廣元國際商貿(mào)城營銷思路

——蒼溪國際商貿(mào)城營銷推廣思路勢在人為整體目標(biāo)項目目標(biāo)：通過國際商貿(mào)城的持續(xù)建設(shè)及居然之家的招商，給市場傳遞川北頂級的專業(yè)市場形象，實現(xiàn)銷售跳躍式的增長。

如何營銷造勢，如何銷售，將是我們這次方案需要重點解決的內(nèi)容項目目標(biāo)基本目標(biāo)：做好營銷渠道鋪排預(yù)計12月份搭建好銷售渠道，行銷電銷雙管齊下，為最終的核心目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。核心目標(biāo)：實現(xiàn)銷售跳躍式增長，通過銷售渠道的搭建，迅速做大現(xiàn)場的來訪量，提升案場銷售“殺客”能力的培訓(xùn)，實現(xiàn)銷售的爆發(fā)增長。

本方案以基本目標(biāo)為重心，進(jìn)而實現(xiàn)核心目標(biāo)

國際商貿(mào)城能否獲得更好的機(jī)會，逆襲市場？在尋找實現(xiàn)項目目標(biāo)突破之前，我們必須透徹的把握

項目的內(nèi)因和外因，并從中尋找實現(xiàn)目標(biāo)的契機(jī)。截至2016年，蒼溪下轄24個鎮(zhèn)、15個鄉(xiāng)，戶籍人口77.11萬人，城鎮(zhèn)常駐人口20萬，蒼溪縣東鄰巴中、西接劍閣、南抵閬中、北連昭化、旺蒼，輻射范圍300萬人口。項目屬于全縣唯一的批發(fā)兼零售專業(yè)市場，隨著城市化的進(jìn)程，現(xiàn)有蒼溪的老舊建材家居市場都會進(jìn)行升級換代，這樣的契機(jī)也伴隨著政府十三五的政策規(guī)劃加持：1、今后當(dāng)?shù)厮械慕ú募揖宇惼髽I(yè)注冊地必須在國際商貿(mào)城。

2、項目對岸規(guī)劃的廣元港蒼溪港區(qū)集裝箱轉(zhuǎn)運(yùn)碼頭3、項目沿岸的城市美化工程，代表城市化進(jìn)程正在加快，多樣化的需求不斷增加。4、項目扼守城市的南大門，沿項目一側(cè)的蒼閬公路規(guī)劃已在十三五計劃中，蒼溪境內(nèi)道路已基本建成，全線貫通后，今后將是蒼溪至閬中南充等城市的重要交通貨運(yùn)要道。小結(jié)：

項目整體處在一個機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的競爭格局中。是城市化進(jìn)程、主力店品牌、硬件設(shè)施、政策加持等因素為項目奠定了一個高起點的方向與停工一年多的社會負(fù)面影響、資金鏈緊張的矛盾。

如何化解矛盾——重新造勢

大格局才有大市場占位全川專業(yè)市場示范區(qū)平臺的高度，輻射周邊廣元、南充、閬中、南部

大市場才有大銷售

居然之家國際商貿(mào)港—四川建材市場升級示范平臺—四川建材交易流通高效平臺商貿(mào)領(lǐng)域流通復(fù)合體交易功能

配套功能

服務(wù)功能

居然之家倉儲物流中心電子商務(wù)平臺批發(fā)、零售商務(wù)配套中心信息發(fā)布平臺居住配套中心集產(chǎn)品交易、品牌展示、倉儲加工、物流配送、電子商務(wù)、信息推廣、商務(wù)居住等功能于一體的創(chuàng)新型服務(wù)平臺。

客戶為什么買有錢賺+容易買有錢賺：讓客戶覺得買到就是賺到一、突出未來價值

給客戶灌輸居然之家的品牌形象及號召力、隨著城市化進(jìn)程項目的未來發(fā)展，唯一性。二、強(qiáng)化“怎么買鋪養(yǎng)老”重點灌輸：買房、買保險、買基金，不如買鋪，居然之家原始鋪，項目分期開發(fā)，買第一期一定是最便宜最具升值潛力的。容易買：讓客戶輕松的決策和容易購買一、付的少首付控制在10萬以內(nèi)，首付有壓力的甚至可以零首付二、賺得多

1、與客戶簽訂10年包租協(xié)議，前五年為培育期，選擇平均8%的回報率一次性返租。

2、第六至第十年，用比較有吸引力的返租形式，12%

的保底回報，相當(dāng)于十年收回全部投資。客戶哪里來渠道為王

由于項目的歷史原因，縣城客群派單拓客目前是無效的，目前的現(xiàn)狀是——

“客戶到訪銷售部——看見門庭冷落——無法激起——購買欲望——對項目失去信心——走人”這樣一個惡性循環(huán)

怎樣改變？

立勢借助居然之家的簽約引入，上升到四川乃至國家戰(zhàn)略規(guī)劃。更換項目名號，對市場講一個高起點的故事，為未來注入信心。目的：通過以上兩個動作，扭轉(zhuǎn)已形成的市場口碑，重塑市場信心。借勢星泓美好廣場主抓縣城客群，本項目推廣盡量另辟蹊徑，不與其正面交鋒。先期重點整合當(dāng)?shù)胤课葜薪?，營銷代理機(jī)構(gòu)，各樓盤銷售人員，行銷渠道滲透周邊的廣元城區(qū)、南充城區(qū)、閬中市、南部縣等周邊城市，同時逐步深入本地主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目的：通過向周邊地級市借勢，周末組看房團(tuán)看房，讓當(dāng)?shù)厝巳嚎吹巾椖恐貑⒑髮ν顿Y客的吸引力度。此舉除了快速營造現(xiàn)場旺盛人氣，更是給當(dāng)?shù)氐目腿鹤⑷霕O強(qiáng)的購買信心，為銷售突破打下信心和人氣的基礎(chǔ)。造勢本項目的銷售要想取得突破，前面的立勢借勢極為關(guān)鍵，勢頭立則困局破，借勢成則銷售順。項目的營銷推廣應(yīng)摒棄傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)項目的套路打法，將傳統(tǒng)的花重金的線上媒體廣宣費用投入到每一個客戶身上，再配合進(jìn)行活動造勢。銷售重新入市借助居然之家的3萬平鋪位，重點對外進(jìn)行推售。目的：通過外埔行銷帶客，解決來訪問題，給當(dāng)?shù)乜蛻魩硇判?，坐銷殺客，解決成交問題，兩個方面密切配合，相信項目銷售將會取得突破。那么，如何執(zhí)行……第一階段立勢借勢期時間：2017年12月—2018年1月中下旬封盤、建立渠道、渠道鋪排目標(biāo)區(qū)域一、組建150人以上的行銷團(tuán)隊（可采取行銷外包+自建部分人員的模式）一組派駐相鄰的地級市廣元（20—30人）、南充（20—30人）、閬中（10人）、南部（10人）及下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)（各鄉(xiāng)鎮(zhèn)3-4人），撒網(wǎng)式宣傳，制定目標(biāo)任務(wù)，每周集中兩天租用大巴車?yán)?00組客戶到訪，每一組客戶到訪送客戶100元紅包或等值禮品，同時現(xiàn)場砸金蛋等暖場小活動不斷。

30人的電CALL組，負(fù)責(zé)電話CALL客，每天每人CALL客100組，到訪送禮品。二、案場銷售負(fù)責(zé)收集縣城所有中介門店及同行銷售人員，統(tǒng)一時間統(tǒng)一地點集中式銷講項目，釋放帶客傭金信息。三、南充、廣元、南部、閬中各找一處臨時接待點，可尋找當(dāng)?shù)匕儇浬坛?，面積無需太大，方便外拓行銷當(dāng)?shù)赝乜徒哟?。四、甲方看房車輛落實，地級市租用大巴車，保證每個周末能一趟拉400人數(shù)量對應(yīng)的大巴車數(shù)量，銷售現(xiàn)場包裝重新調(diào)整。以上方式作為常規(guī)動作保持4-6個月（目的一是通過這樣的造勢讓當(dāng)?shù)乜腿簩椖炕謴?fù)信心，激發(fā)購買欲望，二是外地客戶對項目歷史不清楚，看見這樣的人氣，也會激發(fā)購買信心）。從中篩選出準(zhǔn)客戶，刺激客戶購買欲望?？傮w原則：輕線上、重線下線上推廣線下推廣戶外高炮、車站點位DM單電話資源銷售中心縣城高速出入口高炮一個、周邊鄰近縣城高速或省道考慮5個，縣城長途車站、動車站各考慮一個。重新設(shè)計制作最新DM單頁，主打居然之家品牌。當(dāng)?shù)貙ふ屹徺I電話號碼資源?，F(xiàn)場正常接待來訪，梳理前期積累的客戶。渠道自建渠道，同時接洽行銷渠道公司，確定合作關(guān)系，招聘部分電銷、行銷人員。包裝項目外圍燈桿廣告旗重新制作（如有可能尺寸重新調(diào)整，直接做到省道路口）；省道路口擺大型桁架一個；售樓部門口打圍，重新包裝；看房巴士的包裝。項目售樓部入口處拉橫幅“歡迎XX市購房團(tuán)”泛銷售整合縣城當(dāng)?shù)厣鐣Y源，全民營銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體縣城下轄所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)盡量多增加墻體廣告位。籌備時間：2017年12月30日之前完成以下所有準(zhǔn)備工作立勢借勢期操作要點總體原則：強(qiáng)勢樹立項目全新市場形象，快速全面滲透進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊縣市的目標(biāo)客群。推廣計劃：1、2018年1月中上旬舉行居然之家簽約儀式；

2、2017年12月30日行銷、電銷、縣城渠道銷售正式全面鋪開；

3、2018年1月逢周末銷售現(xiàn)場進(jìn)行小型暖場活動。蓄客目標(biāo)根據(jù)專業(yè)批發(fā)市場市場一般成交情況，預(yù)計客戶轉(zhuǎn)換率在3%-8%，按月均成交30套，將假設(shè)高、中、低三個轉(zhuǎn)化率來推算所需來訪量。轉(zhuǎn)化率3%5%8%月均銷售量303030需要月均來訪量約1000約600約375按照最低轉(zhuǎn)換率計算，平均每天來訪需達(dá)到33組左右，平均每周231組左右。需要日均來訪量約33約20約13第二階段造勢期時間：2018年1月中下旬—春節(jié)集中式開盤、保持常規(guī)動作、強(qiáng)化精英渠道開盤前一至兩周聯(lián)合當(dāng)?shù)卣e行居然之家大型簽約入駐儀式；所有線上戶外媒體上線，特別是人流密集的各大車站商業(yè)街各渠道營銷全面高獎金帶客刺激（電銷、行銷、縣城全民經(jīng)紀(jì)人），利用周末時間集中帶客至售樓部，營造現(xiàn)場旺盛人氣；配合周末帶客，現(xiàn)場暖場活動提供輔助支持。1、活動主題：19年30城200店350億居然之家國際商貿(mào)港

——四川建材市場升級示范平臺

—四川建材交易流通高效平臺—全國十強(qiáng)家居建材賣場“居然之家”進(jìn)駐蒼溪國際商貿(mào)港暨簽約儀式2、活動目的：通過居然之家的簽約，告知市場項目強(qiáng)勢重啟，是四川乃至全國的重要戰(zhàn)略部署，轉(zhuǎn)變社會的認(rèn)知。3、活動時間：2018年01月20日14:00-17:00（星期六）。4、活動地點：銷售中心外場5、參加人員：政府相關(guān)部門官員、前期登記客戶、意向客戶、本地渠道客戶。6、活動亮點：簽約儀式、明星演出、全城搖紅包，到訪整點抽現(xiàn)金大獎7、費用計劃：40萬活動造勢——居然之家大型簽約儀式開盤活動根據(jù)實際排籌客戶數(shù)量及金額，集中爆破開盤，集中開盤時間初步定在2018年1月28日或2月3日。開盤活動總費用，控制在30萬以內(nèi)。推售策略1、先期主推居然之家15—26號樓鋪位，總計853套鋪，成交貨值約2個億；2、推售注意銷售控制，采取小步快跑的策略，每兩棟作為一批次對外銷售；3、此部分按兩年銷售期計，每月成交套數(shù)約30-35套左右，成交金額800萬左右。封盤區(qū)后期重新定位包裝后再入市13號樓作為保留單位，不強(qiáng)推第三階段順勢強(qiáng)銷期時間：2018年3月—5月保持開盤熱銷氛圍、保持常規(guī)動作、強(qiáng)化精英渠道利用春節(jié)返鄉(xiāng)潮的機(jī)會，強(qiáng)推居然之家鋪位；各渠道端口持續(xù)發(fā)力，加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣力度，提供到訪客戶數(shù)量支撐；現(xiàn)場小型暖場活動繼續(xù)推進(jìn)，配合造勢；力爭后續(xù)每月保持目標(biāo)銷量。小型暖場活動1、活動目的：利用周末行銷集中帶客，增加現(xiàn)場銷售氛圍2、活動時間：2017年01月—2018年5月每周末（共計40場）3、活動方式：1、到訪無論購房與否即送現(xiàn)金100元/人（或價值100元的禮品），客戶安排大巴車接送；2、購房砸金蛋，獎品從200元—2000元不等的家電用品，定房即可參加，獎品現(xiàn)場做實物堆頭展示；3、現(xiàn)場冷餐備取，按照每人20元標(biāo)準(zhǔn)配備。4、費用預(yù)計：120元/人/天（到訪禮）*200/人次=24000元，40場，成本為24000*40天=96萬，一共來訪8000人，轉(zhuǎn)化率按最低3%計，成交240套，平均一套為35，成交金額約8400萬，成交一套平均禮品金額1000元，240/*1000元=24萬5個月40場暖場活動總計：1200000元宣傳推廣費用預(yù)估（2017年12月—2018年5月）分類項目費用預(yù)估（萬）備注戶外高炮30縣城高速出入口1個，周邊縣市主要道路口4-5個，半年期車站點位10春節(jié)期間做2個月短線現(xiàn)場陣地?zé)魲U旗更換3售樓中心門口打圍10與工地區(qū)隔，做形象圍擋售樓部內(nèi)外布置5案場內(nèi)外包裝活動居然之家簽約儀式40集中開盤活動30暖場活動1202018年1月-5月（含禮品）銷售物料DM單2行銷人員270前3個月按200人規(guī)模，后3個月按100人規(guī)模，工資人均3000元/人。臨時接待點104個城市設(shè)點人員工作服（馬甲）0.6巴士48按照每周兩天，每