北京移動集團業(yè)務代理評審材料

集團業(yè)務代理準入評審材料杭州東信北郵信息技術有限公司公司背景及團隊介紹1成功營銷案例介紹2市場拓展預期3商務模式介紹和分析4市場營銷宣傳推廣方案介紹5客戶服務體系6公司背景及團隊介紹1.公司簡介

東信北郵信息技術有限公司（簡稱EB）由北京郵電大學廖建新教授以其主持的移動智能網技術為基礎，于2000年2月與東方通信共同創(chuàng)建，注冊資本人民幣3000萬元。立足于為電信運營商提供增值業(yè)務領域、運營支撐領域和應用服務領域的整體解決方案，EB以不斷開拓創(chuàng)新為宗旨，視提高通信網絡價值為己任，致力于通信軟件的研究、開發(fā)、集成及工程服務。

成立之初，EB以移動智能網技術為市場切入點，次年即成為國內移動智能網領域新增市場份額冠軍。2002年，EB產品成功進軍海外市場，標志著EB國際化步伐的開始。隨著EB的逐步壯大，公司也開始尋求新的突破與發(fā)展，我們將以取得集團業(yè)務代理作為EB新的起點，在不斷進行自我完善的同時希望通過集團業(yè)務來取得更大輝煌。公司背景及團隊介紹2.公司團隊介紹2.1公司主要領導層介紹廖建新總裁1965年出生?，F(xiàn)任東信北郵信息技術有限公司董事、總裁,北京郵電大學網絡智能研究中心主任、教授、博士生導師，主要從事通信增值業(yè)務系統(tǒng)及支撐系統(tǒng)的理論、應用基礎研究和開發(fā)工作。在國內外學術期刊和會議發(fā)表論文近300篇，其中SCI、EI收錄100余篇；作為第一作者出版專、譯著4部；作為第一發(fā)明人申請、獲得國家發(fā)明專利30項。張澤熙董事長1955年出生，大學學歷，高級工程師，浙江省政協(xié)副主席?，F(xiàn)任東信北郵信息技術有限公司董事長，普天東方通信集團有限公司總裁，東方通信股份有限公司董事長張澤熙董事長公司背景及團隊介紹陳俊亮副董事長1933年出生，博士，全國人大常委會常委，中國科學院院士，中國工程院院士?，F(xiàn)任東信北郵信息技術有限公司副董事長，北京郵電大學教授，交換技術與網絡國家重點實驗室學術委員會主任，國家自然科學基金委員會信息科學部兼職主任等職。2.2公司團隊介紹公司現(xiàn)有員工近450多人，擁有國內最早進行智能網、彩鈴、小額支付平臺的技術研究和產品開發(fā)的技術人員，吸納了北京郵電大學從事智能網產品開發(fā)和工程實施的原班人馬普天東方通信的精銳市場開發(fā)團隊。廖建新總裁1965年出生?，F(xiàn)任東信北郵信息技術有限公司董事、總裁,北京郵電大學網絡智能研究中心主任、教授、博士生導師，主要從事通信增值業(yè)務系統(tǒng)及支撐系統(tǒng)的理論、應用基礎研究和開發(fā)工作。在國內外學術期刊和會議發(fā)表論文近300篇，其中SCI、EI收錄100余篇；作為第一作者出版專、譯著4部；作為第一發(fā)明人申請、獲得國家發(fā)明專利30項。公司背景及團隊介紹2．3公司分支機構東信北郵在自身業(yè)務發(fā)展的同時也在積極尋求創(chuàng)新發(fā)展，并且根據(jù)全國各地市場環(huán)境的差異劃分了6個大區(qū)進行各類事務管理與資源調配，從而使東信北郵的各類產品更好的融入當?shù)厥袌?。華東區(qū)總部在浙江華北區(qū)總部在北京西南區(qū)總部在四川西北區(qū)總部在甘肅中南區(qū)總部在湖南東北區(qū)總部在黑龍江成功營銷案例介紹

東信北郵立足于為電信運營商提供增值業(yè)務領域、運營支撐領域和應用服務領域的整體解決方案，EB以不斷開拓創(chuàng)新為宗旨，視提高通信網絡價值為己任，致力于通信軟件的研究、開發(fā)、集成及工程服務。通過不懈努力，目前EB已發(fā)展成為國內電信市場的主要系統(tǒng)供應商之一，產品應用于國內20余個省份及尼日利亞等海外市場，用戶總量超過1億6000萬戶。

經過十年的積累，東信北郵逐步形成了自己的成熟的產品線，包括平臺產品線，NCSP業(yè)務產品線，智能網產品線，VAP/VSMP產品線，移動支付產品線，綜合數(shù)據(jù)業(yè)務產品線，移動廣告業(yè)務產品線等多條成功商用的產品線。下列對部分成功案例進行簡要描述：成功營銷案例介紹1、彩鈴平臺平臺特性：基于IIP平臺開展，能夠支持SCP業(yè)務的放音功能

支持各種電話通信網用戶：PSTN、PHS、GSM和CDMA系統(tǒng)提供大量的鈴音/音效給用戶選擇，用戶還可以創(chuàng)建彰顯個性的個人鈴音庫

提供多種接入方式，用戶可以方便地通過IVR、WWW、WAP、短信和USSD等方式定制鈴音/音效

提供開放接口，支持多個內容提供商（SP）接入

提供了彩鈴業(yè)務的輔助管理功能，提供業(yè)務門戶網站和SP管理網站

應用情況移動：浙江、天津、四川、江西、甘肅、寧夏、海南成功營銷案例介紹2.移動800業(yè)務

移動800被叫集中付費業(yè)務（簡稱“移動800業(yè)務”）是一種體現(xiàn)在計費性能方面的業(yè)務。該業(yè)務的應用限制在話音通信業(yè)務范圍。業(yè)務允許在一個語音呼叫中，主叫的費用由被叫集團（即業(yè)務用戶）來支付，主叫方不對呼叫的任何部分付費。一個集團只能對外公布一個800號碼，但可以根據(jù)需要接續(xù)到不同的話務中心。

方案特點移動800業(yè)務只針對中國移動用戶開通

資費上可實現(xiàn)漫游與非漫游情況的區(qū)分

應用實例浙江移動成功營銷案例介紹3.移動支付業(yè)務

移動終端的普及性、便攜性和個性化等特點，決定了移動電子商務具有良好的發(fā)展前景。移動支付業(yè)務是移動電子商務的起點。該業(yè)務由網絡運營商與電子商務服務提供商（SP）及金融機構聯(lián)合推出，通過該業(yè)務，用戶可以隨時、隨地、隨意通過通訊終端使用SP提供的商務服務。應用實例江西移動電子商務系統(tǒng)，提供手機繳話費、綜合支付、短信助理、手機購買彩票、手機繳水電氣費等多種業(yè)務

甘肅移動支付系統(tǒng)，提供彩票投注業(yè)務

安徽移動支付系統(tǒng)，提供繳話費業(yè)務

福建聯(lián)通支付系統(tǒng)，提供繳話費業(yè)務和彩票投注業(yè)務

陜西聯(lián)通支付系統(tǒng)，提供空中充值業(yè)務

江蘇電信支付系統(tǒng)

市場拓展預期1.試用期開展的市場東信北郵經過10年的沉淀已經在業(yè)界樹立了自己的專業(yè)形象，同時也與眾多合作伙伴建立了或緊密或互補的良好合作關系。為了更好的開展集團業(yè)務，我們也對于這些具有良好合作關系的伙伴進行了系統(tǒng)的整理并且按照地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)地位等要素進行了系統(tǒng)分類，在充分考慮到集團業(yè)務特點的同時我們也把具備一定實力、最具有業(yè)務開發(fā)潛力合作伙伴最為集團業(yè)務的第一批推廣對象。中國普天集團、中國郵電器材集團、中國電子科技集團、中國出國人員服務總公司、中國遠東國際貿易總公司等較多國資委直管國企保持良好合作關系；中國地震局、中國氣象局、教育部、科技部、銀監(jiān)會、國家信息中心、發(fā)改委、外匯局等政府機構保持良好合作關系；中國人壽、民生銀行、農業(yè)發(fā)展銀行、建設銀行、銀河證券等金融機構保持良好合作關系。市場拓展預期2、試用期開發(fā)進度在初期市場開發(fā)中，我們本主腳踏實地、循序漸進的方式進行業(yè)務拓展，為的是使合作伙伴能更加平穩(wěn)的過渡為集團業(yè)務的客戶，為此我們也針對集團業(yè)務進行了專門的市場調研，從總體情況來看市場反映情況比較樂觀，但是我們任然制定了比較嚴謹?shù)拈_發(fā)進度，具體的數(shù)據(jù)如下：7月

3家8月

4家9月

5家10月

6家11月

7家

在這5個月中，擬簽約的客戶成遞增模式，雖然現(xiàn)實中不一定成如此規(guī)則的增長模式，但是我們力保在12月之前客戶開發(fā)數(shù)量不少于25家。這個過程中我們還需要更好的消化集團業(yè)務的內容、更具體的了解客戶的需求，在對產品充分了解的基礎上，詳細這個遞增的速度會更趨近與合理與可控。商務模式介紹和分析1.商務模式

作為集團業(yè)務的一級代理，東信北郵在開展集團業(yè)務時擁有更加靈活的先決條件，在前期推廣中我們將對于各類商務模式進行必要的嘗試，從而制定更為周詳合理的商務模式，在前期我們考慮的模式主要分為兩個大類、四個環(huán)節(jié)。如圖所示：商務模式介紹和分析渠道代理制度分級代理制度模式即傳統(tǒng)分地域、分行業(yè)、分產品的代理制度。間接代理制度模式此類代理制度也可簡單理解為合作分成模式，具備特定資源的企業(yè)單位將作為此類代理的合作伙伴。直接營銷制度陌生市場營銷模式東信北郵直接在陌生市場進行營銷活動。關系營銷模式針對東信北郵的客戶、合作伙伴的再次營銷。東信北郵商務模式介紹和分析2、商務模式分析直接營銷模式

東信北郵具備直接開發(fā)市場的經驗與完善的市場開發(fā)、服務流程，全國六個大區(qū)的分公司及各地辦事處為業(yè)務的開發(fā)提供了必要的良好的業(yè)務市場開發(fā)支撐。這樣的模式對于我們了解市場與客戶需求有更加直觀的渠道，有了這些渠道也更有利于我們進行市場信息收集與制定更為精確的產品定位。渠道代理制度

各級代理明確分工，進行不同地區(qū)、不同行業(yè)的立體化推廣遠比單打獨斗的效果來得好得多，也更能將產品傳遞到客戶手中；另一方面也為一級代理分解壓力、節(jié)約時間從而使其集中精力進行大客戶的推廣。市場營銷宣傳推廣方案介紹

在前期的宣傳推廣中，東信北郵所考慮的是如何樹立正確的企業(yè)形象、正確的引導客戶對于集團業(yè)務的認知作為宣傳推廣的重點。這其中包含對產品進行必要的整合；對價格體系的制定；與代理、或作伙伴進行溝通，讓所有涉及到產業(yè)鏈下游的推廣企業(yè)單位都參與到宣傳中來，力爭最短的時間讓客戶有最直觀的印象。1、高端市場宣傳推廣在高端市場上，東信北郵會整合自身的各類資源進行宣傳，高端市場也作為一面旗幟能得到更多潛在客戶的關注。如東信北郵每年都會與北京郵電大學校友會組織校友的聯(lián)誼活動，包括高爾夫球友誼賽、橋牌友誼賽等多次、多項交流活動，在這些活動中會穿插很多的互動環(huán)節(jié)，我們會根據(jù)參加活動的人員、行業(yè)進行有針對性的產品推介會，力求達到最好的宣傳效果。市場營銷宣傳推廣方案介紹2、細分市場宣傳推廣對于次級別的市場，我們將與代理商、合作伙伴形成一個統(tǒng)一的宣傳口徑，東信北郵維護高端的市場，次級別市場的宣傳工作將由這些代理商、合作伙伴進行，因為他們對于這些市場更為了解，這樣各個環(huán)節(jié)都各司其職、互為補充，更能體現(xiàn)出宣傳推廣的最終結果，從而使產品更好的滲透到市場的各個角落?？蛻舴阵w系1.客戶服務工作的組織管理

東信北郵客戶服務工作由東信北郵工程與支持服務中心承擔，下設工程部和客戶服務部，目前有70余人，其中博士4人，碩士20人，全部為大學本科以上學歷。東信北郵客戶服務部下設4個大區(qū)經理分管幾大片區(qū)，同時每個工程現(xiàn)場有工程負責人1名，現(xiàn)場維護工程師若干名。

2.客戶服務規(guī)程

東信北郵不僅以先進的技術、可靠的系統(tǒng)和容錯軟件確保買方