內(nèi)部定貨指導(dǎo)培更新

《客戶訂貨指導(dǎo)》培訓(xùn)——如何訂一盤合理專營(yíng)店產(chǎn)品《客戶訂貨指引》流程一、簡(jiǎn)介二、互相介紹三、課程內(nèi)容1、亞禮得專營(yíng)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、季節(jié)推廣了解3、訂貨的合理化4、訂貨的依據(jù)5、訂貨注意事項(xiàng)6、訂貨會(huì)準(zhǔn)備功課7、訂貨跟蹤跟進(jìn)8、會(huì)議總結(jié)一、亞禮得專營(yíng)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)鞋子占55%服裝占40%配件占5%男鞋男服裝女鞋女服裝女配件男配件二、季節(jié)推廣了解1、顏色分配：主題色%、點(diǎn)綴色%（春、夏兩季節(jié)）。2、款式組合：主款、副款、暢銷款、點(diǎn)綴款3、價(jià)格組合：高、中、低三種價(jià)位。三、訂貨的合理化1、專營(yíng)店產(chǎn)品組合款式（專營(yíng)店全盤貨品所需款式數(shù)量）。2、顏色分配合理性（賣場(chǎng)陳列氣氛不會(huì)單一）。3、價(jià)格分配合理化（每個(gè)價(jià)位組合合理化）。4、款式的主、副分明（依據(jù)不同城市銷售款式賣點(diǎn)而定）。四、訂貨的依據(jù)參照店面銷售數(shù)據(jù)（目標(biāo)、實(shí)際數(shù)據(jù)）依據(jù)店面營(yíng)業(yè)面積（實(shí)際的營(yíng)業(yè)面積）賣場(chǎng)區(qū)域劃分占比（具體到款式數(shù)量）訂貨的款式、數(shù)量一致性依據(jù)店面營(yíng)業(yè)面積

—參考亞禮得裝修指導(dǎo)手冊(cè)/實(shí)際的營(yíng)業(yè)積—

一、60平方店面（27個(gè)精品架，2個(gè)中導(dǎo)，1個(gè)流水臺(tái)）

鞋子占14個(gè)精品架；女鞋墻6個(gè)精品架，共96（SKU）；男墻8個(gè)精品架，共128（SKU）項(xiàng)目/類別跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外占比結(jié)構(gòu)45%30%20%10%精品架2個(gè)半2個(gè)1個(gè)半個(gè)SKU數(shù)量4032168備注：此為女鞋墻板分析男鞋占8個(gè)精品架=128（SKU）項(xiàng)目/類別籃球跑鞋休閑戶外網(wǎng)/羽占比結(jié)構(gòu)20%40%25%5%10%精品架1個(gè)半3個(gè)2個(gè)半個(gè)1個(gè)SKU數(shù)量244832816備注說(shuō)明：精品架=占比結(jié)構(gòu)*男總精品架每個(gè)精品架=16SKU半個(gè)精品架=8SKU2、服裝占13個(gè)精品架，2個(gè)中導(dǎo)=4個(gè)精品架，1個(gè)流水臺(tái)=6SKU，總共：102+6=108（SKU）項(xiàng)目/類別足球籃球網(wǎng)球時(shí)尚訓(xùn)練網(wǎng)球訓(xùn)練時(shí)尚占比結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精品架2個(gè)2個(gè)半2個(gè)2個(gè)2個(gè)2個(gè)半2個(gè)2個(gè)SKU數(shù)量1215121212151212二、80平方店面

（板墻14個(gè)即28個(gè)精品架/中導(dǎo)：4個(gè)/流水臺(tái)：1個(gè)）1、鞋子占15個(gè)精品架（8個(gè)板墻）=240（SKU）女鞋7個(gè)精品架=112（SKU），男鞋8個(gè)精品架=128（SKU）項(xiàng)目/類別跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外占比結(jié)構(gòu)45%30%15%10%精品架3個(gè)2個(gè)1個(gè)1個(gè)SKU數(shù)量48321616備注：此為女鞋墻板分析男鞋墻8個(gè)精品架=128（SKU）項(xiàng)目/類別籃球跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外占比結(jié)構(gòu)20%40%25%10%5%精品架2個(gè)3個(gè)1個(gè)半半個(gè)半個(gè)SKU數(shù)量32482488備注說(shuō)明：精品架=占比結(jié)構(gòu)*總精品架每個(gè)精品架為16SKU半個(gè)精品架為8SKU2、服裝占13個(gè)精品架，4個(gè)中導(dǎo)=8個(gè)精品架，

1個(gè)流水臺(tái)=6（SKU），總共：126+6=132（SKU）

項(xiàng)目/類別足球籃球網(wǎng)球時(shí)尚訓(xùn)練網(wǎng)球訓(xùn)練時(shí)尚占比結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精品架2個(gè)半4個(gè)2個(gè)半2個(gè)2個(gè)4個(gè)2個(gè)2個(gè)SKU數(shù)量1524151212241212三、120平方店面

（板墻18個(gè)即36個(gè)精品架/中導(dǎo)：4個(gè)/流水臺(tái)：2個(gè)）

1、鞋子預(yù)估20個(gè)精品架（10個(gè)板墻）=320（SKU）

女鞋8個(gè)精品架=128（SKU）男鞋10個(gè)精品架=160（SKU）

項(xiàng)目/類別跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外/其它占比結(jié)構(gòu)45%30%15%10%精品架3個(gè)半2個(gè)半1個(gè)1個(gè)SKU數(shù)量56401616備注：此為女鞋墻板分析男鞋墻10個(gè)精品架=160（SKU）項(xiàng)目/類別籃球跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外/其它占比結(jié)構(gòu)20%40%25%10%5%精品架2個(gè)4個(gè)2個(gè)半1個(gè)半個(gè)SKU數(shù)量326440168備注說(shuō)明：精品架=占比結(jié)構(gòu)*總精品架每個(gè)精品架為16SKU半個(gè)精品架為8SKU2、服裝占16個(gè)精品架，

4個(gè)中導(dǎo)=8個(gè)精品架，2個(gè)流水臺(tái)=12（SKU），

總共：144+12=156（SKU）項(xiàng)目/類別足球籃球網(wǎng)球時(shí)尚訓(xùn)練網(wǎng)球訓(xùn)練時(shí)尚占比結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精品架2個(gè)半5個(gè)2個(gè)半3個(gè)2個(gè)5個(gè)2個(gè)2個(gè)SKU數(shù)量1530151812301212四、180平方店面

（板墻：19個(gè)即38個(gè)精品架/中導(dǎo)：6個(gè)/流水臺(tái)：2個(gè)）

1、鞋墻占21精品架（10個(gè)板墻）288（SKU）

女鞋墻10精品架=160（SKU）男鞋墻11精品架=176（SKU）項(xiàng)目/類別跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外/其它占比結(jié)構(gòu)45%30%15%10%精品架4個(gè)半3個(gè)1個(gè)半1個(gè)SKU數(shù)量72482416備注：此為女鞋墻板分析男鞋11個(gè)精品架=176（SKU）項(xiàng)目/類別籃球跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外/其它占比結(jié)構(gòu)20%40%25%10%5%精品架2個(gè)半4個(gè)半2個(gè)半1個(gè)半個(gè)SKU數(shù)量407240168備注說(shuō)明：精品架=占比結(jié)構(gòu)*總精品架每個(gè)精品架為16SKU半個(gè)精品架為8SKU2、服裝占17個(gè)精品架，6個(gè)中導(dǎo)=12個(gè)精品架，

2個(gè)流水臺(tái)=12（SKU），總共：174+12=186（SKU）項(xiàng)目/類別足球籃球網(wǎng)球時(shí)尚訓(xùn)練網(wǎng)球訓(xùn)練時(shí)尚占比結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精品架3個(gè)6個(gè)2個(gè)半3個(gè)半3個(gè)6個(gè)2個(gè)半2個(gè)半SKU數(shù)量1836152118361515案例分析：某店鋪營(yíng)業(yè)面積100平方，20個(gè)精品架，四個(gè)中島，一個(gè)流水臺(tái)；其中，每個(gè)精品架陳列16個(gè)SKU。去年銷售500萬(wàn)，鞋子50%，服裝40%，06年春夏預(yù)估目標(biāo)1000萬(wàn)，請(qǐng)問今年訂貨金額應(yīng)如何分配？

1、男鞋占鞋子60%，女裝占服裝40%，請(qǐng)問女鞋和男裝應(yīng)訂貨金額分別為多少？2、男鞋和女鞋分別應(yīng)訂多少個(gè)款色（SKU）？3、若春季主題顏色紅45%、藍(lán)45%，點(diǎn)綴色橙、粉藍(lán)各5%，請(qǐng)問訂貨時(shí)應(yīng)注意哪些問題？五、訂貨注意事項(xiàng)1、主推款式“估量”訂2、廣告宣傳款式“大膽”訂3、主題、點(diǎn)綴顏色“必須”訂4、高檔、中檔、低檔組合產(chǎn)品不可少。六、訂貨前準(zhǔn)備功課

訂貨前期（倒數(shù)第三周）1、銷售數(shù)據(jù)。2、類別銷售占比分析。（細(xì)分類別分析）

例：籃球服訂貨金額=預(yù)估目標(biāo)×籃球服%籃球服訂貨件數(shù)=預(yù)估目標(biāo)×籃球服%/零售價(jià)3、銷售預(yù)估目標(biāo)。訂貨中期（倒數(shù)第三周）1、了解公司新一季度訂貨產(chǎn)品組合情況。途徑：通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)部溝通，詢問產(chǎn)品具體計(jì)劃內(nèi)容。（主題色、主推款、、）2、結(jié)合不同市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)，草擬專賣店產(chǎn)品組合。（依據(jù)往年不同市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)，找出可代替產(chǎn)品/暢銷產(chǎn)品。）3、了解新一季度品牌跟產(chǎn)品推廣事宜。4、構(gòu)思新一季度產(chǎn)品陳列。5、審核訂貨全程工作準(zhǔn)備情況。（開會(huì)討論）注：由各區(qū)域經(jīng)理直接匯報(bào)工作情況。訂貨后期（倒數(shù)第二周）1、確認(rèn)