實(shí)戰(zhàn)：且看淘寶新店4個(gè)月如何沖破百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額

實(shí)戰(zhàn)：且看淘寶新店4個(gè)月如何沖破百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額

這是一家去年8月底才開(kāi)店的店鋪，雖然是新店，但趁著上一年度“雙十一”和“雙十二”的大好形勢(shì)，只用了短短4個(gè)月的時(shí)間，店鋪從9月的7千營(yíng)業(yè)額，到10月的7.8W營(yíng)業(yè)額，再到11月的72W營(yíng)業(yè)額，最后在12月突破百萬(wàn)大關(guān)，沖到了132W的營(yíng)業(yè)額。與9月相比，翻了整整190倍！如何才可以讓新店?duì)I業(yè)額快速提升？下面來(lái)說(shuō)說(shuō)我們?yōu)榈赇佋O(shè)計(jì)的操作方法吧！一、店鋪定位開(kāi)店初期，店鋪通過(guò)廠家拿貨，自己工廠也生產(chǎn)，雙管齊下來(lái)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，過(guò)程當(dāng)中也會(huì)有小幅度資金不流通，再加上淘寶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，剛起步店鋪什么人氣也沒(méi)有，可謂寸步艱辛。經(jīng)過(guò)深入的思考和探索，首要解決店鋪的定位問(wèn)題，否則店鋪很難有起色。于是通過(guò)魔方數(shù)據(jù)查看近一年，童裝類目下子行業(yè)的走勢(shì)，結(jié)合自身店鋪明確定位。要賣什么樣的產(chǎn)品。1、人群定位通過(guò)數(shù)據(jù)看以看出，人群主要是集中在女性，而且年齡段在25-34歲較多，普遍消費(fèi)能力也是偏高的，分析得出購(gòu)買童裝的人群以下兩種占比可能性較高：(1)老師(因?yàn)槭窃趯W(xué)校團(tuán)購(gòu)量大，寶貝質(zhì)量好二次購(gòu)物的機(jī)會(huì)是很高的)(2)家長(zhǎng)(零售為主，看中產(chǎn)品質(zhì)量，口碑宣傳等等)所以營(yíng)銷定位方面，店鋪一定要有能打動(dòng)“家長(zhǎng)”“老師”的購(gòu)買欲望的內(nèi)容。2、產(chǎn)品定位我們可以通過(guò)魔方數(shù)據(jù)看出套裝占比12.62%褲子市場(chǎng)也占了12.6%，也是很大的比重。由于現(xiàn)在是秋季馬上轉(zhuǎn)入冬季，所以初步定位產(chǎn)品主打褲子，其他作為輔推。3、單價(jià)分析結(jié)合上圖數(shù)據(jù)，因?yàn)槭堑赇佔(zhàn)约汗S生產(chǎn)，成本可控性較大，所以我們選擇了最高成交人數(shù)選擇的價(jià)格區(qū)間。開(kāi)始主打秋款，冬款預(yù)熱。并贈(zèng)送小禮物，新店開(kāi)業(yè)好評(píng)返現(xiàn)等等，增加成交機(jī)率。二、店鋪運(yùn)營(yíng)推廣1、9月中下旬“重新”開(kāi)張明確店鋪的定位后，我們決定要做一個(gè)“新店開(kāi)張”活動(dòng)，帶動(dòng)推廣效果。對(duì)此，我們做了以下操作安排：(1)店鋪所有產(chǎn)品包郵設(shè)置；(2)店鋪裝修：首頁(yè)海報(bào)；活動(dòng)的集合頁(yè)，并在每個(gè)寶貝的詳情頁(yè)上做上了關(guān)聯(lián)；(3)直通車推廣計(jì)劃，開(kāi)四個(gè)計(jì)劃加上800個(gè)詞同時(shí)推廣。由于中下旬才開(kāi)始調(diào)整，店鋪算是有些小效果，但流量和轉(zhuǎn)化仍需要再進(jìn)一步加強(qiáng)。2、10月調(diào)整推廣策略通過(guò)魔方數(shù)據(jù)，我們可以了解到，褲子是冬季款里面最熱銷的類目，所以我們從10月開(kāi)始，將加絨褲作為主要推廣類目。通過(guò)前期的測(cè)試，以及對(duì)店鋪整體數(shù)據(jù)的觀察，全店的轉(zhuǎn)化率相對(duì)還是比較穩(wěn)定的。考慮馬上到來(lái)的雙十一大促，想嘗試加大推廣力度，但萬(wàn)一盲目全面加大，會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)——轉(zhuǎn)化率因流量增加而下降。所以加大精準(zhǔn)流量是關(guān)鍵！通過(guò)多加精準(zhǔn)關(guān)鍵詞全面引流覆蓋，這樣我們加大流量的同時(shí)也能降低轉(zhuǎn)化跟不上來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)證明我們成功了，轉(zhuǎn)化率只有低幅度波動(dòng)但不是很大。從上圖，我們也可以看到，從10.23加大推廣力度后，全店?duì)I業(yè)額也隨之增長(zhǎng)，日營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)至8000以上。加大之后相比加大之前營(yíng)業(yè)額翻了27倍。3、雙11發(fā)力做大促雙11活動(dòng)店鋪沒(méi)能報(bào)名，但是，這是全民的一次官方大促活動(dòng)，所以我們必須得借此次大促來(lái)發(fā)力，加大推廣力度去吸引更多的人群到店鋪里面來(lái)，加大店鋪雙十一活動(dòng)的曝光，將店鋪效果再做起來(lái)。由于之前的忙碌所以導(dǎo)致雙十一準(zhǔn)備的不是很充分，一直到11月1號(hào)的時(shí)候才開(kāi)始預(yù)熱，預(yù)熱頁(yè)面也是在3號(hào)左右的時(shí)候才做好首頁(yè)。雖然時(shí)間很趕，但我們也為店鋪?zhàn)隽艘韵禄顒?dòng)準(zhǔn)備：(1)繼續(xù)加大直通車推廣力度(加上與寶貝相關(guān)的熱詞和大流量詞，打開(kāi)站外推廣店鋪推廣，單獨(dú)的推廣計(jì)劃設(shè)置定向推廣)(2)調(diào)整直通車推廣圖片(配上雙十一標(biāo)志圖，吸引客戶)(3)調(diào)整預(yù)熱頁(yè)面，公布雙十一當(dāng)天活動(dòng)情況(同步手機(jī)一陽(yáng)指裝修，手機(jī)活動(dòng)和店鋪活動(dòng)同步宣導(dǎo))(4)發(fā)放雙十一當(dāng)天優(yōu)惠券等。包括5元無(wú)門檻優(yōu)惠券和10元20元等各個(gè)面值，降低使用條件。(目的就是希望雙十一當(dāng)天更多的人來(lái)購(gòu)買，來(lái)提升店鋪和寶貝的權(quán)重，加大店鋪的人氣)通過(guò)雙十一前10天的加詞調(diào)整等數(shù)據(jù)觀察，一些大流量的詞和熱詞也開(kāi)始有轉(zhuǎn)化了。這樣就為雙十一當(dāng)天奠定了基礎(chǔ)。雙十一當(dāng)天通過(guò)加大比平時(shí)更高的分時(shí)比例，在通過(guò)精準(zhǔn)詞和幾大熱詞大流量詞搶占排名，全部搶到第一頁(yè)，從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)雙十一當(dāng)天花費(fèi)4.6萬(wàn)，全店成交了14.7萬(wàn)，ROI為3.19。雙十一過(guò)后前后營(yíng)業(yè)額對(duì)比上漲了200%，為什么雙11過(guò)后營(yíng)業(yè)額沒(méi)有回落，反而開(kāi)始持續(xù)上升了呢？因?yàn)槲覀兂掷m(xù)在做以下內(nèi)容：(1)雙十一當(dāng)天結(jié)束后，沒(méi)有馬上撤銷活動(dòng)，而是持續(xù)幾天才結(jié)束。(無(wú)門檻優(yōu)惠券是限定一天使用時(shí)間，后續(xù)店鋪繼續(xù)做滿減活動(dòng))。(2)加強(qiáng)購(gòu)物車營(yíng)銷使用，給加入購(gòu)物車的人群贈(zèng)送優(yōu)惠券等。(3)之前是裝修一陽(yáng)指手機(jī)頁(yè)面的，現(xiàn)在裝修了天貓客服端頁(yè)面(設(shè)置手機(jī)活動(dòng)專項(xiàng)價(jià)，手機(jī)頁(yè)面優(yōu)惠券發(fā)放，僅限手機(jī)端使用)。(4)通過(guò)雙十一提高了寶貝和店鋪的權(quán)重，通過(guò)關(guān)鍵詞等來(lái)優(yōu)化寶貝標(biāo)題以獲取更多的免費(fèi)流量(因?yàn)檗D(zhuǎn)化都更高了，銷量和評(píng)價(jià)也有了，現(xiàn)在就是給標(biāo)題優(yōu)化加上大流量的關(guān)鍵詞和熱詞)。今年我們重點(diǎn)要關(guān)注的點(diǎn)，是無(wú)線營(yíng)銷。相比去年的一陽(yáng)指又已經(jīng)是升級(jí)版本了。結(jié)合PC端，同步裝修無(wú)線首頁(yè)，優(yōu)化無(wú)線寶貝詳情頁(yè)面，設(shè)置手機(jī)專享價(jià)格，加大直通車無(wú)線推廣力度，配合無(wú)線鉆展，加大無(wú)線端流量入口來(lái)源。在十月下旬，提前預(yù)熱雙十一，給出活動(dòng)氣氛，加大人氣積累。頁(yè)面預(yù)熱，寶貝定向人群獲取，造勢(shì)提升人氣。4、雙12提前規(guī)劃，讓雙12效果反超雙11經(jīng)過(guò)了雙十一的忙碌，接下來(lái)就要面臨雙十二的活動(dòng)了。雙十一由于準(zhǔn)備得比較匆忙，這次要是能為雙十二準(zhǔn)備充分的話會(huì)不會(huì)和雙十一帶來(lái)一樣的成果呢？至少也不能相差太多吧！這個(gè)是為雙12規(guī)劃的流量占比。在11月底的時(shí)候我們開(kāi)始為店鋪的雙十二做準(zhǔn)備，調(diào)整首頁(yè)預(yù)熱裝修，發(fā)放優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接。(加大寶貝收藏機(jī)會(huì)和優(yōu)惠券的領(lǐng)取，再通過(guò)購(gòu)物車活動(dòng)來(lái)提高加入購(gòu)物車的數(shù)量)。因?yàn)殡p11會(huì)有些客戶資源，通過(guò)會(huì)員關(guān)系管理去給購(gòu)買成功過(guò)的會(huì)員主動(dòng)派發(fā)無(wú)門檻優(yōu)惠券和10元、20元優(yōu)惠券，但是這里的10元和20元的使用門檻是比店鋪預(yù)熱的門檻要低的)。所以我們?cè)陔p11的基礎(chǔ)上，又再做了以下安排：(1)同步一陽(yáng)指和天貓客戶端頁(yè)面裝修和活動(dòng)預(yù)熱，優(yōu)惠領(lǐng)取鏈接。調(diào)整推廣圖片(加上雙12的標(biāo)志加大雙12的預(yù)熱)。(2)前期推廣數(shù)據(jù)的積累，加大有成交的關(guān)鍵詞全部去搶占前三頁(yè)，為雙12預(yù)熱。(3)同時(shí)在11月28號(hào)左右開(kāi)通了鉆石展位，也通過(guò)鉆石展位引流首頁(yè)加大活動(dòng)的曝光度。(2014不要浪費(fèi)推廣費(fèi)用多渠道引流，更要做到流量精細(xì)化流量引入曝光)(4)同時(shí)報(bào)名了雙12活動(dòng)，預(yù)熱期間有官方打標(biāo)。(但是很遺憾錯(cuò)過(guò)報(bào)名進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的時(shí)間了)。上圖可以明顯看出，花費(fèi)和流量比雙十一之前預(yù)熱的時(shí)候要高的多了，就是因?yàn)殛P(guān)鍵詞搶排名拉流量造成的，同時(shí)轉(zhuǎn)化率是比雙11前下降了一點(diǎn)點(diǎn)的，但活動(dòng)預(yù)熱最重要的是收藏量的上升，從收藏量我們可以看到，預(yù)熱的活動(dòng)效果已經(jīng)出來(lái)了。雙12當(dāng)天，店鋪總花費(fèi)了1.5W，卻帶來(lái)了20W的營(yíng)業(yè)額，ROI為13.3，與雙11的3.19相比，增長(zhǎng)了4.16倍！雙12過(guò)后，全店?duì)I業(yè)額又再次持續(xù)上升，從雙12前的日均2W，達(dá)到了日均3W。重點(diǎn)原因在于：(1)雙12再次提高了銷量，加大轉(zhuǎn)化，這樣店鋪和寶貝的權(quán)重也有所上漲。(2)寶貝搭配套餐。(打底褲配上加絨衛(wèi)衣等，通過(guò)量子數(shù)據(jù)分析最合適的關(guān)聯(lián)寶貝來(lái)搭配)。(3)加大會(huì)員營(yíng)銷，老客戶優(yōu)惠券發(fā)放和深度實(shí)惠。(4)詳情頁(yè)面關(guān)聯(lián)銷售(5)加大購(gòu)物車營(yíng)銷力度。三、總結(jié)總的來(lái)說(shuō)，店鋪的成功，離不開(kāi)以下幾步曲：1、市場(chǎng)分析a、了解童裝市場(chǎng)，媽媽們的需求，年齡段分析，尺碼分析，產(chǎn)品分析，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。b、折扣小技巧，在細(xì)節(jié)上面完勝。2、周期活動(dòng)a、利用生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，人群的需求，發(fā)起活動(dòng)(團(tuán)購(gòu)等)；b、通過(guò)顧客的反饋，不斷優(yōu)化店鋪的活動(dòng)和產(chǎn)品；c、利用店鋪對(duì)童裝的理解和分析，選款，并給工廠生產(chǎn)。3