貴州百靈制藥公司應收賬款管理分析

貴州百靈制藥公司應收賬款管理分析目錄TOC\o"1-5"\h\z摘要 I關鍵詞 2Abstract 2Keywords 2\o"CurrentDocument"緒論 2研究背景與意義 2\o"CurrentDocument"國內外研究現(xiàn)狀 3\o"CurrentDocument"研究思路與方法 4\o"CurrentDocument"應收賬款管理相關理論概述 4\o"CurrentDocument"應收賬款及應收賬款管理概念界定 4\o"CurrentDocument"應收賬款管理理論內容 5應收賬款產生原因 5應收賬款的利與弊 5\o"CurrentDocument"應收賬款質量評價方法 5\o"CurrentDocument"貴州百靈制藥公司應收賬款管理現(xiàn)狀 6\o"CurrentDocument"貴州百靈制藥公司簡介 6\o"CurrentDocument"貴州百靈制藥公司應收賬款管理現(xiàn)狀 6\o"CurrentDocument"貴州百靈制藥公司應收賬款管理現(xiàn)狀效果分析 6應收賬款賬齡分析 6\o"CurrentDocument"應收賬款周轉速度分析 7\o"CurrentDocument"貴州百靈制藥公司應收賬款管理存在的問題及原因分析 10\o"CurrentDocument"貴州百靈制藥公司應收賬款管理存在的問題 10收款不及時，導致賬齡長 10內部控制機制不健全 10應收賬款管理權責不夠明確具體 10\o"CurrentDocument"貴州百靈制藥公司應收賬款管理存在問題的原因分析 11缺乏信用管理觀念 11日?？刂乒芾聿灰?guī)范 11機構職責劃分不清，執(zhí)行力欠佳 11\o"CurrentDocument"貴州百靈制藥公司應收賬款管理對策 12\o"CurrentDocument"應收賬款事前風險控制 12\o"CurrentDocument"應收賬款事中風險控制 12\o"CurrentDocument"應收賬款事后風險控制 13\o"CurrentDocument"結論 13\o"CurrentDocument"參考文獻 13摘要:本文以貴州百靈制藥公司為研究對象，對該公司應收賬款管理質量進行分析，找出該企業(yè)應收賬款問題的現(xiàn)狀和原因，提出相應對策和建議，提高貴州百靈藥業(yè)應收款管理的質量。以期對其他制藥企業(yè)應收賬款管理有所借鑒意義。關鍵詞:貴州百靈制藥公司；應收賬款；管理質量AnalysisonAccountsReceivableManagementofGuizhouBailingPharmaceuticalCompanyAbstract：TakingGuizhouBailingPharmaceuticalCompanyastheresearchobject,thispaperanalyzedthequalityofaccountsreceivablemanagementofthecompany,foundoutthecurrentsituationandcausesofaccountsreceivableproblemsoftheenterprise,andputforwardcorrespondingcountermeasuresandsuggestionstoimprovethequalityofaccountsreceivablemanagementofGuizhouBailingPharmaceuticalIndustry.Inordertoprovidereferenceforotherpharmaceuticalenterprisesinthemanagementofaccountsreceivable.Keywords:guizhoubailingpharmaceuticalcompany;accountsreceivable;managementquality緒論研究背景與意義自我國加入WTO以來，人們的生活水平因為因為經濟快速發(fā)展的原因得到不斷提升，人們關注的問題從溫飽轉移到健康狀況，加上中國人口老齡化程度正在加速加深。這些因素的綜合作用，致使中國藥物消費的需求不斷上升，藥品市場存在了很大的發(fā)展空間。然而，隨著制藥行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)內的競爭日趨激烈。在內外雙重壓力下市場具有極大競爭力，各制藥企業(yè)迅為了在市場中占據(jù)一席之地，必然會采用賒銷方式，導致經營過程中墊付大量資金來提升其產品銷量，這種銷售方式下必定會存在客戶貨款拖欠，會導致制藥企業(yè)應收賬款額直線上升，很多款項因為無法收回而形成壞賬，給企業(yè)帶來嚴重的損失。應收賬款管理是企業(yè)管理和財務管理的重要組成部分，應收賬款的管理質量對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有著重要影響。目前，中國經濟仍存在下行壓力，大部分制藥企業(yè)都需要降低庫存積壓，為了提高企業(yè)在市場上的競爭力，企業(yè)會采用信用銷售方式來推動銷量增加和提升市場份額的占比，應收賬款數(shù)額在企業(yè)經營活動不斷開展下持續(xù)累積上升，規(guī)模越來越大，因此，壞賬的潛在風險也在增加，這可能導致資金周轉出現(xiàn)嚴重困難。公司應收賬款如何以科學方式管理和降低壞賬風險是一個重要問題，值得進一步研究和探討。貴州百靈制藥企業(yè)不但受到宏觀經濟形勢的影響，還受到本身監(jiān)管水平不足的影響。本文以貴州百靈制藥公司為研究分析對象，對該公司應收賬款管理質量進行分析，找出該公司應收賬款問題的現(xiàn)狀和原因，提出相應對策和建議，提高貴州百靈藥業(yè)應收款管理的質量。以期對其他制藥企業(yè)應收賬款管理有所借鑒意義。國內外研究現(xiàn)狀西方經濟學家進行的應收賬管理研究不再是一項控制措施，而是一項應收款風險轉移研究。1977年，BrodersenComenius指出，企業(yè)只有完善自己的管理制度，才能提高應收賬款管理的質量，應收賬款不僅需要企業(yè)財務部門進行管理，還要建立相應的信用部門對此進行協(xié)同管理。1979年，Benson和GordonM指出，企業(yè)應該分析應收賬款的周轉率和老齡化程度，分析公司應收賬款的問題和風險，并嚴格管理客戶。對客戶的信用狀況進行全面的系統(tǒng)分析，制定相應的信用評估政策和制度，進行信用評級。2004年，LannyLatham在自己的一篇文章中寫道，應收賬款的質量不只是對公司的資金周轉效率和企業(yè)的現(xiàn)金流量產生直接影，應收賬款數(shù)額的大小還會對企業(yè)收入和利潤產生影響，因此LannyLatham在文中提出了一些可以給后者提供參考價值的信用管理體系建立的具體方法。通過西方國家的一些理論和結論性案例，我國許多學者也在應收賬款管理方面取得了重大進展。如張吉廣等學術界學者發(fā)表了關于應收賬款質量管理的的文章，并在文中指出企業(yè)應對債務客戶的償債能力和信用等級進行分析和評定，并且完善公司的管控體系，降低應收賬款的風險水平。沈瑜曾指出，企業(yè)應該設立單獨的信管部門嚴格管理公司的應收賬款，為了提高管理效率，信管部門企業(yè)的管理部門和財務部門協(xié)同合作。2011年，劉翠蓮指出，國內企業(yè)應收賬款的管理目前相當混亂，有關法律和制度尚未充分發(fā)展，因此，建議企業(yè)對應收賬款管理建立嚴格的內部控制制度。國家應支持對應收賬款的管理并通過制定有效的法律法規(guī)改善其狀況。研究思路與方法本文先通過對相關文獻的閱讀及學習，分析了貴州百靈制藥企業(yè)應收賬款管理問題，對應收賬款管理理論內容和存在的風險因素做出了相應的介紹，從應收賬款管理的角度出發(fā)，分析公司面臨的典型問題，找出了應收賬款質量受到影響的根本原因，并通過查明問題的根本原因找到解決辦法。通過貴州百靈制藥公司自身的情況，提出相應的對策和建議，希望對其他制藥企業(yè)的應收賬款管理有一定的啟示。本文擬采用文獻閱讀分析法和案例分析方法以及歸納分析法。文獻閱讀分析法：利用文獻閱讀分析法主要對本篇論文應收賬款質量理論進行分析研究。案例分析法：利用案例分析方法對貴州百靈制藥公司應收賬款質量的相關案例進行分析。歸納分析法：從理論出發(fā)，深入分析貴州百靈制藥公司應收賬款管理的現(xiàn)狀，分析問題存在的原因，提出改進措施及對策。將貴州百靈制藥公司的實際案例和理論通過歸納結合起來。應收賬款管理相關理論概述應收賬款及應收賬款管理概念界定應收賬款是指企業(yè)在正常的經營活動中，由于銷售商品或者提供勞務，而應向購貨或接受勞務單位收取的款項，主要包括企業(yè)出售商品、材料、提供勞務應向有關債務人收取的價款及代購貨方墊付的運雜費以及相關稅費等。應收賬款的管理階段：在債權交付時和逾期之后，應改對應收賬款進行妥善管理。信用機構為了防止這兩類混淆不清，所以將它們進行明確區(qū)分。將召集前拖欠的款項稱為應收賬款管理，對逾期的欠款管理稱為追查賬款，形成兩個管理階段。應收賬款管理理論內容應收賬款產生原因在當下如此激烈的市場競爭中，企業(yè)不得不經常地采用賒銷方式進行商品銷售，通過延長付款期限與客戶建立良好的商業(yè)關系，在這種情況下，企業(yè)通過信用銷售進行商品銷售確實是明智之舉。在市場需求上升時，企業(yè)通過信用狀況控制需求，調整價格，打敗對手；在市場需求下降時，很多企業(yè)的做法通常是利用信用刺激需求，維持客戶關系并且確?？蛻舻闹艺\度。應收賬款的利與弊有利的方面：增加銷售，銷售增加是應收賬款產生的根本原因。降低庫存：始終保持庫存，不但要為存貨支付各種倉促費用和管理費用，而且還要隨時面臨產品發(fā)生減值的情況以及管理不善造成的各種問題。不利的方面：一是應收賬款可能會對企業(yè)流動資金周轉造成影響。企業(yè)為了降低庫存積壓而賒銷商品，應收賬款不斷增加，大量占用流動資金。二是應收賬款的增加會導致現(xiàn)金大量流出企業(yè)，由于逾期應收賬款的比例也在上升，導致企業(yè)外流資金失去時間價值與盈利機會，增加了資金的機會成本。三是應收賬款還會使企業(yè)增加管理成本，其中包括期間調查費用、催收工作人員的工資薪金、外出收款時發(fā)生的差旅費等。最后應收賬款的增加也會導致企業(yè)壞賬成本增加，造成經濟損失。應收賬款質量評價方法資產負債表及利潤表法：此方法是以企業(yè)的資產負債表和利潤表的數(shù)據(jù)為基礎，對兩者進行分析得到應收賬款質量評價的相關主要指標，并以相關指標為基礎上做出進一步分析、評價的方法。資產質量評價法（資產管理指標評價法），是衡量企業(yè)經營過程中某些特定資產的優(yōu)勢和劣勢程度以及對企業(yè)經營活動影響程度的一種方法。這種做法有助于了解具體資產在多大程度上促進了企業(yè)的發(fā)展。使用這種方法有助于細化資產質量，例如資產變現(xiàn)質量的劃分等。在應收賬款評價中運用該方法，主要為了對企業(yè)資產可變現(xiàn)能力的評價。應收賬款風險評價法：該方法主是通過對客戶的信用等級進行分析評價并以此為基礎去分析評估企業(yè)的應收賬款質量。因子分析法：因子分析法是適合對應收賬款質量進行分析一種多元統(tǒng)計方法。主要是使用少數(shù)因子來說明較豐富的因素或者指標之間的相互關系。貴州百靈制藥公司應收賬款管理現(xiàn)狀貴州百靈制藥公司簡介貴州百靈企業(yè)集團制藥股份有限公司（以下簡稱“貴州百靈”）于2005年組建，其核心企業(yè)（母公司）是貴州百靈企業(yè)集團制藥股份有限公司，其成員包括：貴州百靈企業(yè)集團天臺山藥業(yè)有限公司，貴州百靈企業(yè)集團醫(yī)藥銷售公司、貴州百靈企業(yè)集團房地產開發(fā)有限公司等，并投資參股安順商業(yè)銀行、安順市城市信用社。該集團主要經營活動以制藥業(yè)、房地產開發(fā)為主，總資產12.8億元，員工2000余人。貴州百靈制藥公司應收賬款管理現(xiàn)狀目前，貴州百靈公司員工職能分配混亂，讓財務部對應收賬款進行過多管理充分體現(xiàn)出職能分配混亂的情況，財務部門的主要工作是整理、分析、儲存各種財務數(shù)據(jù)，工作內容既繁雜又重復?，F(xiàn)在還要花過多的精力去解決應收賬款的回收工作。這將避免不了企業(yè)的的財務部門與銷售部門之間小摩擦經常發(fā)生。企業(yè)的銷售部門為了增加產品銷量，必然會過多采用賒銷方式進行銷售。但是財務部擔心客戶信用狀況會帶來一定的風險，不推崇賒銷，這必然會使兩個部門之間產生隔閡，不利于企業(yè)長遠發(fā)展。貴州百靈制藥公司應收賬款管理現(xiàn)狀效果分析應收賬款賬齡分析應收賬款賬齡是企業(yè)在分析應收賬款時不可或缺的信息，應收賬款在流動資產的范疇之內，所以所有賬齡在合理周轉天數(shù)以上的應收賬款都會給企業(yè)帶來一定的負面影響，并且賬齡越高，資金效率越低，發(fā)生壞賬的風險就越大，財務成本就會增加。在2012年和2013年兩年間貴州百靈公司應收賬款差不多都能在在一年之內收回，拖欠期限相對較短。并且賬齡達到3年及以上的應收賬款基本不存在。但是從2014年開始，公司為了擴大銷售收入，銷售部門過多采用信用銷售方式，使得賒銷金額不斷上升，1年之內能收回的款項大幅度下降。3年以上欠款從2014年到2016年都在800萬元左右，企業(yè)回收力度過小，回收比較困難，導致企業(yè)資金運轉困難。表3.1貴州百靈公司2016年應收賬款余額分布比例（單位：萬元）

應收賬款余額賬面余額金額比例1年之內（含1年）441.2424.13%1-2年（含2年）235.5712.88%2-3年（含3年）263.9614.43%三年以上887.9548.56%合計1,828.72100%公司2016年應收賬款余額分布比例圖3.1貴州百靈2016年應收賬款余額分布比例從上述數(shù)據(jù)中可以看出，貴州百靈公司在2016年12月底應收賬款余額達到1,828.72萬元，其中3年以上的應收賬款將近占總額度的一半，只要應收賬款的賬齡超過3年或者3年以上，收回的可能性微乎其微，甚至可能收不回來。上述關于應收賬款財務數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析結果體現(xiàn)出出貴州百靈公司在應收賬款管理運行過程中管理制度不完善，需要加強。應收賬款周轉速度分析應收賬款的周轉天數(shù)是指企業(yè)從獲得應收賬款的權利當天起算，到貨款收回、轉換為現(xiàn)金的時間，由下面的數(shù)據(jù)可看出，貴州百靈公司應收賬款周轉天數(shù)在2016年大幅度增加，滿足了企業(yè)擴大銷售的策略，可是周轉期變低也說明了貴州百靈應收賬款收回期變得越來越長，會給貴州百靈的發(fā)展帶來一定的經營風險。表3.2貴州百靈2011-2016銷售收入、應收賬款、壞賬計提情況（單位：萬元）年份銷售收入應收賬款計提壞賬2011年4,891.72778.07181.362012年5,746.051,336.53220.842013年5,851.272,093.1373.69

2014年6,126.942,142.54422.002015年4,489.652,035.69541.682016年4,372.501,828.72829.52圖3.22011-2016年銷售收入、應收賬款、壞賬計提趨勢圖上述數(shù)據(jù)顯示，貴州百靈企業(yè)的銷售收入和應收賬款在2014年以前走向相同，并且增長的速度緩慢，2014年以前壞賬也下降了不少。到了2014年，國家宏觀經濟低迷，并且調整了產業(yè)政策，貴州百靈收到了相應的影響，銷售收入處于下降趨勢且幅度較大，可應收賬款還是原來的樣子，沒有發(fā)生多少變化。以上變動情況足以說明貴州百靈公司在應收賬款清欠方面存在缺陷，經過進一步調查，發(fā)現(xiàn)大量的逾期應收款項，如果不及時清理和處置這些未得到清償?shù)那房?，將會給公司帶來巨大的財務風險。貴州百靈企業(yè)相近幾個年份周轉總情況。表3.3公司2011-2016應收賬款周轉率及周轉天數(shù)情況年份周轉率周轉天數(shù)（天）2011年15.642.402012年16.453.652013年16.3589.782014年8.3103.452015年6.13129.032016年16.68150.00

圖3.3貴州百靈2011-2016應收賬款周轉天數(shù)趨勢圖以上數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)出貴州百靈企業(yè)近幾年的應收賬款周轉周期呈逐漸上升趨勢，在2011年，需要的周轉天數(shù)大概為42.40天左右，中間逐漸上升，在2016年達到150天左右，幾年之間應收賬款周轉天數(shù)差不多增長了3.5倍。在2012年之前該公司對應收賬款管理相對簡單，雖然減少了庫存積壓，完成了商品銷售，但卻沒有做相應的銷售處理，許多應收賬款沒有及時登記掛賬，形成周轉期不斷上升的局面，貴州百靈公司在2012年統(tǒng)一規(guī)范核算公司的應收賬款，應收賬款額度大量增加，周轉天數(shù)也明顯上升。其次是貴州百靈企業(yè)受到近幾年來我國經濟下行壓力較大的影響，是企業(yè)發(fā)展困難，為了如此惡劣的環(huán)境中生存下去，公司采用信用銷售方式，過多賒銷產品，致使應收賬款數(shù)量不斷上漲，但是在這幾年里全國性產能相對過剩，國家對房地產行業(yè)調控政策進行收緊，使得房地產行業(yè)生存困難，應收賬款的收回也受到了影響，周轉天數(shù)也在逐漸增加。貴州百靈公司如果還沒有意識到問題的嚴重性，允許其自然發(fā)展并且沒有采取適當措施讓客戶及時清償債務，那肯定會有更大的壞賬風險，甚至會增加資金周轉的風險，降低了資產質量和回報率，對企業(yè)的日常經營活動和未來發(fā)展存在嚴重影響。我們將貴州百靈企業(yè)的應收賬款周轉天數(shù)與云南白藥、靈康藥業(yè)、海思科藥業(yè)等家制藥公司進行對比，發(fā)現(xiàn)貴州百靈的應收賬款周轉天數(shù)相對短一些，但是這幾家制藥公司的周轉天數(shù)整體波動幅度都比較大，說明企業(yè)改變了營銷策略。云南白藥公司的周轉期在幾家公司中相對穩(wěn)定，很大可能性是對客戶采用嚴謹?shù)男庞谜?。與之相比則體現(xiàn)出貴州百靈公司只注重銷售額的增長情況，忽視了對客戶采用信用政策是否過于寬松。表3.4四家制藥企業(yè)應收賬款周轉速度對比表項目指標2013201420152016貴州百靈周轉天數(shù)16.358.36.1316.68海思科周轉天數(shù)5.85.97.3328.24靈康藥業(yè)周轉天數(shù)4.112.4418.5638.82云南白藥周轉天數(shù)11.3510.441416.62貴州百靈制藥公司應收賬款管理存在的問題及原因分析貴州百靈制藥公司應收賬款管理存在的問題收款不及時，導致賬齡長為了擴大企業(yè)銷售，貴州百靈不僅沒有顧及潛在的風險存在，進行盲目賒銷，而且忽略了貨款回收的困難程度。企業(yè)之間互相拖欠款項會使企業(yè)的應收賬款大量增加，導致資金流動困難。而且企業(yè)壞賬比率呈明顯上升趨勢，歸根結底是由于企業(yè)收款措施保證力度偏弱。貴州百靈企業(yè)大多數(shù)應收賬款無法收回的原因是由于企業(yè)對信用政策不合理管控。大部分企業(yè)將款項回收工作全盤交由財務部門管理，使得企業(yè)會計機構人員疏忽了對應收賬款的賬齡進行分析，對應收賬款的壞賬比例了解不充分，缺乏對賬款的催收力度和監(jiān)管力度，導致賬齡過長而形成壞賬。內部控制機制不健全為了提升產品銷售量，增加銷售收入，貴州百靈銷售人員傾向于選擇賒銷的方式對產品進行銷售，導致企業(yè)應收賬款不斷增加。而企業(yè)對營銷部門和管理層的績效考核更傾向于提升產品銷售量，對應收賬款收回難度不夠重視，銷售部門也不會為款項回收承擔相應責任。增加銷量，增加收入就成為銷售部門根本目標，會導致銷售部門滿足于求賬面的高利潤，從而忽視了應收賬款的收回的困難程度，使得銷售與收款嚴重脫離。如果不能及時收回資金，會造成企業(yè)資金流動困難，使企業(yè)陷入困境，輕則形成壞賬，造成相應的損失，重則會使企業(yè)的安全發(fā)展受到威脅。為了增加銷售額，調動營銷人員的主動性，貴州百靈經常采用銷售量越高，工資薪金獎勵越高的激勵方式，這樣會使銷售人員為了增加自身經濟利益，毫不顧及款項難以回收的風險完成銷售任務，銷售量增加了，銷售額增加了，但同時應收賬款的數(shù)額也增加了。最后由于企業(yè)沒有對應收的款項采取有效的風險預控措施，也沒有相對應的懲處措施，銷售人員為了避免麻煩，通常不會主動追款，致使公司應收賬款大量堆積，導致企業(yè)缺乏經營資金流動，未來難以健康發(fā)展。應收賬款管理權責不夠明確具體貴州百靈財務部門、供應部門、銷售部門各自履行自己的職責，部門之間各干各的，缺乏相互溝通和管理。如果應收賬款無法回收的情況發(fā)生，則無法鑒定各部門之間相應責任，部門之間就會形成踢皮球模式，相互推脫責任。導致原本大家相互配合就能順利收回的款項最終也沒能收回，對企業(yè)造成嚴重損失。誰登記掛賬就由誰就負責清理的收款政策給負責具體會計業(yè)務核算會計工作人員帶來很大不便，會計人員缺乏時間和精力對款項進行催討。這些款項原本由相關部門相互溝通、及時跟蹤催討就能收回的欠款不能及時收回，最終形成呆賬壞賬，給企業(yè)造成嚴重的經濟損失。貴州百靈制藥公司應收賬款管理存在問題的原因分析缺乏信用管理觀念當下市場競爭過于激烈，貴州百靈公司將大部分精力放在只產品銷售和占據(jù)市場上面，沒有重視信用政策，著急于通過各種辦法把產品銷售出去，從而忽視了資金能不能收回來的問題。盲目地采用不合理不健全的信用政策，為了擴大市場占有率，沒有進行深入的資信情況調查就將產品賒銷給客戶，對于款項收不回來的種種問題也欠缺考慮。管理也存在不少問題，企業(yè)對管理制度仍需進一步完善。日常控制管理不規(guī)范企業(yè)應收賬款持續(xù)上升，壞賬比例卻絲毫沒有下降，仍呈上升趨勢。主要原因是企業(yè)內部控制制度不合理。首先是公司考核制度與現(xiàn)實不符。貴州百靈經常采用銷售量越高，工資薪金獎勵越高的激勵方式。這會使銷售人員只顧當下利益和自生利益，只注重于完成自己的銷售任務，而忽視了強行賒銷會給企業(yè)應收賬款回收困難風險，導致公司應收賬款數(shù)額不斷上升，而且企業(yè)也沒有要求銷售部門和相關部門由誰來采取有效的措施全權進行貨款追回只滿足于漂亮的銷售額數(shù)，而不注重企業(yè)的經濟效益是否有增長。其次沒有完善健全定期查賬的制度。并且很少同客戶核對應收款項的數(shù)額，缺少日常溝通，很難精準掌握應收賬款到期時間，況且客戶經常有有關人員變動或其他變更的情況發(fā)生，企業(yè)卻因為拿不出追討欠款的有力證據(jù)，導致發(fā)生了許多不應發(fā)生的經濟損失。機構職責劃分不清，執(zhí)行力欠佳貴州百靈公司對管理層的考核指標是增加產品銷售量和市場占有率、降低庫存積壓。不重視客戶信譽質量，使企業(yè)應收賬款管理工作存在很多難以預計的風險，必定會給公司造成一定的經濟損失。一筆銷售業(yè)務只有在收回所有的貨款時候才算是真正的完成。企業(yè)很多銷售人員缺乏應收賬款管理理念，企業(yè)對銷售人員進行的崗前培訓大多是產品推銷知識和知識，對員工靈活使用收款技巧缺少培訓，導致相關人員缺乏應有的管理能力，對應收賬款管理的理念和收款技巧的使用一片空白。貴州百靈制藥公司應收賬款管理對策應收賬款事前風險控制通過對貴州百靈公司應收賬款管理的分析研究，我認為該企業(yè)在進行銷售前應該制定完善以下幾種銷售政策。一是對于信用度差的的客戶，通通采用給錢就給貨的現(xiàn)款交易方式；二是對于信用良好，但是信用狀況沒有通過深入證實的客戶，在現(xiàn)款交易的基礎上可以采用商業(yè)承兌匯票或者銀行承兌匯票結算方式進行結算，根據(jù)客戶的實際情況選擇相對應的方式；三是對于實力雄厚，信用情況一直處于良好狀態(tài)并且未來需要緊密合作的客戶，可以采用分期付款的銷售方式，也可以采用信用銷售，但其賒銷額度應實行定額，不能超過上限額度，還有要明確規(guī)定客戶的付款期限，不能超時。并切需要堅持客戶只有還清以往的款項，才能給客戶供應新產品的原則。企業(yè)還可以調查客戶的信用情況和財務支付能力制定相應的現(xiàn)金折扣政策，引導鼓勵客戶提前付款。同時將銷售人員的銷售業(yè)績與應收賬款的回收情況掛鉤，提高員工風險意識，謹慎賒銷，減少不必要的損失。應收賬款事中風險控制貴州百靈公司首先要完善自己的賒銷申報制度，對公司應收賬款的發(fā)生進行嚴格把控。企業(yè)的應收賬款記錄應當一式四份，并且進行全面登記，主要內容包括銷售員工、銷售部門負責人、賒銷的產品數(shù)量和金額、銷售產品的時間、賒銷人以及付款期限和是否存在擔保情況，該記錄一份由公司的管理部門保管，一份交給客戶客戶、一份給公司負責人、還有一份給銷售人員。企業(yè)管理部門應對內部負責收回應收賬款的員工以及相應應收賬款負責人的收回情況進行檢查，避免產品賒銷過度，款項回收困難。其次加強應收賬款的日常管理，隨時跟進調查客戶的信用情況并建立相應的客戶信用檔案，根據(jù)信用檔案調整企業(yè)的信用政策。最后企業(yè)應與客戶簽訂符合國家法律規(guī)定的合同，合同要明確付款方式和付款期限以及超時付款應承擔的違約責任，依法履行合同條約。除此之外，銷售部門還要分別給企業(yè)的管理部門和財務部門每個部門一份與合同原件核對無誤的復件，可以對銷售合同的執(zhí)