實(shí)戰(zhàn)：如何在最短的時(shí)間內(nèi)征服消費(fèi)者

實(shí)戰(zhàn)：如何在最短的時(shí)間內(nèi)征服消費(fèi)者？

1.第一個(gè)30秒：引起注意萬(wàn)事開(kāi)頭難。講故事，開(kāi)始最重要。我們處在一個(gè)媒體泛濫、信息爆炸的時(shí)代，能在最短的時(shí)間里抓住受眾注意力的人就會(huì)成為最大的成功者。理查德·布蘭森是一個(gè)故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的絕頂高手。可以說(shuō)，他制造的故事只用1秒鐘就能抓住你的眼球，讓你成為他忠實(shí)的關(guān)注者：布蘭森曾經(jīng)只穿著三角短褲和美國(guó)肥皂劇女主角帕美拉·安德森合拍維珍飲料的廣告;開(kāi)著坦克駛?cè)爰~約時(shí)代廣場(chǎng)宣傳維珍唱片連鎖店進(jìn)軍美國(guó);飛到新德里，騎著一頭白象到印度國(guó)會(huì)演講;沿著英吉利海峽的沙灘裸跑;冒著生命危險(xiǎn)，乘熱氣球橫渡大西洋……生活中的布蘭森被譽(yù)為“最懂得享受生活的億萬(wàn)富翁”。他所締造的“維珍帝國(guó)”已經(jīng)成為全世界最著名的公司之一，擁有的產(chǎn)業(yè)多達(dá)224項(xiàng)，從婚紗、化妝品延伸到航空和鐵路，從娛樂(lè)進(jìn)軍到電子，總資產(chǎn)超過(guò)70億美元，而他的傳奇故事更是數(shù)不勝數(shù)。2.第二個(gè)30秒：引發(fā)興趣理查德·布蘭森故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的高明之處，不僅僅在于用一個(gè)奇異的創(chuàng)意抓住大眾的眼球，更在于他能引發(fā)大眾的興趣。當(dāng)英國(guó)維珍集團(tuán)要進(jìn)行“太空船二號(hào)”試飛時(shí)，布蘭森就講了一個(gè)很巧妙的故事。它將把游客送入亞軌道，讓游客們享受飛天和失重的非凡滋味。太空游的消息一出，在紐約舉行的發(fā)布會(huì)上的媒體記者一下炸開(kāi)了鍋，手中的相機(jī)頻頻閃光。接著布蘭森推出了“太空船二號(hào)”1比16的模型，他稱贊“太空船二號(hào)”“美麗得讓人窒息”。模型展出，技術(shù)論證，一下讓故事的真實(shí)度直線上升。講到這里，人們已經(jīng)沉溺于想象，仿佛置身宇宙，遨游星河、自由“飛翔”。一時(shí)間，全世界約8.5萬(wàn)人表達(dá)了乘坐“太空船二號(hào)”游太空的興趣，來(lái)自全球30多個(gè)國(guó)家的200余人預(yù)訂了太空之旅。其中大多是各界名人，像影星維多利亞·普林斯帕爾、英國(guó)著名物理學(xué)家霍金、英國(guó)公主比阿特麗斯。布蘭森太空游的新故事又一次得到了大眾的追捧，獲得了成功。3.第三個(gè)30秒：引人入勝如果《哈利波特》不引人入勝，羅琳還會(huì)成為身價(jià)10億美元的富豪嗎?如果迪斯尼的故事不引人入勝，還會(huì)有成千上萬(wàn)的人走進(jìn)迪斯尼樂(lè)園嗎?如果易中天品三國(guó)不引人入勝，這位大學(xué)教授還會(huì)有今天的影響力嗎?故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的成功，引人入勝至為關(guān)鍵。1997年，統(tǒng)一企業(yè)推出一款新咖啡飲料“左岸咖啡”，在臺(tái)灣市場(chǎng)銷(xiāo)售定價(jià)在25元左右，而當(dāng)時(shí)臺(tái)灣市場(chǎng)原有的咖啡定價(jià)一般都在15元。高出10元，將近普通市價(jià)的一倍，如何營(yíng)銷(xiāo)呢?統(tǒng)一企業(yè)沒(méi)有采用通常的品質(zhì)訴求，而是給以年輕女性為主的目標(biāo)群講故事。一個(gè)個(gè)短小的故事，簡(jiǎn)潔、精練但很有味道，引人入勝，又咖啡一樣讓人回味：旅行的人/總帶著脆弱的靈魂。他在找一架鋼琴/我看見(jiàn)他走進(jìn)咖啡館/想送給E大調(diào)，練習(xí)曲他只點(diǎn)了一杯卡貝拉索/但愛(ài)情是交響曲這個(gè)時(shí)刻/人來(lái)人往正以練習(xí)曲的步調(diào)在我們之間進(jìn)行E大調(diào)練習(xí)曲/便成為離別曲這是1849年之前的事/他是蕭邦我們都是旅人/相遇在左岸咖啡館故事很少談及咖啡本身，而是塑造一種寧?kù)o美好的境界，這種境界與目標(biāo)群產(chǎn)生了良好的互動(dòng)，引其入勝。上面只是左岸咖啡故事當(dāng)中的一段，通過(guò)一系列的故事，左岸咖啡變成了浪漫的化身，與法國(guó)的左岸相融相生。左岸咖啡在他們的心中好像是法國(guó)隊(duì)真實(shí)載體，它代表著人文、藝術(shù)、浪漫和自由。最后，歡迎來(lái)到左岸咖啡館，品嘗咖啡品嘗生活。4.第四個(gè)30秒：引出行動(dòng)哈佛商學(xué)院杰拉爾德教授的一項(xiàng)研究表明，95%的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或者品牌的認(rèn)知存在于他們的潛意識(shí)中。也就是說(shuō)，對(duì)于消費(fèi)者即時(shí)做出的購(gòu)買(mǎi)決策而言，大多數(shù)都是非理性的，甚至有相當(dāng)一部分都是沖動(dòng)使然。消費(fèi)者的沖動(dòng)，就是故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的第4個(gè)30秒，就是要徹底征服客戶，讓客戶徹底愛(ài)上你的品牌，成為品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者。左岸咖啡館，所講述咖啡的故事，具有一貫的藝術(shù)氣質(zhì)，開(kāi)始從左岸的起源講起，娓娓道來(lái)，讓人靜心：十九世紀(jì)，法國(guó)巴黎的塞納河，蜿蜒西流穿過(guò)巴黎市中心，河以北被稱為右岸;以南則稱左岸。十九世紀(jì)的法國(guó)巴黎，到處充滿了一種新興的氣息，一種拋棄了過(guò)去宮廷浮華，開(kāi)始講究屬于思想，那發(fā)自于內(nèi)的清新氣質(zhì)。故事有了開(kāi)頭，下一步自然就輪到故事的主角咖啡的出現(xiàn)了，于是左岸有了咖啡：河岸，一向是最容易沾染當(dāng)代氣氛的地方;于是，也開(kāi)始變得新穎。河的右岸是新興商業(yè)的繁華氣質(zhì)，河的左岸則是藝術(shù)豐沛的人文思潮。當(dāng)時(shí)河的左岸林立許多的咖啡館?？Х瑞^里有溫文爾雅的店主人，灰白的發(fā)絲滲透著擁有一家咖啡館的驕傲。他親切地站在吧臺(tái)后方向進(jìn)來(lái)的熟客們問(wèn)好;有忙碌的侍者，修長(zhǎng)的手指托著鏤花的銀盤(pán)，兩杯Espresso，干練且優(yōu)雅地穿梭在座位間;白色的圍裙上有咖啡淡淡地印漬和佚名的速寫(xiě)。營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是人?！叭恕钡慕巧ǔＪ枪适吕锏淖畲蟮牧咙c(diǎn)，也是最具有戲劇沖突的地方，只有人能引起人的興趣，只有人能讓人著迷。既然如此，左岸的咖啡館里就少不了人。當(dāng)然，更會(huì)有來(lái)來(lái)去去的過(guò)客：他是沙特，和一名叫做西蒙波娃的女子在咖啡館里醞釀存在主義也醞釀愛(ài)情;他是達(dá)文西，面對(duì)蒙娜麗莎的微笑，嘴里跟眼里都嘗了一杯加了糖的咖啡;他是伏爾泰，正在品嘗他今天的第三十九杯咖啡等等，同時(shí)，也列出法國(guó)王室不合理的第二十個(gè)理由。塞納河左岸的咖啡館里，就是如此這般的忙碌，無(wú)數(shù)的他和她，思潮交錯(cuò)的時(shí)空里，豐富了整個(gè)河岸，連帶那些咖啡館們也因?yàn)檫@些文人而變得個(gè)性了起來(lái)。不管是通往自由之路的花神，歷史斑斑的波寇柏，還是海明威曾經(jīng)佇足的圓頂;它們超越了建筑本身，進(jìn)化為形而