31.談手行為準則系指談判手在談判中應遵循行動規(guī)范，談判手的行為不應是自然的行為，而應為自在的、手一定制約的行為對）32.談手談判中表現(xiàn)的感情概括來說有兩個作用即自我發(fā)泄和影響對手33.談小的原則有：及時原則、準確原則、激勵原則、計劃原則、訪反復原則對）34.談中怒可分為三個感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈錯）

35.談中窮追不舍即抓住不放，對方不認錯，不拿出糾正錯誤的實際行動就不放手對）36.談準階段多用商業(yè)法律用語和軍事用語對）37.討方基本上分兩種即主動方式討價和從動方式討價錯）38.討，時也稱磋商，是當事人各方就各自的交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段錯）39.條一的規(guī)則即在合同條文談判時個條文和個文件之間的內容互相補充，互相引證錯）40.外用是貿易談判的基礎語言，設計國際商業(yè)的各個相關方面錯）41.外用在談判中是指所使用的所有婉轉的用語、圓滑的用語對）42.無何形式的談判常是由三個主要部分構成即談判當事人判的和談判背景對）43.無在么情況下，國內貿易的支付使不出國境的，而且，使用本國貨幣錯）44.信協(xié)，應突出銀行擔保的對象，擔保的范圍，擔保義務履行的條件或被擔保人行使權力的條件及擔保有效期錯）45.信的值性就是信息的真實性，不真實的信息不僅對談判無益，而且會造成談判結果的重大失誤錯）46.眼形語言最豐富的部位，因此，談判手應該很好地運用錯）47.由單談判對個人條件要求苛刻，而待精通知識后再談判又不可能，只有采取補救措施——加強教育錯）48.預法是以適當?shù)姆绞?，在適當?shù)臅r機，對適當?shù)娜宋锾岢霾煌膯栴}，介意捕捉、收集并推測需要的信息錯）49.再判礎系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看談基有兩個一個是磋商，一個是溝通錯）50.在際業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范和特殊談判的主持規(guī)范對）51.

在國際商業(yè)談判中不論是因為談判手的自身條件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策略的情況）52.在業(yè)判中，對于實力相當?shù)耐g談判對手宜運用外交和商業(yè)法律用語對）53.在業(yè)判中于異性談判對手多用于外交業(yè)律用語當以軍事用語為宜對）54.在業(yè)判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場。（對）55.在度題上，談判手可采用以傲慢對待謙虛，以虛偽報答誠懇，以冷漠投向熱情來反擊對手。（錯）

56.在判同時對談判議題的各方面進行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維對）57.戰(zhàn)談是指談判手對談判總目標和總體策略，或對事關全局的某個問題的決策方案的制定過程對）58.戰(zhàn)決，是指由主談人或談判負責人在談判桌上，根據(jù)對方的表現(xiàn)和談判形式，隨機做出談判的決策錯）59.折調是指以分擔差距，相互向對方靠攏以解決談判最后差距的做法）60.重談，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判對）61.主時排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則和級別原則）62.主談時，必須關注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結形勢或狀況對）63.主談中，開場即啟動談判是關鍵之一。開場包括第一場談判與第二場談判錯）二單選題

“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答追求（適時適度、出言不悔

C答得準確、

扮瘋相（虎嘯計用應注意（

C度和準備防守

報價解釋分為技術解釋和價格解釋兩大類，而技術解釋并非純交流階段，而是（A、合“交流與談判”的軟談判階段不真實的談判信息不僅對談判無益，而且會造成談判結果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的（B、客觀性打虛頭策略運用時應注意（A抓準虛頭，打虛頭要堅決）代理地位的談判特征(B姿超脫、態(tài)度積極、權限意識強)。單送選擇權的策略運用應注意（C案份量和拋出的時機當單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮量和相送的時機顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構成的綜合價值規(guī)則，這四種因素為中前方地位，要求恢復談判時自己手中的實力，談判追求的目標及當時的市場動向

對商務談判準備信息和在線信息的收集目的、要求不同，收集的人員也不同，以

C

）是正確的。10.對己，追求心理的階段變化的應策有A飽不貪、饑而不急、荒而不慌11.反計用時應注意（選“引子”有的放，利用時效）

12.構調的元素有（A物、工資、通貨膨脹率、匯率和調價意愿）13.合附處理內容主要依據(jù)兩個原則，它們是（B、緊跟明義和突出個性的原則14.合附的談判原則為運用行業(yè)習慣、同合同正文條款掛鉤、價格條件掛鉤15.合附的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于A交易內容和正文書寫格式A16.合條組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（C次序規(guī)則和主從規(guī)則17.合條公正實用的原則表現(xiàn)為以下三點B合法性、均衡性、現(xiàn)實性18.合正談判時，應遵循語義一致原則，為了實現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點規(guī)則共識規(guī)則、簡明規(guī)則、用詞一致規(guī)則19.合正條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（A結構分量和用語分寸20.后中靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（

A后適時與后退適度）21.即法用時應注意（B話和用語）22.技主人具有權威性，在對事先訂好的技術目標做明顯變更時，可否自行決定（B要商務主談商量23.價解是技術解釋的繼續(xù)，又是技術解釋的補充，該階段的重點在搞清（系）

C貨與價的關24.價性主要指（

C交價格是固定價還是浮動價）25.監(jiān)談的代表在參加談判過程中發(fā)主談人談判有錯可以何種方式予以糾正不明顯的方式26.借隱運用時要注意（B人和對象27.軍的份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語（干、堅定與自信）的特征。28.客談的特征為B語言過關、客主易位、易坐“冷板凳應靈活。29.空計用時應注意（

B背，靈活，認真30.快思應遵循兩個原則

B快速反擊和振奮斗志的原則）31.利談對手心理主要從兩個角度而言，它是B針鋒相對和因勢利導32.論的則有三個

C面性、本質和具體的原則33.論一由（論、據(jù)、論證方法）個因素構成。34.買地談判的特征(B情性強、掏錢難、度勢壓人。35.磨間運用時應注意（B態(tài)溫和，避免閑扯36.逆思的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（

A反和反證

37.評價解釋的規(guī)則是（

B攻兼顧，進攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收38.確還起點的三個因素是（成預算，交易物的客觀成本及準備還價的次數(shù)）39.日談手普通信奉的談判哲理是（抓關鍵人物

B笑臉討價還價，吃小虧占大便宜，放長線釣大魚40.散思貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運用者應（B善于轉移思路41.商談是兩個（或多個）利益群體之間的談判，任何一項商務談判活動的背后都是兩個或幾個企業(yè)（公司）之間的對話，要了解商務談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（C、企業(yè)的經(jīng)營狀況、企業(yè)的市場占有率、企業(yè)的商譽、企業(yè)的合作意向。42.商法用語的特征主要體現(xiàn)在其（B通用性、刻板性與嚴性43.商談中的話題類型有（C介、合同文件及價格、談判分歧44.所談標的的共同談判目標(劃責、權、利。45.談的事人包括A臺上（一線）和臺下)兩類人員。46.談的間對談判用語選擇有影響，談判的時間系指談判的不同階段，即B談的準備、初期、中期和后期47.談人話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話

B距手勢眼音和用語上48.談時持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（沉和重復）手段的運用上。49.談手感情，總的講有兩個作用B自發(fā)泄、影響對手50.談手情表現(xiàn)形式可歸納為三類A面部表現(xiàn)、身體表達、言語表達51.談手理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬與嚴變化。應策為B真則寬、假寬則嚴、不則穩(wěn)52.談中禮節(jié)規(guī)則要求（

C沉律己，尊重對方，松緊自如）53.討的式有籠統(tǒng)討價和具體討價。做好具體討價，首先要做到“具體的問題具體分析方式有二分類和分檔）54.討的度規(guī)則具體表現(xiàn)為B虛以緊、蠻者以硬，善以溫）55.推的式有

A類、歸納、演繹56.完監(jiān)的評價應有三個環(huán)節(jié)，它們是（B、照、分析、斷57.為使合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項原則，它們是（A實效原、目標原則、時間效率原則、協(xié)調原則、強將原則和專業(yè)原則

58.無是務談判，還是技術談判出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應是（

B商主談人59.先探的嚴謹原則表現(xiàn)在（果）

A分探詢目標特點，周密部署探詢行動，冷靜預測探詢結60.要對詳細做價格解釋的辦法是（

B事預定、曉以大義、堅持施壓以及分解要求）61.以交束談判時，主持應含三個內容B清、部署、可能的保留62.意書協(xié)議書的談判主要特點(B預性、計較性、保留。63.由談手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實際看，具有代表性的追求有B為工作為了客戶為企業(yè)和國家利益出風頭了晉升為了發(fā)財64.欲故的策略運用時要注意（65.運步為營策略時主要突出（

A點在擒，留有機會，談話分寸C說66.運談升格策略時，應注意（運用時間，可濫用，準備氣氛）67.再判作的準確選用結構的規(guī)則主要體現(xiàn)

B認客觀地位談判的客觀階段68.在責與主持人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫最大地揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出，在談判場合可以（）份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時，可以（、要角色、旁聽、出面周旋B、導負責人、干預C主要角色、領導、回避69.在張態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見表達方式有（B設調侃，列單調侃70.在談目的選擇談判用語時判目的總的看可分（A為成交為比價為送客71.在略策過程中方案論證時通常分為B

B陳述假設質辯歸等驟72.在術策過程中，評價信息的要素為兩點A信息真?zhèn)闻c信息價值73.在術策過程中，通過評價信息，一般談判手或主談人，會看到兩極端方案和若干可能的方案74.在求談判階段變化的情況下，對談判對手的應策有A予不松、緊之有望75.戰(zhàn)決的實施責任以哪個單位為主？（

B受托談判的單位76.戰(zhàn)決的實施責任以誰為主？（A、項談判的負責人A77.戰(zhàn)決過程中，進行方案選取時，可以遵循的原則有三種從眾原則、從利原則、平衡原則

78.針談對象的不同，主持中可運用的調節(jié)點有B投人員、語、態(tài)度79.針談目標的不同，談判主持中可以利用的調節(jié)點主要有C投入的談判人員，時間、地點、態(tài)度與策略80.職要談判主持人在談判中追求（最利益，妥協(xié)的滿足81.準同談判的“準”的意義(有決條件。82.最通使用時應注意（

B令可信，不可濫用83.作一談判的勇者，智者，應正式自己心理追求上的缺陷。實現(xiàn)談判心理缺陷修補需從兩方面入手三多選題

A組措施與自我改造2.

按商務談判信息的載體不同可劃分為（ABCD按商務談判信息獲得渠道不同可劃分為A、直接信息

B、接信息

場內決策是指談判手在談判桌上，根據(jù)談判的形式和面臨的問題，隨機制定或選擇應對方案的過程。其應對方法有（

國際貿易的點之一是談判手的（CD

）這些對談判的思維產生影響。

C、國性

D、多民族性

國際商務談判包含哪幾個內容？（）B國際

、商務

D、判

合同附件的條件及附件應處理的內容，在談判中如何掌握，主要依據(jù)）原則。合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為AC

A正文C、件決定談判班子構成的原則有（A實力

、進度

軍事用語中（）特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。10.民談的特點有（ACD、活

、重私交

、計較多11.簽合時，語意一致原則是指雙方使用的語言與所表達的意愿應完全一致的原則，必須遵守（）則。12.強戰(zhàn)在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。其具體策略有ABCD13.商談中的決策可