旅游價格確定2

3.1.2價格的確定（1）率先定價法1）競爭導向法（2）尾隨定價法（1）成本加成法：總成本加成法2）成本導向法（2）投資回收定價法3）需求導向法：習慣定價法、理解價值定價法、可銷價格到推法總成本加成法單位產品價格=單位產品變動成本總額*（1+成本加成率）練習武漢——西安5天游的團體包價產品，其中綜合服務成本45元每人每天，餐費成本35元每人每天，房費成本80元每人每天，城市交通費236元每人，專項附加費（包門票、訂票費等）260元每人，成本加成率25%。請計算該旅游產品的價格為多少？京、津5天游的團體包價旅游團，其中綜合服務成本40元每人每天，餐費60元每人每天，房費120元每人每天，城市交通費236元每人次，專項附加費350元每人，成本加成率28%。根據成本加成法，每位游客應該付多少錢？單位產品價格=單位產品變動成本總額*（1+成本加成率）=綜合服務成本*（1+利潤率）+房費+餐費+城市交通費+專項附加費總結旅行社產品的定價方法

三個最主要的因素是：成本、需求和競爭。

（一）競爭導向定價法

1．追隨定價法（隨行就市法）—穩(wěn)妥的定價方法，可以減少風險，與競爭對手和平共處。

2．率先定價法（差異定價法）—進攻型定價方法，低于對手可以提高市場占有率，高于則可以樹立形象。（二）成本導向定價法

1．成本加成法：就是在產品單位成本的基礎上，再加上一定比例的預期利潤來制定銷售價格。計算公式：單位產品價格=單位產品成本*（1+加成率）

2．目標利潤定價法：單位產品的價格=（預期總成本+預期總利潤）/預期銷售量+單位變動成本

（三）需求導向定價法旅行社的產品的定價策略

（一）新產品定價策略目的；打開市場、占有市場并獲得滿意利潤

1．市場撇油定價—高定價

2．市場滲透定價—低定價

3．市場滿意定價—介于二者之間1．市場撇脂定價—高定價策略主要特點（1）銷售價格定得很高，力圖在較短的時間里將開發(fā)這種產品的投資全部收回，并獲得可觀的投資回報

（2）容易造成一時性的供不應求局面，導致產品的價格需求彈性較小

（3）一旦競爭對手向市場推出類似產品時，旅行社可以迅速將產品價格降低，以保護所占有的市場份額

適用當某種新、特產品投放市場的初期階段,產品具有壟斷性,需求又缺乏彈性,如：西歐游,使旅行社在短期內獲取高額利潤。產品創(chuàng)新是保持高價政策的基礎。荷蘭_法國_瑞士_意大利10天旅游行程價格：12800.00元訂金：200元／人(出境團一千以上)缺點:不利于開拓市場;有可能招致競爭者加入。2、滲透定價策略，又叫低價策略主要特點（1）通過將新產品低價投放市場，增加產品銷售量和開拓市場，并有效地排斥競爭者，以達到長期占領市場的目的

其目的在于使新產品迅速地被消費者所接受，打開和擴大市場，優(yōu)先取得市場上的領先地位

（2）適用：旅行社產品具備大批量接待的能力或產品缺乏壟斷性,需求富有彈性。

實行非壟斷性經營經營的旅行社也經常采取缺點：利潤率偏低。3、滿意價格策略（二）心理定價策略

1、尾數定價策略，又稱奇數定價策利用旅游者喜歡帶尾數價格的心理而采取的產品定價策略

如：某旅行社的某個旅游產品定價為1999元。適用：散客旅游產品、單項旅游產品2、整數定價策略適用：價格較高的旅行社產品如：豪華旅游、團體全包價旅游等

3、聲望定價策略

多見于在旅游市場上享有較高聲望的旅行社及其產品

旅行社依靠其聲望采用的高價策略,以招徠高端消費者,并給旅游者一種該企業(yè)高檔、規(guī)模大、影響大、質量上乘的心理作用4、分級定價策略

將旅游產品分檔次定價，以不同價格吸引不同的旅游者如：云南雙飛五天游超值團2888；保質游3580;品質游4120（補充）吉祥定價法以滿足旅游者追求吉利的心理需求,如國內旅游者喜歡8、9、6,平安、吉祥、圓滿、發(fā)財等數字或詞句；國外旅游忌諱13(出賣耶酥的猶大)、星期五(不吉利)、3(南非英荷戰(zhàn)爭,死者多為點第三根煙的人)等數字。（三）折扣價格策略現金折扣:如：2\15凈28天;團隊人數較多,使用現金結算，可打折。數量折扣:如門票,16人按15人計算(16免1)。（四）招徠價格策略（五）區(qū)分需求價格策略地區(qū)差價:貧困地區(qū)打折。對象差價:14歲以下少年兒童半價,3歲以下幼兒免費。產品差價無論采取哪一種定價策略，產品最終售價必須達到下列基本要求:(1)保證有利可圖。(2)價格反映產品質量，要保證質量。(3)價格要有連續(xù)性和穩(wěn)定性。(4)對不同的市場價格要有靈活性。(5)與競爭對手產品價格比較。(6)合理安排各項服務之間的比價關系,服務費控制