產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作能力之七步曲

產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作之七種武器第一種武器長(zhǎng)生劍——產(chǎn)說會(huì)之客戶篩選客戶質(zhì)量是決定產(chǎn)說會(huì)成敗的關(guān)健所在！因此篩選有質(zhì)量的客戶是成功的第一步一、客戶篩選范圍參考

A、客戶存款在30萬以上（總之客戶要有錢）；

B、風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較低，喜歡保本、穩(wěn)健增值的客戶；

C、以35歲以上中年女性為優(yōu)，盡量少男士；

D、最近剛剛到期的大額定期存款或國(guó)債的客戶；

E、大額活期存款長(zhǎng)期不動(dòng)的客戶；

F、過往給他介紹保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不反感、只是時(shí)間太忙或需要再考慮的客戶；

G、做生意的客戶；

F、在股票和基金上有虧錢或掙到錢的客戶。1、參加過同類產(chǎn)說會(huì)但未購買的客戶；2、同一單位的同事或者親戚；3、層次低、素質(zhì)低下，容易產(chǎn)生負(fù)面影響的客戶；4、簽單保費(fèi)在2萬元以下的客戶；5、不要隨便讓老客戶參加產(chǎn)說會(huì)（要有針對(duì)性邀約）；6、家庭財(cái)政大權(quán)做不了主的客戶；7、專業(yè)的金融人士。二、注意：以下客戶不篩選三、根據(jù)不同產(chǎn)說會(huì)主題篩選客戶1、分紅報(bào)告會(huì)主要針對(duì)老客戶的二次開發(fā)或者滿期客戶繼續(xù)承保；2、子女教育專場(chǎng)主要針對(duì)有小孩的中青年夫妻；3、資產(chǎn)保全專場(chǎng)主要針對(duì)做生意的客戶；4、合理避稅專場(chǎng)主要針對(duì)功成名就的客戶，這些客戶已過創(chuàng)富階段，關(guān)注的是如何保全財(cái)富及傳承；5、抵御通脹、理財(cái)規(guī)劃專場(chǎng)針對(duì)大眾化的客戶；6、根據(jù)不同的節(jié)日主題有針對(duì)性篩選客戶。產(chǎn)說會(huì)的10.5.3.1法則10個(gè)篩選客戶5個(gè)客戶同意3個(gè)客戶到場(chǎng)1個(gè)客戶簽單篩選多少客戶才合適？（假設(shè)）50萬的任務(wù)10個(gè)客戶簽單（人均5萬）30個(gè)客戶參加100個(gè)符合條件的客戶

50個(gè)客戶同意第二種武器孔雀翎——產(chǎn)說會(huì)之客戶邀約沒有更多的客戶到場(chǎng)就沒有更多的簽單件數(shù)因此要想更多客戶到場(chǎng)就要做好邀約工作一、客戶邀約方法電話溝通短信發(fā)送銀行面談上門拜訪步驟一搜集客戶信息了解客戶背景資料，尋找切入點(diǎn)；步驟二揭示客戶問題順著切入點(diǎn)揭示出客戶目前所面臨的問題；步驟三

客戶問題升級(jí)將客戶面臨的問題放大，讓其產(chǎn)生足夠強(qiáng)烈的改變動(dòng)機(jī)。步驟四給客戶愉悅的感受針對(duì)客戶的問題，提出積極的解決對(duì)策。二、專業(yè)化邀約流程三、不同客戶類型邀約側(cè)重點(diǎn)不同1、對(duì)理財(cái)規(guī)劃感興趣的客戶側(cè)重點(diǎn)在講師包裝及授課內(nèi)容；2、對(duì)貪圖小便宜的客戶側(cè)重點(diǎn)在現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)節(jié)設(shè)置及各項(xiàng)禮品；3、對(duì)講感情的客戶側(cè)重點(diǎn)在名額的珍貴性及誠(chéng)意；4、對(duì)喜歡結(jié)交朋友或者生意場(chǎng)的客戶側(cè)重點(diǎn)在邀請(qǐng)參加客戶的層次上及朋友資源；5、總之，客戶對(duì)什么感興趣我們就側(cè)重講什么。四、客戶邀約大部分是異議處理客戶邀約只有三種情況：1、愿意參加：此種概率相對(duì)較?。犜捫停?，后續(xù)同樣要反復(fù)確認(rèn)，并確認(rèn)何時(shí)遞送邀請(qǐng)函。2、不確定：此種概率較大（猶豫型），需要耐心做好異議處理，嘗試不同話術(shù)說服他，用緩兵之計(jì)過幾天再次邀約；3、不愿意：此種概率一般（逆反型），反復(fù)異議處理后，實(shí)在時(shí)機(jī)不成熟，應(yīng)以退為進(jìn)，表示遺憾，下次再邀約?？蛻粞s話術(shù)演練情景1：客戶在家情景1話術(shù)1客戶在家柜員－“您好！請(qǐng)問XX先生/女士在嗎？”客戶－“我就是，你是哪位？”柜員－“您好！我是XX銀行XX支行的工作人員，您叫我XX就可以了。我們上次在網(wǎng)點(diǎn)見過面的。”客戶－“哦，你好，有什么事嗎？”柜員－“XX先生/女士，目前我們支行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成得不錯(cuò)，都是全靠像您這樣的客戶一直以來的大力支持。您是我們銀行的貴賓客戶，為答謝貴賓客戶，結(jié)合現(xiàn)階段的金融狀況，我行特地在X月X號(hào)舉辦一場(chǎng)家庭投資理財(cái)?shù)闹v座，這場(chǎng)講座是支行輪回講解的，很受客戶歡迎，另外這次講座我行還準(zhǔn)備了新穎、精美的禮品回饋客戶。名額有限，誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您參加。客戶邀約話術(shù)及拒絕處理客戶邀約話術(shù)演練情景2：客戶同意情景2話術(shù)2客戶同意客戶－“那好吧”柜員－“非常感謝。那我再跟您確認(rèn)一遍：聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)是X月X號(hào)星期X

，XX酒店（您看，我怎樣送請(qǐng)柬給您方便啊？”）客戶－“送到我家吧，地址是××××”柜員－“好的。那就確定了。稍后我們會(huì)有專人與您聯(lián)系，親自給您送上邀請(qǐng)函。我再跟您核對(duì)一下地址吧。您的地址是××××，沒錯(cuò)了吧”客戶－“對(duì)”柜員－“好的，非常感謝。您是我們尊貴的客戶，為您的財(cái)富增值是我們的榮幸和責(zé)任。非常感謝！屆時(shí)恭候您的光臨，再見！客戶邀約話術(shù)及拒絕處理客戶邀約話術(shù)演練情景3：客戶猶豫情景3話術(shù)3客戶猶豫柜員－“去看看吧，不會(huì)占用你很多時(shí)間，我們也邀請(qǐng)到了一位資深的理財(cái)專家，為貴賓客戶講解如何做到家庭理財(cái)攻防兼?zhèn)?、合理配置，并且?huì)推薦一款非常適合現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境需要的理財(cái)產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)還會(huì)互動(dòng)活動(dòng)派發(fā)禮品呢，您一定要來哦！”客戶－“什么理財(cái)產(chǎn)品？”

柜員－“這個(gè)到時(shí)聯(lián)誼會(huì)上有安排講解的，就是上次我跟你簡(jiǎn)單介紹過的，這次有專業(yè)的講師為您介紹很不錯(cuò)的，到時(shí)我們也會(huì)安排現(xiàn)場(chǎng)的客戶優(yōu)先登記認(rèn)購的能得到貴重禮品贈(zèng)送……”客戶邀約話術(shù)及拒絕處理客戶邀約話術(shù)演練情景4：客戶不愿意情景4話術(shù)4客戶不愿意客戶－“不好意思，沒有空?！保ū憩F(xiàn)出不耐煩的樣子）柜員－“哦，這樣啊，這次的聯(lián)誼會(huì)很難得，而且名額有限，既然你沒空，我只能感到很遺憾，那打攪您了，以后有什么好的信息我會(huì)及時(shí)通知您的。祝您身體健康、萬事如意！再見！”客戶邀約話術(shù)及拒絕處理客戶邀約話術(shù)演練情景5：確認(rèn)客戶出席情景5話術(shù)5確認(rèn)客戶出席柜員－“XX先生/女士，您好。我是上次和您通過電話邀請(qǐng)您出席XX銀行聯(lián)誼會(huì)的XX，怕您貴人多忘事，所以想和您再次確認(rèn)一下聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間與地點(diǎn)！”客戶－“我現(xiàn)在還不能確定到時(shí)有沒有空”柜員－“我們也明白您是很忙的，做成功人士也不容易，各方面的應(yīng)酬都比較多。這次來聯(lián)誼會(huì)的客戶都和您一樣有身份、地位的成功人士，俗話說：多個(gè)朋友多條路，人脈就是錢脈；能讓客戶之間成為朋友，也是我們辦這次聯(lián)誼會(huì)的初衷之一；再說，平時(shí)大家都忙沒時(shí)間聊，也趁這機(jī)會(huì)好好聊聊，一定不會(huì)悶著您的，我們恭候你的光臨！”客戶邀約話術(shù)及拒絕處理客戶邀約話術(shù)演練情景6：再次確認(rèn)情景7話術(shù)7再次確認(rèn)客戶出席柜員－“XX先生/女士，您好。還記得我們約了您明天下午參加我們XX銀行舉辦的聯(lián)誼會(huì)吧？我們恭候您的光臨，盡量準(zhǔn)時(shí)到啊?！笨蛻簦翱梢詭∨笥褑幔俊惫駟T－“XX先生/女士，實(shí)在不好意思，因?yàn)閳?chǎng)地有限，請(qǐng)您盡量不帶小朋友來。記得時(shí)間,

我等您來。到時(shí)見！”客戶邀約話術(shù)及拒絕處理

其實(shí)我知道像您這樣的成功人士都很忙，但我們每天忙忙碌碌無非是想多賺一點(diǎn)錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福！本周末我們舉辦的是家庭理財(cái)講座，專門請(qǐng)了理財(cái)專家來教我們?nèi)绾伟踩行У淖龊眉彝ヘ?cái)產(chǎn)的打理，這樣的機(jī)會(huì)您要是錯(cuò)過了我覺得很可惜，我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開，而且時(shí)間又不長(zhǎng)，您可以先去聽聽，就算中途有事，也沒規(guī)定說中途不可離開啊。1、周末我很忙，沒有時(shí)間參加。如果真的走不開，那也沒辦法。不過我真覺得有點(diǎn)可惜。人們每天忙忙碌碌其實(shí)全是為了家庭幸福，追求高品質(zhì)生活，您不去感覺蠻遺憾的，您再仔細(xì)考慮一下；如果實(shí)在不行，也可以把小孩帶去，我們安排專門的客服人員能很好的照顧您的小孩，你看明天是您自己去還是我來接你？2、孩子沒人照看，走不開。

你真會(huì)開玩笑，那是專門從北京請(qǐng)來的專家?。∥乙彩钦茨墓獠拍芤黄鹑ヂ牭?！我再有水平也趕不上那些專家、學(xué)者呀！3、你講給我聽就可以了，我不過去，感覺太麻煩了。1、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員在網(wǎng)點(diǎn)面談邀約熟悉并且有簽單可能性的3-5個(gè)客戶（確保簽單率）；2、電話進(jìn)行邀約后續(xù)要遞送邀請(qǐng)函及面談?lì)A(yù)銷售；3、在聯(lián)誼會(huì)前晚，再次提醒客戶會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)名額的珍貴性（提醒其帶上身份證、存折或儲(chǔ)蓄卡）；4、如是重要客戶，可以考慮親自接送；5、向客戶委婉說明，不要攜帶小孩,以免影響場(chǎng)面。邀約注意事項(xiàng)產(chǎn)說會(huì)的10.5.3.1法則10個(gè)篩選客戶5個(gè)客戶同意3個(gè)客戶到場(chǎng)1個(gè)客戶簽單重溫法則邀約多少客戶才夠？（假設(shè)）100萬的任務(wù)10個(gè)客戶簽單（人均10萬）30個(gè)客戶參加100個(gè)符合條件的客戶

50個(gè)客戶同意客戶邀約沒有捷徑可走要想足夠的客戶參加就要做足夠的邀約被客戶拒絕并不可怕，因?yàn)樯弦粋€(gè)客戶的拒絕只會(huì)增加下一個(gè)客戶成功邀約的概率結(jié)論：只要你不放棄，客戶永遠(yuǎn)無法拒絕你！第三種武器碧玉刀——產(chǎn)說會(huì)之客戶接觸成功推銷的第一步就是推銷自己！沒有接觸就無法推銷自己無法推銷自己就無法做好面談?lì)A(yù)銷售1、客戶定位：根據(jù)掌握的客戶資料情況，分析各種類型的銷售對(duì)象，尋找切入點(diǎn)，為接下來的面談?lì)A(yù)銷售而做的事前準(zhǔn)備；2、接觸方式、時(shí)間及地點(diǎn)的確認(rèn)：根據(jù)客戶的作息規(guī)律、喜好等確認(rèn)合適的接觸方式，選擇適合雙方交流的時(shí)間與地點(diǎn)，有助于接觸效果的達(dá)成。一、客戶接觸流程3、掌握聊天信息：微笑、寒暄、贊美不可或缺，建立初步的信任，達(dá)到客戶愿意跟你聊的狀態(tài)；聊天信息的目的是爭(zhēng)取機(jī)會(huì)讓客戶和你說話，盡量采用銀行基本服務(wù)的話語；4、掌握軟信息：軟信息是在聊天信息后進(jìn)一步了解客戶基本狀況，并為后面的事實(shí)信息調(diào)查起過渡銜接作用；多采用開放式提問；該階段多說些眾所周知的信息，可結(jié)合當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)話題；切忌過急進(jìn)入產(chǎn)品預(yù)銷售，否則容易讓客戶產(chǎn)生警惕感；二、客戶接觸金語①阿姨，今天氣色不錯(cuò)哦，您真會(huì)保養(yǎng)。1、接觸金語——聊天信息②張老板，最近很少見你來銀行網(wǎng)點(diǎn)，是不是生意比較忙？③李姐，一段時(shí)間沒見你，穿衣打扮越來越有品味了??！王哥，我看你好像比以前瘦了，是不是最近在減肥??？有啥好心得教我兩招??！張弛有度，不卑不亢！二、客戶接觸金語①阿姨，最近旅游很流行，您最近有去哪里旅游沒？

2、接觸金語——軟信息②張老板，最近我們銀行發(fā)行了商友卡，專門針對(duì)你們這些從事商業(yè)的客戶群體，有好多功能的，可方便了。不知道你辦了沒有？③李姐，你兒子今年打算上小學(xué)了吧？現(xiàn)在聽說擇校費(fèi)都不便宜?。、芡醺?，最近經(jīng)濟(jì)通脹的厲害，“俗話說通脹無牛市”近期挺低迷的，不知道您股票做得咋樣了？基金呢？靈活應(yīng)答，層層遞進(jìn)！接觸是銷售過程的重點(diǎn)之一因此接觸時(shí)要化解客戶大部分的拒絕問題全力接觸，自然促成第四種武器多情環(huán)——產(chǎn)說會(huì)之客戶面談會(huì)前的客戶面談?lì)A(yù)銷售能提高現(xiàn)場(chǎng)簽單率因此成功的產(chǎn)說會(huì)都是有做客戶預(yù)銷售1、了解客戶資產(chǎn)狀況——事實(shí)信息；2、發(fā)現(xiàn)客戶需求；3、建議合理的資產(chǎn)配置；4、子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、避債等方面的溝通（幸福指數(shù)）；5、產(chǎn)品預(yù)銷售。一、客戶面談流程1、了解客戶資產(chǎn)狀況首先通過銀行系統(tǒng)詳細(xì)掌握客戶的資產(chǎn)狀況；其次通過問卷調(diào)查或者交談?wù)莆湛蛻粼谄渌矫娴耐顿Y；話術(shù)：理財(cái)經(jīng)理－

XX先生/女士，我們幫您梳理了一下您在我行的資產(chǎn)狀況，為了能夠更好的幫你做好全方位的家庭投資理財(cái)規(guī)劃，麻煩你配合一下填寫這個(gè)“家庭投資理財(cái)問卷調(diào)查”。2、發(fā)現(xiàn)客戶需求引導(dǎo)客戶說出對(duì)自身家庭理財(cái)規(guī)劃的看法；通過“投資風(fēng)險(xiǎn)偏好調(diào)查表”了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好；話術(shù)：理財(cái)經(jīng)理－

XX先生/女士，根據(jù)你在我行的資產(chǎn)情況和問卷調(diào)查可以看出你的家庭理財(cái)總體上來說還是比較合理的，但還是有些不足之處，不知道你有何看法？同時(shí)這份調(diào)查表能幫助我們了解你的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好。3、建議進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置通過全面掌握客戶資產(chǎn)配置狀況，發(fā)現(xiàn)不足；用理財(cái)金字塔與客戶說明合理的資產(chǎn)配置應(yīng)該是怎樣的；

話術(shù)：理財(cái)經(jīng)理－

XX先生/女士，為了讓您更清晰的了解您的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好及家庭資產(chǎn)配置情況，我設(shè)計(jì)了很直觀的理財(cái)金字塔來幫你進(jìn)行分析。人壽保險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)管理銀行存款零用＼應(yīng)急自用住宅定期存款基金債券／理財(cái)分紅保險(xiǎn)信托

房產(chǎn)投資股票收益越大風(fēng)險(xiǎn)越大風(fēng)險(xiǎn)小收益穩(wěn)定博攻防守期貨彩票占5％占15％占40％占40％家庭理財(cái)金字塔穩(wěn)健的根基

話術(shù)：理財(cái)經(jīng)理－

XX先生/女士，根據(jù)您的風(fēng)險(xiǎn)投資偏好測(cè)試顯示，您是屬于XX類型（投資類型）。我們這里有標(biāo)準(zhǔn)的各項(xiàng)投資比例表（拿出客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好類型的投資比例表），對(duì)照您的實(shí)際情況，建議您在成長(zhǎng)性資產(chǎn)（或定息資產(chǎn)）方面的投資比例適當(dāng)提高。類型資產(chǎn)組合增值能力保守型成長(zhǎng)型資產(chǎn)：30％以下定息資產(chǎn)：70％以上資產(chǎn)增值的可能性很小輕度保守型成長(zhǎng)型資產(chǎn)：30％-50％定息資產(chǎn)：50％-70％資產(chǎn)有一定的增值潛力平衡型成長(zhǎng)型資產(chǎn)：50％-70％定息資產(chǎn)：30％-50％資產(chǎn)有一定的增值潛力，資產(chǎn)價(jià)值亦有一定的波動(dòng)輕度進(jìn)取型成長(zhǎng)型資產(chǎn)：70％-80％定息資產(chǎn)：20％-30％資產(chǎn)有較大的增值潛力，但資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)較大進(jìn)取型成長(zhǎng)型資產(chǎn)：80％-100％定息資產(chǎn)：0％-20％資產(chǎn)增值潛力很大，資產(chǎn)價(jià)值的波動(dòng)很大客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好類型保守型、輕度保守型、中立型、輕度進(jìn)取型和進(jìn)取型。

話術(shù)：理財(cái)經(jīng)理－一般來說定息性的投資工具包括存款、保險(xiǎn)、自用住宅、教育基金、養(yǎng)老金準(zhǔn)備、債券等，成長(zhǎng)性的投資工具包括基金、股票等。對(duì)于家庭投資理財(cái)來說，這些方面的合理配置是…（使用理財(cái)金字塔）

話術(shù)：理財(cái)經(jīng)理－

XX先生/女士，針對(duì)您的情況，您可以在子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全等方面提前做好規(guī)劃。這樣一來的話您的家庭幸福指數(shù)一定會(huì)很高的。從您的需求出發(fā)，我建議你可增加一些我行代理的可解決子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全等方面的產(chǎn)品。四、子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全、合理避稅等方面的溝通（幸福指數(shù)）

話術(shù)：理財(cái)經(jīng)理－

XX先生/女士，針對(duì)您的情況，您可以在子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全等方面提前做好規(guī)劃。這樣一來的話您的家庭幸福指數(shù)一定會(huì)很高的。從您的需求出發(fā)，我建議你可增加一些我行代理的可解決子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全等方面的產(chǎn)品。(預(yù)銷售只是讓客戶對(duì)紅雙喜有一定了解，為現(xiàn)場(chǎng)促成做鋪墊而已，不可急功近利）五、產(chǎn)品預(yù)銷售第五種武器拳頭——產(chǎn)說會(huì)之客戶促成沒有促成就沒有成交，就是對(duì)客戶資源的浪費(fèi)沒有成交就是前功盡棄因此你要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的每個(gè)客戶都要進(jìn)行充分促成舞臺(tái)主桌會(huì)場(chǎng)座位安排---小客戶BYYBBY---銀行工作人員---保險(xiǎn)工作人員---中客戶---大客戶一、促成人員提前到位①產(chǎn)說會(huì)前一天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)彩排，熟悉坐位安排及流程。②產(chǎn)說會(huì)開始前2小時(shí)，公司全體促成人員到位。銀行促成人員提前1小時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，與公司促成人員熟悉場(chǎng)地和溝通交流。③促成人員（如為網(wǎng)點(diǎn)人員）提前1-2小時(shí)再次電話追蹤客戶，確認(rèn)客戶是否出門、到達(dá)時(shí)間或親自接送客戶。二、客戶入場(chǎng)①引導(dǎo)客戶進(jìn)行簽到。②陪同客戶引領(lǐng)到事先分配好的座位上。③促成人員務(wù)必陪同客戶入場(chǎng)就座，會(huì)議開始之前和客戶寒暄聊天，消除客戶的陌生感，制造輕松氛圍，談話內(nèi)容盡量不涉及產(chǎn)品。寒暄：輕松的話題表示歡迎；贊美：讓客戶感受到愉快（著裝、氣色、裝扮）；感謝：讓客戶感覺受到重視；介紹與領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)：讓客戶覺得自己與眾不同；

產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)切記！勿與公司工作人員交流特別是在會(huì)前勿與“特殊客戶”三、正式開始產(chǎn)說會(huì)即將開始提醒客戶會(huì)場(chǎng)紀(jì)律和相關(guān)事項(xiàng)（上廁所）；產(chǎn)說會(huì)正式開始后，暫定與客戶交流，陪同聽講；配合主持人調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，帶動(dòng)客戶鼓掌；（掌聲要熱烈、適時(shí)）

積極帶動(dòng)客戶參與互動(dòng)環(huán)節(jié)。（如：李姐，你今天運(yùn)氣肯定不錯(cuò)、還有機(jī)會(huì)得后面的大獎(jiǎng)！李姐你好厲害啊、這都被你猜出答案來了！恭喜?。。?、事前準(zhǔn)備好相關(guān)產(chǎn)品折頁、投保單（或者簽單卡）、筆和投資理財(cái)計(jì)劃書；2、在促成過程中針對(duì)猶豫和觀望的客戶，可用現(xiàn)場(chǎng)踴躍認(rèn)購氛圍和禮品主動(dòng)替他作出決定，或借助銀行領(lǐng)導(dǎo)的力量。3、通過簡(jiǎn)短接觸和重點(diǎn)說明立刻篩選出簽單可能性大的優(yōu)質(zhì)客戶，有針對(duì)性突破，以一人影響其他客戶；4、在交流時(shí)間過后恭喜客戶簽單成功及提醒客戶到銀行辦理手續(xù)，利用二擇一法確認(rèn)回單時(shí)間。四、促成環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)5、只要客戶不是100％拒絕我們就要不斷接觸和促成。（輪流反復(fù)促成、要有狼性）6、如出現(xiàn)客戶提前離開的情況，不要慌張，告訴他如果沒有急忙的事就再坐一會(huì)，介紹領(lǐng)導(dǎo)給他認(rèn)識(shí)，即使不買也不要讓客戶輕易離開，否則會(huì)出現(xiàn)客戶不斷跟著離場(chǎng)的現(xiàn)象；（控制消極影響）7、反復(fù)促成N遍未果，找借口起身離開，找同事或本行工作人員，反饋客戶促成難點(diǎn)情況，以確保第二位促成人員順利溝通。五、常見問題及解決

1、在禮品介紹結(jié)束后，要快速進(jìn)入交流環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)？很多理財(cái)經(jīng)理在開始交流時(shí)不知道如何開口，所以我們就統(tǒng)一第一句話為“XX先生/女士，您對(duì)我們本次活動(dòng)感覺如何？”/你覺得我們請(qǐng)來的專家講得在怎么樣？對(duì)這個(gè)問題，客戶基本上都會(huì)客氣的回答“還不錯(cuò)”。接下來第二句話：“XX先生/女士，剛才我們老師所講的內(nèi)容和產(chǎn)品應(yīng)該都明白吧！”如客戶說不明白，則拿出準(zhǔn)備好的白紙和筆問客戶：“請(qǐng)問是哪一點(diǎn)不明白？”，并做解釋及異議處理。如果客戶說“明白”，那就接著說“那我們今天就買個(gè)10萬吧！”，同時(shí)拿出簽單卡和筆。2、客戶：讓我回家再想想吧（回去跟家人商量一下）答：看來你是個(gè)做事考慮很周全的人，也很尊重家人的意見，不過這些禮品是現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購才有的，這么好的產(chǎn)品早買早受益啊，要不先幫你填個(gè)投保單，拿回去公司核保，看能不能買這個(gè)產(chǎn)品，你看受益人是不是寫你愛人的名字？這樣她也肯定很高興?。　蛻舨惶湃危☉岩蓱B(tài)度）眼睛上下打量，眉頭微皺，身體稍微后傾—客戶在思考、分析（進(jìn)行評(píng)估）目光凝聚一處，喃喃自語，頻頻點(diǎn)頭，手指敲打桌面—客戶不排斥，發(fā)出購買訊號(hào)看產(chǎn)品宣傳畫、宣傳折頁，關(guān)注銀行利率表情放松，面帶微笑，身體前傾，頻頻點(diǎn)頭—客戶表示認(rèn)同，但要更深了解搖頭、轉(zhuǎn)移注意力（心不在焉、頻繁看表、擺弄手機(jī)等)—客戶內(nèi)心排斥，并正在找理由拒絕學(xué)會(huì)讀取客戶的“肢體語言”尋找促成時(shí)機(jī)第六種武器霸王槍——產(chǎn)說會(huì)之客戶追蹤現(xiàn)場(chǎng)預(yù)簽單只是完成99%，最重要的1%是保費(fèi)回收保費(fèi)沒回收就是前功盡棄，對(duì)于預(yù)簽單客戶資源是極大的浪費(fèi)所以我們要全力追蹤每個(gè)被邀約參加的客戶（重點(diǎn)是已預(yù)簽單客戶）1、預(yù)簽單客戶保費(fèi)回收的追蹤；2、到場(chǎng)未認(rèn)購客戶的再溝通；3、邀約但未到客戶的溝通；4、未邀約客戶的繼續(xù)篩選。一、客戶分類追蹤美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷售追蹤工作做了一份統(tǒng)計(jì):2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次追蹤后完成

5%的銷售是在第二次追蹤后完成

10%的銷售是在第三次追蹤后完成

80%的銷售是在第4至11次追蹤后完成！

召開會(huì)后會(huì)，做好保費(fèi)回收計(jì)劃；督導(dǎo)銀行客戶經(jīng)理等相關(guān)人員對(duì)客戶的追蹤回收；次日在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行保費(fèi)回收話術(shù)培訓(xùn)；通過問卷調(diào)查、簽單禮品、活動(dòng)照片等方式邀請(qǐng)客戶到銀行出單；通過上門拜訪做客戶服務(wù)簽收保單。二、追蹤策略追蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。你把客戶忘了，客戶也肯定忘記你。采取較為特殊的追蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次追蹤找到漂亮的借口；比如，如果他是餐館的老板，那你就多光顧幾次；注意兩次追蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2周；追蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”每次追蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解客戶最近在想什么？工作進(jìn)展如何？三、注意事項(xiàng)①做好會(huì)前客戶篩選，確保到場(chǎng)客戶質(zhì)量；②可根據(jù)情況邀約客戶家人共同參會(huì)，預(yù)防客戶回家后，因家人不了解產(chǎn)說會(huì)內(nèi)容，引起分歧，導(dǎo)致保費(fèi)回收問題；③對(duì)已簽單的客戶須給予鼓勵(lì)，促成人員可根據(jù)客戶情況對(duì)其家人可能出現(xiàn)反對(duì)的現(xiàn)象，適當(dāng)給予心里預(yù)期。（例：您的家人可能會(huì)對(duì)您的決定不是很理解，但是我肯定您這樣明智的選擇是對(duì)家人最大的責(zé)任與關(guān)愛，如果您的家人有什么不明白的，方便的話可以一起請(qǐng)來，我們會(huì)隨時(shí)為您做好后期的各項(xiàng)服務(wù).)④若未現(xiàn)場(chǎng)出單，理財(cái)經(jīng)理可在出單后親自上門遞送保單，對(duì)客戶本人或家人的疑慮進(jìn)行解答，使客戶感受周全的服務(wù)；⑤為積極處理客戶及其家人可能出現(xiàn)的各種疑慮，保證保費(fèi)的回收率，會(huì)后對(duì)客戶的追蹤工作應(yīng)盡早完成，建議在黃金48—72小時(shí)內(nèi)。四、如何提高現(xiàn)場(chǎng)簽單后的保費(fèi)回收率？演練情景：客戶簽單后收取保費(fèi)的話術(shù)理財(cái)經(jīng)理：“XX先生/女士，我們知道您平時(shí)比較忙，所以行長(zhǎng)剛才決定要我們明天統(tǒng)一加班，方便您明天也可以辦理。我明天9：00-16：00都在網(wǎng)點(diǎn)為客戶辦理手續(xù)，您看您是上午還是下午過來呢？行，我記下了，我到時(shí)等您。您記得帶身份證和銀行卡過來就行了。”話術(shù)：理財(cái)經(jīng)理：“XX先生/女士，您過來了沒有，我現(xiàn)在正在網(wǎng)點(diǎn)為客戶辦理手續(xù)，您什么時(shí)候來？我想和您確認(rèn)一下，就怕您來了我又沒時(shí)間招呼您就不好意思了。那您是X點(diǎn)過來還是X點(diǎn)過來?。坑浀脦矸葑C和銀行卡過來就行了，到時(shí)您來了我優(yōu)先給您辦理，那您就不用排隊(duì)了。好，到時(shí)見?！痹捫g(shù)：針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶恭喜您，王姐，昨天咱們現(xiàn)場(chǎng)填的投保單已經(jīng)通過初步核保，現(xiàn)在只需要我們開個(gè)帳戶存上錢就可以了，您看，今天上午還是下午麻煩你來銀行一趟，我等你。針對(duì)沒簽單的客戶張姐，感謝昨天您對(duì)我工作的支持，前來參加“客戶聯(lián)誼會(huì)”，不過很可惜，您沒全程參加完就離開了，現(xiàn)場(chǎng)有很多朋友都認(rèn)購了我們推薦的理財(cái)產(chǎn)品，這不，今天我特地來給您送一份詳細(xì)的資料并為您爭(zhēng)取了一個(gè)認(rèn)購資格。針對(duì)沒來的客戶張姐，昨天您因?yàn)?***沒能參加“客戶聯(lián)誼會(huì)”，今天我專程來告訴您，昨天的場(chǎng)面有多熱鬧，凡到場(chǎng)的客戶都獲得了一份精美紀(jì)念品，同時(shí)也有專業(yè)人士給我們講解了健康理財(cái)講座，最重要的是我們限時(shí)限量銷售的“紅雙喜產(chǎn)品”，我好不容易給您爭(zhēng)取到一個(gè)認(rèn)購資格，專門給您送來了！您的想法我很理解(認(rèn)同客戶,建立同理心)

保險(xiǎn)不同于其他商品,它是買的時(shí)候不需要,但需要的時(shí)候買不到.(+保險(xiǎn)故事)您看,您已經(jīng)認(rèn)可買保險(xiǎn)是必要的是嗎?也認(rèn)可了”紅雙喜產(chǎn)品“能解決您的養(yǎng)老問題及資產(chǎn)合理配置是嗎?就是說我們所做的事情是對(duì)的，是嗎?(得到3個(gè)YES)為什么我們不在對(duì)的事情上做的更好哪?您是認(rèn)購10萬還是20萬?(促成動(dòng)作)拒絕話術(shù)過段時(shí)間再說!

尊敬的客戶：恭喜您已成為新華保險(xiǎn)尊貴的準(zhǔn)客戶,保險(xiǎn)是責(zé)任和愛心的體現(xiàn).您的決定是您對(duì)家人愛的體現(xiàn),這種愛將會(huì)伴隨家人一生!友情提示:您只需帶上銀行卡及身份證到網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)即可擁有一份家庭保障及精美禮品.新華保險(xiǎn)祝您闔家幸福!追蹤短信一尊敬的客戶：感謝您今天的蒞臨,對(duì)我工作的大力支持,同時(shí)祝賀您及家人擁有新華保險(xiǎn)會(huì)長(zhǎng)大的“紅雙喜產(chǎn)品”做人生旅途的保障,為保證您的利益及早享受,明天中午我將協(xié)同您到銀行開帳戶,再次表示衷心的感謝.新華保險(xiǎn)***追蹤短信二張姐恭喜你,咱們填的申請(qǐng)表已經(jīng)初步通過核保了.為了讓咱們的保單早日生效,今天我專門在銀行等你,以免你過來確認(rèn)辦理，我又不在給你造成麻煩。(客戶不存錢有時(shí)是忙沒時(shí)間辦理,所以要堅(jiān)定信心!針對(duì)還有些疑問的再次介紹公司,介紹產(chǎn)品強(qiáng)化購買點(diǎn).嚴(yán)格按照流程進(jìn)行,而非簡(jiǎn)單的”張姐,你怎么沒存錢”)

劃款不成功追蹤話術(shù)產(chǎn)說會(huì)的另一功能：創(chuàng)造拜訪理由所以，你要去追蹤每一個(gè)邀約了的客戶！這樣才能積累更多的潛在銷售客戶。第七種武器回旋鉤——產(chǎn)說會(huì)之客戶轉(zhuǎn)介紹前言－轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)開發(fā)的魅力國(guó)際保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)LIMRA，認(rèn)為每個(gè)客戶背后都具有250個(gè)準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)潛力，MDRT會(huì)員平均每年能促成100件保單，且大部分保單均來自轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)，更可以證明開發(fā)轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)的魅力了。

IRDC（保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心）調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，一般營(yíng)銷員開發(fā)新客戶主要靠“緣故法”，而國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員則把開發(fā)中心轉(zhuǎn)移到“轉(zhuǎn)介紹”上。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究經(jīng)營(yíng)出最具潛力的“Z”市場(chǎng)如果我們的緣故市場(chǎng)稱之為第一代“X”市場(chǎng)，那么透過X市場(chǎng)介紹的第二代客戶就屬于“Y”市場(chǎng)，再透過Y市場(chǎng)介紹出第三代市場(chǎng)我們均稱為“Z”市場(chǎng)。如果有100個(gè)成交的客戶，且50％以上客戶都是來自于Z市場(chǎng)，那么恭喜你，你已經(jīng)在保險(xiǎn)業(yè)可以長(zhǎng)久地做下去了?！癤”是緣故市場(chǎng)，客戶會(huì)買保險(xiǎn)，多少都帶有人情因素；“Y”市場(chǎng)是第一代介紹出來的所以營(yíng)銷員和Y客戶都有共同認(rèn)識(shí)的朋友X，因此買保險(xiǎn)的人情因素還是會(huì)有一點(diǎn)；至于Z市場(chǎng)，則真的是需要完全靠營(yíng)銷員來取得客戶信賴才得以促成，所以能將自己Z市場(chǎng)做大，證明你在轉(zhuǎn)介紹上努力是很成功的。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、轉(zhuǎn)介紹的好處減小客戶約訪阻力；快速取得客戶信任；易于產(chǎn)品簽單促成；養(yǎng)成開拓客戶習(xí)慣；有助于擴(kuò)大客戶資源；借此檢驗(yàn)客戶滿意度。讓客戶肯定你的能力、效率以及專業(yè)知識(shí)二、轉(zhuǎn)介紹的8大技巧1、表現(xiàn)出你格外重視；2、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助；3、引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人；4、優(yōu)先收集名字；5、請(qǐng)客戶先打一通電話；6、運(yùn)用客戶服務(wù)檔案；7、使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度；8、愿不愿意都要衷心感謝。1、表現(xiàn)出你格外重視話術(shù)：順便提一下，您有沒有什么親戚朋友，我可以打電話去拜訪一下嗎？有一件事對(duì)我來說非常的重要，我一直想請(qǐng)教您。

轉(zhuǎn)介紹前熱身：我們認(rèn)識(shí)也有一段時(shí)間了，從您的話中，我知道您對(duì)我的服務(wù)比較滿意的。。。。。。NOYES萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究VS2、請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助話術(shù)：

我需要您介紹幾個(gè)人給我認(rèn)識(shí)，我的事業(yè)仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。減輕客戶的壓力：“做不做得成生意，對(duì)我非常重要。但我更在乎的是我們之間的溝通對(duì)您有沒有什么幫助，如果您覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個(gè)人給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)去為他們服務(wù)就可以了”。3、引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人話術(shù)：

很高興聽到您對(duì)我的服務(wù)很滿意，我還專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的客源，所以您有沒有剛好認(rèn)識(shí)什么人，您覺得他可能也需要我這樣的服務(wù)？我保證，我一定會(huì)以最尊重客戶的態(tài)度來服務(wù)他們，就像我對(duì)您一樣。接下來說：“您不是在XX公司上班嗎？可不可以想想，同事里有沒有誰像您一樣也有這么好的觀念，讓您覺得我應(yīng)該打電話去拜訪的？”或您常常和哪些朋友一起聚餐?最近有沒有哪個(gè)朋友剛生小孩、買房子、升遷？。。。。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4、優(yōu)先收集名字

當(dāng)你的客戶轉(zhuǎn)介紹給你姓名時(shí)，請(qǐng)把它們抄下來，在這個(gè)時(shí)候暫時(shí)不要詢問有關(guān)這個(gè)人的背景，此時(shí)你要給他空間，想出更多的名字；在他提出第一個(gè)名字后，你可以說：“太好了，還有沒有其他名字？”如此不斷要求，一旦他表示確實(shí)沒有更合適的名單后，你再回頭一一了解其中的每一個(gè)人的詳細(xì)信息。5、請(qǐng)客戶先打一通電話

在客戶將客源名單交給你的同時(shí)，要進(jìn)一步