識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者采取有效競(jìng)爭(zhēng)策略

識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者

采取有效競(jìng)爭(zhēng)策略

賽斯達(dá)工作坊應(yīng)恩德2002/7/17意大利詩(shī)人盧恰諾·德克雷申佐我們都是一只翅膀的天使，

我們只有互相擁抱著才能飛翔

在非洲撒哈拉大沙漠，每天清晨獅子一睜開眼睛想到的第一件事······羚羊一醒來(lái)馬上意識(shí)到今天一定要······

大魚吃小魚

小魚吃大魚

快魚吃慢魚

獅子與羚羊米盧留給中國(guó)足球的禮物新的足球觀念快樂足球的理念態(tài)度決定論重視情報(bào)與保密尊重對(duì)手其實(shí)，這些“禮物”何嘗世界杯給我們的啟發(fā)世界杯的表現(xiàn)實(shí)屬不易能力、實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)小組對(duì)手相對(duì)弱，其實(shí)非常強(qiáng)大（4強(qiáng)中有2隊(duì)）與強(qiáng)隊(duì)相比差距明顯中國(guó)隊(duì)在個(gè)人技術(shù)、體能、身體素質(zhì)、戰(zhàn)術(shù)意識(shí)、比賽經(jīng)驗(yàn)、基本功、對(duì)抗能力、速度和節(jié)奏有很大差距世界強(qiáng)隊(duì)進(jìn)步了，中國(guó)隊(duì)則落后了逆水行舟，不進(jìn)則退參與全球競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)足球（企業(yè)）需要重新定位給中國(guó)足球（企業(yè)）一個(gè)準(zhǔn)確的定位

內(nèi)部的

本身資源核心能力歷史背景成長(zhǎng)中的挑戰(zhàn)

外部的市場(chǎng)顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外部成長(zhǎng)性挑戰(zhàn)指的是那些阻礙或破壞你實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)\收入\市場(chǎng)分額增長(zhǎng)的市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)因素。內(nèi)部成長(zhǎng)性挑戰(zhàn)指的是那些阻礙或破壞你實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)\收入\市場(chǎng)分額增長(zhǎng)企業(yè)特性、因素。企業(yè)成長(zhǎng)中挑戰(zhàn)的類型邁克爾.波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量新加盟者競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)替代品競(jìng)爭(zhēng)識(shí)別你的競(jìng)爭(zhēng)者新加盟者企業(yè)內(nèi)的成員企圖多元化進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)供應(yīng)商顧客替代品直接競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者靜態(tài)動(dòng)態(tài)涉及競(jìng)爭(zhēng)性挑戰(zhàn)/情報(bào)的問題產(chǎn)品區(qū)核基于基于競(jìng)爭(zhēng)者商業(yè)活動(dòng)的問題包括:市場(chǎng)定位技術(shù)利用和發(fā)展價(jià)格略產(chǎn)品區(qū)別核心能力基于顧客可支配因素的問題包括購(gòu)買力未滿足的需求購(gòu)買行為優(yōu)先選擇人口統(tǒng)計(jì)顧客傾向競(jìng)爭(zhēng)者分類強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者：也有弱勢(shì)，其之競(jìng)爭(zhēng)表明公司是有實(shí)力與之抗衡的弱競(jìng)爭(zhēng)者：與其競(jìng)爭(zhēng)能夠快速獲取市場(chǎng)份額，對(duì)提高能力不利近競(jìng)爭(zhēng)者：應(yīng)該避免“摧毀”鄰近的競(jìng)爭(zhēng)者，以此作為保護(hù)自己的屏障遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者：人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，全方位考慮誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者好競(jìng)爭(zhēng)者：遵守行業(yè)規(guī)則，合理定價(jià)。公司應(yīng)明智支持好的競(jìng)爭(zhēng)者壞競(jìng)爭(zhēng)者：花錢購(gòu)買市場(chǎng)份額，打破行業(yè)平衡。公司應(yīng)攻擊它們識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者并排序，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的價(jià)值環(huán)境變化的速度反應(yīng)關(guān)注未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分享與學(xué)習(xí)

正在提升的市場(chǎng)定位關(guān)注過去正在下降的市場(chǎng)定位現(xiàn)在市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的價(jià)值誰(shuí)需要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者過程公司戰(zhàn)略規(guī)劃過程銷售與渠道開發(fā)過程人力資源開發(fā)過程新品開發(fā)過程市場(chǎng)傳播過程了解自己在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置領(lǐng)先者(marketleader)挑戰(zhàn)者(marketchallenger)跟隨者(marketfollower)利基者(marketnichers)了解自己，采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略領(lǐng)先者(markerleader)擴(kuò)大總市場(chǎng)保持市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額挑戰(zhàn)者(markerchallenger)確定目標(biāo)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略

跟隨者(markerfollower)緊跟模仿改變利基者(marketnichers)有足夠的規(guī)模和購(gòu)買力有成長(zhǎng)潛力被大競(jìng)爭(zhēng)者所忽略上海徐家匯商圈的形成與發(fā)展東方商廈：禮在東方太平洋百貨：流行太平洋第六百貨：惠在六百匯金百貨：時(shí)尚匯金匯聯(lián)商廈：情在匯聯(lián)第六百貨的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？徐家匯商圈的形成與發(fā)展徐家匯商圈的競(jìng)爭(zhēng)者：從價(jià)格戰(zhàn)到錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)商品競(jìng)爭(zhēng)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)：形象競(jìng)爭(zhēng)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)：合作競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)：顧客導(dǎo)向“健力寶”對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別有誤1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)：健力寶隨中國(guó)體育代表團(tuán)一舉成名，誕生之初就埋下“民族情結(jié)”“民族情結(jié)”帶給健力寶最大的困惑就是始終以可口可樂與百事可樂為競(jìng)爭(zhēng)者“健力寶”

錯(cuò)把“兩樂”當(dāng)對(duì)手，誤導(dǎo)顧客迷失己國(guó)家認(rèn)定的含有電解質(zhì)及多種微量元素的健康飲品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有良好聲譽(yù)國(guó)際品牌促銷策略先進(jìn)銷售渠道完善健力寶可口可樂，百事可樂市場(chǎng)在內(nèi)陸城鄉(xiāng)不是軟飲料消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)科技含量低只是一般汽水碳酸飲料優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)“健力寶”

錯(cuò)把“兩樂”當(dāng)對(duì)手，誤導(dǎo)顧客迷失己百事可樂的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與可口可樂競(jìng)爭(zhēng)攻擊健力寶，搶走“甲A”贊助權(quán)郭富城“動(dòng)起來(lái)”的歌曲健力寶廣告主角李金羽成為“百事世紀(jì)星陣營(yíng)”。。。。。。健力寶的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在飲料市場(chǎng)大展宏圖獲得“甲A”贊助權(quán)2000年，推出新廣告“動(dòng)起來(lái)，更精彩”沒有規(guī)劃與可樂競(jìng)爭(zhēng)抗衡的格局沒有細(xì)分運(yùn)動(dòng)飲料的市場(chǎng)個(gè)性優(yōu)勢(shì)與潛力沒有被發(fā)揚(yáng)光大健力寶的策略失誤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：可樂、純凈水、茶飲料、果汁、奶制品全面進(jìn)攻：盲目與不同競(jìng)爭(zhēng)者拼服務(wù)、拼廣告、拼價(jià)格、拼產(chǎn)品管理缺失：管理制度、企業(yè)體制、人力資源、投資不當(dāng)如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，從自我認(rèn)知開始

導(dǎo)入定點(diǎn)超越（BENCHMARKING）理念發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)并超越發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，避免并打擊成為行業(yè)中領(lǐng)先者并持續(xù)發(fā)展趕快馬加鞭學(xué)揚(yáng)長(zhǎng)避短比知己知彼超領(lǐng)先一步幫互利互惠定點(diǎn)超越（BENCHMARKING）

的基本思路定點(diǎn)超越（BENCHMARKING）的理念以人為鏡認(rèn)清自我沒有最好只有更好人我皆長(zhǎng)互動(dòng)共榮吸納異質(zhì)超越自我公司發(fā)展的9宮圖3－12－11－11－22－23－23－32－31－3全球全國(guó)本地短期中期長(zhǎng)期中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)鏈分析核心產(chǎn)品物質(zhì)產(chǎn)品延伸產(chǎn)品增值產(chǎn)品企業(yè)形象技術(shù)發(fā)明品質(zhì)價(jià)格包裝物流服務(wù)信貸社區(qū)環(huán)保核心競(jìng)爭(zhēng)力：技術(shù)CORECOMPETENCE核心能力：流程CORECAPABILITY產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念發(fā)展的3個(gè)平臺(tái)4PS公司導(dǎo)向4CS市場(chǎng)導(dǎo)向4RS利益導(dǎo)向產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷顧客成本便利溝通關(guān)聯(lián)反應(yīng)關(guān)系回報(bào)對(duì)待變化的對(duì)策不知不覺，隨波逐流后知后覺，晴天霹靂先知先覺，高瞻遠(yuǎn)矚自知自覺，勇往直前戰(zhàn)爭(zhēng)與和平：戰(zhàn)爭(zhēng)篇商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)：成功者與失敗者競(jìng)爭(zhēng)的成功只是建立在對(duì)手失敗上是否有更好的方式？如何公平地分橙子？戰(zhàn)爭(zhēng)與和平：和平篇你并不需要螅滅別人的燈光以使自己明亮成功的經(jīng)營(yíng)是建立在他人成功的基礎(chǔ)之上新名詞的產(chǎn)生：competition競(jìng)爭(zhēng)cooperation合作co-opetition競(jìng)合：合作競(jìng)爭(zhēng)從變化到變革—從風(fēng)暴到彩虹舒適區(qū)或現(xiàn)在位置外部影響因素內(nèi)部影響因素非連續(xù)性變革連續(xù)性變革前瞻性變革新的舒適區(qū)價(jià)值鏈與互補(bǔ)者的概念經(jīng)營(yíng)者互補(bǔ)者競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商顧客“給我一個(gè)杠桿，我可以移動(dòng)世界?！薄⒒椎挛④浥c英特爾，IBM與微軟

合作與競(jìng)爭(zhēng)啟示錄你并不需要熄滅別人的燈以使自己更加明亮

成功的經(jīng)營(yíng)是建立在他人成功的基礎(chǔ)之上你并不需要熄滅別人的燈以使自己更加明亮成功的經(jīng)營(yíng)是建立在他人成功的基礎(chǔ)之上IBM公司的新理念競(jìng)爭(zhēng)是每個(gè)企業(yè)都要面對(duì)的。但是競(jìng)爭(zhēng)不能帶來(lái)公司的增長(zhǎng)和成功，也不能帶來(lái)顧客的信任與忠誠(chéng)。顧客滿意度才是企業(yè)最應(yīng)該重視的。我們的文化是