辦事處接待培訓(xùn)稿

辦事處接待

——段效衛(wèi)一、接待前的準(zhǔn)備工作提前一天預(yù)約咨詢前確認(rèn)（早晨打電話）分析考生，為考生準(zhǔn)備好專用資料。得體的第一印象：決定好的信任前提（著裝，修飾，穿戴，談吐，內(nèi)在氣質(zhì)，禮儀）學(xué)會(huì)造勢(shì)：凸顯出市主管、縣主管的權(quán)威性。排隊(duì)等候，預(yù)約主管。二、辦事處工作流程【1】需求探尋【2】信任達(dá)成【3】產(chǎn)品展示【4】促銷環(huán)節(jié)【5】異議處理【6】成交環(huán)節(jié)二、辦事處工作流程【1】需求探尋——了解學(xué)生上學(xué)趨向（意向城市，意向?qū)I(yè)，?？票究疲W(xué)生對(duì)濰科的看法（滿意與不滿意，興趣點(diǎn)，看重的指標(biāo)；濰科在考生及家長(zhǎng)心目中的位次；對(duì)咨詢老師的態(tài)度）（創(chuàng)造一個(gè)輕松的溝通環(huán)境，和考生的感覺仿佛如平時(shí)聊天一樣即可，不要太過嚴(yán)肅）溝通能力與需求探尋能力

溝通要素：（會(huì)溝通，善于溝通，包含傾聽、贊美與提問，而不只是會(huì)說。應(yīng)該能引導(dǎo)對(duì)方把對(duì)方內(nèi)心深處的需求發(fā)掘出來。溝通目的：在溝通中占取主動(dòng)位置。提問考生及家長(zhǎng)，先了解考生的情況及考生的需求，迎合考生的需求，多贊美，既而滿足需求。要關(guān)注細(xì)節(jié)，腳踏實(shí)地，不能忽略任何一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)執(zhí)著堅(jiān)韌，堅(jiān)持到底二、辦事處工作流程【2】信任達(dá)成：真誠(chéng)地和考生交朋友，建立聯(lián)系，消除隔閡與警惕心，取得信任。（切忌強(qiáng)行推銷。）信任達(dá)成的技巧①、贊美②、傾聽③、提問建立與學(xué)生和家長(zhǎng)信任的三大法寶1、贊美（真誠(chéng)的贊美）基于學(xué)生真實(shí)的情況大聲表達(dá)出來。贊美要訣：①、稱贊學(xué)生的名字，興趣愛好，客戶周圍的人，稱贊學(xué)生的特殊才能②、因?yàn)橘澝婪ǎㄋ軈柡?，因?yàn)椤?、問題贊美法（你的衣服這么漂亮，在哪里買的??？）④、感覺贊美法（我感覺你這個(gè)人很好）⑤、第三者贊美法（張?jiān)洪L(zhǎng)，聽楊主任說您在大家心目中很優(yōu)秀）⑥、贊美一點(diǎn)最突出的地方。

贊美禁忌：不具體的贊美贊美對(duì)方不明顯的優(yōu)點(diǎn)贊美太籠統(tǒng)，范圍太大使用最高級(jí)的贊美詞如果不使用直接贊美就不使用，間接贊美好于直接贊美。（我聽別人說你這個(gè)人人緣很好……）2、傾聽內(nèi)向的人更善于溝通，因?yàn)樯朴趦A聽。（但是內(nèi)向的人要學(xué)會(huì)提問）注意觀察對(duì)方的身體語言信號(hào)，自己做出是說還是聽的準(zhǔn)備。在傾聽過程中不斷重復(fù)關(guān)鍵詞善于總結(jié)，產(chǎn)生共鳴融入學(xué)生情境，做換位思考盡量與學(xué)生的講話方式相同。讓學(xué)生感覺你在記錄談話的內(nèi)容避免打擾（交談時(shí)盡量不要因?yàn)槭謾C(jī)而受到打擾，手機(jī)調(diào)靜音）3、提問①、開放式提問：?jiǎn)栴}容易回答（適合于在談話的開始）（你想選擇那幾個(gè)專業(yè)??？）②、引導(dǎo)式提問（你覺得?？圃盒：眠€是本科院校好？）③、封閉式提問（適合于談話后期，成交時(shí)用的較多）——一定要建立在前期溝通的基礎(chǔ)上。（你打算在?？圃盒Ｉ蠈W(xué)還是在本科院校上學(xué)？）【3】學(xué)校展示，價(jià)值闡述——把我們學(xué)院的優(yōu)勢(shì)介紹給考生（我們的優(yōu)勢(shì)；我們相比于其他學(xué)校的優(yōu)勢(shì)）影響能力——讓自己變成專家，對(duì)考生誠(chéng)懇，愛心，會(huì)換位思考；學(xué)會(huì)塑造自己的職業(yè)形象，讓考生和家長(zhǎng)把你當(dāng)成專家。（產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，說話要有感染力，專家的感覺，權(quán)威的感覺）二、辦事處工作流程賣感覺（一個(gè)老太太上街去買水果，首先去買荔枝，然后旁邊還有一個(gè)賣獼猴桃的。賣荔枝的人說我的荔枝又甜又酸，于是老太太買了一些；旁邊賣獼猴桃的看到后，問老太太為什么買荔枝啊，老太太就說自己的兒媳婦現(xiàn)在懷孕了，想吃些有營(yíng)養(yǎng)的東西補(bǔ)補(bǔ)。賣獼猴桃的人聽了之后馬上說，我的獼猴桃全是新鮮的，可以補(bǔ)充vc，保證讓您的兒媳婦給您生一個(gè)白白胖胖的孫子，老太太聽了之后相當(dāng)高興，于是就又買了很多獼猴桃，高高興興的走了）

（2元速溶咖啡與48元上島咖啡相比，賣的不是咖啡，賣的是感覺）給考生一種感覺——選擇濰科與其他學(xué)校就是不一樣！賣標(biāo)準(zhǔn)選擇報(bào)考指南上有的學(xué)校。這些都是國(guó)家教育部進(jìn)行嚴(yán)格審核并進(jìn)行備案的，都是達(dá)到辦學(xué)條件的學(xué)校，沒有的學(xué)校怎么樣不好說。有本不上專：能上本科學(xué)校不去專科學(xué)校，能上本科絕對(duì)不上?？疲菏莻€(gè)本科就比?？茝?qiáng)。（現(xiàn)在幾乎所有的管理崗位都是要求最低本科學(xué)歷，很多技能崗位都是要求具有本科的學(xué)歷）選擇國(guó)辦院校更加有保障.很多政策是民辦院校享受不了的。選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方：出國(guó)的話可以去美國(guó)，英國(guó)，德國(guó)，法國(guó)。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)主要分布在長(zhǎng)江三角洲，珠江三角洲，京津唐，山東半島。（江西，西安經(jīng)濟(jì)都比較落后，去西安學(xué)考古嗎？）選擇就業(yè)好的城市:北京上海，就業(yè)很難，那么多的博士，博士后，海歸在這些地方都很難生存，所以我們更難去立足，最后當(dāng)北漂，都沒有我們可以漂的地方，因?yàn)榈教幎际瞧娜?。壽光市處于山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)，制造業(yè)發(fā)達(dá)，就業(yè)有保障。要到注重內(nèi)涵建設(shè)的學(xué)校去:務(wù)實(shí)的科研機(jī)構(gòu)，提高社會(huì)的生產(chǎn)力。選擇教學(xué)質(zhì)量好的學(xué)校:我院首屆本科畢業(yè)生考研，錄取人數(shù)占參考人數(shù)的52%，占畢業(yè)生總數(shù)的30%。2011屆畢業(yè)生專升本考取人數(shù)993人，占全省專升本計(jì)劃的13.97%，連續(xù)8年列全省第一名?！?】促銷環(huán)節(jié)（不確定性——安徽省每個(gè)專業(yè)的報(bào)名都有數(shù)量限制，早報(bào)早占名額，報(bào)晚了就沒了）【5】異議處理（解決考生的疑慮）【6】成交環(huán)節(jié)關(guān)單時(shí)要強(qiáng)勢(shì)。（充分的自信與必勝的信念——“聽我的，沒錯(cuò)！”；制