國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 國(guó)際商務(wù)談判課件 廣西大學(xué)【PPT】

第二章國(guó)際(guójì)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備精品資料商務(wù)談判信息采集商務(wù)談判環(huán)境與談判雙方情況分析談判方案的制定(zhìdìng)商務(wù)談判班子組建精品資料案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒有硝煙(xiāoyān)的交戰(zhàn)日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：1000萬日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些(yīxiē)資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些(yīxiē)合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。

我方取得談判成功的秘密是什么？精品資料第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判背景(bèijǐng)調(diào)查一、商務(wù)談判背景(bèijǐng)調(diào)查的內(nèi)容（一）談判環(huán)境調(diào)查（二）對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查精品資料（一）談判(tánpàn)環(huán)境調(diào)查1．政治狀況一個(gè)國(guó)家(guójiā)和地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況主要有：（1）談判國(guó)家(guójiā)的政治背景政治背景---指對(duì)方國(guó)家(guójiā)對(duì)該談判項(xiàng)目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此項(xiàng)目感興趣?他們的權(quán)力如何?（案例）精品資料案例：中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油(shíyóu)公司失敗并非經(jīng)濟(jì)因素2005年，中國(guó)海洋石油有限公司宣布擬收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約10億美元。結(jié)果在美國(guó)出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對(duì)聲音，甚至要取消或更改美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)多年來行之有效的程序。因?yàn)槊绹?guó)政府擔(dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對(duì)美國(guó)石油和天然氣市場(chǎng)帶來不利影響。美國(guó)監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準(zhǔn)確評(píng)估成功的幾率，對(duì)中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險(xiǎn)。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報(bào)價(jià)。其實(shí)，美國(guó)優(yōu)尼科石油公司在美國(guó)境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量(chǎnliàng)只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。精品資料（2）經(jīng)濟(jì)體制(jīnɡjìtǐzhì)經(jīng)濟(jì)體制---談判國(guó)實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制?經(jīng)濟(jì)體制不同，企業(yè)的決策(juécè)機(jī)制不同。精品資料（3）國(guó)家(guójiā)對(duì)企業(yè)的管制程度這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小(dàxiǎo)問題。精品資料（4）政府(zhèngfǔ)政局的穩(wěn)定性程度政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項(xiàng)目上馬期間政局是否變動(dòng)?總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)?談判國(guó)與鄰國(guó)(línɡuó)的關(guān)系如何?是否處于緊張的敵對(duì)狀態(tài)?有無戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的可能性等。精品資料2.宗教信仰

該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么該宗教信仰是否對(duì)下列事件產(chǎn)生重大影響政治事務(wù)法律制度國(guó)別政策(zhèngcè)社會(huì)交往與個(gè)人行為節(jié)假日與工作時(shí)間精品資料3.法律(fǎlǜ)制度該國(guó)的法律制度是什么？是根據(jù)(gēnjù)哪個(gè)法律體系制定的？是英美法還是大陸法？在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行情況如何？該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何？該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決有什么程序？精品資料

4.商業(yè)(shāngyè)習(xí)慣

企業(yè)決策程序如何該國(guó)文字的重要性該國(guó)在洽談和簽約過程中律師的作用(zuòyòng)如何（美國(guó)、日本）在商務(wù)往來中是否存在賄賂現(xiàn)象

國(guó)際組織"透明國(guó)際"最近發(fā)布"2008年外貿(mào)行賄指數(shù)"，將俄羅斯、中國(guó)、印度和巴西列為"出口賄賂最嚴(yán)重"的4個(gè)國(guó)家。

該指數(shù)以0-10分為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，越接近10分意味著越清廉。俄羅斯、中國(guó)、印度、巴西4國(guó)的分值分別為5.9、6.5、6.8和7.4。最清廉的國(guó)家為加拿大和比利時(shí)，均為8.8分。名列其后的多為發(fā)達(dá)國(guó)家。

透明國(guó)際稱，賄賂最嚴(yán)重的4個(gè)國(guó)家，它們最傾向于通過賄賂合作國(guó)政府官員或公司代表來獲得生意。精品資料在商務(wù)往來中，該國(guó)有沒有商業(yè)間諜活動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目是否可以同時(shí)與幾家公司談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成協(xié)議該國(guó)商務(wù)談判常用(chánɡyònɡ)的語(yǔ)種是什么法國(guó)人，給人印象是最愛國(guó)的。即使英語(yǔ)講得再好也會(huì)要求用法語(yǔ)進(jìn)行談判，而且毫不讓步。精品資料5.社會(huì)習(xí)俗在稱呼和衣著方面的社會(huì)規(guī)范是什么是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)社交款待和娛樂活動(dòng)通常在哪里舉行社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該攜帶妻子贈(zèng)送禮物(lǐwù)有哪些習(xí)俗當(dāng)?shù)厝斯_談話不喜歡哪些話題在社會(huì)活動(dòng)中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)利人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題精品資料6.財(cái)政金融情況(qíngkuàng)該國(guó)的外債情況如何該國(guó)的外匯儲(chǔ)備如何該國(guó)出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)如何該國(guó)貨幣是否可自由兌換該國(guó)在國(guó)際支付(zhīfù)方面信譽(yù)如何，是否有延期情況公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)能否匯出境外精品資料7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)(gōngyìng)系統(tǒng)

該國(guó)的人力(rénlì)、物力、財(cái)務(wù)狀況如何有無必要的熟練工人和有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技術(shù)人員有無建筑材料、建筑設(shè)備及維修設(shè)備有無雄厚的資金當(dāng)?shù)氐泥]電、運(yùn)輸條件如何精品資料8.氣候(qìhòu)因素

該國(guó)雨季的長(zhǎng)短冬季的冰雪(bīnɡxuě)霜凍情況夏季的溫度、潮濕狀況是否多塵埃、地震、臺(tái)風(fēng)精品資料（二）對(duì)談判(tánpàn)對(duì)手的調(diào)查

（1）客商身份(shēnfen)調(diào)查精品資料

客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請(qǐng)法律顧問，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競(jìng)爭(zhēng)條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊(cè)資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動(dòng)精品資料某新建企業(yè)到國(guó)外引進(jìn)設(shè)備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設(shè)備開工了?！蓖夥剑骸斑@批設(shè)備要300萬美元一臺(tái)?！敝蟹剑骸斑@個(gè)報(bào)價(jià)太高，比國(guó)際市場(chǎng)高100%?！蓖夥剑骸耙?yàn)槟銈兗敝?，我們要從?guó)外加急運(yùn)過來，成本就高了?！敝蟹剑骸俺杀驹俑咭膊粫?huì)比國(guó)際市場(chǎng)高100%啊?！蓖夥剑骸翱丛谖覀兪情L(zhǎng)期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步(yībù)，200萬美元一臺(tái)吧?！敝蟹酱硪?yàn)閷?shí)在是急需這批設(shè)備，所以最終仍以高出國(guó)際市場(chǎng)價(jià)三分之一的價(jià)格成交。中方為什么無法以合理的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格達(dá)成交易？精品資料（2）談判對(duì)手主體資格調(diào)查(diàochá)（3）了解對(duì)方談判的時(shí)限（案例)（4）了解對(duì)方掌握的信息情況（5）了解談判對(duì)方的真正需求（6）了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況（案例)

精品資料二、商務(wù)談判背景調(diào)查(diàochá)的手段觀察法購(gòu)買法（案例）問卷法文案(wénàn)調(diào)查法網(wǎng)上調(diào)查法精品資料我國(guó)某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長(zhǎng)時(shí)間來收集該項(xiàng)技術(shù)及價(jià)格的材料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確(zhǔnquè)情報(bào)。后來委托香港一家咨詢公司，請(qǐng)他們對(duì)彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購(gòu)有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短的時(shí)間內(nèi)，該咨詢公司就提交了咨詢報(bào)告，對(duì)世界上幾家有名的經(jīng)營(yíng)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司的壟斷技術(shù)市場(chǎng)情況作了分析，還估計(jì)了各公司對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估計(jì)了引進(jìn)該項(xiàng)目所需的投資，這些咨詢意見為引進(jìn)該項(xiàng)目技術(shù)提供了決策的重要依據(jù)。精品資料第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判人員(rényuán)準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念（1）團(tuán)隊(duì)精神(tuánduìjīnɡshén)（2）忠于職守(案例）（3）平等互惠（4）尊重對(duì)方(案例）精品資料（二）談判(tánpàn)人員應(yīng)具有的知識(shí)結(jié)構(gòu)（T型）

商務(wù)知識(shí)(zhīshi)：國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際金融、商檢海關(guān)、國(guó)際商法等方面的知識(shí)(zhīshi)。技術(shù)知識(shí)(zhīshi)：商品學(xué)、工程技術(shù)知識(shí)(zhīshi)、各類工業(yè)材料學(xué)知識(shí)(zhīshi)、計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)、食品檢驗(yàn)、環(huán)境保護(hù)知識(shí)(zhīshi)等。人文知識(shí)(zhīshi)：心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、行為學(xué)知識(shí)(zhīshi)，了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、商務(wù)傳統(tǒng)和語(yǔ)言習(xí)慣。精品資料

（三）談判人員(rényuán)應(yīng)有的心理素質(zhì)和能力①自信心和耐心（案例）②社交能力(nénglì)③決斷能力(nénglì)（案例）④表達(dá)能力(nénglì)⑤協(xié)調(diào)能力(nénglì)⑥自控能力(nénglì)⑦應(yīng)變能力(nénglì)⑧觀察能力(nénglì)精品資料三、對(duì)談判(tánpàn)雙方實(shí)力的判定交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度雙方競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：買方、賣方雙方對(duì)商業(yè)行情(hángqíng)的了解程度雙方所在企業(yè)信譽(yù)和影響力雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)：季節(jié)性產(chǎn)品雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用精品資料四、摸清談判對(duì)手的最后(zuìhòu)談判期限精品資料案例(ànlì)為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選在戴維營(yíng)，那是一個(gè)沒有時(shí)髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以(kěyǐ)任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個(gè)人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語(yǔ)，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧。”正是由于卡特總統(tǒng)的耐心，堅(jiān)持到第13天，薩達(dá)特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問題爭(zhēng)論不休了，這就有了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議。

精品資料1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購(gòu)買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見(yìjiàn)也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢(shì)打入包括武漢在內(nèi)的全國(guó)各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1．2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。精品資料二、談判組織(zǔzhī)的構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成(gòuchéng)原則知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確

精品資料（二）談判(tánpàn)人員的構(gòu)成

1、談判(tánpàn)人員的數(shù)量4人比較合適，最多不超過8人，因?yàn)檎勁?tánpàn)隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者有效管理幅度只能在3人左右。精品資料2、談判人員配備談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人（可由首席談判、主談人承擔(dān)）領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍可以是主管部門某一負(fù)責(zé)人，也可以是主管部門中與談判相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。他要掌換了解全盤情況，有權(quán)在談判中做出主要決策。談判組領(lǐng)導(dǎo)人能力主要是：有堅(jiān)定的自信心、有較強(qiáng)的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力等。具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導(dǎo)人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)一心的堅(jiān)強(qiáng)(jiānqiáng)集體。精品資料主談人的素質(zhì)(sùzhì)（1）地位（2）年齡(niánlíng)（3）性別（4）風(fēng)度（5）表達(dá)（6）業(yè)務(wù)（7）責(zé)任（8）健康精品資料商務(wù)人員由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家(zhuānjiā)擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作精品資料技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判(tánpàn)中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題談判(tánpàn)。（也可與商務(wù)人員緊密配合，為價(jià)格決策作技術(shù)參謀）財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判(tánpàn)中的價(jià)格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財(cái)務(wù)問題。精品資料法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項(xiàng)法律條款(tiáokuǎn)，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款(tiáokuǎn)的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。翻譯人員由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語(yǔ)的專職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語(yǔ)意，溝通雙方意圖，配合談判語(yǔ)言等策略的運(yùn)用，有時(shí)還可以通過翻譯更正己方的失誤。精品資料一家日本駐美國(guó)分公司的精力，能講一口流利的英語(yǔ)，但他在貿(mào)易談判時(shí)始終用日語(yǔ)通過翻譯與對(duì)方進(jìn)行交流。但在貿(mào)易談判結(jié)束(jiéshù)后的慶祝會(huì)上，他卻用流利的英語(yǔ)和對(duì)方談笑風(fēng)生，令對(duì)方大吃一驚而又迷惑不解。有人問道：“為什么在剛才的交談中，你不用英語(yǔ)直接和他們交談？”這位日本經(jīng)理回答說：“在一項(xiàng)交易談判中，存在許多微妙的問題，往往在當(dāng)時(shí)的氣氛下考慮不周而說了出去，事后才發(fā)現(xiàn)講錯(cuò)了話，要挽回卻是很難了。通過翻譯進(jìn)行談判，則可將原因推到翻譯身上，比如翻譯在用詞上不恰當(dāng)，或者意思理解有誤而翻譯錯(cuò)了。這樣，萬一收到對(duì)方的攻擊，自己很容易避開。此外，在翻譯轉(zhuǎn)述的時(shí)候，自己也可利用這段時(shí)間進(jìn)行思考，同時(shí)還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。使用翻譯有這么多好處，為什么不利用呢？”精品資料輔助人員記錄人員由熟悉計(jì)算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任，并且(bìngqiě)有較強(qiáng)的綜合歸納能力和理解能力。打字員

精品資料某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)(jìshù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。

問題：1、如此安排談判人員說明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?3、如何調(diào)整談判人員?精品資料（2）談判人員(rényuán)的分工與配合主談與輔談的分工與配合(pèihé)“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工與配合(pèihé)精品資料如談判中雙方就交貨問題久談不下時(shí)，這時(shí)賣方的主談人說：“我們的貨物很暢銷，兩個(gè)(liǎnɡɡè)月內(nèi)交貨很困難?！边@時(shí)輔談人可以說：“可不是，我手上就有好大一把訂單，三個(gè)月以內(nèi)能交貨就不錯(cuò)了?！薄澳銈儗?shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了”，輔談人應(yīng)如何說？精品資料第三節(jié)國(guó)際(guójì)商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備談判(tánpàn)目標(biāo)的確定談判(tánpàn)策略的部署談判(tánpàn)議程的安排精品資料談判目標(biāo)(mùbiāo)的確定一般情況下，談判者把自己所追求的各種目標(biāo)劃分(huàfēn)為4個(gè)層次。（1）最高期望目標(biāo)（2）實(shí)際需求目標(biāo)（3）可以接受的目標(biāo)（4）最低限度目標(biāo)精品資料確定談判(tánpàn)目標(biāo)的注意事項(xiàng)談判目標(biāo)應(yīng)具有實(shí)用性談判目標(biāo)要有一定彈性評(píng)估談判目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)己方最低限度(xiàndù)目標(biāo)要嚴(yán)格保密精品資料四個(gè)層次(céngcì)目標(biāo)的關(guān)系是什么？假設(shè)在公司的某次談判(tánpàn)中已出售價(jià)格為談判(tánpàn)目標(biāo)，四中目標(biāo)可表述為：最高期望目標(biāo)每臺(tái)售價(jià)1400元；實(shí)際需求………………1200元；最低目標(biāo)………………800元；可以接受并爭(zhēng)取的價(jià)格為800-1200元。精品資料談判有多重目標(biāo)(mùbiāo)時(shí)如何處理？某商家欲采購(gòu)(cǎigòu)某種商品進(jìn)行銷售，可如下考慮：只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購(gòu)入高質(zhì)量商品，期望能以高價(jià)出售保證利潤(rùn)；質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮精品資料案例(ànlì)分析鯤鵬是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在一次新產(chǎn)品定價(jià)會(huì)上，為產(chǎn)品加工與客商發(fā)生了沖突，鯤鵬報(bào)價(jià)是每瓶70元，經(jīng)過幾輪討價(jià)還價(jià)，鯤鵬退讓到每瓶68元，而客商堅(jiān)持按每瓶66元訂貨。如果按66元銷售的話，該產(chǎn)品利潤(rùn)率只有6%，鯤鵬測(cè)算將減少利潤(rùn)100萬元，而鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究費(fèi)用就高達(dá)1000萬元。但如果鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究開發(fā)費(fèi)用就高達(dá)1000萬元，但如果鯤鵬堅(jiān)持68元價(jià)格銷售，訂單就會(huì)減少。面對(duì)這一格局(géjú)，經(jīng)過縝密權(quán)衡，鯤鵬公司決定按66元價(jià)格出售，時(shí)隔一年嗎，該產(chǎn)品暢銷的行情證明鯤鵬采取合作型風(fēng)格談判是非常正確的，因?yàn)轹H鵬因此成功地建立和維持發(fā)展了他們的客戶關(guān)系。精品資料談判(tánpàn)議程的安排確定(quèdìng)談判議題時(shí)間安排地點(diǎn)安排---地點(diǎn)選擇---場(chǎng)所選擇與布置精品資料時(shí)間(shíjiān)安排（1）在確定何時(shí)開始談判，談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：談判準(zhǔn)備的程度談判人員的身體和情緒狀況市場(chǎng)形勢(shì)(xíngshì)的緊迫程度談判議題的需要精品資料（2）談判過程(guòchéng)中時(shí)間的安排也要講究策略主要的議題或焦點(diǎn)問題安排在談判時(shí)間的五分之三合理安排己方談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵(guānjiàn)人員關(guān)鍵(guānjiàn)問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)容易達(dá)成一致的議題或不太重要的議題放在談判的開局階段或即將結(jié)束階段對(duì)具體的談判期限要注意保密精品資料地點(diǎn)(dìdiǎn)安排1、商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇(xuǎnzé)

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會(huì)感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

⑤談判場(chǎng)所應(yīng)寬敞、舒適，具有良好的通風(fēng)和采光條件

精品資料2、商務(wù)談判場(chǎng)所(chǎnɡsuǒ)的布置

①主談室布置

寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用的房間。最好靠近(kàojìn)主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。

談判室布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡(jiǎn)潔、實(shí)用、美觀。精品資料案例(ànlì)大部分人都相信，在《獨(dú)立宣言》上面簽字的美國(guó)開國(guó)元?jiǎng)讉兌际菓{著滿腔的愛國(guó)熱情自愿簽下自己的大名的。事實(shí)果真如此嗎？托馬